招商培訓(xùn)課件-

1、購(gòu)物中心租賃行政經(jīng)理SALM二級(jí)專業(yè)培訓(xùn)招商策略深圳 2010年5月8-10日招商工具23招商手段招商策略1內(nèi)容4零售商擴(kuò)張計(jì)劃和選址條件56招商案例分析7租賃財(cái)務(wù)招商談判技巧招商經(jīng)理的工作目的最終是為了提高商業(yè)中心的價(jià)值招商經(jīng)理的責(zé)任提升價(jià)值的過(guò)程1.降低空置率2.提升資本價(jià)值3.調(diào)整租戶組合4.人流數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)5.增加銷售額6.機(jī)遇，可行性，招商策略7.調(diào)租時(shí)的加租8.專家意見(jiàn)和知識(shí)招商的主要工作1.建立目標(biāo)租戶名單2.打電話給零售商3.介紹項(xiàng)目，說(shuō)服零售商考慮我們的項(xiàng)目4.說(shuō)服零售商簽租約5.討價(jià)還價(jià)6.跟蹤7.管理好各種報(bào)告8.客戶的反饋意見(jiàn)9.分享想法10.訓(xùn)練有素和責(zé)任感成功所要做到的

2、1.訓(xùn)練有素和責(zé)任感2.給陌生人打電話3.管理4.交流5.發(fā)表意見(jiàn)6.堅(jiān)忍不拔7.有彈性8.80%的零售商會(huì)說(shuō)不9.耗盡體力和精力10.不斷地與人打交道1、招商工具零售商數(shù)據(jù)庫(kù)業(yè)種、連鎖直營(yíng)/連鎖加盟/個(gè)性店、零售商名稱、聯(lián)系人、電話、手機(jī)、email、開(kāi)店計(jì)劃、面積要求、備注-招商進(jìn)展。目標(biāo)零售商名單根據(jù)項(xiàng)目定位列出各個(gè)業(yè)種的目標(biāo)租戶名單。招商書(shū)1.市場(chǎng)定位：如：一站式區(qū)域購(gòu)物中心，高檔時(shí)裝精品購(gòu)物中心，中高檔鄰里購(gòu)物中心，中高檔生活品味商業(yè)中心2.項(xiàng)目位置：項(xiàng)目地址，區(qū)域地圖3.商圈界定：第一商圈，第二商圈4.業(yè)態(tài)搭配：服裝、休閑餐飲、洗衣店、書(shū)店、便利店5.目標(biāo)消費(fèi)群：辦公人群、住宅居民

3、、旅游者、涉外人群6.建筑特色：商業(yè)街、大盒子、底商、復(fù)式7.項(xiàng)目介紹：整體項(xiàng)目規(guī)模，辦公/住宅/酒店/商業(yè)，開(kāi)業(yè)時(shí)間8.開(kāi)發(fā)商介紹：企業(yè)性質(zhì)，其他房地產(chǎn)項(xiàng)目，項(xiàng)目合作伙伴9.招商聯(lián)系：招商處地址，電話，聯(lián)系人招商必備文件1.招商書(shū)：市場(chǎng)定位、位置、商圈分析、業(yè)態(tài)搭配、目標(biāo)租戶、建筑特色、商業(yè)環(huán)境2.租金表：每個(gè)商鋪的租金、總租金測(cè)算3.鋪位圖：用不同顏色表示不同的功能：餐飲、主力店、服裝主題、服務(wù)類、兒童主題4.承租意向書(shū)：下面詳細(xì)解釋5.租賃合同：商務(wù)條款（意向書(shū)）+法律條款6.裝修手冊(cè)：租戶裝修審批、裝修監(jiān)督、裝修驗(yàn)收7.租戶公約：下面詳細(xì)解釋8.租戶入住手冊(cè)：下面詳細(xì)解釋9.物業(yè)服務(wù)標(biāo)

4、準(zhǔn)：下面詳細(xì)解釋10.開(kāi)發(fā)商的五證：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、土地使用證、建筑許可證補(bǔ)充：招商過(guò)程1.聯(lián)絡(luò)目標(biāo)零售商：利用前期制定的目標(biāo)零售商名單、零售商數(shù)據(jù)2.帶看現(xiàn)場(chǎng)：親臨現(xiàn)場(chǎng)的考察意向鋪位3.確認(rèn)可行性：鋪位、硬件條件4.租金和商務(wù)條款（意向書(shū)）談判：下面詳細(xì)講解5.簽意向書(shū)交預(yù)定金：新的商業(yè)中心開(kāi)業(yè)前半年就應(yīng)該簽意向書(shū)，而主力店和次主力店則應(yīng)該在前期設(shè)計(jì)階段就簽意向書(shū)6.簽正式租約：通常在具備交房進(jìn)場(chǎng)裝修時(shí)簽約付款，但通常租約溝通需要4-6周7.審查租戶裝修方案：并且收取裝修押金、審查租戶裝修方案、監(jiān)督裝修、驗(yàn)收裝修8.開(kāi)業(yè)典禮：公關(guān)活動(dòng)、吸引消費(fèi)者、保障租戶同一時(shí)間開(kāi)業(yè)2、招商手段拜訪你的目標(biāo)零售商

5、主動(dòng)登門拜訪本地有的零售商：（發(fā)出名片、招商書(shū)；回收零售商名片、產(chǎn)品目錄）購(gòu)物中心商業(yè)街專業(yè)市場(chǎng)底商拜訪零售展覽會(huì)、設(shè)展臺(tái)在招商會(huì)本地上一級(jí)城市、周邊同級(jí)城市海外招商廣告媒體：報(bào)刊、雜志、廣播等網(wǎng)站：泛商網(wǎng)、本地商鋪出租網(wǎng)等廣告牌：項(xiàng)目圍板、主要公路、機(jī)場(chǎng)路等電話給陌生人打電話80%的零售商會(huì)說(shuō)不耗盡體力和精力不斷與人打交道Email按照業(yè)種建立零售商email地址組，群發(fā)招商書(shū)電子版，效率極其高也可以和零售商數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)合起來(lái)用，需要IT技術(shù)3、招商策略按順序招商招商順序（先大后?。?主力店先行：溜冰場(chǎng)、美食廣場(chǎng)、超市、百貨、電影院等-次主力店：反斗城、書(shū)店、折扣店、大型餐飲、日用品店等-專賣店

6、：銀行、餐飲、服裝、禮品、食品、服務(wù)類等等按空調(diào)分區(qū)制定招商順序：-分區(qū)招商，按照空調(diào)分區(qū)順序招商，招滿一個(gè)再啟動(dòng)下一個(gè)，以便降低運(yùn)營(yíng)成本（空調(diào)費(fèi)、公共區(qū)域電費(fèi)、保安、保潔等）按時(shí)間段招商：由于項(xiàng)目周邊社區(qū)不成熟，大部分商家持觀望態(tài)度。希望等項(xiàng)目成熟再進(jìn)。為了推動(dòng)商家簽約，按照時(shí)間段啟動(dòng)某主題招商，把零售商家領(lǐng)進(jìn)有限的時(shí)間和空間，促使他們?cè)谖覀冎贫ǖ臅r(shí)間段內(nèi)作出決定。促租優(yōu)惠：若要吸引連鎖店及品牌店等商家提前落實(shí)租約，可以考慮提供以下優(yōu)惠：-于指定日期前簽定租約首六個(gè)月免租期；-于指定日期前簽定租約可獲額外一個(gè)月免租期；-同時(shí)承租兩個(gè)或者以上商鋪可獲首年減半管理費(fèi)優(yōu)惠；-租戶介紹新租戶可獲得首

7、3個(gè)月管理費(fèi)優(yōu)惠；-一年免費(fèi)外墻廣告位；-一年免交管理費(fèi)及空調(diào)費(fèi)；-提供裝修津貼予部分重點(diǎn)商戶；-采用保底分成或者純提成的租賃條件當(dāng)這些連鎖店及品牌店落實(shí)后，其他商戶便聞風(fēng)而動(dòng)，起到帶動(dòng)和推廣作用。促租策略業(yè)主目標(biāo)：A:要求現(xiàn)金流好 -零售商3 想要兩年時(shí)翻修，缺資金B(yǎng)：要求資產(chǎn)增長(zhǎng) -零售商1 有可靠的資金、不急缺資金，希望資產(chǎn)增值，并且兩年后利于基金收購(gòu)評(píng)估C：要求總收入回報(bào) -零售商2 看中租金回報(bào)第一年第二年第三年總和NPV10%零售商1￥200000￥300000￥400000￥900000￥ 730280零售商2￥300000￥315000￥330750￥945750￥ 78156

