做經(jīng)典大區(qū)經(jīng)理

1、做經(jīng)典大區(qū)經(jīng)理做一個(gè)優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理智誠靈動(dòng) 曾慶華2012-05-18馬克思“資本論”中的故事：有一學(xué)者坐船渡河，學(xué)者問船夫： ”你會(huì)哲學(xué)嗎”？船夫說：“不會(huì)”。學(xué)者告訴他說：“你將失去半個(gè)生命”。接著學(xué)者又問船夫“你會(huì)文學(xué)嗎”？船夫說“不會(huì)”。學(xué)者說“你又失去另一半生命”。這時(shí)狂風(fēng)大作，船翻了。船夫在水里問學(xué)者：“你會(huì)游泳嗎”？學(xué)者說“不會(huì)”，船夫說“你將失去整個(gè)生命”。故事的啟示： 每個(gè)人，要具時(shí)有該有的本事和定位。 （在是你的環(huán)境中你有優(yōu)勢，如：學(xué)者在社會(huì)中，船夫在水中。換位后你還有生存的優(yōu)勢嗎？）引言：與時(shí)俱進(jìn)的思想意識(shí)目前宗申給平臺(tái)、給你機(jī)會(huì)而這個(gè)平臺(tái)和機(jī)會(huì)不是永遠(yuǎn)不變的只靠經(jīng)驗(yàn)主義

2、時(shí)間不會(huì)很長一旦失去這個(gè)平臺(tái)，你失去的不僅是金錢 （如學(xué)者掉到了水中）。 大區(qū)經(jīng)理的定位 是管理者，而不是業(yè)務(wù)員管理就是把公司目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)合二為一；就是讓所有人員充分使用資源；管理不是鑒別對(duì)與錯(cuò)，而是面對(duì)事實(shí)解決問題。管理是把目標(biāo)、責(zé)任、權(quán)力對(duì)等結(jié)合的過程。大區(qū)經(jīng)理的三個(gè)基礎(chǔ)能力營銷策劃能力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力公共關(guān)系能力 分析：我有什么？我該做什么？我怎么做？ 一、我有什么？ 領(lǐng)軍的品牌 足夠的資源 （產(chǎn)品、推廣）寬廣的網(wǎng)絡(luò)作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)二、我該做什么？1、打造團(tuán)隊(duì)2、達(dá)成目標(biāo)3、自我發(fā)展三、我怎么做？第一 打造經(jīng)營團(tuán)隊(duì)第二 明確戰(zhàn)略及規(guī)劃第三 充分的使用資源第四 提高促銷活動(dòng)的效果第五 打造強(qiáng)勢市場

3、以及提高市場份額第六 客戶關(guān)系處理（一）打造成團(tuán)隊(duì)“知人善用” 因市場調(diào)配人員，互助互信，共同發(fā)展；“平等互勵(lì)”創(chuàng)造一個(gè)公平的競爭環(huán)境，互相激勵(lì)；“共同提高”每個(gè)人都充分發(fā)揮在團(tuán)隊(duì)中的作用，都有能力解決自身的問題而獲得成長。營造一種良好的氣氛 營造一種寬容的氣氛。 營造一種相互支持的氣氛。 營造一種和諧的氣氛。 營造一種競爭的氣氛。 營造一種相互信任的團(tuán)隊(duì)氣氛。 有效的指導(dǎo)和激勵(lì) 部屬的成功就是你的成功。 作為大區(qū)市場的負(fù)責(zé)人，你的職責(zé)是帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)完成公司的銷售指標(biāo)。以身作則弘揚(yáng)正氣穩(wěn)步提升管理者是通過“管事”來“管人”達(dá)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的目的。例如：日本企業(yè)的“5S”管理； 海爾的星級(jí)服務(wù)的“四

4、個(gè)一”：一雙拖鞋、一塊抺布 一張地毯和一個(gè)回訪電話。從人性的角度上說：沒有人愿意讓別人管，所以通過管事來管人，才能有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。區(qū)別：管人總是說“你在哪？ 你在干什么？”，而管事是問“某事”辦的如何。把握市場：行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略布局：網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：促銷推廣 （二）戰(zhàn)略規(guī)劃大區(qū)經(jīng)理是一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃者，是公司營銷戰(zhàn)略與大區(qū)特色結(jié)合的執(zhí)行者，站在一個(gè)大區(qū)的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹，運(yùn)籌帷幄”。執(zhí)行過程中，需要大區(qū)經(jīng)理結(jié)合本地特色有效地處理相關(guān)的營銷問題，研究、調(diào)整營銷策略。大區(qū)經(jīng)理是公司決策的前哨站，一個(gè)有思維的大區(qū)經(jīng)理必須具備優(yōu)秀的營銷策劃品質(zhì)，而不是一個(gè)簡單的銷售執(zhí)行者。 營銷策劃能力網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃挑選多

