某某房地產(chǎn)第一階段銷售分析報告

1、7/7愛麗舍第一階段銷售分析愛麗舍項目于2003年10月10日正式開始對外進行宣傳推廣，經(jīng)歷了形象推廣期、開盤期、強銷期等三個階段，現(xiàn)對本案的營銷推廣工作進行系統(tǒng)分析，為下一階段的營銷推廣工作做出準備。廣告費用支出從10月10日第一次形象廣告投放，截止到11月5日，本案累計投放報版平面廣告共計5次5則，累計投入廣告費274103.2元。時間媒體規(guī)格金額表現(xiàn)版位主題03.10.10商報35*2471987.20 彩色B5愛我的人請舉手03.10.17晚報24*1919000.00 彩色樓市5愛我的人請吻我03.10.18商報35*2468812.80 彩色A4愛我的人請吻我03.10.22商報3

2、5*2057152.00 彩色B5什么時光03.10.29商報35*2057152.00 彩色B5成都，今夜請將我記起合計274103.2廣告效果評估時間金額成交來人來電技術指標成交成本來人成本來電成本來電來人比來人成交比03.10.1071987.20 1547997210001345371.864.803.10.1719000.00 1848781107981485931.356.103.10.1868812.80 03.10.2257152.00 242381698281045491.512.903.10.2957152.00 511430541058807141.4810.8合計274

3、103.26244213058994665881.534.9從以上統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，總體上各項指標處在比較合理的水平上，來人成交比相對偏高，達到4.9，也就是說需要接待來到現(xiàn)場5個客戶，才可以有1套成交。分析原因主要有：1、廣告給予客戶的期望值大于了客戶的現(xiàn)場感受，造成一定的落差；2、沖著低價位、低樓層來的客戶相對較多，隨著低樓層、低價位樓層銷售進展，造成此類客戶轉為無效客戶；3、現(xiàn)場的人力資源不足，銷售人員在廣告日大來人量的情況下，銷售洽談節(jié)奏沒有控制好，銷售經(jīng)理現(xiàn)場銷售控制手段不足，策略不強，也是造成來人成交比高的主要因素。成交成本達到4421元/套，這項指標相對偏高，主要是因為第一階段經(jīng)歷了

4、形象期、開盤期兩個宣傳階段，這兩個宣傳階段廣告投放頻率，投放規(guī)格大，因此投放金額也較大，導致目前的成交成本相對偏高，總體上來說是處于合理的水平。來電量的統(tǒng)計曲線起伏過大。廣告日當天的來電量大幅度上升，廣告延續(xù)期內來電量急速衰減。主要原因是：1、廣告日當天，信息覆蓋面廣，到達率高，因此廣告日當天的來電量增長較大；2、報紙在消費者手中留存時間短，是導致延續(xù)期內來電量急速衰減的主要原因；3、缺乏長效廣告載體（如戶外廣告牌）進行長期的信息傳播。來人量在10月23日前統(tǒng)計曲線起伏較大，以后的起伏變化不大，整體上逐漸趨于平穩(wěn)狀態(tài)。主要原因是：1、新項目開盤對消費者的吸引力較大，優(yōu)惠和低價位是來人量大幅度增

5、加主要的原因；2、后期在廣告宣傳中“2100元/三樓K型特惠價”的廣告訴求對消費者的吸引力減弱。從成交量統(tǒng)計曲線看出10月24日前處于高成交期，以后逐步進入低成交期。10月16日成交量達到最高峰值，主要是因為前期排號客戶，集中由排號向認購轉單。10月17號后成交客戶逐步轉為新來客戶成交。10月17日24日主要是新客戶成交，主要是借助開盤的良好的銷售氛圍和低樓層、低價位住房的吸引力，加大成交量。綜合對三曲線的分析，本案由開盤期，越過強銷期，過早地進入了持續(xù)期。在持續(xù)期中，三條曲線將趨于穩(wěn)定和平穩(wěn)。時間來人來電成交10.10899010.111917010.12205010.13106010.14

6、45010.1562010.16501510.171526210.184475810.192426810.201412010.21139010.2234104910.2300910.2480210.2550410.26130010.2710010.2880010.291276110.30144010.3140011.0180111.0260211.0340011.0440111.05200注：紅色日期是廣告發(fā)布日銷售狀況分析1、付款方式選擇按揭付款方式購房客戶:50戶 80.6%選擇一次性付款方式購房客戶:8戶 12.9%暫時未選擇付款方式的購房客戶:4戶 6.5%2、購買清水房和裝修房狀況本

7、案在確定營銷推廣方案的時候，選擇了精裝修和清水房并行的思路。從目前已銷售的房屋裝修狀況來看，選擇購買清水房的客戶：52戶，占總銷售量的84%，而選擇購買裝修房的客戶：10戶，僅占16%。3、房型去化狀況房型ABCDEFGHJK合計數(shù)量1818181892040202020201已售115310331526563銷售率61%28%17%56%33%15%38%10%30%25%31.3%未售未售71315861725181215138保留4430249266404、樓層去化狀況從銷售統(tǒng)計來看，消費者首先選擇的樓層是低樓層的住房。主要是因為，在電梯公寓定價中，低樓層單價較低。改進調整措施和工作注意事項針對以上情況，銷售部應當做出相應的調整。措施如下：1、強化對銷售人員的業(yè)務能力培訓；2、銷售經(jīng)理