桑樂金便攜式桑拿內(nèi)銷策略規(guī)劃教材

1、桑樂金便攜式桑拿內(nèi)銷策略規(guī)劃教材目錄一、便攜式桑拿當(dāng)前存在的問題；二、便攜式桑拿當(dāng)前存在問題的本質(zhì)；三、便攜式桑拿問題本質(zhì)背后的原因；四、便攜式桑拿后期變革調(diào)整的方案。一、桑樂金便攜式桑拿當(dāng)前存在的問題便攜式桑拿國(guó)內(nèi)營(yíng)銷歷史回憶一：07年底公司就萌發(fā)做地面渠道的想法；沒有適宜的人員，同時(shí)思路不清晰07年底成立上海分公司專門做衛(wèi)購(gòu)渠道持續(xù)1年左右時(shí)間，由于國(guó)家政策原因08年受全球金融危機(jī)影響，對(duì)當(dāng)時(shí)出口業(yè)務(wù)受到嚴(yán)重打擊，開始決定試水做國(guó)內(nèi)地面渠道，當(dāng)時(shí)渠道產(chǎn)品線大概7-8款，給客戶的供貨價(jià)大概在500元左右，零售價(jià)在1000以上，當(dāng)時(shí)效果不是很理想；09年開始涉及家購(gòu)渠道，同時(shí)地面渠道也在運(yùn)行；

2、09年9月25號(hào)開始了第一次全國(guó)性招商在合肥兩淮豪生舉行，現(xiàn)場(chǎng)效果不錯(cuò)收取定金300萬，當(dāng)時(shí)便攜式和桑拿房是合在一起招商的。便攜式桑拿國(guó)內(nèi)營(yíng)銷歷史回憶二：10年公司招商重點(diǎn)放在桑拿房而非便攜式桑拿，在陳總到來時(shí)，80%的桑拿房網(wǎng)點(diǎn)都是那時(shí)開發(fā)的；于當(dāng)時(shí)操盤手的工作背景有關(guān)系10年9月份汪總到來后，全面負(fù)責(zé)桑拿房及便攜式桑拿，但主抓還是線上渠道及重點(diǎn)家購(gòu)渠道，至此便攜桑拿地面渠道名存實(shí)亡；11年1月份開始涉及網(wǎng)購(gòu)渠道業(yè)務(wù)；11年6月份，陳總加盟桑樂金，剝離桑拿房和便攜桑拿，便攜式桑拿地面渠道更是慘淡經(jīng)營(yíng)；11年9月份開始涉及淘寶渠道業(yè)務(wù)；備注：從07年開始12年5年時(shí)間，渠道變化很多，團(tuán)隊(duì)變換也

3、很多。便攜式桑拿國(guó)內(nèi)營(yíng)銷相關(guān)歷史數(shù)據(jù)回憶一：年份銷售業(yè)績(jī)2009年1120萬2010年380萬2011年330萬2012年目標(biāo)任務(wù)400萬家購(gòu)渠道歷史銷售數(shù)據(jù)展示，數(shù)據(jù)顯示家購(gòu)渠道在慢慢萎縮，同時(shí)價(jià)格也在慢慢降低，反思：為何價(jià)格在不斷調(diào)低，銷售數(shù)據(jù)還在涿年下滑，值得反思？便攜式桑拿國(guó)內(nèi)營(yíng)銷相關(guān)歷史數(shù)據(jù)回憶二： 2021年事業(yè)二部銷售統(tǒng)計(jì)表 單位：萬元 部門便攜式 木質(zhì)腳桶 合計(jì) 網(wǎng)購(gòu) 276 1.2 277.2 家購(gòu) 335 0 335 淘寶 40 0 40 分銷 79 25 104 合計(jì) 790 26.5 816.9便攜式桑拿國(guó)內(nèi)營(yíng)銷當(dāng)前存在的主要問題從上述數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單反響以及歷史的簡(jiǎn)單的回憶，

4、我可以得出當(dāng)前存在如下一些問題？1、經(jīng)營(yíng)決策思路問題:從07年到11年，在渠道選擇上總是搖擺不定，總是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，沒有清晰總體的戰(zhàn)略思路，沒有系統(tǒng)渠道規(guī)劃以及產(chǎn)品線規(guī)劃，方向不明確也不堅(jiān)決，沒有深刻的剖析自身的優(yōu)劣和劣勢(shì)以及找到問題的根本所在。2、國(guó)內(nèi)渠道開展時(shí)間很短，特別是地面實(shí)體渠道從沒有持續(xù)連續(xù)的經(jīng)營(yíng)維護(hù)過 ，中途不斷易主不斷調(diào)整開展方向，使得很多政策沒有連續(xù)持續(xù)的貫徹下去，缺少系統(tǒng)性和連貫性。便攜式桑拿國(guó)內(nèi)營(yíng)銷當(dāng)前存在的主要問題3、線上渠道局部業(yè)務(wù)開始下滑比方網(wǎng)購(gòu)渠道以及家購(gòu)渠道，但淘寶等電子商務(wù)渠道那么在長(zhǎng)足開展，對(duì)待線上渠道我們有沒有具體問題具體分析？到底是我們本身產(chǎn)品線出了