8、0零售商3￥280000￥310000￥340000￥930000￥ 766190統(tǒng)一說(shuō)詞（項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)遇威脅分析）1）強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)例如：位置、交通便利、人流、消費(fèi)力、建筑設(shè)計(jì)、停車位充足、開(kāi)發(fā)商實(shí)力、后期運(yùn)營(yíng)管理專業(yè)、有主力店聚焦人流、尤其是提到已經(jīng)簽約或者意向書(shū)的主力商家。2）解釋項(xiàng)目未來(lái)機(jī)遇（可變機(jī)遇為優(yōu)勢(shì)）例如：未來(lái)市政規(guī)劃、未來(lái)規(guī)劃區(qū)域人口、未來(lái)區(qū)域內(nèi)人口組成-辦公人群、高檔住宅、旅游人群、市場(chǎng)的空白點(diǎn)3）了解本案的劣勢(shì)（但有些劣勢(shì)是會(huì)轉(zhuǎn)變成優(yōu)勢(shì)的，要了解）例如：目前位于新商圈，周邊人流太少，需要培養(yǎng)商業(yè)氛圍，公交車線路少、租金定價(jià)較高4）了解本案的威脅（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析）例如：區(qū)域

9、內(nèi)有其他新商業(yè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)，周邊租金價(jià)位普遍低于本案、并且小業(yè)主居多等4、零售商擴(kuò)張計(jì)劃和選址條件不同業(yè)態(tài)對(duì)硬體的要求主力店超市：柱距8米，框架結(jié)構(gòu)，進(jìn)深20米、樓板承重、多條電話線用于收銀、上下水、層高4-5米、卸貨區(qū)、空調(diào)、廚房排煙、隔油池、內(nèi)部廚房、電力中式正餐：上下水、排污管道、電、煤氣、中央空調(diào)、新風(fēng)、排煙、廚房排煙、隔油池、電話線、快帶、消防設(shè)施、卸貨區(qū)、停車位、垃圾處理、店招牌位置中西快餐：有的不需煤氣、輕度排煙、垃圾處理、排污水管、上下水、電、空調(diào)、隔油池、電話線、寬帶、消防、卸貨區(qū)、停車位、西餐廳（150-350千瓦）面包房：烤箱對(duì)電力要求大（70千瓦）、上下水、貨車停車位、消防

10、、排污水管咖啡廳：多條上網(wǎng)插口、上下水、電、空調(diào)、停車位。美容美發(fā)：上下水、電、店招位置牙醫(yī)診室：特殊下水道用于醫(yī)用污水處理、上下水、電、空調(diào)銀行：保險(xiǎn)箱存放區(qū)、保安車停車區(qū)、電話線多條、停車位藥房：臨街商鋪、獨(dú)立出入口便于24小時(shí)營(yíng)業(yè)5、招商談判技巧租約談判涉及內(nèi)容：商務(wù)條款-商務(wù)條款通常為意向書(shū)的內(nèi)容-應(yīng)該由招商經(jīng)理完成-租賃條件見(jiàn)下節(jié)租約談判不涉及內(nèi)容：法律條款-法律條款通常體現(xiàn)在租約中-應(yīng)該由雙方的律師完成-雙方的責(zé)任和義務(wù)目前中國(guó)租約談判的誤區(qū)，招商經(jīng)理代替律師談法律條款，雙方都不請(qǐng)律師等租賃條款商務(wù)條款（意向書(shū)內(nèi)容）1 使用面積NLA，建筑面積GLA，使用率2 租金：RMB元/平米

11、天 或 保底流水抽成3 租期：年（市場(chǎng)向上-短租期，市場(chǎng)向下-長(zhǎng)租期）4 起租日期5 免租期（裝修期）：23個(gè)月6 調(diào)租7 付款方式：押三付一8 預(yù)定金：一個(gè)月的租金9 物業(yè)管理費(fèi)：RMB元/月10 市場(chǎng)推廣費(fèi)： RMB元/月 （租金X？%）11 營(yíng)業(yè)額認(rèn)定，租金折扣，稅收，公共區(qū)域維修，營(yíng)業(yè)時(shí)間，市場(chǎng)行銷基金租約談判定義盡力從你這方來(lái)影響對(duì)方的行為（主動(dòng)地）解決雙方?jīng)_突的一套方法（當(dāng)對(duì)方對(duì)已經(jīng)接受了的妥協(xié)又改變了要求時(shí)而產(chǎn)生了沖突）與另一方談判時(shí)為了達(dá)到解決問(wèn)題的目的條件雙方一定要推動(dòng)談判向前進(jìn)展雙方對(duì)于繼續(xù)發(fā)展的雙方關(guān)系都認(rèn)同并有興趣談判中的八個(gè)步驟準(zhǔn)備 （12條）爭(zhēng)論 （討論）信號(hào)提議打

12、包討價(jià)還價(jià)結(jié)案同意簽約準(zhǔn)備1）制定你的L.I.M.目標(biāo)：你的利益： 想要 Like 企圖Intend 必須Must 找出對(duì)方的L.I.M.目標(biāo)：對(duì)方的利益：想要 Like 企圖Intend 必須Must例子：你的目標(biāo)：-想要5年租期的租約-并企圖每年漲租金5-7%-但必須要到達(dá)租金10元/天平方米對(duì)方的目標(biāo)：-想要租金8元/天平方米-并企圖每年漲租金3-5%-但必須要簽10年租期準(zhǔn)備2）列出可能涉及的商務(wù)條款問(wèn)題（通常在意向書(shū)里描述）： 租金、租期、免租期、調(diào)租、付款方式、開(kāi)業(yè)日期、硬體要求、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、 續(xù)租權(quán)3）有任何先例嗎？（例如對(duì)方在其它地方租賃簽約情況）4）事實(shí)是什么？（如市場(chǎng)調(diào)調(diào)查、

13、項(xiàng)目定位等與項(xiàng)目有關(guān)的信息） 你所要做的工作是什么？（介紹項(xiàng)目、了解對(duì)方、進(jìn)入談判等）準(zhǔn)備5）了解對(duì)方（業(yè)種、承租能力、檔次、硬體要求等，他們有可能發(fā)生哪些爭(zhēng)執(zhí)） 尤其是開(kāi)發(fā)商不了解商家的要求和租約應(yīng)該包括的內(nèi)容，更需要認(rèn)真了解6）決定什么信息釋放，什么保留著（如釋放有利的信息：周邊要修地鐵、著名主力 零售商要簽約等；保留負(fù)面的信息，如周邊未來(lái)有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目開(kāi)盤等，當(dāng)然這有 可能會(huì)影響信任程度）7）制定你的基本策略，但不要聰明過(guò)頭，保持簡(jiǎn)單和靈活8）我要避免做什么？（如告訴對(duì)方別的租戶簽約情況、租金等）9）列出所有來(lái)源（可以問(wèn)誰(shuí)？）準(zhǔn)備10）決定誰(shuí)承擔(dān)什么任務(wù)（分工做簡(jiǎn)要說(shuō)明、記錄、演示、觀察）1

14、1）列出你可能作出的任何讓步（這將來(lái)自“希望Like”欄目，如果事情難辦到， 就從“想要Intend”欄目，但永遠(yuǎn)不能從“必須Must”欄目讓步），（對(duì)于你 和對(duì)方來(lái)講，讓步的價(jià)值是什么？）12）了解你的產(chǎn)品（市場(chǎng)調(diào)查、定位等）、服務(wù)（如提供租戶辦營(yíng)業(yè)執(zhí)照所需的 5證等）、處理程序（先簽意向書(shū)交定金、再簽合同交押金、交鑰匙進(jìn)場(chǎng)裝修、 開(kāi)業(yè)等）（同樣地了解對(duì)方的）（討論）1）談判之前不要吵架，本著雙贏目的2）總是想到你自己的感受，同時(shí)才會(huì)體諒他人的感受3）聽(tīng)，盡量去了解對(duì)方的立場(chǎng)（不代表你同意）4）記住，對(duì)方不會(huì)告訴你他們的全部，你要通過(guò)提問(wèn)題來(lái)了解詳細(xì)情況和信息5）從對(duì)方的回答中，做分段簡(jiǎn)單記

