awn_-銷售績效管理考核辦法ppt課件

1、 銷售績效管理考核方法.績效管理考核方法 目 錄背景考核對象薪資構成和考核目的績效管理考核細那么績效管理考核方法原那么績效管理考核實施程序.一、背景 面對行業(yè)重新洗牌，市場競爭日趨白熱化。如何吸引人才，如何留住人才成為恒安立足于市場的根本。在集團人力資源部績效管理任務坊的根底上，閩粵區(qū)銷售分部結合市場實踐情況，特制定本方案。 .二、考評對象 1、運營部經(jīng)理/辦事處主任2、客戶經(jīng)理現(xiàn)代3、客戶經(jīng)理傳統(tǒng)4、客戶經(jīng)理助理5、業(yè)務代表6、個人護理顧問PCC .三、薪資構成和考核目的現(xiàn)實情況:崗位稱號固定部分浮動部分福利部分提成獎勵績效獎金運營部經(jīng)理/辦事處主任根本工資+職務補貼年終獎日補貼客戶經(jīng)理現(xiàn)代

2、根本工資年終獎日補貼客戶經(jīng)理傳統(tǒng)根本工資年終獎日補貼客戶經(jīng)理助理根本工資年終獎日補貼業(yè)務代表根本工資季度提成年終獎個人護理顧問根本工資季度提成.三、薪資構成和考核目的目的情況:崗位稱號工資部分其他部分月度考評工資年終考評工資運營部經(jīng)理/辦事處主任70%30%日補貼客戶經(jīng)理現(xiàn)代75%25%日補貼客戶經(jīng)理傳統(tǒng)75%25%日補貼客戶經(jīng)理助理75%25%日補貼業(yè)務代表85%15%個人護理顧問85%15%月度提成.三、薪資構成和考核目的一運營部經(jīng)理/辦事處主任運營部經(jīng)理/辦事處主任是片區(qū)銷售隊伍的中心骨干，為了保證運營部經(jīng)理/辦事處主任的根本利益，充分調動其積極性，閩粵片區(qū)管理分部經(jīng)過反復磋商，構成了如

3、下方案：月度考核：原有工資根底上進展上調，全額考核；職務補貼：與擔任市場大小，承當義務輕重掛鉤， 而不與“人掛鉤，重新進展調整；年終考核：與年度銷售方案完成情況掛鉤，明確考核目的和權重。并對經(jīng)理主任的薪資情況進展細分到人頭，詳細情況略。.三、薪資構成和考核目的二客戶經(jīng)理現(xiàn)代等級月方案銷售額月度考核規(guī)范年終考評規(guī)范A30萬以上(含20002200略B25萬含30萬18002000略C20萬含25萬16001800略.三、薪資構成和考核目的三客戶經(jīng)理傳統(tǒng)等級月方案銷售額月度考核規(guī)范年終考評規(guī)范A30萬以上含19002100 略B25萬含30萬17001900 略C20萬含25萬15001700 略

4、.三、薪資構成和考核目的四客戶經(jīng)理助理等級月方案銷售額月度考核規(guī)范年終考評規(guī)范A16萬含20萬13001500略B12萬含16萬11001300略C8萬含12萬9001100略.三、薪資構成和考核目的五業(yè)務代表等級月方案銷售額月度考核規(guī)范年終考評規(guī)范A3萬以上含12001400略B1.5萬含3萬10001200略C0.8萬含1.5萬8001000略.三、薪資構成和考核目的六個人護理顧問PCC等級月方案銷售額月度考核規(guī)范年終考評規(guī)范A6萬以上含11001300略B3萬含6萬9001100略C0.6萬含3萬700900略.三、薪資構成和考核目的月度考核崗位稱號銷售方案完成率貨款回籠率費用控制率合格

5、出樣達成率綜合管理銷售效力經(jīng)理/主任60%20%20%客戶經(jīng)理現(xiàn)代70%30%客戶經(jīng)理傳統(tǒng)90%10%客戶經(jīng)理助理根據(jù)其任務性質，堅持與客戶經(jīng)理現(xiàn)代或客戶經(jīng)理傳統(tǒng)一致業(yè)務代表80%20%個人護理顧問80%20%.三、薪資構成和考核目的年度考核崗位稱號銷售方案完成率貨款回籠率費用控制率合格出樣達成率綜合管理銷售效力經(jīng)理/主任40%20%20%20%客戶經(jīng)理現(xiàn)代60%20%10%10%客戶經(jīng)理傳統(tǒng)60%10%20%10%客戶經(jīng)理助理根據(jù)其任務性質，堅持與客戶經(jīng)理現(xiàn)代或客戶經(jīng)理傳統(tǒng)一致業(yè)務代表70%30%個人護理顧問70%30%.四、績效管理考核細那么1銷售方案完成率：銷售方案完成率=月度實踐完成銷

