中原-3C-S 客戶營(yíng)銷“折騰”體系ppt課件

1、 3C-S 客戶營(yíng)銷“折騰體系每天，我們?cè)诓煌ひ捨覀兊目蛻簦刻?，我們又都在流失我們的客戶?2營(yíng)銷實(shí)際：開(kāi)發(fā)1個(gè)新客戶的本錢(qián)=留住8個(gè)老客戶的本錢(qián)銷售漏斗實(shí)際：老客戶反復(fù)成交本錢(qián) 新客戶成交本錢(qián)客戶的口碑效應(yīng)1個(gè)稱心的客戶會(huì)引發(fā)8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交；1個(gè)不稱心的客戶會(huì)影響25個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)意向。310年前,IBM的年銷售額由100億迅速增長(zhǎng)到500億美圓時(shí),IBM營(yíng)銷經(jīng)理羅杰斯談到本人的勝利之處時(shí)說(shuō)： “大多數(shù)公司營(yíng)銷經(jīng)理想的是爭(zhēng)取新客戶, 但我們勝利之處在于留住老客戶;我們IBM為滿足回頭客, 赴湯蹈火在所不辭。號(hào)稱“世界上最偉大的推銷員的喬吉拉德，15年中他以零售的方式銷售了

2、13001 輛汽車(chē)，其中6 年平均售出汽車(chē)1300 輛，他所發(fā)明的汽車(chē)銷售最高記錄至今無(wú)人突破。他總是置信賣(mài)給客戶的第一輛汽車(chē)只是長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系的開(kāi)端，假設(shè)單輛汽車(chē)的買(mǎi)賣(mài)不能帶來(lái)以后的多次生意的話，他以為本人是一個(gè)失敗者。 4普通房地產(chǎn)企業(yè)老客戶反復(fù)購(gòu)買(mǎi)比例約10-20%，但萬(wàn)科卻高達(dá)40%。這本雜志針對(duì)入會(huì)客戶延續(xù)派發(fā)6個(gè)月，新近業(yè)主延續(xù)派發(fā)18個(gè)月，以此維護(hù)企業(yè)品牌與老客戶的不延續(xù)關(guān)系；中原銷售精英平均每個(gè)工程有15-20%的業(yè)績(jī)來(lái)自老客戶反復(fù)利用，且銷售中都會(huì)關(guān)注評(píng)價(jià)與發(fā)掘客戶的反復(fù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值； 5如何才干留住老客戶？如何才干提高反復(fù)購(gòu)買(mǎi)率？6加強(qiáng)“客戶關(guān)系維護(hù)是大盤(pán)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷的中心競(jìng)爭(zhēng)力。

3、是中原各部門(mén)及業(yè)務(wù)個(gè)人2021年破冰市場(chǎng)的重要利器。我們需求和客戶耐久發(fā)生關(guān)系3C-S客戶營(yíng)銷73C-S客戶營(yíng)銷“折騰體系客戶開(kāi)發(fā)customer Development銷售sell客戶管理Customer management 客戶維護(hù)customer maintenance8女人愛(ài)美女人喜歡貪小廉價(jià)男人好色男人好面子客戶一旦購(gòu)買(mǎi)，會(huì)堅(jiān)持他的購(gòu)買(mǎi)是對(duì)的買(mǎi)不到的房子才是好房子折騰 = 有效刺激客戶興奮點(diǎn)人性弱點(diǎn)：9不斷滿足客戶埋單的理由客戶理由溫馨、便利、教育、子女、老人、創(chuàng)富增值擁有感、歸屬感、價(jià)值感、榮譽(yù)感 10折騰刺激興奮點(diǎn)產(chǎn)生吸引留住客戶滿足需求成交繼續(xù)折騰反復(fù)成交113C-S客戶營(yíng)銷

