主顧開(kāi)拓及電話約訪-講師版1

1、經(jīng)代經(jīng)代 培訓(xùn)系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)自我培訓(xùn)課程系列之課程時(shí)間：分鐘主要內(nèi)容主要內(nèi)容（一）主顧開(kāi)拓的技巧：（一）主顧開(kāi)拓的技巧：1、主顧開(kāi)拓理念溝通2、最佳準(zhǔn)主顧的特征3、主顧開(kāi)拓之陌拜法及推介法4、主顧開(kāi)拓業(yè)務(wù)來(lái)源中心及目 標(biāo)市場(chǎng)分析5、主顧開(kāi)拓緣故市場(chǎng)分析6、主顧開(kāi)拓方法及話術(shù)（二）電話約訪：（二）電話約訪：1、電話約訪的重要性2、電話約訪的目的、要點(diǎn)與原則3、電話約訪技巧4、電話約訪的注意事項(xiàng)5、電話約訪的事前準(zhǔn)備步驟6、電話約訪接確步驟7、電話約訪拒絕處理話術(shù)8、電話約訪檢查表課程的主旨課程的主旨課程的目標(biāo)課程的目標(biāo)課程大綱課程大綱協(xié)助業(yè)務(wù)員協(xié)助業(yè)務(wù)員明確主顧開(kāi)拓及電話約訪的重要性明確主顧開(kāi)拓及

2、電話約訪的重要性清楚準(zhǔn)客戶的來(lái)源和電話約訪的步驟清楚準(zhǔn)客戶的來(lái)源和電話約訪的步驟掌握主顧開(kāi)拓及電話約訪技巧掌握主顧開(kāi)拓及電話約訪技巧課程的主旨課程的主旨主顧開(kāi)拓課程目標(biāo)：主顧開(kāi)拓課程目標(biāo)：1、初步了解主顧開(kāi)拓的重要性2、了解誰(shuí)是準(zhǔn)客戶3、清晰地了解尋找準(zhǔn)客戶的方法電話約訪課程目標(biāo)：電話約訪課程目標(biāo)：1、清楚電話約訪的原則2、掌握電話約訪的技巧3、學(xué)會(huì)運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話約訪的話術(shù)4、掌握4種以上電話約訪的拒絕處理話術(shù) 課程的目標(biāo)課程的目標(biāo)主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓你的工作是把所有你能遇到的人都設(shè)想成潛在的客戶但這并不等于要求你強(qiáng)迫每一個(gè)人都買重要的是你有沒(méi)有一雙推銷員所特有的善于發(fā)現(xiàn)的眼睛 主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓每

3、當(dāng)我困惑的時(shí)候，我問(wèn)我這三個(gè)問(wèn)題：每當(dāng)我困惑的時(shí)候，我問(wèn)我這三個(gè)問(wèn)題：每當(dāng)我氣餒的時(shí)候，我問(wèn)我這三個(gè)問(wèn)題：每當(dāng)我氣餒的時(shí)候，我問(wèn)我這三個(gè)問(wèn)題：我是誰(shuí)我是誰(shuí)我為何要進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)？我為何要進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)？我的目標(biāo)是什麼？我的目標(biāo)是什麼？我的收入目標(biāo)是我的收入目標(biāo)是-我的榮譽(yù)目標(biāo)是我的榮譽(yù)目標(biāo)是-我的個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)是我的個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)是-我的家庭生活目標(biāo)是我的家庭生活目標(biāo)是-打贏心理戰(zhàn)打贏心理戰(zhàn)樹(shù)立正確的推銷觀念樹(shù)立正確的推銷觀念 銷售是項(xiàng)高尚的職業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是推銷員銷售是項(xiàng)高尚的職業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是推銷員我代表的是專業(yè)代理公司和保險(xiǎn)公司，他們的榮譽(yù)毋庸置我代表的是專業(yè)代理公司和保險(xiǎn)公司，他們的榮譽(yù)毋庸置