15、錄、要點(diǎn)，并要周全6）陳述你的立場(chǎng)（最想要的）7）解釋為什么對(duì)方的立場(chǎng)是不能接受的不應(yīng)做的：1.打斷對(duì)方，或者你的同事2.指點(diǎn)對(duì)方3.從個(gè)人的或職業(yè)的角度攻擊對(duì)方4.抱怨5.不要聰明過(guò)度6.說(shuō)話太多7.沖對(duì)方喊叫8.諷刺挖苦對(duì)方應(yīng)該做的：1.聽(tīng)比說(shuō)的多2.提問(wèn)題3.做記錄，并且重復(fù)給對(duì)方4.提出異議，并不做任何承諾5.找出對(duì)方的認(rèn)為重要的優(yōu)先 順序6.對(duì)方周全的信息7.注意對(duì)方示意不想要的東西發(fā)出信號(hào)1）信號(hào)告訴了一方另一方準(zhǔn)備好談判了 沒(méi)有信號(hào)，就不要談判2）認(rèn)真地聽(tīng)，尤其是要從一大段話中找到對(duì)方真正想要的東西3）如果你不能接受對(duì)方的要求，不要用絕對(duì)化的詞如“根本不行”。陳述你們的政策， 讓

16、對(duì)方知道這是不可商量 你把這個(gè)信號(hào)發(fā)給對(duì)方，從而修正了他們的要求4）不要猜或建議對(duì)方如何修正他們的要求，讓對(duì)方提建議，否則他們會(huì)接受你的建議 而沒(méi)有任何讓步5）當(dāng)你們接近目標(biāo)時(shí)，你可測(cè)試對(duì)方有多大誠(chéng)意，你可問(wèn)“如果我們能解決這個(gè)問(wèn)題，你們準(zhǔn)備？”如果回答“是”，說(shuō)明這是真正的目標(biāo)，如果回答“不”，說(shuō)明還有更重要的目標(biāo)5.3.4. 提議1.一個(gè)提議是邁向討價(jià)還價(jià)的一步2.不要陳述不滿，而是提議方案，方案是你的提議，不要留給對(duì)方去猜你的方案 會(huì)是什么，但不要以開(kāi)放式的提議進(jìn)行下去3.所有的提議都要有條件 （如果 才）4.規(guī)則：堅(jiān)持主要條款，靈活特殊條款，例如：如果我們考慮這個(gè)租金，我們要 堅(jiān)持付款

17、方式為押三付一5.不要不斷地拒絕，即使是不一般的提議 聽(tīng)，提問(wèn)，分析6.如果他們說(shuō)“不”，讓他們給出別的建議7.在這個(gè)階段要繼續(xù)記錄和概括5.3.4 提議8）記住如果你陷入僵局，最好延期（這會(huì)顯得弱勢(shì)，但至少你有機(jī)會(huì)來(lái)考慮）9）在提議階段不要表示同意，結(jié)合其它問(wèn)題你將有更多空間來(lái)談判，而如果把 問(wèn)題分開(kāi)來(lái)談，這會(huì)讓你的談判空間變窄10）使用堅(jiān)定的語(yǔ)言，“我們要/我們堅(jiān)持”而不要說(shuō)“我們希望 最好”11）總是先陳述條件，然后再提你的建議12）妥協(xié)要少，條件要多13）傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)你提議的反映5.3.5 打包1）對(duì)所取得的進(jìn)展，你給以慎重的回復(fù) 打包，不能是開(kāi)發(fā)式的打包2）是否有足夠的進(jìn)展可以開(kāi)始打包

18、3）考慮對(duì)方擔(dān)憂的和無(wú)能為力的問(wèn)題，按你的LIM來(lái)打包4）打包總是要考慮到誰(shuí)得到多少，得到什么，什么時(shí)候5）看看你給的讓步，問(wèn)你自己為什么快速或慢地給出6）如果讓步對(duì)他們是有價(jià)值的，就是有價(jià)值的7）讓步是否平等或可以接受？5.3.6 討價(jià)還價(jià)1）意味著為得到某些而放棄某些（你只可以放棄你的“希望”，也許你的“想要的”， 但永遠(yuǎn)不能放棄你的“必須的”）2）任何給予都不是無(wú)條件的，一切給予都是有條件的（如果 才 ）3）衡量讓步的價(jià)值，是從對(duì)方的角度，而不是從你付出多少考慮，即使不用你付出 任何代價(jià)4）如果你不是以“如果 ”開(kāi)始的話，對(duì)方會(huì)認(rèn)為任何讓步都是他們的應(yīng)有的權(quán)利5.3.6 討價(jià)還價(jià)6）現(xiàn)在

19、把你的問(wèn)題都聯(lián)系起來(lái)。例如，如果你愿意接受“押三付一”，我們才會(huì)考慮 你的裝修期由2個(gè)月改為3個(gè)月7）但是，你必須聯(lián)系所有的問(wèn)題。如果你結(jié)案時(shí)留有沒(méi)有聯(lián)系進(jìn)來(lái)的問(wèn)題，對(duì)方將接受你的提議，并且開(kāi)始談判遺留的問(wèn)題，也許有損于你的收獲，永遠(yuǎn)不要在一 個(gè)問(wèn)題上結(jié)案，而留下其它所有問(wèn)題仍在討價(jià)還價(jià)的爭(zhēng)論中。如果你一件一件地 談判，你會(huì)被剁成碎塊而無(wú)法收拾8）所有條款都被有條件地打包捆綁在一起地、作為一個(gè)整體而接受5.3.7 結(jié)案并認(rèn)可對(duì)于粗心的談判者來(lái)說(shuō)這是一個(gè)危險(xiǎn)的時(shí)刻成功通常伴隨著放松和得意，這能毀了你，所以這里有一些規(guī)則：永遠(yuǎn)不要虛張聲勢(shì)，除非你準(zhǔn)備好了讓你的虛張聲勢(shì)起作用，如果你虛張聲勢(shì)，并被注

20、意到了，你將毀了談判和未來(lái)，當(dāng)任何一方很情緒化時(shí)不要結(jié)案由你結(jié)的案，是個(gè)信號(hào) 表示你“高興”，這會(huì)刺激對(duì)方的信心來(lái)繼續(xù)談判下去錯(cuò)過(guò)了合適的結(jié)案時(shí)機(jī)會(huì)讓對(duì)方終止談判結(jié)案就是給以判斷，但是比在錯(cuò)誤的時(shí)間結(jié)案更糟糕的是不知道怎樣去結(jié)案5.3.8 一些結(jié)案的方式讓步式結(jié)案：認(rèn)可對(duì)方要求的主要部分認(rèn)可主要障礙條款認(rèn)可那些小問(wèn)題認(rèn)可一個(gè)新的讓步，來(lái)吸引對(duì)方總結(jié)式結(jié)案：這結(jié)束了討價(jià)還價(jià)，總結(jié)所有同意的條款，強(qiáng)調(diào)你所做出的讓步，和對(duì)方所獲得的如果對(duì)方說(shuō)“是”了，你就結(jié)案如果對(duì)方說(shuō)“不”，你就用讓步式結(jié)案5.3.8 一些結(jié)案的方式延期結(jié)案這會(huì)給對(duì)方以時(shí)間的壓力，而發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)或者其他：這是較難的一個(gè)，會(huì)引起失敗