5、少經(jīng)銷商由下列因素決定：1、公司的經(jīng)營目標(biāo)2、經(jīng)銷商對(duì)該市場的控制力及份額3、覆蓋的區(qū)域大小4、行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量經(jīng)銷商的評(píng)估1、地理位置:門面位置、經(jīng)營區(qū)域2、資金:可用于經(jīng)營的資金多少3、團(tuán)隊(duì):是否有固定業(yè)務(wù)人員、服務(wù)人員?4、渠道：下線客戶的多少?5、經(jīng)營:經(jīng)營產(chǎn)品、經(jīng)營模式、經(jīng)營意識(shí)？經(jīng)銷商的提升1、轄區(qū)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計(jì)劃： 就是針對(duì)你的轄區(qū)需開發(fā)的經(jīng)銷商數(shù)量、布局，目標(biāo)就是無空白區(qū)域。2、針對(duì)你的管轄區(qū)域,與選擇的經(jīng)銷商共同建立一個(gè)適合本地市場的銷售計(jì)劃,提高市場競爭地位,共同獲得份額的增長。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的分析 明星產(chǎn)品 主銷產(chǎn)品 阻擊產(chǎn)品例如：2012年1、轄區(qū)內(nèi)銷售300以上的多少家，能否上

6、升到500輛以上？主銷車型？2、500以上的多少家，主銷車型？能否上升到1000輛？3、空白區(qū)域開發(fā)規(guī)劃4、推廣方法舉一個(gè)咱們身邊的例子魯西片區(qū)-崔棟冰2011、2012年前四個(gè)月銷量情況2011年2012年任務(wù)增長率30% 菏澤市0104月銷售車型分析圖 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析：以2012年臨沂華通“五一”活動(dòng)73臺(tái)車銷量為例分析各車型所占比率如下：（三）充分使用公司及市場的所有資源使用好公司資源利用好經(jīng)銷商資源以提高銷量來創(chuàng)造資源資源: 名優(yōu)產(chǎn)品 合同政策 終端推廣 廣告宣傳 售后服務(wù) 把以上資源整合。做好促銷活動(dòng)的策劃，前期預(yù)熱、中期執(zhí)行、后期總結(jié)。重點(diǎn)做好促銷的精準(zhǔn)度：哪款車型主推、針對(duì)什么的客

7、戶群?；顒?dòng)為什么？提高百分點(diǎn)、搶占市場份額、品牌的提升。（四）提高促銷活動(dòng)的效果品牌及優(yōu)勢產(chǎn)品的推廣打造優(yōu)秀經(jīng)銷商。 區(qū)域內(nèi)做大、做強(qiáng)。（五）打造強(qiáng)勢市場以及提高市場份額了解客戶幫助客戶分析市場拿出合理的營銷措施指導(dǎo)、協(xié)助客戶做好銷后服務(wù)工作（六）客戶關(guān)系處理客戶的事就是你的事！公共關(guān)系能力大區(qū)經(jīng)理是公司派駐當(dāng)?shù)厥袌龅氖紫?，公共關(guān)系能力是必要的基礎(chǔ)能力。在市場競爭的惡劣環(huán)境中，有來自合作者、競爭者、當(dāng)?shù)卣炔煌男枨笈c矛盾，大區(qū)經(jīng)理必須營造好經(jīng)營環(huán)境，保障營銷工作的正常開展。 日常工作內(nèi)容去一個(gè)新市場,你首先了解什么?與你要銷售的產(chǎn)品相關(guān)的市場信息:1、區(qū)域自然情況：人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)谿DP2、城鄉(xiāng)分布:商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)和居民區(qū)；重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 重點(diǎn)村、重點(diǎn)集市3、專業(yè)批發(fā)市場數(shù)量及地理分布4、本行業(yè)大型商場、聚集地1.客戶資料的收集整理: 主要銷售什么型號(hào)產(chǎn)品?銷量如何? 區(qū)域內(nèi)有多少經(jīng)銷商?在哪里? 區(qū)域內(nèi)有多少分銷商?在哪里?2.客戶拜訪: 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜? 分為經(jīng)銷商和分銷商。你到售點(diǎn)來做什么? 上次我有什么事沒做到?3.店況檢查 你的產(chǎn)品庫存嗎? 店面形象如何？ 促銷品還有嗎?4.建議定單 你要賣進(jìn)什么貨?哪些貨品需要補(bǔ)貨? 根據(jù)你的記錄,運(yùn)用安全庫存原則和銷售技巧 要求店主同意你的定單5、需要你協(xié)助處理的事項(xiàng)：如售后