辦公文具企業(yè)的營(yíng)銷策略分析

1、WORD16/16動(dòng)物策略與營(yíng)銷反思自然界總有許多我們不曾發(fā)現(xiàn)的奧妙。一部狼圖騰讓我們見(jiàn)識(shí)了狼的智慧，而早在這之前許多咨詢師們就已經(jīng)從動(dòng)物界的一些特殊行為中來(lái)發(fā)掘其智慧之處，用來(lái)佐證現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的經(jīng)典。本文也是如此，動(dòng)物的許多策略，非常微妙，和企業(yè)的某些經(jīng)營(yíng)行為極其相似，我希望可以從中發(fā)現(xiàn)更多的規(guī)律。1、狼的嗥叫據(jù)說(shuō)，狼的嗥叫不是孤獨(dú)的。在夜半的時(shí)候，你聽(tīng)那狼在嗚嗚地對(duì)月嗥叫，此起彼伏，聲聲傳遠(yuǎn)。其實(shí)，那狼并不孤獨(dú)，每一聲狼的嗥叫都是他們?cè)趫?bào)告自己的方位。尤其是擅長(zhǎng)圍攻，集體作戰(zhàn)的狼群里，每次狩獵總是會(huì)持續(xù)地報(bào)告各自的方位。以現(xiàn)代營(yíng)銷理論看來(lái)，狼無(wú)疑是非常聰明的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)群體。經(jīng)常性地報(bào)告自己所在

2、的方位，也通過(guò)別人的報(bào)告方位了解自己在團(tuán)隊(duì)中的位置，這是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的一個(gè)必要技巧。我們都已經(jīng)知道所謂的木桶理論，知道在團(tuán)隊(duì)作業(yè)里，最大的收獲取決于最薄弱的環(huán)節(jié)。所以狼群在作戰(zhàn)中就是通過(guò)與時(shí)的互通信息，達(dá)到增強(qiáng)薄弱，折衷優(yōu)勢(shì)的作用。透過(guò)狼的嗥叫，我們應(yīng)該更清晰地發(fā)現(xiàn)，狼不是孤獨(dú)的，我們也知道，孤獨(dú)的狼一般是悲慘的死去，在狼群里，不提倡英雄主義，也不提倡分散作業(yè)。各有各的位置，各自在約定時(shí)間里實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)。這是最美好的構(gòu)想。溝通是很有必要的，良好的溝通才是保證集體優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。這就是狼通過(guò)嗥叫所要告知我們的。2、狗的敏感點(diǎn)曾經(jīng)看過(guò)一電視節(jié)目，幾名頂尖的按摩高手各自來(lái)按摩狗，希望將它們催眠。按摩師們用

3、出全身手段，有的按頭，有的撫脖，有的摸肚。養(yǎng)狗專家最后指點(diǎn)說(shuō)，狗的頭部非常敏感，如果按摩頭部的話，只會(huì)讓它越來(lái)越清醒，越來(lái)越警覺(jué)。如果按摩脖子以下部位則可以讓它感覺(jué)很舒適和放松。按摩人的高手不一定能按摩得了狗，在于人和狗有很多區(qū)別。所以營(yíng)銷也是這般。成功的營(yíng)銷人不外乎兩種，一種是一生只做一行業(yè)，把一個(gè)行業(yè)運(yùn)作得非常成功；另外一種是不論做什么行業(yè)都取得一定成功。第一種在各個(gè)行業(yè)里都有很多，但是第二種的人卻比較難得。在某個(gè)業(yè)界非常頂尖的好手換了一個(gè)行業(yè)，卻無(wú)法再造輝煌。分析原因，在于沒(méi)有因時(shí)而變，生搬硬套過(guò)去的模式太多了，所以很容易就遇見(jiàn)瓶頸，無(wú)法突破。其實(shí)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)固然重要，但是更重要的一點(diǎn)是善