5、問題？還是我們的價(jià)格不具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才導(dǎo)致我們的線上業(yè)務(wù)下滑？還是線上渠道不是主流渠道，所占的分額和權(quán)重很低數(shù)據(jù)說明線上渠道只占所有渠道的15%左右？以及是否線上渠道本身不適合我們的行業(yè)以及我們企業(yè)開展的需要？或者二者都有問題？各占多少權(quán)重？以及這些因素對(duì)我們線下的實(shí)體代理渠道是否也同樣面臨的問題？即使我們做線下實(shí)體渠道這些問題是否也是影響和制約著線下實(shí)體渠道的主要和核心問題了？便攜式桑拿國(guó)內(nèi)營(yíng)銷當(dāng)前存在的主要問題4、我們的產(chǎn)品線比較單一，不 豐富，和同事溝通了解以及和麗妍堂網(wǎng)上比較得出結(jié)果很多型號(hào)用了十多 年還沒有下線一直在市場(chǎng)上銷售，新品研發(fā)力量薄弱；我們的價(jià)格在市場(chǎng)上不具備優(yōu)勢(shì)，不具備

6、競(jìng)爭(zhēng)力，這些問題，同樣的產(chǎn)品同樣的型號(hào)麗妍堂為何可以做到不到200元就可以供貨，而我們卻不 能？為何他公司可以做到，我們之前沒有做到？是不是我們采購(gòu)部門在選在的材料時(shí)沒有選對(duì)更加物美價(jià)廉材料還是我們內(nèi)部在產(chǎn)品定價(jià)策略上出了問題？我們的本錢為何居高不??？作為以營(yíng)銷和市場(chǎng)客戶導(dǎo)向的企業(yè)，我們能否改變這樣的局面了？我們又如何改變這樣的局面？否那么將成為惡性循環(huán)，本錢控制不下，價(jià)格太高，買不動(dòng)；買不動(dòng)，不能帶來效益，沒有規(guī)模，采購(gòu)沒有議價(jià)能力，采購(gòu)本錢也降不下。這樣的局面我們能否控制??？5、我們產(chǎn)品在功能性特點(diǎn)上的 缺點(diǎn)以及產(chǎn)品賣點(diǎn)上的提煉缺乏，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品每年都近5個(gè)月的時(shí)間的銷售淡季主要是和天氣

7、有關(guān)系，5-9月，如何去打造客戶新的需要以及市場(chǎng)新的需求？如何去延伸和提煉我們產(chǎn)品新的功能和賣點(diǎn)？將是彌補(bǔ)長(zhǎng)達(dá)5個(gè)月之久的淡季節(jié)的不二法那么，否那么即使在線下渠道市場(chǎng)也必將面臨同樣的問題？這個(gè)問題我們能否解決？又將如何去解決？便攜式桑拿國(guó)內(nèi)營(yíng)銷當(dāng)前存在的主要問題6、上述幾點(diǎn)都是我們存在的長(zhǎng)期問題，那么我們眼前所存在的問題又將如何去解決和面對(duì)了？目前產(chǎn)品不豐富單一，價(jià)格不統(tǒng)一，如何快速的上馬線下渠道，如何要必須嚴(yán)格區(qū)分線下渠道產(chǎn)品以及線上渠道產(chǎn)品？同時(shí)也 必須要嚴(yán)格區(qū)分線上渠道和線下渠道的產(chǎn)品價(jià)格，針對(duì)不同的客戶屬性定制不同的產(chǎn)品以及 產(chǎn)品價(jià)格？如何在現(xiàn)有產(chǎn)品型號(hào)中去選擇我們所需要適合線下實(shí)體代

8、理客戶渠道產(chǎn)品又將是面臨的又一問題？在新產(chǎn)品沒有到位之前，銷售是肯定不能斷層的，特別是線下渠道銷售業(yè)務(wù)是不能停止不前的 ，也是不能等待的。所有的這些問題都是要眼前必須解決的 ；同時(shí)截止2月底，我們還有8300多套成品庫(kù)存，這些庫(kù)存很多都是2年以上的還有更多的非成品庫(kù)存，我們將如何解決？二、桑樂金便攜式桑拿當(dāng)前存在問題的本質(zhì)Politics受國(guó)際大環(huán)境影響，擴(kuò)大內(nèi)需依然是重點(diǎn)，刺激消費(fèi)，擴(kuò)大需求，對(duì)健康產(chǎn)業(yè)需求也更大國(guó)內(nèi)持續(xù)通脹，導(dǎo)致生產(chǎn)制造成本上升，毛利率下降今年經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)是：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)7.5%；城鎮(zhèn)新增就900萬人以上，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率控制在4.6%以內(nèi)；居民消費(fèi)價(jià)格漲幅

9、控制在4%左右；進(jìn)出口總額增長(zhǎng)10%左右，國(guó)際收支狀況繼續(xù)改善。” Economic目前中國(guó)已成為世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的中心，隨著社會(huì)發(fā)展和人們生活水平的普遍提高，以及人類生活方式的改變，健康產(chǎn)品的總需求急劇增加，在發(fā)達(dá)國(guó)家，健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為帶動(dòng)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的強(qiáng)大動(dòng)力，健康行業(yè)增加值占GDP比重超過15%，而在我國(guó)，健康產(chǎn)業(yè)僅占中國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值的4%5%，低于許多發(fā)展中國(guó)家。Society健康產(chǎn)業(yè)是一種有巨大市場(chǎng)潛力的新興產(chǎn)業(yè)，目前涉及醫(yī)藥產(chǎn)品、保健用品、營(yíng)養(yǎng)食品、醫(yī)療器械、休閑健身、健康管理、健康咨詢等多個(gè)與人類健康緊密相關(guān)的生產(chǎn)和服務(wù)領(lǐng)域。健康越來越受到國(guó)人的關(guān)注和重視，健康產(chǎn)業(yè)也極具投資潛力

