《 公司渠道建設(shè)思路和政策( 42頁) 》

1、渠道建設(shè)思路和政策目 錄渠道建設(shè)思路1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2營銷管理的現(xiàn)狀和思路3營銷管理的政策和方法4公司渠道建設(shè)現(xiàn)狀經(jīng)過多年的發(fā)展，公司已經(jīng)形成了多元化的渠道格局。公司目前主要渠道包括：直銷員工、營銷員、兼業(yè)代理、專業(yè)代理公司、經(jīng)紀(jì)人、專屬代理公司、電子商務(wù). 與市場上其他財(cái)險(xiǎn)公司基本保持一致。公司渠道建設(shè)現(xiàn)狀渠道分渠道主要組成重要特點(diǎn)渠道是銷售的根基和載體直銷營銷 31.77%電話銷售電子商務(wù)專屬代理可控性強(qiáng)，發(fā)展?jié)摿Υ筚Y本控制、業(yè)務(wù)控制、政策控制自有渠道專業(yè)代理經(jīng)紀(jì)公司可控性差，發(fā)展?jié)摿I(yè)代理一般，經(jīng)紀(jì)在個(gè)別領(lǐng)域較大自身利益導(dǎo)向中介渠道銀行 3.36%郵政儲(chǔ)蓄 0.11%車商4S店

2、可控性中等，發(fā)展?jié)摿Υ髲?qiáng)調(diào)客戶服務(wù)和終身價(jià)值合作渠道 營銷模式公司團(tuán)隊(duì)直銷方式個(gè)人代理營銷方式中介公司營銷方式團(tuán)隊(duì)形式分散形式經(jīng)紀(jì)代理兼業(yè)代理 公 司承保中心公 司理賠中心各險(xiǎn)種業(yè)務(wù)來源 公 司財(cái)務(wù)中心公司目標(biāo)客戶群集中性團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)分散性個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù) 營銷渠道 營銷方式 營銷技術(shù) 營銷管理公司渠道建設(shè)思路按照以自有渠道為主導(dǎo)，以合作渠道為輔助，以中介渠道為補(bǔ)充的渠道管理整體思路，實(shí)施分渠道營銷策略，三大類渠道的目標(biāo)業(yè)務(wù)占比為60%、30%、10。自有渠道。當(dāng)前工作以大力增員、整合銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和強(qiáng)化銷售培訓(xùn)為主，繼續(xù)強(qiáng)化其主導(dǎo)地位。合作渠道。繼續(xù)加強(qiáng)與車行合作的力度，采取差異化的銀保合作策略

3、、研究開展深層次合作。當(dāng)前工作以分級、分類管理、整合資源、創(chuàng)新合作模式為重點(diǎn)，進(jìn)一步細(xì)化渠道管理內(nèi)容。中介渠道。密切關(guān)注中介渠道的發(fā)展，及時(shí)掌握具有重要行業(yè)背景的經(jīng)紀(jì)人和代理公司的信息，在分類、分級的基礎(chǔ)上，合理化資源配置，增強(qiáng)對中介渠道業(yè)務(wù)管控力。 渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2營銷管理的現(xiàn)狀和思路3營銷管理的政策和方法4渠道建設(shè)思路1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)銷售渠道管理銷售隊(duì)伍管理渠道管理部銷售渠道管理渠道激勵(lì)牽頭協(xié)調(diào)跨產(chǎn)品線渠道業(yè)務(wù)（開發(fā)渠道產(chǎn)品）渠道開拓渠道維護(hù)銷售隊(duì)伍管理提高產(chǎn)能強(qiáng)化管理壯大隊(duì)伍增強(qiáng)激勵(lì)渠道建設(shè)思路1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2營銷管理的現(xiàn)狀和思路3營銷管理的政策和方法4營銷發(fā)展

