美導(dǎo)的能力與職責(zé)ppt課件

1、美導(dǎo)應(yīng)具備的才干與職責(zé)主講:龍鐘英.導(dǎo)師的主要任務(wù)是什么?是到美容院里做美容師?還是以培訓(xùn)、促銷為主.什么樣的導(dǎo)師才是好導(dǎo)師?什么也不會(huì)會(huì)做不會(huì)教會(huì)教不會(huì)做會(huì)教又會(huì)做.交流題綱第一：到了加盟店的任務(wù)程序第二：本卷須知第三：行銷方式第四：銷售循環(huán).一、下店的任務(wù)程序、了解加盟店目前的運(yùn)營(yíng)情況、跟加盟店確定到店日期、內(nèi)容、同加盟店溝通培訓(xùn)方案和促銷案、及時(shí)了解庫(kù)存，督促補(bǔ)貨.交流題綱第一：到了加盟店的任務(wù)程序第二：本卷須知第三：行銷方式第四：銷售循環(huán).二、本卷須知、任務(wù)方案與目的一定要與上級(jí)溝通要上級(jí)了解他想做什么行程安排是怎樣樣的.、不要亂許愿不在范圍內(nèi)之事不要承諾對(duì)加盟店老板方面對(duì)加盟店員工方

2、面.、生活方面不要要求太多起居方面飲食方面.、到店要多做力所能及的事勤快嘴甜會(huì)做人.、忌到加盟店處埋怨忌評(píng)論公司的優(yōu)缺陷忌說(shuō)流言蜚語(yǔ)忌議他人長(zhǎng)短忌談工資收入.、保管商業(yè)切忌透漏產(chǎn)品折數(shù)對(duì)此特別感興趣者有：加盟店之員工終端顧客.交流題綱第一：到了加盟店的任務(wù)程序第二：本卷須知第三：行銷方式第四：循環(huán)銷售.三、行銷方式1、促銷目的分類2、促銷方式分類3、行銷根本應(yīng)對(duì)話術(shù)4、行銷應(yīng)防止的不當(dāng)之說(shuō)詞5、扮演傾聽者6、傾聽藝術(shù)原那么7、發(fā)問(wèn)的技巧8、業(yè)務(wù)失敗的緣由分析.1、促銷目的分類刺激客戶的消費(fèi)總額針對(duì)客戶單次銷售的提升針對(duì)商品消費(fèi)金額的提升推行特定的工程或療程推行特定的商品客戶總量的提升建立主顧客

3、的繼續(xù)消費(fèi).2、促銷方式分類特價(jià)促銷 預(yù)期心思促銷 贈(zèng)品式促銷 特別名目促銷搭配式促銷 公開活動(dòng)促銷嘗試性促銷 競(jìng)賽式促銷抽獎(jiǎng)式促銷 口碑式促銷累計(jì)消費(fèi)回饋 升等享用促銷攜伴同行回饋 獎(jiǎng)勵(lì)式促銷異業(yè)結(jié)盟促銷. 特價(jià)促銷 在特別的節(jié)日,時(shí)段或特定的商品以特價(jià)的方式吸引新顧客 添加銷售幾率 建議用最暢銷的商品或被大部分客戶認(rèn)同的商品. 贈(zèng)品式促銷 以贈(zèng)品之誘因提高消費(fèi)金額，或促銷某一商品、效力， 此方法的勝利要素在于贈(zèng)品的吸引力及設(shè)定的金額數(shù)能否正確. 搭配式促銷 以強(qiáng)勢(shì)商品搭配欲推行的商品，采取較高的折扣或搭配贈(zèng)品等，讓顧客接受新商品或新效力. 嘗試性促銷 以試作或意味性收費(fèi)，體驗(yàn)欲推行之產(chǎn)品或

4、效力. 抽獎(jiǎng)式促銷 以興趣式抽獎(jiǎng)帶動(dòng)消費(fèi)氣氛. 累計(jì)消費(fèi)回饋 以一段期間消費(fèi)累計(jì)，帶動(dòng)主顧客消費(fèi)志愿. 攜伴同行回饋 為添加新顧客，可采用同行優(yōu)惠或贈(zèng)品之活動(dòng). 異業(yè)結(jié)盟促銷 和目的客戶定位一樣的效力或商品，相互搭配引介客源，彼此作為促銷之贈(zèng)品 借勢(shì)(借力使力不費(fèi)力). 預(yù)期心思促銷 藉由活動(dòng)方案即將終了引發(fā)顧客立刻購(gòu)買行動(dòng). 特別名目促銷 以顧客生日、留念日為名 給予特別之利益，誘發(fā)消費(fèi). 公開活動(dòng)促銷 以公開、公益、教育、座談等活動(dòng)，添加與目的客戶的接觸時(shí)機(jī). 競(jìng)賽式促銷 以美容效果之感受甄選或以美容化裝競(jìng)賽，來(lái)擴(kuò)展客源添加知名度 調(diào)動(dòng)客戶的參與性(互動(dòng)). 口碑式促銷 以問(wèn)卷或顧客稱心活

