2011年徐州理想國際廣場項目陌生拜訪和團購方案

1、理想國際廣場項目陌生拜訪和團購方案 理想國際廣場陌生拜訪團購2六大保障體系時間節(jié)點2010年12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年起勢開盤中盤一中盤二尾盤二次開盤團購陌生拜訪資料購買巡展外展點鋪開全民營銷序盤12月22日開放12月1日拜訪12月1日12月24日團購1月資料購買3 理想國際廣場陌生拜訪4前言 淡市之下，當上門量日益減少的時候，守在銷售中心等待客戶上門的模式已經不能滿足完成目標所需要的客戶量。實施“走出去”，用保險式營銷思維去賣房子，化被動為主動，主動尋找客戶。這種營銷方式成本較低、直擊目標，長期堅持，一定能起到不錯的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜

2、訪并非單純意義的派單。5陌生拜訪時間2010年12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年起勢開盤中盤一中盤二尾盤二次開盤團購陌生拜訪資料購買巡展外展點鋪開全民營銷序盤12月1日12月24日團購12月1日拜訪12月22日開放12月資料購買6 理想國際廣場一、陌生拜訪的適用條件二、陌生拜訪的事前準備三、拜訪流程四、拜訪技巧五、拜訪物料7 進行陌生拜訪前需要對項目的目標客戶群進行分析。這種拓展方式適合目標客戶群為項目附近的商鋪客戶，尤其是在專業(yè)市場等商鋪集中之地的客戶。原因有三：1.開店做生意的客戶需要居住在離自己的商鋪近的地方，以便于照顧生意。2.開店的客戶經常面對陌生

3、人，進行陌生拜訪的時候抗拒性較小。3.拜訪在集中的商業(yè)區(qū)開店的客戶，可在短時內盡可能鋪開拜訪范圍，拜訪效率較高。也有利于在后期營銷中有利于組織團購等促銷方式。一、陌生拜訪的適用條件8 1.物料項目的資料袋，袋內裝有項目的宣傳資料、戶型圖等。精美的袋子送給客戶使用，本身就是一種宣傳。足夠的名片。并將名片釘在項目的宣傳資料上。建議同時為每位銷售代表制作刻有他們姓名電話的印章，印在宣傳資料上，可以節(jié)約成本，以備名片不足之需。小禮品。比如印有項目LOGO的鑰匙扣一個。做生意的客戶貪小便宜的比較多，送禮品能提高客戶的關注度，減少抗拒心理。二、陌生拜訪的事前準備（1）92.銷售代表培訓剛開始陌生拜訪的時候

4、銷售代表在心理上都會有害怕膽怯的心理，需要團隊之間及時溝通，互相予以輔導。銷售經理可在每次例會上對銷售代表進行心理克服和拜訪技術上的指導。3.交通工具交通工具的便利可以大大提高拜訪的效率。建議公司派車，接送銷售代表及物料。二、陌生拜訪的事前準備（2）10 針對商鋪業(yè)主的陌生拜訪可以分為三輪，通過有目的的拜訪逐步接近意向客戶。 第一輪：簡單派發(fā)資料階段。 時間：2010年12月1日 目的：該階段陌生的客戶有很強的戒心和抗拒心理，以傳遞項目信息為主要目的。 任務：（1）把拜訪的面鋪開，最大程度的多派出去資料，多拿回客戶的電話。由于要進行拜訪的店鋪眾多，因此第一輪拜訪需要講求效率。但遇到感興趣的客戶

5、時也不要放過，抓住機會深聊，吸引其成為我們的客戶。（2）在短時間向客戶介紹我們的項目。發(fā)現挖掘潛力的客戶。對于有潛力的客戶及時挖掘。實現目標：（）真實電話（）有效調查問卷基本資料、置業(yè)目的、原意購買的原因、價格區(qū)間、區(qū)域抗性。三、拜訪流程（1）11 第二輪：回訪階段 時間：2010年12月10日 目的：初步甄別客戶誠意度。所以第二輪拜訪的重心向第一輪拜訪的客戶中稍具誠意度的客戶傾斜。制作禮物，以為他們送小禮品的名義進行再次上門。 任務：（結果：確定是否有意向來）（1）對于已經表現出有興趣的客戶重點拜訪，利用他們生意不忙的間隙坐下來閑談。進一步拉近距離。（2）對于誠意度不大的客戶也要好好經營。給

