業(yè)務(wù)洽談技巧說(shuō)課材料

1、業(yè)務(wù)洽談技巧萬(wàn)事具備萬(wàn)事具備l洽談前的背景調(diào)查l洽談前的信息收集l洽談雙方的目的l有準(zhǔn)備的突擊接待l接待規(guī)模按客戶重要層次定l接待場(chǎng)所就近方便原則l接待人員按進(jìn)展的進(jìn)度決定l接待中注意現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間、地點(diǎn)把握業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間、地點(diǎn)把握l(shuí)把握天時(shí)洽談議程的擬定l掌握節(jié)奏洽談的進(jìn)度l巧借地利洽談地點(diǎn)的選擇業(yè)務(wù)洽談的開(kāi)局策略業(yè)務(wù)洽談的開(kāi)局策略 l營(yíng)造氣氛輕松愉快l常用開(kāi)高走低留有余地l特殊時(shí)期也用開(kāi)低走高l樂(lè)意交換意件洽談法寶洽談法寶l使人信任。要給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)可信的印象l以一真掩九假l借他人表白l以第三者姿態(tài)表述，能增加可信度l將不可能或不太可能的事說(shuō)成絕對(duì)可能，更具傳播力和說(shuō)服力洽談法寶洽談法

2、寶l要對(duì)方絕對(duì)回答，應(yīng)將對(duì)方的選擇限制在“二難選題”之中。l讓對(duì)方產(chǎn)生親近感的訣竅是：多與對(duì)方談自己的艱難經(jīng)歷，其戒備心會(huì)很快解除。l讓對(duì)方心甘情愿接受不利條件的技巧是：先堅(jiān)持極為苛刻的條件，然后稍許讓步，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)比效果，對(duì)方便會(huì)誤認(rèn)為后面的條件有利多了，而樂(lè)意接受。洽談的要領(lǐng)洽談的要領(lǐng)l尋找共同點(diǎn)l注意緩和氣氛l(shuí)勸說(shuō)l得出結(jié)論洽談中要激發(fā)對(duì)方表達(dá)的欲望洽談中要激發(fā)對(duì)方表達(dá)的欲望l引起注意l產(chǎn)生興趣l形成欲望l交易達(dá)成洽談?wù)咝枰囵B(yǎng)的能力洽談?wù)咝枰囵B(yǎng)的能力v 善于界定目標(biāo)范圍，能靈活變通。善于界定目標(biāo)范圍，能靈活變通。v 善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性。善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性。v 要有充分準(zhǔn)備

3、的能力。要有充分準(zhǔn)備的能力。v 很強(qiáng)的交流溝通能力（聽(tīng)、問(wèn)）。很強(qiáng)的交流溝通能力（聽(tīng)、問(wèn)）。v 分清輕重緩急的能力。分清輕重緩急的能力。團(tuán)隊(duì)成員的角色與分工團(tuán)隊(duì)成員的角色與分工2.3.3對(duì)雙方談判實(shí)力的判定 看交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度?？唇灰變?nèi)容對(duì)雙方的重要程度。不重要不重要很重要很重要交易的重要性交易的重要性實(shí)力的強(qiáng)弱實(shí)力的強(qiáng)弱弱弱強(qiáng)強(qiáng) 看交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度?？唇灰變?nèi)容與交易條件的滿足程度。誰(shuí)更有力量誰(shuí)更有力量一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來(lái)到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫(xiě)的告示板“水管夠，價(jià)錢(qián)一頭駱駝!”你認(rèn)為誰(shuí)更具備實(shí)力?談判人員的精力結(jié)構(gòu)開(kāi)始階段精力充沛開(kāi)始階段精力充沛中間階段波動(dòng)式下降中間階段波動(dòng)式下降最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇橫向洽談：一輪一輪的談，每輪都談及各個(gè)問(wèn)題。橫向洽談：一輪一輪的談，每輪都談及各個(gè)問(wèn)題?？v向洽談：每