本科營銷講義

1、 第十三講人員(rnyun)銷售策略1共三十五頁基本(jbn)問題：人員促銷的作用和過程如何組織(zzh)銷售隊伍人員銷售管理的內(nèi)容2共三十五頁一、人員(rnyun)促銷的基本概念1、人員(rnyun)促銷活動的過程輸 入產(chǎn)品銷售者人員銷售買方心理具體選擇輸 出交互作用3共三十五頁一、人員(rnyun)促銷的基本概念2、人員(rnyun)促銷的角色4共三十五頁 廣告 人員促銷 相對(xingdu)重要 相對(xingdu)重要 顧客數(shù)量 多 少 信息需求 少 多 采購規(guī)模和重要性 小 大 產(chǎn)品復(fù)雜性 低 高 促銷方式 拉 推 價格政策 預(yù)定 協(xié)商 促銷預(yù)算 多 少 5共三十五頁一、人員(rny

2、un)促銷的基本概念 3、人員促銷活動的體系 建立銷售目標(biāo) 制定銷售政策 制定人員銷售策略 組建銷售隊伍(du wu) 決定銷售人員規(guī)模 制定預(yù)算 銷售隊伍管理 銷售人員評估6共三十五頁二、建立(jinl)人員促銷目標(biāo) 1、建立一般性目標(biāo) 促使顧客接受產(chǎn)品 發(fā)掘新顧客 保持顧客忠誠 提供技術(shù)服務(wù)幫助銷售(xioshu) 同顧客溝通產(chǎn)品信息 收集市場信息7共三十五頁二、建立(jinl)人員促銷目標(biāo)2、建立(jinl)銷售指標(biāo) 1) 建立銷售指標(biāo)的意義 提供定量實施標(biāo)準(zhǔn) 進行銷售與經(jīng)費控制 激勵期望的行為 2) 銷售預(yù)測含義：評估某一特定時間內(nèi)公司能夠銷 售多少產(chǎn)品或?qū)崿F(xiàn)多少銷售額8共三十五頁二、

3、建立人員(rnyun)促銷目標(biāo) 2、建立銷售指標(biāo) 2) 銷售預(yù)測 方法： 管理(gunl)部門意見法； 銷售人員意見法； 顧客實際調(diào)查法; 時間序列法; 相關(guān)分析法.9共三十五頁二、建立(jinl)人員促銷目標(biāo) 2、建立(jinl)銷售指標(biāo) 3) 銷售指標(biāo)的種類 銷售額 銷售數(shù)量 銷售點數(shù) 預(yù)算費用 利潤 10共三十五頁二、建立人員(rnyun)促銷目標(biāo) 2、建立銷售指標(biāo) 4) 銷售指標(biāo)的來源 銷售預(yù)測 實施判斷 市場估計 報酬計劃 銷售經(jīng)驗(jngyn) 銷售人員自身11共三十五頁三、銷售(xioshu)隊伍的組織 1、銷售隊伍的組織形式(xngsh) 1) 按地區(qū)組織 總 部A1區(qū)A2區(qū)A

4、3區(qū)B1區(qū)B2區(qū)A地區(qū)B地區(qū)12共三十五頁三、銷售(xioshu)隊伍的組織 1、銷售隊伍的組織(zzh)形式 2) 按產(chǎn)品線組織總 部M產(chǎn)品線O產(chǎn)品線N產(chǎn)品線13共三十五頁三、銷售(xioshu)隊伍的組織 1、銷售隊伍的組織形式(xngsh) 3) 按市場細分組織總 部X細分市場Z細分市場Y細分市場14共三十五頁三、銷售(xioshu)隊伍的組織 1、銷售(xioshu)隊伍的組織形式 4) 混合型組織15共三十五頁X細分市場(shchng) M產(chǎn)品線X細分市場(shchng) N產(chǎn)品線X細分市場 O產(chǎn)品線A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)總部（略）16共三十五頁三、銷售隊伍(du wu)的組織 2、銷售