10、，如今它已成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)中一大“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”Technology在快速發(fā)展的同時(shí)，我國(guó)健康產(chǎn)業(yè)也正面臨著發(fā)展的新趨勢(shì)。老年康復(fù)中心以及提供醫(yī)療護(hù)理和保健器材等的服務(wù)將是老年健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。有專家預(yù)測(cè)，未來體育健身將成為了人類健康產(chǎn)業(yè)的核心，由此帶動(dòng)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?。桑樂金便攜式國(guó)內(nèi)營(yíng)銷市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析PEST供給商：原材料價(jià)格上漲零部件廠商供貨能力供給商的管理水平潛在進(jìn)入者：桑樂金便攜式桑拿產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析波特五力模型潛在進(jìn)入者：供給商：由于規(guī)模效應(yīng)原因，對(duì)供給商議價(jià)能力弱原材料價(jià)格無法降低零部件供貨也是如此供給商的管理水平低潛在進(jìn)入者：由于行業(yè)屬于健康產(chǎn)業(yè)細(xì)份市場(chǎng)整體規(guī)模不大大的企

11、業(yè)看不上，小的企業(yè)跟風(fēng)非常厲害，但不能形成一定的規(guī)模，技術(shù)和質(zhì)量跟不上，也不能很好的形成品牌優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者：國(guó)際廠商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：主要是德國(guó)KALFS，美國(guó)的HEALTHWATE國(guó)內(nèi)廠商對(duì)手：有無錫卜冠，麗妍堂購(gòu)置者(客戶：關(guān)注價(jià)格功能差異外觀差異交貨及時(shí)性質(zhì)量控制售后效勞替代產(chǎn)品：技術(shù)革新帶來的更健康更優(yōu)良的健康的產(chǎn)品。桑樂金便攜式桑拿當(dāng)前存在問題的本質(zhì)通過上述PEST分析以及波特五力模型分析，在談及到上述存在各種當(dāng)前問題背后的本質(zhì)，我作為個(gè)人觀點(diǎn)歸納出如下幾點(diǎn)：第一：我們有沒有真正搞清楚便攜式桑拿產(chǎn)品對(duì)客戶真正需要到底是什么？需要指人們某種缺乏或短缺的感覺。它是促使人們產(chǎn)生購(gòu)置行為的原始動(dòng)

12、機(jī)，是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的源泉。 人類需要是豐富而復(fù)雜的。主要包括生存需要，如食品、服裝、房屋、溫暖、藥品、平安等等；社會(huì)需要，如歸屬感、影響力、情感、社交等等；個(gè)人需要，如知識(shí)、自尊、自我實(shí)現(xiàn)等等。這些需要不是由企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造出來的，而是客觀存在于人類本身的生理組織和社會(huì)地位狀況之中。按照美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的“需要層次論，人類需要可以劃分為生理需要、平安需要、社交需要、自尊需要與自我成就需要等五個(gè)層次。 當(dāng)人類的某一需要得不到滿足時(shí)，會(huì)感到悵然假設(shè)失或悶悶不樂。其需要愈重要，這些感覺就愈強(qiáng)烈，要求彌補(bǔ)和被滿足的動(dòng)機(jī)也愈緊迫。為了滿足某種需要，人們首先尋求能滿足自身需要的物品，如果不能尋求到能滿足

13、自己需求的物品，便會(huì)壓抑需要。桑樂金便攜式桑拿當(dāng)前存在問題的本質(zhì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的根本任務(wù)就是開發(fā)和生產(chǎn)能滿足人類需要的產(chǎn)品。 便攜式桑拿產(chǎn)品對(duì)客戶的需要其實(shí)也很多種，不光是健康功能的需要，特別是針對(duì)不同的客戶需要一定要清晰的了解細(xì)份市場(chǎng)潛在客戶的需要，比方針對(duì)美容和減肥的女性市場(chǎng)而言，其需要就不會(huì)有季節(jié)性的干擾，完成可以打造和訴求新的功能和需要，越是炎熱的天氣利用桑樂金便攜式桑拿其效果將是平時(shí)好幾倍，之前沒有意識(shí)到，我們的產(chǎn)品對(duì)客戶的需要有很多種，硬是人為的制造了季節(jié)性的短缺。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的根本任務(wù)就是開發(fā)和生產(chǎn)能滿足人類需要的產(chǎn)品。當(dāng)然了，我所說的關(guān)于對(duì)于美容和減肥客戶需要的女性市場(chǎng)需求而言，

14、只是其中一種情況，我們的產(chǎn)品能否更多滿足客戶的需要，在于我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)及占在客戶的需要的角度來進(jìn)行深度思考，獲得更多的滿足客戶的需要的產(chǎn)品。桑樂金便攜式桑拿當(dāng)前存在問題的本質(zhì)第二：我們是否明白便攜式桑拿產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的總需求到底是什么？沒有認(rèn)真的研究便攜式桑拿產(chǎn)品對(duì)客戶的需要、對(duì)客戶的欲望以及對(duì)市場(chǎng)總需求之間的關(guān)系！市場(chǎng)交換活動(dòng)的根本動(dòng)因是為了滿足人們的需要和欲望。有購(gòu)置力支撐的欲望才是真正的需求，打個(gè)比方，小轎車作為一種便捷的交通工具，人人都需要。但對(duì)沒有購(gòu)置能力的人來說，小轎車的需要只是一種欲望，只有具有足夠支付能力的人才是需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，人類需求表現(xiàn)為市場(chǎng)需求，因此，并非所有的人類

