OTC面臨的問題及解決思路

1、OTC面臨的實際問題及解決思路通過近兩天在OTC事業(yè)部的實際工作體會以及與OTC相關(guān)職能人員的 溝通，對目前OTC事業(yè)部存在的人力資源管理等方面的問題進行了梳理和分 析，具體情況如下：1、人事事務(wù)及人力資源審批流程現(xiàn)在OTC每月人員流動量在整個銷售公司里面占比最大，人員變化在80到100左右， 人員異動、人員檔案表、E-HR系統(tǒng)人事事務(wù)工作上花掉1/3的時間，導(dǎo)致其他工作的滯后。建議：按照中國遠大集團要求，通過系統(tǒng)來制作工資及人員信息維護，如地招前期將需 要入職人員的資料通過OA發(fā)送到人力資源部，人力資源部通過面試之后給事業(yè)部老總進行 審核，審核完之后便可以辦理入職手續(xù)，通過線上操作，后續(xù)的原

2、件資料可以后續(xù)慢慢進行 補齊。目前由于人事相關(guān)手續(xù)辦理需紙質(zhì)資料，周期過長，導(dǎo)致工資發(fā)放不了，影響人員穩(wěn) 定。此種問題主要體現(xiàn)在與銷售公司人力資源的工作銜接上。2、事業(yè)部組織架構(gòu)和人員層級事業(yè)部的組織架構(gòu)變動較大，導(dǎo)致職位層級的不確定性，同時事業(yè)部老總們對人事工作 的理解與人事專職人員存在差異，如在新增一個職位時不能按照組織結(jié)構(gòu)上面的東西來進行 操作，會導(dǎo)致很多事情溝通不夠順利，層級過多過繁瑣。建議：按照既定的組織架構(gòu)進行相關(guān)職能的完善以及職位等級的確定，同時需要集團組 織事業(yè)部中層以上人員進行統(tǒng)一和規(guī)范。3、新入職管理人員（外部招聘，內(nèi)部晉升）管理能力及管理經(jīng)驗不足。建議：對上述工作地點不在

3、武漢的人員進行一對一輔導(dǎo)，讓其回本部學(xué)習(xí)一周到二周時 間，讓樣板市場（武漢市場）經(jīng)驗豐富的主管嚴格按照輔導(dǎo)計劃實施日常輔導(dǎo)，讓其盡快了 解企業(yè)的各方面知識，快速的融入企業(yè)及日常管理工作。對于職務(wù)調(diào)整為主管的人員將其納 入“星師傅計劃”，讓在OTC部門內(nèi)對企業(yè)認知較為成熟及工作業(yè)績較好的主管帶領(lǐng)新任主 管，并定期溝通輔導(dǎo)，同時形成書面報告進行季度匯報。4、一線銷售人員的收入偏低，主要集中在北上廣等中心城市。目前大部分新入職一線代表轉(zhuǎn)正后的基本收入為1200至1500（1500的基本薪資僅限北、 上、廣、深、浙江、江蘇經(jīng)濟發(fā)達城市，試用期基本薪資打8折）加100車貼+100電話費.目 前OTC 一

4、線代表的基本薪資給付偏低，轉(zhuǎn)正后的代表即使在完成任務(wù)的情況下月收入也就 在2500左右，尤其是經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，會導(dǎo)致一線代表人員招聘困難及離職率偏高，同時也 存在銷售人員外部兼職的較大風險。建議：目前一線代表的試用期工資與轉(zhuǎn)正后的基本工資保持一致，另外北、上、廣等中 心城市的一線代表適當加上地區(qū)差異補貼福利（建議300元每月，薪資補貼調(diào)整建議可通過 提高外部招聘錄用人員的學(xué)歷、專業(yè)背景等方式來推進）。5、培訓(xùn)課程設(shè)置及培訓(xùn)考核評估。培訓(xùn)方面雖然說已經(jīng)慢慢步入正軌，有些方面仍需加強，如一線代表的評分及考核，缺 乏可量化的考核標準，建議直接采取跑點次數(shù)及是否可以進貨來決定其下市場的評分，另外 除了下

5、市場以外在課程方面需加開一到兩門銷售方面專業(yè)知識培訓(xùn)，比如3P,5P等課程。6、銷售后勤支持人員工作分工不夠均衡及職業(yè)發(fā)展的問題OTC內(nèi)勤支持組成員工作有些時候分工不均，導(dǎo)致會有一部分人員有時沒事可做。銷 售信息管理員和銷售督導(dǎo)的工作職責需重新進行梳理，崗位職責需明確。后勤支持人員目前 的工作積極性不夠，部分在同一工作崗位的時間較長，希望得到調(diào)崗或晉升的機會。7、費用未能夠及時到位近期以來通過了解下面新進員工及老員工的工作動態(tài)發(fā)現(xiàn)他們關(guān)注的問題就是他們?nèi)?客戶進行對費時，客戶會找他們要之前的一些費用，但是這些費用的審批周期太長，導(dǎo)致有 些工作未能夠及時開展。建議：不經(jīng)過一線代表來進行給客戶對費

6、，把所有費用一次性報給省區(qū)經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理 匯總之后直接填寫借支單來進行提前借支來開展工作，效率會大幅提升。8、績效考核方案推行目前OTC事業(yè)部績效考核沿用銷售公司統(tǒng)一的考核方案，存在績效獎勵兌現(xiàn)滯后的情 況，另對于OTC事業(yè)部新開拓市場的員工該考核缺乏可操作性，目前OTC事業(yè)部已有新的 考核方案，亟待推行實施。具體方案詳見OTC事業(yè)部員工績效考核實施方案后期根據(jù)集團人力資源管理的統(tǒng)一要求，本著提高效率，規(guī)范管理，更好的服務(wù)于第五 事業(yè)部各項業(yè)務(wù)的開展，人力資源管理提升會落實到具體的改進計劃當中。崗位職責1、完成公司下達的銷售指標；2、藥店及第三終端的促銷活動的組織與監(jiān)督；3、店員培訓(xùn)工作的組織與監(jiān)督；4、消費者教育活動的組織、開展；5、終端與商業(yè)渠道的對接工作；6、團隊人員的管理，輔導(dǎo)下屬工作并幫助其成長。任職要求：1、熱愛銷售工作，認可企業(yè)文化；2、中專以上學(xué)歷，營銷、市場及醫(yī)藥類相關(guān)專業(yè)優(yōu)先；3、三年以上銷售工作經(jīng)驗；4、熟悉OTC推廣工作流程；5、擁有良好的藥店資源和銷售渠道，過往銷售業(yè)績突出；6、計劃性強，組織能力強； 7、有較強的溝通協(xié)調(diào)能力，較高的責任心，較強的抗壓能力。崗位職責:1、完成公司下達的銷售指標；2、藥店及第三終端的促銷活動的組織與實施；3、店員培訓(xùn)工作的組織與實施；4、領(lǐng)導(dǎo)下達的其他事務(wù)。任職要求：1、熱愛銷售工作，認可企業(yè)文化；2、中專以