上市案例研習(xí)貼牌生產(chǎn)模式解決之道(共45頁)

1、案例研習(xí)（87）：貼牌生產(chǎn)(shngchn)模式解決之道【案例(n l)情況】一、歌爾聲學(xué)(shngxu)：貼牌生產(chǎn)到整體服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變（一）行業(yè)經(jīng)營模式1、由OEM、ODM向提供整體解決方案方向發(fā)展目前我國電聲行業(yè)較為普遍的經(jīng)營模式是OEM和ODM模式，以貼牌和接單生產(chǎn)為最明顯的特征。但由于新技術(shù)開發(fā)的周期不斷加快，消費(fèi)者需求的個(gè)性化程度越 來越高，消費(fèi)偏好轉(zhuǎn)變快且日益分散化，導(dǎo)致了消費(fèi)類電子產(chǎn)品的競爭日益加劇、售價(jià)快速下滑、產(chǎn)品生命周期不斷縮短，對電聲行業(yè)的生產(chǎn)廠商提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 對傳統(tǒng)的OEM和ODM廠商來說，只有做到資源整合、快速響應(yīng)需求、提高供應(yīng)鏈效率等才能夠應(yīng)對這一挑戰(zhàn)，因此，

2、提供聲學(xué)整體解決方案的經(jīng)營模式已經(jīng)被公 認(rèn)為行業(yè)未來發(fā)展的必然方向。聲學(xué)整體解決方案是由客戶的需要決定并且根據(jù)客戶的需要設(shè)計(jì)的，而不是單一產(chǎn)品的簡單應(yīng)用，企業(yè)只有憑借自身的綜合能力，才能根據(jù)客戶的需要設(shè)計(jì)出產(chǎn)品和 服務(wù)并把它們集成為一個(gè)獨(dú)特的整體，能夠充分地滿足客戶的需要。相對于傳統(tǒng)的OEM、ODM，聲學(xué)整體解決方案所涵蓋的價(jià)值鏈范圍至少包括市場、研發(fā)、制 造和銷售，電聲行業(yè)的整體解決方案意味著不只是硬件的生產(chǎn)，還包括軟件和服務(wù)，以致必須深入客戶產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，是一個(gè)系統(tǒng)集成。從OEM、ODM到整體解決方案提供商，首先，需要重新調(diào)整企業(yè)的組織架構(gòu)和管理程序以適應(yīng)新的經(jīng)營模式；其次，需要經(jīng)營管理者觀

3、念上的改變，由元器件產(chǎn) 品銷售向提供解決方案轉(zhuǎn)移；第三，需要有專業(yè)人才，在對客戶需求有透徹了解的基礎(chǔ)上，將聲學(xué)技術(shù)融合到整套方案中，同時(shí)加快客戶產(chǎn)品上市時(shí)間并降低成本。2、整體解決方案模式的特征從OEM、ODM到整體解決方案提供商，是從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變。“以產(chǎn)品為中心”意味著更注重核心技術(shù)，向客戶提供的是某一具體產(chǎn)品；而“以客戶為中心”意味著更注重市場和應(yīng)用需求，向客戶提供的是完整的解決方案，可以為客戶提供多種選擇。市場方面：需要配備足夠的市場和技術(shù)支持人員，積極參與客戶產(chǎn)品前期的設(shè)計(jì)(shj)及規(guī)劃；需要全球布局，及時(shí)了解行業(yè)動態(tài)，識別市場需求，變被動為主動為客戶提

4、供解決(jiju)方案，整體解決方案提供商需要有大量的專業(yè)人才，在對市場和客戶(k h)的要求有透徹了解的基礎(chǔ)上，將聲學(xué)技術(shù)融合到整套方案中，同時(shí)加快客戶產(chǎn)品上市時(shí)間 并降低成本。需要建立起廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，并具有借助銷售網(wǎng)絡(luò)為客戶提供即時(shí)服務(wù)的能力。研發(fā)方面：除具備聲學(xué)領(lǐng)域內(nèi)的核心技術(shù)外，還需具備多產(chǎn)品的技術(shù)平臺，以滿足顧客一站式采購的需求；需要善于積極進(jìn)行技術(shù)整合，與國家及世界級頂尖研究機(jī)構(gòu)及企業(yè)密切合作，以滿足客戶對產(chǎn)品越來越高的技術(shù)含量要求。制造方面：除了基本的制造能力如SMT、工藝、組裝及測試外，還需要具備制造鏈的垂直整合能力，如模具加工、注塑及噴涂、自動化設(shè)備、關(guān)鍵器件自制等，以縮短

5、產(chǎn)品交付周期，提高成本競爭優(yōu)勢。（三）銷售模式公司的銷售模式包括直銷模式和渠道模式，微型電聲元器件作為非終端產(chǎn)品，全部采用ODM模式，以直銷模式銷售；消費(fèi)類電聲產(chǎn)品的銷售模式則包括直銷模式和 渠道模式兩種方式，其中直銷以O(shè)DM模式為主，兼有部分OEM方式；渠道銷售主要是以自有品牌方式進(jìn)行。2007年，公司各類銷售模式銷售產(chǎn)品的情況如下 表：二、哈爾斯：貼牌生產(chǎn)到自主品牌的轉(zhuǎn)變（一）下游行業(yè)的關(guān)聯(lián)性及影響國內(nèi)不銹鋼真空保溫器皿行業(yè)的外銷大多為承接OEM、ODM訂單，所制造的不銹鋼真空保溫器皿產(chǎn)品不是直接進(jìn)入市場，而是銷售給國外品牌商，通過國外品牌 商進(jìn)入國際消費(fèi)市場。近年來，隨著國內(nèi)部分領(lǐng)先企業(yè)

6、的制造技術(shù)、研發(fā)設(shè)計(jì)水平不斷提升，我國不銹鋼真空保溫器皿行業(yè)外銷市場規(guī)模呈不斷擴(kuò)大趨勢。國內(nèi)不銹鋼真空保溫器皿行業(yè)的內(nèi)銷主要為自主品牌產(chǎn)品的銷售，其下游為經(jīng)銷商、零售終端等各級銷售渠道，以及產(chǎn)品的最終消費(fèi)者。經(jīng)銷商、零售終端等銷售渠 道的發(fā)展?fàn)顩r對國內(nèi)市場需求產(chǎn)生一定影響，近年來，國內(nèi)日用消費(fèi)品經(jīng)銷行業(yè)以及國內(nèi)大型零售連鎖行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，有效促進(jìn)了本行業(yè)內(nèi)銷市場的快速成長。無論是外銷還是內(nèi)銷，影響市場需求的最終環(huán)節(jié)(hunji)都是消費(fèi)者的需求。近年來，全球經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長以及國內(nèi)消費(fèi)水平的快速提升促使了國內(nèi)不銹鋼真空保溫器皿行業(yè) 的快速發(fā)展。作為不銹鋼真空保溫器皿制造商，只有不斷提升制造技術(shù)水

7、平、加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)，同時(shí)積極開拓自主品牌，才能更好的適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化，從而 在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。公司外銷的ODM模式是指由國內(nèi)制造商自行設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品，再由國際品牌商選擇后下訂單進(jìn)行(jnxng)生產(chǎn)，該模式對公司的研發(fā)設(shè)計(jì)能力要求較高，國內(nèi)制造商必須達(dá)到或接近國際品牌商的研發(fā)設(shè)計(jì)水平。公司與 HYPERLINK http:/2014./teams/japan.html t _blank 日本(r bn)Thermos品牌、 HYPERLINK http:/2014./teams/russia.html t _blank 俄羅斯Sunflower 品牌、瑞典Vildmark品牌等國際知名

8、品牌商長期的ODM合作充分說明了國際高端客戶對公司研發(fā)設(shè)計(jì)能力的認(rèn)可，2010年、2011年上半年公司 ODM模式業(yè)務(wù)收入占外銷收入的比重分別高達(dá)74.91%、71.03%，占主營業(yè)務(wù)收入的比重也分別高達(dá) 46.80%、45.40%。（二）銷售模式按照銷售市場的特點(diǎn)，公司針對國外市場和國內(nèi)市場采用不同的銷售模式。1、國外市場在國外市場，公司以O(shè)DM和OEM的業(yè)務(wù)模式為主。在歐美、日韓等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，不銹鋼真空保溫器皿市場發(fā)展較為成熟，國際不銹鋼真空器皿品牌商已樹立 了牢固的品牌形象，并占據(jù)了大部分市場份額，新進(jìn)品牌的營銷成本和風(fēng)險(xiǎn)相對較高，因此，公司采取為國際品牌商生產(chǎn)ODM和OEM產(chǎn)品的銷