4、的現(xiàn)狀：發(fā)展迅速，但很不平衡隊(duì)伍發(fā)展不平衡以省為單位，多的有近萬人，少的只有幾十人隊(duì)伍發(fā)展的模式，有的已經(jīng)比較穩(wěn)定業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理。80%-90%為車險(xiǎn)，缺少適銷對路的產(chǎn)品有的開展了有計(jì)劃的業(yè)務(wù)和技能培訓(xùn)，有的任其自然發(fā)展地域發(fā)展不平衡中部地區(qū)與城市型沿海地區(qū)差異明顯有一些好的經(jīng)驗(yàn)還沒有被復(fù)制推廣認(rèn)識發(fā)展不平衡有的有政策、有制度、有投入、有機(jī)構(gòu)，而有的還沒有形成體系人員的知識不完善,技能有待提高,交流不充分營銷發(fā)展發(fā)展迅速近三年三季度同比保費(fèi)增量14.59%17.68%34.58%特征一:營銷隊(duì)伍發(fā)展不平衡1萬人以上;5000人至1萬人;1000人至5000人;1000人以下特征二

5、:營銷業(yè)務(wù)險(xiǎn)種占比不平衡幸福系列渠道專用產(chǎn)品，正在山西、福建、四川及河南分公司試點(diǎn)，是一種根據(jù)分公司實(shí)際情況，由分公司提出產(chǎn)品包含的保障范圍，總公司厘定費(fèi)率的靈活性組合產(chǎn)品。特征三:營銷發(fā)展的認(rèn)識不平衡直營銷混編管理，提供福利保障(河南)團(tuán)隊(duì)化管理，專業(yè)團(tuán)隊(duì)和綜合團(tuán)隊(duì)直營銷分別管理合同動(dòng)態(tài)管理，打通職業(yè)生涯通道(廣東)無營銷隊(duì)伍，以直銷為主（直轄市）思路：進(jìn)一步提高對發(fā)展?fàn)I銷渠道作用的認(rèn)識補(bǔ)充直銷力量的不足建立業(yè)績導(dǎo)向的機(jī)制填補(bǔ)銀行等合作渠道變化造成的空白延伸機(jī)構(gòu)人員以增加競爭的密度和市場滲透營銷發(fā)展的作用 豐富的人力資源緊張的就業(yè)環(huán)境易推介的產(chǎn)品和新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域清晰的利益機(jī)制和管理模式有利的政

6、策環(huán)境營銷發(fā)展的條件 規(guī)模大：龐大的網(wǎng)絡(luò)體系和較強(qiáng)的市場滲透力成長快：為個(gè)人利益而努力客戶資源易掌控風(fēng)險(xiǎn)分散：可以較全面掌握對客戶風(fēng)險(xiǎn)營銷發(fā)展的特點(diǎn)思路：因地制宜進(jìn)一步突破營銷渠道發(fā)展的瓶頸第一類 提高產(chǎn)能 分級管理 長期激勵(lì) 第二類 增加投入 擴(kuò)大隊(duì)伍 有效增員第三類 抓緊啟動(dòng) 創(chuàng)新模式 專業(yè)發(fā)展?fàn)I銷的發(fā)展和壯大 共同任務(wù)：壯大隊(duì)伍、提高產(chǎn)能、加強(qiáng)激勵(lì)、強(qiáng)化管理渠道建設(shè)思路1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2營銷管理的現(xiàn)狀和思路3營銷管理的政策和方法4營銷發(fā)展的三大核心理念需求導(dǎo)向的競爭性市場，替代性較強(qiáng)保障消費(fèi)而不是投資，意識不強(qiáng)，開發(fā)難度大客戶是衣食父母，也是營銷發(fā)展的最終目的以客戶為中心以績效為

7、導(dǎo)向以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)營銷發(fā)展是對客戶市場的管理、是對業(yè)務(wù)經(jīng)營的管理、是對人力資源的管理，要真正發(fā)揮銷售隊(duì)伍對公司發(fā)展的支撐作用就必須形成合力，樹立“銷售為客戶服務(wù)、全員為銷售服務(wù)”的大營銷理念易于衡量，堅(jiān)持結(jié)果管理與過程管理相結(jié)合注重公平但更注重效率，提高資源配置效率注重能力提升和人員培育，保持績效目標(biāo)的平衡和可持續(xù)發(fā)展職能增加，流程復(fù)雜化經(jīng)驗(yàn)和知識的傳播非常重要，加強(qiáng)自我組織需要?dú)w屬感和心理上的依靠，建立大家庭創(chuàng)造成長機(jī)會(huì)，細(xì)化專業(yè)化分工以客戶為中心的管理理念20:80帕累托法則，即20%的客戶創(chuàng)造了80%利潤； 與新客戶相比，已有的優(yōu)秀客戶購買產(chǎn)品的可能性要大出12倍；維持舊客戶的費(fèi)用只需獲得

