和佳股份：300273和佳股份業(yè)績(jī)說明會(huì)、路演活動(dòng)信息20200306

1、證券代碼：300273證券簡(jiǎn)稱：和佳股份珠海和佳醫(yī)療設(shè)備股份有限公司投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表編號(hào)：Memo 2020-001投資者關(guān)系活動(dòng)類別特定對(duì)象調(diào)研分析師會(huì)議媒體采訪業(yè)績(jī)說明會(huì)新聞發(fā)布會(huì)路演活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參觀其他參與單位名稱及人員姓名國(guó)信研究所、東方證券資產(chǎn)管理、金信基金、寶盈基金、泰康資產(chǎn)、廣發(fā) 基金、西部利得基金、深圳清水源投資、深圳市裕晉投資、富國(guó)基金、中 銀基金、興全、東方證券資管基金、信誠(chéng)基金、中?；?、國(guó)信證券、泓 銘資本、建信基金、上海景熙資產(chǎn)管理、嘉實(shí)基金、東方證券資產(chǎn)管理、 人保資產(chǎn)（上海）、富敦投資咨詢、信達(dá)澳銀基金、中科沃土、招商基金、 上海人壽。合計(jì)27家機(jī)構(gòu)，共31人。時(shí)

2、間2020-03-04 周三 15: 00地點(diǎn)電話會(huì)議上市公司接待人員姓名和佳股份董事長(zhǎng)、總裁郝鎮(zhèn)熙醫(yī)院整體建設(shè)業(yè)務(wù)執(zhí)行總裁石壯平 恒源租賃總裁張平董秘張曉菁財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人何雄濤投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹見下文附件清單（如有）無日期2020-03-06會(huì)議內(nèi)容一、董事長(zhǎng)郝鎮(zhèn)熙介紹和佳股份的業(yè)務(wù)板塊及戰(zhàn)略規(guī)劃公司2011年上市，是一家集醫(yī)療設(shè)備研發(fā)銷售、醫(yī)用工程、康復(fù)醫(yī)療服務(wù)及整體醫(yī)院建設(shè)為 一體的平臺(tái)型公司。醫(yī)療設(shè)備及學(xué)科建設(shè)：公司擁有治療類醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品注冊(cè)證 26個(gè)，毛利水平較高。月中瘤介入 微創(chuàng)治療系列設(shè)備均為自主研發(fā)生產(chǎn)， 是公司對(duì)的核心產(chǎn)品，公司在建設(shè)月中瘤重點(diǎn)學(xué)科方面有豐富 的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，

3、為超過800家二甲以上公立醫(yī)院建立月中瘤治療中心。經(jīng)過十幾年的努力，我們?cè)谝殉?為國(guó)內(nèi)月中瘤介入微創(chuàng)治療這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的帶頭人。未來我們將在該領(lǐng)域不斷引入新技術(shù)及設(shè)備，同時(shí)發(fā)力在相關(guān)設(shè)備的耗材領(lǐng)域，保持行業(yè)能力及地位。醫(yī)用工程：和佳醫(yī)用工程是含醫(yī)療設(shè)備、專業(yè)設(shè)計(jì)、施工及安裝的綜合性版塊業(yè)務(wù)。公司自主 研發(fā)生產(chǎn)制造的設(shè)備主要包括：大型醫(yī)用制氧機(jī)、醫(yī)用中心供氧系統(tǒng)、醫(yī)用中心吸氧系統(tǒng)、小型一 體化醫(yī)用制氧機(jī)、醫(yī)用氣體在線監(jiān)測(cè)管理系統(tǒng)等。公司目前客戶均為醫(yī)療機(jī)構(gòu)，暫未涉及家用制氧 設(shè)備。醫(yī)用工程在本次疫情中表現(xiàn)出非常大的需求，早期武漢及湖北很多病人由于隔離病房不足、 氧氣量不夠（很多醫(yī)院使用傳統(tǒng)瓶裝氧或

