醫(yī)藥代表培訓的教材

1、醫(yī)藥代表培訓的教材課程目標學習與了解客戶“產(chǎn)品接納度階梯”學習與掌握成功銷售拜訪所需的基本技能，特別是傳遞關(guān)鍵產(chǎn)品信息處理客戶異議獲得客戶承諾訪前計劃與訪后分析學習階段性計劃拜訪活動，以推動客戶沿“接納度階梯”上升課程安排訪前準備順利開場探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進 第一部分理解銷售理解銷售了解環(huán)境變化了解目前在銷售過程中出現(xiàn)的問題了解銷售拜訪的模式和過程，提升銷售技巧了解拜訪的質(zhì)量要求中國醫(yī)生藥品信息來源調(diào)查推銷技巧研究時間分配探詢需求解決客戶的疑難陳述產(chǎn)品特征利益獲得承諾客戶的反應(yīng)一般的業(yè)務(wù)代表 5%10%35%50%冷淡、覺得業(yè)務(wù)代表只顧生意專業(yè)的業(yè)務(wù)代表50%35%10%5

2、%歡迎業(yè)務(wù)代表拜訪4了解產(chǎn)品和其使用的方法，但沒有使用過常規(guī)性地使用本公司產(chǎn)品在此類病人中首選本公司產(chǎn)品，在所有病人中作為首選，并積極向其他同事推薦在新病人或老病人中嘗試使用/轉(zhuǎn)換使用本公司產(chǎn)品1了解階段3使用階段4忠誠階段5倡導階段2試用階段不了解階段0不了解，沒有聽說過客戶對于產(chǎn)品接納的過程二、 醫(yī)生初次用藥的原因（一）藥品因素醫(yī)生必須確認臨床上對該藥有治療需要。醫(yī)藥代表必須使醫(yī)生相信新的藥物治療優(yōu)于現(xiàn)有藥物。（二）醫(yī)藥代表的因素能提供足夠證據(jù)證明的產(chǎn)品符合醫(yī)生的治療需求。醫(yī)生對醫(yī)藥代表及公司產(chǎn)生信任。（三）利益三、 醫(yī)生反復用藥的原因（一）還是藥品因素藥品療效體現(xiàn)出來，確實給他的工作帶了

3、方便。（二）其次也是醫(yī)藥代表的因素。對醫(yī)藥代表服務(wù)滿意。代表不斷提示醫(yī)生幫助醫(yī)生形成新的習慣。（三）最后長期利益因素客戶看到了帶給他利益，而且是穩(wěn)定和安全的。影響醫(yī)生處方習慣的因素(一)首選用藥：醫(yī)生相信該藥對某個患者的病情是最好的治療選擇。而醫(yī)生認為醫(yī)藥代表的印象也很重要。(二)二線用藥：醫(yī)生覺得該藥療效不如首選藥。醫(yī)藥代表沒有給醫(yī)生足夠的產(chǎn)品提示。醫(yī)生與醫(yī)藥代表及公司合作關(guān)系一般。(三) 保守用藥藥品價格太貴？藥效太強？副作用大？更多的醫(yī)生是由于對藥物缺乏了解，使用經(jīng)驗極少。醫(yī)生與醫(yī)藥代表及其公司很少合作。影響醫(yī)生藥品定位形成過程通過以上影響醫(yī)生處方的因素分析，醫(yī)藥代表應(yīng)該找到藥品推廣工作

4、的關(guān)鍵成功要素，就是通過自己的工作實現(xiàn)在醫(yī)生心目中的藥品首選定位。每次拜訪都有明確及具體的目的每次拜訪都能獲得醫(yī)生的承諾每次的拜訪都與上次的拜訪相互聯(lián)系傳遞連貫的、一致的且具有說服力的信息有效地獲取、使用和分享信息。高效率、高質(zhì)量的銷售銷售模式及過程訪前準備順利開場探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進高效率、高質(zhì)量銷售的標準 訪前準備 回顧以往地拜訪記錄以及收集到地醫(yī)生信息,判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”，設(shè)定階段性總體拜訪計劃 設(shè)定符合SMART原則的拜訪目標,使客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動 根據(jù)本次拜訪目標，做好本次拜訪的準備: 1. 開場白 2. 要傳遞的關(guān)鍵信息, 產(chǎn)品