21、，但告知對(duì)方你難以進(jìn)行下去，這也提醒對(duì)方不可商量的問(wèn)題，例如“有讓其他商家進(jìn)的可能”，或“你們的要求將被放在假期之后才能考慮”5.3.8 一些結(jié)案的方式最終的提議方案增加了信任度通過(guò)：更正式的形式，由更高頭銜的人來(lái)提出，更公開(kāi)的對(duì)公眾，更特殊的時(shí)間來(lái)接受。寫下雙方所達(dá)成的協(xié)議，包括給一些文字做的注釋，對(duì)協(xié)議所表示的內(nèi)容達(dá)成同意6. 招商案例分析6.1 海外招商 美國(guó)ICSC國(guó)際購(gòu)物中心協(xié)會(huì) 拉斯維加斯年會(huì) 法國(guó)國(guó)際房地產(chǎn)交易會(huì) 嘎納年會(huì) 新加坡國(guó)務(wù)中心協(xié)會(huì) .sg 香港 日本 等等 6. 招商案例分析6.2 海外成熟的，但國(guó)內(nèi)尚缺零售業(yè)種鮮菜果店 鮮肉店 日?qǐng)?bào)店 旅游禮品店 海鮮店社區(qū)醫(yī)院 6

22、. 招商案例分析6.3 挖掘本土資源，刺激本土零售商的發(fā)展招商案例分析6.4 購(gòu)物中心招商引進(jìn)國(guó)際品牌首選直營(yíng)連鎖店歡迎加盟連鎖店刺激本土商家拓展扶持新品種租賃業(yè)務(wù)中的財(cái)務(wù)調(diào)租方案固定比例：3%，5%，7% . 通貨膨脹指數(shù)CPI通貨膨脹指數(shù)CPI + 固定比例市場(chǎng)租金租戶負(fù)責(zé)的費(fèi)用租金，流水抽成租金物業(yè)費(fèi)：商鋪面積/總面積 x 總物業(yè)費(fèi)促銷費(fèi)：租金 x 固定比例（如5%） 業(yè)主通常負(fù)責(zé)30%-50%，其它的由租客負(fù)責(zé)購(gòu)物中心收入與支出租金收入流水租金收入支出可收回收入物業(yè)費(fèi)其它費(fèi)其它收入可收回支出（租戶分?jǐn)偅?物業(yè)費(fèi)-其它費(fèi)不可收回支出（業(yè)主支出）-管理費(fèi)-其它費(fèi)=毛利潤(rùn)購(gòu)物中心財(cái)務(wù)收入 招

23、商經(jīng)理的責(zé)任財(cái)務(wù)編號(hào)科目組科目名稱年預(yù)算金額 人民幣總計(jì)金額人民幣辦公室租金辦公室800，0008，000，000零售租金主力店9，000，000專賣店固定8，000，000專賣店抽成5，000，00022，000，000其它區(qū)域租金倉(cāng)庫(kù)500，000花車攤位800，000廣告牌200，000臨時(shí)租賃租金臨時(shí)攤位800，000臨時(shí)停車位100，000兒童車50，000950，000財(cái)務(wù)編號(hào)科目組科目名稱年預(yù)算金額人民幣總計(jì)金額人民幣可收回支出的收入物業(yè)費(fèi)800，0001，200，000促銷費(fèi)400，000直接可收回費(fèi)用電費(fèi)80，000210，000水費(fèi)50，000隔油池20，000律師費(fèi)60，

24、000非直接可收回費(fèi)用保安100，000800，000電費(fèi)200，000營(yíng)業(yè)時(shí)間外空調(diào)400，000額外垃圾處理100，000其它收入上網(wǎng)費(fèi)其它總和：非收入記賬 押金財(cái)務(wù)編號(hào)科目組科目名稱年預(yù)算金額人民幣總計(jì)金額人民幣租戶押金主力店押金專賣店押金其它押金裝修押金裝修押金電費(fèi)押金電費(fèi)押金可收回支出 物業(yè)管理費(fèi)，水，電，空調(diào)等物業(yè)服務(wù)費(fèi)包含范圍 ：1、物業(yè)公司人員工資、福利、補(bǔ)貼支出及合理利潤(rùn)2、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)商街中央空調(diào)制冷費(fèi)?？照{(diào)開(kāi)啟時(shí)間為每年5月1日前后至9月30日 前后，總天數(shù)為145天，每天運(yùn)行12小時(shí)，室內(nèi)溫度符合政府的有關(guān)規(guī)定，該費(fèi) 用不含商戶內(nèi)風(fēng)機(jī)盤管耗能3、共公告區(qū)域能源費(fèi)，包括冷

25、熱水、排污費(fèi)及電費(fèi)4、物業(yè)管理區(qū)域清潔衛(wèi)生費(fèi)用（外墻清洗，垃圾的收集與清運(yùn)、共公告衛(wèi)生保潔等）5、公共秩序維護(hù)（包括商街室內(nèi)外公共秩序維護(hù)、巡查、安全監(jiān)控、保持交通順暢、 看管公共財(cái)產(chǎn)等）6、電郵費(fèi)7、共用部位、共用設(shè)施設(shè)備的日常運(yùn)行、維護(hù)費(fèi)用8、綠化費(fèi)9、共用部位、共用設(shè)施設(shè)備及公眾責(zé)任保險(xiǎn)費(fèi)用10、總和管理費(fèi)12、法定稅費(fèi)可收回支出 物業(yè)管理費(fèi)，水，電，空調(diào)等二、對(duì)于商戶需求的除物業(yè)服務(wù)費(fèi)包含范圍列示的供應(yīng)時(shí)間以外的空調(diào)供應(yīng) （含冷、暖），物業(yè)管理者將按照公式價(jià)格向商戶收取延時(shí)費(fèi)用三、除上述范圍以外，承租人若要求物業(yè)管理方提供其他物業(yè)管理服務(wù)，將 由物業(yè)管理方根據(jù)服務(wù)類別及相關(guān)工作量向承租

26、人核定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并予以明 示四、如遇政府調(diào)整能源費(fèi)收費(fèi)價(jià)格，物業(yè)服務(wù)費(fèi)價(jià)格可作相應(yīng)調(diào)整，但物業(yè)管 理方需根據(jù)政府公布的新的能源收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)核算物業(yè)服務(wù)費(fèi)，并與出租房協(xié) 商一致后方可執(zhí)行其它： ￥20，000 + ￥30，000 + ￥400，000 732，280凈現(xiàn)值NPV： （1+0.1） （1+0.1） 2 （1+0.1）3 貼現(xiàn)貼現(xiàn)率：10% （用于分析項(xiàng)目投資的資產(chǎn)預(yù)算）資本價(jià)值：￥20，000/10%=￥200，000還原資本化率（收益率）：10%“什么都不做”The EndThank You !商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)部2010-04購(gòu)物中心租賃行政經(jīng)理SALM二級(jí)專業(yè)培訓(xùn) 租賃合同管理講師：王浩

27、宇主要課題內(nèi)容第一部分 購(gòu)物中心的租約管理第二部分 核心租戶管理第三部分 其他類型 租戶管理第一篇 租約選擇一、承租意愿書(shū)二、租約形式三、租約條款第二篇 到期租約第三篇 租賃策略一、研究訴求二、硬件認(rèn)知三、市場(chǎng)研究四、競(jìng)爭(zhēng)分析五、策略制定六、結(jié)論第四篇 持續(xù)招商一、持續(xù)招商的途徑二、招商調(diào)整的原因分析三、招商調(diào)整的預(yù)先設(shè)定四、消費(fèi)心理需求一、主力店二、餐飲租戶三、娛樂(lè)租戶特色化購(gòu)物中心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)第一部分 購(gòu)物中心的租約管理租賃策略持續(xù)招商到期續(xù)約租約選擇第一部分 購(gòu)物中心的租約管理第一篇 租約選擇租約選擇購(gòu)物中心的承租戶、業(yè)主、借貸者及攤位之間有一系列復(fù)雜的關(guān)系，這些關(guān)系由購(gòu)物中心租賃契約所規(guī)