9、售模式。公司客戶 大部分為國際知名品牌商，如膳魔師集團(tuán)、PMI公司、Skater公司等，公司通過與國際知名品牌商的合作，能夠了解國際最先進(jìn)的產(chǎn)品制造工藝、最新的設(shè) 計(jì)理念和研發(fā)方向，從而不斷提升自身產(chǎn)品的制造技術(shù)以及研發(fā)設(shè)計(jì)能力，強(qiáng)化對國外客戶的影響，逐步提高外銷市場份額。在印度、 HYPERLINK http:/2014./teams/iran.html t _blank 伊朗、 HYPERLINK http:/2014./teams/nigeria.html t _blank 尼日利亞等國家，國外品牌商雖然占據(jù)了一定的市場份額，但新進(jìn)品牌有較大的市場開發(fā)空間，公司在銷售ODM和OEM產(chǎn)品的

10、同時(shí)也銷售部分自主品牌產(chǎn)品。報(bào)告期內(nèi)，公司外銷收入中ODM、OEM及自主品牌銷售收入的占比情況如下：2、國內(nèi)市場國內(nèi)市場主要(zhyo)為經(jīng)銷模式，銷售自主品牌產(chǎn)品。此外，公司發(fā)生少量禮品銷售、OEM銷售，禮品銷售是指企事業(yè)單位直接向公司采購自主品牌產(chǎn)品作為饋贈禮品或 發(fā)放職工福利，OEM銷售是指公司為國外品牌商在國內(nèi)投資設(shè)立的企業(yè)提供OEM產(chǎn)品。報(bào)告期內(nèi)，公司內(nèi)銷收入中經(jīng)銷模式、禮品銷售及OEM的銷售收入占比 情況如下：（三）ODM、OEM及自主品牌三種模式收入占比及(bj)盈利情況分析1、公司ODM、OEM及自主(zzh)品牌三種模式實(shí)現(xiàn)的銷售收入及占比情況報(bào)告期內(nèi)公司ODM、OEM及自主

11、品牌三種模式實(shí)現(xiàn)的銷售收入及占比情況如下表：隨著公司研發(fā)設(shè)計(jì)水平的提高，公司國際市場競爭力逐漸增強(qiáng)，ODM模式銷售收入的占比逐漸上升，2009年公司ODM模式實(shí)現(xiàn)銷售收入占比開始高于OEM 模式，2010年公司ODM模式實(shí)現(xiàn)銷售收入達(dá)到18,834萬元，占主營業(yè)務(wù)收入的比例達(dá)到46.80%，2011年上半年公司ODM模式實(shí)現(xiàn)銷售收入 達(dá)到9,795.60萬元，占主營業(yè)務(wù)收入的比例達(dá)到45.40%。隨著公司國內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，公司自主品牌銷售收入逐年較快增長，20082010年公司自主品牌銷售收入的增長率分別為71.40%、25.33%及28.78%，2011年上半年自主品牌銷售收入的同比增

12、長率為48.63%。2008年公司ODM、OEM及自主品牌收入占比分別為30.12%、37.60%及32.28%；2009年公司受國際金融危機(jī)影響OEM收入有所下 滑，占比下降為23.57%，而公司自主品牌收入繼續(xù)保持較快增長，占比上升為44.76%；2010年隨著金融危機(jī)后世界經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，不銹鋼真空保溫器 皿產(chǎn)品的全球市場需求又恢復(fù)了原有的增長態(tài)勢，并且隨著公司研發(fā)設(shè)計(jì)水平的提高，公司ODM收入實(shí)現(xiàn)了較大幅度增長，占比上升為46.80%，自主品牌收 入占比為38.70%；2011年上半年ODM收入占比較為穩(wěn)定，為44.19%，自主品牌收入占比為37.76%。2、ODM、OEM及自主品牌三種模

13、式實(shí)現(xiàn)的毛利及其對公司毛利的影響報(bào)告期內(nèi)公司ODM、OEM和自主品牌三種模式實(shí)現(xiàn)的毛利及其占公司毛利總額的比例如下表：報(bào)告(bogo)期內(nèi)，公司自主品牌產(chǎn)品的毛利率高于ODM產(chǎn)品，ODM產(chǎn)品的毛利率高于OEM產(chǎn)品。隨著公司產(chǎn)品制造技術(shù)及研發(fā)設(shè)計(jì)水平的不斷提升，公司ODM產(chǎn)品、自主品牌產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)毛利貢獻(xiàn)均有較大提升。3、公司的營銷戰(zhàn)略(zhnl)，ODM、OEM及自有品牌業(yè)務(wù)的銷售前景公司的營銷戰(zhàn)略是堅(jiān)持國際(guj)國內(nèi)市場一體化協(xié)調(diào)發(fā)展，貼牌業(yè)務(wù)及自主品牌業(yè)務(wù)并重，貼牌業(yè)務(wù)中側(cè)重ODM業(yè)務(wù)，努力將自身打造成為國內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)軍并具有國際競爭力的不銹鋼真空保溫器皿制造商。國外市場，以歐美、日韓等發(fā)達(dá)

14、國家和地區(qū)為主的不銹鋼真空保溫器皿國際市場發(fā)展較為成熟，市場容量巨大，國際知名品牌商已在全球主要成熟消費(fèi)市場進(jìn)行了長 期的市場拓展和營銷工作，建立了完善的銷售終端網(wǎng)絡(luò)，新品牌的進(jìn)入需要較高的前期投入，面臨一定的不確定性，所以在未來較長的一段時(shí)間內(nèi)，國外品牌商仍然 占據(jù)著國外主要的市場空間，公司在國外市場的營銷戰(zhàn)略是繼續(xù)加大與國外品牌商的合作，發(fā)展ODM、OEM貼牌業(yè)務(wù)。此外，在印度、伊朗、尼日利亞等發(fā)展中 國家，國外品牌商主要占據(jù)其高端市場，上述地區(qū)中端市場仍有較大的市場開發(fā)空間，公司也銷售部分自主品牌產(chǎn)品。國內(nèi)市場，不銹鋼真空保溫器皿消費(fèi)市場發(fā)展迅速，國外品牌產(chǎn)品在國內(nèi)市場的銷售量的占比較低

15、，基本維持在 3%左右，且主要占據(jù)高端市場，國內(nèi)自主品牌產(chǎn)品面向國內(nèi)中端市場，市場增長潛力巨大，公司將繼續(xù)加大營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及自主品牌推廣，發(fā)展自有品牌業(yè)務(wù)。綜上所述，公司自主品牌業(yè)務(wù)與ODM、OEM貼牌業(yè)務(wù)的主要銷售區(qū)域存在差異，公司自主品牌產(chǎn)品與國外品牌商品牌產(chǎn)品的市場定位有所區(qū)分，因此，公司自有品牌的發(fā)展并未影響其與國外品牌商的合作關(guān)系，未影響公司貼牌生產(chǎn)的銷售前景。4、報(bào)告期內(nèi)公司 ODM、OEM 及自主品牌業(yè)務(wù)前五名客戶【略】（四）第一次反饋意見：請保薦機(jī)構(gòu)、律師核查公司產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)人員的建設(shè)情況、資歷以及聘請外來專家的資歷，公司的生產(chǎn)技術(shù)是否對國外知名品牌商核心技術(shù)存在依賴；一旦國

