特許連鎖經(jīng)營管理專業(yè)培訓

1、特許連鎖經(jīng)營管理專業(yè)培訓本章主要內(nèi)容1連鎖經(jīng)營的概述1特許連鎖經(jīng)營的類型及開展2特許連鎖經(jīng)營流程及前期準備3特許連鎖經(jīng)營的實施與管理4零售連鎖經(jīng)營的含義及特征定義: 在商業(yè)流通領(lǐng)域中假設(shè)干同業(yè)店鋪，以共同進貨或授予特許權(quán)等方式聯(lián)結(jié)起來，實現(xiàn)效勞標準化、經(jīng)營專業(yè)化、管理標準化，共享規(guī)模效益的一種現(xiàn)代經(jīng)營方式和組織形式。表1 連鎖經(jīng)營與傳統(tǒng)單店經(jīng)營優(yōu)劣勢比較1連鎖經(jīng)營傳統(tǒng)單店經(jīng)營優(yōu)勢1資源整合，獲取規(guī)模效益；2形象、商品和服務(wù)統(tǒng)一，易于維持消費者忠誠；3網(wǎng)絡(luò)化組織帶來迅速擴張；4現(xiàn)代管理技術(shù)，實現(xiàn)精細化管理；5制度化規(guī)范管理，消除人為因素的影響1商店自主性強，主動性高，能調(diào)動管理者的積極性。2商店

2、具有較高的靈活性，能隨時根據(jù)消費者需求變化調(diào)整經(jīng)營策略3管理層級少，溝通容易，能迅速做出決策；4特色經(jīng)營，能彌補市場空缺。劣勢1門店獨立性有限，缺乏靈活性，難以完全滿足當?shù)叵M市場的特殊需要；2門店無法單獨核算，贏利水平難以體現(xiàn)，影響了員工的積極性；3容易出現(xiàn)總部與門店溝通不足和決策延誤現(xiàn)象。1輻射有限，難以獲得規(guī)模效益；2無法采用現(xiàn)代管理技術(shù)，仍是人工操作的粗放型管理；3經(jīng)驗管理為主，容易受個人因素的影響；4規(guī)模小，難以吸引消費者和合作者。特征:連鎖既是一種組織形式，更是一種經(jīng)營技術(shù)，且這一技術(shù)的適應(yīng)性廣，有各種形式的連鎖百貨店連鎖、超市連鎖、旅店連鎖、餐飲、農(nóng)資連鎖等。方便：時間、位置、購

3、物自選十二統(tǒng)一：領(lǐng)導、管理、商號、進貨、價格、信貸、核算、服飾、廣告宣傳、營運時間、倉儲運輸、售后效勞。低本錢運作與共享規(guī)模效益。連鎖經(jīng)營的三大形式一、直營連鎖 直營連鎖Regular Chain又叫正規(guī)連鎖、公司連鎖，是連鎖經(jīng)營的根本形態(tài)。這是連鎖企業(yè)總部通過獨資、控股或兼并等途徑開設(shè)門店，開展壯大自身實力和規(guī)模的一種連鎖形式。連鎖企業(yè)的所有門店在總部的直接領(lǐng)導下統(tǒng)一經(jīng)營，總部對各門店實施人、財、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一管理。 特點：1、同一資本開設(shè)門店 2、經(jīng)營管理高度集中統(tǒng)一 3、統(tǒng)一的核算制度 直營連鎖屈臣氏，蘋果直營連鎖是指連鎖公司的店鋪均由公司總部全資或控股開設(shè)，在總部的

4、直接領(lǐng)導下統(tǒng)一經(jīng)營?？偛繉Ω鞯赇亴嵤┤?、財、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一經(jīng)營。特點：1、同一資本開設(shè)門店 2、經(jīng)營管理高度集中統(tǒng)一 3、統(tǒng)一的核算制度 11特許加盟全聚德 奧地利SPAR1特許加盟是指特許者將自己所擁有的商標、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應(yīng)的費用。由于特許企業(yè)的存在形式具有連鎖經(jīng)營統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理等根本特征，因此也稱之為特許連鎖 特許連鎖Franchise Chain又稱合同連鎖、加盟連鎖、契約連鎖。這是總部與加盟店之間依靠契約結(jié)合起來的一種連鎖形式

5、。風行世界的“肯德基、“麥當勞、“7-11公司都是特許連鎖組織的典型代表。 特許連鎖具有以下特點：11特許連鎖經(jīng)營的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓2總部與加盟店之間的關(guān)系是簽訂特許合約而形成的縱向關(guān)系3所有權(quán)是分散的，但經(jīng)營權(quán)高度集中，對外要形成一致形象4總部提供特許權(quán)許可和經(jīng)營指導，加盟店要支付一定費用11肯德基KFC和著名的休閑餐飲品牌必勝客PIZZA HUT、同屬于全球最大的餐飲連鎖企業(yè)之一百勝餐飲集團11三、自由連鎖 自由連鎖Voluntry Chain又稱為自愿連鎖，其原意是自發(fā)性連鎖或任意性連鎖。自由連鎖是企業(yè)之間為了共同利益結(jié)合而成的事業(yè)合作體，各成員店是獨立法人，具有較高的自主權(quán)，只是在局

