五、商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)ppt課件

1、 討價(jià)戰(zhàn)略含義 商務(wù)談判過程中，當(dāng)買賣一方發(fā)盤之后，普通情況下，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受對(duì)方的發(fā)盤，而會(huì)提出“重新報(bào)價(jià)或“改善報(bào)價(jià)的要求，即“再詢盤，俗稱“討價(jià)。1總體討價(jià)戰(zhàn)略總體討價(jià)戰(zhàn)略即從總體價(jià)錢和內(nèi)容方式方面要求重新報(bào)價(jià)，經(jīng)常用于評(píng)論之后的第一次要價(jià)，或者用于較為復(fù)雜買賣的第一次要價(jià)。2詳細(xì)討價(jià)戰(zhàn)略詳細(xì)討價(jià)戰(zhàn)略是就分項(xiàng)價(jià)錢和詳細(xì)報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)。經(jīng)常用于對(duì)方第一次改善價(jià)錢之后，或不易采用籠統(tǒng)討價(jià)方式時(shí)。詳細(xì)討價(jià)的要求在于準(zhǔn)確性與針對(duì)性，而不在于“全部將本人的資料調(diào)查比價(jià)的結(jié)果都端出來(lái)，在做法上是將詳細(xì)的討論內(nèi)容分成幾塊。詳細(xì)討價(jià)戰(zhàn)略應(yīng)留意不能恣意起手從哪一塊討價(jià)。普通規(guī)律即勝利的討價(jià)規(guī)

2、律是：從水分最大的那一塊起手討價(jià)，然后再對(duì)水分中等的那塊討價(jià)，最后對(duì)水分較小的那塊討價(jià)。3本卷須知：討價(jià)之前一定要進(jìn)展討價(jià)普通，至少要討兩次價(jià)，才干給予討價(jià)4討價(jià)改善后的新價(jià)新的討價(jià)常用討價(jià)戰(zhàn)略投石問路戰(zhàn)略是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價(jià)問題。既能堅(jiān)持“平等信任的氣氛，又有利于討價(jià)前對(duì)賣方情況的進(jìn)一步掌握。 5某食品加工廠為了購(gòu)買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)展談判。在談判過程中，食品加工廠的報(bào)價(jià)是每千克山野菜15元。為了試探對(duì)方的價(jià)錢“底牌，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報(bào)價(jià)每千克山野菜22元，并擺出一副非此價(jià)不談的架勢(shì)。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：

3、“市場(chǎng)的情況他們都清楚，怎樣能指望將山野菜賣到每千克18元呢？食品加工廠的代表在情急之中暴露了價(jià)錢“底牌，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲?，他是希望以每千克18元的價(jià)錢與我們成交啦？這時(shí)，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無(wú)法地應(yīng)道：“可以思索。最后，雙方真的以每千克18元的價(jià)錢成交，這個(gè)結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價(jià)錢要高出3元錢。假設(shè)土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運(yùn)用投石問路的技巧揭出對(duì)方的“底牌，是很難找到一個(gè)如此適宜的價(jià)位與對(duì)方成交的。6嚴(yán)厲要求戰(zhàn)略是買賣雙方均可運(yùn)用的戰(zhàn)略。買方對(duì)賣方的商品從各個(gè)方面進(jìn)展嚴(yán)厲檢查，提出賣方買賣中的許多問題并要求賣方改善報(bào)價(jià)，這就是買方的嚴(yán)厲要求戰(zhàn)略。買方嚴(yán)厲要求

4、的范圍，普通是在商質(zhì)量量、性能等運(yùn)用價(jià)值方面和本錢價(jià)錢，以及運(yùn)輸?shù)确矫鎸ひ挕叭觞c(diǎn)。多采取對(duì)比法7討價(jià)戰(zhàn)略的應(yīng)對(duì)“投石問路戰(zhàn)略的對(duì)策找出買主真正想要購(gòu)買的東西，由于他不能夠作那么多項(xiàng)選擇擇、購(gòu)買那么多商品。切記不要對(duì)“假設(shè)的要求馬上估價(jià)。假設(shè)買方投出一塊“石頭，最好立刻要求以對(duì)方訂貨作為條件。并不是每個(gè)問題都值得回答，他可以要求對(duì)方提出“保證，這可以反過來(lái)摸清對(duì)方的誠(chéng)意。有的問題應(yīng)該花一段很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)回答，也許比限制買方的截止期還要長(zhǎng)些。反問買方能否預(yù)備馬上訂貨。當(dāng)他了解這點(diǎn)以后，也許就會(huì)接受大約的估價(jià)。8“嚴(yán)厲要求戰(zhàn)略的對(duì)策堅(jiān)持耐心，尋覓對(duì)方提問中的破綻和不實(shí)之詞，實(shí)事求是地加以解釋；對(duì)于某些