5、特征和利益 3. 預測客戶的反對意見, 及如何處理 4. 使用的推廣資料 5. 如何獲得客戶承諾順利開場 專業(yè),自信地介紹自己和公司 建立和諧的,雙向交流的氣氛 使客戶感覺到與其建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意跟進承諾 確認客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯” 根據(jù)客戶的反饋，闡述合適的拜訪議程傳遞信息 清晰地傳遞關(guān)鍵信息 把產(chǎn)品的特征，同客戶及病人的利益聯(lián)系起來 使用推廣資料來幫助傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵信息 對產(chǎn)品的、疾病的、以及競爭對手的信息充分了解.處理異議 聆聽并澄清客戶的問題,理解相應(yīng)的內(nèi)容 提供信息,使用產(chǎn)品的益處來處理客戶異議；并提供支持證明材料 確認客戶是否接受獲得承諾 總結(jié)先前被客戶認同的產(chǎn)品特征和利

6、益,并和客戶達成一致 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品 建立行動計劃訪后分析 完成拜訪記錄 1. 記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況. 2. 本次拜訪客戶所做的承諾. 3. 明確跟進的行動是什么. 更新客戶資料卡 聯(lián)系階段性的拜訪計劃,計劃下次的拜訪目標.練習實戰(zhàn)演練個人行動的計劃思考一下你在本培訓中學到了什么完成行動計劃和培訓師討論，關(guān)于在工作中應(yīng)用核心銷售技巧，他可以幫你些什么定期回顧具體的步驟17醫(yī)院拜訪技巧-五次拜訪一般一個目標醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準客戶。A：第一次拜訪 地點 ：科室 學術(shù)型 目的 ：認識，并了解客戶 拜訪前：準備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛

7、好,性格等）。 拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室 。如果給了你私人 ，說明他感覺不錯）。 拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。 醫(yī)院拜訪技巧-五次拜訪B：第二次拜訪 (最好間隔是三天左右) 地點：科室學術(shù)型 目的：加深印象，探尋處方 拜訪前：資料 新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。 預約。 拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。投機時，探知他的家庭住址。提出會在適合的時候

8、去家里拜訪他。 拜訪后：準備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。 醫(yī)院拜訪技巧-五次拜訪C：第三次拜訪（一個星期以后） 地點：家庭感情型 目的：加深感情，確定處方。 拜訪前：先 聯(lián)系確定時間。 拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當用贊美的語言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。最好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。 拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會開始用的你產(chǎn)品了。 醫(yī)院拜訪技巧-五次拜訪D：第四次拜訪（三天以后） 地點：科室學術(shù)感情型 目的：增加處方量 拜訪中：感謝他對你工作的支

9、持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法） E：第五次拜訪(一個星期以后) 地點：不定（可以是在飯桌上）學術(shù)型感情型。 目的：確認他成為目標醫(yī)生。告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題。拜訪技巧重點充分做好拜訪準備設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣注意觀察、聆聽、探詢醫(yī)生的需求強調(diào)醫(yī)生需要的利益認真處理醫(yī)生的問題抓住時機，及時成交履行你的承諾，信譽很重要 對銷售與銷售技巧的重新認知銷售歸根結(jié)底是企業(yè)與客戶溝通的過程，銷售的形式是運用市場策略發(fā)掘客戶的潛力，銷售的內(nèi)容是企業(yè)提供的產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)，銷售的結(jié)果則是產(chǎn)品的用量。 藥品的銷售技巧在醫(yī)藥代表對醫(yī)生面對面的拜訪中就是有效地使用口頭和身體語言，通過和醫(yī)生的雙向溝通，運用市場策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求，不斷提高產(chǎn)品用量。銷售拜訪前應(yīng)熟記的7個問題1.你在下面的十分鐘內(nèi)將如何保證說服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？2.見到醫(yī)生你的第一句話該說什么呢？3.你怎么知道醫(yī)生會對你的產(chǎn)品感興趣？4.你相信你的產(chǎn)品的確會對患者帶來顯著的效果，而且費用適中，但你的醫(yī)生客戶會接受你的觀點嗎？5.如果醫(yī)生反對你提出