嬰幼兒用品店開店前期準(zhǔn)備和經(jīng)營管理明細(xì)(共27頁)

1、嬰幼兒用品店開店前期準(zhǔn)備和經(jīng)營(jngyng)管理明細(xì)市場(shchng)概括（包括消費(fèi)(xiofi)者消費(fèi)心理的變化） 嬰幼兒用品市場日益顯現(xiàn)出巨大的市場需求空間，尤其是嬰幼兒的早期教育市場隨著中國獨(dú)生子女教育觀念的改變和更新，新一代父母將為孩子花費(fèi)更多的金錢用于孩子的綜合素質(zhì)教育上。 嬰幼兒用品市場服務(wù)機(jī)構(gòu)少，連鎖式發(fā)展頗受市場關(guān)注隨著國內(nèi)零售市場的結(jié)構(gòu)變化和中國老齡化社會(huì)的來臨，我國嬰幼兒用品市場正進(jìn)入重新洗牌和整合的“調(diào)整”階段，尤其是信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代電子商務(wù)的興起和人民消費(fèi)觀念不斷變化，以及我國加入WTO后國內(nèi)商業(yè)進(jìn)一步開放，使嬰幼兒用品市場面臨更加激烈的市場競爭和盎然商機(jī)。對(duì)嬰幼兒用品

2、市場來說，網(wǎng)上營銷和采購蔚為風(fēng)行，為企業(yè)和商家增辟了新的銷售渠道。目前，我國嬰幼兒用品市場進(jìn)入高速發(fā)展期，平均每年遞增10左右，高于同期社會(huì)商品零售的增幅。自2004年以來，我國的新生兒出生涌現(xiàn)出了第三次嬰兒潮-前兩次時(shí)間是20世紀(jì)50年代及80年代后。 我國每年出生人數(shù)將達(dá)到1800-2000萬，在我國GDP持續(xù)高增長帶動(dòng)消費(fèi)升級(jí)、第四次人口出生高峰到來以及中國正從世界工廠向世界市場轉(zhuǎn)型的背景下，中國的“嬰童經(jīng)濟(jì)”出現(xiàn)了良好的發(fā)展時(shí)機(jī)。我國第一代獨(dú)生子女目前(mqin)已經(jīng)到了婚育期，這一代獨(dú)生子女在相對(duì)優(yōu)越的環(huán)境中長大，他們的消費(fèi)觀念與父輩相比有很大差異，尤其在教育下一代的成長方面最為重視

3、。這是嬰幼兒用品走俏的一個(gè)很重要的原因。按照目前新生兒的出生數(shù)量進(jìn)行累積計(jì)算，0至6歲的嬰幼兒數(shù)量(shling)為1.08億。以平均每個(gè)孩子(hi zi)花銷4000元進(jìn)行概算，0至6歲嬰幼兒用品市場的遠(yuǎn)景容量為4000億元，這是一個(gè)巨大的消費(fèi)市場。1、嬰幼兒用品發(fā)展趨勢嬰兒用品近年來的一個(gè)明顯發(fā)展趨勢，就是針對(duì)不同年齡段嬰兒的不同需求，開發(fā)出適合嬰兒使用的產(chǎn)品，給寶寶貼身又貼心的關(guān)懷，并顯示現(xiàn)代育嬰文明對(duì)嬰兒的無限關(guān)愛。嬰兒作為特殊消費(fèi)主體，對(duì)日常用品有特殊的需求。過去開發(fā)的嬰兒用品，大多注重產(chǎn)品的實(shí)用性功能，對(duì)嬰兒的生理及心理需要照顧得不夠。如今，一些嬰兒用品生產(chǎn)廠商在考慮產(chǎn)品實(shí)用性的同

4、時(shí)，對(duì)嬰兒的心理需求越來越關(guān)注，滿足嬰兒心理需求的產(chǎn)品逐漸成為開發(fā)重點(diǎn)，嬰兒用品以人為本的特性更顯突出。其表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：1）產(chǎn)品不斷細(xì)化 2) 新品層出不窮3) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)更趨人性化4) 產(chǎn)品系列化、模塊化2、現(xiàn)行(xinxng)市場消費(fèi)趨勢我國嬰幼兒用品市場進(jìn)入高速發(fā)展期，平均每年遞增17%以上，隨著(su zhe)產(chǎn)品深度的逐步開發(fā)，這個(gè)市場的規(guī)模將有望得到進(jìn)一步的拓展。嬰兒用品市場特有的購買主體和消費(fèi)主體分離的“代位(di wi)消費(fèi)”特點(diǎn)，傳統(tǒng)的家庭對(duì)嬰幼的寵愛消費(fèi)心理及80后年輕父母超前的理財(cái)消費(fèi)觀念，仍將直接而深遠(yuǎn)地影響著孕嬰幼零售市場乃至整個(gè)產(chǎn)業(yè)的格局，并賦予該產(chǎn)業(yè)市場嶄新的消費(fèi)

