銀行理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)課件(PPT 47頁(yè))

1、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)社區(qū)銀行部理財(cái)中心第1頁(yè)，共47頁(yè)。主要內(nèi)容：個(gè)人理財(cái)基本概念及業(yè)務(wù)介紹銀行理財(cái)產(chǎn)品介紹理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售注意問(wèn)題第2頁(yè)，共47頁(yè)。個(gè)人理財(cái)基本概念及業(yè)務(wù)介紹個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概念個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分類(lèi)個(gè)人理財(cái)所涉及金融市場(chǎng)個(gè)人理財(cái)服務(wù)流程第3頁(yè)，共47頁(yè)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概念個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的界定 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法規(guī)定：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)活動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是建立在委托代理關(guān)系基礎(chǔ)上的銀行業(yè)務(wù)，是一種個(gè)性化、綜合化服務(wù)第4頁(yè)，共47頁(yè)。個(gè)人理財(cái)基本概念及業(yè)務(wù)介紹個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概念個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分類(lèi)個(gè)人理財(cái)所涉及金融

2、市場(chǎng)個(gè)人理財(cái)服務(wù)流程第5頁(yè)，共47頁(yè)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分類(lèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)按性質(zhì)分類(lèi)： 顧問(wèn)性質(zhì)：商業(yè)銀行充當(dāng)理財(cái)顧問(wèn)、向客戶提供咨詢(xún) 受托性質(zhì)：商業(yè)銀行按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)活動(dòng)。 中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法明確規(guī)定商業(yè)銀行不得從事證券和信托業(yè)務(wù)。 即：商業(yè)銀行不可進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)第6頁(yè)，共47頁(yè)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)按管理運(yùn)作方式分類(lèi)：1、理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)：商業(yè)銀行向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推薦等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)2、綜合理財(cái)服務(wù)：商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理。私人銀行（Priva

3、te Banking）:系統(tǒng)綜合理財(cái)服務(wù)，包括法律、稅務(wù)、保險(xiǎn)等，達(dá)到財(cái)富保值增值的目標(biāo)。理財(cái)計(jì)劃：向特定的目標(biāo)客戶群銷(xiāo)售針對(duì)特定群體開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的資金投資和管理計(jì)劃。分為：保證收益理財(cái)計(jì)劃、非保證收益理財(cái)計(jì)劃（舉例）第7頁(yè)，共47頁(yè)。目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)基本業(yè)務(wù)有：外匯理財(cái)產(chǎn)品:個(gè)人外匯結(jié)構(gòu)性存款股指、黃金、匯率、期貨等掛鉤結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品人民幣理財(cái)產(chǎn)品：債券、央行票據(jù)類(lèi)產(chǎn)品、票據(jù)、信貸產(chǎn)品掛鉤股票、指數(shù)、期貨結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品新股申購(gòu)類(lèi)產(chǎn)品投資股票、基金、QDII等理財(cái)產(chǎn)品其他第8頁(yè)，共47頁(yè)。個(gè)人理財(cái)基本概念及業(yè)務(wù)介紹個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概念個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分類(lèi)個(gè)人理財(cái)所涉及金融市場(chǎng)個(gè)人理財(cái)服務(wù)流程第9頁(yè)，共47頁(yè)。

4、個(gè)人理財(cái)所涉及金融市場(chǎng)按照構(gòu)成要素分類(lèi)：包括市場(chǎng)主體、客體和交易中介主體：參與交易的當(dāng)事人（企業(yè)、政府、金融機(jī)構(gòu)、個(gè)人等）客體：金融工具（貨幣頭寸、票據(jù)、債券、股票、外匯、金融衍生品）中介：交易中介、服務(wù)中介第10頁(yè)，共47頁(yè)。個(gè)人理財(cái)所涉及金融市場(chǎng)按照金融工具發(fā)行和流通特征劃分發(fā)行市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)、四級(jí)市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)：金融資產(chǎn)首次出售給公眾的市場(chǎng)，主要有私募發(fā)行、公募發(fā)行二級(jí)市場(chǎng)：發(fā)行后在不同投資者之間買(mǎi)賣(mài)的市場(chǎng)，也稱(chēng)流通市場(chǎng)，包括場(chǎng)內(nèi)和場(chǎng)外三、四級(jí)市場(chǎng)：第11頁(yè)，共47頁(yè)。個(gè)人理財(cái)所涉及金融市場(chǎng)按照交易標(biāo)的物劃分貨幣市場(chǎng)： 短期資金市場(chǎng)。包括短期銀行信貸。國(guó)庫(kù)券、商業(yè)票據(jù)、可轉(zhuǎn)讓定期