4、疑疑我是個(gè)有能力的推銷員，我到這兒來(lái)的目的是幫助人們發(fā)我是個(gè)有能力的推銷員，我到這兒來(lái)的目的是幫助人們發(fā)現(xiàn)他們最需要的東西現(xiàn)他們最需要的東西我能保證人們錢花得值得，并且對(duì)將來(lái)產(chǎn)生重大意義我能保證人們錢花得值得，并且對(duì)將來(lái)產(chǎn)生重大意義雖然他們現(xiàn)在還不清楚雖然他們現(xiàn)在還不清楚當(dāng)我離開(kāi)以后，身后應(yīng)該是個(gè)愉快的客戶，他們對(duì)公司、當(dāng)我離開(kāi)以后，身后應(yīng)該是個(gè)愉快的客戶，他們對(duì)公司、對(duì)商品、以及對(duì)我的感覺(jué)都很好對(duì)商品、以及對(duì)我的感覺(jué)都很好誰(shuí)是最佳準(zhǔn)客戶誰(shuí)是最佳準(zhǔn)客戶A A誰(shuí)是掙得到錢的人誰(shuí)是掙得到錢的人他/她必定是要有經(jīng)濟(jì)能力的，我們不能花時(shí)間在一個(gè)想買但負(fù)擔(dān)不了保費(fèi)的人身上，因?yàn)橘?gòu)買力實(shí)在是做個(gè)合格的準(zhǔn)客

5、戶的基礎(chǔ)B B誰(shuí)是能決定的人？誰(shuí)是能決定的人？他/她是要有決定權(quán)的，我們常常費(fèi)盡心機(jī)，卻因沒(méi)能盡快找到并確認(rèn)公司或家庭中的決策這，而浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間和精力C C誰(shuí)是身心健康的人誰(shuí)是身心健康的人他/她的健康狀況不容忽視，我們知道壽險(xiǎn)不是任何人都能買到的，有的是因?yàn)槟挲g，有的是遭拒保，還有心理健康者同樣會(huì)在現(xiàn)在與將來(lái)造成麻煩 誰(shuí)是最佳準(zhǔn)客戶誰(shuí)是最佳準(zhǔn)客戶D D誰(shuí)是需要壽險(xiǎn)的人誰(shuí)是需要壽險(xiǎn)的人？ 理論上我們知道每個(gè)人都需要壽險(xiǎn)，但也有一些狀況不能使現(xiàn)在所有的人都立刻擁有?；蛟S他們要舉家移民，或許他們觀念不合，因此我們要把時(shí)間用在有意圖的人身上，其他的則歸到二類或暫時(shí)放棄E E誰(shuí)是最容易接近的人？誰(shuí)

6、是最容易接近的人？ 他/她是能夠聯(lián)絡(luò)的，也是便于拜訪的，我們的面談、簽約、送單以及服務(wù)都需要具備這個(gè)條件七個(gè)理由做陌拜七個(gè)理由做陌拜一一 磨練推銷技巧，尤其是接觸方面的能力磨練推銷技巧，尤其是接觸方面的能力二二 提高心理承受能力，學(xué)習(xí)如何靈活應(yīng)對(duì)拒絕的方法提高心理承受能力，學(xué)習(xí)如何靈活應(yīng)對(duì)拒絕的方法三三 能自由選擇感興趣的人或單位進(jìn)行拜訪能自由選擇感興趣的人或單位進(jìn)行拜訪四四 創(chuàng)造機(jī)會(huì)接近更高更好的拜訪層創(chuàng)造機(jī)會(huì)接近更高更好的拜訪層五五 有意識(shí)地進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓有意識(shí)地進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓六六 完成每天必定的拜訪次數(shù)，豐富拜訪內(nèi)容完成每天必定的拜訪次數(shù)，豐富拜訪內(nèi)容七七 相信機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)在門外，運(yùn)氣總