6、他們留下良好的印象。即使他們不買房子，他們的朋友也有可能會買房子。這時候良好的口碑傳播的力量就顯現出來了。實現目標:確定所篩選客戶是否愿意上門，并且甄別誠意度，完成第二道篩選。三、拜訪流程（2）12 第三輪：邀請上門階段 時間：2010年12月17日 目的：客戶升級。經歷了前三輪的鋪墊后，仍表示興趣的客戶基本上是對項目有誠意的客戶，通過第三輪拜訪的，邀請誠意客戶上門。 任務：派送外展場開放邀請函邀請其上門。通過邀請其上門進一步了解項目，利用外展場、服務等建立項目在其心中的形象，利用現場氣氛及現場優(yōu)惠來促使其辦理會員卡。實現目標：第三輪篩選出誠意客戶，預約其上門時間，辦理會員卡。三、拜訪流程（3

7、）13 三輪的拜訪只是最基本的拜訪?？梢愿鶕嶋H情況調整。若片區(qū)內反映良好，銷售代表進行數輪跟蹤也是有可能的?？傊?，陌生拜訪的目的在于對某個片區(qū)或市場深耕細挖。針對這個目的，需要進行不懈的努力。三、拜訪流程（4）14三、拜訪流程（5） 時間：12月1日、12月10日、12月17日開始，一周完成一個片區(qū)； 區(qū)域：見右圖 人員分配：兩人一組，總共三組，分片區(qū)進行陌拜。外展場開放后，一組留守展場，其他兩組繼續(xù)外拓。 物料準備：項目資料袋、宣傳手冊、戶型單張、禮品、名片、交通工具人員管理：每天中午出發(fā)前進行上午外拓分享，下午回來后反饋外拓情況。鼓樓區(qū)組泉山區(qū)1組云龍區(qū)組15四、拜訪技巧（1）第一輪拜訪

8、中每日的工作量很大，拜訪的商鋪數量眾多，很容易將商鋪混淆。這里有一些小技巧：出發(fā)前制作一張表格，如下表。每拜訪完幾個商鋪就在上面記錄，避免回來整理的時候頭腦一片空白。這個表格也有利于比較每一次拜訪客戶的詳細情況。若取得客戶的名片，可以在出來后直接在名片上記錄（避免被客戶看到），這樣比較省力，待回來后再整理。技巧16四、拜訪技巧（2）技巧 每一個片區(qū)，每一個市場內的商鋪都有其特殊的情況，如業(yè)主都來自某一個地區(qū)、經營此項業(yè)務需要很大投入等，如果在拜訪的初期就了解到這些情況，那么多于后續(xù)的拜訪就可以做到“先發(fā)制人，知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。在剛開始拜訪某個片區(qū)的時候，需要先做足功課，針對這一片區(qū)的特殊情

9、況進行突破。若有業(yè)主在這一片區(qū)，則先找業(yè)主進行詳聊，了解到本片區(qū)的人口情況、租金、經營內容、生意情況、對房子的需求情況等。若無業(yè)主，也盡量了解到這些情況。盡量避免在不了解片區(qū)的情況下就開始大規(guī)模的拜訪，以免后期返工。了解到這些情況后，針對這些情況進行調整。若某個市場或片區(qū)AB人居多，項目里又有AB籍貫的銷售代表，就可以派該名代表拜訪此區(qū)域。“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)”的親切感將會使銷售代表的拜訪更加順利。17五、拜訪物料某項目客戶拜訪情況登記表 起： 止：此處可以記錄把資料給了誰、他說了什么、及對他的判斷。便于下一次拜訪前回憶。技巧18 理想國際廣場團購19 理想國際廣場 案例 團購執(zhí)行計劃20案例：理想國