15、需要都能轉(zhuǎn)化為需求，也并非所有的人類欲望都能得到實(shí)現(xiàn)。因此，對(duì)于我們桑樂金便攜式產(chǎn)品也是如此，如何生產(chǎn)出讓消費(fèi)者買的起的產(chǎn)品，是關(guān)鍵，也就是我們談到的購(gòu)置力問題。桑樂金便攜式桑拿當(dāng)前存在問題的本質(zhì)桑樂金便攜式桑拿如何生產(chǎn)出讓消費(fèi)者買的起的產(chǎn)品，且對(duì)消費(fèi)者有強(qiáng)大的購(gòu)置欲望的產(chǎn)品，如果消費(fèi)者有購(gòu)置力，那么我們的產(chǎn)品就有市場(chǎng)需求，就成功了。因此，桑樂金便攜式產(chǎn)品的購(gòu)置能力是問題的關(guān)鍵。生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品就是我們需要考慮的問題。人類欲望無限，而購(gòu)置能力有限。當(dāng)價(jià)格一定時(shí)，消費(fèi)者選擇購(gòu)置具有最大滿足效用的產(chǎn)品，購(gòu)置效益的上下決定著市場(chǎng)需求的實(shí)現(xiàn)程度，市場(chǎng)需求是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的中心。 市場(chǎng)需求處在經(jīng)常變化之

16、中。消費(fèi)者收入和價(jià)格是影響市場(chǎng)需求變化的兩個(gè)最根本因素。一般而言，需求同收入成正方向變化，同價(jià)格成反方向變化。價(jià)格一定，當(dāng)消費(fèi)者收入增加，購(gòu)置力增加，市場(chǎng)需求數(shù)量增加，選擇性加強(qiáng)，反之亦然。收入一定，價(jià)格上升，市場(chǎng)需求下降，價(jià)格下降那么市場(chǎng)需求增加。我們的便攜式桑拿產(chǎn)品老化，產(chǎn)品線單一不豐富，價(jià)格不具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，只有加大改進(jìn)我們的產(chǎn)品，生產(chǎn)適合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品才是當(dāng)前唯一的出路，否那么，一切改變只能維持現(xiàn)狀，對(duì)長(zhǎng)期的開展都及為不利。二、桑樂金便攜式桑拿當(dāng)前存在問題的本質(zhì)第三：我們桑樂金品牌及偏攜式產(chǎn)品產(chǎn)品定位是否真的很清晰？有客戶需要以及市場(chǎng)需求時(shí)候，那么就要對(duì)我們的產(chǎn)品或品牌進(jìn)行清晰的定位

17、，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)份，選擇適合我們產(chǎn)品的客戶，只有這樣，我們的產(chǎn)品才有穩(wěn)定客戶群。對(duì)便攜式桑拿國(guó)內(nèi)市場(chǎng)脈搏把握不清晰，準(zhǔn)確的說應(yīng)該是對(duì)便攜式桑拿在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)定位上的模糊，不知道如何去定位便攜式桑拿產(chǎn)品，無論是對(duì)其功能定位的訴求還是對(duì)品類定位的訴求，都是很模糊，從而導(dǎo)致在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)無法施展，在選在渠道上總是隨波逐流，什么渠道好賣就選擇什么渠道，根本談及不到什么規(guī)劃？根本談及不到我們的客戶在哪里？我們?yōu)槭裁匆x擇這個(gè)渠道？也不知道這個(gè)渠道屬性對(duì)于產(chǎn)品的要求是什么？這個(gè)渠道對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格要求是什么？三、便攜式桑拿問題本質(zhì)背后的原因桑樂金便攜式桑拿問題本質(zhì)背后的原因上述分析種種問題以及問題的本質(zhì)和根源！出現(xiàn)這些問

18、題背后的一些原因，我個(gè)人分析如下：第一：便攜式桑拿行業(yè)的不成熟，處于行業(yè)的啟蒙和導(dǎo)入期，雖說是屬于健康產(chǎn)業(yè)，但產(chǎn)品本身的屬性問題不好界定，屬于四不像產(chǎn)品。第二：國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和問題也是一個(gè)影響行業(yè)開展的瓶井，消費(fèi)觀念的深入需要一個(gè)很長(zhǎng)的過程和時(shí)間。第三：便攜式桑拿行業(yè)，其營(yíng)銷模式也處于一個(gè)探索和摸索階段，沒有一個(gè)行之有效的營(yíng)銷模式，沒有一個(gè)行之有效通路可以借鑒，一切都是在摸著石頭過河。第四：便攜式桑拿行業(yè)的不標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)沒有一 個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)呈現(xiàn)出“雜亂小等特點(diǎn)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無序，很多小公司，不惜血本來擾亂行業(yè)投資價(jià)值，這些因素都是本質(zhì)背后的一些原因。第五：便攜式桑拿行業(yè)特點(diǎn)，決定了行業(yè)的生

