網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售實(shí)施計(jì)劃書

1、 7/7 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售計(jì)劃書 (僅供借鑒)目錄 一 公司定位和品牌的定位 二 銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo) 三 市場(chǎng)行銷近期目標(biāo) 四 營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則 五 市場(chǎng)營(yíng)銷模式和信用等級(jí)評(píng)定制度 六 價(jià)格策略 七 渠道銷售的策略 八 售后服務(wù)體系 九 培訓(xùn)工作的開展 十 專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn) 十一 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策 十二 附屬文件 一公司定位和品牌的定位 明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。 品牌定位 A 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域

2、中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。 B 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。 C 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。 二銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo) 1 采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。 2 強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。 3 重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)： （1） 住宅（智能小區(qū)） （2） 醫(yī)院 （3） 教育，政府，金融等行業(yè)。 1 采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。 2 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全

3、線產(chǎn)品的銷售。 3 遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。 大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。 4 實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。 5 大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。三市場(chǎng)行銷近期目標(biāo) 1 目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。 2 致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。 四

4、營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則 1 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念； A 開放心胸： B 戰(zhàn)勝自我： C 專業(yè)精神； 2 營(yíng)銷基本規(guī)則： A 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。 B 每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。 C 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。 D 分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征 （1） 市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。 （2） 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。 （3） 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。 五市場(chǎng)營(yíng)銷模式 1 渠道的建立模式： A 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)

5、議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議） B 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。 C 在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。 D 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。 E 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。 2 給代理信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法） A 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商（

6、A），地區(qū)的二級(jí)代理商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA） B A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。 C A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)： 1） 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。 2） 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。 3） 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。 4） 積極開拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 5） 沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。 六價(jià)格策略 1 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！ 2 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。 3 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，

7、以控制營(yíng)銷體系。 4 嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。 七渠道銷售的策略 1 市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。 2 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。 3 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 4 以專業(yè)的精神來(lái)銷售

8、產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。 5 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。 八售后服務(wù)體系 1 可以與分銷商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。 2 以前三個(gè)月營(yíng)銷額的1%來(lái)提供維修備件。 3 建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。 4 售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的開通專門的BBS。 九培訓(xùn)工作的開展 1 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后

9、為免費(fèi)培訓(xùn)。 2 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。 3 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。 4 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。 5 網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。 十專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn) 1 公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。 2 電子化服務(wù)。如資料，圖片。 3 電子商務(wù)。客戶下單，貨物查詢，庫(kù)存查詢等。 十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策 1 每周一召開工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為： A 本周完成銷售數(shù) B 本周渠道開發(fā)的進(jìn)展 C 下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。 D 困難。 E 月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。 2 價(jià)格控制 A 統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。 B 價(jià)格的審批制度 3 工作單制度 4 做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績(jī)排名 5 編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作X圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說(shuō)明。 十二。附屬文件 1 授權(quán)營(yíng)銷的協(xié)議 2 授權(quán)營(yíng)銷商的季度返點(diǎn)表 3 授權(quán)營(yíng)銷商注冊(cè)登記表 4 銷售情況預(yù)測(cè)表 5 產(chǎn)品定單和銷售合同 6 信用等級(jí)評(píng)定辦法 7 授權(quán)維修中