會議營銷ppt課件

1、會議營銷楊依 近幾年獸藥行業(yè)開展可謂快速，閱歷了獸藥GMP、獸藥GSP、地標升國標、標簽備案等一系列的變革，行業(yè)更規(guī)范、更規(guī)范化了，但是我們獸藥行業(yè)競爭也更猛烈了！面對如此猛烈的現(xiàn)狀，獸藥企業(yè)必需改動以往的傳統(tǒng)營銷方式，并充分利用原有的渠道經(jīng)銷商，同時轉(zhuǎn)向龍頭企業(yè)或協(xié)作社，開發(fā)協(xié)作養(yǎng)殖場。 這項任務說起容易，做起難，做的有聲有色更難！根據(jù)我多年的閱歷，我個人以為要想在競爭猛烈的獸藥行業(yè)分的一杯羹，必需做好三項任務，一做好渠道經(jīng)銷商和其營銷方案的實施包括特價促銷、會議銷售、節(jié)日促銷、疫情促銷系列任務；二做好中小型養(yǎng)殖場和協(xié)作社的保健方案系列任務；三做好大型養(yǎng)殖企業(yè)和龍頭

2、企業(yè)的招標系列任務。下面就此問題一一列數(shù)：.一.渠道經(jīng)銷商 伴隨著獸藥市場的開展渠道商在產(chǎn)品流通中的位置也隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變，從早期“搬運工式的個體到省、市級代理，再到縣、鄉(xiāng)級經(jīng)銷，不斷開展到如今的效力于規(guī)模養(yǎng)殖，期間他們不斷發(fā)揚著不可缺的渠道作用，雖然當前很多企業(yè)高唱渠道下沉，但在開發(fā)終端中小型規(guī)模養(yǎng)殖場的過程中，中間渠道商作用遠遠不容忽視。雖然散養(yǎng)根本淡出市場，但是一部分養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)型為中小型養(yǎng)殖場，如今依然是我國養(yǎng)殖的主力軍，依然占著多半江山，那么，如何借助渠道經(jīng)銷商開發(fā)規(guī)模養(yǎng)殖場呢？這個就是我們需求討論的問題！.1. 省級經(jīng)銷商開發(fā)中大型養(yǎng)殖場 整合公司客戶資源，選擇大客戶中的省級代理商，充分利

3、用省代理商的客戶資源和銷售網(wǎng)絡以及資金！如今雖然很多獸藥企業(yè)都轉(zhuǎn)變銷售渠道，越過大代理商去開發(fā)市場，但他們的風險是最大的，由于中大型客戶壓款比較厲害，除非公司的產(chǎn)品非常過硬而且又完全迎合市場需求。否那么還是平安可靠些，和代理商協(xié)作。 目前產(chǎn)品資源匱乏是制約大代理商開展的主要要素， 因此為了深度協(xié)作，公司必需提供全面配套的產(chǎn)品體系 ，而且產(chǎn)品具有針對性，不同的省份其構造不完全一樣，以此處理協(xié)作同伴的后顧之憂。同時公司一定要加大對產(chǎn)品的研發(fā)力度，做規(guī)模養(yǎng)殖場的公用產(chǎn)品，經(jīng)過與代理商的協(xié)作把企業(yè)品牌推出去，進而博得更多規(guī)模養(yǎng)殖場的青睞。 最關鍵的是協(xié)助代理商做好產(chǎn)品的推行和促銷，讓其覺得公司就是搖錢

4、樹。.2.縣市級經(jīng)銷商業(yè)務員化 選擇與公司有一樣的中心價值理念和運營理念的縣級經(jīng)銷商，讓其業(yè)務員化，利用其成熟的銷售網(wǎng)絡和資源。他們不一定是當?shù)厥袌鲎畲蟮?，但一定是心態(tài)好、積極應對市場開展變化的經(jīng)銷商；另外，這些經(jīng)銷商的戰(zhàn)略定位就是規(guī)模豬場，普通做代理的不作為他們的重點效力客戶。 為了協(xié)助經(jīng)銷商在當?shù)貥淞⒘己每诒?，加大其在市場的影響力，公司會?jīng)過舉行會議營銷或培訓，深化經(jīng)銷商市場一線，與客戶面對面地進展效力指點。作為消費企業(yè)必需與經(jīng)銷商共同生長，提升他的運營思緒，加強他的運營自信心；培育依賴公司的情結(jié)，使其與公司同步開展。 公司必需把營銷重點放在產(chǎn)品提升上和保健理念的推行上，經(jīng)過全方位的效力和