19、產(chǎn)形式不可能大規(guī)模的流水線式生產(chǎn)，只能是半機(jī)械半人工的生產(chǎn)模式，大局部都是手工生產(chǎn)的，其生產(chǎn)方式也決定了行業(yè)很難在生產(chǎn)產(chǎn)能上有重大特破。四、便攜式桑拿后期變革調(diào)整的方案市場(chǎng)細(xì)分客戶需要競(jìng)爭(zhēng)分析桑樂金便攜式桑拿內(nèi)銷業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位關(guān)鍵成功因素低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：偏攜式主要就是麗妍堂，說白了，根本就沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一個(gè)做雜牌靠抄襲模仿起家的雜牌是沒有多大開展空間，因此，桑樂金最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是我們自己，觀念，格局以及胸懷。健康的需要，享受的需要，美容的需要，減肥的需要，保養(yǎng)的需要，品牌價(jià)值的需要培養(yǎng)一批忠實(shí)的客戶群，尤其懂得養(yǎng)生和保健客戶群體。培養(yǎng)一批對(duì)產(chǎn)品功能忠實(shí)的客戶群體，只要想到減肥或美容就想到桑樂金，培養(yǎng)

20、品牌價(jià)值的影響力。便攜式桑拿市場(chǎng)細(xì)份：定位于白領(lǐng)階層，懂得享受的有健康理念的人群，有檔次的和有品位的禮品細(xì)份市場(chǎng)，懂得美容和保健以及需要特殊需要的客戶細(xì)份市場(chǎng)，比方特殊的老人市場(chǎng)，要減肥的女人市場(chǎng)等。時(shí)機(jī)/問題健康產(chǎn)業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一，前景廣闊，空間巨大，目前行業(yè)具有全國(guó)影響力品牌很少，行業(yè)處于雜 亂小等狀態(tài)，這些對(duì)我們來說都時(shí)機(jī)；問題：行業(yè)不標(biāo)準(zhǔn)，沒有形成規(guī)模，雜牌有擾亂市場(chǎng)現(xiàn)象優(yōu)勢(shì)（Strengths）1.行業(yè)第一股上市公司的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)帶來的品牌優(yōu)勢(shì)以及資金優(yōu)勢(shì)。2、行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。3、海外的成功經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。4、國(guó)內(nèi)5個(gè)大區(qū)22個(gè)辦事處及一個(gè)分公司，實(shí)體渠道布局是其它品牌不具備的優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)Wea

21、knesses1.便攜式桑拿，沒有完全真正去走地面實(shí)體渠道。2、產(chǎn)品線相對(duì)單一，研發(fā)需加大力度。3、單位產(chǎn)品費(fèi)用較大，需要加大桑樂金品牌溢價(jià)空間，不能在人為的犧牲自己的價(jià)值空間。機(jī)會(huì)Opportunities1.行業(yè)幾乎還有一家公司重視品牌話去運(yùn)做。2.行業(yè)幾乎也是還沒有一 家去重視地面實(shí)體渠道建設(shè)。3、行業(yè)是健康產(chǎn)業(yè)一類，前景光明。SO戰(zhàn)略選擇1.擴(kuò)充戰(zhàn)略，加的地面渠道的建設(shè)和布局，惟有此戰(zhàn)略是適合目前形式的戰(zhàn)略。WO戰(zhàn)略選擇1.提高核心配件的自我生產(chǎn)能力和工藝技術(shù)（工業(yè)設(shè)計(jì)和外觀設(shè)計(jì)），加強(qiáng)與供應(yīng)商合作，保障生產(chǎn)交貨及時(shí)性，售后配件供應(yīng)無障礙。威脅 Threats1.最大的威脅就是自己，最

22、大的敵人就自己，打破過去，提高格局就能“贏”未來。ST戰(zhàn)略選擇1.客戶分級(jí)管理，分區(qū)域管理。細(xì)化區(qū)域經(jīng)理和各級(jí)業(yè)務(wù)的工作職責(zé)。2.加強(qiáng)內(nèi)部管理能力提升WT戰(zhàn)略選擇1.根據(jù)不同產(chǎn)品屬性特點(diǎn)鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)2.加大技術(shù)和制造投入，創(chuàng)新產(chǎn)品，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，提高毛利率桑樂金便攜式桑拿內(nèi)銷業(yè)務(wù)SWOT分析SWOT分析桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整-解析上述市場(chǎng)定位分析以及SWOT分析，我們可以清晰的得出事物的本質(zhì)和規(guī)律，桑樂金便攜式桑拿本身是具有很多優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)的，但是由于我們對(duì)選擇具體操作渠道的時(shí)候，沒有把握好行業(yè)的特點(diǎn)，以及所選擇某種渠道自身的一些特點(diǎn)。雖然目前，我們桑樂金便攜式產(chǎn)品

