談判和推銷之商品推介專業(yè)培訓(xùn)課件

1、談判和推銷之商品推介專業(yè)培訓(xùn)課件 李老太買李子李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門(mén)口。問(wèn)店員：“這個(gè)李子怎么賣？店員答復(fù)說(shuō)：“1.8元每斤。這李子又大又甜，很好吃。李老太沒(méi)等她說(shuō)完，轉(zhuǎn)身就走了。于是，李老太走到第二家水果店門(mén)口，問(wèn)：“你這李子怎么賣？店員說(shuō)：“1.8元每斤。您要什么樣的李子呢？李老太說(shuō)：“我要酸的李子。店員說(shuō)：“正好我這李子又大又酸，您嘗嘗。李老太選了一個(gè)嘗了嘗，有一點(diǎn)酸，于是買了兩斤。在回家的路上，李老太路過(guò)第三家店，她想驗(yàn)證下李子是不是貴了，于是便問(wèn)：“你這李子多少錢一斤？店員答復(fù)說(shuō)：“1.8元每斤。你要什么樣的李子呢？李老太說(shuō)：“我要酸的李子。店員奇怪：“您為什么要酸

2、的呢？這年頭大家都要甜的。李老太說(shuō)：“我兒媳婦懷孕4個(gè)月了，想吃酸的。店員說(shuō)：“原來(lái)這樣啊，那您為什么不買點(diǎn)獼猴桃呢？獼猴桃口味微酸，營(yíng)養(yǎng)豐富，特別是還含有豐富的維生素，同時(shí)這些維生素很容易被小寶寶吸收，既可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢！李老太覺(jué)得很有道理，于是又買了兩斤獼猴桃。5. 1 進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)客戶對(duì)你已撤除警戒心，翻開(kāi)客戶的心防你已經(jīng)把自己推銷出去，得到客戶的認(rèn)同開(kāi)場(chǎng)白的技巧客戶購(gòu)置動(dòng)機(jī)的分析：例如：一位推銷汽車的top sales曾說(shuō)：當(dāng)客戶想購(gòu)置一部車子時(shí)，他也許會(huì)告訴您，為了上班方便，但實(shí)際的理由也許是隔壁鄰居買了一部或是為了追求女朋友方便。

3、我們很多時(shí)候并不知道客戶購(gòu)置的潛在動(dòng)機(jī)，甚至客戶自己也不清楚他真正想要什么。因此，切入推銷主題的開(kāi)場(chǎng)白最好能引起客戶注意、興趣的方式。如：愛(ài)達(dá)模式AIDA;迪伯達(dá)模式DIPADA;埃德伯模式IDEPA等銷售中常用開(kāi)場(chǎng)白示范手段舉例產(chǎn)品許多有趣的或有特色的產(chǎn)品能引起顧客注意，可把產(chǎn)品遞給顧客，同時(shí)說(shuō)：“您以前見(jiàn)過(guò)這么好的產(chǎn)品嗎？”恭維“祝賀您！我從報(bào)紙上得知您已經(jīng)榮升經(jīng)理了！”這一方法通常適用那些您經(jīng)常拜訪的老顧客。利益誘惑“王先生，好消息，我們價(jià)格降了10%”這樣說(shuō)的前提是：你所提及的“利益”必須是真實(shí)有效的，并且對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。事實(shí)先生，您知道嗎，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中已經(jīng)有5家通過(guò)采用我們