5、特征，從而決定了孕嬰幼用品消費(fèi)的持續(xù)高增長性。嬰幼用品市場潛力巨大，童裝、玩具、奶嘴、奶瓶、奶粉、幼教用品、嬰兒護(hù)膚用品許多商家和個(gè)人都把目光瞄準(zhǔn)這一市場。嬰兒產(chǎn)品也不斷細(xì)化.新品層出不窮，朝著人性化、系列化、模塊化方向發(fā)展。在嬰兒用品愈來愈豐富，愈來愈系列化的同時(shí)，一些專賣店也逐漸改變策略，變單品推出為套裝促銷。在各個(gè)嬰兒用品店里，都可以看到一些套裝商品在銷售，并且受到了年輕媽媽的喜歡。孕嬰童市場迎來的不僅僅是階段性的機(jī)會(huì)，而是跨越式大發(fā)展的時(shí)代。前期準(zhǔn)備工作是否適合開嬰幼兒用品店的條件進(jìn)行市場調(diào)查前期市場調(diào)查可分為現(xiàn)有市場產(chǎn)品調(diào)查、消費(fèi)環(huán)境調(diào)查以及了解店面的租金是否能夠承受等。運(yùn)作資金計(jì)劃

6、和財(cái)務(wù)分配預(yù)算前期的運(yùn)作資金預(yù)算可分為：店面(din min)裝修預(yù)算（門頭、室內(nèi)墻體、地面、燈具、貨架(hu ji)等）設(shè)備(shbi)預(yù)算(電腦、POS機(jī))前期進(jìn)貨資金預(yù)算確定經(jīng)營模式綜觀全國母嬰產(chǎn)品銷售經(jīng)營模式，以大賣場為主，較為單一，尚未建立自有品牌和商業(yè)品牌，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大，日后發(fā)展受抑制。進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸，走專業(yè)化營銷代理或品牌營銷道路，成為很多母嬰用品公司的發(fā)展新模式?；I措資金辦理相關(guān)手續(xù)（工商、稅務(wù)、衛(wèi)生質(zhì)檢）選址和裝修準(zhǔn)確進(jìn)行店鋪定位結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，公司可設(shè)定幾個(gè)發(fā)展目標(biāo)：第一階段：擬以店面的實(shí)體經(jīng)營為主，店名為：中國（惠安）娃的福嬰童成長專業(yè)用品店。致力于兒童系列用品的推廣，專注

7、于直營店的特色形象設(shè)計(jì)、特色方式營銷、特色加盟體制。此階段以經(jīng)營為主。時(shí)間暫定1-2年。第二階段：基于店面經(jīng)營成熟的基礎(chǔ)上，注冊成立中國（惠安）娃的福嬰童成長專業(yè)商品有限公司。同時(shí)注力于自有商標(biāo)品牌的推廣，可以的方式是通過店面的經(jīng)營后總結(jié)出相對(duì)幾個(gè)好的產(chǎn)品進(jìn)行自有商標(biāo)的貼牌生產(chǎn)，這樣就可以逐漸作大自己的品牌，而且省了生產(chǎn)制造的環(huán)節(jié)，成本大幅度降低。其次做好自己商標(biāo)品牌加盟架構(gòu)體系的建立和完善，逐步致力于品牌的加盟管理，而不是自己的獨(dú)立經(jīng)營，這樣成本和風(fēng)險(xiǎn)都將降到最低，而且品牌的塑造也是最快最有影響力，當(dāng)然在一些相對(duì)好的城市我們可以獨(dú)立經(jīng)營部分店面，但也是以把直營店當(dāng)形象店，從而吸引客戶的加盟。

8、此階段以公司注冊后的加盟形式經(jīng)營為主。時(shí)間約需3-5年，這個(gè)階段是公司的成長期，直接關(guān)系到公司的利潤和發(fā)展規(guī)模。第三階段：在公司的成長過程中，逐步推出品牌產(chǎn)品的代理，完善自己商標(biāo)品牌的經(jīng)營。公司以后只專注于品牌推廣和管理，加強(qiáng)加盟店的管理和銷售，建立健全的品牌經(jīng)營和加盟店經(jīng)營的培訓(xùn)機(jī)制，形成自有品牌的專業(yè)培訓(xùn)隊(duì)伍，逐步完成(wn chng)靠專業(yè)知識(shí)、特色管理塑造品牌的目標(biāo)。時(shí)間是長期的。作為(zuwi)集成(j chn)專賣店的經(jīng)營內(nèi)容要豐富，能保證消費(fèi)需求的綜合性，更重要的是要做到店鋪產(chǎn)品品牌知名度和較高的產(chǎn)品品質(zhì)，擁有完整的連鎖系統(tǒng)，從而降低采購經(jīng)營成本，保證持續(xù)經(jīng)營的動(dòng)力和規(guī)模經(jīng)營的發(fā)