6、售額/月度方案完成銷售額*100%注：月度方案義務銷售額指直接上級部門分配的第一責任人的月度方案銷售總額。 其實踐得分按月度實踐完成銷售總額60%，根據(jù)計算式所得比率浮動確定其得分，月度實踐完成銷售總額60%，取消該項得分，假設延續(xù)二個月或累計三個月未完成義務銷售的60%，那么該責任人降級運用或去職。 本項得分上不封頂。 .2貨款回籠率：貨款回籠率=本期實踐回款額/上期應收款余額+本期實踐銷售額*100%注：嚴厲按照此計算式，以本辦事處運營部為單位的月度貨款回籠單為計算根據(jù)，按比率浮動得分。 經(jīng)銷商貨款月度回籠率95%，取消該項得分。 自營商場貨款的回籠以合同帳期規(guī)定的到款日為考核的時間根據(jù)，

7、合同帳期內的應收帳款應剔除。 四、績效管理考核細那么.3費用控制率：費用控制率=月度實踐發(fā)生費用合計數(shù)/月度實踐銷售額含稅片區(qū)核定方案費用比率注：當費用控制率等于0時，得分為20分。 負數(shù)為節(jié)約，按公司核定的費用率，每節(jié)約1%，獎勵5分，本項最高可得40分。 正數(shù)為超支，按公司核定的費用率，每超支1%，倒扣5分，本項20分扣完為止。 促銷票面降價部分計入本項銷售費用控制率目的的考核四、績效管理考核細那么.4合格出樣達成率：合格出樣達成率=合格出樣的店面數(shù)/采樣的店面數(shù)*100% 地級市場采樣店數(shù)至少為：小店10家，超市20家； 縣級市場采樣店數(shù)至少為：小店5家，超市15家。 地級市場采樣規(guī)范：

8、小店出樣5個及以上為合格，超市出樣15個及以上為合格包括衛(wèi)品和紙品，不含美媛春； 縣級市場采樣規(guī)范：小店出樣3個及以上為合格，超市出樣12個及以上為合格包括衛(wèi)品和紙品，不含美媛春 。 采樣超市數(shù)量缺乏的，以小店作為補充；采樣超市、小店數(shù)量缺乏的，以實踐采樣數(shù)量為準。經(jīng)理/主任每季度對各級業(yè)務人員進展合格出樣考核，將每季度考核情況報省區(qū)總經(jīng)理備案，并年終進展一致考評 。 四、績效管理考核細那么.5綜合管理： 死呆帳控制：3分a：出現(xiàn)一次取消該項得分并倒扣3分，而且遵照執(zhí)行 b：年度未出現(xiàn) 得3分 市場管理：3分a：價錢穩(wěn)定、客戶積極性高 得3分b：價錢混亂價錢穩(wěn)定：等于或高于公司規(guī)定的價錢體系；

9、價錢混亂：低于公司規(guī)定的價錢體系，取消該項得分，并扣罰3分 行政事務管理：9分a：各類報表報送及時 3分 各類報表報送缺一個扣1分 -1個數(shù)b：公司制度執(zhí)行無偏向，管理制度健全，突發(fā)事件處置有力 3分 違反公司規(guī)定一項扣1分 -1項數(shù)c：隊伍團結、關系和睦 3分 出現(xiàn)業(yè)務人員或客戶一次告發(fā)或贊揚經(jīng)查實扣1分 -1項數(shù)注：凡本項不夠扣分，從總分中扣除。 四、績效管理考核細那么.6銷售效力： 供貨及時不延續(xù)界定：貨柜出現(xiàn)斷貨 ：5分出現(xiàn)一次取消該項得分并倒扣5分公司斷貨和第一次物流運輸延誤不列入考核范圍 月度未出現(xiàn) 5分 信息反響及時準確：5分各類報表、信息報送的及時 5分 各類報表、信息報送缺一