28、范。承租意愿書(shū)租賃契約租約條款租約形式租約選擇一、承租意愿書(shū)承租意愿書(shū)市承租談判過(guò)程中常用的工具?；静痪叻缮系募s束，通常使用廣泛性詞匯。租約選擇二、租約形式一般購(gòu)物中心準(zhǔn)備租約的形式有： 事先印刷好的形式 電腦印制形式租約選擇三、租約條款一份完整的租約通常包括以下內(nèi)容：1）簽約主體2）承租范圍的描述3）租賃起始日4）租賃終止日5）租賃期限6）租賃續(xù)約選擇權(quán)7）轉(zhuǎn)租權(quán)8）租金9）遷移或重新安置條款10）營(yíng)業(yè)項(xiàng)目條款11）事實(shí)權(quán)及反壟斷12）營(yíng)業(yè)規(guī)定13）租賃契約附件租約選擇三、租約條款2）承租范圍 內(nèi)的描述1）簽約主體業(yè)主 VS 承租戶通常以附件方式在租約后面附加文件詳細(xì)解釋特別事項(xiàng)租約選擇

29、三、租約條款3）租賃起始日承租戶實(shí)際進(jìn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)的多久后，或是承租戶實(shí)際占據(jù)空間一定時(shí)日后開(kāi)始作為租賃起始日租約選擇三、租約條款4）租賃終止日5）租賃期限租約終止日確定的日期必須載明是幾年幾月幾日。通常，承租戶投入的裝修成本（承租戶裝修其承租范圍的總成本）決定租賃期期限的長(zhǎng)短租約選擇三、租約條款6）租賃續(xù)約 選擇權(quán)7）轉(zhuǎn)租權(quán)通常以附件方式對(duì)實(shí)際承租所認(rèn)定的范圍予以界定，即：附件或是補(bǔ)充說(shuō)明此項(xiàng)選擇一般是特定承租戶個(gè)人的舉動(dòng)；在租約中賦予承租戶有直接轉(zhuǎn)租權(quán)。租約選擇三、租約條款8） 租金9）遷移和重 新安置條款租金計(jì)算形式通常與租約有關(guān)包括基本租金及百分比租金 遷移條款是賦予購(gòu)物中心業(yè)主將店家由購(gòu)物

30、中心內(nèi)的一處遷至另一處的權(quán)利租約選擇三、租約條款10）營(yíng)業(yè)項(xiàng)目條款11）專賣權(quán)及 反壟斷規(guī)范承租戶在其租賃范圍內(nèi)可以營(yíng)業(yè)的項(xiàng)目承租戶要求對(duì)某些商品擁有專賣權(quán)，必須考慮此項(xiàng)做法是否抵觸當(dāng)?shù)氐墓浇灰追磯艛嗟南嚓P(guān)法令。租約選擇三、租約條款12）營(yíng)業(yè)規(guī)定即限制承租戶在對(duì)街或購(gòu)物中心所在一定距離范圍內(nèi)未經(jīng)業(yè)主同意不得另開(kāi)一相類似的商店是防止承租店家分散其營(yíng)業(yè)額因而減少支付百分比租金并鼓勵(lì)消費(fèi)者到百分比租金較低之處購(gòu)物，仍需注意這一條款是否違反當(dāng)?shù)毓浇灰追磯艛喾钭饧s選擇三、租約條款13）租賃契約 附件租賃契約附件即原租約的附屬文件，是租約條款很重要的一部分。附件通常是非常的瑣碎且有很多細(xì)節(jié)。租約選擇

31、三、租約條款營(yíng)業(yè)額認(rèn)定公共區(qū)域契約租約附件查賬的權(quán)利查賬的結(jié)果租約選擇三、租約條款租賃契約附件營(yíng)業(yè)額的認(rèn)定營(yíng)業(yè)額將決定業(yè)主向承租戶收取百分比租金的多寡。租約選擇三、租約條款租賃契約附件查賬的權(quán)利業(yè)主必須確定承租戶確實(shí)支付該店面所創(chuàng)造營(yíng)業(yè)額的百分比租金。 其中的方式有：業(yè)主閱核承租戶的賬冊(cè)；有權(quán)要求承租戶提供必要賬冊(cè)資料；承租戶必須陳報(bào)其財(cái)務(wù)報(bào)表。租約選擇三、租約條款租賃契約附件查賬的結(jié)果通常，查核誤差，由承租戶支付必要的查核費(fèi)用，因員工疏忽所造成的除外。有時(shí)刻意的隱瞞營(yíng)業(yè)額不支付百分比租金，可宣告承租戶違約。租約選擇三、租約條款一般而言，“區(qū)域及設(shè)施時(shí)有益于所有承租戶且占據(jù)業(yè)主的項(xiàng)目者”是定義

32、為公共區(qū)域，三項(xiàng)有關(guān)公共區(qū)域的重要問(wèn)題為臨時(shí)攤位，停車場(chǎng)和維修。租賃契約附件公共區(qū)域攤位停車場(chǎng)維修租約選擇三、租約條款租賃契約附件公共區(qū)域攤位攤位是購(gòu)物中心公共區(qū)域臨時(shí)或是永久性附屬設(shè)施，攤位的擺設(shè)有時(shí)會(huì)使承租戶抱怨，一般解決承租戶抱怨的方式在此狀況下包括： 終止租約 租金減免租約選擇三、租約條款租賃契約附件公共區(qū)域購(gòu)物中心停車場(chǎng)為了符合土地使用規(guī)范上的要求，購(gòu)物中心必須按面積大小提供足夠的停車位。租賃契約附件公共區(qū)域維修租約選擇三、租約條款對(duì)于新建或即將進(jìn)行重建的購(gòu)物中心，業(yè)主切記：保留在公共區(qū)域進(jìn)行改裝維修的權(quán)力，包括暫時(shí)關(guān)閉某一出入口以方便整修。承租戶在這一段不方便時(shí)間可獲得租金減免或僅

33、支付百分比租金的優(yōu)待。關(guān)閉某一出入口業(yè)主必須保持彈性以便：改變或新增建筑物、停車場(chǎng)及公共區(qū)域。保留業(yè)主的干管與管線穿越承租戶范圍內(nèi)上部空間的權(quán)利。對(duì)屋頂與外墻的周遭的使用須慎重為之。*公共區(qū)域維護(hù)費(fèi)用：包括承租戶維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用的分?jǐn)偅粍?dòng)產(chǎn)稅及屬于公共區(qū)域的保險(xiǎn)。*分?jǐn)偙壤再?gòu)物中心內(nèi)所有可出租面積為基礎(chǔ)計(jì)算分?jǐn)偙壤饧s選擇要點(diǎn)提要購(gòu)物中心租賃管理中租約選擇的要點(diǎn)了解承租意愿書(shū)的真實(shí)效用；明確租約形式的合理性，避免歧義的產(chǎn)生；？規(guī)避可能出現(xiàn)的法律糾紛。第一部分 購(gòu)物中心的租約管理第二篇 到期續(xù)約到期續(xù)約租賃續(xù)約是同一承租戶按原租約條款予以延長(zhǎng)之權(quán)力。假使承租戶選擇執(zhí)行該權(quán)力，將會(huì)對(duì)購(gòu)物中心未來(lái)之

34、現(xiàn)金流入產(chǎn)生極大的影響。借助承租戶需求的資料檔案，反映承租戶在購(gòu)物中心內(nèi)過(guò)去的表現(xiàn)。通過(guò)租賃契約摘要，可以知道所有承租戶租約到期日，對(duì)照其營(yíng)業(yè)表現(xiàn)，事前計(jì)劃哪些店家可能必須離開(kāi)購(gòu)物中心，而哪些店家將需要重新續(xù)約。例如：摘要分析可以顯示出店面大小是否正確，也就是說(shuō)就其所經(jīng)營(yíng)的生意而言大店是否太大或是小店是否太小。在每一租賃契約到期前二年，評(píng)估未來(lái)可能閑置的營(yíng)業(yè)空間。與承租零售商會(huì)談并檢視其營(yíng)業(yè)表現(xiàn)后，將能夠決定誰(shuí)將應(yīng)該離開(kāi)其生意，當(dāng)購(gòu)物中心有新的業(yè)種業(yè)態(tài)引進(jìn)時(shí)，誰(shuí)需要較多或較少空間，掌握續(xù)租的主動(dòng)權(quán)。第一部分 購(gòu)物中心的租約管理第三篇 租賃策略租賃策略結(jié)論研究訴求策略制定競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)研究設(shè)施認(rèn)知