4、的辦公自動(dòng)化設(shè)備而節(jié)約了10%的費(fèi)用好奇心“王先生，您是否有興趣開(kāi)設(shè)這樣一家商店，它既不需要你的任何開(kāi)支和時(shí)間，同時(shí)又能給你每月帶來(lái)3000元的收入？”在激起對(duì)方興趣后，再詳細(xì)解釋他的公司可以在顧客的工廠里安裝自動(dòng)售貨機(jī)。同時(shí)，顧客可以分享由此帶來(lái)的部分利潤(rùn)。主意“王先生，我已經(jīng)檢查過(guò)您的自動(dòng)售貨機(jī)了，我有一個(gè)主意能幫您降低日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用”銷售中常用開(kāi)場(chǎng)白示范手段舉例戲劇性某大型雜志廣告銷售人員進(jìn)入顧客辦公室，打開(kāi)皮包，從包里拿出面額達(dá)三百五十萬(wàn)元的裝飾假幣放在顧客桌上，然后說(shuō)：“這是顧客每年訂購(gòu)我們雜志所花的錢，難道您認(rèn)為他們花了那么多錢卻不去看里面的內(nèi)容嗎？”問(wèn)題“王先生，你已經(jīng)看到實(shí)驗(yàn)室對(duì)

5、這種新型藥物的試驗(yàn)結(jié)果了，您對(duì)這些發(fā)現(xiàn)有何看法？”這種提問(wèn)可以使顧客參與到談話中去。引用“我最近與Z公司張總談過(guò)，他認(rèn)為您對(duì)我們的服務(wù)會(huì)感興趣”全面服務(wù)“唐小姐，我知道，當(dāng)您需要時(shí)，還得親自來(lái)找這些配件，這樣好了，我們到時(shí)候給您把配件送到門(mén)口，如何？”附加品您遞給顧客一件免費(fèi)禮物，說(shuō)：“張小姐，這是我們的一些樣品，您可以試用一下，體會(huì)我們產(chǎn)品的品質(zhì)和保濕性”名字一些非常熟悉的名稱會(huì)加深顧客的印象：“孫小姐，您知道我們的復(fù)印機(jī)是24屆奧運(yùn)會(huì)的唯一指定辦公用品嗎？”銷售中常用開(kāi)場(chǎng)白示范手段舉例驚奇說(shuō)一些令顧客意想不到的話，如：“羅小姐，現(xiàn)在我向你推銷的復(fù)印機(jī)比你以前購(gòu)買的產(chǎn)品要貴三倍！”強(qiáng)調(diào)高價(jià)格

6、會(huì)吸引顧客注意力，這時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)解釋：使用這種昂貴的機(jī)器是可以從其低維護(hù)費(fèi)用和高質(zhì)量、快捷的服務(wù)中得到回報(bào)的。新聞運(yùn)用一些最新的故事，比如：“林先生，您聽(tīng)說(shuō)了最近發(fā)生在豪門(mén)超市的火災(zāi)嗎？盡管豪門(mén)超市從保險(xiǎn)公司那里獲得了活在賠償，但卻無(wú)法挽回由停業(yè)導(dǎo)致的機(jī)會(huì)損失”震驚這種手段通常用于保險(xiǎn)銷售。如：“梁先生，梁太太，你們知道嗎？統(tǒng)計(jì)表明，40歲以下的家庭頂梁柱中，十有七八沒(méi)有足夠的保險(xiǎn)來(lái)使家庭在面對(duì)突發(fā)事件時(shí)維持家庭的穩(wěn)定?！币庖?jiàn)“王小姐，您對(duì)高速商用計(jì)算機(jī)有何看法？”這一方法可以從顧客那里獲得第一手反應(yīng)，并將之引入到陳述中去，從而使之參與。5. 2 推銷洽談概述1推銷洽談的含義推銷洽談，是指