5、存單、銀行匯票、短期債券等。 按結(jié)構(gòu)分：同業(yè)拆借市場(chǎng)、銀行承兌匯票市場(chǎng)、商業(yè)票決市場(chǎng)、貨幣基金市場(chǎng)等資本市場(chǎng)： 提供長(zhǎng)期（一年以上）資本融通和交易的市場(chǎng)。包括銀行中長(zhǎng)期貸款、股票、基金、和中長(zhǎng)期債券。第12頁(yè)，共47頁(yè)。個(gè)人理財(cái)所涉及金融市場(chǎng)外匯市場(chǎng)：以各種可兌換貨幣為買(mǎi)賣(mài)對(duì)象的交易市場(chǎng)衍生品市場(chǎng)：期貨市場(chǎng)、期權(quán)市場(chǎng)、遠(yuǎn)期協(xié)議市場(chǎng)和互換市場(chǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)：以保險(xiǎn)單和年金單的發(fā)行和轉(zhuǎn)讓為交易對(duì)象的市場(chǎng)黃金市場(chǎng)：集中對(duì)黃金買(mǎi)賣(mài)和金幣兌換的交易市場(chǎng)第13頁(yè)，共47頁(yè)。個(gè)人理財(cái)基本概念及業(yè)務(wù)介紹個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概念個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分類(lèi)個(gè)人理財(cái)所涉及金融市場(chǎng)個(gè)人理財(cái)服務(wù)流程第14頁(yè)，共47頁(yè)。個(gè)人理財(cái)服務(wù)流程接觸客戶

6、、收集客戶信息客戶財(cái)務(wù)分析：資產(chǎn)負(fù)債、收支、風(fēng)險(xiǎn)保障、現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)比例分析客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)分析與確認(rèn)財(cái)務(wù)規(guī)劃建立投資組合實(shí)施計(jì)劃績(jī)效評(píng)估第15頁(yè)，共47頁(yè)。主要內(nèi)容：個(gè)人理財(cái)基本概念及業(yè)務(wù)介紹銀行理財(cái)產(chǎn)品介紹理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售注意問(wèn)題第16頁(yè)，共47頁(yè)。理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)第17頁(yè)，共47頁(yè)。理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)一、票據(jù)類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品二、信貸資產(chǎn)類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品三、債券類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品第18頁(yè)，共47頁(yè)。 票據(jù)類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品第19頁(yè)，共47頁(yè)。產(chǎn)品要點(diǎn)-票據(jù)投向產(chǎn)品介紹投資方向主要用于購(gòu)買(mǎi)銀行所擁有的票據(jù)資產(chǎn)，包括銀行已貼現(xiàn)銀行已承兌匯票的票據(jù)權(quán)利等。受托人委托銀行代為管理已買(mǎi)入的票據(jù)資產(chǎn)。票據(jù)到期時(shí)，受托人委托銀行要求票據(jù)承兌行