9、展方向，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的商品和服務(wù)。 當(dāng)然其中的經(jīng)營過程需要很多的營銷手段，同時(shí)結(jié)合地方文化和消費(fèi)特色進(jìn)行整合，搞自己有特色的經(jīng)營方式。目前中國最大的兒童用品企業(yè)作得最成功的是上海的孕嬰坊和嬰達(dá)喜母嬰用品，它也是從店面經(jīng)營開始的，加上專業(yè)而有特色的經(jīng)營理念，逐步做大做強(qiáng)的。除了它們中國還沒有非常有品牌價(jià)值的專業(yè)兒童用品企業(yè)，有的也只是些地方品牌和零散的銷售企業(yè)，所以我們?nèi)绻軌蛄⒆慊莅策@個(gè)中級(jí)市場，作為前期的經(jīng)營試點(diǎn)，然后中期進(jìn)入周邊市場如泉州、福州等的擴(kuò)散，將是個(gè)機(jī)遇大于挑戰(zhàn)的時(shí)機(jī)。經(jīng)過市場調(diào)查評(píng)估(pn )后選擇合適的商圈開店的位置選擇在醫(yī)療保健單位附近(fjn)或是小區(qū)尤佳。店面(d

10、in min)：一般可選擇城市的二三類地段，如何開嬰幼兒用品店50平方米左右的店面，裝修只需突出個(gè)性和整潔明亮。 如果是小區(qū)經(jīng)營方式就要對(duì)所在小區(qū)的消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行周密的分析，只有這樣才能保障收益，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 1）當(dāng)?shù)氐姆績r(jià)折射出當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力一般，即使有一些潛在的需求項(xiàng)目沒有被開發(fā)出來，原因也可能是受當(dāng)?shù)卣w經(jīng)濟(jì)水平和居民購買力限制。 2）家庭人口及收入水平的調(diào)查。調(diào)查小區(qū)的住戶年齡層以哪階段居多，包括近幾年結(jié)婚的年輕人，三口之家，大概還會(huì)有多少的三口之家誕生，消費(fèi)群是否穩(wěn)定。家庭狀況是影響消費(fèi)需求的基本因素。每戶家庭的平均收入和家庭收入的分配，會(huì)明顯地影響未來商店的銷售。如所在地區(qū)家庭平均

11、收入的提高，則會(huì)增加家庭對(duì)選購商品數(shù)量、質(zhì)量和檔次的要求。家庭的大小也會(huì)對(duì)未來的商店銷售產(chǎn)生較大影響。人口密度(rn ku m d)調(diào)查一個(gè)地區(qū)的人口密度，可以用每平方公里的人數(shù)或戶數(shù)來確定。一個(gè)地區(qū)人口密度越高，則選址商店的規(guī)?？上鄳?yīng)(xingyng)擴(kuò)大。人口密度高的地區(qū)，到商業(yè)設(shè)施之間的距離近，可增加購物頻率。而人口密度低的地區(qū)吸引力低，且顧客光臨的次數(shù)也少。客流量的調(diào)查(dio ch)一般在評(píng)估地理?xiàng)l件時(shí)，應(yīng)認(rèn)真測定經(jīng)過該地點(diǎn)行人的流量，這也就是未來商店的客流量。人流量的大小同該地上下車人數(shù)有較大關(guān)系。與同行扎堆開店占優(yōu)勢人們常說“同行如敵國”，是指直接的競爭對(duì)手難相處，容易互相拉客搶

12、生意。但是，就一般而言，開店最忌單打獨(dú)斗，唯我一店，整個(gè)一孤家寡人的樣子，很難招攬顧客。同行扎堆，成行成市，生意越“火”。這做法正成為不少生意人的共識(shí)。俗話說，店大招遠(yuǎn)客。越是同行集中的地區(qū)，和市場做生意的客戶越多，因?yàn)檫@樣的地區(qū)形成了小氣候、小環(huán)境，具有一定的優(yōu)勢，通常也是相關(guān)顧客、商家必去之地。從客戶的心理上講，這里的貨可比三家，實(shí)際上比來比去最后剩下的貨也同樣賣得出去。所以，在選店址時(shí)也要注意與周邊的環(huán)境互補(bǔ)優(yōu)勢。具有獨(dú)特的店容店貌店名目前我們所擁有的是兩個(gè)商標(biāo)專利娃的福和怡可新，都已經(jīng)進(jìn)入國家局的商標(biāo)審批(shnp)程序。具體圖樣如下：其中娃的福的商標(biāo)概念是以吾兒一一為標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過卡通設(shè)計(jì)