7、在推銷過(guò)程中買賣雙方為實(shí)現(xiàn)推銷品或勞務(wù)的交易，就各種交易條款而進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。推銷員要 運(yùn)用各種方式和手段，向顧客傳遞推銷信息，進(jìn)行講解、示范并說(shuō)服顧客購(gòu)置。2推銷洽談的目的推銷洽談目標(biāo)是指推銷洽談要到達(dá)的具體目標(biāo)，確定洽談的方向、要到達(dá)的目的以及期望水平，確保以滿意的條件到達(dá)交易的目的，因而必須全面準(zhǔn)確地了解和把握洽談雙方的利益需求和各種主客觀因素，設(shè)定不同層次的目標(biāo)，再通過(guò)屢次的討價(jià)還價(jià)到達(dá)自己想要的某一層目標(biāo)。最優(yōu)期望目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)3推銷洽談的內(nèi)容產(chǎn)品條件。包括產(chǎn)品的品質(zhì)、數(shù)量、規(guī)格、型號(hào)、性能、款式、商標(biāo)、包裝等。價(jià)格條件。最敏感的問(wèn)題，也是業(yè)務(wù)最主要的內(nèi)容之一

8、。盡可能提高報(bào)價(jià)，同時(shí)考慮買方的實(shí)際情況和周圍環(huán)境的變化，針對(duì)買方需求、能力、心理等靈活定價(jià)。效勞條件。特別是售后，推銷員應(yīng)將承諾的效勞范圍、標(biāo)準(zhǔn)等準(zhǔn)確真實(shí)地告訴客戶。包括送貨時(shí)間、送貨地點(diǎn)、交貨方式、保修范圍和期限、維修條件和要求、零配件供給、培訓(xùn)咨詢、安裝調(diào)試等效勞。結(jié)算條件和保證條款。明確結(jié)算方式、時(shí)間等條件；明確雙方責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)，約定違約處分、糾紛訴訟等有關(guān)問(wèn)題。案例：書(shū)店里，一對(duì)青年夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過(guò)來(lái)與他們交談。客戶：這套百科全書(shū)有什么特點(diǎn)？推銷員：您看這套書(shū)裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書(shū)架上，非常好看?？蛻簦豪锩嬗惺裁磧?nèi)容？推銷員

9、：本書(shū)內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找，每幅照片都很漂亮逼真，比方這幅，多美！客戶：我看得出，不過(guò)我想知道的是。推銷員：我知道您想說(shuō)什么！本書(shū)內(nèi)容包羅萬(wàn)象，有了這套書(shū)，您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對(duì)你們一定會(huì)有用處?？蛻簦何沂菫榱撕⒆淤I的，讓他從現(xiàn)在開(kāi)始學(xué)習(xí)一些東西。推銷員：哦，原來(lái)是這樣。這種書(shū)很適合小孩的，它有帶著的玻璃門(mén)書(shū)箱，這樣您的孩子就不會(huì)將它弄臟，小書(shū)箱是隨書(shū)送的。我可以給您開(kāi)單了嗎？推銷員作勢(shì)要將書(shū)打包，給客戶開(kāi)單出貨客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中de某局部，比方文學(xué)局部，我們可以了解一下其中的內(nèi)容？推銷員：本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動(dòng)

10、，現(xiàn)在買說(shuō)不定還能中將！客戶：我恐怕不需要了！4推銷洽談的原那么針對(duì)性原那么：為了特定的推銷任務(wù)，面對(duì)特定的顧客，要有針對(duì)性地根據(jù)顧客的心理活動(dòng)展開(kāi)洽談。參與性原那么：任何一個(gè)購(gòu)置決策的形成，必須是顧客自身決定的結(jié)果，因此在洽談過(guò)程中，要注意顧客的參與性。老實(shí)性原那么：讓顧客產(chǎn)生購(gòu)置行為方式很多，但必須是真實(shí)介紹產(chǎn)品特性。煽動(dòng)性原那么：推銷洽談的任務(wù)就是要完成顧客的購(gòu)置決定，說(shuō)服顧客是推銷洽談的核心任務(wù)，藝術(shù)性的鼓勵(lì)就是要求推銷人員用自己的信心、熱情和知識(shí)去感染顧客。自愿互利的原那么：洽談是雙方利益的分配過(guò)程，因此必須是自愿行為，防止強(qiáng)迫、強(qiáng)制和違反顧客意愿的洽談行為5推銷洽談的步驟推銷洽談的