16、外知名品牌商停止合作，對公司生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、行業(yè)地位、持續(xù)經(jīng)營是否造成重大影響。1、發(fā)行人產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)人員的建設(shè)情況、資歷以及聘請外來專家的資歷經(jīng)本所律師核查，發(fā)行人在總部和上海設(shè)有兩個(gè)研發(fā)中心，共有研發(fā)人員(rnyun)137名，目前未聘請外來專家。發(fā)行人兩個(gè)研發(fā)中心的主要研發(fā)人員及其基本情況略。2、發(fā)行人的生產(chǎn)技術(shù)是否對國外知名品牌商核心技術(shù)存在(cnzi)依賴根據(jù)發(fā)行人的說明及本所律師的核查，發(fā)行人經(jīng)過長期的行業(yè)探索和積累已形成了較強(qiáng)的自主研發(fā)設(shè)計(jì)能力，掌握了不銹鋼真空保溫器皿產(chǎn)品生產(chǎn)過程中成形、金 工、焊接、抽真空、拋光、噴涂等主要生產(chǎn)環(huán)節(jié)的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵技術(shù)，不存在對國外知名品牌商的技

17、術(shù)依賴。目前，發(fā)行人OEM客戶(k h)僅向發(fā)行人提供產(chǎn)品外觀、 尺寸及質(zhì)量的要求或指標(biāo)，發(fā)行人根據(jù)客戶要求獨(dú)立完成產(chǎn)品的生產(chǎn)全過程，不需向OEM客戶尋求任何形式的技術(shù)支持；在ODM模式下，發(fā)行人自主開發(fā)設(shè)計(jì)的 產(chǎn)品經(jīng)客戶認(rèn)可后，僅需在成型產(chǎn)品的基礎(chǔ)上噴涂客戶商標(biāo)，不需向ODM客戶尋求任何形式的技術(shù)支持。發(fā)行人已充分掌握了不銹鋼真空保溫器皿生產(chǎn)的主要先進(jìn) 技術(shù)，包括超薄不銹鋼焊接圓管水介質(zhì)液壓成形技術(shù)、錐形管拉伸成形技術(shù)、產(chǎn)品金加工自動化技術(shù)、雙層水杯自動焊接技術(shù)、無尾抽真空釬焊技術(shù)、五金產(chǎn)品表面 自動清潔拋光技術(shù)、超聲波自動清洗技術(shù)、拋光粉塵處理技術(shù)、靜電噴涂技術(shù)等，均已應(yīng)用于大批量生產(chǎn)。3

18、、一旦國外知名品牌商停止合作，對發(fā)行人生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、行業(yè)地位、持續(xù)經(jīng)營是否造成重大影響根據(jù)發(fā)行人的說明及本所律師的核查，不銹鋼真空保溫器皿國外品牌商在國內(nèi)選擇合作方進(jìn)行OEM、ODM的標(biāo)準(zhǔn)較為嚴(yán)格，其標(biāo)準(zhǔn)不僅包括產(chǎn)品工藝、款式、質(zhì) 量等方面要求，還包括對企業(yè)管理、人員、設(shè)備、檢測、安全、環(huán)保、社會責(zé)任等方面的考核，國外品牌商在認(rèn)可國內(nèi)的一家OEM、ODM制造企業(yè)后，為保證其 產(chǎn)品供應(yīng)及產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性一般不會輕易更換該制造商。經(jīng)過多年發(fā)展，發(fā)行人與膳魔師集團(tuán)、PMI公司、Skater公司等多家國際知名品牌商建立了較為 穩(wěn)固的合作關(guān)系，在國際市場上形成了較好的口碑，2010年發(fā)行人被膳魔師集團(tuán)評

19、為“2010年最佳供應(yīng)商”。膳魔師集團(tuán)、PMI公司、Skater公司 等國外知名品牌商與公司停止合作的可能性較低。發(fā)行人報(bào)告期內(nèi)ODM、OEM業(yè)務(wù)的客戶集中度相對較低，報(bào)告期內(nèi)發(fā)行人向外銷前五名客戶（均為國外品牌商）銷售收入占當(dāng)期營業(yè)收入的比例合計(jì)分別為 21.75%、14.03%及26.86%，且面向單個(gè)國外品牌商的銷售收入占當(dāng)期營業(yè)收入的比例最高不超過10%。發(fā)行人在國外市場除了與膳魔師集團(tuán)、 PMI公司、Skater公司等國際知名品牌商合作之外，還有很多其他國外品牌商如印度的Cello公司、俄羅斯的Vesenni Potok公司等進(jìn)行合作，同時(shí)發(fā)行人每年還會通過國際展會、會議等活動開拓新

20、的國外品牌商客戶，因此，發(fā)行人在國外市場上不存在對任一國外知名品牌商的依賴。隨著國內(nèi)不銹鋼真空保溫器皿市場的快速發(fā)展以及發(fā)行人國內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，發(fā)行人自主品牌銷售收入逐年實(shí)現(xiàn)了較快增長，報(bào)告期內(nèi)發(fā)行人自主品牌銷售收 入的增長率分別為71.40%、25.33%及28.78%，自主品牌銷售收入占比分別為32.28%、44.76%及38.70%，發(fā)行人自主品牌業(yè)務(wù) 的快速發(fā)展有效地減少了發(fā)行人從事(cngsh)ODM及OEM業(yè)務(wù)的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。本所律師核查后認(rèn)為，發(fā)行人產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)人員的建設(shè)情況良好，在生產(chǎn)(shngchn)技術(shù)上對國外知名品牌商核心技術(shù)不存在依賴，如果國外知名品牌商停止(tngz

21、h)與公司的合作，對發(fā)行人的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、行業(yè)地位、持續(xù)經(jīng)營不會產(chǎn)生重大影響。（五）第二次反饋：請保薦機(jī)構(gòu)和發(fā)行人律師對發(fā)行人是否對國外品牌商存在技術(shù)依賴發(fā)表意見根據(jù)發(fā)行人的說明及本所律師的核查，發(fā)行人經(jīng)過長期的行業(yè)探索和積累已形成了較強(qiáng)的自主研發(fā)設(shè)計(jì)能力，掌握了不銹鋼真空保溫器皿產(chǎn)品生產(chǎn)過程中成形、金 工、焊接、抽真空、拋光、噴涂等主要生產(chǎn)環(huán)節(jié)的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵技術(shù)，不存在對國外知名品牌商的技術(shù)依賴。目前，發(fā)行人OEM客戶僅向發(fā)行人提供產(chǎn)品外觀、 尺寸及質(zhì)量的要求或指標(biāo)，發(fā)行人根據(jù)客戶要求獨(dú)立完成產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、模具制造、工裝夾具制造以及生產(chǎn)全過程，不需向OEM客戶尋求任何形式的技術(shù)支持； 在

22、ODM模式下，發(fā)行人自主開發(fā)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品經(jīng)客戶認(rèn)可后，僅需在成型產(chǎn)品的基礎(chǔ)上噴涂客戶商標(biāo)，不需向ODM客戶尋求任何形式的技術(shù)支持。發(fā)行人已充分掌 握了不銹鋼真空保溫器皿生產(chǎn)的主要先進(jìn)技術(shù)，包括超薄不銹鋼焊接圓管水介質(zhì)液壓成形技術(shù)、錐形管拉伸成形技術(shù)、產(chǎn)品金加工自動化技術(shù)、雙層水杯自動焊接技 術(shù)、無尾抽真空釬焊技術(shù)、五金產(chǎn)品表面自動清潔拋光技術(shù)、超聲波自動清洗技術(shù)、拋光粉塵處理技術(shù)、靜電噴涂技術(shù)等，均已應(yīng)用于大批量生產(chǎn)。本所律師核查后認(rèn)為，發(fā)行人擁有獨(dú)立、自主的關(guān)鍵技術(shù)，其對國外品牌商不存在技術(shù)依賴。三、海鷗衛(wèi)浴：ODM模式的上下游的雙向延伸（一）“衛(wèi)浴制造服務(wù)”業(yè)務(wù)模式風(fēng)險(xiǎn)公司采用“衛(wèi)浴制造服務(wù)