8、新客戶費(fèi)用的1/5；與客戶之間的交易不是一次就結(jié)束了，而是持續(xù)一生的服務(wù)過程； 中間代理人也是公司的客戶，對他們要與對待公司的客戶一樣。 1客戶管理系統(tǒng)客戶分類與價(jià)值挖掘潛在顧客20多歲 擁有1件保單為主維持為主/Up-sell戰(zhàn)略，差別化的非價(jià)格性優(yōu)惠優(yōu)秀顧客40歲左右 保單多、保費(fèi)高 連續(xù)2年有交易Up-sell戰(zhàn)略 Cross-sell戰(zhàn)略-車險(xiǎn)與長期險(xiǎn) 婉拒顧客發(fā)生事故頻率較高新投保時(shí)婉拒，已投保的減少費(fèi)用投入一般顧客50歲以上維持為主Example:案例與個(gè)人利益緊密掛鉤的績效目標(biāo)分階段兌現(xiàn)激勵(lì)競賽結(jié)果樹立典型和楷模獎(jiǎng)勵(lì)和續(xù)約明確與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)一致的業(yè)務(wù)方向業(yè)績協(xié)議完善的業(yè)績記錄和持

9、續(xù)的活動(dòng)量管理激勵(lì)要及時(shí)、準(zhǔn)確，配合各種激勵(lì)競賽的開展目標(biāo)管理、易于衡量的績效考核指標(biāo)過程管理，業(yè)績記錄完整、透明，定期予以公布和評比經(jīng)過討論樹立學(xué)習(xí)的典型，對業(yè)績進(jìn)行回顧公開認(rèn)可良好的業(yè)績，不但與個(gè)人利益掛鉤，而且提供培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展新機(jī)會(huì)完整、持續(xù)、有效的績效管理體系2完整、持續(xù)、有效的績效管理體系過程管理銷售人員行為組織模式特征：業(yè)務(wù)按流程組織，有一個(gè)團(tuán)隊(duì)及其支持系統(tǒng)協(xié)同完成；業(yè)務(wù)流程按環(huán)節(jié)由不同業(yè)務(wù)員分工合作完成業(yè)務(wù)流程的每個(gè)環(huán)節(jié)都可以作為管理控制點(diǎn)考核是一個(gè)多指標(biāo)的體系，包括過程、階段和結(jié)果性的指標(biāo)，并且可以調(diào)整收入分配與考核系統(tǒng)的多個(gè)指標(biāo)掛鉤，指標(biāo)包含過程與結(jié)果，工作過程的質(zhì)量同樣影

10、響業(yè)務(wù)員收入團(tuán)隊(duì)化管理，是基于團(tuán)隊(duì)成長和個(gè)人發(fā)展雙向互動(dòng)，培養(yǎng)銷售技能過硬、價(jià)值觀統(tǒng)一、緊密型管理銷售隊(duì)伍的管理模式。團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素：5P目標(biāo)（purpose）人員（people）團(tuán)隊(duì)定位（place）權(quán)限（power）計(jì)劃（plan）根據(jù)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)和員工的需求進(jìn)行有效激勵(lì)；根據(jù)員工的技能水平進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)；根據(jù)營銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)合理設(shè)計(jì)組織架構(gòu)、工作流程和薪酬體系；通過考核、激勵(lì)、現(xiàn)場管理等營造科學(xué)的價(jià)值導(dǎo)向和團(tuán)隊(duì)文化等。3全面推進(jìn)團(tuán)隊(duì)化建設(shè)三葉草的故事 平安南區(qū)提升銷售能力團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理預(yù)期目標(biāo)案例組建各種專業(yè)團(tuán)隊(duì)（平安）專業(yè)團(tuán)隊(duì)類型 目標(biāo)市場 適合機(jī)構(gòu)、地區(qū)車行專業(yè)代理銀行代理團(tuán)隊(duì)臺(tái)資