10、際廣場211、目標：認購月70%的推盤銷售率2、問題：兩個月的蓄客期，提前半個月開盤；新政的影響，導致市場客戶群體的觀望情緒，但商業(yè)的影響有限。辦公大廳、公共走道的裝修銷售，客戶對裝修的接受度，是否能成為促進成交的有利因素；面對徐州市場多個辦公樓集中上市銷售的壓力，2011年第一次推售的成功與否，直接影響今年的銷售任務能否順利完成。理想國際廣場團購背景理想國際廣場案例22如何在控制營銷成本的條件下，精準營銷，挖掘我們的目標客戶？根據項目產品的定位，結合客戶誠意申請卡的購買目的，理想國際廣場的客戶群70%以上是40歲左右的一族，而且是在徐州工作10-20年的金融、政府機關的職員，目的是投資或自用

11、。對所有展場辦卡客戶的分析，因辦卡的門檻很低，導致展場辦卡客戶的水分很大；僅僅靠現場、展場、派單、掃街在很短的時間內是很難達到銷售任務。故此理想國際廣場需要啟動企業(yè)團購。理想國際廣場團購依據理想國際廣場案例23如何在短期內發(fā)揮團購的效用， 采用“有的放矢”、“擒賊擒王”的策略；通過已辦卡的客戶聯系其單位團購，例：徐州市律師協(xié)會、中國人民財產保險公司、證券公司等團體；通過老業(yè)主挖掘團購群體，例：銀行系統(tǒng)等。首先找到可能團購單位的“召集人”，而且有一定的號召力，愿意配合我們的推廣。根據每個團購群體的性質，同“召集人”商討最佳的推廣方式；我們共有了如下方式：上門宣講項目價值、上門送折頁、通過“召集人

12、”群發(fā)郵件等。理想國際廣場團購執(zhí)行的策略理想國際廣場案例24不能犯得錯誤：團購優(yōu)惠的方案出街較遲，致使“召集人”缺少組織團購的說服力。對“召集人”的獎勵明確較晚，個別“召集人”缺少動力。團購郵件的制作煽情方面稍欠缺，圖片缺少打動客戶的成分。未能針對所聯系的團購群體來組織現場活動，擴大影響力，使客戶體驗社區(qū)的氛圍，增強客戶購買的信心。理想國際廣場團購啟示理想國際廣場案例25需要借鑒處：團購的啟動主要是以點帶面，即團購需要找到關鍵人，能發(fā)揮傳播和號召的作用；團購單位重點以大型企業(yè)、國有企事業(yè)單位/和機關部門，這些單位中的客戶群體量較大，且消費力相對較強；團購的渠道包含是雙方公司客戶資源的相互利用、

13、大堂或前臺資料擺放/易拉寶展示，電子郵件形式群發(fā)郵件，上門宣講；上門宣講的效果相對較為明顯和有效，上門宣講需要找到高層領導，在通過允許后，直接進入每個辦公室進行一對一宣講；團購群體的范圍應鎖定在我項目方圓3公里之內。團購優(yōu)惠可以作為促進散客成交的很好的銷售工具。團購重在執(zhí)行，不是靠個人，而是靠整個團隊所有的人群策群力；理想國際廣場團購啟示理想國際廣場案例26團購執(zhí)行計劃團購計劃執(zhí)行要點團購時間團購客戶選擇團購客戶選擇效果分析團購客戶確定關系單位團購計劃周邊企業(yè)團購計劃27團購執(zhí)行計劃團購計劃執(zhí)行要點團購時間團購客戶選擇團購客戶選擇效果分析團購客戶確定關系單位團購計劃周邊企業(yè)團購計劃28 團購時