4、于發(fā)現(xiàn)行業(yè)中的秘訣所在，在一個(gè)行業(yè)中成功，是因?yàn)槟阍?jīng)發(fā)現(xiàn)過(guò)這個(gè)行業(yè)中的敏感部位和愉悅部位。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。所以也有許多營(yíng)銷高手可以在很多行業(yè)里如魚(yú)得水，并非完全因?yàn)樗慕?jīng)驗(yàn)豐富，而是因?yàn)樗朴谟秘S富的經(jīng)驗(yàn)去發(fā)現(xiàn)他所從事的新行業(yè)里的營(yíng)銷軟肋所在，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷亮點(diǎn)所在。有了這樣的感觸，其實(shí)，換一個(gè)行業(yè)不難。尤其是在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，許多企業(yè)要求員工執(zhí)行協(xié)議的情況下，換一個(gè)行業(yè)，再創(chuàng)造一個(gè)輝煌，似乎更具有實(shí)戰(zhàn)意義。3、幼虎的智慧當(dāng)年讀過(guò)中學(xué)的一篇文章，黔之驢，記憶里是貶低驢的愚蠢，但如今讀來(lái)，卻可以看出幼虎的智慧。幼虎初出山，見(jiàn)到驢，不知道是什么怪物，見(jiàn)其巨大身材，于是害怕，觀望幾日之后，便敢

5、過(guò)去試探性的周邊盤(pán)旋，發(fā)覺(jué)驢的本領(lǐng)不過(guò)一般，于是搏擊，迅速將驢咬死。幼年的老虎好比是初入市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者。面對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的龐大機(jī)構(gòu)和雄厚實(shí)力，一時(shí)之間不知道如何下手。于是開(kāi)展針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研是非常有必要的，經(jīng)過(guò)調(diào)研之后，便可初步了解對(duì)手的基本運(yùn)作情況；了解對(duì)手之后，便可在適當(dāng)時(shí)機(jī)便可開(kāi)展試探性的營(yíng)銷活動(dòng)，在對(duì)手市場(chǎng)控制圍的周邊地區(qū)進(jìn)行一些活動(dòng)，以觀測(cè)對(duì)手的反應(yīng)，如果對(duì)手反應(yīng)遲鈍，或者是對(duì)手根本就不做反應(yīng)，很大程度上說(shuō)明對(duì)手在市場(chǎng)反應(yīng)度上的敏感程度很低，這樣的對(duì)手便不足以畏懼，利用更為積極的營(yíng)銷手段，便可迅速占有市場(chǎng)。當(dāng)年舒蕾迅速占領(lǐng)飄柔的市場(chǎng)便如同幼虎一般。幼虎是終究會(huì)成長(zhǎng)為強(qiáng)大的森林之王的。不

6、要忽視市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的觀望或者試探性營(yíng)銷活動(dòng)，任何對(duì)對(duì)手的麻痹都將似乎致命的。4、烏鴉的新衣是伊索寓言里的故事了，上天希望選出一只鳥(niǎo)來(lái)當(dāng)飛禽之王，于是百鳥(niǎo)爭(zhēng)相前往，烏鴉知道自己沒(méi)戲，便找來(lái)各色羽毛，將自己裝扮得勝過(guò)任何一只鳥(niǎo)兒，上帝看中了烏鴉。其實(shí)剝光了羽毛的烏鴉和所有鳥(niǎo)類都一樣。相差的只是衣服、外表而已。當(dāng)年的寓言里希望批判的是偽裝，不過(guò)現(xiàn)代營(yíng)銷里講究的是包裝。西方的現(xiàn)代包裝藝術(shù)相對(duì)中國(guó)來(lái)得比較早，每個(gè)品牌很早時(shí)候就形成了各自的個(gè)性，中國(guó)的包裝藝術(shù)來(lái)得晚，當(dāng)年名揚(yáng)四海的茅臺(tái)就差點(diǎn)因?yàn)闃闼氐耐獗沓辽吃诤！Ｊ嗲疤?yáng)神突然以醒目的形象震驚中華，于是現(xiàn)代中國(guó)品牌開(kāi)始逐漸向國(guó)際接軌。一樣的貨品，善于包裝

