超級總代理贏利模式[二]

1、超級總代理贏利系統(tǒng)(xtng)一堂價值 數(shù)億的課程智謀共二百二十五頁 1、溫故而知新 2、學(xué)以致用(xu y zh yng)分享 3、問題解答共二百二十五頁 第二模塊(m kui) 第一課超級總代理年度運營計劃共二百二十五頁認(rèn)識(rn shi)年度營運計劃 畫好總代理的營運地圖!共二百二十五頁戰(zhàn)略(zhnl)的完成關(guān)鍵在于：戰(zhàn)備(zhnbi)化為目標(biāo)，目標(biāo)化為計劃，計劃為可落地的動作，關(guān)鍵在于全程監(jiān)控！年度營運計劃：不是數(shù)字！不是口號！是為達(dá)成戰(zhàn)略，團隊達(dá)成共識可落地的年度分解動作共二百二十五頁認(rèn)識(rn shi)年度營運計劃 三個問題？第一個問題 誰來做？什么時間做？第二個問題 按什么結(jié)構(gòu)做

2、？第三個問題 怎么做？共二百二十五頁認(rèn)識年度(nind)營運計劃 三個問題 第一個問題 誰來做？ 小組研討共二百二十五頁計劃(jhu)設(shè)定的程序自下而上(z xi r shn)自上而下最高管理層中層主管（經(jīng)理）基層主管（科長、主任、職員）共二百二十五頁認(rèn)識年度(nind)營運計劃 三個問題？第二個問題 什么時間做？ 小組研討共二百二十五頁認(rèn)識(rn shi)年度營運計劃 三個問題？第一個問題 誰來做？什么時間做？第二個問題 按什么結(jié)構(gòu)做？第三個問題 怎么做？共二百二十五頁 認(rèn)識年度(nind)營運計劃年度營運計劃的9大步驟共二百二十五頁步驟1- 各項營銷指標(biāo)評估1、銷售指標(biāo) 6、年末應(yīng)收款2、

3、銷售成本 7、存貨分析3、期間(qjin)費用 8、現(xiàn)金流量4、毛利分析 9、資金運營分析5、利潤指標(biāo) 10、店鋪數(shù)量與結(jié)構(gòu)分析步驟1- 各項營銷政策評估 步驟2- 經(jīng)狀況、人口、社會文化、政府法規(guī)、科技環(huán)境、供應(yīng)商、自然資源步驟2- 消費者購買行為變動(bindng)步驟2- 竟?fàn)幷卟襟E2- 市場總需求分析步驟3-評估資產(chǎn)及各項能力步驟3-長處及弱點對未來的影響步驟1 上一年度業(yè)績指標(biāo)完成及策略評估步驟2 機會O及威脅T分析步驟3 機公S及弱點W分析共二百二十五頁SWOT 匯總分析(fnx)Strength 長處Weakness 弱點Opportunity 機會Threats 威脅步驟(bz

4、hu)4-決定竟?fàn)幍貍兗熬範(fàn)幉呗灶I(lǐng)導(dǎo)者 挑戰(zhàn)者 專攻者 跟隨者步驟4 SWO匯總步驟5 決定竟?fàn)幉呗圆襟E6- 考慮品牌公司的一些限制因素步驟6- 設(shè)定可能的營銷目標(biāo)1、銷售目標(biāo)致 5、貨源供應(yīng)目標(biāo)2、利潤目標(biāo) 6、庫存控制的目標(biāo)3、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)目標(biāo) 7、商品周轉(zhuǎn)率目標(biāo)4、費用管理與控制目標(biāo) 8、各項營銷管理目標(biāo)步驟6 設(shè)定營銷目標(biāo)及目的共二百二十五頁步驟7產(chǎn)品策略1、年度商品采購計劃的制定2、產(chǎn)品比例和結(jié)構(gòu)管理的計劃3、年度定貨會的推廣計劃和思路步驟7價格策略1、區(qū)域市場產(chǎn)品價格組合策略 5、競爭導(dǎo)向定價策略2、不同價格帶產(chǎn)品比例組合策略 6、畸零定價策略3、事業(yè)經(jīng)驗效果的價格定價策略 7、犧牲品

5、定價策略4、需求導(dǎo)向定價策略 8、聲望定價策略步驟7促銷策略1、對消費者的促銷策略 2、對經(jīng)銷商的促銷策略3、對內(nèi)部員工的促銷策略步驟7促銷策略1、分析營銷(yn xio)渠道 3、繪制你的營銷(yn xio)渠道地圖2、選擇營銷渠道策略布局造勢步驟7 設(shè)定營銷(yn xio)組合策略步驟8 營銷活動方案計劃及進度年度廣告計劃方案、新產(chǎn)品上市方案、經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案及種子經(jīng)銷商特別輔導(dǎo)方案、對消費者年度促銷方案、對經(jīng)銷商年度促銷方案、對銷售人員年度促銷方案、大型招商會方案、四季定貨會方案步驟9 年度營銷預(yù)算步驟9 銷售目標(biāo)預(yù)算步驟9 銷售人力計劃步驟9 營銷費用預(yù)算共二百二十五頁認(rèn)識年度營運計劃

6、三個問題？第一個問題 誰做？第二個問題 什么時間(shjin)做？第三個問題 按什么結(jié)構(gòu)做？共二百二十五頁第二模塊(m kui) 第二課超級總代理市場診斷萬能表共二百二十五頁Annual Brand Operation PlanApplication我是誰？我在哪里(n li)？我的池塘有多大？共二百二十五頁選對池塘釣大魚！你知道(zh do)池塘里有多少魚嗎？共二百二十五頁盤點你的池塘有多大？理清自己的目標(biāo)市場，看看有多少(dusho)魚兒？GAME：目標(biāo)的力量！目標(biāo)寫在鋼板上，方法寫在沙灘上！共二百二十五頁檢驗(jinyn)目前的市場 省會城市有多少個區(qū)？ 有多沙個地級市？ 有多少個縣級市

