基于狼性的營(yíng)銷技巧PPT課件[通用]

1、影響銷售的關(guān)鍵因素狼性營(yíng)銷人的態(tài)度及自我管理閱讀：客戶風(fēng)格分類及應(yīng)對(duì)專業(yè)化銷售流程銷售的目的為何？狼性營(yíng)銷人的態(tài)度及自我管理營(yíng)銷人員客戶銷售的目的是成交！成交對(duì)我們有什么好處？成交的關(guān)鍵人物是誰？ 狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強(qiáng)悍、智慧、頑強(qiáng)的品性，而這正是成功的營(yíng)銷人員必備的性格。狼性營(yíng)銷人的態(tài)度及自我管理狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強(qiáng)悍、智慧、頑強(qiáng)的品性，而這正是成功的營(yíng)銷人員必備的性格。狼性營(yíng)銷人的態(tài)度及自我管理銷售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，也是一項(xiàng)最能體現(xiàn)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的工作，它需要銷售人員具備：戰(zhàn)斗的激情主動(dòng)、勇敢；

2、戰(zhàn)斗的意志堅(jiān)韌、頑強(qiáng)；戰(zhàn)斗的技巧敏銳、靈活；戰(zhàn)斗的謀略知己知彼，選擇時(shí)機(jī)。而這些銷售必備的素質(zhì)，也正是狼在戰(zhàn)斗生涯中，不斷取得勝利的高效法則。狼性營(yíng)銷人的態(tài)度及自我管理 “狼性營(yíng)銷”這個(gè)詞，最早見于華為的企業(yè)文化。通過“狼性”文化，華為打造了一支營(yíng)銷鐵軍，在本土，華為用三流的技術(shù)賣出了一流的市場(chǎng)，并且華為鐵騎已跨過亞非歐，把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國(guó)。由此可以看出，在銷售過程中，發(fā)揮“狼性”的特點(diǎn)，就會(huì)使得獵物手到擒來，并且，企業(yè)如果能成功地塑造“狼性”文化，就會(huì)大大提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。華為是全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商，全球第二大通訊供應(yīng)商,在全球140多個(gè)國(guó)家支撐20多億人打電話

3、、上網(wǎng)、發(fā)短信。 在今天這個(gè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，在銷售這個(gè)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，不僅需要學(xué)習(xí)狼的精神，狼的血性，還必須把狼性法則始終貫穿于整個(gè)營(yíng)銷生活的全過程，學(xué)習(xí)狼的合作，狼的拼搏，狼的奮斗，學(xué)習(xí)狼的勇往直前的精神。狼性營(yíng)銷人的態(tài)度及自我管理卓越狼性營(yíng)銷人的態(tài)度狼一樣成功的欲望 （Amway）狼一樣強(qiáng)烈的自信 (產(chǎn)品的自信、工作的自信)狼一樣棄而不舍的精神（挫折與成功成正比）施樂：銷售是全公司最光榮的事情！狼性營(yíng)銷人的態(tài)度及自我管理說到狼性，我們就不得不說到羊性，“羊性”實(shí)際是說安于現(xiàn)狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性則是指積極主動(dòng)富有競(jìng)爭(zhēng)力和群體合作精神。營(yíng)銷人員應(yīng)端正心態(tài)，象狼一樣具有強(qiáng)者的心態(tài)，戰(zhàn)略

4、上藐視對(duì)手，戰(zhàn)術(shù)上重視對(duì)手，在區(qū)域混戰(zhàn)中，就要做到最強(qiáng)、最大。只有此種心態(tài)，才會(huì)激發(fā)斗志，努力開拓市場(chǎng)，加大市場(chǎng)管理與回訪。 狼從不言棄。營(yíng)銷人員既不能眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，也不能小有成績(jī)就自以為是，滿足于現(xiàn)狀；更不能過于謙卑，對(duì)自己缺乏信心。理想的狀態(tài)是既切合實(shí)際，又要樹立遠(yuǎn)大的目標(biāo)，不斷學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。 自我管理：永不放棄營(yíng)銷需要良好的心態(tài)狼性營(yíng)銷人的態(tài)度及自我管理 自我管理：現(xiàn)代營(yíng)銷人肖像HEAD 學(xué)者的頭腦EYES 獵人的眼睛NOSE 狼的嗅覺 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳狼性營(yíng)銷人的態(tài)度及自我管理營(yíng)銷人的風(fēng)范服裝是通行證微笑是介紹信贊美是見面禮