23、”（TMS，Taps Manufacturing Service）的業(yè)務(wù)模式，即在OEM和ODM 的基礎(chǔ)上，向前延伸為客戶進(jìn)行市場研究和產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)，向后延伸為客戶提供裝配、物流和售后服務(wù)。公司根據(jù)(gnj)品牌商的需求，采用以 EDI為基礎(chǔ)的電子商務(wù)方式進(jìn)行新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造和出口銷售。公司不直接面對終端消費(fèi)者，而是為品牌商提供制造服務(wù)，根據(jù)品牌商訂單安排生產(chǎn)，存在依賴國外品牌商的風(fēng)險(xiǎn)。雖然存在上述風(fēng)險(xiǎn)，但公司憑借在ODM基礎(chǔ)上向前向后延伸的“衛(wèi)浴制造服務(wù)”業(yè)務(wù)模式與客戶形成了相互依存、共同(gngtng)發(fā)展的戰(zhàn)略合作關(guān)系：1、伴隨經(jīng)濟(jì)的全球化，國際產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈變革和世界制造體系轉(zhuǎn)移成為(c

24、hngwi)現(xiàn)實(shí)。隨著制造技術(shù)的進(jìn)步和技術(shù)熟練型勞動力的快速增長，中國面臨巨大的發(fā)展機(jī)遇，逐漸成為全球消費(fèi)品的制造基地。制造服務(wù)正在成為中國最具比較優(yōu)勢、最具規(guī)模的產(chǎn)業(yè)。2、衛(wèi)浴五金行業(yè)全球分工的格局已經(jīng)確立，即品牌商進(jìn)行全球化的市場營銷和品牌管理，制造服務(wù)商提供產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造和裝配物流，品牌商和制造服 務(wù)商相互依賴，共同發(fā)展。當(dāng)前，全球前十大品牌商占有全球60%左右的市場份額，其中前三大品牌Moen（摩恩）、Delta（得而達(dá)）、Grohe（高 儀）年銷售額均達(dá)到10億美元以上，合計(jì)占有全球30%左右的市場份額。中國衛(wèi)浴五金業(yè)在全球化的產(chǎn)業(yè)分工中憑借較低的勞動力成本和不斷進(jìn)步的制造

25、技術(shù)， 逐步確立了制造服務(wù)優(yōu)勢，國際品牌商近幾年來對中國大陸的零配件采購額持續(xù)增長。本著成為全球最具競爭力的衛(wèi)浴五金制造服務(wù)供應(yīng)商的愿景，本公司目標(biāo)客戶 集中在Moen、Delta、Grohe、Kohler（科勒）、Hansgrohe（漢斯格雅）、Roca（樂家）等全球前十大品牌商為主的高端客戶， 目前已經(jīng)成為 Moen 全球最大的供應(yīng)商，Delta、Hansgrohe亞洲最重要的供應(yīng)商，并與其他頂級品牌商確立了長期合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。3、出于競爭的壓力和長期發(fā)展的需要，品牌商通常需要與制造服務(wù)商建立和保持穩(wěn)定的合作，并進(jìn)一步達(dá)成策略供應(yīng)關(guān)系；品牌商與制造服務(wù)商達(dá)成策略供應(yīng)關(guān)系 后一般不會輕易

26、改變供應(yīng)關(guān)系，其主要原因如下：（1）作為制造服務(wù)策略供應(yīng)商，需要具有“快速的研發(fā)能力、及時(shí)穩(wěn)定的量產(chǎn)能力、良好的彈性生產(chǎn)能力、全面 的服務(wù)能力”，成為頂級品牌策略供應(yīng)商的門檻較高；（2）為保持和擴(kuò)大全球市場份額，滿足消費(fèi)國在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、安全等方面的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，品牌商需要與供 應(yīng)商長期合作，以保證其優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)鏈；（3）策略供應(yīng)商憑借制造服務(wù)優(yōu)勢，優(yōu)先參與品牌商的新產(chǎn)品開發(fā)，在同等情況下優(yōu)先獲得訂單；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、 工藝技術(shù)等方面與客戶有深度的參與和合作，在模具制造方面有較大的共同投入，大量的產(chǎn)品生產(chǎn)模具由策略供應(yīng)商保管，因此品牌商更換策略供應(yīng)商將付出較大的 交易成本和專有技術(shù)（know-

27、how）擴(kuò)散等代價(jià)；（4）目前公司同時(shí)成為多家品牌商的策略供應(yīng)商和合作伙伴，品牌商也需要與最具競爭力的制造服務(wù)企業(yè) 合作，以降低成本和提高自身競爭力；品牌商之間對優(yōu)質(zhì)制造資源的爭奪有利于公司維護(hù)和穩(wěn)定與客戶的策略供應(yīng)關(guān)系。4、本公司將采取或繼續(xù)執(zhí)行以下措施深化與客戶的策略供應(yīng)商關(guān)系，實(shí)現(xiàn)相互依存、共同發(fā)展：（1）執(zhí)行PPAP1研發(fā)流程、投資建設(shè)研發(fā)中心項(xiàng)目，持續(xù)提 高研發(fā)設(shè)計(jì)能力，適應(yīng)品牌商對新產(chǎn)品快速研發(fā)的需求；（2）引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備、改進(jìn)(gijn)制造工藝、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、改善運(yùn)營管理，提高彈性生產(chǎn)和快速交貨能力，為客 戶縮短產(chǎn)品上市時(shí)間（time to market）；（3）完善質(zhì)量、安全認(rèn)

28、證體系，嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，保證產(chǎn)品品質(zhì)，維護(hù)并提升公司商譽(yù)；（4）在 HYPERLINK http:/2014./teams/usa.html t _blank 美國(mi u)和歐盟等主要消費(fèi)國深度參與客戶(k h)的倉儲物流，延伸服務(wù)鏈。5、公司將夯實(shí)制造基礎(chǔ)，逐漸向供應(yīng)鏈前后兩端高附加值業(yè)務(wù)延伸：在前端研發(fā)環(huán)節(jié)，為客戶或協(xié)同客戶設(shè)計(jì)開發(fā)新產(chǎn)品，以“速度” 爭取新產(chǎn)品的開發(fā)及量產(chǎn)商機(jī)；在制造環(huán)節(jié)，公司以柔性制造適應(yīng)少量多樣化生產(chǎn)要求，以單件流式生產(chǎn)（TPS）適應(yīng)批量生產(chǎn)要求，并融合兩者的優(yōu)勢，鞏固高 效率低成本的制造競爭力；在后端物流及售后服務(wù)環(huán)節(jié)，公司以“全員為客戶增值”的觀念，為客戶提

29、供“適時(shí)零庫存”（Just In Time）的后勤配送服務(wù)，并在時(shí)機(jī)成熟時(shí)協(xié)助客戶進(jìn)行售后服務(wù)，為客戶提供全方位的供應(yīng)鏈管理。公司將在供應(yīng)鏈的前后兩端形成新的核心競爭力，全面提升 公司增值能力，做到以行業(yè)內(nèi)“最短的供應(yīng)鏈、最低的總成本”協(xié)助客戶更快地響應(yīng)市場需求，建立起更緊密的客戶關(guān)系，成為大多數(shù)主要品牌商的制造服務(wù)基地。（二）本公司的經(jīng)營模式1、本公司經(jīng)營模式本公司的經(jīng)營模式為TMS（Taps Manufacturing Service）。TMS業(yè)務(wù)模式是公司夯實(shí)制造、延伸服務(wù)，加入全球價(jià)值鏈而形成的獨(dú)特經(jīng)營模式，即，在OEM和ODM的基礎(chǔ)上，向前延伸為客戶進(jìn)行市場研究和產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)，向后延

30、伸為客戶提供裝配、物流和售后服務(wù)。公司根據(jù)品牌商的需求，采用以 EDI 為基礎(chǔ)的電子商務(wù)方式進(jìn)行新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造和出口銷售。2、TMS/EMS業(yè)務(wù)模式簡況TMS業(yè)務(wù)(yw)模式概括于為電子行業(yè)提供全方位服務(wù)的電子制造服務(wù)EMS（Electronic Manufacturing Service）；EMS業(yè)務(wù)模式是經(jīng)過國際市場多年考驗(yàn)、在理念、運(yùn)作等方面十分成熟的業(yè)務(wù)模式，已經(jīng)成為(chngwi)全球電子、家電等行業(yè)不可或缺的產(chǎn)業(yè)鏈條，一批EMS企業(yè)發(fā)展 成為具有強(qiáng)大競爭能力的國際化企業(yè)，如臺灣鴻海、富士康、臺積電等。以臺灣鴻海為例，目前該公司為電腦、通信和消費(fèi)電子等領(lǐng)域全球最大的代工服務(wù)供應(yīng)商