5、高質(zhì)量的質(zhì)量來進展客戶的開發(fā)和維護，協(xié)助經(jīng)銷商大大提高市場占有率。.二.營銷方案 1.會議營銷，也叫數(shù)據(jù)庫營銷、效力營銷。 會議營銷指經(jīng)過尋覓特定顧客，簡稱會銷，經(jīng)過親情效力和產(chǎn)品闡明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會議營銷的本質(zhì)是對目的顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)籠統(tǒng)和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進展關懷和隱藏式銷售。 那么，如何讓會議營銷發(fā)揚更大的效果，如何讓會議營銷為公司的戰(zhàn)略而效力，如何讓會議營銷成為新情勢下的營銷利器，這是公司必需思索的。 .企業(yè)慶典 普通來講獸藥企業(yè)都喜歡借助周年慶典進展讓利促銷，經(jīng)過慶典營銷一是可以更好的向目的客戶宣傳公司，加強其對企業(yè)的忠實度，同時

6、使其了解公司開展的新思緒；二是可以提升公司產(chǎn)品品牌知名度，進一步擴展影響力；三是提升員工間的協(xié)作認識，加強團隊凝聚力，提高產(chǎn)品在市場的占有份額；四是經(jīng)過慶典來實現(xiàn)和客戶及業(yè)界的溝通。并向社會傳達一種責任，一種理念。使其進一步成為行業(yè)領軍企業(yè)。 。因此一次勝利的慶典，一定是一個共贏的大會，一個多贏的大會，一個攜手同開展的大會。.招商大會招商大會也是會議營銷的一種，特別是對于一個新企業(yè)或新品牌，勝利的招商自然少不了縝密的謀劃。勝利塑造企業(yè)“性格，是企業(yè)開好產(chǎn)品招商大會的根底。 但獸藥企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，銷售運作方式也大同小異，產(chǎn)品更是不易區(qū)分。如何在招商大會上將公司的信息傳送出去，很重要的一點就是

7、在同質(zhì)化產(chǎn)品中尋覓不同賣點，勝利提升公司籠統(tǒng)。 人品是敲門磚，是產(chǎn)生協(xié)作的根底，產(chǎn)品是項鏈，是協(xié)作的根本；因此要想長期協(xié)作，不受外界要素的影響，必需保證產(chǎn)質(zhì)量量。.借機聚會 多見于獸藥行業(yè)的各種會展，企業(yè)借助會展的人氣和影響力舉行相應的客戶活動。 A.新企業(yè)：可以借助行業(yè)協(xié)會、學會的知名度，推出本人的企業(yè)，借機顯示本人實力，縮短公司翻開市場的時間，同時也可以獲得同行的認可，迅速建立起企業(yè)知名度，為迅速拓展市場打好根底。 b開展中企業(yè)：進一步穩(wěn)定客戶，添加客戶數(shù)量，同時提高原有客戶的單產(chǎn)銷量，提升品牌，做好產(chǎn)品效力任務。C.大企業(yè)：維護客戶，提升產(chǎn)品品牌，有賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)為送產(chǎn)品，關鍵搞好產(chǎn)品研發(fā)和售

8、后技術指點。.自發(fā)會議 自發(fā)會議故名思意就是自發(fā)組織的會議，在此指企業(yè)除企業(yè)慶典營銷、招商會議營銷、借機聚會營銷以外的營銷方式，定期或非定期舉行的各種客戶聚會。例如每年一次的企業(yè)客戶年底聚會，或是企業(yè)由于其他緣由而組織的客戶活動。 要做好會議營銷，企業(yè)的相關謀劃人必需求對其謀劃始末有相關了解。 a首先要學會做減法，將公司和競爭對手一樣的地方去掉，發(fā)掘出和對手不一樣或者對手短期內(nèi)無法復制的競爭點進展塑造，以此帶動客戶對企業(yè)的關注度，進一步傳播企業(yè)的知名度，以便在競爭猛烈的市場中讓客戶記住他，消費他。 . b.產(chǎn)品需求一定要來源于市場，但一定要高于市場，需求業(yè)務人員和技術人員的調(diào)查反響，分析市場現(xiàn)