7、是同拜訪的次數(shù)成正比相信機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)在門外，運(yùn)氣總是同拜訪的次數(shù)成正比獲得客戶的推介獲得客戶的推介拜訪客戶的第二主題拜訪客戶的第二主題 根據(jù)對(duì)準(zhǔn)主顧來(lái)源的最新調(diào)查數(shù)據(jù)表明：透過(guò)老客戶轉(zhuǎn)介紹的占36%；來(lái)自影響力中心的占21%；由親友或社團(tuán)介紹的12%.若要無(wú)斷炊之虞，唯求獲得推介。 通常我們對(duì)客戶的拜訪包括四種情形：初次接觸拜訪；二次促成拜訪；遞交保單拜訪；售后服務(wù)拜訪。而我們每次結(jié)束拜訪前都應(yīng)做的是：要求推介，獲得名單。 假設(shè)每周接觸客戶25位，促成3位，每個(gè)客戶都推介三個(gè)名單，而成功率都在50%的話，從接觸面談結(jié)束就要求推介這樣獲得名單的數(shù)量是：25*3*50%=37.5而習(xí)慣上若在促成后要求

8、推介，獲得的數(shù)量： 5*3*50%=7.5如何獲得推介的方法如何獲得推介的方法一、通過(guò)贈(zèng)送薄禮的方法一、通過(guò)贈(zèng)送薄禮的方法二、通過(guò)事先布雷的方法二、通過(guò)事先布雷的方法三、通過(guò)緣故關(guān)系的方法三、通過(guò)緣故關(guān)系的方法四、通過(guò)給予惠利的方法四、通過(guò)給予惠利的方法五、通過(guò)抬高贊美的方法五、通過(guò)抬高贊美的方法六、通過(guò)故事案例的方法六、通過(guò)故事案例的方法七、通過(guò)舉例好處的方法七、通過(guò)舉例好處的方法八、通過(guò)請(qǐng)客吃飯的方法八、通過(guò)請(qǐng)客吃飯的方法九、通過(guò)良好服務(wù)的方法九、通過(guò)良好服務(wù)的方法十、通過(guò)順便介紹的方法十、通過(guò)順便介紹的方法 要求獲得推介的話術(shù)精選（一）要求獲得推介的話術(shù)精選（一）王先生，你對(duì)我的工作這麼

9、支持，我真的很感激，象您這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多，（很少有人愿意承認(rèn)自己人緣差朋友少的），是不是？王先生，不曉得您的親戚和朋友中有沒(méi)有孩子還小的？（注意停頓，讓客戶想）有沒(méi)有剛結(jié)婚或即將準(zhǔn)備結(jié)婚的？（稍停，讓客戶想）有沒(méi)有收入高，生活條件挺不錯(cuò)的？（你要耐心地幫助客戶尋找合適的人選）能不能寫三個(gè)名字給我.王先生，我越來(lái)越感覺(jué)得您是我一個(gè)非常重要的客戶，因此我有一件非常重要的事情想討教。我不知道在你的親戚朋友中還有誰(shuí)已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)的？（先提個(gè)好問(wèn)題）你知道的有哪幾個(gè)呢？（可能有一些，也可能并不多）在你那些可能還沒(méi)買過(guò)的親友中，介紹三個(gè)給我認(rèn)識(shí)，讓我們先來(lái)談?wù)勀愕母绺?。（?jù)

10、你了解的情況隨意舉個(gè)例）。要求獲得推介的話術(shù)精選（二）要求獲得推介的話術(shù)精選（二）王先生，象您這麼能干，我想您目前的收入在您的親戚朋友中，收入 肯定算是最高的。（客戶一般不會(huì)承認(rèn)）那您是否能告訴我三個(gè)您周圍比您收入還高的人嗎？王先生，依您在這行業(yè)里的豐富經(jīng)驗(yàn)，能不能告訴我您最看好的，也就是最有發(fā)展的同事是哪兩位？或：除了您以外，您覺(jué)得在公司里比較優(yōu)秀的是哪兩位？為什麼你覺(jué)得他們不錯(cuò)？他們現(xiàn)在的事業(yè)怎麼樣？結(jié)婚有孩子了嗎？對(duì)家庭的責(zé)任心強(qiáng)不強(qiáng)？什麼時(shí)間，在哪里拜訪他們比較方便？（以上問(wèn)題讓客戶答一個(gè)再問(wèn)一個(gè)）（當(dāng)你初次拜訪那位準(zhǔn)客戶時(shí)）楊先生您好，我向我的好朋友，也是您認(rèn)識(shí)的王群先生請(qǐng)教，誰(shuí)是他