31、之 一；其旗下子公司富士康國際（HK2308）在電腦(dinno)、通信、消費(fèi)性電子等行業(yè)代工方面全球聞名，為全球眾多知名品牌廠商如戴爾、IBM、英代爾、思科和索 尼等提供制造服務(wù)、為全球手機(jī)巨頭摩托羅拉和諾基亞進(jìn)行代工生產(chǎn)，在深圳、北京、杭州、匈牙利及 HYPERLINK http:/2014./teams/mexico.html t _blank 墨西哥設(shè)有廠房，并在美國、 HYPERLINK http:/2014./teams/brazil.html t _blank 巴西、丹麥、芬蘭設(shè)有研究中心，并成為全球3大手機(jī)加工生產(chǎn)商之一。中國良好的投資環(huán)境、廉價(jià)的高素質(zhì)勞動力、規(guī)模不斷擴(kuò)大的城

32、市中產(chǎn)階級，將使中國大陸和臺灣地區(qū)在全球代工制造領(lǐng)域中扮演最重要的角色，成為 OEM/ODM/EMS全球重心。市場研究機(jī)構(gòu)iSuppli Corp預(yù)測，2007年中國EMS 制造業(yè)務(wù)收入將由2002年的179億美元增長到667億美元，占全球EMS生產(chǎn)業(yè)務(wù)的44%，占亞太地區(qū)EMS制造市場的82%；加上ODM，到 2007年，中國大陸和臺灣地區(qū)的合計(jì)代工制造收入將從2002年的470億美元增加到1480億美元。按這種增長速度，中國大陸和臺灣地區(qū)將在2004 占據(jù)全球代工制造收入的50%，到2007年將為58%。全球的產(chǎn)業(yè)分工鏈和多年的市場表明，EMS/ODM/OEM 已經(jīng)成為成熟的、具有廣闊市場

33、發(fā)展空間的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。3、本公司是Moen等品牌商的“策略供應(yīng)商”（Strategic Supplier）A、策略供應(yīng)商（Strategic Supplier）通過為品牌商提供制造服務(wù)（TMS），本公司目前已經(jīng)成為Moen、Delta等品牌商的“策略供應(yīng)商”。“策略供應(yīng)商”是品牌商全球供應(yīng)鏈中的重要成員，與品牌商相互依存、共同發(fā)展，和一般供應(yīng)商相比，具有以下優(yōu)勢：優(yōu)先參與品牌商的新產(chǎn)品開發(fā)討論，深度參與品牌商產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)；在模具制造、生產(chǎn)工藝、物流采購上互派工程師，進(jìn)行定期交流；與品牌商合作進(jìn)行供應(yīng)商自身的管理變革和提升；實(shí)時(shí)掌握品牌商的存貨和采購計(jì)劃；享有品牌商年度循環(huán)信用支付。B、“

34、策略供應(yīng)商”必須具備(jbi)以下條件：質(zhì)量(zhling)認(rèn)證上要達(dá)到歐美等國嚴(yán)格(yng)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)；具有標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程和良好的裝備水平；具有相對穩(wěn)定、較大規(guī)模的彈性生產(chǎn)能力；具備良好的生產(chǎn)組織和管理能力；在勞工保護(hù)、環(huán)境保護(hù)、職業(yè)安全等方面具有健全的管理體系；具有良好的信譽(yù)；管理人員具有相當(dāng)?shù)膰H商務(wù)經(jīng)驗(yàn)。C、策略供應(yīng)商與品牌商之間的相互依存關(guān)系出于競爭的壓力和長期發(fā)展的需要，品牌商通常需要與制造服務(wù)商建立和保持穩(wěn)定的合作，基于以下因素，雙方在長期合作的過程中逐漸形成相互依存的關(guān)系：作為制造服務(wù)策略供應(yīng)商，需要具有“快速的研發(fā)能力、及時(shí)穩(wěn)定的量產(chǎn)能力、良好的彈性生產(chǎn)能力、全面的服務(wù)能力

35、”，成為頂級品牌策略供應(yīng)商的門檻較高；為保持和擴(kuò)大全球市場份額，滿足消費(fèi)國在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、安全等方面的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，品牌商需要與供應(yīng)商長期合作，以保證其優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)鏈；策略供應(yīng)商憑借制造服務(wù)優(yōu)勢，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝技術(shù)等方面與客戶有深度的參與和合作；在模具制造方面有較大的共同投入，大量的產(chǎn)品生產(chǎn)模具由策略供應(yīng)商保管，因此品牌商更換策略供應(yīng)商將付出較大的交易成本和專有技術(shù)（know-how）擴(kuò)散等代價(jià)；目前公司同時(shí)成為多家品牌商的策略供應(yīng)商和合作伙伴，品牌商也需要與最具競爭力的制造服務(wù)企業(yè)合作，以降低成本和提高自身競爭力；品牌商之間對優(yōu)質(zhì)制造資源的爭奪有利于公司維護(hù)和穩(wěn)定與客戶的策略供應(yīng)關(guān)系。

36、（三）營銷網(wǎng)絡(luò)和客戶資源優(yōu)勢公司自成立以來，就緊緊抓住全球衛(wèi)浴五金制造業(yè)逐步向中國轉(zhuǎn)移的契機(jī)，瞄準(zhǔn)國際頂級品牌商，率先在行業(yè)內(nèi)延伸了OEM/ODM的理念，建立和引領(lǐng) “TMS”業(yè)務(wù)模式，完善了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、倉儲物流、售后服務(wù)等“制造服務(wù)”體系，與世界十大頂級衛(wèi)浴品牌商建立了長期、穩(wěn)定的供應(yīng)合作關(guān)系，并向 更緊密的客戶關(guān)系發(fā)展，揭示了“中國制造，全球服務(wù)”的理念，公司具有良好的客戶資源優(yōu)勢。四、九安醫(yī)療(ylio)：客戶(k h)合作的可持續(xù)性（一）依賴區(qū)域性國際市場及主要客戶(k h)的風(fēng)險(xiǎn)公司外銷業(yè)務(wù)主要以O(shè)DM的方式進(jìn)行銷售，國際市場客戶主要包括主營醫(yī)療渠道的客戶、主營電子類產(chǎn)品和超

37、市渠道的客戶、以及主營電視直銷及郵購和禮品、促 銷品渠道的客戶等。公司2007年、2008年的前五大客戶均為歐洲客戶，公司2009年前五大客戶中有四個(gè)歐洲客戶、一個(gè)美國客戶。報(bào)告期內(nèi)公司對前五 大客戶的銷售收入占總銷售收入的比例分別為57.10%、53.78%、51.66%，公司在歐洲市場的銷售收入占總銷售收入的比例分別為76.39%、 73.91%、68.91%。公司對區(qū)域性國際市場及主要客戶的銷售占比較高的原因主要包括以下兩個(gè)方面：第一、家用醫(yī)療健康電子產(chǎn)品市場的大小與市場所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和人口老齡化程度密切相關(guān)。隨著生活水平的提高，中國城鎮(zhèn)居民的保健意識增強(qiáng)，各類醫(yī) 療保健器材及醫(yī)

38、療服務(wù)開始進(jìn)入家庭，國內(nèi)市場的規(guī)模不斷擴(kuò)大，但在全球范圍內(nèi)，家用醫(yī)療健康電子產(chǎn)品的消費(fèi)仍主要集中在美國、歐洲和日本等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。 在上述三個(gè)細(xì)分市場中，日本消費(fèi)者對本土品牌的偏好較強(qiáng)，日本歐姆龍、日本愛安德、日本日精、日本松下等企業(yè)在日本市場上擁有較為穩(wěn)固的壟斷地位，非日資 企業(yè)很難獲得市場份額；美國市場銷售結(jié)構(gòu)較為特殊，其渠道主要是能夠覆蓋整體市場的大型連鎖超市及連鎖藥店，渠道集中度較高；而歐洲市場（含俄羅斯）由于 國家地理分割較為明顯，渠道參與者既包括大型連鎖超市及藥店，也包括大型醫(yī)療器械供應(yīng)商，雖然在單個(gè)國家市場渠道集中度較高，但缺少能夠覆蓋整個(gè)歐洲的銷 售渠道，是臺灣和內(nèi)地企業(yè)主要的