13、(shj)的一個(gè)版本，顏色可以多樣的配備，寓意健康快樂、聰明伶俐、福源綿長。同時(shí)也是英文wonderful的音譯，意思是健康、舒適與安全。而且同一個(gè)商標(biāo)上的圖像、中文字和拼音或英文可以作為獨(dú)立的商標(biāo)專利進(jìn)行推廣，無形中也擴(kuò)大了自己品牌的無形資產(chǎn)。怡可新是以外甥女和吾兒一起設(shè)計(jì)的一個(gè)卡通形象，原本的出發(fā)點(diǎn)是創(chuàng)立(chungl)一個(gè)兒童服裝品牌，因?yàn)殁c衣服的衣同音，現(xiàn)在經(jīng)過意義的延伸，作為兒童用品的品牌形象也將是個(gè)非常好的理念2）裝修(zhungxi)風(fēng)格及整體色調(diào)設(shè)計(jì)(shj)裝潢突出公司特點(diǎn)。建議店內(nèi)設(shè)計(jì)以暖色調(diào)為主，如紅色、橙色，以烘托溫馨的店內(nèi)氣氛，并能吸引顧客視線。由于經(jīng)營(jngyn

14、g)的是母嬰產(chǎn)品，店內(nèi)貨架要做到整齊衛(wèi)生。3)店內(nèi)播放(b fn)的背景音樂店內(nèi)形象布局與陳列技巧店鋪環(huán)境風(fēng)格。門店形象：第一印象好不好就完全體現(xiàn)在門店形象上了，它可以給人美好的想象，也可以給人一種信任。無論是門頭形象、櫥窗形象、門店裝修、門店衛(wèi)生狀況都是吸引顧客的重要因素。顧客通道設(shè)計(jì)（通道之間的距離至少可以通過嬰幼兒推車）防監(jiān)控設(shè)計(jì)商品陳列講究產(chǎn)品陳列的目的就是要抓住消費(fèi)者的眼、手、心，陳列生動(dòng)化，增強(qiáng)賣場氣氛（吸引眼球）；規(guī)范統(tǒng)一的陳列，給人以專業(yè)的感覺（抓住心）；分類陳列，方便消費(fèi)者尋找（抓住眼）；對(duì)比陳列，方便消費(fèi)者體驗(yàn)和感受（抓住手、抓住心）櫥窗展示利用櫥窗展示每月最新款或特價(jià)商品

15、以達(dá)到吸引顧客的目的，櫥窗設(shè)計(jì)應(yīng)色彩明亮，視覺沖擊較強(qiáng)。進(jìn)貨技巧進(jìn)貨前考慮的因素可做市場調(diào)查，選擇適合的品牌(pn pi)及價(jià)格定位，即產(chǎn)品目標(biāo)定位(dngwi)進(jìn)貨(jn hu)的基本原則確保進(jìn)貨質(zhì)量2）選擇好商品類目集中采購3）同類商品選擇就近采購，降低成本商品力求全而新。嬰兒用品商店首先要以齊全的商品來吸引顧客，以免去媽媽們分別采購的麻煩。在商品的選擇上，力求新，可以根據(jù)一些大型的商場或顧客的反映，及時(shí)更新?lián)Q代。同時(shí)，還可依照客源、年齡段，對(duì)中高檔產(chǎn)品進(jìn)行合理搭配。減少中間環(huán)節(jié)，降低采購成本常見的進(jìn)貨渠道批發(fā)商2）代理或代銷產(chǎn)品配送3）廠家進(jìn)貨4）批發(fā)市場構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)根據(jù)自己的調(diào)查提供滿

16、足周圍需求的產(chǎn)品。在商品的選擇上應(yīng)力求新穎，可依照客源、年齡段，對(duì)中高檔產(chǎn)品進(jìn)行合理搭配。檔次定位要明確嬰兒用品有諸多的品牌，應(yīng)該遵守“名品進(jìn)名店”的原則，根據(jù)店的定位，選擇適合檔次的產(chǎn)品，以符合消費(fèi)者的購買心態(tài)。嬰幼兒用品包括以下(yxi)品種：日用品：奶瓶、奶嘴、喂藥器，吸鼻器，吸奶器、嬰兒牙刷(yshu)、安全指甲剪、奶瓶蓋、棉簽、學(xué)步帶、護(hù)手套、護(hù)腳套、護(hù)臍帶、干發(fā)帽、奶 瓶刷、水壺、安全別針、安撫奶嘴、溫度計(jì)、寶寶傘、咬牙器、寶寶爽身巾、防撞器、泡沫地板、吸壁碗、浴擦、浴架 浴盆、奶瓶消毒鍋、奶瓶干燥架 保溫筒 保溫奶瓶 嬰兒手帕 嬰兒手巾 軟頭湯匙 溫度計(jì)奶瓶 床上用品：紙尿褲、尿