10、個扣1分 -1個數(shù) 本項不夠扣分，從總分中扣除 任務態(tài)度：10分無不良反響 10分出現(xiàn)一次贊揚意見 -1個數(shù)本項不夠扣分，從總分中扣除 產(chǎn)品貨架及貨架外陳列的生動化：20分完全符合公司規(guī)范 20分 出現(xiàn)一條嚴重不符合公司規(guī)范 -5個數(shù)本項不夠扣分，從總分中扣除 四、績效管理考核細那么.五、績效管理考評方法原那么 1本考評方法是閩粵片區(qū)對各級業(yè)務人員核發(fā)薪資的考核根據(jù)。 2定級考核，每月月底由閩粵銷售分部對運營部經(jīng)理/辦事處主任進展各項目的考核，由運營部/辦事處業(yè)務擔任人和財務擔任人對客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、業(yè)務代表以及個人護理顧問各項目的考核。.五、績效管理考評方法原那么 3銷售義務的分配與市

11、場的實踐情況掛鉤。a、分配原那么：增人增量，一人多市場，人人有義務，人人有責任，人人有考核。b、運營部經(jīng)理/辦事處主任作為本運營部/辦事處銷售義務的第一責任人，必需將本市場銷售義務下達給每一位客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理頭上即：本運營部/辦事處一切客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理的銷售義務之和等于運營部/辦事處的銷售義務，運營部經(jīng)理/辦事處主任根據(jù)每一位客戶經(jīng)理或客戶經(jīng)理助理承當?shù)匿N售義務和擔任的市場情況，以及目前已有的人員配置情況，進展業(yè)務代表和PCC的合理配置，并報省區(qū)總經(jīng)理審批。c、協(xié)助經(jīng)銷商實現(xiàn)商場銷售的必需是我司擔任經(jīng)銷商業(yè)務的客戶經(jīng)理或者客戶經(jīng)理助理，經(jīng)銷商的這部分銷售不得計入業(yè)務代表的銷售中去，

12、業(yè)務代表的銷售必需是經(jīng)過本人跑小店，進展深度分銷來發(fā)明的。 d、對于部分重點市場，由于現(xiàn)代通路很興隆，需求配置一名管理本市場一切現(xiàn)通業(yè)務的客戶經(jīng)理該客戶經(jīng)理本身的銷售義務是由其他從事現(xiàn)通業(yè)務的客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理一同來承當?shù)?，可向閩粵管理分部報批，進展編外配置。 .五、績效管理考評方法原那么4在未完本錢單位銷售義務60%的情況下，各級業(yè)務人員不參與考評，只按以下基數(shù)發(fā)放工資：崗位稱號月度發(fā)放工資基數(shù)運營部經(jīng)理/辦事處主任450客戶經(jīng)理現(xiàn)代300客戶經(jīng)理傳統(tǒng)300客戶經(jīng)理助理300業(yè)務代表350個人護理顧問300 假設以上各級人員延續(xù)兩個月或累計三個月出現(xiàn)未完本錢單位銷售義務60%的情況，那么

13、采取降級運用或解雇處置。.五、績效管理考評方法原那么5本考評方案分為兩塊a、月度考核：主要考核目的為硬性目的，是各級業(yè)務人員每月薪資發(fā)放的根據(jù)；b、年度考核：主要是對各級業(yè)務人員的一個綜合考評，是各級業(yè)務人員年終獎勵發(fā)放的根據(jù)；c、參與考評者將不再享用其他薪資除職務補貼、日補貼和銷售提成外。 .五、績效管理考評方法原那么6運營部經(jīng)理/辦事處主任職務補貼a、根據(jù)其出勤天數(shù)計算發(fā)放，不參與績效考評；b、運營部經(jīng)理/辦事處主任的職務補貼不與人掛鉤，而與該運營部/辦事處管轄的市場大小，承當?shù)匿N售義務輕重相聯(lián)絡，遵照如下原那么： 月銷售任務職務補貼（元/月）300萬以上（含）12001500150萬（含

