第四講-推銷模式(一)——愛達(AIDA)模式(夏雪峰)

1、第四講 推銷模式（一）愛達（AIDA）模式夏 雪 峰蕪湖職業(yè)技術學院經(jīng)濟管理學院推銷格言 在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。第四講 推銷模式（一）愛達（AIDA）模式04CONTENTS一、 愛達（AIDA）推銷模式簡介1二、愛達（AIDA）推銷模式操作實務2三、愛達（AIDA）推銷模式適用范圍3四、愛達（AIDA）推銷模式情景案例4 愛達（AIDA）推銷模式是國際推銷專家海英茲姆戈得曼(Heinz M Goldmann)總結的推銷模式，是西方推銷學中一個重要的公式。 具體函義是指一個成功的推銷員

2、必須把顧客的注意力吸引或轉變到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使采取購買行為，達成交易。 AIDA是四個英文單詞的首字母。 A為Attention，即引起注意； I為Interest，即誘發(fā)興趣； D為Desire，即刺激欲望； 最后一個字母A為Action，即促成購買。一、 愛達（AIDA）推銷模式簡介二、愛達（AIDA）推銷模式操作實務（一）引起顧客注意 在運用愛達推銷模式過程中，吸引客戶注意力是非常關鍵的問題。運用愛達推銷模式的第一個步驟就是吸引他注意力。1、心理學中注意的相關原理（1）動態(tài)東西易引起人們注意。（2）對比度大的東西易引起注意

3、。（3）與常規(guī)相反的言行易引起注意（4）夸張（新奇）的東西易引人注意 強調：在推銷的過程中首先是抓住人的注意力，如果抓不住對方的注意力，推銷的效果就會很差，反之就會很好的。二、愛達（AIDA）推銷模式操作實務 （一）引起顧客注意 2、引起顧客注意的方法 （1） 語言介紹法 比較常用的吸引別人的注意的方法：你好，我是*公司的，特地來拜訪您，這是我的名片。你好，我是*公司的，特別向您推薦*產(chǎn)品，然后就介紹產(chǎn)品。這是通常用的，但是常常效果不好。語言介紹對人的要求非常高的，因為通過語言向別人的介紹產(chǎn)品或服務，對語言的藝術，趣味性，一個設置伏筆的能力要求是非常高的。一般介紹產(chǎn)品時，先設置疑問，我們遇到什

4、么什么問題，怎么辦？疑問產(chǎn)生了，然后我們再來介紹，解答問題的方案，要讓對方覺得是意料之外，對方?jīng)]有想到的，又是情理之中的，但又覺得很合理，這個語言介紹難度非常高，要在多年的煅煉，自己的刻苦，反復揣磨的基礎上，自己的總結才能起到非常好的語言介紹的作用。一開始語言介紹，抓住別人注意力是很難的。例：一個房地產(chǎn)公司，一般他都給你提供一個語言介紹的方案，有明確的要求。比如，客房帶了一只狗來，這個服務人員就要說：小姐，你好，你來看房子，喲，你帶的這只狗好可愛呀，這只狗叫什么名子？叫布萊克。我這里倒是有一個很好的名子，很吉利的。你說這個狗叫什么名子？叫英鎊或叫美圓如何，這樣很吉利的。比如說你早上起來，你就喊

5、英鎊，快出來，英鎊就來了，或美圓，他就出來了，你說這多好，多吉利。結果雙方哈哈一笑，然后再介紹產(chǎn)品，注意力就吸引過來了，就好介紹了。這提煉的話，都是長期摸索出來的，有難度的。二、愛達（AIDA）推銷模式操作實務（一）引起顧客注意 2、引起顧客注意的方法（2）用產(chǎn)品開路 如果你的產(chǎn)品十分獨特，或者是外觀非常美觀，非常吸引人，先把產(chǎn)品給對方看，減少語言的介紹，通常容易吸引人的注意力。比如：賣削毛豆機，先把機器拿出來，先搖一下，一按，嗚嗚，毛豆削出來了，就容易引起人的注意。有一個電子設備制造廠，為銷售員準備了一些輔助的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品實際上是賣不出去的，銷量很小，但是很好玩，使人的注意力容易集中。比如

6、電視干擾器，我們的主要產(chǎn)品是什么，我們還有一些附屬的產(chǎn)品，一按，手機就打不出去了，一按，鄰居的電視就看不到了，哎，大家就覺得很好玩，這種東西一般人是不會買的，沒有用的，但是它會顯示出它的技術水平很高的，而且吸引人的注意力。這也是一種推銷方法。客戶目錄單，一般的客戶看客戶目錄單，一般他只要看通用產(chǎn)品的類型去看價格，一個報價單上有通用產(chǎn)品有特殊產(chǎn)品。我們的通用產(chǎn)品定價一定要低，特殊產(chǎn)品定價可以高。客戶是用通用產(chǎn)品的價格來評價你產(chǎn)品價格高低的。你的通用產(chǎn)品的價格高，他就覺得你們公司產(chǎn)品的價格高，通用產(chǎn)品的價格高，他就覺得你的產(chǎn)品價格低。他是用通用產(chǎn)品的價格來判定你的特殊產(chǎn)品的價格的。例：我們到飯店吃

