OTC代表-藥店拜訪技巧-(1)課件

1、OTC專業(yè)拜訪技巧本次培訓(xùn)的目標(biāo)了解OTC專業(yè)拜訪流程的步驟和技巧掌握專業(yè)銷售技巧和提升個(gè)人的銷售能力為成為專業(yè)的銷售代表建立堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)銷售代表是連接公司和客戶的橋梁公司8、結(jié)束工作專業(yè)OTC客戶拜訪8步驟拜訪前拜訪中拜訪后1、計(jì)劃準(zhǔn)備3、訂單建議2、店鋪檢查4、銷售介紹6、店員指導(dǎo)5、店面陳列7、記錄分析拜訪8步驟 - 第1步 計(jì)劃準(zhǔn)備目的：確保目標(biāo)明確為銷售拜訪做好充分準(zhǔn)備提高時(shí)間的利用效率提高銷售拜訪的成功率1、計(jì)劃準(zhǔn)備3、訂單建議2、店鋪檢查4、銷售介紹6、店員指導(dǎo)5、店面陳列7、記錄分析8、結(jié)束工作為什么要進(jìn)行計(jì)劃準(zhǔn)備？計(jì)劃準(zhǔn)備的主要步驟重溫路線，明確拜訪目標(biāo)準(zhǔn)備銷售工具和陳列材料檢

2、查個(gè)人形象，對(duì)重要的客戶進(jìn)行預(yù)約1.1 重溫當(dāng)日拜訪路線，明確拜訪目標(biāo)重溫拜訪路線確保路線的合理和符合客戶的工作時(shí)間訂貨時(shí)間明確拜訪目標(biāo)檢查上一次拜訪需要跟進(jìn)事項(xiàng)的完成情況結(jié)合公司最新的要求針對(duì)每個(gè)客戶制定拜訪目標(biāo)什么是目標(biāo)?在拜訪后，我希望達(dá)成什么銷售拜訪的目標(biāo)提高銷量現(xiàn)有客戶新客戶賣入新規(guī)格/產(chǎn)品賣入新促銷活動(dòng)賣入新的陳列建議價(jià)格的糾正提高店員主推的積極性和專業(yè)性進(jìn)行有效的補(bǔ)貨和必要的售后服務(wù)跟進(jìn)活動(dòng)執(zhí)行狀況建立關(guān)系和進(jìn)行客戶滲透爭(zhēng)取客戶購(gòu)進(jìn)天士力的產(chǎn)品制定有效拜訪目標(biāo)的原則SMART具體的量化的挑戰(zhàn)的現(xiàn)實(shí)的時(shí)限的SMART清晰地描述期望的結(jié)果 員工和主管都明白 可以實(shí)現(xiàn)但需要格外努力 不

3、能低于公司標(biāo)準(zhǔn)有明確的數(shù)字指標(biāo)有助于鑒定評(píng)估何時(shí)完成現(xiàn)有的資源和能力能支持的有助于不斷的激勵(lì)工作SMRATSpecific 具體的 Measurable 可衡量的 Ambitious 具挑戰(zhàn)性 Realistic 切實(shí)可行的 Timed 具有時(shí)間限制的每一原則都有它的重要價(jià)值一個(gè)也別忘！有效拜訪目標(biāo)的要點(diǎn)每一次拜訪都應(yīng)該有至少1個(gè)明確的目標(biāo)拜訪目標(biāo)要符合SMART的原則重要！1.2 準(zhǔn)備銷售工具與陳列材料準(zhǔn)備銷售工具是指幫助進(jìn)行銷售介紹的各種材料準(zhǔn)備陳列材料和工具是指由公司提供，用于改進(jìn)產(chǎn)品店面陳列形象的材料與工具1.3 檢查個(gè)人形象和對(duì)重要客戶進(jìn)行預(yù)約個(gè)人儀表儀容的檢查（男、女形象示范）頭發(fā)

4、面容干凈手指甲整潔衣服鞋子干凈打電話給重要的客戶進(jìn)行預(yù)約業(yè)績(jī)是由目標(biāo)推動(dòng)而來的如果目標(biāo)不SMART，就不成其為目標(biāo)！充分的準(zhǔn)備是成功的基礎(chǔ)計(jì)劃準(zhǔn)備的小結(jié)拜訪8步驟 - 第2步 店鋪檢查目的：創(chuàng)造與客戶良好的溝通氛圍了解店鋪的狀況和找出潛在生意機(jī)會(huì)為什么要進(jìn)行店鋪檢查？1、計(jì)劃準(zhǔn)備3、訂單建議2、店鋪檢查4、銷售介紹6、店員指導(dǎo)5、店面陳列7、記錄分析8、結(jié)束工作店鋪檢查的主要步驟與客戶打招呼檢查店內(nèi)銷售六要素檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息回顧拜訪目標(biāo)2.1與店員打招呼與店鋪的負(fù)責(zé)人及店員主動(dòng)打招呼與初次見面的店員進(jìn)行自我介紹，并了解對(duì)方的姓名及工作范圍2.2 檢查店內(nèi)6要素產(chǎn)品分銷產(chǎn)品陳列價(jià)格促銷活動(dòng)助銷