7、？ 有多少個縣？共二百二十五頁全國城市(chngsh)狀況城市級別城市數(shù)量直轄市4副省級市+省會地級市48非省會地級市134縣級市477縣1642Grand Total2305不包括(boku)群島縣：共二百二十五頁檢驗?zāi)愕挠邢奘袌?shchng)（按省為單位做作業(yè)）區(qū)別有限市場與有效市場概念省會城市有6個區(qū)有12個地級市有26個縣級市有58個縣共二百二十五頁有限市場不等于有效(yuxio)市場！省會城市有6個區(qū)-6個有12個地級市-10個有26個縣級市-21個有58個縣-38個共二百二十五頁有效店面容量！省會(shnghu)城市有6個區(qū)6*1=6有12個地級市-10個3*2+7=13有26個

8、縣級市-21個-5*2+16=26有58個縣-38個2*2+36=40合計85家店面共二百二十五頁有效店面ABC分級！A店面15個*60萬=900萬B店面30個*40萬=1200萬C店面40個*25萬=1000萬你的池塘(chtng)有多大？-合計：3100萬/年共二百二十五頁排序姓名城市城市級別加入時 間：月加入形式經(jīng)營面積路段級別類型營業(yè)額1月2月3月4月12月1Wang上海1直轄市31專賣150A類路邊店7151415717415511835764774531412Li寧波4地級市35專賣27B類店中店8079987215154641363924253167263Luo蘇州3地級市26專

9、賣40A類路邊店3079422778991723881556111183084Chen杭州2地級市11專賣24B類店中店2867823344562617864432451019985Yang沈陽省會21專賣70A類店中店180536196963134399119019453796Zhen常州地級市21專賣30路中店117589111832235612377732493市場(shchng)診斷萬能表共二百二十五頁累計營業(yè)額占有百分比累計百分比店鋪租金裝修分?jǐn)傤~工商稅務(wù)人員工資促銷費水電費不可預(yù)見雜費庫存利息利潤額利潤率鋪面轉(zhuǎn)讓費市場(shchng)診斷萬能表（續(xù)上表）共二百二十五頁數(shù)據(jù)采集后關(guān)鍵

10、(gunjin)是分析采用20/80的帕雷托原則，分析現(xiàn)有(xin yu)的客戶抓重點！儲后備！清隊伍！撤酒桌 換課桌不換腦袋就是換人！共二百二十五頁 省會城市(chngsh) 地級市 縣級市 縣 加入形式 城市(chngsh)級別分析71141個城市級別與店輔數(shù)量關(guān)系分析共二百二十五頁 0-6個月 6-12個月 12-18個月 18-24個月 24-30個月 30-36個月 36個月以上(yshng)加入時間(shjin)分析01105230個店輔數(shù)量與加入時間關(guān)系分析共二百二十五頁加入(jir)形式分析加入形式與店輔數(shù)量關(guān)系(gun x)分析專賣 定點 散批 加入形式1121個共二百二十五

11、頁店輔面積(min j)分析店輔數(shù)量與店輔面積關(guān)系(gun x)分析79104 0-60平方米 60-100平方米 100-150平方米 150-200平方米 200平方米 面積個共二百二十五頁路段(l dun)級別分析路段級別與店輔鋪數(shù)量(shling)關(guān)系分析 A類 B類 C類 D類 路段級別14720個共二百二十五頁店鋪(dinp)類弄分析店鋪(dinp)類型與店鋪(dinp)數(shù)量關(guān)系分析 店中店 路邊店 百貨店 店鋪類型個2147共二百二十五頁序號月份客戶1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月百分率合計百分率1武漢3645438597562836021537178808

12、923175201195967011806120316.79%16.79%2昆明4815464578810638133951534583834811144225283630337.73%24.52%3杭州62777831737669665180123610616403815457267807.14%31.66%4成都23856490132201020526113037999119627174201206.43%38.09%5石家莊48181503340699681272790507624764254431178012695.58%43.67%6株洲32491059681188270796102

13、8910231835103665.45%49.12%7常熟4832939386211316800787710745882104.36%53.48%8鄭州1602337426702308328243326478610520513364.09%57.56%9即墨7519823721356996222609575598218843606303.88%61.44%10瑙川328444031633672287796824827773401217833644273.49%64.93%11西安594240303959405094181211313218242426748010983.18%68.11%12北

14、京642486268452115406540139423142052280212453.11%71.22%13瑞安43809808378186529680710612.75%73.98%14天津1533857216540622778126016098153295145542612442.70%76.68%15海城105375031749654420227119666421862.53%79.20%16臨沂1293279832274815844109496616505192.26%81.45%共二百二十五頁序號月份客戶1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月百分率合計百分率17濟南

15、1351420398172639872267122613162508744200%8346%18南昌2123991816196022982140207123941073245684192%8538%19侯馬3921711429034202292781779648666192%8730%20烏魯木齊2409262144015428242102341086186%8917%21路橋1176625232242492165%9082%22義務(wù)1752268813921240212617372163165%9246%23貴陽64227842916211215616741411014966210158%9

16、405%24福州507298223083089007531545240624128%9533%25重慶2478366614701718693126%9659%26徐州1829121826044501614966663117%9776%27太原6489931552726387054%9830%28哈爾賓4472120032%9862%29泵2881746240240032%9894%30長春3541572024%9918%31沈陽153828450018%9936%32龍巖2671032016%9952%33唐山936012%9964%34蘭州138771011%9975%35泉州618008%

17、9983%36衡陽510006%9990%37太平333004%9994%38廣州252003%9997%39新鋒240003%10000%共二百二十五頁排序姓名城市城市級別加入時 間：月加入形式經(jīng)營面積路段級別類型營業(yè)額1月2月3月4月12月1Wang上海1直轄市31專賣150A類路邊店7151415717415511835764774531412Li寧波4地級市35專賣27B類店中店8079987215154641363924253167263Luo蘇州3地級市26專賣40A類路邊店3079422778991723881556111183084Chen杭州2地級市11專賣24B類店中店28