11、報(bào)價(jià)階段推銷洽談的磋商階段推銷洽談的成交階段 推銷洽談的報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段是雙方分別提出協(xié)議的具體交易條件的階段，事關(guān)雙方利益，是推銷洽談的中心內(nèi)容。買賣雙方一般都不愿意先報(bào)價(jià)。通常，買方第一次報(bào)價(jià)是他的“最低限價(jià)，賣方的為他的“最高限價(jià)，后報(bào)價(jià)一方可以看情況隨時(shí)調(diào)整。通常是賣方先報(bào)價(jià)。規(guī)那么1：報(bào)價(jià)要高過(guò)所預(yù)期的底牌，為洽談留有周旋的余地。賣方可降低價(jià)格，不能提高價(jià)格；賣方對(duì)買方了解越少，開(kāi)價(jià)應(yīng)越高規(guī)那么2：要盡可能使買主覺(jué)得商品廉價(jià)。將顧客注意力引導(dǎo)到質(zhì)量、售后；如買家認(rèn)為高價(jià)，要說(shuō)出高價(jià)原因；將價(jià)格分解，如30元一盒的針劑，說(shuō)成一支3元；將時(shí)間分解；適當(dāng)保存尾數(shù)規(guī)那么3：誘導(dǎo)買主先出價(jià)。不

12、明確報(bào)價(jià)，試探買主，如“我知道您購(gòu)置商品經(jīng)驗(yàn)豐富，您不會(huì)低于XX元買下這件商品?；颉凹热荒矚g，您能出多高的價(jià)格？ 推銷洽談的磋商階段磋商階段又稱“討價(jià)還價(jià)階段，是買賣雙方為了各自的利益、立場(chǎng)，對(duì)各種交易條件進(jìn)行磋商和商討，尋求雙方的共同點(diǎn)，并減少分歧的階段。是整個(gè)洽談過(guò)程中最艱難、最關(guān)鍵的階段。判斷分歧的程度和原因。經(jīng)濟(jì)利益得失引起；人為原因成心抬價(jià)壓價(jià)；誤解溝通、表達(dá)、理解等向?qū)Ψ绞?，抵御?duì)方施壓。對(duì)環(huán)境、人員、氣氛施壓，如制造競(jìng)爭(zhēng)氣氛、削弱期望水品、暫時(shí)終止洽談等適當(dāng)妥協(xié)和讓步。目的在于吸引對(duì)方；有原那么的讓步，重大問(wèn)題不讓步、不做單方面讓步，不承諾做對(duì)等讓步，讓步幅度和頻率不能大于對(duì)

13、方打破僵局。對(duì)陷入僵局的議題暫放一邊，先談其他議題；事不對(duì)人，尊重對(duì)方，切忌意氣用事，導(dǎo)致洽談破裂 推銷洽談的成交階段經(jīng)過(guò)艱難磋商，買賣雙方求同存異，對(duì)交易條件達(dá)成共識(shí)，就將進(jìn)入成交階段，雙方就有關(guān)問(wèn)題最后達(dá)成一致，開(kāi)始辦理成交手續(xù)，最終簽訂合同。規(guī)那么1：最后時(shí)刻小讓步法。如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)等；時(shí)機(jī)很重要。如：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其他方面談一下，如果您接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利“那如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)格了。規(guī)那么2：洽談收尾，當(dāng)斷那么斷。保全對(duì)方面子；下最后通牒；微笑著離開(kāi)。5. 3 推銷洽談的技巧闡述技巧答復(fù)技巧