5、動(dòng)，提供優(yōu)惠擴(kuò)展顧客參與. 升等享用促銷 普通會(huì)以白金卡、金卡、銀卡等區(qū)分差別待遇，刺激消費(fèi)金額。本方法重點(diǎn)在于差別待遇之吸引強(qiáng)度，例如特別的效力空間、用品、購(gòu)物折扣或尊貴禮遇等. 獎(jiǎng)勵(lì)式促銷 針對(duì)美容師或推行客戶，給予達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)，刺激活動(dòng)之勝利.3、行銷根本應(yīng)對(duì)話術(shù)說(shuō)話技巧 抓住重點(diǎn) 溝通主題詳細(xì)、精簡(jiǎn)溝通五部曲認(rèn)同、贊譽(yù)、舉例、 反問(wèn)、締結(jié)速度適中 不急不徐堅(jiān)持淺笑 伸手不打笑臉人察言觀色 看對(duì)方反響調(diào)整說(shuō)話情境間接指出對(duì)方錯(cuò)誤人人都愛(ài)面子.3、行銷根本應(yīng)對(duì)話術(shù)說(shuō)話技巧善用描畫詞 加強(qiáng)說(shuō)話效果叫出對(duì)方的名字與頭銜 表示觀切與尊重以對(duì)方擅長(zhǎng)為話題每個(gè)人都有引以驕傲的成就留意說(shuō)話禮貌多說(shuō)“請(qǐng)“謝

6、謝等禮貌辭防止滔滔不絕 讓對(duì)方有說(shuō)話時(shí)機(jī)善聽對(duì)方的話 能抓住對(duì)方的語(yǔ)意與重點(diǎn).3、行銷根本應(yīng)對(duì)話術(shù)說(shuō)話技巧清楚傳達(dá)訊息讓對(duì)方了解有關(guān)資訊堅(jiān)持適宜說(shuō)話間隔視人際關(guān)系親疏而調(diào)整以自然姿態(tài)輔助說(shuō)話不裝腔作勢(shì)以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通普通人厭惡傲慢者重述與整理對(duì)方語(yǔ)意對(duì)方語(yǔ)意不清時(shí)入到對(duì)方話中融入對(duì)方話題.4、行銷應(yīng)防止的不當(dāng)之說(shuō)詞改動(dòng)話題溝通時(shí)忽然出現(xiàn)與主題無(wú)關(guān)的話做不到的保證明明做不到的事，卻說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題一旦未來(lái)被拆穿，信譽(yù)就掃地了言行不一致說(shuō)話時(shí)言行出現(xiàn)不協(xié)調(diào)，讓對(duì)方很不溫馨問(wèn)“是與“不是的問(wèn)題溝通時(shí)讓對(duì)方只需在“是與“不是之間選擇，例如問(wèn)：他是不是有什么問(wèn)題？假設(shè)答：沒(méi)有！就不易往下溝通了 .4、行銷

7、應(yīng)防止的不當(dāng)之說(shuō)詞過(guò)早下判別未充分了解對(duì)方就判別對(duì)方如何，讓對(duì)方感到不快，而不愿再溝通連串問(wèn)問(wèn)題不斷問(wèn)對(duì)方，例如“他是那里人？住那里？有幾個(gè)兄弟姊妹？等，讓對(duì)方答不勝答，而感到膩煩出現(xiàn)不雅動(dòng)作如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔頭皮、雙腿抖動(dòng)、手指他人等.4、行銷應(yīng)防止的不當(dāng)之說(shuō)詞過(guò)長(zhǎng)時(shí)間溝通溝通時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，彼此都勞累，影響到溝通的質(zhì)量問(wèn)對(duì)方隱私每個(gè)人都有一些不愿通知他人的隱私，溝通時(shí)假設(shè)不慎問(wèn)起，令對(duì)方不悅在干擾的環(huán)境中溝通在太吵、太熱、太冷、太亮、太黑等會(huì)干擾溝通的環(huán)境中說(shuō)話，彼此都不溫馨傷感情的回絕詞回絕對(duì)方要有點(diǎn)“藝術(shù)如說(shuō)：“我志愿不高要比“我不要好些 .5、扮演傾聽者光是滔滔不絕的表示看法，不讓