18、67823344562617864432451019985Yang沈陽省會21專賣70A類店中店180536196963134399119019453796Zhen常州地級市21專賣30路中店117589111832235612377732493市場(shchng)診斷萬能表共二百二十五頁數(shù)據(jù)采集后關(guān)鍵是分析算算他們的吃水線！不要被加盟商五大謊言迷惑！今年沒賺錢庫存太多貨品不好(b ho)廣告投入太少政策不好共二百二十五頁實戰(zhàn)品牌年度營運計劃Annual Brand Operation Plan Application總代理診斷就是總代理每年(minin)的體檢！今年你體檢了嗎？共二百二十五頁

19、第二模塊 第三課超級總代理區(qū)域市場布局(bj)造勢共二百二十五頁先布局(bj)再造勢共二百二十五頁區(qū)域(qy)結(jié)構(gòu)布局戰(zhàn)略高點是第一共二百二十五頁哪里是我們的戰(zhàn)略高點？（研討）一、旗艦店所在二、業(yè)績最好(zu ho)的城市三、省會城市四、經(jīng)濟最發(fā)達(dá)的城市五、總代辦公所在地六、專業(yè)市場所在地共二百二十五頁區(qū)域(qy)結(jié)構(gòu)布局戰(zhàn)略要點不一定是盈利要點共二百二十五頁區(qū)域結(jié)構(gòu)布局(bj)的九星布陣找出你的金/銀/銅三角盈利要點共二百二十五頁結(jié) 論：金三角：上海地區(qū)北京地區(qū)成都地區(qū)銀三角：武漢西安沈陽品牌的定位不同金銀三角的選擇也會發(fā)生變化市場(shchng)和店鋪的網(wǎng)式結(jié)構(gòu)布點有利于提高品牌營銷的整體

20、質(zhì)量共二百二十五頁我們(w men)的省長怎么做呢？共二百二十五頁長沙地區(qū)的情況(qngkung)簡析地級市區(qū)縣縣級市長沙市芙蓉區(qū)天心區(qū)長沙縣望城縣瀏陽市岳麓區(qū)開福區(qū)寧鄉(xiāng)縣雨花區(qū)共二百二十五頁尋找你的盈利重心商家必爭的金角(jn jio)地區(qū)：株洲、常德、衡陽共二百二十五頁金三角的地域(dy)分析地級市區(qū)縣縣級市株洲市荷塘區(qū)蘆淞區(qū)攸縣茶陵縣醴陵市石峰區(qū)天元區(qū)株洲縣炎陵縣衡陽市珠暈區(qū)雁峰區(qū)衡陽縣衡南縣耒陽市常寧市石鼓區(qū)蒸湘區(qū)衡山縣衡東縣南岳區(qū)祁東縣常德市武陵區(qū)鼎城區(qū)澧縣臨澧縣津市市桃源縣石門縣漢壽縣安鄉(xiāng)縣共二百二十五頁擴張期的目標(biāo) 占領(lǐng)金三角地區(qū)后，逐漸選擇銀三角地區(qū)逐步鞏固(gngg)，同期獲

21、得高額的回報。 邵陽、岳陽、永州。共二百二十五頁銀三角(snjio)地區(qū)地級市區(qū)縣級市縣邵陽市雙清區(qū)大祥區(qū)武岡市邵東縣洞口縣隆回縣北塔區(qū)新邵縣綏寧縣城步苗族自治縣新寧縣邵陽縣岳陽市岳陽樓區(qū)君山區(qū)臨湘市汩羅市岳陽縣湘陽縣平江縣云溪區(qū)華容縣永州市冷水灘區(qū)芝山區(qū)祁陽縣藍(lán)山縣寧遠(yuǎn)縣新田縣東安縣江永縣道縣又牌縣江華瑤族自治縣共二百二十五頁處理庫存的最好選擇思考 湘西地區(qū)相對落后，郴州經(jīng)濟發(fā)達(dá)但與湖南聯(lián)系不夠密切(mqi)，對湖南市場影響不大，選擇這樣的地區(qū)處理庫存，可以有效的打擊競爭對手共二百二十五頁店鋪類型結(jié)構(gòu)布局直營與加盟的比例(bl)百貨公司與專賣店的配合共二百二十五頁直營店鋪的重要性！安全第一(

22、dy)信息快速庫存特買系統(tǒng)建立培訓(xùn)基地儲備人才高額利潤共二百二十五頁店鋪分級在總代理的運用一、巨星店 二、主力(zhl)贏利店三、補丁店 四、365折扣店共二百二十五頁總代理業(yè)績要提升 要跑馬圈地更要精耕細(xì)作(jng gng x zu) 第一部 賣場選址 第二部 賣場形象 第三部 賣場布局 第四部 賣場訂貨天龍八部(b b)共二百二十五頁總代理業(yè)績要提升 要跑馬(po m)圈地更要精耕細(xì)作 第五部 賣場服務(wù) 第六部 賣場促銷 第七部 賣場人員 第八部 賣場復(fù)制天龍八部(b b)共二百二十五頁店鋪(dinp)運營系統(tǒng) 店鋪(dinp)分級管理店鋪淡季營銷店鋪表格設(shè)計及應(yīng)用店鋪營業(yè)額十一項指標(biāo)店鋪

23、業(yè)績系統(tǒng)診斷公式店鋪獎金分配技術(shù)六脈神劍共二百二十五頁店鋪類型(lixng)結(jié)構(gòu)布局百貨公司與專賣店的未來發(fā)展趨勢共二百二十五頁第二(d r)模塊 第四課超級總代理如何開好訂貨會共二百二十五頁如何參加(cnji)一個高效訂貨會？共二百二十五頁如何有效開好訂貨會一、用好訂貨(dng hu)三會：會前、會中、會后二、加盟商必修的訂貨專業(yè)技術(shù)共二百二十五頁加盟商如何有效開好訂貨會？會前有效溝通明確目標(biāo)1、明確本省年度戰(zhàn)略方向及省代的重點營銷工作2、明確省代給各加盟商的目標(biāo)任務(wù)3、清晰了解(lioji)省代營銷政策的重心4、依據(jù)各自情況與省代溝通達(dá)成共識共二百二十五頁如何有效開好訂貨會？會前5、根據(jù)新

