acq_1222_現(xiàn)代酒店現(xiàn)場銷售技巧培訓教材(PPT44頁)

1、主講人：林長青現(xiàn)代酒店現(xiàn)場銷售技巧培訓內(nèi)容推銷的障礙及解決方法現(xiàn)場銷售準備工作接觸顧客技巧現(xiàn)場銷售技巧（ICR 、FAB、AIDA、個人風格銷售技巧、半分鐘成交法）處理現(xiàn)場銷售異議跟進銷售現(xiàn)場銷售避諱和要決1、推銷的障礙銷售的障礙及解決方法自身障礙1.不敢推銷A.害怕拒絕。B.自信心的問題。C.產(chǎn)品知識不夠2.不會推銷3.不愿推銷A.沒有技巧。B.沒有產(chǎn)品知識A.對客有成見。(以貌取人)B.心情不好。C.吾關我事。(個人利益同公司利益)。銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙1.盲目拒絕2.指定人點菜3.沒有信心 對員工 對產(chǎn)品A.客人有拒絕的權利B.自己要學識落臺。C.反省自己。A.客人有選擇

2、的權利B.同事之間交波。C.自己觀察、主動請教。A.對員工B.對產(chǎn)品。(客人曾經(jīng)在其他地方受過欺騙。銷售的障礙及解決方法:產(chǎn)品知識的障礙1.不了解2.不全面3.不準確新員工。了解一部份。信口亂講。多學習。不斷學、緊記具體、舉例子2.現(xiàn)場銷售準備工作檢查個人儀容儀表,如:工具_了解市場導向，如： 潮流 _ 了解自己的產(chǎn)品，如：買點_3.接觸顧客技巧了解客人的購置風格，如：家常便飯_了解顧客的需要及期望，如：口味_消除隔膜，如：照鏡法_4.現(xiàn)場銷售技巧= Interest= Creating= RemarksICRICR 升降機語言興趣印象引發(fā)ICR = 引起興趣/ 升降機語言價錢: _最新出品:

3、 _獨特性: _其他: _一一分鐘引起興趣(ICR)的銷售技巧F A Beatures 特性dvantages 優(yōu)點enefits好處FABFAB 的定義 F.A.B. 的定義F特性 產(chǎn)地、份量、材料、A優(yōu)點 從特性引出的優(yōu)點。B好處 直接給顧客的好處。eatures特性F產(chǎn)地份量材料價錢時令制法著名出產(chǎn)地,富地方色彩.份量非常吸引 可多或很少 菜式內(nèi)材料或配料配搭價錢特別吸引及相當優(yōu)惠季節(jié)性之食物和特別罕見有廚師精心泡制或時間控制FAB 的定義 F.A.B. 的定義課程講義7頁F特性 產(chǎn)地、份量、材料、A優(yōu)點 從特性引出的優(yōu)點。B好處 直接給顧客的好處。產(chǎn)品特性優(yōu)點好處FAB 練習新奇士橙美

4、國鮮甜多汁大隻維他命c預防幫助產(chǎn)品特性優(yōu)點好處FAB 練習衫100%柔軟吸汗舒服對皮膚產(chǎn)品特性優(yōu)點好處FAB 練習課程講義第7頁冬瓜盅原盅燉火喉清甜消暑材料老少時令清潤產(chǎn)品特性優(yōu)點好處FAB 練習 醉雞鍋金銀菜燉潤肺金銀菜滋潤清熱火喉十足清肺熱味道銷售手法A I D AAIDA ttention注意nterest興趣esire欲望ction行動AIDA銷售手法 A ttention注意AIDA銷售手法 向顧客展示餐牌 其他I nterest興趣 簡略介紹食物/飲品的特性、優(yōu)點及好處 列舉其他顧客選菜的例子 其他D esire欲望AIDA銷售手法 強調(diào)食物/飲品如何配合顧客獨 特需要 強調(diào)食物/

5、飲品的暢銷程度 其他A ction行動 主動詢問顧客要那種食物/飲品 主動介紹其他食物/飲品 其他AIDA 銷售手法練習個人風格創(chuàng) 新 型融 和 型主 導 型分 析 型四種風格 個人風格銷售技巧 得到侍應注意及禮貌對待 喜歡與人分享自己的開心事 容易與人熟落 自己作主 要求其他人認同他的說話 支配一切 詳細了解食物/飲品 成份及特色 要物有所值 關注所付出的價錢 需要多一些時間作出 決定四種風格的特征分析型融和型 個人風格銷售技巧 喜愛新食物/飲品 喜歡追求潮流例如：最時興、最流行課程講義第12頁創(chuàng)新型主導型 介紹新食物/飲品及 其與別不同之處 表現(xiàn)沖勁及狂熱 說話要有趣味性 交換潮流意見 被

6、尊重 殷勤款待 多了解其需要 關注他人所分享的事情 關注他她關心的人， 如：子女，朋友 多加建議，加快決定 在適當時才主動招呼 不要與他們“硬碰 聽從指示 不要催促 詳細解釋食物/飲品好處 強調(diào)食物/飲品的物有所值 有耐性 對食物/飲品有豐富的知識 個人風格銷售技巧課程講義第13頁創(chuàng)新型融和型分析型主導型四種風格的效勞策略半分鐘成交法 直接成交法 _ 選擇成交法_ 熱點成交法_半分鐘成交法5.處理現(xiàn)場銷售異議處理異議什么是異議?異議就是對方對您的提議有不同看法和立場為何顧客有異議?1、害怕買貴了選擇錯了作決定2、反應談判手法追求更多優(yōu)惠喜歡比較處理異議練習有沒有廉價點 這個煮法也沒有什么特別吃蝦會皮膚過敏魚! 昨天吃過了多長時間，我好趕時間哦？處理異議的步驟用心傾聽了解需求（發(fā)問，切勿假設）總結（防止說不）提供建議/承諾跟進/回復6.跟進銷售跟進菜式 : _最后時機 :_建立關系: _連帶推薦 : _要 決避 諱 客觀地了解顧客需要 足夠銷售點及強調(diào)“物有所值 過致平衡, 適可而止