17、不濕、睡袋、定型枕、隔尿墊巾、藺草席、滲液毯、空調(diào)被、小方被、母嬰蚊帳、棉紗尿布、防蹬被、康姿枕、竹炭(zh tn)枕、披風(fēng)、蠶沙枕、尿褲、床圍、竹炭纖維被、尿不濕提醒器、蹬褲提醒器衣服：外套、春秋裝、偏開衫、和尚服、背心、肩開式內(nèi)衣、罩衣、綁帶無袖、護(hù)手套裝、翻領(lǐng)套裝、肚圍、肚兜、棉裝！玩具：塑料玩具、毛絨玩具、木制玩具、布藝玩具、充氣玩具、益智玩具、幼教玩具、背袋玩具、遙控玩具、游樂玩具、大型玩具。 鞋帽類：嬰兒鞋、軟底鞋、帶響鞋、棉鞋、防滑襪、反口襪、生態(tài)襪、薄襪、太陽帽、海盜(hido)帽、套帽、初生帽、涼帽 媽媽用品(yngpn)：孕婦裝、產(chǎn)后束腹帶、保胎帶、背包、防輻射肚圍、媽媽包

18、、胎教磁帶、孕婦托腹褲、哺乳文胸、孕婦內(nèi)褲 防溢乳墊 妊娠膏 產(chǎn)后修復(fù)液 護(hù)膚類：熱痱粉、爽身粉、沐浴露、防曬霜、潤膚油、防蚊液、洗發(fā)液、寶寶金水、護(hù)臀霜、嬰兒(yng r)香皂、濕巾、滋潤霜、驅(qū)蚊露、洗發(fā)沐浴液、車床類：學(xué)步車、助步車、電動(dòng)車、搖擺車、推車、健身車、童車、車后座、防雨篷、汽車安全座、童床、電動(dòng)搖籃！書籍類：嬰兒畫報(bào)、小手撕不破、掛圖、智力拼圖、翻翻樂、立體畫、媽媽講故事、全能寶寶、媽媽書籍兒歌磁帶、彩色畫寫板、食品類：米粉、奶粉、牛初乳、磨牙餅、菜泥、輔助食品 嬰兒掛面 開胃食品幼教用品：學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、學(xué)習(xí)桌戶外用品：帳篷、睡袋、沙灘椅、禮盒：書籍(shj)式禮盒 日用品禮

19、盒 提藍(lán)式禮盒 特色(ts)：豆?jié){機(jī)、手足印、寶寶相冊(xingc)、果汁機(jī)、理發(fā)器 退燒貼、防丟器、 游泳池、 游泳圈 胎音器 哭聲分析器進(jìn)貨中議價(jià)技巧要降低采購成本 ，就必須懂得如何談判。而成功的談判必須有妥善的規(guī)劃。談判的規(guī)劃工作，包括預(yù)測，學(xué)習(xí)，分析及談判策四項(xiàng)，分析如下：（一）預(yù)測好的預(yù)測包含下列幾項(xiàng)：1）盡早由供應(yīng)商處得到對(duì)產(chǎn)品的了解，要求供應(yīng)商給予技術(shù)、管理、財(cái)務(wù)等方面的協(xié)助。2）使用量預(yù)測通過市場調(diào)查了解所屬商圈的客流量及購買力，預(yù)測銷量作為未來訂購量的參考，有助于在談判時(shí)得到較大的折扣。3）注意價(jià)格趨勢過去供應(yīng)商有多少產(chǎn)品項(xiàng)目價(jià)格上漲（何時(shí)、上漲幅度、通報(bào)方式）。比較供應(yīng)商的

20、價(jià)格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式（是否比同業(yè)漲得快，漲得多）。（二）學(xué)習(xí)談判模式從所獲得的資訊中學(xué)習(xí)談判的問題、對(duì)象及內(nèi)容，是談判成功的關(guān)鍵。下面分為容易得到（少花錢及時(shí)間）的資訊與不易得到（多花錢及時(shí)間）的資訊兩部分?jǐn)⑹鲋?、容易得到(d do)的資訊1）從談判及價(jià)格的歷史(lsh)資料中找出供應(yīng)商談判技巧(jqio)的傾向。2）產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料價(jià)格的上漲有時(shí)是隱含于品質(zhì)及服務(wù)水準(zhǔn)的降低。工程部門及使用該產(chǎn)品的制造部門不難揭發(fā)實(shí)情，此點(diǎn)可作為談判的籌碼。3）供應(yīng)商的營運(yùn)狀況從其銷售人員及競爭能力可了解供應(yīng)商的問題與優(yōu)劣勢，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。4）誰有權(quán)決定價(jià)格收集談判者的個(gè)人資料加以運(yùn)用。