14、間團購計劃2010年12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年起勢開盤中盤一中盤二尾盤二次開盤團購陌生拜訪資料購買巡展外展點鋪開全民營銷序盤12月1日12月24日團購12月1日拜訪12月22日開放12月資料購買29團購一般有兩類客戶：定向團體客戶零散客戶根據我們項目的目標和實際情況，本階段我們只做定向客戶。零散客戶在后期，銷售大廳落成后，通過網站，或銷售代表等線下方式傳播零散客戶團購信息。 團購客戶選擇團購計劃30團購客戶選擇效果分析團購單位選擇優(yōu)勢劣勢企業(yè)范例效果評估開發(fā)商關系單位優(yōu)勢單位，員工購買能力強企業(yè)過大合作意向不是很強政府、銀行、移動、聯通 開發(fā)商合作單

15、位合作意向強，便于團購信息傳播客戶群體購買意向不強投資公司、代理公司、廣告公司 開發(fā)商內部員工便于團購信息傳播針對客戶群體較少開發(fā)商內部各個部門和分公司 從積累客戶中尋找團購單位企業(yè)范圍廣，容易找到企業(yè)團購聯系人部分單位合作意向醫(yī)院、學校 慕名上門拜訪周邊企業(yè)周邊企業(yè)客戶對項目的認可度較高部分企業(yè)合作意向不強，不便于團購信息傳播項目周邊的企業(yè)或片區(qū)大型企業(yè) 企業(yè)團購效果排序：銀行政府移動、聯通醫(yī)院電信學校開發(fā)商內部周邊大型企業(yè)周邊小型企業(yè)團購計劃31 團購客戶確定團購計劃某區(qū)知名企業(yè)關系單位32 理想國際廣場團購執(zhí)行計劃團購計劃執(zhí)行要點團購時間團購客戶選擇團購客戶選擇效果分析團購客戶確定關系單

16、位團購計劃周邊企業(yè)團購計劃33關系單位團購計劃關系銀行團購權威團購策略啟動時間：12月1日團購計劃34關系單位團購洽談流程團購政策制定團購單位接洽團購單位宣傳團購初步成型團購認購確定團購客戶維護1、確定與關系單位進行團購宣傳的策略；2、確定與關系單位團購的房源；3、確定與關系單位團購優(yōu)惠政策。制定團購政策后復地領導與關系單位領導接洽，請對方領導傳遞項目團購信息，進行權威傳播。1、將項目團購信息發(fā)布在銀行內部網站；2、制作團購促銷郵件，由對方領導發(fā)送公司內部郵箱。辦理銀行專場推介會，團購客戶登記，統(tǒng)計團購數量。與單位決策人進行談判，最終確定團購的合作方式多頻專場活動、配合工程節(jié)點釋放維護客戶。納

17、入會員卡客戶維護系統(tǒng)。團購計劃11月27日12月1日12月日12月111213日12月1415日12月16日12月21日35宣傳策略“限定時間內登記，按團購套數確定優(yōu)惠折扣”。時間期限：12月14日12月21日進行登記優(yōu)惠策略：在團購優(yōu)惠期間辦理會員卡，根據最終統(tǒng)計的團購套數不同，給予以下不同的優(yōu)惠關系單位團購宣傳策略及優(yōu)惠購買套數優(yōu)惠金額10套20套優(yōu)惠5%20套35套35套50套優(yōu)惠8%優(yōu)惠10%50套100套優(yōu)惠15%（備注：按照7700 元平方米的價格計算，優(yōu)惠價格約為6545元平方米）100套以上優(yōu)惠20%同一棟樓90%的房源出了20%的優(yōu)惠外，并且企業(yè)樓名贈送團購計劃36關系單位團

18、購信息傳播選擇團購計劃網絡在各團購單位的企業(yè)內網發(fā)布項目團購信息;時間：12月11日至12月14日內容：項目名稱 、電話、 團購優(yōu)惠信息、 外展場開放信息、 定位（精品時尚社區(qū)）、 logo關鍵點：電話、案名、團購、外展場開放字體放大，圖案簡潔，切勿喧賓奪主。37內部郵箱制作項目XX銀行專場團購郵件，由權威領導發(fā)送全公司；時間：12月11日12月14日內容：團購項目名稱、團購優(yōu)惠、電話、核心賣點、專場活動時間和地點、專車接送、項目基本信息關鍵點：文字突出，力求簡單直接，放大重點要表達的信息，避免色彩過多；項目基礎資料和信息可以以附件的方式，附于最后，該部分可以做出新意和創(chuàng)意，但要突出項目的核心