24、的一年營業(yè)目標(biāo)制定商品采購計劃6、訂貨會前必帶的四樣?xùn)|西：訂貨的歷史參考數(shù)據(jù)表及訂貨計劃表單統(tǒng)一服裝漂亮的名片(mngpin)禮物及土特產(chǎn)共二百二十五頁如何有效開好訂貨會？會中借力原理借力使力不費力超級買手訂貨會現(xiàn)場的五大(w d)觀念：1、廣交朋友2、想成為怎樣的人就要與怎樣的在一起,學(xué)先進、傍大款、走正道3、南北朋友4、遠(yuǎn)交近攻5、只為成功找方法不為失敗找理由共二百二十五頁如何有效開好訂貨會？會后1、商品評論分享會2、各省評出每個系列前十款3、修整(xizhng)訂單不要忘4、高手客戶訂單分享共二百二十五頁如何(rh)有效開好訂貨會？二、加盟商必修的訂貨專業(yè)技術(shù)共二百二十五頁訂貨(dng

25、hu)的常見誤區(qū)盲目(mngm)訂貨跟風(fēng)追隨保守訂貨追求暴款共二百二十五頁有效(yuxio)訂貨四部曲1訂貨(dng hu)目標(biāo)分析3現(xiàn)場精心選貨4后期審核跟蹤2制訂商品計劃訂貨共二百二十五頁有效(yuxio)訂貨四部曲1、訂貨目標(biāo)(mbio)分析共二百二十五頁貨品管理是終端經(jīng)營管理的關(guān)鍵(gunjin)總量控制結(jié)構(gòu)控制選款控制共二百二十五頁我們的目標(biāo)是如何制訂(zhdng)的？說說你對這個目標(biāo)的看法？A、太低了！B、剛剛好！C、太高了！共二百二十五頁訂貨(dng hu)是多訂一點 還是少訂一點？一以守為攻二以攻為守共二百二十五頁案例(n l)：1.75萬件數(shù)利潤（元/件）營業(yè)利潤（萬元）飽和

26、訂貨數(shù)量1000件10010萬實際訂貨（1）800件1008萬實際訂貨（2）1200件1000件1009.7550件501000件050件-100實際訂貨（2）比實際訂貨（1）增加利潤共二百二十五頁店鋪月成本（固定）月收入投入產(chǎn)出店鋪租金15000平均銷售折扣87%銷售120000訂貨額138000店員工資8000進貨折扣49%毛利水電3000銷售毛利率4368%利潤稅金1500盈虧平衡點83562利潤率折舊/消耗4000如果：銷售9000銷售訂貨額161000倉儲物流1000毛利毛利多投入管理費4000利潤利潤增利潤合計36500利潤率利潤率回報率零庫存問題對店鋪的意義舉例：經(jīng)營面積100平

27、米的個體戶專賣店，平均銷售(xioshu)折扣87%銷售利潤近似計算表 店鋪成本(chngbn)基本上是固定的，超過盈虧平衡點后銷售額的越高、利潤率越高，因此適當(dāng)多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利利更高。共二百二十五頁平均(pngjn)折扣率-進貨折扣率平均(pngjn)折扣率毛利率=固定費用毛利率盈虧平衡營業(yè)額=凈利潤=毛利-固定費用共二百二十五頁訂貨總量目標(biāo)(mbio)分析共二百二十五頁現(xiàn)有(xin yu)店鋪目標(biāo)測算-天真預(yù)測法當(dāng)年(dngnin)同期業(yè)績上年同期業(yè)績當(dāng)年同期業(yè)績07年銷售業(yè)績?yōu)?050萬，06年為5500萬。采用天真數(shù)據(jù)法計算，08年目標(biāo)為多少？答案：共二百二十五頁

28、現(xiàn)有店鋪目標(biāo)(mbio)測算-平米效率現(xiàn)有(xin yu)平米數(shù) 當(dāng)年同期數(shù)據(jù)當(dāng)年店鋪面積共二百二十五頁新店鋪的目標(biāo)如何制定？ 實際問題-1 在B市已經(jīng)開了5家店鋪，08年又要增 開2家店鋪，在同一(tngy)客流商圈內(nèi)。 新開店鋪的營銷目標(biāo)如何制訂？ 嘗試：共二百二十五頁必須考慮的實際(shj)要素？平均(pngjn)平效與單店平效店鋪平效（萬/平米）面積（平米）A18100B1660C22150D2080E1960平均平效總營業(yè)額總營業(yè)面積共二百二十五頁實操案例(n l)分析07年3-8月業(yè)績6000萬，同期店鋪面積3000平米。08年店鋪面積計劃增加到4000平米。08年3-8月的營業(yè)(

29、yngy)目標(biāo)為多少？答案：8000萬 60003000X4000共二百二十五頁店鋪面積（M2）開店日期A50007.3.1B80007.4.1C100007.5.1D70007.6.1總計3000m2增加面積（M2）增加面積目期200083140008414000851總計：1000m2計算過程：那么(n me)，08年3-8月業(yè)績目標(biāo)為：共二百二十五頁訂貨(dng hu)總量測算法共二百二十五頁訂貨一定(ydng)要做最壞的打算最好的準(zhǔn)備！共二百二十五頁1、店鋪保本訂貨(dng hu)推算法2、店鋪客流量訂貨推算法共二百二十五頁您的店鋪會賺錢嗎？問題： 在這個地段開店能賺錢嗎？ 租金這么貴