5、產(chǎn)品庫(kù)存1、產(chǎn)品2、助銷3、促銷2.2.1 檢查店內(nèi)6要素產(chǎn)品分銷檢查與記錄店面所有我公司產(chǎn)品的分銷規(guī)格對(duì)比公司標(biāo)準(zhǔn)，檢查是否有新規(guī)格銷售的機(jī)會(huì)產(chǎn)品分銷產(chǎn)品陳列價(jià)格促銷活動(dòng)助銷客戶服務(wù)產(chǎn)品分銷2.2.2 檢查店內(nèi)6要素產(chǎn)品陳列檢查和記錄主貨架產(chǎn)品陳列面位檢查主貨架的位置檢查和記錄第二陳列的狀況檢查POSM的使用狀況產(chǎn)品分銷產(chǎn)品陳列價(jià)格促銷活動(dòng)助銷產(chǎn)品庫(kù)存產(chǎn)品陳列陳 列 位 置 影 響 銷 量貨架的最佳視線范圍一般是指從人的肩到臀之間伸手可及的陳列范圍。陳列在這一范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷售效果最好。隨貨架位置上移或下移，效果則遞減。2.2.3 檢查店內(nèi)6要素產(chǎn)品價(jià)格檢查和記錄產(chǎn)品價(jià)格檢查產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽的擺放

6、位置及清晰程度產(chǎn)品分銷產(chǎn)品陳列價(jià)格促銷活動(dòng)助銷產(chǎn)品庫(kù)存產(chǎn)品價(jià)格2.2.4 檢查店內(nèi)6要素助銷檢查與記錄店員/促銷員的推薦積極性檢查與記錄店員/促銷員的推薦專業(yè)性POSM產(chǎn)品分銷產(chǎn)品陳列價(jià)格促銷活動(dòng)助銷產(chǎn)品庫(kù)存助銷2.2.5 檢查店內(nèi)6要素促銷活動(dòng)檢查與記錄促銷活動(dòng)執(zhí)行達(dá)標(biāo)狀況檢查與記錄促銷活動(dòng)的貨品與促銷贈(zèng)品數(shù)量產(chǎn)品分銷產(chǎn)品陳列價(jià)格促銷活動(dòng)助銷產(chǎn)品庫(kù)存促銷活動(dòng)2.2.6 檢查店內(nèi)6要素產(chǎn)品庫(kù)存記錄產(chǎn)品批號(hào)清點(diǎn)和記錄產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量產(chǎn)品分銷產(chǎn)品陳列價(jià)格促銷活動(dòng)助銷產(chǎn)品庫(kù)存產(chǎn)品庫(kù)存2.3 檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息競(jìng)品的銷售狀況競(jìng)品的產(chǎn)品分銷/新品競(jìng)品的庫(kù)存/批號(hào)競(jìng)品的陳列競(jìng)品的價(jià)格競(jìng)品的促銷活動(dòng)競(jìng)品的專業(yè)推

7、薦情況了解競(jìng)品變化的背后原因店鋪檢查可以幫助我們發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)生意機(jī)會(huì)收集競(jìng)品的信息,才能做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆幫助我們明確拜訪的目標(biāo),真正做到有的放矢店鋪檢查的小結(jié)拜訪8步驟 - 第3步 訂單建議1、計(jì)劃準(zhǔn)備3、訂單建議2、店鋪檢查3、銷售介紹6、店員指導(dǎo)5、店面陳列7、記錄分析8、結(jié)束工作目的：最大限度地增加客戶的購(gòu)進(jìn)避免出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象和給競(jìng)品留下機(jī)會(huì)為什么要進(jìn)行訂單建議？訂單建議的主要步驟擬定補(bǔ)貨數(shù)量向客戶建議訂單3.1 擬定補(bǔ)貨數(shù)量我們假定客戶庫(kù)存控制標(biāo)準(zhǔn)為客戶拜訪周期內(nèi)的平均銷量1.5倍，銷售人員平均每周拜訪客戶一次為例，進(jìn)行補(bǔ)貨管理：第一步：計(jì)算實(shí)際銷量=（上次庫(kù)存+上次訂貨）- 本次