11、認(rèn)為最出色的同行，他馬上就提到您的名字，因此今天特意來(lái)拜訪您，我們能不能相互交換一張名片呢？ 要求獲得推介的話術(shù)精選（三）要求獲得推介的話術(shù)精選（三）王先生，您知道的，象我這項(xiàng)工作就是每天要跟許許多多人見(jiàn)面，但事實(shí)上我只愿意跟您這樣的客戶交談，既不枯燥，又有收獲。您能不能介紹幾位跟您要好的，脾氣性格差不多的朋友給我？王先生，您是否對(duì)我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢？不曉得您對(duì)我們的工作有什麼看法？（引入主題）假如讓我們的工作對(duì)換一下，你干不干？（半開(kāi)玩笑地）如果讓你來(lái)做保險(xiǎn)，您馬上會(huì)想到找哪三個(gè)人去談？王先生，今天占用了您不少時(shí)間 ，但我很高興能成為您的朋友。在說(shuō)再見(jiàn)之前還有一件事要靠您幫助。您有沒(méi)有想過(guò)

12、一開(kāi)始我讓你來(lái)了解保險(xiǎn)的時(shí)候，你是怎麼想的？現(xiàn)在你的看法又是怎樣的？對(duì)我的服務(wù)還有什麼要求呢？（你要把重要的記下來(lái)）王先生，一般當(dāng)你信任一個(gè)人，或滿意一種商品的時(shí)候，你會(huì)怎麼做？（引導(dǎo)）是不是介紹給自己的熟人？您能不能幫我引薦三個(gè)呢？要求獲得推介的話術(shù)精選（四）要求獲得推介的話術(shù)精選（四）王先生，謝謝您成為我的第300個(gè)客戶，雖然現(xiàn)在越來(lái)越多的人買了保險(xiǎn)，但還是有許多人排斥保險(xiǎn)。其實(shí)他們是不知道該選擇什麼，心中有一些疑問(wèn)無(wú)人解答。不知道您的親友中有沒(méi)有這樣子的？我十分愿意幫助他們用壽險(xiǎn)的方法來(lái)解決一些個(gè)人或家庭理財(cái)上的問(wèn)題。王先生，我很珍惜我們之間的緣分，因此我想請(qǐng)您吃個(gè)便飯，好好聊聊。順便請(qǐng)

13、您再帶一兩位你的好朋友一起來(lái)，相信您的朋友一定不會(huì)錯(cuò)的。您先不一定要告訴他們我是做保險(xiǎn)的，好嗎？王先生，當(dāng)您遇到突發(fā)的、重大的事件要請(qǐng)人幫忙時(shí)，最先想到的是哪三個(gè)人？是這樣的，我們公司代理的XXX保險(xiǎn)公司為客戶著想，推出了“意外保險(xiǎn)卡”。王先生，為了及時(shí)有效地提供我們的服務(wù)，您有必要指定兩個(gè)緊急事件聯(lián)絡(luò)人。您在這張卡上寫三個(gè)關(guān)系密切的家人或朋友的姓名，聯(lián)系地址及電話。謝謝合作。獲得推薦名單以后幾件重要的事獲得推薦名單以后幾件重要的事 王先生，您能將您推薦的人名字親自寫在我的筆記本里 嗎？（準(zhǔn)備好筆記本和筆，很誠(chéng)懇的） 王先生，您能不能現(xiàn)在就打個(gè)電話幫我聯(lián)絡(luò)一下。因?yàn)槟却騻€(gè)招呼然后我再約個(gè)時(shí)間