30、怎么辦？ 年營業(yè)額多少才能收回成本？ 員工的績效考核確定在多少才合適(hsh)？ 在這里開店我能賺多少錢？共二百二十五頁選商鋪的關(guān)鍵四點：1、客層2、客流量3、面積(min j)4、價格客流量與您的店鋪賺錢(zun qin)多少有何關(guān)系？共二百二十五頁客流量：指單位時間內(nèi)經(jīng)過店鋪門口(mnku)的顧客的數(shù)量共二百二十五頁進店率：指進入(jnr)店鋪的顧客數(shù)量占經(jīng)過店鋪門口的顧客數(shù)量的比例共二百二十五頁成交率：指店鋪(dinp)里達(dá)成成交的顧客數(shù)量占進店顧客數(shù)量的比例。共二百二十五頁客單價：指平均(pngjn)每位顧客一次購買產(chǎn)品的金額共二百二十五頁毛利率=毛利潤/銷售收入案例：原價(yun j

31、i)100元，實際銷售85，進貨價5折毛利率：85減50除100還是85？共二百二十五頁當(dāng)季銷售額全年(qun nin)占比：當(dāng)季銷售額占全年銷售額的比例共二百二十五頁費 用1、店鋪租金(zjn)2、人員管理費3、水電費4、稅費5、裝修費6、交通費7、利息和其他共二百二十五頁店鋪(dinp)盈虧平衡點：保證店鋪不虧損的最低營業(yè)收入共二百二十五頁平均折扣率：實際銷售額總額(zng )/吊牌價總額(zng )共二百二十五頁庫存率：庫存占訂貨(dng hu)額的比例共二百二十五頁動銷(dn xio)比：=1-庫存率共二百二十五頁訂貨一定(ydng)要做最壞的打算最好的準(zhǔn)備！共二百二十五頁1 店鋪保本

32、訂貨(dng hu)推算法共二百二十五頁 案例分析： 一家150平米(pn m)的店鋪，年租金26萬，人員工資15萬一年，水電費5萬元，稅費2萬元，裝修費22萬（每兩年裝一次）交通費1.6萬,投入成本的利息及其他費用3.3萬。進貨折扣4.5折,秋冬占全年總額60%,平均折扣8.8折,平均進店率10%,成交率20%,客單價380元,庫存率15%. 問題 1、這家店鋪當(dāng)季保本訂貨額最少是多少？ 每天保本客流量是多少？共二百二十五頁案例已知條件店鋪有效面積150平米進貨折扣45折年租金26萬秋冬占全年銷售總額60%一年的人員工資15萬平均銷售折扣88折水電費5萬平均進店率10%稅費2萬成交率20%裝

33、修費（每兩年一次）22萬客單份380交通費1.6萬庫存率15%投入成本利息及其他費用3.3萬共二百二十五頁案例推算公式：年費用：63.9萬（裝修費22萬2年=11萬）毛利率（零售8.8-進貨折4.5)8.8折=48.86%年保本進（訂）貨額:63.9 48.86%=130.78萬當(dāng)季實際銷售額：130.78 88%=148.61萬當(dāng)季吊牌價：148.61X0.6=89.166每天吊牌價實際銷售額89.166 180=0.4953實銷收款額:0.4953X88%=0.4359萬每天交易人數(shù)（380元/人）4359元380=12人進店人數(shù)：12人0.2=60人門前平均客流量:60人0.1(進店率)

34、=600人店鋪裝修可提高進店率!零售技術(shù)可提高成效率!分時段測量流量 如果客戶每年(minin)希望多賺或少賺的（如10萬、30萬、50萬）直接加到年費用之中！訂會隨之遞增！共二百二十五頁全年(qun nin)費用計算過程(guchng)演示全年銷售額當(dāng)季營業(yè)額毛利率X當(dāng)季年度銷售額占比當(dāng)季營業(yè)天數(shù)平均折扣率成交客人數(shù)毛利率每天營業(yè)額客單價當(dāng)季吊牌銷售額動銷比保本客流量進店人數(shù)進店率當(dāng)季保本訂貨額年租金 員工工資 裝修分推共二百二十五頁實際(shj)測算客流量計算(j sun)得出客流量=0 平衡！0 虧本！減 盈利！共二百二十五頁X年租金 員工工資 裝修(zhungxi)分推共二百二十五頁實

35、際(shj)測算客流量計算(j sun)得出客流量減盈利！平衡！虧本！共二百二十五頁2 店鋪(dinp)客流量訂貨推算法共二百二十五頁 案例分析： 一家150平米的店鋪，年租金26萬，人員(rnyun)工資15萬一年，水電費5萬元，稅費2萬元，裝修費22萬（每兩年裝一次）交通費1.6萬,投入成本的利息及其他費用3.3萬。進貨折扣4.5折,秋冬占全年總額60%,平均折扣8.8折,平均進店率10%,成交率20%,客單價380元,庫存率15%. 問題 2、如果這家店鋪秋冬日平均客流量1600人，這家店鋪賺錢嗎？當(dāng)季合理訂貨額為多少？全年銷售額為多少？共二百二十五頁客流量計算過程(guchng)演示進

36、店客人數(shù)(rn sh)成交客人數(shù)X客單價當(dāng)季日銷售額X當(dāng)季銷售天數(shù)當(dāng)季銷售額平均折扣率當(dāng)季銷售品牌價當(dāng)季訂貨額參考值！全年銷售額X成交率X進店率動銷化當(dāng)季銷售額年度占比共二百二十五頁全年(qun nin)銷售額X毛利率平均(pngjn)折扣率全年毛利潤-成本全年銷售吊牌價總額動銷比凈利潤全年進貨總額X庫存率庫存金額共二百二十五頁凈利潤庫存(kcn)金額0盈利(yn l)！0平衡！0虧本！共二百二十五頁計算過程(guchng)演示XX當(dāng)季訂貨(dng hu)額參考值！全年銷售額XX共二百二十五頁全年(qun nin)銷售額X-凈利潤X庫存(kcn)金額共二百二十五頁凈利潤庫存(kcn)金額 0盈