23、本身也確實(shí)也存在一些不好的因素，比方“產(chǎn)品的更新?lián)Q代很慢以“及價(jià)格不具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等等。但是，我可以清晰明確的告訴大家，所有出現(xiàn)這些情況都或許在我們當(dāng)初選擇渠道銷售時(shí)候出了問題，沒有選擇一個(gè)適宜桑樂金品牌渠道，從而導(dǎo)致這種不良循環(huán)一直惡性下去所導(dǎo)致的結(jié)果。電子商務(wù)也好、電視購(gòu)物也好他們只是一種渠道而已，而且只是眾多渠道中的一種，而這種非主流渠道所占的分額只有15%左右。而在整個(gè)營(yíng)銷學(xué)4P當(dāng)中，渠道只是其中的一種，整個(gè)4P當(dāng)中每個(gè)環(huán)節(jié)都非常重要，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，都會(huì)導(dǎo)致我們整個(gè)銷售出了問題，甚至可以旁及到其它幾個(gè)P，因此在目前情況下，所發(fā)生出現(xiàn)的問題，我們一定要清晰的分析問題的根源和本

24、質(zhì)。就目前來說，根本就是渠道的選擇上出了問題。桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革調(diào)整的原由一我個(gè)人分析的結(jié)果是當(dāng)前出現(xiàn)問題的根源和本質(zhì)應(yīng)該就是渠道選擇的失誤，我的理由是基于如下：第一：我們當(dāng)前所選擇的電子商務(wù)渠道以及電視購(gòu)物渠道，他們只是新興的渠道，雖然增長(zhǎng)速度非?？欤蔷湍壳岸?，在整個(gè)渠道當(dāng)中主要和主流渠道比照他們所占的市場(chǎng)分額僅僅只是及少一局部，估計(jì)只有15%左右，而大局部渠道還是傳統(tǒng)渠道所支撐產(chǎn)品的銷售的，如果把一個(gè)新興渠道目前在整個(gè)市場(chǎng)分額占比非常少的狀態(tài)下，而作為主戰(zhàn)場(chǎng)主渠道，很顯然是不對(duì)的也是不符合客觀規(guī)律的，也許有人會(huì)反問，為何其他品牌為何沒有選擇地面渠道，難道他們沒有考慮到嗎？我

25、的答案是：他們考慮到了，但不具備實(shí)力去開發(fā)地面渠道，同時(shí)也是行業(yè)的把握不準(zhǔn)所導(dǎo)致的，他們只敢在網(wǎng)絡(luò)渠道電視購(gòu)物渠道小打小鬧，既破壞了行業(yè)價(jià)值鏈，也擾亂了行業(yè)正常的開展秩序。因此，在這個(gè)時(shí)候行業(yè)必須要站出一個(gè)領(lǐng)跑者，無論是作為行業(yè)的規(guī)那么的制定者還是行業(yè)方向開展的領(lǐng)導(dǎo)者，桑樂金都必須是首當(dāng)其沖。桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整的原由二第二：電子商務(wù)渠道以及電視購(gòu)物等渠道，由于處于剛起步階段開展階段和主流渠道相比很多東西不標(biāo)準(zhǔn)、不成型、都處于摸索階段，這些特點(diǎn)就決定和導(dǎo)致了這些渠道的定位的根本就是低價(jià)格高贈(zèng)品等模式，品牌定位根本沒有，除了拼價(jià)格打價(jià)格戰(zhàn)，拼性價(jià)比，其他的對(duì)品牌附價(jià)值的增加幾乎沒

26、有，這一點(diǎn)對(duì)于我們做品牌的桑樂金公司來說是及不相符的，作為上市公司的桑樂金未來定位是一定要做品牌的，要做高附加值的，因此這些渠道對(duì)客戶的品牌溢價(jià)價(jià)值一點(diǎn)也沒有表達(dá)出來，同時(shí)我們桑樂金給客戶高品牌價(jià)值也蕩然無存，也就沒有我們常說的“燈塔客戶價(jià)值能表達(dá)出來。所謂“燈塔客戶就是他們往往不太關(guān)注產(chǎn)品本身的使用功能以及價(jià)格，他們?cè)谑褂酶咂焚|(zhì)的時(shí)候，更關(guān)注產(chǎn)品以及品牌所蘊(yùn)涵的特定的附價(jià)值，既是品牌的價(jià)值。綜述，選擇渠道，一定要和桑樂金品牌相符合。桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整的原由三第三：我們處的行業(yè)的性質(zhì)和特點(diǎn)，我們的行業(yè)雖然在國(guó)外有很多年歷史，但在我們國(guó)內(nèi)，真正銷售的時(shí)間非常的短，如果從07年開

27、始計(jì)算的話，也就短短5年不到的時(shí)間，因此我們可以理解我們的行業(yè)是個(gè)啟蒙期和導(dǎo)入期，任何一個(gè)行業(yè)的導(dǎo)入期以及啟蒙期階段，都高價(jià)格導(dǎo)入市場(chǎng)的，只有進(jìn)入成熟期和衰推期之后才打價(jià)格戰(zhàn)的比方家電行業(yè)等等。因此，在行業(yè)處于一個(gè)導(dǎo)入期階段，選擇和行業(yè)相關(guān)的渠道出口將是重中之重，選擇不好的渠道就會(huì)出現(xiàn)，我們桑樂金目前的狀態(tài)，銷量沒有上去數(shù)據(jù)說明一直在下滑，同時(shí)利潤(rùn)也沒有上去數(shù)據(jù)也可以說明，因此，根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)以及行業(yè)的性質(zhì)，以及我們桑樂金公司的品牌定位，就目前而言，只有選擇傳統(tǒng)主流的代理家盟渠道是非常適宜不過了。桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整-眼前方案根據(jù)上述所有的分析，我們可以得出眼前的重點(diǎn)工作就是利