35、租賃策略租賃策略一、研究訴求租賃策略一、研究訴求招商租賃是將零售市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)從規(guī)劃方案階段轉(zhuǎn)變成零售營(yíng)運(yùn)個(gè)體階段的中間步驟：（1）將他們引入購(gòu)物中心；（2）創(chuàng)造零售商與業(yè)主雙贏的財(cái)務(wù)安排。必須架構(gòu)有效的招商租賃：（1）哪里存在著業(yè)種業(yè)態(tài)組成的落差？（2）誰(shuí)是最合適去彌補(bǔ)這一落差的業(yè)種？（3）哪些零售商進(jìn)駐最能夠與目前的店家產(chǎn)生最佳的互補(bǔ)效應(yīng)？在這個(gè)基礎(chǔ)上需要：（1）研究業(yè)種業(yè)態(tài)組合和商品組成是否能正確反映市場(chǎng)定位；（2）了解你所經(jīng)營(yíng)購(gòu)物中心的實(shí)質(zhì)設(shè)施內(nèi)容，看看其區(qū)域組成及哪些是可以出租的空間，了解每一項(xiàng)設(shè)施的特色及其如何影戲那個(gè)招商租賃的策略。租賃策略二、設(shè)施認(rèn)知租賃策略二、設(shè)施認(rèn)知了解下列所述

36、各項(xiàng)：可出租樓地板面積；停車場(chǎng)出入口；停車場(chǎng)數(shù)量；項(xiàng)目的土地面積；項(xiàng)目附近的空地（非屬項(xiàng)目建筑物及停車場(chǎng)范圍閑置待承租及其價(jià)格）；有關(guān)本項(xiàng)目使用分區(qū)的問(wèn)題。租賃策略二、設(shè)施認(rèn)知有關(guān)本資產(chǎn)的限制，包括招牌限制等；購(gòu)物中心區(qū)位其所屬行政區(qū)及地方政府相關(guān)部分可能具有的管轄權(quán)；購(gòu)物中心特殊的事項(xiàng)會(huì)促使招商租賃更加容易或困難者；配置及特別的地形條件；停車場(chǎng)的區(qū)位樓層及于購(gòu)物中心其它部分的關(guān)系及其出入口；購(gòu)物中心剪力墻所在位置。租賃策略二、設(shè)施認(rèn)知暖氣通風(fēng)及空調(diào)的使用年齡及狀況；樓層的高度；最接近的卸貨區(qū)域；食物零售商的油脂處理槽位置；供水及下水道管線位置；空置空間的形狀；后場(chǎng)空間是與購(gòu)物中心結(jié)合或連接在

37、一起。租賃策略三、市場(chǎng)研究租賃策略三、市場(chǎng)研究有關(guān)購(gòu)物中心興建之初及至運(yùn)營(yíng)后所產(chǎn)生的變化，可以歸結(jié)為購(gòu)物中心本身區(qū)位是指設(shè)施面及市場(chǎng)人文背景資料的改變；購(gòu)物中心市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的演變，對(duì)這些演變必須仔細(xì)了解以便使未來(lái)的招商租賃計(jì)劃能夠持續(xù)成功；例如，某一二十年前興建的購(gòu)物中心可能被許多新的住宅社區(qū)如年輕父母擁有小孩的家庭所包圍。經(jīng)過(guò)這么多年，市場(chǎng)可能已經(jīng)改變，因此，購(gòu)物中心內(nèi)部應(yīng)該有的商店類型可能也必須要改變：所以注意下列事項(xiàng)非常重要： 對(duì)于市場(chǎng)的變化保持敏銳度； 定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究； 運(yùn)用市場(chǎng)研究提供的結(jié)論決定哪一類型的零售商應(yīng)加以引進(jìn)。租賃策略四、競(jìng)爭(zhēng)分析租賃策略四、競(jìng)爭(zhēng)分析 為了建立執(zhí)行策

38、略必須要先行了解可能必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)的情況 必須能夠完全明白，確實(shí)掌握下列事項(xiàng)的事實(shí)： 最近的競(jìng)爭(zhēng)者； 競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)所在； 如何使競(jìng)爭(zhēng)者所提供的與你的購(gòu)物中心所提供的有所分界； 哪一部分市場(chǎng)是你所必須奮戰(zhàn)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。租賃策略五、策略制定租賃策略五、策略制定策略制定空置租金折扣租賃期限基本租金協(xié)議的租金計(jì)價(jià)達(dá)成租約協(xié)議確保入駐商戶選擇最佳承租戶租賃策略五、策略制定當(dāng)確定購(gòu)物中心可能進(jìn)駐的店家后，先進(jìn)行評(píng)估進(jìn)駐店家的優(yōu)劣次序，選擇最佳承租戶。選擇最佳承租戶各店家商品的擺設(shè)與店面的布設(shè)；商品準(zhǔn)備的水準(zhǔn)；人潮量；員工素質(zhì)；廣告行銷；了解商譽(yù)。確保入駐商戶足夠數(shù)量全國(guó)性零售商進(jìn)駐以維持購(gòu)物中心成功所

39、必須的知名度。部分?jǐn)?shù)量區(qū)域性零售商進(jìn)駐以強(qiáng)化部分品位與力量。合理數(shù)量地方性零售商進(jìn)駐以表達(dá)一些地方的唯一性。租賃策略五、策略制定 達(dá)成租約協(xié)議 招租人員必須同時(shí)滿足兩位參與者的要求承租戶與業(yè)主， 達(dá)成租約協(xié)議。租賃策略五、策略制定 協(xié)議的租金計(jì)價(jià) 購(gòu)物中心零售空間的租金可以分為基本租金、有效租金、全額 租金等。租賃策略五、策略制定基本租金基本租金應(yīng)用與變化：持平式租金漸增式租金漸減式租金租賃策略五、策略制定百分比租金：百分比租金的收取，其比率差異變化可以非常大，依照進(jìn)駐購(gòu)物中心的業(yè)種而不一樣。免租金：適用于吸引熱門零售商進(jìn)駐。按物價(jià)指數(shù)調(diào)整基本租金，基本租金每年按消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)的變動(dòng)加以調(diào)整。

40、租賃策略五、策略制定裝修補(bǔ)貼：標(biāo)準(zhǔn)形式的裝修補(bǔ)貼條款包括：無(wú)補(bǔ)貼：承租戶須自行負(fù)責(zé)裝修店面所需的一切成本；代墊補(bǔ)貼：通常是運(yùn)用在美食街。租賃策略五、策略制定完全補(bǔ)助：業(yè)主負(fù)責(zé)所有裝潢，承租戶只要將其商品置入展銷即可開(kāi)始營(yíng)業(yè)。部分補(bǔ)助：租賃空間局部已由業(yè)主完成，補(bǔ)助金額與方式則按兩者間的租賃契約履行。額外補(bǔ)助：業(yè)主提供的補(bǔ)助額度超出承租戶裝修所需，這些額外的補(bǔ)助可提供給承租戶添購(gòu)其固定設(shè)備及商品。由百分比租金折減：業(yè)主同意部分裝修支出可由其百分比租金折減。租賃策略五、策略制定租賃期限：指某一特定租約持續(xù)有效的時(shí)間。租金折扣：在某些情況下，購(gòu)物中心業(yè)主達(dá)成非其所愿達(dá)成的任何可能的協(xié)議。租賃策略五、