14、，這樣會(huì)比較好。（你應(yīng)該邊撥電話邊講）好，電話通了，王先生請(qǐng) 王先生，您能不能在我這張名片上簽個(gè)名，那我到您的朋友那里就不會(huì)認(rèn)為是冒充的了。 王先生，為了更好地為您的朋友服務(wù)，能不能介紹一點(diǎn)他的情況：年齡？收入？愛(ài)好？家庭情況？（做好筆記） 王先生，您放心好了，您給我的 名單我只是去咨詢一下，看我能幫他們做些什麼？其實(shí)有我今天，全靠您這麼關(guān)心我的客戶，再次表示感謝。 尋找業(yè)務(wù)來(lái)源中心尋找業(yè)務(wù)來(lái)源中心培養(yǎng)業(yè)務(wù)來(lái)源中心培養(yǎng)業(yè)務(wù)來(lái)源中心造就業(yè)務(wù)來(lái)源中心造就業(yè)務(wù)來(lái)源中心什麼是業(yè)務(wù)來(lái)源中心？什麼是業(yè)務(wù)來(lái)源中心？ 1 能夠經(jīng)常經(jīng)常提供準(zhǔn)客戶名單，而且經(jīng)常經(jīng)常介紹有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)客戶 2 對(duì)所介紹的人具有一定

15、的影響力影響力（職權(quán)關(guān)系）或說(shuō)服力說(shuō)服力（緣故關(guān)系） 3 了解了解你，信任信任你，并愿意幫助幫助你不斷獲得成功 4 明白明白壽險(xiǎn)對(duì)個(gè)人及家庭的意義和作用，并且熟悉熟悉平安的一些主要險(xiǎn)種和投保要求 1.定義： 業(yè)務(wù)人員在其活動(dòng)區(qū)域中，對(duì)特定市場(chǎng)，以直接推銷的專業(yè)化作業(yè)方式。 特定市場(chǎng)：具共同習(xí)性、特征、需求、個(gè)體間具有一定程度的影響力及親和力。2.分類： 區(qū)域性 社會(huì)性 職業(yè)性 特殊需求 語(yǔ)言、文化、種族 依人均所得目標(biāo)市場(chǎng)的建立目標(biāo)市場(chǎng)的建立市場(chǎng)分類市場(chǎng)分類依人均所得依人均所得高中高中低低200000-50000010000以下10000-5000050000-2000003.優(yōu)良市場(chǎng)之考慮因

16、素： 量的大小 區(qū)域集中 容易接近 足以信賴 調(diào)和一致4.優(yōu)點(diǎn)：提高生產(chǎn)力 有效的增員提高留存率 了解成員活動(dòng)有效的輔導(dǎo) 提高繼續(xù)率適應(yīng)市場(chǎng)變化Z-18緣故市場(chǎng)緣故市場(chǎng) 客戶是在做保險(xiǎn)之前就認(rèn)識(shí)的（親、友、學(xué)） 若采用“絞毛巾法”緣故市場(chǎng)終有一天會(huì)枯竭 出路在于盡快通過(guò)緣故市場(chǎng)進(jìn)入引伸市場(chǎng) 引伸市場(chǎng)引伸市場(chǎng) 客戶是在做保險(xiǎn)之后由他人介紹認(rèn)識(shí)的 對(duì)“介紹法”的修正和完善，即關(guān)系引導(dǎo)+延伸 重點(diǎn)挖掘客戶周圍的關(guān)系，更重要的是建立業(yè) 務(wù)來(lái)源中心新主顧市場(chǎng)分類新主顧市場(chǎng)分類目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)客戶是在做保險(xiǎn)之后有意的主動(dòng)尋找認(rèn)識(shí)的是陌生拜訪，但不是無(wú)意拜訪（事先不知拜訪 誰(shuí)），而是有目標(biāo)的拜訪，即進(jìn)入目標(biāo)