9、狀，了解市場需求，客觀了解市場，合理預測市場！首先圈定會議營銷產(chǎn)品，產(chǎn)品要符合大多數(shù)客戶需求，而且具有市場賣點與競爭對手不同，庫存一定充足，符合當時市場需求。其次做好會議營銷現(xiàn)場的產(chǎn)品推行和促銷。產(chǎn)品推行普通可以從現(xiàn)場專家講授，現(xiàn)場POP，折頁、X展架等方面去實現(xiàn)。也可以經(jīng)過論壇互動的方式去實現(xiàn)，例如，經(jīng)過廠商的共同互動，一同討論如何進展產(chǎn)品推行，哪些產(chǎn)品是拳頭產(chǎn)品，本公司產(chǎn)品的運用小技巧等。 .c.促銷也是會議營銷的一部分，在促銷方面，要真誠的為每一位客戶著想，可根據(jù)參會客戶的層次制定幾種可供選擇的促銷方案，使每一位客戶都獲得企業(yè)的真心報答。例如，可根據(jù)客戶的運營類別或協(xié)作時間長短分為大客戶

10、專區(qū)，新客戶專區(qū)；或禽藥客戶專區(qū)，畜藥客戶專區(qū)等，然后分別制定不同的促銷方式，這樣促銷才有針對性，才干更好的順應不同客戶的需求。在促銷方式設計上，可采取多種方式，一定要表達出促銷的價值，讓客戶感同身受。經(jīng)過促銷一邊加大市場開發(fā)力度，同時不斷的整合客戶，將一些渣滓客戶逐漸的清理出去，漸漸構成一個比較穩(wěn)定的客戶群。讓客戶全面了解公司，了解公司的開展，了解公司的政策及開展前景，同時還要給客戶看得見的報答。 .d.當公司與客戶協(xié)作一段時間后，相互了解較多，這個時候公司的主要任務就是聯(lián)誼客戶，溝通客戶，在提升市場占有率上做文章。由于此時公司曾經(jīng)有了相對穩(wěn)定的客戶，在業(yè)界也有了一定知名度，公司此時的重點義

11、務是穩(wěn)定原來的客戶，以點帶面輻射周邊，擴展知名度，同時和客戶實現(xiàn)良好的互動溝通，而客戶活動就是實現(xiàn)這個目的最正確途徑。我們說一流的企業(yè)賣思想，二流的企業(yè)賣效力，三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，這個時候的客戶活動主要是在一定程度上的引導客戶、教育客戶，讓客戶在認可公司理念的前提下實現(xiàn)穩(wěn)定開展。同時為公司飛躍發(fā)明一個契機，找到一個平臺。 .e.會議營銷勝利的“一二一法那么即：一個中心，兩個根本點，一條鐵律 。一個中心即要以共贏為中心， 任何一個勝利的會議營銷都不是以單存的銷多少產(chǎn)品為準的，而是以收到什么樣的效果為準，客戶對公司的認可、產(chǎn)品的認同以及對授課人員的崇敬等等。在一次會議營銷中作為謀劃者即要思索到如何到

12、達公司的目的多銷產(chǎn)品，樹立品牌，推行新產(chǎn)品，更要思索如何滿足終端客戶的需求以及協(xié)助終端用戶處理實踐問題，只需樹立共贏的理念，會議方可真正做出效果。在這一點上，建議大家一定要做到換位思索，一定要站到對方的角度去思索問題，這樣即可以少走彎路，又可以送人玫瑰，手留余香。 .做好一個勝利的會議營銷，有兩個根本點一定要把握好，那就是細節(jié)和創(chuàng)新，俗話說細節(jié)決議成敗，創(chuàng)新推進提高。在實踐的會議營銷中，這兩點表達的也尤為重要。普通情況下，很多公司都會在會議營銷終了后安排一個答謝宴，而宴會多會限于共同聚餐上，沒有什么活動安排。但有些公司缺采取聯(lián)誼的方式，不僅加強了客戶對公司的忠實度，更主要的是加強了客戶間的溝通

