推廣會(huì)與演講技巧（銷售服務(wù)）

1、八、推廣會(huì)與演講技巧1會(huì)中表現(xiàn)： 當(dāng)你站在講臺(tái)上，無(wú)論是否是第一次，或多或少都會(huì)有緊張的感覺(jué)，說(shuō)說(shuō)你自己會(huì)有哪些表現(xiàn)呢？ *口干 *惡心，心跳加速 *手顫抖、來(lái)回走動(dòng) *忘記演講詞、忘記時(shí)間 *表達(dá)時(shí)常出現(xiàn)：“嗯”“啊”等口頭禪消 除 緊 張 的 方 法 2 *心理和精神準(zhǔn)備 *合理的化解方式 *預(yù)演（反復(fù)練習(xí)） 消 除 緊 張 的 方 法 3 成功的演講不僅要注意有聲語(yǔ)言藝術(shù)，還要注意態(tài)勢(shì)語(yǔ)言的表達(dá)： A:資料表明公共演講的效果決定于： 15%的言詞， 34%的音量傳動(dòng)波， 47%的面部表情效果，4%的動(dòng)作。 演 講 技 巧 4B:資料表明： 面對(duì)面交流效果決定于： 7%的用詞， 38%的語(yǔ)

2、調(diào)，55%的肢體語(yǔ)言。 電話交流效果決定于： 18%的用詞， 82%的語(yǔ)調(diào).演 講 技 巧 5 -語(yǔ)言表達(dá)的風(fēng)格分型： 簡(jiǎn)潔質(zhì)樸型、生動(dòng)激昂型、幽默風(fēng)趣型 -語(yǔ)言表達(dá)時(shí)應(yīng)注意并合理運(yùn)用： A、避免口頭禪： B、戲劇性停頓： C、自我發(fā)問(wèn)： D、明確的陳述： E、音量、音調(diào)、語(yǔ)速的變化； 演 講 技 巧 有聲語(yǔ)言藝術(shù)6馬斯洛的需要層次理論 自我實(shí)現(xiàn)需要 （自我發(fā)展和實(shí)現(xiàn)） 尊重需要 （自尊、肯定、身份） 社會(huì)需要 （歸屬感受、愛(ài)） 安全需要 （安全、保護(hù)） 生理需要 （饑餓） 7解 除 顧 慮 流 程發(fā)現(xiàn)顧慮分析顧慮（停頓一下）澄清顧慮（聆聽(tīng)技巧）承認(rèn)顧慮解除顧慮確認(rèn)顧慮已經(jīng)消除8發(fā) 現(xiàn) 顧 慮

3、顧慮何以存在：未留意你推銷的產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深聽(tīng)過(guò)或見(jiàn)過(guò)對(duì)產(chǎn)品不利的報(bào)告對(duì)產(chǎn)品的試用結(jié)果不甚滿意9發(fā) 現(xiàn) 顧 慮客戶的語(yǔ)言信號(hào)詢問(wèn)價(jià)格,使用方法要求了解別人的使用方法對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)對(duì)你,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊10客戶的非語(yǔ)言信號(hào)眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾發(fā) 現(xiàn) 顧 慮客戶的語(yǔ)言信號(hào)11積極的身體語(yǔ)言消極的身體語(yǔ)言點(diǎn)頭搖頭上身前傾地坐著用手指輕敲桌子身體傾向代表一側(cè)身體傾向遠(yuǎn)離代表一側(cè)指出促銷資料中產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)坐立不安微笑嘆氣眼神交流隨意翻看資料或做別的事發(fā)現(xiàn)顧慮客戶身體語(yǔ)言12分 析 顧 慮三種主要方法：提供解決方法承認(rèn)缺點(diǎn)證明顧慮

4、與事實(shí)不符13 聆聽(tīng)： 你會(huì)聆聽(tīng)嗎？ 聆聽(tīng)有哪幾種類型 ？我們與客戶溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)就是在說(shuō)明自己的需求，只要你懂得聆聽(tīng)-澄清顧慮聆聽(tīng)的技巧14選擇的聽(tīng)專注的聽(tīng)設(shè)身處地的聆聽(tīng)虛應(yīng)的聽(tīng)聽(tīng)而不聞聆聽(tīng)的5個(gè)層次澄清顧慮聆聽(tīng)的技巧15聆聽(tīng)的目的： 在于給客戶表達(dá)自己意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造良機(jī)的氣氛使客戶與你的溝通愉快而且有價(jià)值。 學(xué)習(xí)聆聽(tīng)最好的方法之一就是經(jīng)常看一些 “訪談或談話類”一類節(jié)目，學(xué)習(xí)技巧； 聆聽(tīng)在于鑒別客戶表達(dá)的需求中哪些是重要的；并通過(guò)聆聽(tīng)確認(rèn)；澄清顧慮聆聽(tīng)的技巧16聆聽(tīng)的形式： 我們應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)用三種耳朵來(lái)聽(tīng)別人說(shuō)話： 1）聽(tīng)聽(tīng)他們說(shuō)出來(lái)的； 2）聽(tīng)聽(tīng)他們不想

