醫(yī)藥代表培訓(xùn)的教材

1、醫(yī)藥代表培訓(xùn)的教材課程目標(biāo)學(xué)習(xí)與了解客戶“產(chǎn)品接納度階梯”學(xué)習(xí)與掌握成功銷售拜訪所需的基本技能，特別是傳遞關(guān)鍵產(chǎn)品信息處理客戶異議獲得客戶承諾訪前計(jì)劃與訪后分析學(xué)習(xí)階段性計(jì)劃拜訪活動(dòng)，以推動(dòng)客戶沿“接納度階梯”上升課程安排訪前準(zhǔn)備順利開(kāi)場(chǎng)探詢聆聽(tīng)利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進(jìn) 第一部分理解銷售理解銷售了解環(huán)境變化了解目前在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題了解銷售拜訪的模式和過(guò)程，提升銷售技巧了解拜訪的質(zhì)量要求中國(guó)醫(yī)生藥品信息來(lái)源調(diào)查推銷技巧研究時(shí)間分配探詢需求解決客戶的疑難陳述產(chǎn)品特征利益獲得承諾客戶的反應(yīng)一般的業(yè)務(wù)代表 5%10%35%50%冷淡、覺(jué)得業(yè)務(wù)代表只顧生意專業(yè)的業(yè)務(wù)代表50%35%10%5

2、%歡迎業(yè)務(wù)代表拜訪4了解產(chǎn)品和其使用的方法，但沒(méi)有使用過(guò)常規(guī)性地使用本公司產(chǎn)品在此類病人中首選本公司產(chǎn)品，在所有病人中作為首選，并積極向其他同事推薦在新病人或老病人中嘗試使用/轉(zhuǎn)換使用本公司產(chǎn)品1了解階段3使用階段4忠誠(chéng)階段5倡導(dǎo)階段2試用階段不了解階段0不了解，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶對(duì)于產(chǎn)品接納的過(guò)程二、 醫(yī)生初次用藥的原因（一）藥品因素醫(yī)生必須確認(rèn)臨床上對(duì)該藥有治療需要。醫(yī)藥代表必須使醫(yī)生相信新的藥物治療優(yōu)于現(xiàn)有藥物。（二）醫(yī)藥代表的因素能提供足夠證據(jù)證明的產(chǎn)品符合醫(yī)生的治療需求。醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表及公司產(chǎn)生信任。（三）利益三、 醫(yī)生反復(fù)用藥的原因（一）還是藥品因素藥品療效體現(xiàn)出來(lái)，確實(shí)給他的工作帶了

3、方便。（二）其次也是醫(yī)藥代表的因素。對(duì)醫(yī)藥代表服務(wù)滿意。代表不斷提示醫(yī)生幫助醫(yī)生形成新的習(xí)慣。（三）最后長(zhǎng)期利益因素客戶看到了帶給他利益，而且是穩(wěn)定和安全的。影響醫(yī)生處方習(xí)慣的因素(一)首選用藥：醫(yī)生相信該藥對(duì)某個(gè)患者的病情是最好的治療選擇。而醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表的印象也很重要。(二)二線用藥：醫(yī)生覺(jué)得該藥療效不如首選藥。醫(yī)藥代表沒(méi)有給醫(yī)生足夠的產(chǎn)品提示。醫(yī)生與醫(yī)藥代表及公司合作關(guān)系一般。(三) 保守用藥藥品價(jià)格太貴？藥效太強(qiáng)？副作用大？更多的醫(yī)生是由于對(duì)藥物缺乏了解，使用經(jīng)驗(yàn)極少。醫(yī)生與醫(yī)藥代表及其公司很少合作。影響醫(yī)生藥品定位形成過(guò)程通過(guò)以上影響醫(yī)生處方的因素分析，醫(yī)藥代表應(yīng)該找到藥品推廣工作

4、的關(guān)鍵成功要素，就是通過(guò)自己的工作實(shí)現(xiàn)在醫(yī)生心目中的藥品首選定位。每次拜訪都有明確及具體的目的每次拜訪都能獲得醫(yī)生的承諾每次的拜訪都與上次的拜訪相互聯(lián)系傳遞連貫的、一致的且具有說(shuō)服力的信息有效地獲取、使用和分享信息。高效率、高質(zhì)量的銷售銷售模式及過(guò)程訪前準(zhǔn)備順利開(kāi)場(chǎng)探詢聆聽(tīng)利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進(jìn)高效率、高質(zhì)量銷售的標(biāo)準(zhǔn) 訪前準(zhǔn)備 回顧以往地拜訪記錄以及收集到地醫(yī)生信息,判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”，設(shè)定階段性總體拜訪計(jì)劃 設(shè)定符合SMART原則的拜訪目標(biāo),使客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動(dòng) 根據(jù)本次拜訪目標(biāo)，做好本次拜訪的準(zhǔn)備: 1. 開(kāi)場(chǎng)白 2. 要傳遞的關(guān)鍵信息, 產(chǎn)品