17、市場(chǎng)找到共性，不斷拷貝成功的案例，從而提高3倍勝率高保額市場(chǎng)高保額市場(chǎng)通常跟商業(yè)活動(dòng)息息相關(guān)，屬商業(yè)保險(xiǎn)公司、企業(yè)的實(shí)權(quán)人物，及高收入者（律師、醫(yī) 生、會(huì)計(jì)師、高工、藝員、公告人等）團(tuán)體保險(xiǎn)、即企事業(yè)單位集體投保你對(duì)名字的敏感度如何？ 你對(duì)傭金的敏感度如何？ 名字等于傭金名字等于傭金 你能不能寫出一百個(gè)名字？ 讓我們?cè)龠^(guò)濾一遍你所認(rèn)識(shí)的人 你擁有比你想象中更多的名單 緣故市場(chǎng)大搜索緣故市場(chǎng)大搜索1.我的直系親屬，以及常來(lái)往的親戚父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯-2.我的同學(xué)和老師從小學(xué)、初中、高中/中專/職校/技校，到大學(xué)/大專。-緣故市場(chǎng)大搜索緣故市場(chǎng)大搜索3.我的鄰居-以

18、前的老鄰居,現(xiàn)在的新鄰居，親戚、愛(ài)人家的鄰居，同學(xué)、朋友家的鄰居。-4。我由經(jīng)常消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的店主/員-理發(fā)店，雜貨店，洗衣店，裁縫店，五金店，超市，書報(bào)店，洗染店。-緣故市場(chǎng)大搜索緣故市場(chǎng)大搜索5.我以前因工作關(guān)系認(rèn)識(shí)的-工作/辦公室同事，工會(huì)主席，醫(yī)務(wù)室醫(yī)師，經(jīng)理/老板/廠長(zhǎng)，秘書，門衛(wèi)，銷售客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同業(yè)朋友，或部隊(duì)?wèi)?zhàn)友. - -6.跟我有同樣愛(ài)好的人-游泳，玩球，下棋，集郵，烹調(diào)，逛街，讀書，攝影，健身，跳舞，唱歌，聽(tīng)音樂(lè)，各種搜集。 - -緣故市場(chǎng)大搜索緣故市場(chǎng)大搜索7.因孩子而認(rèn)識(shí)的人-幼兒圓/學(xué)校的老師，教導(dǎo)主任，校長(zhǎng)，孩子同學(xué)的父母等。 - -8.由父母、兄弟姐妹、其他親戚

19、而認(rèn)識(shí)的-他們的同事，好友，同學(xué)，鄰居。 - -緣故市場(chǎng)大搜索緣故市場(chǎng)大搜索9.從愛(ài)人或男/女友那里認(rèn)識(shí)的-他們的親戚，同學(xué)，同事，好友，鄰居。 -10.由乘車，買車，修車而認(rèn)識(shí)的人-乘客，出租車司機(jī)，賣車的店員/經(jīng)理，修車鋪老板。 -11.其他行業(yè)的推銷員/業(yè)務(wù)員-房地產(chǎn)、化裝品、藥品、日常生活品、保健品、辦公用品等。 -緣故市場(chǎng)大搜索緣故市場(chǎng)大搜索12.因共同的宗教/信仰，政見(jiàn)/黨派而經(jīng)常在一起的人。-13.在社交活動(dòng)中認(rèn)識(shí)的人-在某舞會(huì)上，在朋友的聚會(huì)中，在俱樂(lè)部里，在各種協(xié)會(huì)/社團(tuán)等。-14.由個(gè)人進(jìn)修，夜校讀書而認(rèn)識(shí)的同學(xué)，老師。-15.除以上外你還認(rèn)識(shí)的人。-試試看，你還能想出三個(gè)