7、飯，有幾個菜的價格是一定不能定高的，宮爆雞丁，魚香肉絲，皮蛋拌豆腐，為什么，因為這幾個菜幾乎是家家菜館都有的，如果你稍稍高一點，他馬上就覺得你這里的價格怎么就這么高。你要把桑拿蝦等這樣的菜價格漲上去。二、愛達（AIDA）推銷模式操作實務（一）引起顧客注意 2、引起顧客注意的方法（3）點明買主的利益 這也是語言介紹的一種，但他的重心是點明買主動的利益。比如：我是公司的，我叫什么什么，現(xiàn)在給你介紹一種服務，這種服務可以使你的成本下降百分之四十，一下點刺激了他的利益。可以使他的注意力集中起來 比如：推銷養(yǎng)老保險的，拿一打錢，在對方面前，嘩 一把鈔票揮一揮，說你想不想退休之后，每個月都拿這些錢？這一揮

8、，又是動態(tài)的，生動的，又可以吸引對方的注意力。二、愛達（AIDA）推銷模式操作實務 （一）引起顧客注意 2、引起顧客注意的方法 （4）誘發(fā)好奇心 原一平的例子，送名片，然后就退出來，就是引發(fā)人的好奇心；有的廣告公司一開始就給對方送一個資料：貴公司如何一天失去250名客戶的？這個公司肯定會注意的。他用比較的方法，做廣告和不做廣告的。但誘發(fā)好奇心的時候，奇又要奇在意料之外，又在情理之中。不要答案出來了，人們覺得不過如此。這個真相大白之后，讓對方意料之外，啊，原來這樣，我怎么沒想到；情理之中，啊，這樣是很恰當?shù)?，如果人們覺得這怎么行呢，這樣不恰當，那就不行。二、愛達（AIDA）推銷模式操作實務 （一

9、）引起顧客注意 2、引起顧客注意的方法 （5）引起驚恐 由于逃避恐懼也是人們的購買動機，這個時候只要刺激他的恐懼，比如賣養(yǎng)老保險的人，拿一個照片：一個單薄的老人，拄著拐帳，在秋風瑟瑟中搖搖欲墜，眼睛中展現(xiàn)迷茫孤獨的目光。這個時候就可以中人家說：這是我的一個朋友，我以前勸他買養(yǎng)老保險，他不買，結果現(xiàn)在生活特別痛苦。 例：賣消防器材的，準備被火燒后的各種各樣慘狀的照片。你看，這就是不準備消防器材的后果。二、愛達（AIDA）推銷模式操作實務（一）引起顧客注意 2、引起顧客注意的方法（6）提問，提問可以迫使對方來思考問題，可以抓住對方的注意力。 提問要圍繞對方感興趣的話題，而不能圍繞著你自己感興趣的話

10、題。對客戶提問要標準化，你要讓銷售員臨時發(fā)揮是很困難的，要通過內(nèi)部的一個研討，形成一個標準的提問的問題，就是大家集思廣議，發(fā)現(xiàn)通過這樣的一個問題去提問，是容易抓住對方的注意力的。二、愛達（AIDA）推銷模式操作實務（一）引起顧客注意 2、引起顧客注意的方法（7）小禮品吸引 對可能的顧客送一些新穎別致的小禮物，比如：一些仿制的古幣，某些像章，小包裝的人參，一些溫度計，記事本，一些刻上對方姓名的雨花石，等等，這些都會引起對方的注意。因為人嘛，你送了一些東西給她，她多多少少會感到不好意思，也會引起他的注意。二、愛達（AIDA）推銷模式操作實務（一）引起顧客注意 2、引起顧客注意的方法（8）市場調查

11、通過市場調查來吸引別人的注意。但注意不能把推銷產(chǎn)品跟市場調查連著使用，連著使用是很麻煩的事，非常麻煩。例：他要調查一個高端收入的人群，向他們?nèi)ネ其N他們的一個高檔的旅游，直接打電話他也不一定感興趣呀，可以這樣，先到社會上雇一幫人，要求他們調查收入非常高的人群，每個人發(fā)調查表100份，每份十塊錢，或是每人發(fā)調查表30份，100份有時數(shù)量大了一點。要把你周圍收入比較高的人的一個情況調查一下，收入如何，對旅游感興趣與否。一千個調查員花費30萬，一個三千元，這樣他就可以收集兩萬個高收入人群的電話號碼的信息，打電話：我們來確認一下這個調查是不是真的，他確認好了，以后再跟他進行推銷。二、愛達（AIDA）推銷