41、策略制定空置：一般業(yè)主運(yùn)用的措施以達(dá)成協(xié)議避免面對(duì)空置的方式包括：降低租金；不收取租金；僅收取百分比租金；僅支付分?jǐn)傎M(fèi)用（公共區(qū)域及其它費(fèi)用分?jǐn)偧八褂玫乃娍照{(diào)費(fèi)用）；延遲支付租金（承租戶在開(kāi)始時(shí)可以不必支付租金或僅支付分?jǐn)傎M(fèi)用，在協(xié)議的時(shí)間后分期支付）。租賃策略五、策略制定 營(yíng)業(yè)收據(jù)的認(rèn)定 項(xiàng)目必須審視是否從營(yíng)業(yè)額扣除者 包括： 退貨款； 營(yíng)業(yè)用固定設(shè)施及設(shè)備的拍賣； 現(xiàn)金或信用卡金額退還； 不同分店間的貨品交換； 修改或修復(fù)服務(wù)費(fèi)。財(cái)務(wù)費(fèi)用；送貨附加保險(xiǎn)費(fèi)；散開(kāi)包裝貨品拍賣（批發(fā)）；對(duì)自己?jiǎn)T工拍賣；生財(cái)器具拍賣；收不到貨款的買賣。有許多方式可以在營(yíng)業(yè)收據(jù)認(rèn)定上協(xié)商，以便使租賃契約更加吸引

42、可能進(jìn)駐的零售商。租賃策略五、策略制定 與公共區(qū)域分?jǐn)傎M(fèi)用的作法一致，由承租戶按租賃契約分?jǐn)?，業(yè)主計(jì)算不動(dòng)產(chǎn)稅負(fù)分?jǐn)偟幕痉绞饺缦拢?不動(dòng)產(chǎn)稅負(fù) 按比例：承租戶按其承租面積所占比例分?jǐn)傊Ц恫粍?dòng)產(chǎn)稅負(fù)； 第一年免付 第二年起分?jǐn)偝龅牟糠?由百分比租金折減 業(yè)主支付定額租賃策略五、策略制定 營(yíng)業(yè)表現(xiàn)要求 營(yíng)業(yè)表現(xiàn)要求將由下列所述方式之一決定： 續(xù)約 ：承租戶在租約到期后要求續(xù)約，則其營(yíng)業(yè)額必須達(dá)到一特定 的水平。 取消合約：承租戶有權(quán)取消租約。 增加基本租金：業(yè)主有時(shí)要求增加基本租金額度。 重新裝修：承租戶經(jīng)營(yíng)一預(yù)定年段后，要求重新裝修。租賃策略五、策略制定 公共區(qū)域維護(hù) 業(yè)主將向承租戶收取公共

43、區(qū)域維護(hù)費(fèi)用公共區(qū)域可能包括：大廳；挑空中庭；中央廣場(chǎng)；停車場(chǎng)；休憩室。 業(yè)主收取的公共區(qū)域分?jǐn)傎M(fèi)用的方式有：平均分?jǐn)?；定額分?jǐn)?。租賃策略業(yè)主必須留意每一承租戶所簽署的租約中有哪些項(xiàng)目應(yīng)包含在公共區(qū)域費(fèi)用分?jǐn)偫?，而可以特別留意的問(wèn)題：包括：公共區(qū)域費(fèi)用分?jǐn)偸欠駪?yīng)包括購(gòu)買清潔維護(hù)所需機(jī)具的資本支出？公共區(qū)域費(fèi)用分?jǐn)偸欠癜ㄙ?gòu)物中心經(jīng)理的薪資？公共區(qū)域費(fèi)用分?jǐn)偸欠癜ń?jīng)營(yíng)管理的一般事務(wù)費(fèi)？是否有承租戶僅支付每一平方米多少金額的公共區(qū)域費(fèi)用分?jǐn)偠辉倭硗庵Ц?？租賃策略五、策略制定 使用條款在購(gòu)物中心領(lǐng)域里，使用條款在租賃契約的協(xié)商過(guò)程中非常的重要，且經(jīng)常因?yàn)樵S多原因而遭到破壞，在此之中：控制的重要性

44、；使用條款的建立可以控制購(gòu)物中心內(nèi)零售商商品販賣的種類，保持成功零售商不收其它不當(dāng)利益的影響。分租保護(hù)：分組人所販賣的產(chǎn)品仍須符合當(dāng)初承租戶與業(yè)主所議定的販?zhǔn)鄯秶?。特定商品銷售比例：使用條款可以用來(lái)限制零售商對(duì)主要商品銷售須占一定的比例。設(shè)立距離限制：設(shè)立距離限制條款用來(lái)限制購(gòu)物中心內(nèi)的零售商在距中心議定距離內(nèi)不可以另外設(shè)立分店，或類似商品的店面。租賃策略五、策略制定 專賣權(quán) 零售商因享有某些商品的利益，有時(shí)會(huì)對(duì)購(gòu)物中心業(yè)主要求對(duì)這些 商品的專賣權(quán)。租賃策略五、策略制定 租賃附帶條款 假如租賃契約中含有租賃附帶條款，有時(shí)會(huì)形成骨牌效應(yīng)。例如：某一百貨公司或幾家主力商家搬離，則購(gòu)物中心出租率很快

45、將降至某一百分比之下，于是其它承租戶將可執(zhí)行其租賃附帶條款的權(quán)力并離開(kāi)，短期內(nèi)購(gòu)物中心將面臨許多空置的情況。租賃策略五、策略制定 營(yíng)業(yè)時(shí)間 業(yè)主期望購(gòu)物中心整體的營(yíng)業(yè)時(shí)間需持續(xù)且一致，一般而言，營(yíng)業(yè) 時(shí)間是不能夠妥協(xié)的租約條款。租賃策略五、策略制定 市場(chǎng)行銷基金市場(chǎng)行銷基可讓業(yè)主主導(dǎo)如何支配促銷購(gòu)物中心的活動(dòng)，對(duì)照傳統(tǒng)購(gòu)物中心商家管理委員會(huì)將決定經(jīng)費(fèi)如何運(yùn)用。商家管理委員會(huì)是一獨(dú)立的團(tuán)體，由商家所組成并決定購(gòu)物中心促銷如何運(yùn)用。租賃策略五、策略制定 結(jié)論租賃時(shí)任何購(gòu)物中心成功與否的關(guān)鍵之一，它決定購(gòu)物中心的收入與生產(chǎn)力，為了有效率地執(zhí)行，必須非常慎重地計(jì)劃與組織租賃策略。先行研究業(yè)種組成，購(gòu)物

46、中心實(shí)質(zhì)環(huán)境、市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者。將過(guò)去租賃記錄作有系統(tǒng)的整理，考慮具創(chuàng)造性空間使用計(jì)劃。確定尋求承租戶時(shí)，使用不同技巧策略：確認(rèn)承租戶對(duì)購(gòu)物中心整體業(yè)種組合式最佳的選擇，其方法是通過(guò)協(xié)商讓業(yè)主和承租戶同時(shí)能夠滿足租約，可經(jīng)由租約內(nèi)容多項(xiàng)的考慮包括租金計(jì)價(jià)方式的選擇、營(yíng)業(yè)收據(jù)認(rèn)定方法、不動(dòng)產(chǎn)稅負(fù)、營(yíng)業(yè)表現(xiàn)要求、公共區(qū)域費(fèi)用分?jǐn)?、租賃附帶條款以便達(dá)成最佳的租賃契約。租賃策略要點(diǎn)提要購(gòu)物中心租賃管理中租賃策略的要點(diǎn)明確研究訴求；熟悉購(gòu)物中心的設(shè)施，明確各項(xiàng)功能的用途；？確定科學(xué)合理的租賃策略。第一部分 購(gòu)物中心的租約管理 第四篇 持續(xù)招商持續(xù)招商購(gòu)物中心的租約管理招商途徑 招商調(diào)整 調(diào)整設(shè)定 消費(fèi)需

47、求持續(xù)招商一、持續(xù)招商的途徑任何購(gòu)物中心的定位都不是一成不變的，畢竟市場(chǎng)是在變化的，畢竟商業(yè)也是在變化的，管理理念也是在更新。畢竟購(gòu)物中的定位會(huì)發(fā)生變化，那么招商的變化也是必然的，主動(dòng)或被動(dòng)性的招商變化，我們統(tǒng)稱為招商調(diào)整，這就不可避免的需要對(duì)品牌做優(yōu)化調(diào)和增，堅(jiān)持持續(xù)招商。持續(xù)招商可以通過(guò)以下幾種途徑：1、利用潛在客戶檔案2、創(chuàng)新思維招租 對(duì)于購(gòu)物中心內(nèi)較特殊位置的營(yíng)業(yè)空間一般承租戶將不愿進(jìn)駐，而具創(chuàng)意思維的替換方案將有助于提購(gòu)物中心創(chuàng)造利潤(rùn)。二、招商調(diào)整分析幾乎所有的購(gòu)物中心都不可避免的調(diào)整，實(shí)際上這也是購(gòu)物中心價(jià)值最大化必須采取的專業(yè)路徑。本文將就購(gòu)物中心招商調(diào)整的問(wèn)題進(jìn)行深入分析，希望