5、難題、有爭(zhēng)議的問題，要快刀斬亂麻，直截了當(dāng)?shù)靥岢隹捶?；?duì)于不便回答或次要的問題，要適當(dāng)逃避。93 討價(jià)戰(zhàn)略 討價(jià)前的預(yù)備弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)檢查對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容留意傾聽對(duì)方的解釋和回答記下對(duì)方的回答，但不要加以評(píng)論10判別談判情勢(shì)哪些是對(duì)方可以接受，哪些是不能接受的哪些是對(duì)方急于要討論的在價(jià)錢和其他主要條件上對(duì)方討價(jià)討價(jià)的實(shí)力能夠成交的范圍。假設(shè)雙方分歧很大，我方假設(shè)斷定預(yù)備進(jìn)入下一回合的談判，要進(jìn)展如下選擇。 由我方重新報(bào)價(jià)口頭或書面均可。 建議對(duì)方撤回原價(jià)，重新思索一個(gè)比較實(shí)踐的報(bào)價(jià)。 改動(dòng)買賣方式，改動(dòng)買賣方式的目的是使之更適宜于成交的要求。 a列兩張表b列一張問題表c一場(chǎng)談判往往曠日

6、耐久，需求許多個(gè)回合的談判11討價(jià)的戰(zhàn)略與技巧注重情感交流不要隨便置信對(duì)方的價(jià)錢不要流顯露過分盼望的意思確認(rèn)給對(duì)方的益處12討價(jià)的方式按比價(jià)討價(jià)：參照?qǐng)?bào)價(jià)，按一定的升降幅度討價(jià)比價(jià)資料豐富且準(zhǔn)確，選“按比價(jià)討價(jià)，對(duì)買方來(lái)講簡(jiǎn)便，對(duì)賣方來(lái)講容易接受按分析的本錢價(jià)討價(jià)：根據(jù)本錢構(gòu)成相關(guān)資料比價(jià)資料不豐富的條件下，用分析的本錢價(jià)討價(jià)兩種方法均有分項(xiàng)討價(jià)和總體討價(jià)兩種方法，須根據(jù)談判雙方的情況詳細(xì)選擇。分項(xiàng)討價(jià)的順序：先易后難，重新報(bào)價(jià)改善明顯處開場(chǎng)，134 心平氣和地討價(jià)討價(jià)1討價(jià)討價(jià)戰(zhàn)略理想的討價(jià)討價(jià)的特點(diǎn)：1說話范圍廣泛，雙方有充分盤旋的余地；2是雙方觀念的交鋒，而不是雙方人員的沖突；3誠(chéng)心誠(chéng)意

7、地共同討論處理問題的途徑。普通而言，雙方的初始報(bào)價(jià)一定存在著分歧這也是產(chǎn)生討價(jià)討價(jià)過程的緣由，如圖6.2所示，分歧范圍普通在s2、b2之間。 14討價(jià)討價(jià)表示圖15價(jià)錢范圍16價(jià)錢范圍174 心平氣和地討價(jià)討價(jià)2減價(jià)戰(zhàn)略1減價(jià)心思。減價(jià)心思是指對(duì)于減價(jià)的心思反響。買方出價(jià)（元）9001200135014251433.62遞增價(jià)（元）300150758.62第一次報(bào)價(jià)不值得置信無(wú)論哪方報(bào)價(jià)，一切必需留出減價(jià)空間一次不能減價(jià)太多，由于對(duì)方會(huì)以為減價(jià)空間還很大減價(jià)幅度的變化某種程度上闡明了談判者的底線頑固堅(jiān)持能夠失敗談判破裂，但也會(huì)瓦解對(duì)方的意志184 心平氣和地討價(jià)討價(jià)2減價(jià)方式。假設(shè)有一位賣主，

8、他預(yù)備減價(jià)60元，分4期完成，可以有以下8種不同的減價(jià)方式，19減 價(jià)方 式第一期減價(jià)第二期減價(jià)第三期減價(jià)第四期減價(jià)100060冒險(xiǎn)型215151515刺激型38131722誘發(fā)型42217138希望型52620122妥協(xié)型6491001危險(xiǎn)型7501011虛偽型860000低劣型減價(jià)表 204 心平氣和地討價(jià)討價(jià)買賣雙方出價(jià)及減價(jià)實(shí)例 P113-114第一次減價(jià)（萬(wàn)）方案一6方案二0.5方案三1.4備選減價(jià)方案214 心平氣和地討價(jià)討價(jià)買賣雙方出價(jià)及減價(jià)實(shí)例 P113-114輪 回 次 數(shù)賣方出價(jià)（萬(wàn)）買方出價(jià)（萬(wàn)）賣方遞減額（萬(wàn)）買方遞增額（萬(wàn)）第一回合2010第二回合17.511.42.