8、庫(kù)存第二步：計(jì)算庫(kù)存控制目標(biāo)=實(shí)際銷量X1.5倍X調(diào)整系數(shù)（如果有節(jié)慶、促銷活動(dòng)、季節(jié)環(huán)境、突發(fā)事件、供應(yīng)狀況等要素的變化，需要適當(dāng)調(diào)整庫(kù)存量）第三步：算出本次訂貨量=庫(kù)存控制目標(biāo)量- 本次庫(kù)存3.2 向客戶建議訂單與客戶回顧庫(kù)存、銷售狀況根據(jù)1.5倍補(bǔ)貨原則向客戶建議訂單，并解釋相應(yīng)的理由力爭(zhēng)客戶的簽字確認(rèn)專業(yè)的銷售代表是向客戶建議訂單而不是問訂單的！幫助客戶保持合理的存貨量做到既不壓貨、又降低缺貨的出現(xiàn)提高庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率訂單建議的小結(jié)不缺貨、不屯貨！THANK YOUSUCCESS7/18/202234可編輯拜訪8步驟 - 第4步 銷售介紹目的現(xiàn)有客戶賣入新規(guī)格/產(chǎn)品賣入新促銷活動(dòng)賣入新的陳

9、列建議新客戶建立關(guān)系和進(jìn)行客戶滲透爭(zhēng)取客戶購(gòu)進(jìn)我公司的產(chǎn)品1、計(jì)劃準(zhǔn)備3、訂單建議2、店鋪檢查4、銷售介紹6、店員指導(dǎo)5、店面陳列7、記錄分析8、結(jié)束工作為什么要進(jìn)行銷售介紹？運(yùn)用漏斗式提問技巧確認(rèn)需求達(dá)成協(xié)議處理異議展示利益提出建議探尋需求 提出好主意 用相關(guān)的特征和利益進(jìn)行說服 概述3-5個(gè)關(guān)鍵利益點(diǎn) 辨別異議的類型 運(yùn)用相應(yīng)的技巧進(jìn)行處理 識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào) 運(yùn)用相應(yīng)的技巧來促成協(xié)議 具體的行動(dòng)計(jì)劃銷售介紹的流程專業(yè)銷售技巧的要點(diǎn)適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，但要自然和口語化每個(gè)步驟都要進(jìn)行驗(yàn)證，防止結(jié)果落空使整個(gè)銷售處于主導(dǎo)的狀態(tài)拜訪8步驟 - 第5步 店面陳列目的：強(qiáng)化品牌的形象和沖擊力突出重點(diǎn)產(chǎn)品及

10、促銷主題加快銷售速度1、計(jì)劃準(zhǔn)備3、訂單建議2、店鋪檢查4、銷售介紹6、店員指導(dǎo)5、店面陳列7、記錄分析8、結(jié)束工作為什么要進(jìn)行店面陳列？店面陳列的主要步驟進(jìn)行陳列的維護(hù)和改進(jìn)補(bǔ)充貨架上的產(chǎn)品更換和張貼新的POSM調(diào)整貨架位置，爭(zhēng)取在品類區(qū)域第一位置擴(kuò)大產(chǎn)品排面，使公司產(chǎn)品享有公平合理的陳列空間確保產(chǎn)品的中文商標(biāo)正面向消費(fèi)者確保標(biāo)價(jià)清晰清潔產(chǎn)品外包裝、陳列工具和POSM爭(zhēng)取第二陳列機(jī)會(huì)5.1進(jìn)行陳列的維護(hù)和改進(jìn)把產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)充到貨架上按照先進(jìn)先出的原則進(jìn)行擺放5.2補(bǔ)充貨架上的產(chǎn)品陳 列 位 置產(chǎn)品陳列位置: 非處方藥感冒藥品類盡量和西藥感冒藥擺放在一起,吸引西藥消費(fèi)者購(gòu)買我公司產(chǎn)品客流量大的