5、傾聽是基本功在客戶面前撒一個(gè)謊，要用一百個(gè)謊去圓讓客戶多說，自己少說。（80：20）永遠(yuǎn)不要和客戶辨嘴。你不會(huì)再有第二個(gè)30秒的機(jī)會(huì)。狼性營(yíng)銷人的態(tài)度及自我管理最近是否有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)？請(qǐng)您簡(jiǎn)要談?wù)勝?gòu)買的整個(gè)過程總共看了幾家商家？最后決定購(gòu)買的商家，選擇的原因是當(dāng)初購(gòu)買的動(dòng)機(jī)是什么？想要、擔(dān)心或困擾的問題總共看了幾項(xiàng)商品？最后決定購(gòu)買的商品，選擇的原因是最后下定決心購(gòu)買，主要的因素是影響銷售的關(guān)鍵因素認(rèn)識(shí)需求收集信息判斷選擇購(gòu)買決策購(gòu)后評(píng)價(jià)客戶購(gòu)買心理關(guān)鍵因素信任（Trust）準(zhǔn)客戶需要對(duì)AG、公司、產(chǎn)品產(chǎn)生信任感需要（Need）準(zhǔn)客戶必須了解到他有保障缺口或財(cái)務(wù)缺口幫助（Help）準(zhǔn)客戶必須相信你

6、產(chǎn)品的好處，是最能滿足他的需求【好處結(jié)合需求變成利益】急迫性（Hurry）準(zhǔn)客戶必須感受到盡速購(gòu)買你產(chǎn)品的迫切性影響銷售的關(guān)鍵因素 銷售的定義銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。影響銷售的關(guān)鍵因素專業(yè)化銷售流程銷售面談 (通過公司提供產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求 )異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) )尋找及幫助客戶了解真正需求 尋找及接洽客戶 客戶服務(wù) (建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系 )銷售循環(huán)系統(tǒng)完美成交 狼性客戶營(yíng)銷流程銷售前奏曲-探詢獵物

7、專業(yè)訪談-出擊準(zhǔn)備與進(jìn)攻締約-捕食獵物售后-享受戰(zhàn)果繼續(xù)行動(dòng)專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化客戶營(yíng)銷流程圖拒絕處理目標(biāo)與計(jì)劃跟蹤服務(wù)利益陳述客戶拓展締結(jié)協(xié)議接觸接觸準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程目標(biāo)與計(jì)劃：設(shè)立目標(biāo)制定計(jì)劃培養(yǎng)習(xí)慣目標(biāo)與計(jì)劃 科學(xué)的計(jì)劃效率的保障專業(yè)化銷售流程訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化銷售流程制定目標(biāo)的原則：S M A R T專業(yè)化銷售流程能分享下你的目標(biāo)嗎？ 建立資源庫(kù)：從認(rèn)識(shí)的人開始列名單，養(yǎng)成好的工作習(xí)慣，緣故30： 直系親屬街坊鄰居至交好友老師同學(xué)專業(yè)化銷售流程同事戰(zhàn)友消費(fèi)對(duì)象生意伙伴 只要認(rèn)識(shí)的人 客戶拓展：永續(xù)經(jīng)營(yíng)的保證邁向成功的階梯貴在堅(jiān)持不懈客戶拓展廣闊

8、的市場(chǎng)遠(yuǎn)大的目標(biāo)專業(yè)化銷售流程 1、有經(jīng)濟(jì)能力 誰是能賺到錢的人？2、有決定權(quán)力誰是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？3、身心都健康誰可能是“危險(xiǎn)者”？4、有需求者誰是最需要銀行的人？5、容易接近誰是容易接近和拜訪的人？合格的準(zhǔn)主顧專業(yè)化銷售流程準(zhǔn)主顧開拓的方法：1、緣故2、轉(zhuǎn)介紹3、陌生拜訪、信函4、原有客戶的開發(fā)5、原有目標(biāo)市場(chǎng)6、影響力中心7、職團(tuán)開拓8、創(chuàng)意行銷9、專業(yè)化銷售流程客戶拓展方法：陌生拜訪信函開發(fā)朋友舊識(shí)推薦介紹 1 / 10 2 / 100 6 / 10 5 / 10各類準(zhǔn)客戶來源約訪成功率：專業(yè)化銷售流程接觸準(zhǔn)備：物質(zhì)準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備自信的面對(duì)專業(yè)化銷售流程接