21、（賣方通常較易對(duì)陌生人抬高價(jià)格）5）掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素。對(duì)非緊要項(xiàng)目可予退讓，對(duì)重要項(xiàng)目緊守談判原則。6）利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)?？蓮匿N售人員處得到一些有價(jià)值的資訊（例如價(jià)格趨勢、科技的重要發(fā)明、市場占有率、設(shè)計(jì)的改變等）。 2不易得到的資訊1）尋求更多的供應(yīng)來源，即使你仍向原來的供應(yīng)商采購，但更多的供應(yīng)來源可增強(qiáng)你的議價(jià)能力。2）有用的成本、價(jià)格資料與分析。良好的成本、價(jià)格分析可提供有效的采購談判工具。必要時(shí)應(yīng)借重成本分析師，這是一種投資而非成本。3）供應(yīng)商的估價(jià)(gji)系統(tǒng)化整為零從供應(yīng)商各個(gè)部門的生產(chǎn)過程來推估(tu )其合理的成本。4）限制供應(yīng)商的談判(tnpn)能力盡量讓對(duì)方發(fā)表

22、意見，仔細(xì)聆聽并從中找出對(duì)策。(5)了解供應(yīng)商的利潤目標(biāo)及價(jià)格底線（三）分析1、如何比價(jià)1）價(jià)格分析。相同成分或規(guī)格比較其價(jià)格或服務(wù)。2）成本分析將總成本分為細(xì)項(xiàng)包含人工、原料、外包、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、利潤。賣方與買方估計(jì)的價(jià)差，需要雙方討價(jià)還價(jià)來達(dá)成協(xié)議。2、找出決定價(jià)格的主要因素。是人工、原料、或外包？這可作為談判的依據(jù)。3、實(shí)際與合理的價(jià)格是多少？定價(jià)贏利良方調(diào)整價(jià)格前要進(jìn)行市場調(diào)研品牌影響及競爭程度調(diào)研競爭對(duì)手（品牌）價(jià)格調(diào)研消費(fèi)者心理價(jià)位調(diào)研階段性定價(jià)策略開業(yè)初期定價(jià)開業(yè)初期以低價(jià)促銷(c xio)吸引顧客刺激消費(fèi)成長階段(jidun)定價(jià)此階段(jidun)利用辦理積分卡或打折卡

23、穩(wěn)定客源制定價(jià)格的基本方法利潤加成定價(jià)法市場定價(jià)心理需求定價(jià)常用定價(jià)技巧價(jià)格是零售店的一個(gè)因素，但對(duì)于嬰兒用品店來講，這個(gè)因素并不是最重要的，對(duì)于價(jià)格，我們只要做到合理就可以，并不是靠價(jià)格低來取勝，因?yàn)樗⒉皇请娖黝惖哪陀闷?。低價(jià)策略求穩(wěn)定高價(jià)策略求利潤中等定價(jià)策略壟斷定價(jià)妙用數(shù)字及消費(fèi)心理定價(jià) 心理定價(jià)策略，是針對(duì)顧客心理而采用的一類定價(jià)策略。每一件產(chǎn)品都能滿足消費(fèi)者某一方面的需求，其價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系。在定價(jià)時(shí)可以利用消費(fèi)者心理因素，有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定得高些或低些，以滿足消費(fèi)者生理的和心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求，通過消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏愛或忠誠，擴(kuò)大市場銷售，獲得最大

24、效益。心理定價(jià)策略(cl)的形式 尾數(shù)(wish)定價(jià)策略(cl)“尾數(shù)定價(jià)”利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)商品銷售。整數(shù)定價(jià)策略 整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)正好相反，企業(yè)有意將產(chǎn)品價(jià)格定為整數(shù)，以顯示產(chǎn)品具有一定質(zhì)量。整數(shù)定價(jià)多用于價(jià)格較貴的耐用品或禮品，以及消費(fèi)者不太了解的產(chǎn)品，對(duì)于價(jià)格較貴的高檔產(chǎn)品，顧客對(duì)質(zhì)量較為重視，往往把價(jià)格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)之一，容易產(chǎn)生“一分價(jià)錢一分貨”的感覺，從而有利于銷售。 習(xí)慣定價(jià)策略 有些產(chǎn)品在長期的市場交換過程中已經(jīng)形成了為消費(fèi)者所適應(yīng)的價(jià)格，成為習(xí)慣價(jià)格。企

25、業(yè)對(duì)這類產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要充分考慮消費(fèi)者的習(xí)慣傾向，采用“習(xí)慣成自然”的定價(jià)策略。對(duì)消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了的價(jià)格，不宜輕易變動(dòng)。降低價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品質(zhì)量是否有問題。提高價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購買的轉(zhuǎn)移。在不得不需要提價(jià)時(shí)，應(yīng)采取改換包裝或晶牌等措施，減少抵觸心理，并引導(dǎo)消費(fèi)者逐步形成新的習(xí)慣價(jià)格。 招徠(zholi)定價(jià)策略 這是適應(yīng)消費(fèi)者“求廉”的心理，將產(chǎn)品價(jià)格定得低于一般市價(jià)，個(gè)別(gbi)的甚至低于成本，以吸引顧客、擴(kuò)大銷售的一種定價(jià)策略。采用這種策略，雖然幾種低價(jià)產(chǎn)品不賺錢，甚至虧本，但從總的經(jīng)濟(jì)效益看，由于低價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷售，企業(yè)還是有利可圖的。隨行就市(su hng

