建材有限公司全年?duì)I銷計(jì)劃書資料

1、精品可編輯宜興市鼎盛裝飾材料有限公司營(yíng)銷計(jì)劃書（草案）第一部分：全年計(jì)劃完成目標(biāo)主目標(biāo)：1、完成銷售量50%的增長(zhǎng)或利潤(rùn)的50%增長(zhǎng)2、借助“金師傅”品牌的塑造，擦亮鼎盛裝飾材料公司，打造高品質(zhì)形象。并完成“金師傅”品牌初期的“ 4S”運(yùn)作，形成初期品牌效應(yīng)。共分三個(gè)階段進(jìn)行建設(shè)。（1、市場(chǎng)預(yù)熱階段2、市場(chǎng)培育階段3、市場(chǎng)推廣階段）3、通過開發(fā)、縫補(bǔ)、調(diào)整、優(yōu)化等手段整合現(xiàn)有渠道資源，形成穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶網(wǎng)絡(luò)。4、建立合理的績(jī)效薪酬管理體系、科學(xué)的日?qǐng)?bào)管理制度、實(shí)行經(jīng)理獎(jiǎng)金責(zé)任制 運(yùn)用P、D、C、A循環(huán)管理系統(tǒng)，力求打造一支專業(yè)性強(qiáng)、市場(chǎng)反應(yīng)快速、執(zhí) 行力高、責(zé)任心強(qiáng)的高效銷售團(tuán)隊(duì)。輔目標(biāo)：1、

2、從技術(shù)、包裝、VI形象層面對(duì)專賣店推廣產(chǎn)品系列進(jìn)行全面的從新定位，提 升品牌形象和附加值。2、加強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)體系建設(shè)，采用推式 +拉式營(yíng)銷相結(jié)合的促銷方式，來刺激市 場(chǎng)，形成銷售造勢(shì)。3、規(guī)范起草“金師傅”品牌連鎖專業(yè)加盟合同，將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分。分為普通產(chǎn) 品和形象產(chǎn)品，采用不同的返利模式操作及終端推廣扶持。4、內(nèi)務(wù)管理：建立快速的市場(chǎng)反應(yīng)及物流配送機(jī)制，調(diào)整不良庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)消化及安排合理生產(chǎn)庫(kù)存。5、建立各部門的協(xié)調(diào)及橫縱向聯(lián)系，完成向銷售終端的精細(xì)化運(yùn)作。第二部分：建立4P營(yíng)銷體系核心市場(chǎng)發(fā)展核心：受金融影響、整體裝修市場(chǎng)容量有限。與其把力氣花在銷量的突破上不如將力氣花在：1、產(chǎn)品細(xì)化、深

3、加工提升產(chǎn)品附加值 2、提升品牌價(jià)值，創(chuàng)造更高利 潤(rùn)空間、形成深遠(yuǎn)影響。重點(diǎn)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)核心：福建省重點(diǎn)市場(chǎng)：福清、莆田、寧德、福州、長(zhǎng)樂、廈門外圍重點(diǎn)市場(chǎng)：安徽、浙江、上海、武漢、云南運(yùn)營(yíng)核心：重點(diǎn)市場(chǎng)設(shè)立臨時(shí)辦事處建立根據(jù)地，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化耕種。延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。產(chǎn)品策略核心：1、將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，分為走量產(chǎn)品、普通產(chǎn)品、形象產(chǎn)品三類進(jìn)行不同的返利和促銷政策2、從新設(shè)計(jì)塑造“金師傅”品牌形象（包括：產(chǎn)品包裝、技術(shù)改良、VI形象推廣手冊(cè)等）支撐玉龍建材產(chǎn)品高品質(zhì)形象，拉動(dòng)其他品牌系列銷售3、將部分產(chǎn)品分等定級(jí)，分別控制供應(yīng)不同的銷售渠道。價(jià)格策略核心：1、定價(jià)：一線品牌品質(zhì)、二線品牌價(jià)格。比金頂、王牌要略有