9、觸前準(zhǔn)備:1.物質(zhì)準(zhǔn)備：必備資料、客戶資料信息、 個(gè)人形象等2.行動(dòng)準(zhǔn)備：電話約訪、信函、面對(duì)面3.心理準(zhǔn)備：熟練掌握技巧，擁有主線思路，準(zhǔn)備好拒絕處理專業(yè)化銷售流程通過運(yùn)用各種方法取得與準(zhǔn)客戶見面的機(jī)會(huì)。接觸前準(zhǔn)備的目的:專業(yè)化銷售流程接觸：寒暄贊美建立信任了解需求接 觸彼此的信任良好的開端專業(yè)化銷售流程接觸的目的:1.收集資料尋找客戶需求點(diǎn)2.引發(fā)興趣、取得信任、讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好奇或欣賞。專業(yè)化銷售流程寒暄 提及推薦介紹者 共通的話題（興趣、背景、經(jīng)驗(yàn)、價(jià) 值觀、嗜好） 人：孩子 事：最近的新聞 物：照片、獎(jiǎng)狀 尋求贊美點(diǎn)、表示我們的關(guān)心 專業(yè)化銷售流程說明3P目的（Purpose）- 見

10、面的理由過程（Process） - 見面過程中我們將要做的事情收獲（Payoff） - 說明客戶從面談中能夠得到的收獲專業(yè)化銷售流程開放式問題與封閉式問題發(fā)現(xiàn)需求的技巧-專業(yè)化銷售流程What 什么When 什么時(shí)侯Where 在哪里Why 為什么Who 誰How 怎樣開放式問題有哪些目的？封閉式問題 通常這種問題你的回答只是“是”與“不是”兩種答案，想一想這種問題多用在什么時(shí)候？（讓客戶盡可能說“是”）利益稱述：提出解決問題的方法從客戶角度出發(fā)簡(jiǎn)單通俗利益稱述想其所未想做其所必做專業(yè)化銷售流程客戶購(gòu)買的是美好的愿望和對(duì)于該物所承載的使用價(jià)值。（在解說項(xiàng)目之前要回顧前面的客戶需求）專業(yè)化銷售流

11、程中國(guó)人為什么那么愛買房？大家為什么愛錢？產(chǎn)品組合與建議書制作的意義：1、不同的產(chǎn)品有不同的特色，組合銷售，客戶利益才全面2、根據(jù)客戶的多樣需求進(jìn)行組合，更顯專業(yè)3、更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力4、便于客戶更直接的了解到獲得的利益專業(yè)化銷售流程 說明 談費(fèi)用時(shí)，化大為小,讓數(shù)字有意義 運(yùn)用展示資料，采用舉例法、比喻、 圖表等多種方法 注意避免客戶避諱的言辭 讓客戶有參與感，過程中不斷向客戶確認(rèn)： 我是否表達(dá)清楚,您是否明白了這個(gè)計(jì)劃？產(chǎn)品組合與建議書制作的注意點(diǎn)：專業(yè)化銷售流程地點(diǎn)的選擇座位的選擇多用筆，少用手注意目光掌握主動(dòng)，引導(dǎo)客戶的注意力 購(gòu)買信號(hào)：哪些是購(gòu)買信號(hào)？專業(yè)化銷售流程突然沉默思考客戶動(dòng)手

12、那你的提案時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)客戶對(duì)你公司的服務(wù)表示認(rèn)同時(shí)客戶取食物、到雜物 購(gòu)買信號(hào)： 機(jī)會(huì)稍縱即逝 購(gòu)買訊號(hào)出現(xiàn)，直接成交專業(yè)化銷售流程締結(jié)協(xié)議：解決客戶疑慮彼此達(dá)成共識(shí)幸福生活的開始締結(jié)協(xié)議美好的明天從這里開始專業(yè)化銷售流程狼性營(yíng)銷客戶應(yīng)對(duì)締結(jié)協(xié)議的技巧推銷失敗的主要原因是不要定單。彼得 麥克考勞施樂公司前董事長(zhǎng)專業(yè)化銷售流程常用成交方法：非此即彼成交法（二擇一）注意：只給兩種選擇（賣雞蛋的例子）方法：你想要三室一廳的，還是三室兩廳的。專業(yè)化銷售流程退讓成交法注意：不能退讓太多方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那批藥品，你是不是可以再介紹朋友給我？常用成交方法：專業(yè)化銷售流程試水成交法

