快運(yùn)快遞運(yùn)輸快遞公司物流發(fā)展運(yùn)營管理 項目營銷培訓(xùn) 8銷－宅急送的市場營銷策略與競爭優(yōu)勢

1、宅急送的市場定位 營銷策略與競爭優(yōu)勢華東宅急送市場培訓(xùn)科培訓(xùn)目標(biāo)通過這部分的學(xué)習(xí)，把握宅急送的市場定位，在區(qū)域市場拓展及目標(biāo)客戶的鎖定上做到準(zhǔn)確、有針對性；了解宅急送的營銷模式與營銷策略、使市場營銷行為有系統(tǒng)、有規(guī)則的展開，通過正確的方式獲得正確的結(jié)果；對宅急送與主要競爭對手的優(yōu)劣勢比較有一個全面的了解與把握，在今后的營銷實(shí)戰(zhàn)中，能準(zhǔn)確的向客戶傳遞與構(gòu)造出宅急送服務(wù)產(chǎn)品的差異性。1、物流是個朝陽行業(yè)，市場大在哪里？2、快運(yùn)服務(wù)的市場營銷與其它產(chǎn)品的市場營銷區(qū)別在哪里？3、你眼中的宅急送市場優(yōu)勢在哪里？為什么？思考幾個問題物流市場簡析 、市場巨大，前景廣闊 物流成本為1.9萬億人民幣，快運(yùn)市場約

2、為1700億物流費(fèi)用占產(chǎn)品成本的30%，發(fā)達(dá)國家只占20%物流如果每降低一個百分點(diǎn)，就能節(jié)約2400億60%企業(yè)2003年物流將外包，平均遞增速度30%機(jī)械產(chǎn)品加工的時間10%，而物流時間90% 、業(yè)界混亂，層次較低 1006萬個從事物流服務(wù)的企業(yè)，有近35%無注冊， 80%集中于珠三角和長三角。 1.6萬家注冊的專業(yè)物流公司。 只有15%能提供再包裝、分揀、信息等增值服務(wù)，85%的只能提供基礎(chǔ)服務(wù) 。、競相調(diào)整，以求適應(yīng)。貨運(yùn)客運(yùn)剝離，航空公司推廣直銷 國際轉(zhuǎn)國內(nèi)，“內(nèi)戰(zhàn)”已進(jìn)入準(zhǔn)備階段貨代轉(zhuǎn)快運(yùn)，“土匪”要改編為“正規(guī)軍”巨頭整合，以保領(lǐng)先地位國際快運(yùn)巨頭不會經(jīng)營國內(nèi)快遞1、機(jī)會豐富，關(guān)鍵

3、在定位與選擇。2、規(guī)范化、專業(yè)化、本土化才有實(shí)力搶灘中國。3、“激戰(zhàn)”拉開序幕，市場占有刻不容緩，但實(shí)力決定市場選擇物流市場分析宅急送的市場營銷策略 第一，明確終極 定位，制定市場發(fā)展策略。 品牌經(jīng)營是宅急送不變的市場追求！宅急送市場營銷策略宅急送的業(yè)務(wù)品牌也是市場定位 “宅”就是老百姓的門；“急”就是速遞，就是快；“送”就是到門的服務(wù)。這是宅急送的終極市場定位。 無論行業(yè)怎么細(xì)分，市場如何變幻，為客戶解決“時間需求”是宅急送的發(fā)展目標(biāo)和社會使命。我們的一切工作都應(yīng)緊緊圍繞“安全、準(zhǔn)確、親切、視服務(wù)為生命”的經(jīng)營訓(xùn)誡來展開。一切有“時間需求”的業(yè)務(wù)，均應(yīng)是宅急送的操作目標(biāo)。 2000年我們還有

4、15天的貨物；今天的報價單上我們已看不見5天以上的報價；2年以后，我們會只做3天的貨物；5年內(nèi)我一定能實(shí)現(xiàn)全國的次日到。這就決定我們必須把客戶需求向宅急送的未來業(yè)務(wù)上壓靠，即便是在項目開發(fā)中，也不可以忽視宅急送的未來是要做規(guī)模經(jīng)營?？偛迷谑粭l心得中最后一點(diǎn)講的“1公里配送”，就是這個道理。宅急送只有抱著一個簡單的理想，不遺余力地打造品牌，才能在未來的快運(yùn)市場上占有一席之地！第二，認(rèn)清自身發(fā)展?fàn)顩r，制定近期市場營銷策略。 公眾客戶是宅急送服務(wù)的終極方向； 項目客戶是現(xiàn)階段市場談判的主攻方向； 規(guī)模經(jīng)營是市場培育的主要方向！宅急送市場營銷策略市場現(xiàn)實(shí)決定業(yè)務(wù)特點(diǎn)業(yè)務(wù)特點(diǎn)決定市場策略-一是盯住快運(yùn)