4、液氧，運(yùn)輸及使用量受到很大限制，供氧無法滿足需求） 等原因，沒有得到及時(shí)有效的治療，后期通過緊急建設(shè)隔離醫(yī)院、方艙醫(yī)院、改造病房才得到一定 緩解。而這些改擴(kuò)建的核心要求是氧氣供應(yīng)量、潔凈工程，公司也在疫情期間率先推出醫(yī)用負(fù)壓排 氣消毒處理系統(tǒng)，為定點(diǎn)收治醫(yī)院增設(shè)排氣消毒處理設(shè)施。本次疫情會(huì)使國(guó)家及相關(guān)部門意識(shí)到在 醫(yī)療建設(shè)領(lǐng)域的投入不足，現(xiàn)在明確要求加大醫(yī)療建設(shè)投入， 所以預(yù)計(jì)和佳醫(yī)用工程版塊會(huì)迎來較 快的發(fā)展階段。康復(fù)醫(yī)療服務(wù)：隨著中國(guó)社會(huì)老齡化進(jìn)程加快，醫(yī)療康復(fù)需求將逐步增大。公立醫(yī)院主要解決 “治病、救命”問題，現(xiàn)行醫(yī)保政策是病患術(shù)后只能住院 7天，而很多心腦血管、中風(fēng)、骨傷病人， 術(shù)后

5、需要長(zhǎng)時(shí)間的康復(fù)。和佳康復(fù)版塊的發(fā)展模式是三位一體，即康復(fù)設(shè)備的研發(fā)制造、為公立醫(yī) 院建立康復(fù)中心、投資建立連鎖康復(fù)醫(yī)院。目前公司已取得了五類27個(gè)型號(hào)100多款設(shè)備的注冊(cè)證，再加上不需要注冊(cè)的康復(fù)設(shè)備，公司有基礎(chǔ)類康復(fù)設(shè)備250多款。目前該業(yè)務(wù)板塊已基本成熟， 南通和佳康復(fù)醫(yī)院預(yù)計(jì)2020年可實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，康復(fù)設(shè)備銷售及為公立醫(yī)院建設(shè)康復(fù)中心在2020年也會(huì)有較大的增長(zhǎng)。醫(yī)院整體建設(shè)：公司在2013年進(jìn)入醫(yī)院整體建設(shè)領(lǐng)域，第一個(gè)項(xiàng)目是位于河南睢縣中醫(yī)院整 體建設(shè)搬遷工程，老醫(yī)院有300張床位，床位緊張，技術(shù)相對(duì)落后，年收入僅 1億元左右。和佳為其建設(shè)了新院，擁有1200張床位、配套設(shè)備設(shè)施及

6、相關(guān)學(xué)科，新院已運(yùn)行 4年，2019年醫(yī)院收入 過5億元，曾作為標(biāo)桿登上央視的“焦點(diǎn)訪談”，目前全縣實(shí)現(xiàn)“大病不出縣”，充分落實(shí)國(guó)家“分 級(jí)診療”政策，具有很好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。公司目前整體建設(shè)項(xiàng)目有12家醫(yī)院，合同總額40多億元。在新形勢(shì)下，和佳探索出更適合我們的新模式，未來我們將加大與央企、國(guó)企的合作，資源 互補(bǔ)，和佳做更專業(yè)、更擅長(zhǎng)的事。醫(yī)院整體建投業(yè)務(wù)可為和佳帶來持續(xù)的收益。和佳具有獨(dú)特的商業(yè)模式，不同于單純的設(shè)備生產(chǎn)銷售企業(yè)，公司在每個(gè)版塊都有自主研發(fā)的 設(shè)備、解決方案、解決方案帶動(dòng)設(shè)備銷售；醫(yī)院整體建設(shè)則是通過幫助醫(yī)院規(guī)劃建設(shè)好學(xué)科，提升 醫(yī)院能力，帶動(dòng)公司各版塊業(yè)務(wù)銷售。二、問答

