《譚小琥銷售管理》

1、 譚小琥 銷售管理精選ppt參考書目： 1 李國先銷售管理 2 拉爾夫W杰克遜，羅伯特D希里奇 銷售管理 3 李晏塾，高樸。銷售管理啟示錄精選ppt一、銷售管理的含義 以銷售人員為中心的管理 是所有銷售活動的綜合管理 精選ppt以銷售人員為中心的管理 西方國家學者的一般看法。 營銷學權威菲利普科特勒認為： 銷售管理就是對銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、 結構、規(guī)模和報酬等進行設計和控制。 （有關做人的一些道理和目前開展優(yōu)秀道德人的必要性） 精選ppt美國學者約瑟夫P瓦卡羅認為： 銷售管理就是解決銷售過程中出現(xiàn)的問題，銷售經(jīng)理應該是一個知識淵博、經(jīng)驗豐富的管理者 精選ppt 銷售管理在營銷組合中的位置圖營

2、銷組合產品戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略廣告人員銷售營業(yè)推廣銷售管理計劃 報酬預算 激勵挑選和雇用 設計銷售區(qū)域培訓 績效評估 精選ppt是所有銷售活動的綜合管理 是我國學者的看法。 李先國等人認為： 所謂銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售收入的過程。精選ppt二、銷售管理的內容及程序菲利普科特勒銷售隊伍的設計銷售隊伍的管理銷售隊伍的有效改進銷售隊伍的目標銷售隊伍的戰(zhàn)略銷售隊伍的結構銷售隊伍的規(guī)模銷售隊伍的報酬招聘和挑選銷售代表銷售代表的培訓銷售代表的指導銷售代表的激勵銷售代表的評價推銷術的訓練談判技巧關系建立技巧精選ppt我國學者：市場調查公司目標銷售規(guī)劃銷售目標銷售組織指揮與協(xié)調銷售控制：評價與

3、改進精選ppt三 銷售管理的未來趨勢 從交易推銷到關系推銷 從個人推銷到團隊推銷 從銷售量到銷售績效 從管理到領導 從本地到全球精選ppt四 從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉變 (1)思維觀念發(fā)生變化。銷售經(jīng)理考慮問題應從全局和長遠著眼，要有戰(zhàn)略思維，不能只考慮將自己的工作做好。 (2)職責發(fā)生變化。銷售員的職責是個人任務的完成，而銷售經(jīng)理是組織任務的完成。因此，銷售經(jīng)理在完成自己的銷售任務的同時，要監(jiān)督、協(xié)助和指導其他銷售員完成任務，以達成本單位總體任務的完成。 精選ppt(3)職業(yè)要求的能力發(fā)生變化。銷售經(jīng)理除了實踐操作能力外，還要學會溝通、談判、制定計劃、激勵員工、培訓員工等方面的技能。 (4)

4、角色發(fā)生變化。成為銷售經(jīng)后，與同事、上級、下屬的關系有了改變，角色定位也不一樣，即從被管理者變成了管理者。精選ppt案例： 我真的適合做銷售經(jīng)理嗎？精選ppt銷售經(jīng)理的職責(一)制定銷售戰(zhàn)略 銷售戰(zhàn)略涉及銷售策略、銷售目標、銷售計劃和銷售政策等。具體包括： (1)進行市場分析與銷售預測； (2)確定銷售目標； (3)制定銷售計劃； (4)制定銷售配額與銷售預算； (5)確定銷售策略。精選ppt(二)管理銷售人員 銷售人員的管理是銷售經(jīng)理的重要職責，其具體內容包括： (1)設計銷售組織模式； (2)招募與選聘銷售人員； (3)培訓與使用銷售人員； (4)設計銷售人員薪金方案和激勵方案； (5)陪同銷售及協(xié)助營銷。精選ppt (三)控制銷售活動 (1)劃分銷售區(qū)域； (2)銷售人員業(yè)績的考查評估； (3)銷售渠道及客戶的管理； (4)回收貸款，防止呆賬； (5)銷售效益的分析與評估； (6