39、出口方向。公司在以英國、 HYPERLINK http:/2014./teams/germany.html t _blank 德國、 HYPERLINK http:/2014./teams/france.html t _blank 法國、 HYPERLINK http:/2014./teams/italy.html t _blank 意大利、 HYPERLINK http:/2014./teams/spain.html t _blank 西班牙、土耳其、波蘭為代表的傳統(tǒng)歐洲市場，具有較高的市場占有率和大量穩(wěn)定的長期客戶群。第二、單個(gè)歐洲國家家用醫(yī)療健康電子產(chǎn)品的銷售渠道比較集中、品牌集中度高，

40、進(jìn)入歐洲市場必然要與各國的主要渠道商、主要品牌擁有者合作，因此客戶相對集中。公司憑借快速研發(fā)和多產(chǎn)品綜合供應(yīng)能力的優(yōu)勢，在歐洲市場贏得了大量長期穩(wěn)定客戶。公司 2007 年至 2009 年前五大客戶銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，歐洲客戶為公司目前最主要的客戶群體，且具有良好的穩(wěn)定性。公司在國際市場上建立了良好的聲譽(yù)，且與主要客戶(k h)間形成了穩(wěn)定、持續(xù)的業(yè)務(wù)關(guān)系，但公司對區(qū)域性國際市場及主要客戶的銷售占比較(bjio)高的情況，使得公司銷售容易受到區(qū)域經(jīng)濟(jì)波動和主要客戶經(jīng)營情況變動的影響，增大了公司的市場(shchng)風(fēng)險(xiǎn)。為降低上述市場風(fēng)險(xiǎn)，公司在保持原有客戶長期穩(wěn)定的同時(shí)，通過參加國際國內(nèi)大型醫(yī)

41、療電子展會等方式，加強(qiáng)公司產(chǎn)品和品牌宣傳，加大歐洲以外市場的開拓力度，并取得了一定成效。公司報(bào)告期內(nèi)出口業(yè)務(wù)客戶數(shù)量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢，與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的外銷客戶從 2007 年的 128 個(gè)增加到 2009 年的 167個(gè)，而且在公司 2009 年前 10 大外銷客戶中已經(jīng)出現(xiàn)了三個(gè)非歐洲客戶。公司在國際市場主要通過 ODM 進(jìn)行銷售由于以下原因：1、在國際市場開拓自有品牌、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，不適合在公司目前的發(fā)展階段開展；公司目前的國際市場，尤其是歐洲市場的大客戶不僅擁有其所在 國家家用醫(yī)療設(shè)備的知名品牌，而且大部分是其所在國前幾大的銷售渠道擁有者，比如大的連鎖藥店、超市等，公

42、司如用自有品牌銷售，會直接構(gòu)成與目前大客戶的 競爭。2、“快速研制、定向研制”、或“滿足客戶要求即是滿足消費(fèi)需求”的新產(chǎn)品研發(fā)、推出模式既成本低廉，又是在國內(nèi)外豐富客戶資源基礎(chǔ)上進(jìn)行，其風(fēng)險(xiǎn)或是因 ODM 定制的方式而早早消化，或是通過良好的客戶關(guān)系，在研發(fā)初期就可以通過市場實(shí)踐，控制風(fēng)險(xiǎn)；3、通過 ODM 業(yè)務(wù)，公司能以較低的成本迅速捕捉到市場信息，通過自主研發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)樽灾髦R產(chǎn)權(quán)，形成公司的技術(shù)儲備，繼而迅速實(shí)現(xiàn)中國推廣、全球供應(yīng)。目前國際醫(yī)療器械行業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、實(shí)驗(yàn)、開發(fā)、制造、測試、銷售、售后服務(wù)等整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)上，已構(gòu)建了集優(yōu)化協(xié)作分工配套的模式，形成了部件制造外包（OEM）、部

43、件設(shè)計(jì)制造外包（ODM）及生產(chǎn)專業(yè)化部件和專業(yè)化模塊產(chǎn)業(yè)。國家發(fā)改委于 2006 年 6 月發(fā)布的醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見中也鼓勵(lì)中國企業(yè)加入到國際化的分工協(xié)作中去。在此種形勢下，公司從自身具體情況出發(fā)，發(fā)揮了特有的競爭優(yōu)勢。（二）同主要客戶交易的可持續(xù)性公司在國際市場銷售主要采取 ODM 方式，根據(jù)客戶訂單生產(chǎn)、銷售。隨著公司生產(chǎn)及研發(fā)能力的提高，公司與主要客戶的合作日益密切，完成了向客戶提供“有競爭力的價(jià)格提供有吸引力的功能提供有市場前景的產(chǎn)品”的逐步轉(zhuǎn)變。例如香港 HARVARD MARITIME LIMITED 從開始向公司采購一種型號的電子血壓計(jì)，發(fā)展到現(xiàn)在向公司采購 15 款

44、電子血壓計(jì)及低頻治療儀、胎心儀、鼻炎治療儀等產(chǎn)品，公司另行向其提供了四大類 6 款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)服務(wù)；Beurer Limited 從開始向公司采購一種型號的電子血壓計(jì)，發(fā)展到現(xiàn)在向公司采購 10 款電子血壓計(jì)及低頻治療儀等產(chǎn)品，公司另行向其提供了二大類 4 款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)服務(wù)；MEDISANA AG, HOME HEALTH CARE 從開始向公司采購一種型號的電子血壓計(jì)，發(fā)展到現(xiàn)在向公司采購 11 款電子血壓計(jì)產(chǎn)品，公司另行向其提供了 8款產(chǎn)品相關(guān)的設(shè)計(jì)服務(wù)。包含設(shè)計(jì)服務(wù)在內(nèi)，所有上述向海外廠商銷售的產(chǎn)品都由公司自行(zxng)開發(fā)設(shè)計(jì)，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)。公司產(chǎn)品質(zhì)量可靠，能夠快速響應(yīng)、迅速(x

45、n s)低成本的實(shí)現(xiàn)客戶要求，且具備一定的成本優(yōu)勢，報(bào)告期內(nèi)公司在國際及國內(nèi)市場的銷售量逐年提高。在國際家用醫(yī)療電子 產(chǎn)品市場競爭較為激烈的情況下，客戶購買公司產(chǎn)品，實(shí)質(zhì)是希望將公司的上述競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為其自身的競爭力，此種雙贏互利的合作模式使得公司與主要客戶(k h)間形 成了穩(wěn)定、持續(xù)的業(yè)務(wù)關(guān)系。五、康耐特：貼牌生產(chǎn)符合行業(yè)基本發(fā)展規(guī)律（一）ODM銷售比重較高的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告期內(nèi)公司ODM銷售收入占主營業(yè)務(wù)收入的比重較高。2007年至2009年，公司ODM外銷收入占外銷主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為86.68%、 86.41%和 72.90%；ODM內(nèi)外銷收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為67.46%、69

46、.28%和 56.13%。國際眼鏡行業(yè)的產(chǎn)業(yè)競爭格局和國內(nèi)眼鏡行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀決定了國內(nèi)鏡片生產(chǎn)企業(yè)主要以O(shè)DM或OEM方式參與國際市場競爭。盡管ODM銷售收 入比重較高不會影響到公司生產(chǎn)經(jīng)營能力的獨(dú)立性，但如果國際產(chǎn)業(yè)競爭格局發(fā)生變化，國際鏡片品牌商和批發(fā)商減少在國內(nèi)的ODM訂單，將對公司的正常生產(chǎn)經(jīng) 營和業(yè)績造成不利影響。（二）眼鏡行業(yè)的基本發(fā)展?fàn)顩r1、行業(yè)競爭格局（1）國際市場競爭格局在歐洲、美國等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，眼鏡產(chǎn)品歸屬于醫(yī)療器械，鏡片的生產(chǎn)和銷售有較高的準(zhǔn)入門檻。例如在美國眼鏡產(chǎn)品由美國 FDA 進(jìn)行管理，在美國生產(chǎn)銷售鏡片需通過 FDA 認(rèn)證；而在歐洲鏡片生產(chǎn)企業(yè)銷售產(chǎn)品必須通過