6、部業(yè)務(wù)范圍內(nèi)合作經(jīng)營，以到達共享規(guī)模效益的目的。自由連鎖都必須符合以下特征： 1成員店擁有獨立的所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)和核算權(quán)2總部與成員店之間的關(guān)系是協(xié)商與效勞的關(guān)系3維系自由連鎖經(jīng)營的經(jīng)濟關(guān)系紐帶是協(xié)商制定的合同自由連鎖1自由連鎖也稱自愿連鎖。連鎖公司的店鋪均為獨立法人，各自的資產(chǎn)所有權(quán)關(guān)不變，在公司總部的指導下共同經(jīng)營。各成員店使用共同的店名，與總部訂立有關(guān)購、銷、宣傳等方面的合同，并按合同開展經(jīng)營活動。在合同規(guī)定的范圍之外，各成員店可以自由活動。根據(jù)自愿原那么，各成員店可自由參加連鎖體系，也可自由退出。河南“四方聯(lián)采是由許昌胖東來公司、信陽西亞公司、南陽萬德隆公司、洛陽大張公司于2001年共同

7、發(fā)起、2002年共同組建的聯(lián)合采購、聯(lián)手開展的“自愿連鎖組織機構(gòu)，運營至今已有9年多的時間。河南“四方聯(lián)采的總部設(shè)在鄭州，機構(gòu)的設(shè)立對于提升四方的綜合營運水平和綜合競爭力，有著十分重要的戰(zhàn)略意義。自愿連鎖主要是適應(yīng)中小零售企業(yè)為形成必要的規(guī)模效應(yīng)、增強對大型企業(yè)的抗衡能力的需要而出現(xiàn)的，在歐美已有70多年歷史。美國最大的自愿連鎖企業(yè)IGA，去年的銷售額到達210億美元，而歐洲最大的自愿連鎖企業(yè)SPAR，目前在世界34個國家擁有1.5萬家門店，年銷售額達268億歐元。當前，我國中小零售企業(yè)量大面廣，不少已具備成熟的經(jīng)營模式和穩(wěn)定的顧客群體，但面臨著外資零售巨頭和國內(nèi)大型連鎖企業(yè)的強大競爭壓力。開

8、展自愿連鎖，對這些中小零售企業(yè)來說，不失為一種好的選擇。 自愿連鎖2006年寧波三江購物與國際獨立零售商聯(lián)盟IGA在寧波簽署協(xié)議，成為IGA在我國的首個自愿連鎖加盟商；此前，山東家家悅、湖南步步高等4家零售企業(yè)已聯(lián)合組成上海家聯(lián)采購聯(lián)盟，成為國內(nèi)首家真正意義上的自愿連鎖組織。 自愿連鎖至少在三方面使參與企業(yè)共同受益：一是商品采購，二是信息分享，三是自有品牌開發(fā)。比方僅就商品采購而言，山東家家悅、湖南步步高等組成上海家聯(lián)采購聯(lián)盟后，家家悅以優(yōu)惠價格將山東蘋果提供給步步高；作為回報，步步高也能為家家悅提供價格低廉的當?shù)厮Ｓ纱舜蟠蠊?jié)省采購本錢，為企業(yè)降低銷售價格、提高競爭力創(chuàng)造條件，消費者也能從

9、中得到實惠。 三種模式的比較直營連鎖自由連鎖特許經(jīng)營連鎖決策總公司成員共同組織特許權(quán)開發(fā)人經(jīng)營權(quán)不獨立獨立獨立資金總公司各個經(jīng)營者各個經(jīng)營者經(jīng)營者總公司任命獨立店主獨立店主擴張開發(fā)新店舊店的加入新、老店加入指導專人巡回自由利用專人巡回契約無經(jīng)營的一部分絕大部分經(jīng)營商品來源總公司總公司主要由總公司價格統(tǒng)一制定絕大部分統(tǒng)一絕大部分統(tǒng)一張仲景：直營店九州通：直營和加盟丹尼斯：直營和加盟小肥羊：直營和加盟，后加強直營全聚德：直營和加盟，后加強加盟九九鴨脖：加盟第二節(jié) 特許連鎖經(jīng)營的類型及開展1一、特許連鎖經(jīng)營的類型1、按內(nèi)容劃分：商品商標特許連鎖經(jīng)營和經(jīng)營模式特許連鎖經(jīng)營 2、按授予特許權(quán)方式劃分：單