7、的必定可以賣(mài)出更好的價(jià)格。外在形象是可以塑造的，這一點(diǎn)現(xiàn)代企業(yè)幾乎都已經(jīng)知道。但是要做到外在形象和在形象相匹配卻是需要實(shí)打?qū)嵉淖龇?。中?guó)企業(yè)在這點(diǎn)上就是缺乏認(rèn)識(shí)。好大喜功是一個(gè)非常突出的表現(xiàn)。前幾日的新聞，64位殺毒軟件國(guó)外頂尖殺毒軟件都宣稱未曾開(kāi)發(fā)出來(lái)，國(guó)幾個(gè)大牌殺毒軟件機(jī)構(gòu)都已經(jīng)發(fā)布消息自己已經(jīng)完成開(kāi)發(fā)。而市面上卻根本就看不到這類產(chǎn)品。很難讓人相信這不是一個(gè)煙幕。對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)務(wù)之急不在于將優(yōu)秀產(chǎn)品精心包裝，推向市場(chǎng)，而不是將企業(yè)無(wú)限制地浮夸，擾亂市場(chǎng)誠(chéng)信。5、野豬的堡壘看過(guò)一個(gè)報(bào)道，說(shuō)的是塔克拉瑪干沙漠上有一種野豬，與狼群相遇時(shí)會(huì)不慌不忙地圍成圓形堡壘，屁股朝頭朝外，老幼躲在其中，

8、堡壘在首領(lǐng)指揮下運(yùn)動(dòng)自如，不停地與狼群周旋，并且可以不時(shí)地反攻。于是就連無(wú)往不勝的狼群也無(wú)可奈何撤退。野豬是比較兇狠的動(dòng)物了，但我所知道的野豬如果落單了，經(jīng)常會(huì)被狼群圍攻，那個(gè)時(shí)候狼先會(huì)攻擊它的屁股，一咬，一扯，于是腸子就流了出來(lái)，野豬依舊奔跑，腸子就全部流了出來(lái)，漸漸不支，最后淪為狼的美餐。一群的野豬如果散漫地奔跑，最后的結(jié)果必定是和一只的結(jié)果一樣的。但是塔克拉瑪干沙漠聰明的野豬們善于藏拙，將自己最厲害的獠牙圍在最外，或拱或頂或挑或咬，狼群亦是無(wú)法。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立也必須如此。人非圣賢，每個(gè)人都有各自的弱點(diǎn)，如同野豬脆弱的屁股一樣，如果以弱點(diǎn)對(duì)人，死亡之神就在身邊。但是每個(gè)人都有優(yōu)秀的地方，都

9、有強(qiáng)勢(shì)力量所在。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，有人擅長(zhǎng)公關(guān)，有人擅長(zhǎng)整理數(shù)據(jù)，有人擅長(zhǎng)監(jiān)控信息，有人擅長(zhǎng)宏觀調(diào)控，各自優(yōu)點(diǎn)組合，團(tuán)隊(duì)便無(wú)往不勝，哪怕是狼群過(guò)來(lái)也無(wú)所畏懼。團(tuán)隊(duì)的力量便在于此，合眾人之優(yōu)勢(shì)，藏眾人之弱勢(shì)，攻守自若。6、貂熊的牢貂熊其實(shí)就是狼獾，身子很長(zhǎng)，有一米長(zhǎng)，重量卻只有5公斤，這家伙生性貪婪，小至白蟻，大到馬鹿，都逃不過(guò)它的捕獵。貂熊在捕食的時(shí)候有個(gè)秘密武器，在它非常饑餓的時(shí)候，用尿在地上畫(huà)出一個(gè)很大的圈子，只要被圈在圈的動(dòng)物只有在那里乖乖受死，不敢跑出圈子，而圈外的動(dòng)物也不敢進(jìn)去滋擾。貂熊這本領(lǐng)，其實(shí)就是一個(gè)特殊優(yōu)勢(shì)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是最具優(yōu)勢(shì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。以前流行過(guò)一句話：一流企業(yè)制定標(biāo)