7、部分1、醫(yī)院建設(shè)的投資總量預(yù)計(jì)在千億級(jí)別，在實(shí)際執(zhí)行上，土建和設(shè)備采購(gòu)的占比是怎樣的？國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口的占比是怎樣的？可替代情況是怎樣的？答：醫(yī)院整體建設(shè)主要包括投融資、土建、醫(yī)用工程建設(shè)、重點(diǎn)學(xué)科建設(shè)、藥品耗材供應(yīng)鏈、后勤服務(wù)的管理運(yùn)營(yíng)。在實(shí)際執(zhí)行上，土建約占30%40%專業(yè)醫(yī)用工程約占30%醫(yī)療設(shè)備約占30%但根據(jù)醫(yī)院實(shí)際情況，占比也會(huì)有所不同。設(shè)備中，國(guó)產(chǎn)、進(jìn)口的比例約為 50% 50%和佳自主研發(fā)的制氧機(jī)完全可以替代進(jìn)口設(shè)備，能耗較進(jìn)口產(chǎn)品降低約40%同時(shí)能夠遠(yuǎn)程監(jiān)控制氧機(jī)運(yùn)行狀況，能形成大數(shù)據(jù)；在月中瘤微創(chuàng)介入治療領(lǐng)域，和佳自產(chǎn)的腫瘤微創(chuàng)設(shè)備擁有多項(xiàng) 知識(shí)產(chǎn)權(quán)，被列入月中瘤治療的臨床指南和

8、專家共識(shí)，國(guó)外設(shè)備廠家更關(guān)注放療等大型設(shè)備。2、請(qǐng)問醫(yī)院建設(shè)的流程、周期及項(xiàng)目評(píng)估關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么？未來會(huì)不會(huì)有專項(xiàng)基金的模式， 回款是否會(huì)加快？答：醫(yī)院整體建設(shè)的流程：獲取醫(yī)院建設(shè)項(xiàng)目信息；全面風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；政府采購(gòu)招標(biāo)；中標(biāo)后的 投融資準(zhǔn)備；整體項(xiàng)目建設(shè)；項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)；整體移交。項(xiàng)目建設(shè)期約2-3年，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期在10年以上，和佳早期承接部分項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)期在 58年。 項(xiàng)目評(píng)估的關(guān)注點(diǎn)：1）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，主要為政策的合規(guī)性、醫(yī)院還款能力； 2）帶動(dòng)主營(yíng)業(yè)務(wù)的占比 及項(xiàng)目收益率測(cè)算；3）鎖定特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，帶來長(zhǎng)期的現(xiàn)金流。醫(yī)院整體建設(shè)的盈利模式：1）建設(shè)期內(nèi)，土建、普通裝修、機(jī)電安裝、園林綠化、弱電部分 外包，

9、和佳收取不同比例的管理費(fèi)用；2）建設(shè)期內(nèi)，實(shí)現(xiàn)和佳的醫(yī)用工程、醫(yī)療設(shè)備及學(xué)科建設(shè)、 醫(yī)療信息化等業(yè)務(wù)的銷售；3）進(jìn)入運(yùn)營(yíng)期后，和佳收取投資回報(bào)；4）運(yùn)營(yíng)期內(nèi)，和佳獲得供應(yīng)鏈 運(yùn)營(yíng)管理收入、后勤服務(wù)收入（保潔、保安、食堂、超市、園林綠化、消毒供應(yīng)中心等特色科室及 其他項(xiàng)目）；5）運(yùn)營(yíng)期內(nèi)醫(yī)院新增設(shè)備采購(gòu)業(yè)務(wù)均由和佳采購(gòu)。目前已交付項(xiàng)目均順利回款，項(xiàng)目資金有政府兜底。3、醫(yī)院整體建設(shè)是否需要特殊的資質(zhì)，壁壘多高，競(jìng)爭(zhēng)格局如何？答：醫(yī)院整體建設(shè)的專業(yè)醫(yī)用工程及機(jī)電安裝等須有特種資質(zhì)、各類醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)銷售均須具備生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)。和佳與其他單純投資或建筑企業(yè)不同，和佳更了解醫(yī)院流程、所需功能配套、醫(yī)院