14、提問(wèn)技巧處理僵局技巧1傾聽(tīng)技巧2語(yǔ)言技巧1傾聽(tīng)技巧練習(xí)：某商人剛關(guān)上店里的燈，一男子來(lái)到店堂并索要錢款，店主翻開(kāi)收銀機(jī)，收銀機(jī)內(nèi)的東西被倒了出來(lái)而那個(gè)男子逃走了，一位警察很快接到報(bào)案。序號(hào)描 述 對(duì) 不對(duì)不知道1店主將店堂內(nèi)的燈關(guān)掉后，一男子到達(dá)2搶劫者是一男子3來(lái)的那個(gè)男子沒(méi)有索要錢款4打開(kāi)收銀機(jī)的那個(gè)男子是店主5店主倒出收銀機(jī)中的東西后逃離6故事中提到了收銀機(jī)，但沒(méi)說(shuō)里面具體有多少錢7搶劫者向店主索要錢款8索要錢款的男子倒出收銀機(jī)中的東西后急忙離開(kāi)9搶劫者打開(kāi)了收銀機(jī)10店堂燈關(guān)掉后，一個(gè)男子來(lái)了11搶劫者沒(méi)有把錢隨身帶走12故事涉及三個(gè)人物：店主、索要錢款的男子、警察傾聽(tīng)技巧是指在推銷洽

15、談的過(guò)程中，推銷人員不要一味口假設(shè)懸河、不給客戶表達(dá)自己的思想的時(shí)機(jī)，而要善于傾聽(tīng)。傾聽(tīng)的好處：開(kāi)掘事實(shí)真相；探索客戶真實(shí)想法；贏得客戶好感等傾聽(tīng)時(shí)要做到以下幾點(diǎn)：聽(tīng)時(shí)要專注。要容忍一些可能觸犯自己的話，讓對(duì)方講完，不要打斷或駁斥。聽(tīng)時(shí)要鑒別。善于聽(tīng)客戶言語(yǔ)中觀念和用意，如果對(duì)方模糊其辭，要求對(duì)方解釋清楚。傾聽(tīng)要積極回應(yīng)。如：啊、是、對(duì)等2語(yǔ)言技巧推銷洽談是推銷人員與客戶在洽談中不斷磋商、互相妥協(xié)、解決分歧，以求最終達(dá)成雙方均可接受、彼此獲益的協(xié)議的過(guò)程。因此推銷人員應(yīng)熟練掌握一定語(yǔ)言技巧，以保證推銷洽談的順利進(jìn)行。 闡述技巧闡述是指推銷人員介紹自己的產(chǎn)品功能、質(zhì)量及其市場(chǎng)特征等行為。目的是使

16、客戶了解自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)，同時(shí)不暴露自己內(nèi)幕和意圖。需要注意的地方：判斷客戶需求，闡述產(chǎn)品重要利益。判斷需求，選方法，言之有物。語(yǔ)言要準(zhǔn)確。能聽(tīng)懂的語(yǔ)言，防止用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，不用“可能“也許等詞。要切合主題。有一個(gè)秀才去買柴，他對(duì)賣柴的人說(shuō)：“荷薪者過(guò)來(lái)！賣木柴的人聽(tīng)不懂“荷薪者擔(dān)柴的人三個(gè)字，但是聽(tīng)得懂“過(guò)來(lái)兩個(gè)字，于是把柴擔(dān)到秀才前面。秀才問(wèn)他：“其價(jià)如何？賣柴的人聽(tīng)不太懂這句話，但是聽(tīng)得懂“價(jià)這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢。秀才接著說(shuō)：“外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之。你的木柴外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來(lái)，會(huì)濃煙多而火焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢吧。賣柴的人因?yàn)槁?tīng)不懂秀才的話，于是擔(dān)著柴走了。 答復(fù)技