7、兌付票據(jù)。 第20頁(yè)，共47頁(yè)。產(chǎn)品要點(diǎn)-票據(jù)投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品主要風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)成除政策風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)外主要由市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)成：1、承兌銀行認(rèn)為已貼現(xiàn)票據(jù)存在瑕疵，不予付款，一般情況下，存在瑕疵的情況主要包括印章不清，背書(shū)人不連續(xù)等；2、已貼現(xiàn)票據(jù)為偽造、變?cè)炱睋?jù)，承兌銀行不予付款；3、承兌銀行破產(chǎn)，無(wú)力付款。 第21頁(yè)，共47頁(yè)。產(chǎn)品要點(diǎn)-票據(jù)投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品主要風(fēng)險(xiǎn)控制 對(duì)于前兩種情況，由于票據(jù)已經(jīng)過(guò)銀行驗(yàn)票，符合要求完成貼現(xiàn)，有力地控制了風(fēng)險(xiǎn)，因此這兩種情況發(fā)生幾率較小。第三種情況，則完全需要參考承兌銀行的信用情況，大部分情況下在票據(jù)存續(xù)期內(nèi)承兌銀行破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)也較小。最不利情況下，即所投資的銀行承兌

8、匯票到期托收過(guò)程中，承兌銀行由于經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致破產(chǎn)，不能按期付款，這種情況下投資者將損失全部或部分本金。 第22頁(yè)，共47頁(yè)。產(chǎn)品要點(diǎn)-票據(jù)投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)1、風(fēng)險(xiǎn)較低 銀行票據(jù)投向，主要投資于購(gòu)買(mǎi)銀行已貼現(xiàn)或轉(zhuǎn)貼現(xiàn)的銀行承兌匯票資產(chǎn)，屬于貨幣市場(chǎng)范疇。相對(duì)于資本市場(chǎng)投向（例如基金、股票）的產(chǎn)品具有抗市場(chǎng)波動(dòng)，不易受其他金融市場(chǎng)環(huán)境的外圍因素影響。銀行在受理承兌匯票過(guò)程中有著比較嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，降低了風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生幾率。第23頁(yè)，共47頁(yè)。產(chǎn)品要點(diǎn)-票據(jù)投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)2、收益穩(wěn)定 銀行票據(jù)資產(chǎn)在貼現(xiàn)和轉(zhuǎn)貼現(xiàn)過(guò)程中已經(jīng)形成了較為穩(wěn)定的收益比率和收益獲取渠道。除非承兌銀行破產(chǎn)無(wú)力

9、付款或票據(jù)瑕疵，否則一般都能取得預(yù)期收益 。與相同期限的存款相比具有較高投資收益比率。第24頁(yè)，共47頁(yè)。產(chǎn)品要點(diǎn)-票據(jù)投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)3、期限合理、流動(dòng)性強(qiáng) 大部分產(chǎn)品的投資周期在1個(gè)月至3個(gè)月左右，在目前資本市場(chǎng)波動(dòng)的情況下，流動(dòng)性迎合投資者分散風(fēng)險(xiǎn)和及時(shí)改變投資策略的偏好，所以票據(jù)類(lèi)產(chǎn)品成了許多短期資金的投資“避風(fēng)港” 。第25頁(yè)，共47頁(yè)。信貸類(lèi)資產(chǎn)類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品第26頁(yè)，共47頁(yè)。產(chǎn)品要點(diǎn)-信貸投向產(chǎn)品介紹投資方向 信貸資產(chǎn)類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品是將銀行發(fā)行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品所募集的全部資金，投資于指定信托公司作為受托人的專(zhuān)項(xiàng)信托計(jì)劃。 第27頁(yè)，共47頁(yè)。產(chǎn)品要點(diǎn)-信貸投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品主要

10、風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)成及控制信貸資產(chǎn)的信用風(fēng)險(xiǎn)提前終止風(fēng)險(xiǎn) 貸款企業(yè)在產(chǎn)品沒(méi)有到期前提前償還貸款，造成投資者不能獲得原計(jì)劃的全部收益。再投資風(fēng)險(xiǎn) 由于提前終止，投資者存在機(jī)會(huì)成本損失。利率風(fēng)險(xiǎn) 在降息周期內(nèi)信托貸款項(xiàng)目采用固定利率方式第28頁(yè)，共47頁(yè)。產(chǎn)品要點(diǎn)-信貸投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)1、收益穩(wěn)定 信貸資產(chǎn)在運(yùn)作過(guò)程中已經(jīng)形成了較為穩(wěn)定的收益比率和收益獲取渠道。除非發(fā)生信用風(fēng)險(xiǎn)或提前終止，否則一般都能取得預(yù)期收益 。與相同期限的存款相比具有較高投資收益比率。2、風(fēng)險(xiǎn)較低 相對(duì)于資本市場(chǎng)投向（例如基金、股票）的產(chǎn)品具有抗市場(chǎng)波動(dòng)，不易受其他金融市場(chǎng)環(huán)境的外圍因素影響。銀行在運(yùn)作過(guò)程中有著比較嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)