10、準(zhǔn)。當(dāng)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，企業(yè)就擁有巨大的競(jìng)爭(zhēng)力，幾乎可以壟斷一個(gè)行業(yè)，微軟和英特爾就是很明顯的例子，中國(guó)的家電為什么走得這么艱難，很大一點(diǎn)因素也是因?yàn)轱@像管技術(shù)控制在國(guó)外企業(yè)的手里。一招鮮，吃遍天。在沒(méi)有技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的情況下，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)是中國(guó)企業(yè)的出路之一，格蘭士微波爐之所以可以控制全球微波爐的價(jià)格，實(shí)際上也是因?yàn)槠洫?dú)特的優(yōu)勢(shì)所在。每當(dāng)格蘭士生產(chǎn)規(guī)模上一臺(tái)階的時(shí)候，就會(huì)有一次大規(guī)模的價(jià)格下滑，這樣的做法就直接將生產(chǎn)能力不能達(dá)到這樣規(guī)模的企業(yè)擋在了進(jìn)入的門(mén)檻之外，于是市場(chǎng)占有率就可以繼續(xù)保持?，F(xiàn)代企業(yè)需要發(fā)展，其實(shí)就是需要建立起自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這一競(jìng)爭(zhēng)力可以將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除在外，將目

11、標(biāo)消費(fèi)者鎖定其中，成為行業(yè)第一就完全有機(jī)會(huì)了。7、紅眼豹子吼紅眼豹是一種嗅覺(jué)靈敏、行動(dòng)威猛的動(dòng)物了，它的非常聰明之處便是在于能巧妙地捕食兇猛的野豬。紅眼豹遇見(jiàn)野豬兵團(tuán)的時(shí)候，并不急于攻擊捕食，而是冷不防地發(fā)出一陣大吼，那吼聲地動(dòng)山搖，陰森可怖，野豬群便一窩蜂地倉(cāng)皇逃竄。這時(shí)候紅眼豹才在后面開(kāi)始追趕，經(jīng)過(guò)數(shù)十公里的追趕，總有一些掉隊(duì)的野豬成為他們的飽餐。在營(yíng)銷界里，有的時(shí)候不一定先出真槍，虛聲勢(shì)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生驚恐也是一種特殊的營(yíng)銷手段。見(jiàn)過(guò)一些企業(yè)，在每年年末的時(shí)候，總是通過(guò)一些透露一些信息，這些信息并非非常正確，但是非常具有威懾力，如來(lái)年廣告投入要達(dá)到多少個(gè)億，生產(chǎn)能力要達(dá)到多少萬(wàn)噸。這些信

12、息經(jīng)過(guò)媒介的數(shù)輪傳播，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有非?？煽康男畔?lái)源，便會(huì)產(chǎn)生恐慌心理，于是在制定第二年工作計(jì)劃的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)一定偏差。如果企業(yè)因此而加大廣告投入，很顯然會(huì)對(duì)資金和市場(chǎng)銷售預(yù)估產(chǎn)生更大壓力，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的良性發(fā)展很顯然有一些不利作用；同時(shí)一些意圖進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的企業(yè)也會(huì)因?yàn)殚T(mén)檻的突然加大，導(dǎo)致不敢輕易進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，這就為企業(yè)控制行業(yè)飽和度提供了有利因素。很顯然，這種做法雖然有些造假的成分存在，但是利用好了，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，還是非常有利的。不過(guò)需要注意的情況是，上市公司不適合進(jìn)行這樣的操作。此外，這類信息只能通過(guò)非正常渠道進(jìn)行透露，不可以過(guò)于明顯，類似娛樂(lè)界的方式，緋聞是經(jīng)常的，但是不可太真。動(dòng)物

13、界有著過(guò)多的智慧行為，那是常年在自然界里生存的法則表現(xiàn)，經(jīng)歷了數(shù)以萬(wàn)年的驗(yàn)證。生存是動(dòng)物的首要法則。而這條法則對(duì)于企業(yè)來(lái)講一樣實(shí)用。先談生存，后談發(fā)展，這是每個(gè)企業(yè)都要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。我們見(jiàn)過(guò)太多早衰的企業(yè)，也見(jiàn)過(guò)太多依舊輝煌的企業(yè)，不論未來(lái)會(huì)將如何，至少我們現(xiàn)在能做的就是努力，努力實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)的生存時(shí)間。動(dòng)物策略與營(yíng)銷反思即是本人希望以動(dòng)物界的細(xì)微趣事為引子，來(lái)談?wù)撈髽I(yè)營(yíng)銷這樣一個(gè)大話題。11、鴨嘴獸的“藍(lán)?！边@世間有很多動(dòng)物是喜歡在渾濁的環(huán)境里躲藏自己的，淡水蟹就是這樣的。因?yàn)樵跍啙岬暮铀？床磺鍠|西，因此可以逃避天敵的追蹤，安全地躲藏。但縱然是在非常渾濁的水中，鴨嘴獸依然可以輕易地逮住躲在沙泥中