47、歐盟 CE 認(rèn)證。從鏡片種類看，發(fā)展中國家和地區(qū)由于受消費(fèi)能力限制，今后較長時(shí)間內(nèi)仍將處于樹脂鏡片替代玻璃鏡片的進(jìn)程之中，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的普通樹脂鏡片是市場競爭的 主要產(chǎn)品。發(fā)達(dá)國家和地區(qū)已經(jīng)完成鏡片的替代，能實(shí)現(xiàn)多種功能、具有高附加值的鏡片（如偏振光片、光致變色片）在消費(fèi)中的比例逐漸增加。國際眼鏡制造行業(yè)(hngy)集中程度高，少數(shù)領(lǐng)先品牌商占據(jù)主要市場份額。法國依視路國際光學(xué)集團(tuán)作為全球最大的鏡片制造商，處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，占據(jù)全球眼鏡市場 25%的市場份額，樹脂鏡片占全球樹脂鏡片市場份額超過 30%。3其他排名前列的國際鏡片生產(chǎn)(shngchn)企業(yè)有德國卡爾蔡司集團(tuán)、日本豪雅株式會社、美國 V

48、ision-Ease Lens公司、美國 Transitions 光學(xué)公司等。國際鏡片品牌商是鏡片技術(shù)核心專利的持有人，擁有先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)和強(qiáng)大的研發(fā)能力。由于鏡片生產(chǎn)工藝內(nèi)在的勞動密集型特點(diǎn)，為降低成本，國際鏡片品牌商或以 OEM/ODM 方式委托中國等發(fā)展中國家的企業(yè)生產(chǎn)，或在發(fā)展中國家設(shè)立加工工廠進(jìn)行生產(chǎn)。在國際市場(shchng)中，中國的鏡片生產(chǎn)企業(yè)與國際鏡片品牌商的關(guān)系主要是合作的關(guān)系、客戶的關(guān)系，而不是直接的競爭關(guān)系。（2）國內(nèi)市場競爭格局2007 年我國眼鏡業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到 200 億元，出口接近 20 億美元大關(guān)（不含光學(xué)儀器設(shè)備）。目前，中國眼鏡總產(chǎn)量占到了世界總產(chǎn)量的 70

49、%。中國不僅成為世界領(lǐng)先的眼鏡生產(chǎn)大國，也成為了世界眼鏡消費(fèi)潛力最大的國家之一。在中國，眼鏡產(chǎn)品不屬于醫(yī)療器械，行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，包括鏡片企業(yè) 在內(nèi)的眼鏡生產(chǎn)企業(yè)超過 4,000 家，但普遍規(guī)模較小，市場份額偏低，行業(yè)處于完全競爭狀態(tài)。眾多中小型生產(chǎn)企業(yè)及其配套廠家聚集在一定的區(qū)域，形成產(chǎn)業(yè)集群，大幅降低了生產(chǎn)成本，使得中 國眼鏡生產(chǎn)企業(yè)在國際上具有明顯的成本優(yōu)勢。以鏡片制造行業(yè)為例，目前已經(jīng)形成以江蘇丹陽、浙江溫州、福建廈門、上海等為主要生產(chǎn)基地的產(chǎn)業(yè)格局。盡管中國已經(jīng)成為世界重要的眼鏡生產(chǎn)基地，眼鏡產(chǎn)品已經(jīng)占領(lǐng)世界低端市場80%的份額，行業(yè)利潤卻只占世界眼鏡市場的 15%左右。5我國眼鏡企業(yè)

50、基本上集中在低附加值的產(chǎn)品制造領(lǐng)域，在世界眼鏡產(chǎn)業(yè)分工中處于產(chǎn)業(yè)鏈的末端，只能獲得微薄的生產(chǎn)價(jià)值。我國眼鏡生產(chǎn)企業(yè)普遍 呈現(xiàn)出生產(chǎn)技術(shù)落后、設(shè)計(jì)能力欠缺的狀況。這直接導(dǎo)致了我國眼鏡產(chǎn)品質(zhì)量不高，檔次低下，附加值低。目前我國的眼鏡生產(chǎn)企業(yè)很少有自主研發(fā)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)。生產(chǎn) 加工方面，絕大多數(shù)企業(yè)還只是依靠進(jìn)口外國的先進(jìn)機(jī)器設(shè)備和引進(jìn)相關(guān)的生產(chǎn)技術(shù)；款式設(shè)計(jì)方面，大量企業(yè)由于只是為國外眼鏡廠商代加工，根本不具備相關(guān)的 設(shè)計(jì)能力；品牌方面，大多數(shù)企業(yè)沒有自己的品牌，即使有自己的品牌，在國際消費(fèi)市場的品牌知名度也較低。樹脂鏡片(jngpin)銷售終端市場是各種規(guī)模的眼鏡店，眼鏡店直接面對個(gè)體消費(fèi)者。由于目前

51、國內(nèi)眼鏡市場競爭激烈，集中度較低，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，很多鏡片供貨商為 了搶占市場，采用價(jià)格和渠道競爭，將商品放置于眼鏡店代銷。大量的競爭性代銷造成鏡片生產(chǎn)商資金大量積壓在存貨中，而零售終端占據(jù)優(yōu)勢地位。2、進(jìn)入(jnr)行業(yè)的主要障礙樹脂鏡片的生產(chǎn)環(huán)節(jié)較多，多數(shù)環(huán)節(jié)需要人工操作，難以實(shí)現(xiàn)自動化生產(chǎn)，屬于勞動密集型行業(yè)。低端產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)備和加工工藝相對比較簡單，進(jìn)入壁壘相對較 低，擁有 300-400 萬元的資金，配上幾名技術(shù)人員，就能進(jìn)行鏡片的生產(chǎn)。對高端產(chǎn)品而言，情況大為不同，加工環(huán)節(jié)更多，設(shè)備和工藝更為精密復(fù)雜，對加工環(huán)境的要求也更嚴(yán)格， 一些高端產(chǎn)品的車間要求無塵、恒溫、恒濕，因而生產(chǎn)

52、企業(yè)必須具備較雄厚的資金實(shí)力、較高的技術(shù)水平和管理水平，高端產(chǎn)品往往需經(jīng)過較長時(shí)間的客戶(k h)認(rèn)可過 程，因此進(jìn)入的壁壘較高。（二）行業(yè)領(lǐng)先鏡片品牌商占據(jù)主要份額法國依視路、德國卡爾蔡司、美國蘇拿、日本豪雅這 4 家領(lǐng)先鏡片品牌商占據(jù)全球約 80%的市場份額，居于國際眼鏡制造行業(yè)的主導(dǎo)地位。發(fā)展中國家的鏡片生產(chǎn)企業(yè)在技術(shù)、品牌、管理、營銷等方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國際鏡片品牌商，只能通過OEM/ODM 等方式參與國際市場競爭。六、科斯伍德：OEM是否存在商標(biāo)的潛在競爭和糾紛（一）OEM 銷售風(fēng)險(xiǎn)基于良好的業(yè)務(wù)合作、不斷提升的技術(shù)水平和世界頂級油墨人才的引進(jìn)，報(bào)告期內(nèi)公司的 OEM 業(yè)務(wù)得到了迅速發(fā)展

53、，相關(guān)業(yè)務(wù)銷售收入已由 2008 年的3,423.02 萬元增長到 2010 年的 4,474.71 萬元，是公司主要外銷模式；公司 OEM外銷主要集中在 3 家主要經(jīng)銷商，報(bào)告期內(nèi)公司面向 3 家主要經(jīng)銷商客戶的銷售收入之和占 OEM 合計(jì)銷售收入、公司營業(yè)收入的比重分別為 45.57%、9.37%。雖然，公司與其主要經(jīng)銷商間的技術(shù)合作、產(chǎn)品供銷關(guān)系具有一定穩(wěn)定性，OEM 客戶為產(chǎn)品質(zhì)量考慮不會輕易更換供應(yīng)商，但是一旦其發(fā)生變化將對公司業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生不利影響。（二）規(guī)?；蛧H化經(jīng)營成為國內(nèi)企業(yè)發(fā)展(fzhn)的必由之路作為世界最主要的油墨需求國之一，我國油墨目前尚為凈輸入狀況(zhungku