10、體特許、區(qū)域開發(fā)特許、二級特許 代理特許 3、按成員關(guān)系劃分 ：制造商零售商特許系統(tǒng) 、批發(fā)商零售 商特許系統(tǒng)、零售商-零售商特許系統(tǒng) 二、特許連鎖經(jīng)營優(yōu)劣剖析1優(yōu)點 ： 可以突破資金和時間限制，迅速擴張規(guī)模 加盟店主更加積極肯干，有助于事業(yè)開展 可以降低經(jīng)營費用，集中精力提高企業(yè)管理水平 控制產(chǎn)品的整個分銷渠道，更好地實施營銷戰(zhàn)略 缺陷 ： 加盟店有時鬧獨立性，難以控制 個別經(jīng)營失敗的加盟店會連累總部聲譽和形象受損 當總部發(fā)現(xiàn)加盟者不能勝任時，無法更換 商標商品連鎖經(jīng)營商標商品連鎖經(jīng)營是傳統(tǒng)的連鎖經(jīng)營型式，加盟店和加盟總部的關(guān)系就像它們的經(jīng)銷商或代理商。加盟店專門用來銷售某一家公司的產(chǎn)品，甚

11、至某一公司的特定產(chǎn)品。從總公司得到的只是商品的供給和商標的借用。典型的這種連鎖型態(tài)如客貨汽車經(jīng)銷商如專賣通用汽車、福特汽車等、加油站如專賣艾克森汽油、殼牌汽油以及飲料經(jīng)銷商如專賣可口可樂的所有飲料等。由于客貨車經(jīng)銷商的金額比較大，而且美國的生活中家家戶戶幾乎都得有自備車，使得商標商品這類連鎖經(jīng)營在整個連鎖經(jīng)營業(yè)中占了大半的營業(yè)金額。盡管如此，它的比重卻逐年降低。 由加盟店的個數(shù)及所占的營業(yè)額比重可以明顯看出，這類商標商品連鎖店正逐漸減少，國內(nèi)有所謂的“供貨連鎖即屬此型特許連鎖經(jīng)營的要素及條件1特許連鎖經(jīng)營的要素特許權(quán)所有者。特許權(quán)接受者或加盟者。特許合同。2特許連鎖經(jīng)營的條件品牌知名度高。聯(lián)號

12、經(jīng)營店的成功率高。產(chǎn)品或效勞具有獨特性和競爭性。經(jīng)營的獲利性高。商品或效勞具有普遍性。投資額低?？偛咳肆Y源的素質(zhì)高?？偛康膬?nèi)部管理和控制能力強。1三、特許連鎖經(jīng)營的開展歷程1、特許連鎖經(jīng)營的產(chǎn)生2、特許連鎖經(jīng)營的標準開展3、中國特許連鎖經(jīng)營的開展第三節(jié) 特許連鎖經(jīng)營流程及前期準備1一、特許連鎖經(jīng)營流程一制定特許連鎖經(jīng)營開發(fā)方案二建立樣板店四宣傳推廣，征募加盟五業(yè)務(wù)培訓，開店準備六正式營業(yè)及后續(xù)效勞管理 三準備特許連鎖經(jīng)營所需文件二、特許連鎖經(jīng)營的前期準備1一特許連鎖經(jīng)營籌劃1建立特許組織架構(gòu)2確定特許經(jīng)營方式3制定加盟區(qū)域戰(zhàn)略4完善加盟業(yè)務(wù)運作程序5確定工程推廣策略二完善特許合約1根本內(nèi)容包

13、括 ：1商標、商號等的使用2合約期限3加盟總部提供效勞的種類和范圍4加盟店的義務(wù)5對加盟店的經(jīng)營控制6加盟店的轉(zhuǎn)讓三確定合理的加盟費用加盟費用一般包括：加盟金、保證金、權(quán)利金、違約金、其它費用確定加盟費用應(yīng)考慮的因素：該工程的盈利水平加盟總部的開展階段加盟總部提供的援助加盟總部的管理水平加盟總部開展的推廣活動第四節(jié) 特許連鎖經(jīng)營的實施與管理1一、如何招募加盟商一選擇加盟商的標準 工作經(jīng)驗豐富和有一定管理水平 對特許經(jīng)營及本公司理念的了解 有強烈的事業(yè)心 有一定的資金或融資能力 身體健康，婚姻狀況正常11二選擇招募加盟方式1媒體招募2特許經(jīng)營展覽會3人員招募4店面POP宣傳三謹慎控制加盟速度11二、提升總部效勞水平一不斷改進產(chǎn)品和業(yè)務(wù)二設(shè)計完整的培訓體系1開業(yè)前培訓2開業(yè)培訓3后續(xù)培訓11三建立科學的督導制度 督導人員是總部與門店聯(lián)系的橋梁，其根本職責是貫徹總部的政策和營業(yè)標準，指導和監(jiān)督各門店的業(yè)務(wù)運作。具體內(nèi)容包括： 一是信息上傳下達 二是業(yè)務(wù)核查及指導 三是幫助門店解決營業(yè)中的問題，不斷提升業(yè)績 四提升信息物流系統(tǒng)效率三、增進加盟雙方溝通1加盟店最不滿意的前五項： 1加盟店對總部所提供的行銷支援與輔導