5、說(shuō)出來(lái)的； 3）聽(tīng)聽(tīng)他們想說(shuō)又表達(dá)不出來(lái)的； 應(yīng)用反應(yīng)性聆聽(tīng)和 設(shè)身處地的聆聽(tīng)技巧澄清顧慮聆聽(tīng)的技巧17反應(yīng)式聆聽(tīng)： “以言語(yǔ)或非言語(yǔ)的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說(shuō)的內(nèi)容確實(shí)已聽(tīng)到了；” 用表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)醫(yī)生繼續(xù)發(fā)表意見(jiàn) “我同意” “您能詳細(xì)說(shuō)明一下嗎？” “唔-哦-” “是的-是這樣-” 澄清顧慮聆聽(tīng)的技巧18設(shè)身處地聆聽(tīng)： 出發(fā)點(diǎn)是為了了解而非為了反應(yīng)，也就是為明了一個(gè)人的觀念感受與內(nèi)心世界。這里的設(shè)身處地并不是同情，同情摻雜了價(jià)值判斷與認(rèn)同。而設(shè)身處地的聆聽(tīng)可以了解對(duì)方的觀點(diǎn)和看法，通過(guò)運(yùn)用對(duì)方所說(shuō)的語(yǔ)句去反問(wèn)對(duì)方以澄清其所說(shuō)的內(nèi)容是不是這句話。澄清顧慮聆聽(tīng)的技巧19設(shè)身處地的聆聽(tīng)；

6、如果與反應(yīng)式聆聽(tīng)比較，也可稱為感覺(jué)式聆聽(tīng)。也就是通過(guò)仔細(xì)聆聽(tīng)，聆聽(tīng)者不只是對(duì)談話者的話與做出反應(yīng),而且不斷感覺(jué)談話者投露的信息含義，并適時(shí)做出反饋。 這種聆聽(tīng)方式與被動(dòng)地做出反應(yīng)不同，它要求聆聽(tīng)著更加積極主動(dòng)地參與談話者的思路中來(lái)。尤其適當(dāng)客戶流露出某些重要的信息，如果及時(shí)澄清就會(huì)直接切入客戶的根本需求，引起客戶的共鳴。澄清顧慮聆聽(tīng)的技巧201：耐心的聽(tīng) 有一個(gè)辦法能讓你持續(xù)聆聽(tīng)： 去除心中所有雜念，使自己完全注意說(shuō)話者。所以聆聽(tīng)者要注意控制自己的思想：如果出現(xiàn)好念頭，不要猜測(cè)、打斷對(duì)方，或者幫對(duì)別人說(shuō)完。 其次聆聽(tīng)者要保持與談話者的目光交流，控制自己的感覺(jué)：眼光專心注視對(duì)方，傾聽(tīng)效果在直視對(duì)防眼睛時(shí)最好 。 最后聆聽(tīng)者還應(yīng)該學(xué)會(huì)控制自己的情緒：良好的傾聽(tīng)者永遠(yuǎn)會(huì)控制自己的情緒，盡所有努力地傾聽(tīng)。澄清顧慮聆聽(tīng)的技巧21 2：充滿生氣的聽(tīng) 在交談中面不改色的傾聽(tīng)者會(huì)讓所有的人都覺(jué)得乏味。我們可以回憶一下自己認(rèn)為最有朝氣的人，回憶一下他們?cè)谡勗挄r(shí)的反應(yīng)。他們會(huì)使你覺(jué)得他真的對(duì)你和你談的話很有興趣，所以會(huì)使你覺(jué)得和他談話真的很愉快。 保持積極關(guān)注的表情就會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生繼續(xù)深入交流的興趣。 積極的聆聽(tīng)者會(huì)主動(dòng)給對(duì)方表達(dá)自己的機(jī)會(huì)。同時(shí)尋找對(duì)方溝通的模式。澄清顧慮聆聽(tīng)的技巧22異議種類產(chǎn)生異議原因異議處理技巧無(wú)興趣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品興趣確定需要懷疑態(tài)度產(chǎn)品知識(shí)陳述特性并強(qiáng)調(diào)利益真實(shí)異議產(chǎn)品的合理