11、控制措施，同時(shí)信托貸款也設(shè)定了嚴(yán)格的抵押擔(dān)保措施。在市場(chǎng)上還沒(méi)有該類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)。因此，往往被劃入低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品范疇! 第29頁(yè)，共47頁(yè)。債券類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品第30頁(yè)，共47頁(yè)。產(chǎn)品要點(diǎn)債券投向產(chǎn)品介紹投資方向債券類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品是將資金投資于我國(guó)銀行間市場(chǎng)信用級(jí)別較高、流動(dòng)性較好的金融工具，包括但不限于國(guó)債、金融債、央行票據(jù)、債券回購(gòu)以及高信用級(jí)別的企業(yè)債、公司債、短期融資券等。第31頁(yè)，共47頁(yè)。產(chǎn)品要點(diǎn)債券投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品主要風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)成1、信用風(fēng)險(xiǎn)：收益和風(fēng)險(xiǎn)主要受制于銀行間市場(chǎng)交易對(duì)手的信用風(fēng)險(xiǎn)以及所投資債券等標(biāo)的的發(fā)行人和擔(dān)保人的信用風(fēng)險(xiǎn)，例如其破產(chǎn)或未按期足額償還債務(wù)等，并受銀行間市場(chǎng)

12、結(jié)算操作分險(xiǎn)的影響。2、操作風(fēng)險(xiǎn)：由于銀行受經(jīng)驗(yàn)、技能等因素的限制，可能會(huì)影響理財(cái)計(jì)劃的管理，導(dǎo)致理財(cái)收益降低甚至理財(cái)本金遭受損失。3、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：在產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)發(fā)生市場(chǎng)利率的變動(dòng)。 第32頁(yè)，共47頁(yè)。產(chǎn)品要點(diǎn)債券投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品主要風(fēng)險(xiǎn)控制信用風(fēng)險(xiǎn)：我行選擇的企業(yè)債都是AA+級(jí)別以上，信用度高，風(fēng)險(xiǎn)較?。晃倚羞€建立了逐日盯市制度，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)對(duì)宏觀政策及市場(chǎng)情況進(jìn)行研究并及時(shí)提供最新的市場(chǎng)信息，隨時(shí)調(diào)整操作策略，遇有市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)下跌等影響收益，則進(jìn)行相應(yīng)止損操作。第33頁(yè)，共47頁(yè)。產(chǎn)品要點(diǎn)債券投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品主要風(fēng)險(xiǎn)控制操作風(fēng)險(xiǎn)：理財(cái)資金的運(yùn)作完全按照交易自營(yíng)和代理業(yè)務(wù)分賬戶經(jīng)營(yíng)的原則，該交

13、易通過(guò)我行在中央國(guó)債結(jié)算登記公司開(kāi)立的理財(cái)專(zhuān)戶進(jìn)行交易，與我行自營(yíng)業(yè)務(wù)的交易賬戶分開(kāi)操作，從根本上防范了操作風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：在理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)，理財(cái)計(jì)劃的收益率不隨市場(chǎng)利率的變動(dòng)而發(fā)生變化。第34頁(yè)，共47頁(yè)。產(chǎn)品要點(diǎn)債券投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)1、風(fēng)險(xiǎn)較低 銀行債券投向，主要投資于AA+級(jí)以上的企業(yè)債，信用度高，且銀行在資金運(yùn)作過(guò)程中有著比較嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，從根本上防范了風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。第35頁(yè)，共47頁(yè)。產(chǎn)品要點(diǎn)債券投向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)2、收益穩(wěn)定 銀行債券類(lèi)投資過(guò)程中已經(jīng)形成了比較穩(wěn)定的收益獲取渠道。除非企業(yè)破產(chǎn)導(dǎo)致不能按時(shí)足額收回本金及利息的情況，否則一般都能取得預(yù)期收益 。但