10、人才引進(jìn)及 培養(yǎng)流程、醫(yī)療技術(shù)服務(wù)水平提升方式，能夠從理念、管理到執(zhí)行上幫助醫(yī)院提升綜合能力。醫(yī)院 整體建設(shè)除了在硬件上的提升外，更重要的是軟實(shí)力的提升，即醫(yī)療技術(shù)、人才、服務(wù)、管理，特 別是大病診斷治療及公共衛(wèi)生、疫情防控能力的提升。和佳在此領(lǐng)域干了二十多年，具有全套業(yè)務(wù) 能力，多年來累計(jì)了大量的客戶資源、落地的項(xiàng)目成果、客戶對(duì)和佳的信心，以及我們對(duì)國(guó)家政策 及時(shí)準(zhǔn)確的解讀、落實(shí)，使很多縣級(jí)政府機(jī)構(gòu)也非常信任和佳，這些綜合能力使和佳成為醫(yī)院整體 建設(shè)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。4、和佳四季度的財(cái)務(wù)費(fèi)用漲幅較大，是什么原因？目前的財(cái)務(wù)壓力整體情況？對(duì)于未來的財(cái) 務(wù)費(fèi)用和融資怎么看？會(huì)不會(huì)有定向的低利息政策

11、？答：近兩年國(guó)家在金融政策層面去扛桿，導(dǎo)致民營(yíng)企業(yè)在資本市場(chǎng)和金融機(jī)構(gòu)融資渠道不暢， 融資難、融資貴的現(xiàn)象非常突出，公司為了保證正常業(yè)務(wù)開展，部分通過非銀機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資，成本 較高，在債務(wù)規(guī)模沒有增加的情況下，公司全年的財(cái)務(wù)成本增加近5000萬(wàn)元。公司在財(cái)務(wù)偏緊的情況下，主營(yíng)業(yè)務(wù)沒有下滑，是公司全員共同努力的結(jié)果。本次疫情國(guó)家出臺(tái)了系列政策放寬的措施，公司將積極與金融機(jī)構(gòu)溝通，啟動(dòng)疫情債的發(fā)行， 相關(guān)資金到位后，置換存量融資，將對(duì)財(cái)務(wù)費(fèi)用降低和業(yè)績(jī)提升有明顯作用；公司內(nèi)部也采取舉措 降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，例如盤活資產(chǎn)端，去年交付 5家醫(yī)院已經(jīng)進(jìn)入結(jié)算階段，公司在聯(lián)系各地方政府通 過國(guó)家政策性銀行以及地方

12、專項(xiàng)債的形式盡快對(duì)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)回款；公司還在不斷優(yōu)化內(nèi)部機(jī)制體制， 實(shí)行事業(yè)部、省區(qū)的合伙制改革試點(diǎn)，有利于降低公司的固定支出和風(fēng)險(xiǎn)成本。綜合來看，預(yù)計(jì)公 司未來3年整體的固定費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用會(huì)持續(xù)降低，費(fèi)用支出效率更高，財(cái)務(wù)狀況會(huì)有很好的轉(zhuǎn)變, 公司內(nèi)部很有信心，也希望市場(chǎng)能有信心。5、除了新基建的大趨勢(shì)之外，還有哪些具體的政策能夠使公司明確受益的?答：一是金融機(jī)構(gòu)給予疫情方面的金融支持；二是上市公司恢復(fù)再融資功能；三是宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì) 醫(yī)療基建領(lǐng)域的投入加大。6、醫(yī)院建設(shè)中擴(kuò)建和新建占比如何，兩類在投資收益上的區(qū)別？二是公司有點(diǎn)類似資產(chǎn)前置 的狀態(tài)，后期能夠達(dá)到穩(wěn)定現(xiàn)金流的，除了制氧機(jī)能達(dá)到穩(wěn)定的現(xiàn)金