11、專業(yè)團(tuán)隊(duì)能源專業(yè)團(tuán)隊(duì)政府采購專業(yè)團(tuán)隊(duì)責(zé)任險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)水險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)4S店銀行臺(tái)商化工、電廠密集市場政府采購量大的機(jī)構(gòu)主要是股份公司酒店、商場等責(zé)任險(xiǎn)大的公司貨運(yùn)公司，進(jìn)出口貿(mào)易公司全區(qū)域大中城市區(qū)域所有東莞武漢、廣州、深圳等廣東地區(qū)及其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)密集地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)沿海地區(qū)及內(nèi)河運(yùn)輸發(fā)達(dá)城市案例車行專業(yè)代理銀行代理團(tuán)隊(duì)臺(tái)資專業(yè)團(tuán)隊(duì)能源專業(yè)團(tuán)隊(duì)政府采購專業(yè)團(tuán)隊(duì)責(zé)任險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)水險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)全區(qū)域大中城市區(qū)域所有東莞武漢、廣州、深圳等廣東地區(qū)及其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)密集地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)沿海地區(qū)及內(nèi)河運(yùn)輸發(fā)達(dá)城市營銷發(fā)展的七大主要政策積極增員營銷激勵(lì)團(tuán)隊(duì)化管理實(shí)施促銷提高產(chǎn)能繼續(xù)擴(kuò)大銷售隊(duì)伍規(guī)模，實(shí)施增員激勵(lì)，多渠道

12、增員，鼓勵(lì)成建制引進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)行直營銷混編，通過綜合團(tuán)隊(duì)、專業(yè)團(tuán)隊(duì)等多種組織形式，加強(qiáng)對營銷員的管理，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張和創(chuàng)業(yè)實(shí)施產(chǎn)壽交叉銷售和財(cái)險(xiǎn)的內(nèi)部交叉，通過整合既有業(yè)務(wù)資源和服務(wù)資源實(shí)施對客戶和渠道的促銷開展銷售隊(duì)伍培訓(xùn)，提高銷售隊(duì)伍素質(zhì)，實(shí)施對營銷人員的分級管理，不同級別享受不同的福利待遇營銷支持文化建設(shè)繼續(xù)推廣晨夕會(huì)制度、營銷歌曲和手語操，改善營銷職場環(huán)境，深入開展標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)建設(shè)開展?fàn)I銷峰會(huì)等激勵(lì)競賽活動(dòng)，通過競賽傳播營銷文化，淡化身份界限，打通職業(yè)通道開展針對銷售隊(duì)伍的行銷支持，提供強(qiáng)大的后臺(tái)支持，加強(qiáng)對營銷人員的活動(dòng)量管理和客戶關(guān)系管理多渠道積極增員社會(huì)相關(guān)人員同業(yè)銷售人員應(yīng)屆畢業(yè)學(xué)生

13、（重慶）制定增員的計(jì)劃和目標(biāo)做好不同人員的職業(yè)規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)針對不同的業(yè)務(wù)需求選擇合適的侯選人群：渠道工作人員、社會(huì)再就業(yè)人員、大專院校實(shí)行增員獎(jiǎng)勵(lì)，注重增員的質(zhì)量和新人培育1引導(dǎo)銷售隊(duì)伍：激勵(lì)與保留銷售隊(duì)伍利益公司整體利益營銷員激勵(lì)機(jī)制2想營銷員之所想，急營銷員之所急營銷員激勵(lì)體系加大激勵(lì)提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力物質(zhì)激勵(lì)福利保障培訓(xùn)發(fā)展服務(wù)支持慰問關(guān)懷完善保障保持隊(duì)伍穩(wěn)定性提供機(jī)會(huì)增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力物質(zhì)投入感情投入營銷員激勵(lì)體系加大激勵(lì)提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力物質(zhì)激勵(lì)福利保障培訓(xùn)發(fā)展服務(wù)支持慰問關(guān)懷完善保障保持隊(duì)伍穩(wěn)定性提供機(jī)會(huì)增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力物質(zhì)投入感情投入代理合同勞動(dòng)合同對達(dá)不到要求的營銷員改簽代理合同或者予以解