4、“折騰體系有效的折騰123C-S客戶營(yíng)銷“折騰體系客戶開(kāi)發(fā)customer Development銷售sell客戶管理Customer management 客戶維護(hù)customer maintenance13STEP-1:客戶開(kāi)發(fā)折騰客戶到場(chǎng)關(guān)鍵詞：新穎、噱頭、刺激、優(yōu)惠、尊貴等折騰給客戶來(lái)的理由14視覺(jué)出位針對(duì)目的客戶訴求刺激客戶興奮點(diǎn)1折騰感官STEP-1:客戶開(kāi)發(fā)折騰客戶到場(chǎng)15紅樹(shù)東方營(yíng)銷中心 免費(fèi)coffee吧會(huì)所 免費(fèi)商務(wù)中心2折騰感受會(huì)所公共化溝通平臺(tái)功能觸角放大內(nèi)場(chǎng)變外場(chǎng)吸客提升客戶感知認(rèn)同STEP-1:客戶開(kāi)發(fā)折騰客戶到場(chǎng)162007年7月11日，倫敦一群女人裸體在商店外排

5、隊(duì)預(yù)備購(gòu)買(mǎi)Christian Bergman美膚膠囊。3折騰心動(dòng)活動(dòng)出位刺激興奮點(diǎn)產(chǎn)生吸引STEP-1:客戶開(kāi)發(fā)折騰客戶到場(chǎng)174折騰虛榮會(huì)所免費(fèi)開(kāi)放日免費(fèi)款待業(yè)主親朋滿足虛榮側(cè)面招徠新客戶STEP-1:客戶開(kāi)發(fā)折騰客戶到場(chǎng)183C-S客戶營(yíng)銷“折騰體系客戶開(kāi)發(fā)customer Development銷售sell客戶管理Customer management 客戶維護(hù)customer maintenance19STEP-2:客戶管理為折騰而折騰客戶管理1客戶分級(jí)2尋覓客戶共性3指點(diǎn)客戶維護(hù)20STEP-2:客戶管理為折騰而折騰1客戶分級(jí)群眾客戶：三級(jí)五檔A+，A，B+，B，C 關(guān)系客戶：開(kāi)發(fā)商

6、內(nèi)部職工、開(kāi)發(fā)商關(guān)系戶、協(xié)作公司關(guān)系戶、關(guān)系戶引見(jiàn)關(guān)系戶關(guān)鍵客戶：火車(chē)頭客戶21STEP-2:客戶管理為折騰而折騰火車(chē)頭客戶企業(yè)客戶比XX邁X鹽XX核X當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商總裁財(cái)務(wù)總經(jīng)理副董干事高層廣電942電臺(tái)外展場(chǎng)酒店集團(tuán)商戶供應(yīng)商總經(jīng)理張主持張總順電私企老板政融代表行業(yè)知名人聲威家眾商會(huì)人士協(xié)作單位話權(quán)者22STEP-2:客戶管理為折騰而折騰關(guān)鍵客戶共性明確客戶興奮點(diǎn)設(shè)計(jì)活動(dòng)及維護(hù)方式反復(fù)成交年齡偏高文化較高位置較高收入較高子女大學(xué)或任務(wù)偏好風(fēng)水不愿拋頭露面好面子要折扣捐贈(zèng)中原與開(kāi)發(fā)商層面同時(shí)對(duì)接維護(hù)上門(mén)成交2尋覓共性指點(diǎn)維護(hù)23STEP-2:客戶管理為折騰而折騰客戶管理有助區(qū)分意向客戶群，尋覓客

7、戶共性指點(diǎn)設(shè)計(jì)活動(dòng)公關(guān)及客戶維護(hù)。當(dāng)然也是銷控、價(jià)錢(qián)及開(kāi)盤(pán)戰(zhàn)略指點(diǎn)的重要關(guān)鍵!243C-S客戶營(yíng)銷“折騰體系客戶開(kāi)發(fā)customer Development銷售sell客戶管理Customer management 客戶維護(hù)customer maintenance251、促進(jìn)成交；2、滾動(dòng)成交?？蛻艟S護(hù)的最終目的26STEP-3:客戶維護(hù)折騰客戶留下關(guān)鍵詞：階段內(nèi)、繼續(xù)性、一定頻率、有效、折騰給客戶留下的理由27一、活動(dòng)：定期活動(dòng)組織，加強(qiáng)客戶溝通二、效力：顧問(wèn)式維護(hù)、知識(shí)維護(hù)、信息告之、第一時(shí)間處置客戶的埋怨或贊揚(yáng)、客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控 三、情感：定期慰勞、特殊日禮品STEP-3:客戶維護(hù)折騰