37、利(yn l)！ 0平衡！0虧本！共二百二十五頁盈虧格局(gj)可不可以扭轉(zhuǎn)共二百二十五頁1、門頭寬度2、門頭裝修3、櫥窗設(shè)計4、櫥窗位置5、售前服務(wù)(fw)6、VIP服務(wù)7、廣告進店率的7大影響(yngxing)因素共二百二十五頁1、陳列展示(zhnsh)2、行銷技術(shù)3、行銷觀點4、激勵政策成交率的4大影響(yngxing)因素共二百二十五頁1、組合搭配2、組合陳列3、附加(fji)推銷技術(shù)4、附加推銷激勵政策客單價(dnji)的4大影響因素共二百二十五頁改變這15個影響(yngxing)因素！共二百二十五頁 如果進店率、成交率和客單價這三個因素中的每個因素的改變能夠提高10%的業(yè)績，那么(

38、n me)總業(yè)績將提高多少？想一想？共二百二十五頁因 素改變前改變后進店率AA（1+10%）成交率BB（1+10%）客單價CC（1+10%）新銷售額 A（1+10%）*B（1+10%）*C（1+10%） A*B*C*1.331 原銷售額X1.331共二百二十五頁業(yè)績(yj)提高33.1%如果15個影響因素全部(qunb)改變?共二百二十五頁序號庫存率成交率客單件（件/人）進店率利潤（萬元）115%10%1.25%10.37210%10%1.25%16.58310%12%1.25%25.05410%12%1.45%33.52510%12%1.46%46.2310.3716.5825.0533.5

39、246.23共二百二十五頁新店鋪的目標(biāo)如何制訂?實際問題-2在T市還沒有開店鋪,但是潛在的幾個(j )竟?fàn)幤放埔呀?jīng)進入并銷售業(yè)績不錯.在T市新開店鋪的目標(biāo)如何制訂?嘗試:共二百二十五頁老店訂貨(dng hu)測算法共二百二十五頁舉例:某專賣店07秋冬季的銷售額為80萬，由于 店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測 08年秋冬季能銷售增長25%，達(dá)到100萬。去年(qnin)正價銷售70萬，平均折扣96%，特價 銷售10萬平均折扣55%，庫存率15%，預(yù) 計08秋冬季的正特價銷售比例、庫存率基 本一致。則08秋冬季需要訂貨多少？共二百二十五頁營銷目標(biāo)(mbio)的有效分解季節(jié)變動(bindng)指

40、數(shù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(萬)05年06年07年合 計平 均合計100%還原按月度分解共二百二十五頁實操案例分析07年3-8月的平均銷售分別為600萬、800萬、1000萬、600萬、400萬、600萬（合計(hj)4000萬），08年3-8月目標(biāo)為6600萬，08年3-8月各月目標(biāo)分別是多少？答案：共二百二十五頁訂貨總量分析已開店鋪09秋冬銷售預(yù)測08秋冬季銷售總額08秋冬季銷售結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)對銷售的影響08秋冬季是否有大型折扣或其他活動(hu dng)未來是否整改形象營運能力的提高市場的自然增長率競爭對手的情況對比近半年的店鋪銷售增長走勢共二百二十五頁有

41、效(yuxio)訂貨四部曲1訂貨(dng hu)目標(biāo)分析3現(xiàn)場精心選貨4后期審核跟蹤2制訂商品計劃訂貨共二百二十五頁有效(yuxio)訂貨四部曲2、制訂商品(shngpn)計劃共二百二十五頁有效(yuxio)計劃的核心要素？陳列(chnli)因素上貨計劃商品分析商品構(gòu)成季節(jié)分割商品計劃=+共二百二十五頁1季節(jié)(jji)分割共二百二十五頁銷售季節(jié)(jji)分割 一年的兩個主要季節(jié)，春夏和秋冬，一般情況下，一月份和七月份是兩個季節(jié)開始(kish)推出新貨的時間點。春夏秋冬春夏秋冬春夏秋冬春夏秋冬ABCD華中華北華南東北共二百二十五頁銷售季度(jd)分割（北京）月123456營業(yè)期春 季 導(dǎo)入梅春季

42、 主銷冬 季 處理梅春季 處理初夏季 導(dǎo)入初夏季 主銷春季 處理盛夏季1 導(dǎo)入初夏季 主銷春季 處理盛夏季2 導(dǎo)入盛夏季1 主銷 初夏季 處理盛夏季2 主銷盛夏季1 處理周期15日梅春冬20日20日10日初春20日20日10日盛夏1盛夏210日月789101112營業(yè)期初秋季 導(dǎo)入盛夏季2 處理秋 季 導(dǎo)入初秋季 主銷冬季 導(dǎo)入秋季 主銷初秋季 處理秋季 處理冬季 主銷冬季 主銷梅春季 導(dǎo)入冬季 處理周期盛夏220日10日初秋20日10日秋20日冬梅春共二百二十五頁銷售季度(jd)分割季節(jié)8910上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬社會活動店周年慶新學(xué)期開學(xué)國慶節(jié)中秋節(jié)賣場季節(jié)比重冬季盛夏初秋

43、(ch qi)采買資金在一年中的不同季節(jié)不可能平均分配，因為一年中有淡季和旺季之分。要考慮天氣因素，進行調(diào)整不同地域采用不同的資金分配比例。共二百二十五頁2商品(shngpn)構(gòu)成共二百二十五頁超級買手三大本領(lǐng)看款本領(lǐng)（流行趨勢）商品組合能力(著裝顧問(gwn)）數(shù)字化訂貨的能力（成果）共二百二十五頁去年同期的商品構(gòu)成商品名稱進貨數(shù)量總體比例銷售數(shù)量總體比例消化率進貨金額總體比例銷售金額總體比例薄毛衣118008%61805%52%28320001306%1483200925%長褲133009%102009%77%2128000982%16320001018%7分褲80005%53005%66