19、賣點。關系單位團購信息傳播選擇團購計劃38關系單位團購物料安排1、電話反饋表，跟蹤團購進線量。（執(zhí)行時間：11月11-21日）2、看房專車準備。（執(zhí)行時間：12月1516日下午6:00-9:00）3、禮品及禮品領取登記表1份。（執(zhí)行時間：12月1516日）4、外展場(利用目前會員卡認購地點)項目資料。（建議資料袋選用時尚的購物袋）5、糕點、飲料等團購計劃39周邊企業(yè)團購計劃知名企業(yè)團購 一對一策略啟動時間：11月27日團購計劃40周邊大企業(yè)團購洽談流程團購計劃團購政策制定團購單位接洽團購單位宣傳團購初步成型團購認購確定團購客戶維護1、確定與周邊企業(yè)進行團購宣傳的策略；2、確定與周邊企業(yè)團購的房

20、源；3、確定與周邊企業(yè)團購優(yōu)惠政策。1、確定團購政策后，策源領導與所選單位進行接洽；2、確定各單位團購的組織人1、將項目團購信息和宣講信息提前掛上單位網站2、安排專場項目宣推介會 3、內部郵箱持續(xù)發(fā)布項目動態(tài)信息在規(guī)定時間內進行團購客戶登記，統(tǒng)計團購數量。團購登記客戶，設置單位專場選房日，統(tǒng)一時間選定房號。專場活動、工程節(jié)點釋放維護客戶。11月27日12月24日-12月27日12月28日12月29/30日12月29/30日41宣傳策略“限定時間內登記，按團購套數確定優(yōu)惠折扣”。時間期限：12月29日12月30日進行登記優(yōu)惠策略：在團購優(yōu)惠期間辦理會員卡，根據最終統(tǒng)計的團購套數不同，給予以下不同

21、的優(yōu)惠關系單位團購宣傳策略及優(yōu)惠團購計劃購買套數優(yōu)惠金額10套20套優(yōu)惠5%20套35套35套50套優(yōu)惠8%優(yōu)惠10%50套100套優(yōu)惠15%（備注：按照7700 元平方米的價格計算，優(yōu)惠價格約為6545元平方米）100套以上優(yōu)惠20%同一棟樓90%的房源出了20%的優(yōu)惠外，并且企業(yè)樓名贈送42周邊企業(yè)團購信息傳播選擇團購計劃網絡在各團購單位的企業(yè)內網發(fā)布項目團購信息;時間：12月24日至12月30日內容：項目名稱 、電話、 團購優(yōu)惠信息、 推介會時間代替外展場開放信息、 定位（精品時尚社區(qū)）、 logo關鍵點：電話、案名、團購、推薦會時間字體放大，圖案簡潔，切勿喧賓奪主。示意圖43內部郵箱制作項目XX銀行專場團購郵件，由權威領導發(fā)送全公司；時間：12月24日12月30日內容：團購項目名稱、團購優(yōu)惠、電話、核心賣點、專場活動時間和地點、專車接送、項目基本信息關鍵點：在團購優(yōu)惠和推介會信息醒目表達出來的基礎上，可以設計郵件，使之吸引、有趣、醒目，但是項目核心賣點和活動優(yōu)惠要突出周邊企業(yè)團購信息傳播選擇團購計劃44周邊企業(yè)團購物料安排1、項目推介ppt、項目團購優(yōu)惠ppt、電視短片。（執(zhí)行時間：12月24日前）2、電話反饋表，跟蹤團購進線量。（執(zhí)行時間：12月24日- 11月30日）3、看房專車準備。（執(zhí)行時間：12月28/29/30日下午）4、禮品及禮品領取登記表1份。（