17、巧答復(fù)時(shí)要注意：答復(fù)時(shí)言簡(jiǎn)意賅。保持沉著冷靜。當(dāng)對(duì)方提出反對(duì)觀點(diǎn)或言辭沖動(dòng)時(shí)，可用幽默委婉的語(yǔ)言答復(fù)，防止出現(xiàn)僵局導(dǎo)致洽談破裂。適時(shí)轉(zhuǎn)移話題。當(dāng)客戶產(chǎn)生購(gòu)置興趣，推銷人員要引導(dǎo)客戶作出購(gòu)置決策。語(yǔ)言要誠(chéng)懇?？蛻籼釂?wèn)，推銷人員不懂時(shí)，不能不懂裝懂。 提問(wèn)技巧提問(wèn)時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)：要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題。提出的問(wèn)題最好是范圍界定比較清楚的。提出問(wèn)題之后，要專心致志地等待對(duì)方作答。提問(wèn)時(shí)切忌提出令人難堪和不快，甚至有敵意的問(wèn)題。提問(wèn)態(tài)度要謙和友好，用詞恰當(dāng)婉轉(zhuǎn)，不要隨便打斷對(duì)方，注意提問(wèn)的時(shí)間。小林是一家化裝品公司的銷售經(jīng)理。一次，他去拜訪預(yù)約好的一個(gè)超市采購(gòu)部經(jīng)理王先生。在經(jīng)過(guò)初步應(yīng)酬，回憶上次會(huì)晤后

18、，他們進(jìn)行了以下對(duì)話：小林：王經(jīng)理，我今天來(lái)是想進(jìn)一步聽(tīng)取您的意見(jiàn)，看看您對(duì)我公司的產(chǎn)品有什么想法，請(qǐng)多賜教。聲明目的王經(jīng)理：不客氣小林：王經(jīng)理，您是化裝品銷售方面的專家了，我不知是否可以向您請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題？提問(wèn)請(qǐng)求王經(jīng)理：請(qǐng)教不敢當(dāng)，有什么問(wèn)題你就說(shuō)吧，我們互相學(xué)習(xí)。小林：目前，你們經(jīng)銷的是否全是知名品牌的化裝品？以一個(gè)封閉式問(wèn)題開(kāi)始信息交流，收集潛在客戶現(xiàn)狀的信息王經(jīng)理：是的，我們公司進(jìn)的都是名牌產(chǎn)品。小林：你們覺(jué)得這些品牌產(chǎn)品到底怎么樣？以一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題提示不滿意的根源王經(jīng)理：怎么說(shuō)呢？大多數(shù)情況還是不錯(cuò)的，但也有一些產(chǎn)品名氣不小，問(wèn)題也不少。小林：王經(jīng)理，您能具體地談?wù)剢?？以一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)

19、題繼續(xù)交流信息王經(jīng)理：比方，銷售部門(mén)反映有幾種產(chǎn)品，牌子挺有名氣，廣告也成天打，可銷量就是上不去；有的廠家直接派促銷員來(lái)，經(jīng)常搞些活動(dòng)；有的廠家十天半月不見(jiàn)人影，來(lái)人就是催要貸款。小林：您認(rèn)為產(chǎn)品銷量和廠家的促銷力度關(guān)系很大嗎？以一個(gè)封閉式問(wèn)題檢驗(yàn)自己是否了解客戶的意見(jiàn)王經(jīng)理：當(dāng)然，廠家不能完全依賴商家，對(duì)產(chǎn)品銷售不管不問(wèn)，只知道追在屁股后面要錢。小林：王經(jīng)理，您認(rèn)為廠家如何做才能和商家合作愉快呢？以一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題轉(zhuǎn)移話題，繼續(xù)收集信息小林：王經(jīng)理，我是否可以這樣認(rèn)為：你們目前并非對(duì)所有的名牌產(chǎn)品都感到滿意；營(yíng)業(yè)人員對(duì)于某些產(chǎn)品的銷售很頭痛；業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)于廠家一味追要貸款很反感；商家希望廠家跟進(jìn)