28、用公司現(xiàn)有的產(chǎn)品線的根底進(jìn)行篩選出符合地面實(shí)體渠道的產(chǎn)品。同時(shí)線上的電子渠道以及電視購(gòu)物渠道不能放棄，但要嚴(yán)格區(qū)分產(chǎn)品定位屬性，同時(shí)也要清新分析出當(dāng)務(wù)之急熟輕熟的問題。因此，當(dāng)下眼前的問題可以分為2個(gè)局部，就是刷選規(guī)劃好線下實(shí)體代理渠道產(chǎn)品以及線上現(xiàn)有各渠道產(chǎn)品。因此，線下實(shí)體主流渠道以及線上各渠道產(chǎn)品及價(jià)格暫規(guī)劃如下：代理渠道產(chǎn)品-梳理暫定以下幾款祥見價(jià)格體系單位：元渠道定義產(chǎn)品型號(hào)供貨價(jià)零售價(jià)利潤(rùn)空間系列備注批零時(shí)尚運(yùn)動(dòng)版35079856%批零JYS-B445099855%蒸享受系列批零JYS-B5650148056%遠(yuǎn)紅外系列批零外置鋼架式980198051%批零木制折疊式1980398

29、051%批零JYS-FS0222549855%腿足部養(yǎng)生倉(cāng)批零80*80*160cm5999799925%批零尊貴一號(hào)7120968827%批零A180550135860%木制腳桶批零B290750198062%木制腳桶家購(gòu)渠道產(chǎn)品-梳理暫定以下幾款詳見價(jià)格體系單位：元單位金額：元渠道定義產(chǎn)品型號(hào)供貨價(jià)零售價(jià)利潤(rùn)空間系列備注快樂購(gòu)JYS-A27449845%優(yōu)購(gòu)物JYS-FS0129849840%全能王系列優(yōu)購(gòu)物JYS-A641869840%蒸功夫系列廣州粵購(gòu)JYS-A432449835%蒸功夫系列網(wǎng)購(gòu)渠道產(chǎn)品-梳理暫定以下幾款詳見價(jià)格體系單位：元單位緊額：元渠道定義產(chǎn)品型號(hào)供貨價(jià)零售價(jià)利潤(rùn)空

30、間系列備注網(wǎng)購(gòu)易迅JYS-A2特價(jià)款(紅藍(lán)彩）35939910%蒸功夫系列網(wǎng)購(gòu)團(tuán)購(gòu)JYS-A2特價(jià)款(紅藍(lán)彩）33036810%蒸功夫系列網(wǎng)購(gòu)京東JYS-A2特價(jià)款(紅藍(lán)彩）26039935%蒸功夫系列網(wǎng)購(gòu)當(dāng)當(dāng)JYS-A2紅銀雙彩3893992.50%蒸功夫系列網(wǎng)購(gòu)團(tuán)購(gòu)JYS-A2紅銀雙彩35839810%蒸功夫系列網(wǎng)購(gòu)團(tuán)購(gòu)JYS-A4時(shí)尚泡泡35839810%蒸功夫系列網(wǎng)購(gòu)京東JYS-A4時(shí)尚泡泡29839825%蒸功夫系列網(wǎng)購(gòu)當(dāng)當(dāng)JYS-A4特價(jià)款(紅藍(lán)彩）33539916%蒸功夫系列網(wǎng)購(gòu)易迅JYS-A4特價(jià)款(紅藍(lán)彩）32039920%蒸功夫系列網(wǎng)購(gòu)京東JYS-A4特價(jià)款(紅藍(lán)彩）260

31、35928%蒸功夫系列淘寶渠道產(chǎn)品-梳理暫定以下幾款詳見價(jià)格體系單位：元單位金額：元渠道定義產(chǎn)品型號(hào)批發(fā)價(jià)供貨價(jià)零售價(jià)利潤(rùn)空間系列淘寶JYS-A2特價(jià)款(紅藍(lán)彩28035046024%蒸功夫系列淘寶JYS-A2紅銀雙彩31035045824%蒸功夫系列淘寶JYS-A4特價(jià)款(紅藍(lán)彩）450600120850%蒸功夫系列桑樂金便攜式桑拿渠道變革“眼前調(diào)整-具體措施策略隨著當(dāng)前方案的制定，當(dāng)務(wù)之急是需要具體的措施策略來保證我們目標(biāo)和任務(wù)的完成，而保證我們的便攜式桑拿任務(wù)和目標(biāo)的完成，以下幾點(diǎn)那么必須要考慮和制定的。第一：產(chǎn)品線的區(qū)分和規(guī)劃以及產(chǎn)品屬性的規(guī)劃和價(jià)格體系確實(shí)定。第二：措施和策略之一就是

32、調(diào)整我們組織架構(gòu)。第三：區(qū)域渠道客戶的選擇和規(guī)劃。第四：招商手冊(cè)及畫冊(cè)確實(shí)定和制定，銷售合同確實(shí)定及相關(guān)政策的制定。第五：對(duì)于配合地面渠道網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，進(jìn)行相關(guān)招商宣傳支持。便攜式桑拿渠道變革措施策略-事業(yè)部組織構(gòu)架圖初稿渠道“眼前調(diào)整措施策略-區(qū)域渠道客戶的選擇和規(guī)劃一、批發(fā)渠道代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)：1、幾點(diǎn)原那么：a、考慮市場(chǎng)扁平因素及行業(yè)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，原那么上進(jìn)行區(qū)域地區(qū)級(jí)代理商的選擇，但也可以選擇省代或大區(qū)域制的代理特殊市場(chǎng)。b、考慮目前公司實(shí)際狀況及12年實(shí)體渠道戰(zhàn)略調(diào)整，年規(guī)模在10萬按均價(jià)400元測(cè)算，大概年銷售250個(gè)以上的建議是找專業(yè)的代理商運(yùn)作，年規(guī)模在10萬以內(nèi)的建議和目前的遠(yuǎn)紅