20、名字-你認(rèn)識(shí)的人比你想象的要多的多！ Z-28主顧開(kāi)拓十大要訣主顧開(kāi)拓十大要訣1、每天補(bǔ)充計(jì)劃100，每天拜訪完一個(gè)準(zhǔn)客戶，力爭(zhēng)上兩個(gè)新名字；2、要在壽險(xiǎn)業(yè)成功，不在于入行前認(rèn)識(shí)多少人，而在于每天認(rèn)識(shí)多少人，因此不要把精力過(guò)于集中于緣故市場(chǎng)；3、培養(yǎng)一種潛意識(shí)，隨時(shí)隨地將每一個(gè)有機(jī)會(huì)接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)客戶，直到確認(rèn)他們不是為止；4、將大部分時(shí)間用在合格準(zhǔn)主顧身上，把暫希望不大的放在一邊，以免浪費(fèi)時(shí)間；5、服務(wù)老客戶，挖掘老客戶的潛力日益重要，力爭(zhēng)使老客戶的保險(xiǎn)多樣化、全面化、家庭化；主顧開(kāi)拓十大要訣主顧開(kāi)拓十大要訣6、開(kāi)拓一個(gè)屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng)，掌握相關(guān)知識(shí)，總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，獲得更好效益；7、無(wú)

21、論是街區(qū)設(shè)攤，還是在企業(yè)做簡(jiǎn)報(bào)銷售，都要盡力布置成專業(yè)化的展示會(huì)，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中招攬到好的準(zhǔn)客戶；8、成功很重要的一點(diǎn)是得到別人的支持和幫助，在壽險(xiǎn)中的貴人就是影響力中心，爭(zhēng)取每十人中培養(yǎng)一個(gè)；9、注重結(jié)交不同行業(yè)的推銷員，彼此交換客戶名單，另外還可以在各行各業(yè)中物色助銷員，這已被證明是非常有效的；10、牢記化學(xué)方程式的連鎖反映，一個(gè)分子裂為兩個(gè)，兩個(gè)裂為四個(gè)，如此不斷應(yīng)用在主顧開(kāi)拓就是一個(gè)介紹兩個(gè)，兩個(gè)介紹四個(gè)，無(wú)限連鎖下去，推銷這個(gè)行業(yè)有句名言就是跌到了也要抓一把沙子再站起來(lái)。看看我是誰(shuí)業(yè)績(jī)級(jí)別日拜訪量（V）準(zhǔn)客戶量（P）工作時(shí)間（C）3萬(wàn)以上超級(jí)業(yè)務(wù)員8人以上66個(gè)9小時(shí)以上2-3萬(wàn)明

22、星業(yè)務(wù)員5人-8人44-66個(gè)7-9小時(shí)0.9-2萬(wàn)合格業(yè)務(wù)員3人-5人20-44個(gè)3-7小時(shí)0.5-0.9萬(wàn)一般業(yè)務(wù)員1人-3人11-20個(gè)1-3小時(shí)0.5萬(wàn)以下低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員0.75人7個(gè)不足1小時(shí)V：P：C=9：3：1一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的推銷生涯一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的推銷生涯 如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷20年 那麼每年有12個(gè)月假設(shè)平均每月做保單8件那你一生可能需要買保單1920件20*12*8=1920其實(shí)要做到這麼多保單你并不需要有1920名客戶若每個(gè)客戶加保一次那你只需要960個(gè)若每個(gè)家庭有二個(gè)客戶你只要接觸480個(gè)家庭因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)你應(yīng)該有240個(gè)滿意的客戶為你推薦、引伸從而建立24個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)源

23、中心開(kāi)拓新客戶開(kāi)拓新客戶+ +老客戶加保老客戶加保+ +客戶延伸客戶延伸= =壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員推銷生涯壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員推銷生涯 推推 銷銷成功的推銷員每天拜訪的客戶的量永遠(yuǎn)嫌不夠。失敗的推銷員只有一個(gè)原因-沒(méi)有拜訪客戶。如果每天面談2人，您會(huì)豐衣足食；如果每天面談3人，您會(huì)榮華富貴；如果每天面談7人，您會(huì)在三年后大富大貴 推銷人壽保險(xiǎn)的推銷人壽保險(xiǎn)的 致勝之道：致勝之道：每天比別人多拜訪一個(gè)客戶每天比別人多拜訪一個(gè)客戶 電話約訪的重要性電話約訪的重要性l尋找準(zhǔn)主顧l節(jié)省時(shí)間、金錢和體力l協(xié)助規(guī)劃l給予信心l是一種禮貌的表達(dá)l通行無(wú)阻l提高聆聽(tīng)意愿l主要的缺點(diǎn)是看不到客戶的反應(yīng)請(qǐng)全力以赴去實(shí)現(xiàn)它請(qǐng)全力以赴去