11、位置(如: 解熱鎮(zhèn)痛藥柜臺(tái))消費(fèi)者進(jìn)入藥店，第一眼看到的位置，即賣場(chǎng)正對(duì)門口位置 光線充足的位置，在賣場(chǎng)內(nèi)主要是正對(duì)賣場(chǎng)光源的位置同類藥品的中間位置 著名品牌藥品旁邊位置排 面總原則:感冒系列(柴胡,穿心蓮,藿香)必須放在一起整齊而有氣勢(shì)易見易取易得幾種常規(guī)陳列面示意圖3*32*42*22*3更換破損/過期的POSM在合適的位置張貼新的POSM5.3更換和張貼新的POSM陳列材/POSM的作用貨架貼: 傳遞單產(chǎn)品主題信息單/雙聯(lián)盒:規(guī)范陳列面的數(shù)量傳遞產(chǎn)品主題信息在開放式貨架上墊高產(chǎn)品以避免被價(jià)簽遮擋展架整合傳遞感冒藥系列的主題信息最大化的呈現(xiàn)我公司產(chǎn)品以具有沖擊力店面陳列是無聲的銷售員這是增

12、強(qiáng)我們?cè)诘赇佷N售影響力的關(guān)鍵店面陳列需要不斷的維護(hù)和改進(jìn)店面陳列的小結(jié)拜訪8步驟 - 第6步 店員指導(dǎo)目的：增強(qiáng)與店員的客情關(guān)系強(qiáng)化和提升產(chǎn)品在店內(nèi)專業(yè)推薦力度1、計(jì)劃準(zhǔn)備3、訂單建議2、店鋪檢查4、銷售介紹6、店員指導(dǎo)5、店面陳列7、記錄分析8、結(jié)束工作為什么要進(jìn)行店員指導(dǎo)？店員指導(dǎo)的主要步驟了解店員情況交流和指導(dǎo)收集商業(yè)信息6.1 了解店員情況工作狀況個(gè)人信息面臨的壓力消費(fèi)者/購(gòu)物者信息6.2 交流和指導(dǎo)對(duì)店員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)利益、行業(yè)知識(shí)、陳列知識(shí)、銷售技巧/推薦專用語，促銷活動(dòng)信息的溝通解決店員的疑問6.3 收集商業(yè)信息收集其它供應(yīng)商正在進(jìn)行的與該店鋪相關(guān)的項(xiàng)目客戶對(duì)這些活動(dòng)的看法泰諾 小

13、柴胡顆粒藿香正氣軟膠囊 店員的專業(yè)推薦是我們產(chǎn)品在店鋪銷售的關(guān)鍵因素之一建立良好的關(guān)系需要日常拜訪中良好的雙向溝通店員指導(dǎo)的小結(jié)拜訪8步驟 - 第7步 記錄分析目的：更新和完善客戶和市場(chǎng)信息培養(yǎng)銷售代表自我分析的能力1、計(jì)劃準(zhǔn)備3、訂單建議2、店鋪檢查4、銷售介紹6、店員指導(dǎo)5、店面陳列7、記錄分析8、結(jié)束工作為什么要進(jìn)行記錄分析？記錄分析的主要步驟與客戶道別和預(yù)約下次拜訪時(shí)間小結(jié)拜訪中的問題與得失完成工作報(bào)告7.1 與客戶道別和預(yù)約下次拜訪時(shí)間與店鋪負(fù)責(zé)人道別，并確定和預(yù)約下次拜訪時(shí)間與店員道別7.2 小結(jié)拜訪中的得失目標(biāo)達(dá)到了嗎?遇到什么新問題？做得好的方面需要改進(jìn)的方面如何把這次拜訪的經(jīng)

14、驗(yàn)運(yùn)用在下一個(gè)拜訪中?7.3 完成工作報(bào)告把拜訪結(jié)果與客戶問題和相關(guān)信息記錄在客戶拜訪卡上培養(yǎng)和提高自我分析和總結(jié)的能力不斷地提高個(gè)人的客戶管理和銷售能力記錄分析的重要性拜訪8步驟 - 第8步 結(jié)束工作目的:跟進(jìn)客戶的服務(wù)狀況對(duì)當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié)為次日做好拜訪做好準(zhǔn)備1、計(jì)劃準(zhǔn)備3、訂單建議2、店鋪檢查4、銷售介紹6、店員指導(dǎo)5、店面陳列7、記錄分析8、結(jié)束工作為什么要進(jìn)行結(jié)束工作？結(jié)束工作的主要步驟遞交訂單和跟進(jìn)售后服務(wù)進(jìn)行當(dāng)日工作總結(jié)進(jìn)行下個(gè)工作日的準(zhǔn)備8.1 遞交訂單和跟進(jìn)售后服務(wù)遞交訂單給經(jīng)銷商協(xié)調(diào)送貨安排跟進(jìn)和處理在拜訪中客戶提出的售后服務(wù)事宜8.2 進(jìn)行當(dāng)日工作總結(jié)完成當(dāng)日所有工作報(bào)告填寫業(yè)績(jī)板與主管匯報(bào)當(dāng)日的問題、需求和其