26、 ji sh)調(diào)價(jià)格組合定價(jià)策略嬰兒用品店有些產(chǎn)品只是為了吸引客店用的，并不產(chǎn)生多少利潤，合理的品牌搭配能讓你避免出現(xiàn)：“營業(yè)額不少，利潤并不多”的現(xiàn)像。重視店員管理店員培訓(xùn)內(nèi)容嬰兒用品是一個(gè)靠引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，年輕父母親除了懂最基本的產(chǎn)品外，其實(shí)對(duì)育嬰知識(shí)是很欠缺的，要想讓客戶產(chǎn)生忠誠度，唯一的方法就是給客戶提供對(duì)她實(shí)用的產(chǎn)品附加值。嬰兒用品行業(yè)里有一句話：一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員就是一個(gè)合格的育嬰員！對(duì)嬰兒用品知識(shí)只是懂行是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們一定要做到精通，因?yàn)槿思曳悴艜?huì)信你！對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)我們應(yīng)該掌握以下內(nèi)容：產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品工藝、原料和成分、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品價(jià)格、保修常識(shí)、竟品相關(guān)知識(shí)等。顧客可以通過

27、聽嬰幼兒用品店內(nèi)專業(yè)人員講解增進(jìn)了解；通過觀察來了解產(chǎn)品的性能特點(diǎn)；通過自己試用體驗(yàn)感受產(chǎn)品；通過將自己的體驗(yàn)感受講出來給別人聽來鞏固自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和掌握。店員形象(xngxing)管理個(gè)人(grn)形象：個(gè)人(grn)形象主要包括：基本表情、基本容貌、著裝。服務(wù)態(tài)度：1）微笑服務(wù)：微笑是打破陌生的利器，是親和力的傳遞。迷人的微笑展示的是一種自信、友善、熱情、禮貌。熟練運(yùn)用微笑服務(wù)技巧，需要保持良好心態(tài)，否則情緒不佳，微笑也無法打動(dòng)顧客。2）a贊美顧客：贊美的目的：拉近與顧客之間的距離-增進(jìn)與顧客之間的感情交流-從而獲得顧客的信任-最終實(shí)現(xiàn)推銷產(chǎn)品.b如何贊美：尋找一個(gè)贊美點(diǎn)-這就是一個(gè)優(yōu)點(diǎn)

28、-這就是一個(gè)事實(shí)-用自己的語言-適時(shí)的說出來,切忌：發(fā)現(xiàn)一個(gè)點(diǎn)是贊美，發(fā)明一個(gè)點(diǎn)是奉承3、語言藝術(shù)：1）接待用語的原則：a)注意講話的順序和邏輯性b)講話突出重點(diǎn)和要點(diǎn)c)誠實(shí)客觀介紹推薦，不夸大其詞d)盡量配合顧客的方式講話e)決不能對(duì)顧客無理，不與顧客發(fā)生爭論f)不使用粗俗(c s)語言2）接待用語(yngy)的技巧a、避免(bmin)用命令式，多用請(qǐng)求式。命令式語句完全是說者單方面的意思，不征求別人的意見，就強(qiáng)迫別人照著做；而請(qǐng)求的語句，則是尊重對(duì)方，請(qǐng)求別人去做。b、少用否定句，多用肯定句.雖然肯定句與否定句意義恰好相反，但如果運(yùn)用的巧妙，肯定句卻能代替否定句,而且效果更好。3）采用先

29、認(rèn)同后解釋a、價(jià)錢雖然高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好??；b、質(zhì)量比較好，所以價(jià)錢高了一點(diǎn)；第一句是認(rèn)同了顧客，再做了解釋，這樣比較容易產(chǎn)生認(rèn)同感；而第二句的在重點(diǎn)是放在“價(jià)錢高”上，顧客可能會(huì)認(rèn)為：一，雖然質(zhì)量好，但也不值那么多錢；二：好像我買不起這么貴的東西。4）語言生動(dòng)、語氣委婉采用生動(dòng)、形象的語言，讓顧客聽起來既容易產(chǎn)生聯(lián)想，又產(chǎn)生購買的欲望。5）要配合適當(dāng)?shù)谋砬楹蛣?dòng)作.說話的措詞和語氣固然重要，但如果說話時(shí)表情冷漠，動(dòng)作呆板，則再生動(dòng)的語言也起不到好的效果。因此講話時(shí)，一定要配以自然的動(dòng)作、親切的表情，使顧客心情愉快，但切忌不可夸張或矯揉造作，以免顧客反感。 4、文明用語a)接待(jidi)顧客