4、價(jià)格優(yōu)勢(shì)。2、將渠道銷售供價(jià)與裝修公司、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)價(jià)格區(qū)分定價(jià)供應(yīng) 3、有鋪底的與沒有鋪 底的客戶在促銷價(jià)格及年終返利上做少量區(qū)分。渠道策略核心：1、重要地區(qū)建議按照設(shè)立辦事處或分公司形式進(jìn)行直控操作，非重要地區(qū)城市以代理制的方式進(jìn)行運(yùn)作。省外城市按區(qū)域一級(jí)經(jīng)銷制的形式進(jìn)行代理市場(chǎng)拓展。營(yíng)銷模式：直供與經(jīng)銷制共存；人員密集全程服務(wù)式分銷。2、福建省內(nèi)市場(chǎng)的老客戶重點(diǎn)在于維護(hù)及調(diào)整，并逐步引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客戶加盟“金師傅”品牌專賣，并協(xié)助這部分人先富起來，作為推廣樣板和宣傳窗口、帶動(dòng)和滲透其他市場(chǎng)。3、輔助開發(fā)填補(bǔ)空白區(qū)域，并引導(dǎo)客戶走向公司規(guī)范化管理。4、建立終端工程銷售部，由公司化工城店鋪垂直管理（主

5、要開發(fā)福州市場(chǎng)裝修公司、獵房網(wǎng)定期團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目推廣、與其他涂料公司配套合作、裝飾工程、師傅的配合項(xiàng)目等）5、省外市場(chǎng)的重點(diǎn)開發(fā)及人才培養(yǎng)并形成一套有效的駐點(diǎn)銷售人員的管理辦法。促銷策略核心：核心：采用推式+拉式營(yíng)銷相結(jié)合的促銷方式：主要促銷形式：1、油工、土工推廣會(huì)+ （“金師傅”俱樂部會(huì)員推廣+禮品）2、贊助或與其他知名涂料廠商及經(jīng)銷商合作進(jìn)行聯(lián)動(dòng)買贈(zèng)活動(dòng)促銷（買油漆送輔料）3、利用節(jié)慶日、周年慶或特殊節(jié)日根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)進(jìn)行適度的優(yōu)惠捆綁式促銷。4、商超類型客戶或?qū)Ｙu類型客戶可考慮加大促銷力度和頻率。5、“315質(zhì)量萬里行一品質(zhì)見證-推廣活動(dòng)”第三部分金師傅品牌推廣方案市場(chǎng)定位：“高品質(zhì)、高利

6、潤(rùn)、的“老字號(hào)”百姓放心品牌品牌核心：”金牌品質(zhì)、真正大師”產(chǎn)品延伸增加技術(shù)含量、創(chuàng)造附加值、形成完整的產(chǎn)品體系。設(shè)計(jì)理念：1、突出產(chǎn)品賣點(diǎn)并與品牌名稱呼應(yīng)2、體現(xiàn)高品質(zhì)、高檔次“金師傅”形象3、l0ugou設(shè)計(jì)成卡通動(dòng)漫的金色師傅形象 4、包裝設(shè)計(jì)以簡(jiǎn)潔、大方、賣點(diǎn)明確、有檔次為主要設(shè)計(jì)核心5、色彩設(shè)計(jì)主要根據(jù)產(chǎn)品系列分為：淺粉紅通用系列、淺藍(lán)色全功能系列、淺紫色5 合一系列、純金色尊貴系列。設(shè)計(jì)VI形象推廣手冊(cè)：（含公司金師傅品牌的文化底蘊(yùn)策劃、產(chǎn)品體系展示、質(zhì)量體系及榮譽(yù)認(rèn)證、專賣店形象展示、示范工程應(yīng)用展示、物料廣告展示、金師傅俱樂部推廣等）建立樣板專賣：在福州建立公司金師傅系列輔材直