13、流，還有哪些品種？答：公司不參與完全沒有基礎(chǔ)的新建醫(yī)院項(xiàng)目，只參與縣級(jí)公立醫(yī)院的舊院改造或整體搬遷， 因?yàn)檫@些項(xiàng)目醫(yī)院具有一定醫(yī)療技術(shù)、服務(wù)和人員基礎(chǔ)，醫(yī)院改造或搬遷后，收入增長(zhǎng)能有保障。 和佳之所以聚焦在縣級(jí)醫(yī)院的整體建設(shè)，因?yàn)榭h級(jí)醫(yī)院一般是區(qū)域性的龍頭，具有“壟斷”地位， 項(xiàng)目建成后能收治更多的患者，能夠有顯著的收入提升，這樣才有充足的現(xiàn)金流給和佳回款。例如 睢縣中醫(yī)院由于醫(yī)療能力不足，原本的病人都到外地去看病，收入外流，新建醫(yī)院之后，病人開始 回流，3-4年時(shí)間內(nèi)醫(yī)院的年收入從1億元上升到5億元，有充足的財(cái)力給公司回款。目前和佳所有的主營(yíng)業(yè)務(wù)板塊都能夠進(jìn)入到醫(yī)院整體建設(shè)項(xiàng)目中去，包括醫(yī)用

14、工程（中心制氧系統(tǒng)、手術(shù)室凈化、ICU重點(diǎn)病房、隔離病房、負(fù)壓病房、傳染樓、消毒供應(yīng)室等）、學(xué)科建設(shè)（月中 瘤、介入、康復(fù)）、醫(yī)療信息化等，上述業(yè)務(wù)都是由項(xiàng)目公司與公司結(jié)算，能給公司帶來較高的回 報(bào)。7、縣級(jí)醫(yī)院設(shè)備采購(gòu)進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)的占比大概多少，以二級(jí)醫(yī)院來看，整體采購(gòu)的規(guī)模多大， 上一級(jí)醫(yī)院建設(shè)主要集中在縣級(jí)，未來疫情后是否還是以縣級(jí)醫(yī)院為主？答：中國(guó)的14億人口中有9億農(nóng)民，國(guó)家要補(bǔ)足醫(yī)療投入不足的短板，實(shí)現(xiàn)分級(jí)診療，未來 政策和資源投入仍然會(huì)是以縣級(jí)為主。 近期的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議中也提到，財(cái)政半年內(nèi)給縣級(jí)醫(yī)院的 分賬要多5%地級(jí)和省級(jí)都不能截流，同時(shí)支持縣級(jí)醫(yī)院發(fā)債來支持民生。以800張病床的醫(yī)院整體搬遷為例，醫(yī)療設(shè)備份額大概在2億左右。如儀隴縣醫(yī)療中心項(xiàng)目共 8億元的投資額，有2.4億元的專用醫(yī)療設(shè)備；安鄉(xiāng)縣人民醫(yī)院，整體建設(shè)規(guī)模 4億元左右，第一 批共8000多萬(wàn)醫(yī)療設(shè)備；平塘縣人民醫(yī)院擴(kuò)建外科綜合大樓，進(jìn)行了較多的設(shè)備更新，合計(jì)的資 金投資不到3億元，設(shè)備合同額也達(dá)到8000萬(wàn)元。大型診斷、檢驗(yàn)、監(jiān)護(hù)等產(chǎn)品，醫(yī)療設(shè)備國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力弱一點(diǎn)，目前以進(jìn)口為主。和佳在 代理產(chǎn)品上具有較強(qiáng)的議價(jià)能力?？偨Y(jié)：2017-2019年和佳由于處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，我們?cè)诎凑兆约旱膽?zhàn)略規(guī)劃，對(duì)大健康產(chǎn)業(yè)進(jìn)