54、ng)，但進(jìn)出口凈額總體較低。我國油墨進(jìn)出口總量并不大，且仍為凈進(jìn)口狀態(tài)中，但凈進(jìn)口量相對需 求總量呈逐步下降的狀況。其主要原因系：我國油墨產(chǎn)品已基本能夠滿足市場需求，只有高檔產(chǎn)品需要進(jìn)口；全球油墨需求還主要集中在歐美等發(fā)達(dá)國家市場，相對 而言發(fā)達(dá)國家對油墨產(chǎn)品的需求品質(zhì)、環(huán)保等方面要求較高，我國大部分企業(yè)尚未具有與發(fā)達(dá)國家油墨企業(yè)競爭的能力，因此總體出口量相對較小。隨著在競爭中，技術(shù)實(shí)力不斷增強(qiáng)的國內(nèi)民營企業(yè)將借助成本的優(yōu)勢，主動走出國門參與到國際競爭中，以獲取(huq)相對更高的利潤。特別隨著 2008 年全球金融危機(jī)的爆發(fā)，成本的考慮導(dǎo)致全球油墨行業(yè)的市場競爭格局正在發(fā)生著變化，越來越多

55、的國際知名印刷廠對油墨的選擇已經(jīng)逐步由原來的“品牌、質(zhì)量、 服務(wù)、價(jià)格”向“價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、品牌”轉(zhuǎn)變；與之相對應(yīng)，全球著名的油墨制造企業(yè)，也明顯感覺到了我國同行業(yè)的競爭壓力，部分具有一定實(shí)力，卻未在我 國投資設(shè)立合資（獨(dú)資）企業(yè)的國際知名油墨企業(yè)開始采用 OEM 方式（貼牌生產(chǎn)合作），委托國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品輸出相應(yīng)的油墨產(chǎn)品。因此在全球范圍內(nèi)，油墨行業(yè)逐漸實(shí)現(xiàn)“中國制造”必將為全球行業(yè)的重要發(fā)展趨勢。（三）外銷業(yè)務(wù)中授權(quán)及商標(biāo)使用情況公司面向經(jīng)銷商銷售采取的是自有品牌、配方和質(zhì)量控制方法，不涉及配方授權(quán)使用、商標(biāo)及銷售市場約定等約束性內(nèi)容。OEM 銷售下，由于客戶要求不同，公司在生產(chǎn)部分客戶

56、產(chǎn)品涉及到了商標(biāo)、配方使用、市場介入等相關(guān)內(nèi)容。1、常規(guī)形式下的 OEM 銷售在此業(yè)務(wù)模式下，公司生產(chǎn)的產(chǎn)品或?yàn)楣镜囊延挟a(chǎn)品，或?yàn)楣炯夹g(shù)中心根據(jù)客戶需求制作樣品；產(chǎn)品配方、制造工藝等都系公司自主研發(fā)，因此產(chǎn)品生產(chǎn)過程不涉及配方授權(quán)使用的情形。公司銷售給客戶的絕大多數(shù)為“無商標(biāo)”產(chǎn)品，客戶在收到產(chǎn)品后，會重新包裝、黏貼自有商標(biāo)后對外銷售；報(bào)告期內(nèi)，公司存在 1 家 OEM 客戶（ICE ARETS UK LTD (英國)）要求產(chǎn)品外包裝上有其商標(biāo)；近三年，公司對此 OEM 客戶銷售收入為 55.07 萬元、95.87 萬元和 139.25 萬元，占同期公司 OEM 總體銷售收入的比率分別為：

57、 1.61%、2.66%和 3.11%。此部分產(chǎn)品銷售雖然涉及商標(biāo)內(nèi)容，但公司提供的相應(yīng)產(chǎn)品包裝與客戶名稱保持一致，不存在商標(biāo)侵權(quán)行為，公司也不存在因此受權(quán)益所屬方提請?jiān)V訟的行為。針對產(chǎn)品質(zhì)量，公司會根據(jù)已有產(chǎn)品質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，或技術(shù)中心制定的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，客戶在取得產(chǎn)品后會比照樣品進(jìn)行相應(yīng)的檢測。一旦檢測結(jié)果與樣品不符，客戶可根據(jù)訂單或 L/C 相應(yīng)條款要求公司進(jìn)行處理(chl)、賠償。報(bào)告期內(nèi)，公司未發(fā)生因質(zhì)量糾紛導(dǎo)致的賠償情形。在此 OEM 外銷模式下，由于對應(yīng)的 OEM 客戶(k h)僅提出產(chǎn)品的要求，不存在市場進(jìn)入約定、障礙。以歐洲為例，雖然公司主要銷給 ARETS GRA

58、PHICS N.V.，但是同時(shí)也對德國、英國、意大利、西班牙等十余歐洲國家經(jīng)銷商進(jìn)行銷售。2、特殊(tsh)形式下的 OEM 銷售公司在該種模式的外銷對象主要為美國GANS，此外還包括Shackell Edwards Druckfarben 公司。公司與 GANS 的合作較早，已共同研發(fā)、生產(chǎn)、銷售了一定數(shù)量的產(chǎn)品，報(bào)告期內(nèi)公司已實(shí)現(xiàn)銷售收入 280.09 萬元、399.28 萬元和 399.43萬元；而公司與 Shackell Edwards Druckfarben 的合作是在 2010 年 1 月 25 日，2010 年實(shí)現(xiàn)銷售收入 118.21 萬元。公司通過與 GANS 的業(yè)務(wù)合作，有

59、效提高了公司的樹脂連接料配方技術(shù)、顏料技術(shù)和油墨制造技術(shù)水平，有效了解、掌握國際膠印油墨發(fā)展趨勢和發(fā)達(dá)國家對相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)要求，進(jìn)而促進(jìn)了公司技術(shù)總體領(lǐng)先性，為公司進(jìn)一步業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。公司在與此類 OEM 客戶業(yè)務(wù)合作過程中，產(chǎn)品配方及生產(chǎn)工藝來自于 OEM 客戶的研發(fā)，OEM 客戶未就相應(yīng)的產(chǎn)品配方和生產(chǎn)工藝申請專利，公司也未與 OEM客戶就配方使用約定授權(quán)。報(bào)告期內(nèi)，公司未因?qū)ο嚓P(guān)產(chǎn)品配方和生產(chǎn)工藝進(jìn)行吸收消化后再創(chuàng)新，并運(yùn)用于提升公司產(chǎn)品性能而與 OEM 客戶發(fā)生糾紛。 在此業(yè)務(wù)模式下，產(chǎn)品質(zhì)量控制多采用 OEM 客戶的標(biāo)準(zhǔn)和方法，且產(chǎn)品交付前必須船樣、客戶檢驗(yàn)和確認(rèn)，一旦檢

60、測結(jié)果與樣品不符，公司需要根據(jù)客戶要求進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)。因此，產(chǎn)品交付后產(chǎn)生糾紛的可能性極低。在報(bào)告期內(nèi)，公司未因此產(chǎn)生相應(yīng)的糾紛與賠償。2006年在公司與GANS 就 OEM 合作達(dá)成共識時(shí)，曾就市場介入簽訂合作協(xié)議。該協(xié)議約定公司產(chǎn)品在協(xié)定簽訂之日起三年內(nèi)不能在美國市場進(jìn)行銷售，截至本招股書簽訂之日，該約定期限已過期；且在協(xié)議約定期限，公司嚴(yán)格按照該合作協(xié)議未在美國市場尋找其他經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，公司與 GANS 保持了良好的合作關(guān)系，不存在任何糾紛。除此之外，公司未與其他 OEM 客戶就市場介入約定形成任何文件或協(xié)議。公司針對 GANS 的銷售雖然不含商標(biāo)，但油墨包裝罐上會有“GANS”字樣