14、大部分債券類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的投資周期在1個(gè)月至3個(gè)月左右，因此在此期間因破產(chǎn)而影響收益的概率很低。第36頁(yè)，共47頁(yè)。貼現(xiàn):匯票持有人將未到期的票均轉(zhuǎn)讓給商業(yè)銀行，商業(yè)銀行在扣除貼息后對(duì)其支付票面剩余金額的行為。轉(zhuǎn)貼現(xiàn)：貼現(xiàn)銀行在需要資金時(shí)，將已貼現(xiàn)的票據(jù)再向同業(yè)其他銀行辦理貼現(xiàn)的票據(jù)轉(zhuǎn)讓行為。承兌業(yè)務(wù)：商業(yè)銀行根據(jù)在本行開(kāi)戶客戶提出的承兌申請(qǐng)，對(duì)客戶的資信情況、交易北京、擔(dān)保情況進(jìn)行審查、決定是否承兌的過(guò)程。通過(guò)承兌，商業(yè)信用轉(zhuǎn)化為銀行信用，一般也歸類(lèi)信貸業(yè)務(wù)。第37頁(yè)，共47頁(yè)。已貼現(xiàn)的銀行承兌匯票: 已貼現(xiàn)的銀行承兌匯票是指銀行承兌匯票的持票人在匯票到期日前，為盡快取得資金貼付一定利息將票據(jù)權(quán)

15、利轉(zhuǎn)讓給銀行的票據(jù)。簡(jiǎn)單來(lái)講，就是持票企業(yè)為解決資金需求所采取的放棄未到期的票據(jù)權(quán)利，貼付利息來(lái)取得銀行資金的一種方式。第38頁(yè)，共47頁(yè)。相關(guān)鏈接：貸款分為五類(lèi)：正常類(lèi)：能履行合同，沒(méi)有足夠理由懷疑不能按時(shí)足額償還關(guān)注類(lèi)：存在一些可能對(duì)償還產(chǎn)生不利影響因素的貸款次級(jí)類(lèi)：還款能力明顯出現(xiàn)問(wèn)題，即使執(zhí)行擔(dān)保。也可能造成一定的損失可疑類(lèi)：無(wú)法償還本息，即使執(zhí)行擔(dān)保也造成較大損失。損失類(lèi)：在采取所有可能或法律手段后，本息無(wú)法收回或只能收回部分后三類(lèi)為不良貸款第39頁(yè)，共47頁(yè)。主要內(nèi)容個(gè)人理財(cái)基本概念及業(yè)務(wù)介紹招商銀行理財(cái)產(chǎn)品介紹理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售過(guò)程注意問(wèn)題第40頁(yè)，共47頁(yè)。理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧發(fā)現(xiàn)客戶需求接觸客戶、建立客戶關(guān)系了解客戶需求、針對(duì)性推薦產(chǎn)品注意傾聽(tīng)觀察有效信息來(lái)源第41頁(yè)，共47頁(yè)。理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧市場(chǎng)定位： 定期存款客戶 長(zhǎng)期閑置資金客戶 股票套牢客戶 第42頁(yè)，共47頁(yè)。理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧客戶接觸巧用問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題：用于探求客戶真實(shí)需求，提供多方面信息 為什么，如何想封閉式問(wèn)題：用于幫助客戶決定事情 要不要，會(huì)不會(huì)。二選一感性回應(yīng)問(wèn)題：我很同意您的意見(jiàn)。請(qǐng)說(shuō)下去。我也有相同的感受澄清性問(wèn)題：您的意思是對(duì)嗎