20、促銷；對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，品牌并不是唯一重要的因素，如果產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格合理、有市場(chǎng)，而廠家又積極與商家配合，給商家以合理的利潤(rùn)空間和優(yōu)惠條件，就應(yīng)該是一種能夠經(jīng)銷的好產(chǎn)品。我這樣認(rèn)為，對(duì)嗎？明確問(wèn)題，同時(shí)準(zhǔn)備介紹王經(jīng)理：是的，應(yīng)該是這樣的。小林：王經(jīng)理，您看我們的產(chǎn)品，我有。小林開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品和能給予對(duì)方的條件 處理僵局技巧需要掌握的處理僵局技巧：盡量防止僵局出現(xiàn)。如預(yù)見(jiàn)將要出現(xiàn)僵局，小讓步；尋找輕松的談話方式；先肯定對(duì)方的局部意見(jiàn)，再用事實(shí)數(shù)據(jù)來(lái)客觀反駁，讓對(duì)方知難而退。設(shè)法繞過(guò)僵局。暫時(shí)放下話題；推心置腹交換意見(jiàn)，化解沖突；邀請(qǐng)第三方調(diào)解。打破僵局。擴(kuò)展洽談?lì)I(lǐng)域、更換洽談人員、讓步等。5.

21、 4 產(chǎn)品介紹的方法5. 4.1 產(chǎn)品介紹的原那么1了解自己的產(chǎn)品2信賴自己的產(chǎn)品3滿腔熱情的推銷產(chǎn)品5.4.2 產(chǎn)品介紹的方法假設(shè)問(wèn)句法下降介紹法關(guān)注客戶的興趣耐心而專業(yè)的傾聽(tīng)客戶講話保持微笑互動(dòng)式介紹法視覺(jué)銷售法假設(shè)成交法預(yù)先框式法假設(shè)問(wèn)句法：假設(shè)問(wèn)句法是指將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢問(wèn)客戶，借此讓客戶在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。這種方法是要吸引客戶最大興趣。舉例：“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元錢的利潤(rùn)或節(jié)省1000元錢的開(kāi)支，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎?“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20

22、%30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有效，您愿不愿意花幾百元錢來(lái)投資在這件事情上面呢?“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)置呢？下降介紹法：所謂下降式介紹法，就是逐步地介紹你的產(chǎn)品的好處和利益，但應(yīng)該把最容易吸引顧客興趣的利益點(diǎn)或產(chǎn)品特色放在最前面來(lái)解說(shuō)，而逐步地將比較不重要的或逐步吸引力的利益放在后面來(lái)解說(shuō)。在介紹過(guò)程中，仔細(xì)地觀察顧客對(duì)哪些事項(xiàng)最感興趣，這可能就是他們購(gòu)置的利益點(diǎn)，然后將你80%以上的精力放在這一點(diǎn)上，之后就可以直接與顧客成交，不需要再啰嗦地介紹他們所不關(guān)心的其它優(yōu)點(diǎn)。如對(duì)糖尿病顧客：首先，服用產(chǎn)品可以降血糖，其次，可以預(yù)防并發(fā)癥，最后，可以延年益壽。耐心而專業(yè)的傾聽(tīng)客戶講話：不要打斷顧客談話。在客戶說(shuō)完和你說(shuō)話之前要暫停3秒。如有不明白，直接詢問(wèn)客戶?；?dòng)式介紹法：是詢問(wèn)客戶封閉式的問(wèn)題，讓客戶有所參與、有所答復(fù)，以調(diào)動(dòng)客戶的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和感觀系統(tǒng)，提高其積極性的方法。舉例：我們的產(chǎn)品功能非常強(qiáng)大，結(jié)合您的問(wèn)題我來(lái)逐一給您做一介紹，按照前邊確認(rèn)的用戶的需求順序，拿著產(chǎn)品介紹賣點(diǎn)，每介紹一個(gè)拿著產(chǎn)品和客戶確認(rèn)一次，一直介紹完，確認(rèn)完畢后，再介紹促銷內(nèi)容，“現(xiàn)在正好在促銷期間，買一套送一套價(jià)值128元的運(yùn)動(dòng)套裝，(促銷品實(shí)物展出