33、外線桑拿渠道捆綁銷售前提是不影響遠(yuǎn)紅外桑拿設(shè)備銷售同時(shí)客戶組建新團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)便攜式桑拿。區(qū)域渠道客戶的選擇和規(guī)劃-代理商選擇方向根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)以及產(chǎn)品本身的因素，便攜式桑拿在代理商的選擇上。第一：可以選擇經(jīng)營(yíng)小家電的代理商，因?yàn)檫@些小家電代理商往往多品類、多品牌經(jīng)營(yíng)，網(wǎng)絡(luò)渠道豐富及小家電本身利潤(rùn)薄弱，他們?cè)敢庹倚├麧?rùn)相對(duì)高的以及和小家電靠攏產(chǎn)品來做自己的切入點(diǎn)，桑樂金便攜式桑拿產(chǎn)品極具有可能成為它們追求利潤(rùn)的品牌；第二：選擇禮品市場(chǎng)代理商的客戶，中國(guó)是個(gè)人情社會(huì)，請(qǐng)人吃飯不如請(qǐng)人流汗，這個(gè)已經(jīng)成為時(shí)下的時(shí)尚，而我們的產(chǎn)品正好具備養(yǎng)生保健和美容保健兩大功能，因此禮品市場(chǎng)的客戶必將熱衷于桑樂金的產(chǎn)品；

34、區(qū)域渠道客戶的選擇和規(guī)劃-代理商選擇方向第三：醫(yī)療器械運(yùn)動(dòng)器械的客戶也將是桑樂金的潛在客戶，桑樂金的產(chǎn)品和他們的產(chǎn)品具有非常相似的一面，客戶群體也非常相似，都是重運(yùn)動(dòng)重養(yǎng)生，這局部市場(chǎng)將來時(shí)桑樂金的重點(diǎn)市場(chǎng)；第四：藥店美容會(huì)所市場(chǎng)的客戶，桑樂金便攜式桑拿產(chǎn)品的美容保健功能定位和這些渠道客戶的需要相符合，將來，這些市場(chǎng)也是重點(diǎn)之重。桑樂金應(yīng)選擇經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)、看好健康產(chǎn)業(yè)以及能積極配合公司開展目標(biāo)和策略、經(jīng)營(yíng)品牌較少、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和維護(hù)能力強(qiáng)的代理商。渠道眼前調(diào)整措施策略-代理合同政策指引第一：返利條款：按?批發(fā)渠道操作指引?和?2021年產(chǎn)品規(guī)劃和價(jià)格體系?制定代理商供貨價(jià)，無月返；提高年返。年返原

35、那么上設(shè)置在1%-6%。第二：批發(fā)渠道代理商年度規(guī)模返點(diǎn)按級(jí)別進(jìn)行，50萬-100萬以內(nèi)的按3個(gè)點(diǎn)給予總年度(包括階段性政策)返點(diǎn)，100萬-150萬以上的按6個(gè)點(diǎn)給予總年度(包括階段性政策)返點(diǎn)。備注：詳細(xì)見?安徽桑樂金代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)及合同簽定指引?。渠道眼前調(diào)整措施策略招商指南、招商手冊(cè)及產(chǎn)品畫冊(cè)確實(shí)定第一：招商加盟指南初稿我寫確定，請(qǐng)市場(chǎng)部及相關(guān)部門在3月25號(hào)之前修改完，以確定最終的招商指南文稿形成統(tǒng)一思想。第二：根據(jù)招商加盟指南指導(dǎo)思想，請(qǐng)市場(chǎng)部及相關(guān)部門確定招商手冊(cè)內(nèi)容以及招商畫冊(cè)的產(chǎn)品選樣。第三：在月底之前請(qǐng)公司相關(guān)部門聯(lián)系廣告公司，首次刊印500本招商手冊(cè)以及5000本產(chǎn)品畫冊(cè)。第四：請(qǐng)陳總及財(cái)務(wù)在3月25號(hào)之前審閱完畢合同政策問題及選擇合同版本問題，無論是選擇公司現(xiàn)有的合同版本還是我制定的版本都需要把合同政策確定下來。第四：請(qǐng)公司法律部門盡快核查銷售合同相關(guān)法律問題，一旦確定沒有問題，請(qǐng)公司相關(guān)部門聯(lián)系廣告公司，首次刊印合同1000本。渠道調(diào)整措施策略進(jìn)行相關(guān)招商宣傳支持第一：針對(duì)便攜式桑拿的全國(guó)招商情況，請(qǐng)金董事長(zhǎng)、陳總、事業(yè)二部以及市場(chǎng)部盡快討論確定是否需要廣告宣傳支持以幫助招商網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)。第二：如果開會(huì)討論確實(shí)需要廣告宣傳以到達(dá)招商目的，那么也必須確定以什么內(nèi)