9、51.4第三回合16.012.71.51.3第四回合14.713.51.30.8224 心平氣和地討價(jià)討價(jià)3減價(jià)的原那么及戰(zhàn)略 不要做無(wú)謂的減價(jià) 減價(jià)時(shí)間的選擇 減價(jià)要讓在刀刃上，讓得恰到益處，使他的較小的減價(jià)能給對(duì)方以較大的滿足，以求得較大的報(bào)答 在他以為重要的問題上要力求使對(duì)方減價(jià) 不要承諾給予同等幅度的減價(jià) 即使我方已決議做出減價(jià)，也要使對(duì)方覺得從我方得到減價(jià)不是件輕而易舉的事，他就會(huì)珍惜所得到的減價(jià) 一次減價(jià)的幅度不宜過大，節(jié)拍也不宜過快 雙方減價(jià)要同步進(jìn)展 盡量做一些毫無(wú)損失，甚至是有益的減價(jià)235 商務(wù)談判小結(jié)與再談判商務(wù)談判小結(jié)1商務(wù)談判小結(jié)的目的1清理睬談。 清理睬談是指廓清談

10、判局勢(shì)并理出談判結(jié)果的任務(wù)。它的作用在于保證談判不亂，收獲不失。 廓清談判局勢(shì) 理出結(jié)果2引導(dǎo)談判。 引導(dǎo)談判是在明確局勢(shì)及某些議題或階段談判進(jìn)展的情況下，確定下一步談判的目的。由于談判小結(jié)為雙方所做，它的引導(dǎo)作用可以對(duì)一方，也可以對(duì)兩方。 對(duì)一方的引導(dǎo) 對(duì)雙方的引導(dǎo)。 245 商務(wù)談判小結(jié)與再談判2商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容、方式與時(shí)機(jī)選擇1商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容。 異同點(diǎn)。商務(wù)談判小結(jié)異同點(diǎn)是雙方談判達(dá)成的協(xié)議與存在的分歧。這也是清理前面談判的主要內(nèi)容。 分歧理由。談判小結(jié)分歧理由是明確雙方立場(chǎng)的支撐點(diǎn)。 255 商務(wù)談判小結(jié)與再談判2商務(wù)談判小結(jié)的方式?？谑觯郝暶鳌？谑鲋械穆暶魇且环揭鸬那謇硇袨?，

11、它旨在使雙方思想進(jìn)入同一方向或階段，以到達(dá)推進(jìn)談判的目的。慮題?？谑鲋械膽]題是逐一對(duì)所談內(nèi)容、情況進(jìn)展歸納整理的行為。該方式的優(yōu)點(diǎn)是能全面認(rèn)識(shí)談判情勢(shì)，明確雙方的進(jìn)退結(jié)果；缺陷是不易做到明晰、全面、準(zhǔn)確。復(fù)核?？谑鲋械膹?fù)核是對(duì)某些重點(diǎn)問題或立場(chǎng)反復(fù)表述并要求確認(rèn)的做法。復(fù)核可以自動(dòng)做，也可以被動(dòng)做。 265 商務(wù)談判小結(jié)與再談判 書面方式。優(yōu)點(diǎn)是準(zhǔn)確無(wú)誤缺陷是任務(wù)量大 板書。板書小結(jié)是在談判間的白板、黑板或紙板上進(jìn)展歸納整理的做法。該方式活潑、直觀，但在運(yùn)作中容易出錯(cuò)。275 商務(wù)談判小結(jié)與再談判3商務(wù)談判小結(jié)的時(shí)機(jī)選擇。 按商務(wù)談判進(jìn)展的時(shí)間階段或場(chǎng)次來(lái)選擇。 按談判議題完成的情況來(lái)選擇。 根據(jù)談判氣氛及雙方談判心思動(dòng)向選擇小結(jié)時(shí)機(jī)。例如，談判過程中緊張時(shí)、混亂時(shí)、興奮時(shí)或沉悶時(shí)，都可以作為小結(jié)時(shí)機(jī)。28商務(wù)談判的再談判 再談判是指經(jīng)過小結(jié)后新一輪的談判階段再談判，是前期談判的恢復(fù)與繼續(xù)，也是談判的深化。再談判的運(yùn)作方式1“解釋討價(jià)討價(jià)構(gòu)造2“評(píng)論討價(jià)討價(jià)解釋討價(jià)討價(jià)構(gòu)造3“解釋評(píng)論討價(jià)討價(jià)構(gòu)造4“討價(jià)討價(jià)討價(jià)解釋與評(píng)論討價(jià)討價(jià)構(gòu)造29附：探知