5、人員數(shù)量的確定 工作(gngzu)負荷法 銷售潛力法 增值法17共三十五頁三、銷售隊伍(du wu)的組織 2、銷售人員數(shù)量的確定 工作(gngzu)負荷法 銷售潛力法 增值法18共三十五頁 產(chǎn)品市場方格(fn )（圖書發(fā)行公司） 市場類型 校園 圖書 企業(yè) 政府 書店(sh din) 批發(fā)商 買主 買主 普通 產(chǎn) 教科書 品 技術(shù)及 類 參考書 型 通俗讀物 理論、 論文集19共三十五頁工作(gngzu)負荷法的步驟:1、將顧客分類，放入相應(yīng)的市場(shchng)產(chǎn)品方格中2、將每一方格中的顧客再次分類(規(guī)模、等級)3、確定各級客戶需訪問的次數(shù)4、求出總的訪問次數(shù)5、確定一個銷售人員每年可訪

6、問的次數(shù)6、求出所需銷售人員數(shù)20共三十五頁例題(lt)： 某出版社針對200個A類、800個B類和3000個C類圖書批發(fā)商銷售(xioshu)通俗故事書。A類顧客1年需訪問12次，B類需訪問6次，C類需訪問3次。每個銷售人員1年平均可訪問600次。共需多少銷售人員？21共三十五頁例題(lt)：總訪問次數(shù) = 20012+800 6+3000 2 = 13200（次）所需銷售(xioshu)人員數(shù) = 13200600 = 22（人）22共三十五頁三、銷售隊伍(du wu)的組織 2、銷售(xioshu)人員數(shù)量的確定 工作負荷法 銷售潛力法 增值法23共三十五頁銷售(xioshu)潛力法銷售

7、人員(rnyun)數(shù)量的確定 S S S N = + T （ ） = （1+T） P P P 其中：N 所需人數(shù) S 銷售總目標(biāo) P 每人銷售目標(biāo) T 離職率24共三十五頁例題(lt)： 某公司預(yù)測(yc)2000年銷售額為1億元人民幣，每個銷售人員平均銷售指標(biāo)為500萬元。根據(jù)過去的經(jīng)驗，離職率為20%。共需多少銷售人員？ N = 100,000,000 / 5,000,000 ( 1 + 20% ) = 24（人）金葉榆價格 金葉榆 25共三十五頁三、銷售(xioshu)隊伍的組織 2、銷售人員數(shù)量(shling)的確定 工作負荷法 銷售潛力法 增值法26共三十五頁三、銷售隊伍(du wu

8、)的組織 2、銷售人員數(shù)量的確定(qudng) 增值法 理論上更準(zhǔn)確； 每增加一人，銷售額、成本、利潤各發(fā)生什么變化。27共三十五頁四、銷售隊伍(du wu)的管理 1、銷售領(lǐng)域中的人力資源管理 銷售人員管理(gunl) 工作分析 28共三十五頁四、銷售隊伍(du wu)的管理 2、銷售人員的招聘(zhopn) 3、銷售人員的選擇29共三十五頁四、銷售(xioshu)隊伍的管理 4、銷售人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容： 產(chǎn)品情況 市場(shchng)狀況 公司背景 銷售技巧30共三十五頁四、銷售隊伍(du wu)的管理 4、銷售人員(rnyun)的培訓(xùn) 培訓(xùn)方法： 課堂講授； 角色扮演； 案例研究； 工作實習(xí).31共三十五頁四、銷售(xioshu)隊伍的管理 5、銷售人員的激勵和報酬 1) 激勵 Maslow 的需求層次理論(lln) Herzberg 的雙因素理論 Vroom 的期望值理論 32共三十五頁四、銷售隊伍(du wu)的管理 5、銷售人員的激勵和報酬 2) 報酬 固定工資(gngz) 銷售傭金 固定工資 + 銷售傭金 33共三十五頁四、銷售(xioshu)隊伍的管理 6、銷售(xioshu)人員工作評價 34共三十五頁內(nèi)容摘要第十三講。1) 建立銷售指標(biāo)的意義(