13、交流。例如，宴會開場前利用半個小時或20分鐘的時間做一些與客戶互動的小活動，即可以活潑宴會氣氛，又可以放松客戶心境，同時還可以經(jīng)過贈送小禮品使客戶有一些不測收獲，其效果表達非常明顯，這便是對于細節(jié)的把握。在創(chuàng)新方面也可以有多種表現(xiàn)方式，創(chuàng)新了情商打天下的全新活動內(nèi)容，并組織客戶開展拓展訓練，在訓練的過程中提升自我，超越本人。結(jié)果證明客戶都很稱心，覺得活動新穎又有收獲。 .一條鐵律：執(zhí)行 如今很多企業(yè)都在講執(zhí)行力，一個好的活動也是如此，執(zhí)行是把一個活動做好永遠不變的一條鐵律，再好的謀劃方案得不到到位的執(zhí)行也只是泡影。因此一切客戶活動主要謀劃人必需輔助做好執(zhí)行，包括下市場給業(yè)務員開活動推行會，親身

14、提煉活動的對外宣傳點，親身去活動現(xiàn)場進展相關的預備，親身參與到活動當中去做論壇主持或晚宴主持。其實做任何事情都是如此，只需全情投入，方可收獲淺笑。會議營銷的勝利與否，必需做好三步，即會前、會中、會后。.2.會議營銷三部曲.會前：要做好會前內(nèi)外的預備任務.會前的內(nèi)部預備任務A會前要制定好會議的日程以及會議的主題普通情況下要根據(jù)促銷產(chǎn)品的特點以及季節(jié)性或當時流行疾病情況B提早將會議主題告知當?shù)貭I銷員，以便于其按主題開展任務C根據(jù)會場的容量，定出約請到會人數(shù)，以及該場會議的預期銷售額與個人銷售義務。D將出席會議的主講專家的專長告知給每一任務人員，給任務人員自信心和強力包裝約請專家，這有利于促進銷售添

15、加銷售談判的話資與自信心。.會前的外部預備任務A會務組必需在會前協(xié)調(diào)好相關會議事宜，每天公報預備進度包括場地的敲定、備貨、相關教學設備、禮品、會場用品等絕對不許出錯B每一個員工在明確會議精神，個人義務的前提下進展客戶家訪。家訪時必需作筆錄，徹底了解被訪人的根本情況。最好以表格的方式填寫，對重點客戶要在表格上做重點記號，以便于專家在現(xiàn)場做更細密的促銷任務。C員工在家訪約請過程中，主管要隨時監(jiān)控，了解情況，給預指點以便保證到會率和現(xiàn)場銷售額。.約請原那么A會議前一切任務人員會務組、營銷部、專家組等要提早開一個摸底會，一切預備就緒之后，員工開場打敲定。B約請時要按指點布置的數(shù)量約請C.沒炒熟的不請D

16、沒把握的不請。 E必需上門約請。.會中的運營流程 1會場要嚴厲按照會議流程進展，現(xiàn)場營銷經(jīng)理坐陣，一切有會務組操作。 2員工要淺笑自信的接待好顧客，并合理安排好新老顧客。 3會議開場，員工要坐在本人的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點。 4在聽講時員工要配合現(xiàn)場氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或高興并要留意照顧好本人的顧客。5要把握好促銷時機,抓住用戶的需求心思； 6切記，無論現(xiàn)場能否有銷售，任務人員都應該像入場一樣，面帶淺笑將顧客送出會場。 7. 會議營銷勝利與否與一批懂業(yè)務，會做人的，有責任心的好員工是分不開的，要做到細致第一就會勝利第一。.會后運營流程1營銷部做總結(jié)統(tǒng)計任務交流勝利與失敗的緣由，不是客觀的講，而是要將細節(jié)、過程講出來，供應大家自創(chuàng)2會務組同時做總結(jié)流程能否合理、現(xiàn)場氣氛能否以到達預期效果，主題能否貼切鮮明3營銷經(jīng)理、主管、會務主管、專家開總結(jié)會，并預備下一次會議4員工要做好會后詳細執(zhí)行任務