5、特征和利益 3. 預(yù)測(cè)客戶的反對(duì)意見(jiàn), 及如何處理 4. 使用的推廣資料 5. 如何獲得客戶承諾順利開(kāi)場(chǎng) 專業(yè),自信地介紹自己和公司 建立和諧的,雙向交流的氣氛 使客戶感覺(jué)到與其建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的誠(chéng)意跟進(jìn)承諾 確認(rèn)客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯” 根據(jù)客戶的反饋，闡述合適的拜訪議程傳遞信息 清晰地傳遞關(guān)鍵信息 把產(chǎn)品的特征，同客戶及病人的利益聯(lián)系起來(lái) 使用推廣資料來(lái)幫助傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵信息 對(duì)產(chǎn)品的、疾病的、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息充分了解.處理異議 聆聽(tīng)并澄清客戶的問(wèn)題,理解相應(yīng)的內(nèi)容 提供信息,使用產(chǎn)品的益處來(lái)處理客戶異議；并提供支持證明材料 確認(rèn)客戶是否接受獲得承諾 總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品特征和利

6、益,并和客戶達(dá)成一致 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品 建立行動(dòng)計(jì)劃訪后分析 完成拜訪記錄 1. 記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況. 2. 本次拜訪客戶所做的承諾. 3. 明確跟進(jìn)的行動(dòng)是什么. 更新客戶資料卡 聯(lián)系階段性的拜訪計(jì)劃,計(jì)劃下次的拜訪目標(biāo).練習(xí)實(shí)戰(zhàn)演練個(gè)人行動(dòng)的計(jì)劃思考一下你在本培訓(xùn)中學(xué)到了什么完成行動(dòng)計(jì)劃和培訓(xùn)師討論，關(guān)于在工作中應(yīng)用核心銷售技巧，他可以幫你些什么定期回顧具體的步驟17醫(yī)院拜訪技巧-五次拜訪一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過(guò)五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。A：第一次拜訪 地點(diǎn) ：科室 學(xué)術(shù)型 目的 ：認(rèn)識(shí)，并了解客戶 拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個(gè)人資料（興趣，愛(ài)

7、好,性格等）。 拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請(qǐng)求留下聯(lián)系方式（一般會(huì)給科室 。如果給了你私人 ，說(shuō)明他感覺(jué)不錯(cuò)）。 拜訪后：針對(duì)他提出的問(wèn)題，找到解決的方案。再制定下一次行動(dòng)的方案。 醫(yī)院拜訪技巧-五次拜訪B：第二次拜訪 (最好間隔是三天左右) 地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)型 目的：加深印象，探尋處方 拜訪前：資料 新的客戶資料針對(duì)上次拜訪問(wèn)題的解決方案，小禮品。 預(yù)約。 拜訪中：注意提解決方案時(shí)語(yǔ)氣委婉，態(tài)度誠(chéng)懇，送出小品時(shí)要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時(shí)間的話，談一些他感興趣的話題。投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。提出會(huì)在適合的時(shí)候

8、去家里拜訪他。 拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個(gè)人的愛(ài)好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。 醫(yī)院拜訪技巧-五次拜訪C：第三次拜訪（一個(gè)星期以后） 地點(diǎn)：家庭感情型 目的：加深感情，確定處方。 拜訪前：先 聯(lián)系確定時(shí)間。 拜訪中：對(duì)自己的到訪帶來(lái)的來(lái)便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語(yǔ)言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛(ài)等等）不要把禮品放在角落里，可以簡(jiǎn)單說(shuō)一下選擇這個(gè)禮品的用意。最好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門(mén)表示感謝。 拜訪后：三次下來(lái)，他應(yīng)該會(huì)開(kāi)始用的你產(chǎn)品了。 醫(yī)院拜訪技巧-五次拜訪D：第四次拜訪（三天以后） 地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)感情型 目的：增加處方量 拜訪中：感謝他對(duì)你工作的支

9、持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法） E：第五次拜訪(一個(gè)星期以后) 地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。 目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。告訴他公司對(duì)于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶會(huì)有一些政策支持（比如請(qǐng)出開(kāi)會(huì)等）。討論長(zhǎng)期用用量問(wèn)題。拜訪技巧重點(diǎn)充分做好拜訪準(zhǔn)備設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣注意觀察、聆聽(tīng)、探詢醫(yī)生的需求強(qiáng)調(diào)醫(yī)生需要的利益認(rèn)真處理醫(yī)生的問(wèn)題抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)成交履行你的承諾，信譽(yù)很重要 對(duì)銷售與銷售技巧的重新認(rèn)知銷售歸根結(jié)底是企業(yè)與客戶溝通的過(guò)程，銷售的形式是運(yùn)用市場(chǎng)策略發(fā)掘客戶的潛力，銷售的內(nèi)容是企業(yè)提供的產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)，銷售的結(jié)果則是產(chǎn)品的用量。 藥品的銷售技巧在醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)生面對(duì)面的拜訪中就是有效地使用口頭和身體語(yǔ)言，通過(guò)和醫(yī)生的雙向溝通，運(yùn)用市場(chǎng)策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求，不斷提高產(chǎn)品用量。銷售拜訪前應(yīng)熟記的7個(gè)問(wèn)題1.你在下面的十分鐘內(nèi)將如何保證說(shuō)服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？2.見(jiàn)到醫(yī)生你的第一句話該說(shuō)什么呢？3.你怎么知道醫(yī)生會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣？4.你相信你的產(chǎn)品的確會(huì)對(duì)患者帶來(lái)顯著的效果，而且費(fèi)用適中，但你的醫(yī)生客戶會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎？5.如果醫(yī)生反對(duì)你提出