44、%1120000517%742000463%長袖T恤3500023%2638023%75%48300002228%36404402270%短袖T恤3500023%2910026%83%41300001905%34338002141%毛背心118008%97809%83%2124000980帽子45003%35803%80%180000083%143200089%茄克73005%56005%77%25550001178%19600001222%絨衣73005%43004%59%1007400465%593400370%襪子66004%60505%92%66000030%

45、60500038%外穿馬甲32002%26902%84%480000221%403500252%腰帶28002%23102%83%168000077%138600086%裝飾品30002%23702%79%60000028%47400030%合計149600100%113840100%76%2168040010000%160384440100。0%品類構(gòu)成(guchng)歷史數(shù)據(jù)參考共二百二十五頁還應(yīng)該(ynggi)考慮哪些因素共二百二十五頁商品名稱進貨數(shù)量總體比例銷售數(shù)量總體比例消化率進貨金額總體比例銷售金額調(diào)整后金額總體比例調(diào)整后總體比例薄毛衣118008%61805%52%2832000

46、1306%148320014832008.54%7.90%長褲133009%102009%77%2128000982%163200016320009.40%8.69%7分褲80005%53005%66%1120000517%7420007420004.27%3.95%長袖T恤3500023%2638023%75%48300002228%3640440547620025.79%29.17%短袖T恤3500023%2910026%83%41300001905%3433800437869022.59%23.33%毛背心118008%97809%83%2124000980%17604001760400

47、10.14%9.38%帽子45003%35803%80%180000083%1432001432000.82%0.76%茄克73005%56005%77%25550001178%1960000196000011.29%10.44%絨衣73005%43004%59%1007400465%5934005934003.42%3.16%襪子66004%60505%92%66000030%60500605000.35%0.32%外穿馬甲32002%26902%84%480000221%4035004035002.32%2.15%腰帶28002%23102%83%168000077/p>

48、00.80%0.74%裝飾品30002%23702%79%60000028%47400474000.27%0.25%合計149600100%113840100%76%2168040010000%16038444018771690100.00%100%品類(pnli)構(gòu)成歷史數(shù)據(jù)參考共二百二十五頁去年同期的商品構(gòu)成商品名稱進貨數(shù)量總體比例銷售數(shù)量總體比例消化率進貨金額總體比例銷售金額總體比例薄毛衣118008%61805%52%28320001306%1483200925%長褲133009%102009%77%2128000982%16320001018%7分褲80005%53005%66%11

49、20000517%742000463%長袖T恤3500023%2638023%75%48300002228%36404402270%短袖T恤3500023%2910026%83%41300001905%34338002141%毛背心118008%97809%83%2124000980帽子45003%35803%80%180000083%143200089%茄克73005%56005%77%25550001178%19600001222%絨衣73005%43004%59%1007400465%593400370%襪子66004%60505%92%66000030%605

50、00038%外穿馬甲32002%26902%84%480000221%403500252%腰帶28002%23102%83%168000077%138600086%裝飾品30002%23702%79%60000028%47400030%合計149600100%113840100%76%2168040010000%160384440100。0%品類(pnli)構(gòu)成歷史數(shù)據(jù)參考長袖T恤：短T袖恤：長褲：薄毛衣(moy)：毛背心：茄克5 5 2 1 2 1依地域而不同依品牌而不同實際銷售對比-考慮錯季因素-考慮訂貨不足共二百二十五頁品類去年銷售比目標(biāo)動銷化采買金額原有效庫存實際采買金額件單價采買件數(shù)

51、實際原價銷售額薄毛衣9.25%75%240長褲10.18%75%1607分褲4.63%75%140長袖T恤22.70%75%138短袖T恤21.41%75%64230003853786037622118511674817250毛背心10.98%75%180帽子0.89%75%40茄克12.22%75%350絨衣3.70%75%138襪子0.38%75%10外穿馬甲2.52%75%150腰帶0.86%75%60裝飾品0.30%75%20合計100%75%操作(cozu)：如何確定今年的商品構(gòu)成？*參照去年同期的商品(shngpn)構(gòu)成數(shù)據(jù)共二百二十五頁3商品(shngpn)分析共二百二十五頁商品

52、(shngpn)內(nèi)容分析A品類(pnli)B品類C品類D品類品類顏色款式尺碼價位材質(zhì)共二百二十五頁短袖T恤顏色消化率服裝名稱序號顏色號匯總消化率銷售數(shù)量占比短袖T恤1A710進貨數(shù)量136093%5%銷售數(shù)量12702N100進貨數(shù)量300092%12%銷售數(shù)量27703R300進貨數(shù)量150091%6%銷售數(shù)量13604N950進貨數(shù)量530088%20%銷售數(shù)量46405M130進貨數(shù)量465088%17%銷售數(shù)量41006Y700進貨數(shù)量358088%13%銷售數(shù)量31407N920進貨數(shù)量266076%9%銷售數(shù)量20108A720進貨數(shù)量138076%4%銷售數(shù)量10509R350進

53、貨數(shù)量78072%2%銷售數(shù)量56010M180進貨數(shù)量122068%4%銷售數(shù)量83011R460進貨數(shù)量155066%4%銷售數(shù)量103012Y800進貨數(shù)量126056%3%銷售數(shù)量710總計進貨數(shù)量2824083%銷售數(shù)量23470顏色(yns)分析共二百二十五頁短袖T恤尺碼消化率服裝名稱序號尺碼匯總消化率銷售數(shù)量占比短袖T恤1A720進貨數(shù)量1232091%39%銷售數(shù)量112202M130進貨數(shù)量1114084%32%銷售數(shù)量93703A710進貨數(shù)量1154074%29%銷售數(shù)量8510總計進貨數(shù)量3500083%銷售數(shù)量29100尺碼(chm)分析共二百二十五頁短袖T恤材質(zhì)消化