24、實(shí)現(xiàn)它! !電話約訪的目的電話約訪的目的w約定面談時(shí)間約定面談時(shí)間w約定面談地點(diǎn)約定面談地點(diǎn)電話約訪的要點(diǎn)與原則電話約訪的要點(diǎn)與原則 要點(diǎn)：微笑要點(diǎn)：微笑 隨時(shí)記錄隨時(shí)記錄 原則：不要在電話里談保險(xiǎn)原則：不要在電話里談保險(xiǎn)電話約訪技巧電話約訪技巧 電話約訪目的約定面談時(shí)間和地點(diǎn) 有準(zhǔn)備而戰(zhàn) 微笑 語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、聲音、幽默 二擇一法 兩分鐘左右掛斷電話 利用信函或介紹人的力量 熟練掌握電話拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)以備措手不及。 確定時(shí)間和場(chǎng)地，集中精力作電話約訪和回訪。電話約訪的注意事項(xiàng)電話約訪的注意事項(xiàng)n標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作l l 語(yǔ)氣：熱忱而有自信，用詞要準(zhǔn)確恰當(dāng)l 聲音適中：聲音柔和節(jié)奏放緩l 肢體語(yǔ)言：放

25、松自然，想象場(chǎng)景l(fā) 語(yǔ)速：節(jié)奏放緩l 微笑l 語(yǔ)速：重復(fù)訓(xùn)練，運(yùn)用自然l不要冒犯對(duì)方l不要隨便開(kāi)玩笑l不要太過(guò)謙虛恭維l不可語(yǔ)焉不詳l不可咄咄逼人l不可制造對(duì)立g勿觸犯禁忌勿觸犯禁忌聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步驟聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步驟 P P 準(zhǔn)主顧卡準(zhǔn)主顧卡 PROSPECT CARD PROSPECT CARD R R 儲(chǔ)備名單儲(chǔ)備名單 PESERVEPESERVE O O 辦公室辦公室 OFFICEOFFICE D D 辦公桌辦公桌 DESKDESK T T 電話電話 TELEPHONETELEPHONE N N 筆記本筆記本 NOTENOTE自己的準(zhǔn)備步驟自己的準(zhǔn)備步驟P 練習(xí) PRACTICER 放

26、松 RELAXCONFIDENCES 微笑 SMILES只做約訪 SELL ONLY THE INTERVIEW 陌生電話約訪接確步驟陌生電話約訪接確步驟v確認(rèn)身分v問(wèn)好，自我介紹 v表明來(lái)意v二擇一法敲定時(shí)間v拒絕處理v二擇一法敲定時(shí)間v跟進(jìn)陌生接觸步驟范例陌生接觸步驟范例代理人話術(shù)代理人話術(shù)步步 驟驟1、請(qǐng)問(wèn)是董先生嗎？1、確認(rèn)身分2、董先生您好，打擾您幾分鐘時(shí)間，我是XXX保險(xiǎn)代理公司壽險(xiǎn)顧問(wèn)，我叫*2、問(wèn)好，自我介紹3、董先生，我有一個(gè)很好的計(jì)劃要與您分享，這個(gè)計(jì)劃幫助了很多人，我想對(duì)您也一定有很大的好處，因此我想和您當(dāng)面探討。3、表明來(lái)意4、不知董先生您或哪個(gè)時(shí)間比較方便？4、二擇一法敲定時(shí)間5、（客戶：我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣）您的觀點(diǎn)我了解，在您還沒(méi)有了解產(chǎn)品以前，我不敢要求您有興趣，我們只是要您參考一下，沒(méi)有要求您馬上買的意思，再說(shuō)您聽(tīng)一聽(tīng)也多一個(gè)常識(shí)，我多講一次，也多一些本