12、模式操作實務（一）引起顧客注意 2、引起顧客注意的方法（9）恭維 這個也是非常高的技巧，也要標準化，要通過開會討論，標準化。二、愛達（AIDA）推銷模式操作實務 （一）引起顧客注意 2、引起顧客注意的方法 （10）演戲 制造戲劇效果。洗滌劑，你可以把當場把臟的衣服在這里洗；軟件可以當場在這里演示。 例：一個公司的推銷員，他想見這個公司的大老板，他就在公司門口舉著個大牌子：某某老板，你不見我就意味著每天損失了5000元，這個老板覺得很好笑啊就見他了。二、愛達（AIDA）推銷模式操作實務（二）喚起顧客興趣方法：1.示范表演法：示范表演法常用的手段有對比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗法。2.情

13、感溝通法：情感溝通法常用的手段有坦誠相見法、投其所好法和情系顧客法。注意：示范法要點：（1）事先計劃，突出重點 （2）動作要熟練（3）盡量多做（4）條件許可，讓顧客動手（5）從示范中提示效果結論二、愛達（AIDA）推銷模式操作實務（三）激發(fā)顧客購買欲望步驟：首先，應使顧客對推銷品和購買利益有充分的認識。其次，使顧客認識到自己具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需要。最后，用充分的說理和證據(jù)使顧客認為購買決策是正確的。方法：1、以情感人法 2、共同語言法3、多方誘導法 4、突出優(yōu)勢法5、充分說理法等二、愛達（AIDA）推銷模式操作實務（四）促成顧客購買行動步驟：1、向顧客征求訂單 2、把握時機

14、3、觀察顧客的購買意圖4、達成交易 5、結束與顧客的洽談促成交易的方法：1. 直接成交法案例。“好，就這件！”“沒問題吧，我給您開票啦?！?. 假設成交法案例一。長途汽車站、火車站售票窗口都有一個大的字條：“保險自愿，不買請聲明?！卑咐?。 “先生，加多少？”“先生，給你加滿吧？”3. 選擇成交法案例?！跋壬?，是要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”4. 總結利益成交法5. 連續(xù)點頭成交法6. SRO成交法7. 從眾成交法8. 最后機會成交法9. 優(yōu)惠成交法10. 小點成交法11. 談判成交法12. 技術成交法13. 保證成交法愛達（AIDA）推銷模式的魅力在于“吸引注意，誘導興趣和刺激購買欲望”，三個階

15、段充滿了推銷員的智慧和才華。 三、愛達（AIDA）推銷模式適用范圍 愛達（AIDA）推銷模式適用于一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的店堂銷售。四、愛達（AIDA）推銷模式情景案例愛達模式在推銷干拌面中的應用某天，顧客張某準備前往學校超市買日用品，此時，促銷員李某想把干拌面賣給顧客張三。引起顧客注意在此情境中，促銷員李某主動走向前去跟顧客張某打招呼，為吸引顧客張某，明聲稱做活動廠家促銷價格便宜，買產(chǎn)品有好禮相送。喚起顧客興趣顧客張某被吸引過去之后，促銷員李某并沒有馬上推薦產(chǎn)品，而是先詢問顧客張某是否經(jīng)常吃方便面，喜歡吃哪種品牌，哪些口味的方便面？當顧客張某回答喜歡吃康師傅的產(chǎn)品時，促銷員李某馬上

16、介紹康師傅推出了新產(chǎn)品干拌面，口味很好。然后馬上問顧客張某一般怎樣吃方便面，顧客張某的回答是干吃還有泡著吃，促銷員李某馬上就說，干吃對胃不好，泡著吃營養(yǎng)、作料被水稀釋。此時顧客張某點了點頭，表示認可。然后促銷員李某馬上就說干拌面結合了干吃和泡面的優(yōu)點，口味好、不傷胃、操作簡單、量多等并舉例當晚上的時候餓了，吃此方便面不傷胃，一袋即飽，營養(yǎng)豐富。顧客張某此時不相信但很感興趣，于是促銷員李某馬上將已經(jīng)制作好的干拌面讓顧客張某嘗嘗，并強調衛(wèi)生。顧客張某嘗過之后，不等顧客張某評價，促銷員李某馬上就介紹產(chǎn)品構成，面中加入了麥芽精華、淀粉等，作料可以打開即食，口味也很好，并強調其他嘗過的顧客都說好吃。而顧

17、客張某此時也點頭說好吃。激發(fā)顧客購買欲望 促銷員李某沒有直接報價，而是問顧客張某多少錢。顧客張某根據(jù)經(jīng)驗說2元左右一袋。促銷員李某贊美顧客張某眼力好，賣2元。接著補充說今天廠家做活動，買五連包只需8.8元。但顧客張某并沒有像促銷員李某所想的那樣很驚訝。此時促銷員李某補充不斷只需8.8元，而且送一個價值7元的保鮮盒，然后馬上給顧客張某算了一筆賬。只用了1.8元就買了五包方便面，是天上掉餡餅的好機會，而且再次把產(chǎn)品是新推出來的、口味好、操作簡單、不傷胃、量多。促成顧客購買行動此時顧客張某終于動心了，問我買多可不可以再優(yōu)惠。促銷員李某告訴實情，自己只是打工的沒有權利再優(yōu)惠，而且工資低如果賣低了，會從自己的工資扣。（博得對方的同情和認可），但顧客張某還是強調自己買2包要求價格低一些。促銷員李某