54、率服裝名稱序號材質(zhì)匯總消化率銷售數(shù)量占比短袖T恤1棉滌進貨數(shù)量700091%22%銷售數(shù)量63702滌棉進貨數(shù)量600088%18%銷售數(shù)量52803純棉進貨數(shù)量1300083%37%銷售數(shù)量108504尼龍進貨數(shù)量500076%13%銷售數(shù)量38005人棉進貨數(shù)量400070%10%銷售數(shù)量2800總計進貨數(shù)量3500083%銷售數(shù)量29100材質(zhì)(ci zh)分析共二百二十五頁短袖T恤價格帶消化率服裝名稱序號價位匯總消化率銷售數(shù)量占比短袖T恤1118進貨數(shù)量900090%28%銷售數(shù)量80852128進貨數(shù)量700086%21%銷售數(shù)量60033108進貨數(shù)量700081%15%銷售數(shù)量5

55、661498進貨數(shù)量600079%16%銷售數(shù)量47615138進貨數(shù)量600077%16%銷售數(shù)量4590合計進貨數(shù)量3500083%價格(jig)帶分析共二百二十五頁還應(yīng)該(ynggi)考慮哪些因素共二百二十五頁4上貨計劃(jhu)共二百二十五頁產(chǎn)品(chnpn)發(fā)展期導(dǎo)入期成入期成熟期衰退期產(chǎn)品(chnpn)生命周期0銷售目標(biāo)時間銷售曲線產(chǎn)品生命周期共二百二十五頁有效(yuxio)訂貨四部曲1訂貨目標(biāo)(mbio)分析3現(xiàn)場精心選貨4后期審核跟蹤2制訂商品計劃訂貨共二百二十五頁有效(yuxio)訂貨四部曲3、現(xiàn)場(xinchng)精心選貨共二百二十五頁訂貨(dng hu)會訂貨(dng h

56、u)流程瀏覽(li ln)全盤貨品海選目標(biāo)款式確定中心商品確定搭配組合調(diào)整數(shù)量金額完成商品訂貨商品計劃共二百二十五頁 1 瀏覽全盤貨品了解全盤貨品狀況類別款式顏色了解商品企劃信息流行(lixng)元素季節(jié)分割搭配主題了解商品推銷賣點商品介紹圖冊商品企劃經(jīng)理共二百二十五頁2 海洗目標(biāo)(mbio)款式A1Y3B4B9SML2LB6Y4Y8R6SML2LA6Y3B5R4SML2L類別編號材制顏色備注口牌公司(n s)提供訂貨手冊口牌公司不提供訂貨手冊共二百二十五頁2 海選目標(biāo)款式以單款選擇為基準(zhǔn)(jzhn)選擇模特試穿對比多聽取其它人意見考慮自身所處市場共二百二十五頁 2單款選貨的好處？容易發(fā)現(xiàn)企劃

57、(q hu)的核心容易款式間形成對比共二百二十五頁2海選目標(biāo)款式試穿，有什么好處？容易發(fā)現(xiàn)商品優(yōu)缺點容易引發(fā)(yn f)其它人評論容易對比消費者偏好共二百二十五頁2 海選目標(biāo)(mbio)款式賣點(mi din)分析面料賣點輔料賣點款式賣點色彩賣點功能賣點共二百二十五頁3 確定中心商品(shngpn)參照歷史數(shù)據(jù)分析核心品類核心款式核心顏色核心尺碼確定商品功能劃分概念款暢銷款長銷款共二百二十五頁類別營銷角度商品展示角度業(yè)績期望值毛利風(fēng)險展示位置陳列展示方法展示要點概念款期望值高不易預(yù)測大大賣場前部一前表現(xiàn)時尚新潮情景展示主題性強靈活運用配飾器具購買提示性暢銷款可期待性業(yè)績增長中中賣場內(nèi)部區(qū)域表現(xiàn)

58、品類搭配注重季節(jié)性突出視覺展示性長銷款可預(yù)見性業(yè)績增長小中單品聚集豐富感易看易摸易挑選搭配組合容易比較展示單品魅力吊疊掛擺共二百二十五頁有效(yuxio)訂貨四部曲1訂貨目標(biāo)(mbio)分析3現(xiàn)場精心選貨4后期審核跟蹤2制訂商品計劃訂貨共二百二十五頁有效(yuxio)訂貨四部曲4、后期(huq)審核跟蹤共二百二十五頁 提交訂單前的準(zhǔn)備工作再次確認(rèn)訂貨明細(xì)金額(jn )品類款式色彩尺碼數(shù)量確認(rèn)商品到貨時間簽署時間約定確認(rèn)懲罰條款共二百二十五頁商品(shngpn)不能及時進店的原因？生產(chǎn)延誤出貨發(fā)貨疏忽遺漏到貨無人(w rn)確認(rèn)商品品質(zhì)問題尋求替代品可以發(fā)現(xiàn)及時規(guī)避只能退換共二百二十五頁建立(j

59、inl)貨品明細(xì)跟蹤表商品名稱商品編碼訂貨明細(xì)第1次到貨第2次到貨第3次到貨欠貨備注顏色尺碼數(shù)量約定到貨日數(shù)量到貨日期數(shù)量到貨日期數(shù)量到貨日期長袖T恤LT8135B100M1502008-2-271502008-2-260交貨完畢L6002008-2-276002008-2-261003月10日到2L3202008-2-273202008-2-26603月10日到3L1002008-2-271002008-2-260交貨完畢B100M2002008-2-272002008-2-260交貨完畢L8002008-2-278002008-2-260交貨完畢2L4002008-2-274002008-

60、2-260交貨完畢3L1202008-2-271202008-2-260交貨完畢LT8201B100M1602008-3-51602008-3-50交貨完畢L6502008-3-56502008-3-51703月10日到2L3502008-3-53502008-3-5503月10日到3L1202008-3-51202008-3-5403月10日到B100M1802008-3-51802008-3-5303月10日到L8002008-3-58002008-3-52203月10日到2L3602008-3-53602008-3-50交貨完畢3L1002008-3-51002008-3-50交貨完畢共