14、的小動(dòng)物門(mén)，包括淡水蟹。如同特異功能一般，鴨嘴獸在水中游泳的時(shí)候是閉著眼睛的，不需要看，不需要聽(tīng)，它能夠把蟹看得一清二楚，是依靠鴨嘴周?chē)奈⒖啄芨惺艿将C物肌肉運(yùn)動(dòng)所產(chǎn)生的電場(chǎng)，那些動(dòng)物的微弱電場(chǎng)幫助鴨嘴獸很簡(jiǎn)單地發(fā)現(xiàn)他們的藏身之處。相對(duì)于在清澈水環(huán)境中捕食的其他動(dòng)物來(lái)說(shuō)，鴨嘴獸無(wú)疑擁有發(fā)現(xiàn)“藍(lán)?！辈⒅苿儆凇八{(lán)海”的能力。在一些行業(yè)里，因?yàn)楦黝悈⑴c者過(guò)多，所以很多事務(wù)都已經(jīng)非常透明，企業(yè)也就喪失了獲得更多利潤(rùn)的空間。水至清則無(wú)魚(yú)，這道理已經(jīng)流傳了幾千年。希望獲得更大的發(fā)展空間，那就只有兩個(gè)方向，一是尋求渾濁的水源，二是將現(xiàn)有的水搞渾。渾濁的水源不一定容易找到，但是對(duì)于營(yíng)銷高手來(lái)說(shuō)，將水搞渾，重新

15、塑造一個(gè)適合魚(yú)蟹蝦生活的空間還是比較簡(jiǎn)單的。中國(guó)不乏這類營(yíng)銷高手。如同當(dāng)年保健品市場(chǎng)的概念層出不窮，就是這些營(yíng)銷高手的杰作，非常簡(jiǎn)單的一個(gè)醫(yī)學(xué)道理，使勁地?cái)嚢鑾紫?，于是轉(zhuǎn)身變化為XX因子，產(chǎn)品立刻變得前衛(wèi)起來(lái)。又如地產(chǎn)，也是這般了，如果只是表白自己是賣(mài)房子的，恐怕很難獲得更高利潤(rùn)，于是就有這邊推出湖水概念，那個(gè)推出山林概念，這邊推出親近高爾夫，那邊推出遠(yuǎn)眺海岸線，無(wú)非都是為了將水弄渾，讓利潤(rùn)在渾濁中暗暗地出現(xiàn)。不去清水里捕魚(yú)，那里只有不可上菜的小魚(yú)苗。多練練感受得到電場(chǎng)的能力，把水?dāng)嚋?，在“紅?！崩飫?chuàng)造一個(gè)“藍(lán)海”。12、青蛙的怪癖一直記得小時(shí)候生活在鄉(xiāng)村里，周末總是一班小朋友一起去釣青蛙。并

16、非完全為了給家里的雞鴨增添營(yíng)養(yǎng)，主要是在享受互相炫耀釣青蛙的本領(lǐng)。左手一個(gè)用鐵絲撐成圓形的塑料袋，右手一桿木棍，系了一條條細(xì)細(xì)的縫衣線，線尾拴了個(gè)青蛙腿?？茨乔嗤芏自诤堂邕吷希谑蔷痛瓜箩灨?，讓那青蛙腿模仿蟲(chóng)子動(dòng)，或一動(dòng)一動(dòng)，或一跳一跳，或順著禾苗往上爬，使出各種本領(lǐng)來(lái)引誘青蛙。一般來(lái)說(shuō)，青蛙只一跳就叼住誘餌，我們便迅速將釣竿往上提，左手的袋子過(guò)去一接，便將青蛙裝了進(jìn)去。后來(lái)才明白青蛙有個(gè)怪癖，正是這怪癖讓我們?cè)谕甑臅r(shí)候不知道捕殺了多少青蛙。它必須以活物充饑，否則就會(huì)絕食。造成這一怪癖的原因并非青蛙挑食，而是它的眼睛根本就看不見(jiàn)不能動(dòng)的食物。對(duì)于五彩繽紛的大千世界，青蛙視而不見(jiàn)，如同坐在出了

