眼鏡店實踐報告有關眼鏡店實踐報告

1、第 PAGE7 頁 共 NUMPAGES7 頁眼鏡店實踐報告 有關眼鏡店實踐報告關于眼鏡店的實踐報告大學生眼鏡店社會實踐報告本人為_職業(yè)技術學院，06級_系實習生_,從_年_月_日開始，我在濟南眼鏡店進行了為期三個月的實習。在實習期間，深受公司領導的照顧和關懷，并在指導老師的 帶領下，認真負責，做好各項業(yè)務工作，完成任務要求，努 力做一名合格的員工。在這期間，我主要完成了以下實踐工作：實地的學習，學習做業(yè)務的方法和吸取老師的經(jīng)驗，學 習如何做好業(yè)務的基本技巧，加強人際交往鍛煉自己的表達 能力，學會與人交流。在工作過程中研究方法，認真準備。指導老師和其他公司領導給于了幫助和指導，指出不足，學 習

2、先進經(jīng)驗。光陰似箭，歲月如梭。一晃幾個月的實習生活 已經(jīng)過去了，在最近的幾個月的實習過程中，我有著許多的 收獲和歡樂，但也有苦澀和教訓，這些成功的經(jīng)驗將激勵我 在以后的人生之路上取得更大成績，失敗的經(jīng)歷將使努力去 改變自己不完美的地方，讓自己在以后的日子作的更好，這 一切將成為我生命中最寶貴的財富之一。我的實習生活是剛開始的時候，由于春節(jié)剛過，公司人 員配備很不完整，這使我有機會在一進入公司就接觸一些很 專業(yè)的工作，有機會接觸一些公司很核心的東西，減少了做 基礎工作的時間。一開始我主要負責管理產(chǎn)品銷售的單據(jù)， 用電腦準確地開據(jù)產(chǎn)品的銷售憑證，由于每天下午下班時才 會將第二天的銷售訂單拿回公司總

3、部，為了保證第二天正常 的產(chǎn)品銷售我不得不加班到很晚才可以打印完第二天的訂 單，在我一開始的幾個周內(nèi)每晚都要工作到九點多鐘，真的 特別辛苦，這時我才想起學校生活的悠閑，盡管在學校時， 感覺學校生活很苦。就這樣，通過近兩周緊張而充實的適應, 我逐漸適應了公司工作節(jié)奏，熟悉了公司各種財務軟件的使 用方法，此外，通過大雖的實踐我也逐漸熟悉了公司的各種 產(chǎn)品型號，使自己的工作效率大大提高，也使自己在公司領 導心目中的地位的到了極大的提升，為自己染指公司更核心 的工作提供了一個良好的機會。這一切讓我深刻地體會到做 任何事情都必須盡自己最大的努力，也只有盡了自己最大的 努力才能將工作作好、 做扎實，才能得

4、到領導和同事的認可, 這段艱難的經(jīng)歷將激勵我在以后的日子更加努力的付出，因 為只有付出才有可能獲得成功。我原本是一個挺內(nèi)向的人，不善于和別人交流溝通，總 是在沉默中獨來獨往，這種生活習慣也許在學校中不會產(chǎn)生 太多的負面影響，但是在公司中，各種工作需要大家團結(jié)協(xié) 作來完成，任何人單打獨斗都很難把工作作好，這使我初到 單位很不適應這種整體化、系統(tǒng)化的工作環(huán)境，所以一開始 我的工作做的很差，這使我充分認識到交流溝通的重要性， 交流和溝通是解決困難、創(chuàng)造機遇的有效途徑，也許我已經(jīng) 習慣了一個人獨來獨往的生活方式，用更多的自我思考代替 相互交流，但是現(xiàn)代社會要求我們每個人要學會相互交流和 深入溝通，交流

5、溝通是一種智慧，是一種為人處事的生活方 式，我會慢慢改變自己，讓自己擁有交流的智慧，養(yǎng)成一種 為人處事的良好生活方式，這一切不僅是個人發(fā)展的需要， 也是時代和社會發(fā)展的趨勢。我實習的公司由于自身的原因曾經(jīng)拖欠外地一生產(chǎn)廠 家一筆數(shù)目相當可觀的貨款，我們公司拖了很久才將貨款支 付給對方公司，雖然對方公司沒有因為此事而中斷了兩家公 司的合作關系，但是從此以后我們公司每次訂貨都要預先全 額支付給對方公司貨款，使我們公司在資金運作上處于更加 被動的地位，并損壞了公司在其他合作伙伴心目中的信譽， 影響了和其他合作伙伴的合作。誠信，對于一個人，一個企 業(yè)甚至一個國家來說都是其立于不敗之地的重要條件，這一

6、點我在這次實習中有著深刻的體會。眼鏡店銷售實習報告通過顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購買問題。顧客的 問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要 求，很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的；了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因?qū)I(yè)化的 表達，使顧客產(chǎn)生信任；既而進一步表述出顧客問題所引發(fā) 的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強烈關注，最終造成顧客的購買掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要 說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有 利的方向發(fā)展；應對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下 顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導 顧客說出其真實需求的方法。了解顧客購買

7、的思維方式，根據(jù)營銷理論中的排除 法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷 排除顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品；加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負面 不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來。異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購買過程中顧客對產(chǎn)品與服務的異議， 例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質(zhì)雖、懷疑售后服 務等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn) 生的異議。處理異議的幾個要點：盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣銷售過程中關注技術問題，嘗試衡雖標準；不要貶低競爭對手，在讓步中強調(diào)自身獨到的競爭優(yōu)勢 和產(chǎn)品利益；承認顧客提及的事

8、實，轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價比的結(jié)果。處理售后異議的幾個要點TOC o “1-5” h z 傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油；分析p p 的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復一次；引導的要點：不要爭論，重在引導；轉(zhuǎn)移的要點：立場轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移；解決要點：答復異議，努力成交。掌握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷售中，營業(yè)員如何 控制銷售過程的發(fā)展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定 即成交締結(jié)，對不同的顧客應該采取不同的方法。成交的要訣：多看、少說；一問一答；不急不忙；保持 態(tài)度?，F(xiàn)在的市場由于競爭激烈，顧客成了稀缺資，而且顧 客往往都有 “貨比三家”的習慣。因此，要想讓顧客在第 一時間購

9、買自己的商品，分析p p 顧客的心理就顯得至關重要。我就有過很多這樣的經(jīng)歷，有很多顧客往往已經(jīng)看上了一些 產(chǎn)品，但因為價格等原因而遲遲不肯出手，這時就要抓住他 的這種心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值 的想法。還有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理，不同類型的 顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時間與顧客 的交往過程中總結(jié)出來的三種顧客類型判斷的方法：1、即定型顧客的需求：有明確的問題和實際的需求， 可以通過提問溝通了解需求；2、巡視型顧客需求：言談與行動不同，沒有明確的需 求。通常表現(xiàn)為直接問價，可以通過為其設立選擇標準達到 鎖定顧客的目的；3、旁觀型顧客需求：七嘴八舌型的銷售形態(tài)?？梢酝ㄟ^抓主要及共同的要點， 分析p p 需求，逐步幫其縮小需求范圍此外，在這次實踐當中，我還養(yǎng)成了許多好的習慣。比 如，注意細節(jié)的習慣，銷售工作的成敗往往系于一些不經(jīng)意 的細節(jié)當中，一句話，一個微笑，都可以改變銷售的結(jié)果 總結(jié)的習慣，在每一次銷售成功之后，我都要認真回想一下 這次銷售的