14、除對績優(yōu)的營銷員首先簽訂地方版本勞動(dòng)合同對長期業(yè)績優(yōu)秀或特別突出的，在編制范圍內(nèi)，簽訂總公司版本勞動(dòng)合同實(shí)行各類合同的動(dòng)態(tài)管理，簽訂不同的合同享受不同的薪酬福利待遇團(tuán)隊(duì)化（混編管理）依據(jù)業(yè)務(wù)類型和客戶群劃分團(tuán)隊(duì)，而不是依據(jù)人員身份在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，對不同合同的人員，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)政策、考核激勵(lì)的一致依據(jù)業(yè)績而不是人員身份享受薪酬福利待遇打通團(tuán)隊(duì)內(nèi)的職業(yè)發(fā)展通道團(tuán)隊(duì)組織與團(tuán)隊(duì)管理3淡化身份界限，實(shí)行團(tuán)隊(duì)化管理，實(shí)現(xiàn)對不同類型合同的動(dòng)態(tài)管理“創(chuàng)新營銷體制”、“開展產(chǎn)壽交叉代理”其他金融機(jī)構(gòu)利用自身渠道優(yōu)勢更多介入保險(xiǎn)市場相互代理業(yè)務(wù)逐漸放開各公司紛紛嘗試以此獲得更多市場份額保險(xiǎn)市場將面臨一場營銷體制創(chuàng)新的變革

15、如何把握品牌優(yōu)勢和戰(zhàn)略協(xié)同，搶占市場先機(jī)？4、實(shí)施促銷營銷規(guī)劃方面的操作實(shí)務(wù)大拜訪（1-6月）大促成（4-9月）大簽單（7-12月）二三級協(xié)同展業(yè)率實(shí)現(xiàn)30%以上新客戶開拓成功率10%以上每月通過拜訪形成8個(gè)準(zhǔn)客戶831保險(xiǎn)產(chǎn)品提升拜訪主動(dòng)性加大市場開拓力度打破單兵作戰(zhàn)模式強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理提升展業(yè)成功率案例4營銷規(guī)劃方面的操作實(shí)務(wù) 每個(gè)機(jī)構(gòu)根據(jù)綜合開拓產(chǎn)品目標(biāo)客戶群特點(diǎn)確立40個(gè)目標(biāo)客戶，落實(shí)跟蹤責(zé)任人，明確公關(guān)計(jì)劃，組建項(xiàng)目小組，通過“大搜索”、“大拜訪”、“大促成”等活動(dòng)促成每個(gè)機(jī)構(gòu)成功簽約10個(gè)以上準(zhǔn)客戶.篩選客戶1月6月12月落實(shí)跟蹤責(zé)任人銷售資格培訓(xùn)初步約訪活動(dòng)客戶分類管理客戶拜訪跟蹤督導(dǎo)促成合作簽約流程售后服務(wù)大搜索大拜訪大促成3月9月案例4銷售人員的管理對銷售人員的招募、培訓(xùn)與管理等均由各支店負(fù)責(zé)4個(gè)月培訓(xùn)后方才能夠上崗主要收入來自于傭金。車險(xiǎn)：12%，一般業(yè)務(wù)：15%.提倡用“家庭式的情緒”來管理銷售人員銷售人員流失率很低 （三星）5建設(shè)銷售精英俱樂部（分級管理）組織活動(dòng)、舉辦競賽、加強(qiáng)培訓(xùn)生日賀卡、新婚慶典、監(jiān)督理賠、提出建議、經(jīng)驗(yàn)交流、沙龍、參觀學(xué)習(xí)減少中間環(huán)節(jié)，使上級公司的各項(xiàng)戰(zhàn)略決策更快捷更直接地傳遞到展業(yè)一線 （晉中） 開發(fā)簡便、實(shí)用的輔