5、項目，二是打牢規(guī)模經(jīng)營基礎(chǔ)。 當(dāng)前我們?yōu)槭裁匆⒆】爝\(yùn)項目？一是我們的業(yè)務(wù)操作能力目前還不足以支撐社會零散貨物的沖擊。二是含有快運(yùn)項目的客戶，不影響未來的市場定位。因?yàn)樗麄兲嶝浖?、操作方便、利潤比較豐厚（HP的維修品發(fā)貨、調(diào)貨；UT斯達(dá)康、IBM維修品、NOKIA、MOTOROLA、波導(dǎo)等手機(jī)成品、證券廣告公司資料、醫(yī)藥及器械類）。 要盯住哪些快運(yùn)項目？1、時間附加值；2、產(chǎn)品附加值。 打牢規(guī)模經(jīng)營基礎(chǔ)：其實(shí)我們的核心是在大量繁殖我們的提派網(wǎng)絡(luò)（內(nèi)外），規(guī)范我們的營業(yè)廳建設(shè)，瞄準(zhǔn)規(guī)模經(jīng)營，瞄準(zhǔn)終極市場！-因?yàn)椋骸凹薄闭邿o價！ 我們目前應(yīng)該如何做？1、要依據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)尋找不同的切入點(diǎn)（寧波、昆山

6、、區(qū)域市場、輻射市場），省內(nèi)省外，因地制宜 實(shí)際工作中要強(qiáng)調(diào)2點(diǎn)：2、成本是總體的成本，價格是全程的價格，能力是整體的能力。（以整體實(shí)力與競爭對手比較） 第三，靠市場來打造人才，靠人才來發(fā)展企業(yè)。 只把機(jī)會給予懂得經(jīng)營事業(yè)的人！宅急送市場營銷策略1、宅急送最終需要的市場營銷人才不是SALES而是 MARKETING 。2、能夠做好個人開拓的人是人力，能夠做好集團(tuán)開發(fā)的是人才，能夠領(lǐng)導(dǎo)開拓的是人物。3、在宅急送不懂業(yè)務(wù)做不了市場，做市場不懂經(jīng)營做不好市場。換句話說沒有正確價值取向、追求、進(jìn)取心的人，不懂學(xué)習(xí)的人無法成功。市場應(yīng)當(dāng)成為人才成長的搖籃宅急送的競爭優(yōu)勢提問：宅急送的競爭對手有哪些？3、

7、比較自身？1、對手優(yōu)勢？2、對手劣勢？中郵物流市場定位運(yùn)營形式高附加值.高時效.小體積.小重量.多批次由過去以B2C為主，轉(zhuǎn)為B2B為主市場層次貨物特性行業(yè)選擇高層次、精益化客戶群體電子.電訊.醫(yī)藥.出版.汽配等國內(nèi)外知名企業(yè)、良好品牌的流通企業(yè)快運(yùn)競爭的關(guān)鍵點(diǎn)？ 1、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況2、 提供服務(wù)的時效性、時限性3、提供服務(wù)的安全性、保障性4、 提供的信息反饋與查詢服務(wù)狀況5、提供服務(wù)的全面性、專業(yè)化、人性化6、提供服務(wù)的性能價格比了解自己公司文化理念經(jīng)營實(shí)力規(guī)模網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)范圍信息技術(shù)程度業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)合作主要客戶談判之前做到“三個了解”A、品質(zhì)能否匹配。B、價格是否合適。 C、操作同業(yè)經(jīng)驗(yàn)。D、信息技術(shù)能力。E、售后管理系統(tǒng)。（1）客戶關(guān)心的五大問題了解客戶 談判之前做到“三個了解”（3）操作的個性化需求 了解客戶 （2）客戶貨量及主要流向談判之前做到“三個了解”（4）談判對手的性格愛好了解對手談判之前做到“三個了解”現(xiàn)供應(yīng)商：優(yōu)、劣勢價格水平服務(wù)能力承運(yùn)貨量競爭對手中郵物流大田快遞中外運(yùn)民航快遞區(qū)域航空貨代審查要細(xì)把關(guān)要嚴(yán)重點(diǎn)要清三、簽定合同要注意的問題一是價格*揚(yáng)長擊短，以優(yōu)贏信二是快速三是做難四是信息五是理賠談判中掌握“三個技巧”結(jié)尾理念培訓(xùn)只能派1/4的用場1、真正的市場開發(fā)和維護(hù)是業(yè)務(wù)平臺的搭設(shè)，是派送能力的提高，要尊重市場的選擇！