8、對(duì)方有時(shí)機(jī)“回饋，只是將訊息“填鴨式的灌給對(duì)方，根本無(wú)法發(fā)揚(yáng)溝通效果傾聽也是溝通的重要一環(huán)，如何傾聽也是藝術(shù).6、傾聽藝術(shù)原那么停頓說(shuō)話精神集中聽對(duì)方說(shuō)話讓對(duì)方輕松有興趣說(shuō)話耐心聽話防止?fàn)幷撆c批判提示他想聽的話協(xié)助整理對(duì)方的話與說(shuō)話者一齊融入他的話中提問(wèn)題作進(jìn)一步溝通.7、發(fā)問(wèn)的技巧學(xué)習(xí)如何發(fā)問(wèn)以了解客戶的真正需求，成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問(wèn)最有效的行銷方法是25%的發(fā)問(wèn)與說(shuō)話，75%的傾聽根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查指出，問(wèn)客人要不要多加一顆雞蛋，一天就可以多銷售出十億顆雞蛋您有每天向客戶問(wèn)：要不要多訂幾瓶？要求訂單是業(yè)務(wù)最根本任務(wù).8、業(yè)務(wù)失敗的緣由分析15% 不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品引見(jiàn)或示范15% 不良或有問(wèn)題的產(chǎn)管階

9、層20% 差勁的言詞或外表溝通技巧50% 個(gè)人的態(tài)度能否積極.交流題綱第一：到了加盟店的任務(wù)程序第二：本卷須知第三：行銷方式第四：循環(huán)銷售.四、銷售循環(huán)一尋覓準(zhǔn)客戶二接洽三搜索準(zhǔn)客戶資料四分析準(zhǔn)客戶需求五銷售面談六異議處置七成交八售后效力.一尋覓準(zhǔn)客戶1、我的銷售對(duì)象美容院 外因：運(yùn)營(yíng)面積 運(yùn)營(yíng)地點(diǎn) 運(yùn)營(yíng)品牌 內(nèi)因：年齡 資金 需求.一尋覓準(zhǔn)客戶2、開辟準(zhǔn)客戶的方法 直接訪問(wèn) 連鎖引見(jiàn) 接納前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料 用心耕耘您的客戶 銷售信函 展現(xiàn)會(huì) 擴(kuò)展他的人際關(guān)系網(wǎng).一尋覓準(zhǔn)客戶3、做好準(zhǔn)客戶管理 有希望成交的客戶具有以下條件 有支付才干 有志愿 必要性 影響力4、表格管理.二、接洽1、第一

10、印象2、儀容、儀表、儀態(tài)3、規(guī)范的開場(chǎng)白.三搜索準(zhǔn)客戶資料1、運(yùn)營(yíng)歷史2、運(yùn)營(yíng)品牌3、實(shí)踐運(yùn)營(yíng)情況4、開展目的5、個(gè)人資料.四分析準(zhǔn)客戶需求1、外表需求： 賺錢 圖謀更大的開展2、潛在的需求：虛榮心 野心 責(zé)任感.四分析準(zhǔn)客戶需求 3、如何找出需求 形狀訊問(wèn)法 問(wèn)題訊問(wèn)法 暗示訊問(wèn)法 以上與商品引見(jiàn)結(jié)合在一同最好產(chǎn)品性質(zhì) 闡明解釋 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn).五銷售面談1、公司引見(jiàn)：公司歷史 公司現(xiàn)狀 公司目的2、產(chǎn)品情況：產(chǎn)品特性 產(chǎn)品利益.五銷售面談3、利益分析：活動(dòng)方案4、本身責(zé)任：為什么選擇專業(yè)線 個(gè)人目的.六異議處置 1、異議的類型 不需求 沒(méi)有錢 不焦急 不信任 需求比較.六異議處置2、異議處置的普

11、通方式 傾聽 體恤 分析 要求.七成交1、從一開場(chǎng)就要有成交的認(rèn)識(shí)2、成交需求勇氣3、成交的技巧 二擇一 信任成交方式 假設(shè)成交方式.再次強(qiáng)調(diào)充分預(yù)備的益處 推銷他對(duì)產(chǎn)品的記憶反對(duì)讀書用背的方式要充分了解活用！但不背熟？沒(méi)有充分熟習(xí)又如何能融會(huì)貫穿？銷售一路長(zhǎng)紅呢？何謂七遍論？意義何在？我是產(chǎn)品的化身三句話不離本行. 再次強(qiáng)調(diào)充分預(yù)備的益處 推銷他對(duì)產(chǎn)品的記憶、顧問(wèn)式銷售我們的產(chǎn)品完全了解產(chǎn)品，事先規(guī)劃示范教育行程，對(duì)本人、對(duì)客戶，如何做？何時(shí)做？誰(shuí)去做？時(shí)間表？教育是不斷的上課，加上產(chǎn)品示范，所累積而來(lái)，中間還夾著競(jìng)賽數(shù)量與締結(jié)金額，配合小贈(zèng)品不斷幫美容院辦發(fā)表會(huì)表達(dá)身教與言教的重要開掘顧客的須求，闡明符合顧客須求的產(chǎn)品特性，讓顧客參與示范，時(shí)機(jī)成熟全力爭(zhēng)取訂單，控制時(shí)間不要浪費(fèi)本人或顧客的時(shí)間，節(jié)拍要明快。另外練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí).再次強(qiáng)調(diào)充分預(yù)備的益處顧問(wèn)式銷售我們的