14、）300萬8001200150萬以下400800.五、績效管理考評方法原那么c、新上崗的副經(jīng)理/副主任，月職務補貼相應下調。d、各運營部經(jīng)理/辦事處主任的職務補貼不是一成不變的，它也可以在半年或一年的時間進展調整，隨著市場的做大，銷售的增長，職務補貼可以增長；市場萎縮，銷售下降，職務補貼也將下調。 .五、績效管理考評方法原那么7經(jīng)理/主任、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理的日補貼a、經(jīng)理/主任、客戶經(jīng)理在日補貼方面享用外勤：40元/日，內勤：25元/日；b、客戶經(jīng)理助理在日補貼方面享用外勤：30元/日，住勤：20元/日；c、在日補貼方面，各運營部/辦事處不得自行進展考核，而應根據(jù)其出勤情況全額發(fā)放，而且

15、本制度出臺后，各運營部/辦事處之間在日補貼方面不在存在地域差別；d、根據(jù)業(yè)務人員擔任銷售義務的大小來確定崗位屬于客戶經(jīng)理或客戶經(jīng)理助理。.五、績效管理考評方法原那么8個人護理顧問的月度提成a、提成比例：b、公司自營超市賣場所配置的個人護理顧問的銷售提成由運營部/辦事處擔任；c、經(jīng)銷商所運營的超市配置的個人護理顧問的銷售提成由經(jīng)銷商擔任。 等級月方案銷售額方案義務內超方案部分A6萬以上含0.5%1%B3萬含6萬0.75%1.25%C0.6萬含3萬1%1.5%.五、績效管理考評方法原那么9新應聘上崗的客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理三個月左右時間為試用期，新應聘上崗的業(yè)務代表、PCC二個月左右時間為試用期，

16、試用期期間不參與考評，只按以下規(guī)范發(fā)放工資： a、運營部/辦事處必需嚴厲執(zhí)行上表的規(guī)定區(qū)間，將每一位新上崗的客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、業(yè)務代表、PCC的月工資上報閩粵分部審核審批后，方可執(zhí)行發(fā)放。b、每一位新上崗的客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、業(yè)務代表、PCC的試用期到期日要求是某月最后一日也必需由運營部/辦事處按規(guī)定明確提出，經(jīng)閩粵分部審核審批后執(zhí)行，試用期到期那么正式定崗可定原崗，也可降級運用或解雇，一經(jīng)定崗那么執(zhí)行本方案的月度和年終考核。c、試用期客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理同樣享用日補貼部分，但試用期PCC不享用提成。 崗位稱號月度發(fā)放工資基數(shù)客戶經(jīng)理現(xiàn)代8001200客戶經(jīng)理傳統(tǒng)7001100客戶

17、經(jīng)理助理6001000業(yè)務代表500800PCC450800.五、績效管理考評方法原那么10各項考評目的的權重將根據(jù)市場情況以及我們的任務重心的變化，而進展階段性調整，不是一成不變的。如：目前閩粵市場自營超市賣場的貨款回籠情況較差，因此，我們對客戶經(jīng)理現(xiàn)代的“貨款回籠率這一目的賦予的權重為30%；當自營超市賣場的貨款回籠情況好轉，到時，我們將思索把“貨款回籠率這一目的賦予的權重下調。.六、績效管理考評實施程序1、運營部經(jīng)理辦事處主任級人員的評審：a、月度考核由所在省區(qū)的省區(qū)總經(jīng)理睬同銷售片區(qū)總經(jīng)理、片區(qū)財務經(jīng)理共同評審b、年度考核由所在省區(qū)的省區(qū)總經(jīng)理睬同銷售片區(qū)總經(jīng)理、片區(qū)財務經(jīng)理、銷售行政

18、經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理共同評審2、客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理的評審由所在運營部經(jīng)理辦事處主任會同主辦會計共同評審3、業(yè)務代表、PCC的評審由管轄其的客戶經(jīng)理助理會同運營部經(jīng)理辦事處主任、主辦會計共同評審 .六、績效管理考評實施程序4、薪資核發(fā)流程1、各級業(yè)務人員的考核由當?shù)剡\營部/辦事處財務擔任人制表，經(jīng)當?shù)剡\營部經(jīng)理/辦事處主任初審后，由片區(qū)行政分部指定專人一致匯總、整理、核對，經(jīng)片區(qū)財務經(jīng)理復審后，由片區(qū)銷售總經(jīng)理簽字審批。片區(qū)行政分部將審批后的文件復印一份給片區(qū)財務分部備案，同時將審批后的文件回傳給各運營部/辦事處，由運營部/辦事處財務進展工資發(fā)放。2、各運營部/辦事處財務人員必需了解本運營部/辦事處每一位員工每月需求從工資中扣除的部分如：