30、，語言簡潔，表達(dá)準(zhǔn)確，要“您”字當(dāng)先，“請(qǐng)”字在前，“好”字不斷.b)禮貌使用恰當(dāng)?shù)姆Q呼，一般以“小姐(xio ji)、女士、先生”等。c)基本文明用語：“您好、請(qǐng)、謝謝(xi xie)、對(duì)不起、再見。”d)顧客來時(shí)，要有“迎聲”：“您好，歡迎光臨（*品牌）”e)顧客問時(shí)，要有“答聲”，熱情主動(dòng)，真誠地給顧客當(dāng)好顧問。f)當(dāng)顧客較多，比較忙碌時(shí)，應(yīng)講“對(duì)不起，讓您久等了”，“請(qǐng)稍等，我馬上就來”。g)當(dāng)顧客買單時(shí)，應(yīng)唱收唱付：“先生，收您xx元，找您xx元，請(qǐng)點(diǎn)好”“請(qǐng)拿好”。h)當(dāng)顧客要求退換時(shí)，態(tài)度要象購買時(shí)一樣熱情，講“只要符合退換規(guī)定，均可以退換”。如有不符合規(guī)定時(shí)，要耐心解釋，講“很

31、抱歉，按規(guī)定不能退換?！比缬龅诫y處理的情況，要有禮貌的講“對(duì)不起，我請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)”。i)當(dāng)受到顧客表揚(yáng)時(shí)，應(yīng)講：“這是我們應(yīng)該做的”，“不必客氣，我們做的還不夠”。j)當(dāng)顧客提出批評(píng)時(shí)，要抱著虛心接受的態(tài)度，講：“謝謝您給我們提出的寶貴意見，我們一定改進(jìn)”。k)當(dāng)顧客離開時(shí)，要有“送聲”：講“恭喜您喬遷新居(xnj)”“請(qǐng)走好”“歡迎下次光臨”。店員銷售(xioshu)技巧及如何(rh)處理顧客異議的技巧1）銷售的基本原理a)銷的是自己（只有接受了你這個(gè)人，才有可能接受你推薦的產(chǎn)品）b)售的是觀念（買賣雙方的價(jià)值觀不一樣，無法達(dá)成一致意見，銷售難以成功）c)賣的是利益（產(chǎn)品能夠賣得出去，是因?yàn)?/p>

32、產(chǎn)品的利益能夠幫助顧客解決問題，給顧客真正帶來了好處）d)買的是感覺（對(duì)終端形象、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)導(dǎo)購人員、對(duì)賣場氛圍都沒一點(diǎn)感覺的話，誰還會(huì)去買你的產(chǎn)品呢） 2)、嬰幼兒用品店銷售的流程迎賓（點(diǎn)頭、微笑、“歡迎光臨*品牌”）尋機(jī)（給顧客一定的時(shí)間和空間，熟悉下環(huán)境和產(chǎn)品，放松戒備的心情）開場（尋找到一個(gè)合適的機(jī)會(huì)，開始給顧客作介紹：從新品介紹、促銷、品牌、熱銷、產(chǎn)品賣點(diǎn)等著手）體驗(yàn)（在體驗(yàn)中解決顧客的異議和疑問：對(duì)比區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、FABE利益法）開單（充滿自信，敢于成交）送客（恭喜顧客，歡迎下次光臨，轉(zhuǎn)介紹客戶提供信息等）顧客購買心理注意(zh y)：尋找或注視產(chǎn)品 興趣：走進(jìn)看或動(dòng)手摸產(chǎn)品 聯(lián)想：

33、不斷打量或觸動(dòng)產(chǎn)品欲望：沉思想象比較：提問比較產(chǎn)品信賴：感受產(chǎn)品、檢查問價(jià)行動(dòng)：決定購買產(chǎn)品滿足：買單感謝4)、成交(chng jio)的方法富蘭克林法： 將要買的好處和不賣的壞處全部列出來，進(jìn)行比較最后(zuhu)好處多過壞處，而購買的一種方法。語言加法：作為一種描述產(chǎn)品好處的遞進(jìn)方法，促使成交。語言除法：先認(rèn)同后解說，先順著顧客的意思，然后再解釋，這樣比較容易接受。機(jī)會(huì)成交法：機(jī)不可失，失不再來；對(duì)于促銷活動(dòng)比較常用的一種成交方法。選擇成交法：選擇性的成交方法，就是試問顧客到底選這個(gè)還是選那個(gè)，只要選定也就意味著成交了。假設(shè)成交法：這是一種假設(shè)已經(jīng)成交的，然后描述顧客購買后會(huì)對(duì)其帶來什么好處，什么利益，顧客在默認(rèn)的狀態(tài)下成交的一種方法。培養(yǎng)(piyng)團(tuán)隊(duì)精神人性化管理(gunl)激發(fā)員工(yungng)工作熱情留住優(yōu)秀員工九、提高經(jīng)營業(yè)績優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)嬰幼兒用品店常用的銷售策略會(huì)員制銷售建立