8、客戶留下讓客戶留下，就是要折騰客戶付出更多“本錢(qián) 時(shí)間本錢(qián)、精神本錢(qián)、情感本錢(qián)如何能留住客戶？ 一那么戀人之間故事啟發(fā)28STEP-3:客戶維護(hù)折騰客戶留下1折騰情感1TOP 10金牌營(yíng)銷大賽營(yíng)銷戰(zhàn)略由業(yè)內(nèi)影響業(yè)外，先聚焦而分散。建立業(yè)內(nèi)口碑與認(rèn)知度。29STEP-3:客戶維護(hù)折騰客戶留下1折騰情感2愛(ài)心捐贈(zèng)/誠(chéng)意登記針對(duì)A級(jí)客戶、關(guān)鍵客戶，設(shè)計(jì)專項(xiàng)活動(dòng)，給予客戶道義、公益的光環(huán)。本來(lái)估計(jì)只需40余位,結(jié)果實(shí)現(xiàn)116位捐贈(zèng).30STEP-3:客戶維護(hù)折騰客戶留下1折騰情感3留念性植樹(shù)名貴、代養(yǎng)護(hù)、標(biāo)志、開(kāi)光、埋酒入伙紅、留念性31STEP-3:客戶維護(hù)折騰客戶留下1折騰情感4浸透到關(guān)鍵客戶中去

9、銷售員為世紀(jì)華園大酒店張老板的員工提供禮儀培訓(xùn)。陪同看地給予專業(yè)意見(jiàn)，為客戶日后開(kāi)發(fā)獻(xiàn)計(jì)。32STEP-3:客戶維護(hù)折騰客戶留下1折騰情感5贈(zèng)送道路命名權(quán)以客戶企業(yè)為名，命名社區(qū)道路，促進(jìn)滾動(dòng)成交，可讓該企業(yè)客戶群購(gòu)買(mǎi)單位集中，促進(jìn)部分難銷單位的銷售。邁X路33頻繁優(yōu)惠、轉(zhuǎn)變手續(xù)辦VIP、活動(dòng)晉級(jí)、身份鑒定、看樣板、抽號(hào)、選房、退卡懇求、退卡 STEP-3:客戶維護(hù)折騰客戶留下2折騰時(shí)間34香溢花城的游艇晚禮夜宴。十七英里現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放僅限會(huì)員。觀瀾高爾夫品鑒原味歐式皇家酒會(huì)，一切供應(yīng)商免費(fèi)支持。 STEP-3:客戶維護(hù)折騰客戶留下3折騰品味353C-S客戶營(yíng)銷“折騰體系客戶開(kāi)發(fā)customer D

10、evelopment銷售sell客戶管理Customer management 客戶維護(hù)customer maintenance36STEP-4:銷售成交折騰氣氛關(guān)鍵詞：氣氛、熱烈、人氣、激動(dòng)、溝通等給客埋單的理由37 案例：臺(tái)北某工程 飛行撒硬幣STEP-4:銷售成交折騰氣氛正確對(duì)待有效客戶與無(wú)效客戶的關(guān)系，無(wú)效客戶可以成為我們的營(yíng)銷工具38案例：排隊(duì)造假、老客戶現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，烘托現(xiàn)場(chǎng)人氣現(xiàn)場(chǎng)假排隊(duì)、展現(xiàn)區(qū)假扮客戶發(fā)表言論彌補(bǔ)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的缺乏、營(yíng)造良好的營(yíng)銷氣氛。STEP-4:銷售成交折騰氣氛39案例：東岸初次出賣(mài)，媒體見(jiàn)面會(huì)造勢(shì)STEP-4:銷售成交折騰氣氛40觀念：客戶是需求“滿足的，但在未成為業(yè)主之前，卻是用來(lái)“折騰的。只需“折騰才干不斷刺激客戶的興奮點(diǎn)，只需“折騰才干讓客戶成為業(yè)主。41回想1、 3C-S客戶營(yíng)銷“折騰體系是以客戶為導(dǎo)向的戰(zhàn)略體系,涵蓋客戶開(kāi)發(fā),客戶管理和客戶維護(hù)及