7、營(yíng)專賣店3-5 家（可考慮：金山、五里亭、達(dá)道、化工城、倉(cāng)山、黎明等區(qū)域） ，并成功運(yùn)營(yíng)，作為外圍加盟商參觀樣板和推廣借鑒，以點(diǎn)帶面向全省、全國(guó)推廣。起草專業(yè)的專賣店加盟合同政策：客戶合同類型： 分小客戶合同及大客戶合同。 1 、 產(chǎn)品返利： 產(chǎn)品細(xì)分為普通產(chǎn)品 （輔助小工具） 、形象產(chǎn)品（主打利潤(rùn)產(chǎn)品）采用不同的首批、季度、年終返利支持。完成銷量越高的公司取利越少為原則。2 、店租補(bǔ)貼：根據(jù)合同銷量完成情況、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列等情況按季度給予專賣店店租補(bǔ)貼3 、市場(chǎng)管控體系建設(shè)（考慮收取市場(chǎng)保證金） 4 、首批進(jìn)貨支持（達(dá)量的）以返點(diǎn)或組織推廣會(huì)或廣告的形式兌現(xiàn)5 、終端推廣：組織推廣會(huì)、

8、終端促銷、人員補(bǔ)貼扶持等。6 、金師傅俱樂部推廣計(jì)劃：協(xié)助并培訓(xùn)各經(jīng)銷商組織運(yùn)營(yíng)操作師傅資源。加盟店運(yùn)營(yíng)：直營(yíng)專賣成功運(yùn)營(yíng)后，挑選省內(nèi)部分優(yōu)質(zhì)的渠道加盟商談判，引導(dǎo)和扶持其加盟“金師傅” ，前期并給予大力的終端及促銷支持，務(wù)必先讓部分的專賣加盟商先富起來。實(shí)現(xiàn)前期利益上的雙贏： “加盟商賺錢， 公司賺品牌效應(yīng)” 實(shí)現(xiàn)擴(kuò)充省內(nèi)專賣店數(shù)量。重點(diǎn)市場(chǎng)必須建立專賣， 戰(zhàn)略布局核心地區(qū)采用公司垂直管理直接設(shè)立辦事點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)管理。 其他的外圍市場(chǎng)可考慮設(shè)立總代理制并給予發(fā)展分銷授權(quán)和協(xié)助。 并根據(jù)實(shí)際考核受信鋪貨額度。重點(diǎn)開發(fā)、全面招商：通過制作詳細(xì)的招商計(jì)劃書及流程、全面開發(fā)動(dòng)員會(huì)、合理網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略布局、有

9、條理的開展開發(fā)工作。實(shí)現(xiàn)專賣數(shù)量的最大化。第四部分市場(chǎng)宣傳推廣投入1、市場(chǎng)宣傳時(shí)機(jī)：在省內(nèi)專賣體系基礎(chǔ)建立基本成型后，先以福州為中心開始全面宣傳拉動(dòng)市場(chǎng)。2、宣傳拉動(dòng)原則：1、借助外力或經(jīng)銷商2、以小額度、見效快、影響周期長(zhǎng)為選擇原則。3、宣傳形式：主要考慮：1、福州海峽都市報(bào)的軟文廣告 2、各大建材賣場(chǎng)附近的戶外小廣告 3、重點(diǎn)外圍區(qū)域的車體廣告4、金師傅俱樂部的持續(xù)推廣5、網(wǎng)絡(luò)推廣等造勢(shì)。4、預(yù)計(jì)宣傳投入：控制在10萬以內(nèi)。備注：除空中宣傳以外，地面的開發(fā)招商宣傳、終端促銷、專賣產(chǎn)品堆頭全面啟動(dòng)配合第五部分團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理1、組織構(gòu)架:職責(zé)及人員配置：分銷拓展部： 10 人以內(nèi)（輔材銷售渠道的