13、注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？常用成交方法：專業(yè)化銷售流程恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。次要問題成交法注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購(gòu)買該產(chǎn)品的次要決定。

14、這個(gè)次要決定是可以選擇的。方法：現(xiàn)在看來，這套藥品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。ABC成交法注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。方法：A：還有什么問題嗎？沒有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來嗎？好吧。常用成交方法：專業(yè)化銷售流程“我想考慮一下”成交法注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。方法：這么說，你顯然是對(duì)這套戶型有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對(duì)嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）播種成交法注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。方法：開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛?，你同意嗎？結(jié)束：還記

15、得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？常用成交方法：專業(yè)化銷售流程道歉成交法注意：最后的機(jī)會(huì)。方法：我知道您不準(zhǔn)備購(gòu)買，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇?。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您的醫(yī)院更適合這種藥品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購(gòu)買的真正原因到底是什么？了解從業(yè)觀念與角色的扮演 僅做商品的推介，不能滿足消費(fèi)者的購(gòu)物需求，今后應(yīng)如何著重于塑造商品的附加價(jià)值及提供給顧客更多購(gòu)物上的服務(wù)是現(xiàn)代優(yōu)秀直銷員所必須擔(dān)負(fù)的使命。 不能在商品知識(shí)上讓客人覺得獲益良多的 直銷員，就不能賣出好價(jià)錢，甚至連原本能賣的東

16、西都賣不出去。 未來的商品絕對(duì)是越來越專業(yè)化的時(shí)代。顧客要的不只是商品，是營(yíng)銷員的知識(shí)跟蹤服務(wù)： 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是承諾的履行 專業(yè)的服務(wù)是對(duì)信任的回報(bào) 真誠(chéng)的服務(wù)成就一生的友情售后服務(wù)筑一份承諾做一生朋友專業(yè)化銷售流程售后服務(wù)的時(shí)機(jī):生日結(jié)婚紀(jì)念日法定節(jié)假日保單周年紀(jì)念日公司大型活動(dòng)日1、選擇定期服務(wù)專業(yè)化銷售流程2、選擇非定期服務(wù)新商品推出時(shí)國(guó)家重大政策出臺(tái)時(shí)客戶家遇有重大事件時(shí)客戶不滿指責(zé)時(shí)自己職級(jí)晉升、取得榮譽(yù)時(shí)保戶需要幫助時(shí)專業(yè)化銷售流程跟蹤服務(wù)的根基 建立客戶服務(wù)檔案閱讀：客戶風(fēng)格分類及應(yīng)對(duì)閱讀：狼性客戶風(fēng)格類型支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度客戶風(fēng)格類型支配型客戶-特征 發(fā)表講話、

17、發(fā)號(hào)施令 不能容忍錯(cuò)誤不在乎別人的情緒、別人的建議 是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽眾 喜歡控制局面，一切為了贏 冷靜獨(dú)立、自我為中心客戶風(fēng)格類型支配型客戶-需求和恐懼需求 直接的回答 大量的新想法 事實(shí)恐懼 犯錯(cuò)誤 沒有結(jié)果客戶風(fēng)格類型與支配型客戶相處的竅門 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 喜歡有鋒芒的人, 但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的客戶風(fēng)格類型表達(dá)型客戶-特征 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú) 追求樂趣，樂于讓別人開心

18、 通常沒有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西 嗓門大，話多客戶風(fēng)格類型表達(dá)型客戶-需求和恐懼需求 公眾的認(rèn)可 民主的關(guān)系 表達(dá)自己的自由 有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意恐懼 失去大家的贊同客戶風(fēng)格類型與表達(dá)型客戶相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時(shí)間說話注意自己要明確目的，講話直率以書面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到 客戶風(fēng)格類型和藹型客戶-特征善于保持人際關(guān)系忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方 非常出色的聽眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾 客戶風(fēng)格類型和藹型客戶-需求和恐懼需求 安全感 真誠(chéng)的贊賞 傳統(tǒng)的方式，程序恐懼 失去安全感客戶風(fēng)格類型與和藹型客戶相處的竅門 放慢語速，以友好但非正式的方式 提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系 從對(duì)方角度理解 討論問題時(shí)要涉及到人的因素客戶風(fēng)格類型分析型客戶-特征天生喜歡分析