48、能夠給大家有意的借鑒。（一）以市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整（二）商業(yè)業(yè)態(tài)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整（三）項(xiàng)目自然成長(zhǎng)過(guò)程導(dǎo)致的招商調(diào)整（四）定位失敗導(dǎo)致的“二次定位，二次招商”持續(xù)招商（一）以市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整1、購(gòu)物中心市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)包含：1）商圈消費(fèi)水平的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)2）商圈消費(fèi)結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)3）商圈消費(fèi)行為的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)4）商圈消費(fèi)規(guī)模的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)5）商圈業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)1、商圈消費(fèi)水平的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)消費(fèi) 水平的動(dòng)態(tài)性動(dòng)態(tài)特點(diǎn)受房地產(chǎn) 開(kāi)發(fā)的影響2、商圈消費(fèi)結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)商家 開(kāi)發(fā)商 商圈消費(fèi)水平 管理商3、商圈消費(fèi)行為的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)中國(guó)消費(fèi)者普遍喜新厭舊行為傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣變化很強(qiáng)4

49、、商圈消費(fèi)規(guī)模的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)微觀因素市場(chǎng)規(guī)劃 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)5、商圈業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展消費(fèi)市場(chǎng)的變化持續(xù)招商（一）以市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整2、市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整的具體方式1）針對(duì)商圈消費(fèi)水平的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整2）針對(duì)商圈消費(fèi)結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整3）針對(duì)商圈消費(fèi)行為的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整4）針對(duì)商圈消費(fèi)規(guī)模的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整5）針對(duì)商圈業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整持續(xù)招商1、針對(duì)商圈消費(fèi)水平的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整 將原來(lái)檔次不匹配的商家調(diào)整出去2、針對(duì)商圈消費(fèi)結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整 導(dǎo)致某個(gè)品類的商家被調(diào)整出去3、針對(duì)商圈消費(fèi)行為的動(dòng)態(tài)

50、特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整 經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、特色不符合消費(fèi)趨勢(shì)的商家被調(diào)整出去4、針對(duì)商圈消費(fèi)規(guī)模的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整 特色商業(yè)和品牌商業(yè)的配置需要調(diào)整5、針對(duì)商圈業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整 影響購(gòu)物中心各種業(yè)態(tài)的招商調(diào)整持續(xù)招商（二）商業(yè)業(yè)態(tài)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整從消費(fèi)市場(chǎng)變化的角度，一個(gè)購(gòu)物中心商圈范圍內(nèi)的消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生變化，尤其是消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，人們?cè)谫?gòu)物、餐飲服務(wù)以及體驗(yàn)娛樂(lè)上的消費(fèi)比例也必然發(fā)生變化，這些變化導(dǎo)致的結(jié)果還是招商調(diào)整。一、商業(yè)業(yè)態(tài)的動(dòng)態(tài)關(guān)系 1、零售、餐飲服務(wù)以及體驗(yàn)娛樂(lè)的動(dòng)態(tài)關(guān)系 2、娛樂(lè)體驗(yàn)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn) 3、品牌組合的動(dòng)態(tài)特點(diǎn) 4、品牌級(jí)別的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)1、零售、餐飲服務(wù)以

51、及體驗(yàn)娛樂(lè)的動(dòng)態(tài)關(guān)系案例解析：深圳南山區(qū)消費(fèi)市場(chǎng)的變化1997年開(kāi)始建設(shè)商業(yè)2001年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)模持續(xù)加大2004年國(guó)際主力商持續(xù)進(jìn)駐南山區(qū)2006年保利地產(chǎn)及海岸地產(chǎn)更是加大力度投入南山建設(shè)商業(yè)只是一些小型商場(chǎng)及分散的餐飲大型的餐飲開(kāi)始出現(xiàn)，生活超市如人人樂(lè)業(yè)開(kāi)始火爆家樂(lè)福、沃爾瑪、海雅百貨都在南山區(qū)安營(yíng)扎寨海岸城購(gòu)物中心、保利文化中心等相繼落成持續(xù)招商2、娛樂(lè)體驗(yàn)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn) 新項(xiàng)目層出不窮 消費(fèi)者存在周期性好惡3、品牌組合的動(dòng)態(tài)特點(diǎn) 越是大商家發(fā)生變化，對(duì)項(xiàng)目的 影戲那個(gè)就越大4、品牌級(jí)別的動(dòng)態(tài)特點(diǎn) 隨著商家經(jīng)營(yíng)日趨成熟，商家品牌度的提升是必然，在這種 情況下，這些商家對(duì)項(xiàng)目的影響將是積

52、極的；否則將是負(fù)面的。持續(xù)招商（二）商業(yè)業(yè)態(tài)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整針對(duì)商業(yè)業(yè)態(tài)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)，在招商調(diào)整的時(shí)候需要關(guān)注以下內(nèi)容。二、商業(yè)業(yè)態(tài)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整1）零售、餐飲服務(wù)及體驗(yàn)娛樂(lè)的動(dòng)態(tài)關(guān)系導(dǎo)致的招商調(diào)整 購(gòu)物中心管理商需要以動(dòng)態(tài)的滿足市場(chǎng)的變化。2）娛樂(lè)體驗(yàn)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整 要求管理商在招商過(guò)程中對(duì)于流行性強(qiáng)的商家采取短租約的方式 進(jìn)行調(diào)整。持續(xù)招商（二）商業(yè)業(yè)態(tài)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整3）品牌組合的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整 主要看這些“動(dòng)態(tài)”牽涉到的品牌是否是穩(wěn)定項(xiàng)目定位的品牌4）品牌級(jí)別的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整 視商家品牌度高低來(lái)決定是否調(diào)整持續(xù)招商（二）商業(yè)業(yè)態(tài)的動(dòng)態(tài)特

53、點(diǎn)導(dǎo)致的招商調(diào)整三、商業(yè)業(yè)態(tài)的動(dòng)態(tài)關(guān)系實(shí)施招商調(diào)整1）零售、餐飲服務(wù)及體驗(yàn)娛樂(lè)的動(dòng)態(tài)關(guān)系實(shí)施招商調(diào)整2）娛樂(lè)體驗(yàn)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)實(shí)施招商調(diào)整3）品牌組合的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)實(shí)施招商調(diào)整4）品牌級(jí)別的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)實(shí)施招商調(diào)整持續(xù)招商1）零售、餐飲服務(wù)及體驗(yàn)娛樂(lè)的動(dòng)態(tài)關(guān)系實(shí)施招商調(diào)整消費(fèi)群體數(shù)量的變化消費(fèi)群體質(zhì)量的變化（素質(zhì)、群體特征的變化）消費(fèi)環(huán)境的變化（商務(wù)環(huán)境、商圈的形成）商業(yè)形態(tài)的升級(jí)比例關(guān)系變化零售餐飲娛樂(lè)持續(xù)招商2）娛樂(lè)體驗(yàn)的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)實(shí)施招商調(diào)整娛樂(lè)體驗(yàn)新項(xiàng)目層出不窮消費(fèi)者對(duì)娛樂(lè)體驗(yàn)項(xiàng)目周期性口味變化娛樂(lè)體驗(yàn)的創(chuàng)新與高產(chǎn)出持續(xù)招商3）品牌組合的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)實(shí)施招商調(diào)整購(gòu)物中心主力店發(fā)生變化購(gòu)物中心次主力店發(fā)生變化品牌店與專營(yíng)店發(fā)生變化越是核心大商家，其變化對(duì)項(xiàng)目影響越大案例： a.北京馬甸商圈因宜家的搬遷而發(fā)生變化 b.深圳中信城市廣場(chǎng)持續(xù)招商4）品牌級(jí)別的動(dòng)態(tài)特點(diǎn)實(shí)施