10、開發(fā)與維護(hù)）市場(chǎng)企劃部： 1 人（ 1 、設(shè)計(jì)公司的 VI 形象手冊(cè)、包裝等2 、完成所有企劃文字編排）品牌運(yùn)營(yíng)部： 5 人以內(nèi)（ 1 、直營(yíng)專賣店的日常管理2、加盟專賣的開發(fā)維護(hù) 3 、終端活動(dòng)的執(zhí)行4 、工程及裝修公司銷售管理）行政監(jiān)察部： 1 人（ 1 、行政考核2、業(yè)務(wù)活動(dòng)監(jiān)察3 、配合總監(jiān)管理業(yè)務(wù)人員）后勤綜合部：若干（ 1 、安排送貨2、保障公司的各項(xiàng)活動(dòng)及業(yè)務(wù)的正常開展）績(jī)效體系：靜態(tài)工資 + 動(dòng)態(tài)獎(jiǎng)金 + 提成 + 福利靜態(tài)工資：1500-2000 元（含所有補(bǔ)貼）動(dòng)態(tài)獎(jiǎng)金：500-1000 元（1 、視業(yè)績(jī)完成情況，按比例發(fā)放2 、根據(jù)工作態(tài)度表現(xiàn)由總監(jiān)考核簽字后發(fā)放。 ）提

11、成：按公司原規(guī)定執(zhí)行福利：按公司原規(guī)定執(zhí)行。增加員工生日補(bǔ)貼。4、管理手段：、通過績(jī)效獎(jiǎng)金、銷售競(jìng)賽和設(shè)定明確目標(biāo)調(diào)動(dòng)隊(duì)伍工作積極性；2、實(shí)行周報(bào)及日?qǐng)?bào)制度，并由行政監(jiān)察對(duì)報(bào)表的真實(shí)性予以抽查核實(shí)。3、給各渠道分配合理銷量，要求渠道經(jīng)理拿出確保銷售量的計(jì)劃和數(shù)據(jù)分析及確保手段。4、實(shí)行晨會(huì)制度，早晨8: 00-8 : 30,銷售人員必須在9: 00前進(jìn)入各自的工作崗位，開展工作。5、通過定期多形式多內(nèi)容的培訓(xùn)提高員工業(yè)務(wù)素養(yǎng)；和戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力6、通過傳幫帶和隊(duì)伍梯隊(duì)建設(shè)來激發(fā)員工創(chuàng)業(yè)熱情和凝聚力7、通過定期的文化活動(dòng)及生日卡來培養(yǎng)員工的歸宿感和穩(wěn)定感8、嚴(yán)格執(zhí)行公司目前管理制度，賞罰并舉。有原

12、則和底線。第六部分執(zhí)行計(jì)劃總表執(zhí)行計(jì)劃總表：執(zhí)行時(shí)間執(zhí)行事項(xiàng)執(zhí)行人配備及目的備注9. 20-10 . 1業(yè)務(wù)溝通摸底會(huì)議解、小丁共餐、整頓紀(jì)律作風(fēng)9. 20-10 . 8土工、油工推廣會(huì)解、張總套裝禮品、策劃案前期準(zhǔn)備9. 30-10 . 30專業(yè)銷售培訓(xùn)會(huì)議解書文技術(shù)資料、銷售資料結(jié)合實(shí)際10. 10-10 . 20金師傅品牌包裝、VI形象設(shè)計(jì)解書文、企劃產(chǎn)品資料、電腦硬件根據(jù)需要調(diào)整10 . 10-10 . 20金師傅合同、促銷方案出臺(tái)解書文、張總細(xì)節(jié)與張總溝通嚴(yán)謹(jǐn)、吸引力空10 . 20-11 . 20金師傅直營(yíng)店3-5家建成解書文、張總選址、租店、形象堆頭跟蹤反饋管理11 . 20-12 . 20金師傅加盟店5-8家建成解、品牌部培訓(xùn)、規(guī)劃、預(yù)熱10 . 20-12 . 30終端促銷捆綁促銷、解、品牌部促銷預(yù)算及準(zhǔn)備、禮品與涂料知名品牌聯(lián)動(dòng)促銷解、品牌部合作方式談判10. 10-11 . 30省內(nèi)分銷渠道優(yōu)化整合解、張總質(zhì)量最大化，轉(zhuǎn)型大客戶溝通扶持10. 10-11 . 30空白區(qū)域輔材第一次市場(chǎng)預(yù)熱解、拓展部尋找潛在優(yōu)質(zhì)客戶、11 . 30-12 . 10空白區(qū)域輔材第二次市場(chǎng)預(yù)熱解、拓展部篩選客戶并達(dá)成初步共識(shí)12 . 10-12 .