17、故障的電視機(jī)前一樣，只看灰蒙蒙的一片。一旦有什么活物從這一灰色的屏幕前掠過(guò)，倒是休想逃出青蛙的大眼，因此，青蛙對(duì)于運(yùn)動(dòng)中的獵物往往是十拿九穩(wěn)，手到擒來(lái)。青蛙之怪癖在營(yíng)銷上來(lái)說(shuō)應(yīng)當(dāng)是一種專注。如同青蛙專注于捕捉會(huì)動(dòng)的動(dòng)物一般，一個(gè)企業(yè)，如果能專注于某個(gè)方向，那必定是可以取得卓越成績(jī)的。我們所熟悉的著名品牌中，可口可樂(lè)是專門(mén)生產(chǎn)可樂(lè)的；紅牛飲料一直都在功能飲料行業(yè)；海爾一直在做家電；萬(wàn)科毅然將萬(wàn)佳超市出售，為的也是走專注之路；華為這么多年仍然堅(jiān)持壓強(qiáng)原理，只希望在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做到業(yè)界最佳。IBM商業(yè)價(jià)值研究院的全球領(lǐng)導(dǎo)人，具有近20年咨詢從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的喬治波利，他建議企業(yè)家走專門(mén)化企業(yè)之路。IBV

18、（即IBM設(shè)立的商業(yè)價(jià)值研究院）最新的研究成果“專門(mén)化企業(yè)”（Specialized Enterprise），比我們通常所謂的專業(yè)化更進(jìn)了一步：無(wú)論部職能還是業(yè)務(wù)能力，企業(yè)只做自己做得最好的事，剩下的都交由外部做得更好且更便宜的供應(yīng)商去做。和此前眾人所熟悉的用木桶理論一樣，該理論可以這么來(lái)解釋：“只做自己的最長(zhǎng)板，再用做出來(lái)的和買(mǎi)來(lái)的長(zhǎng)板捆成一個(gè)最大的木桶”。長(zhǎng)期專注于企業(yè)的主要方向，利用在長(zhǎng)久時(shí)間持續(xù)形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，領(lǐng)跑在某個(gè)行業(yè)，最終成就企業(yè)做大做強(qiáng)、長(zhǎng)盛不衰的成長(zhǎng)夢(mèng)想，這應(yīng)該是每個(gè)企業(yè)的夢(mèng)想，唯一難點(diǎn)是在這個(gè)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，企業(yè)能否做到和青蛙一般，對(duì)斑斕世界的千般誘惑視而不見(jiàn)？13、小魚(yú)的活

19、法在快魚(yú)吃慢魚(yú)，大魚(yú)吃小魚(yú)的魚(yú)類世界里，葉形魚(yú)是其中一種非常奇特的魚(yú)。這是一種生活在南美洲的小河里的小魚(yú)，它的外形像極紅葉樹(shù)的老葉，魚(yú)頭的前端生著一個(gè)形狀和葉柄相似的小突起，看上去像一片飄零的落葉。尤其是當(dāng)它穿行在小河兩岸邊的水草叢時(shí)，真像岸邊樹(shù)上掉下的一片葉子。仔細(xì)觀察，才發(fā)現(xiàn)這種魚(yú)在身體構(gòu)造上也非常獨(dú)特，它們的鰭很小，透明無(wú)色，通過(guò)非常頻繁地?cái)[動(dòng)鰭，讓它們?cè)谒镉蝿?dòng)的姿勢(shì)就象是在順?biāo)　Ｈ~形魚(yú)常常一動(dòng)不動(dòng)地躺在水底、即使是被網(wǎng)撈起時(shí)，也毫不動(dòng)作，捕魚(yú)者必須仔細(xì)挑出撈到的樹(shù)葉，才能從中發(fā)現(xiàn)一些是“活”的葉形魚(yú)。葉形魚(yú)雖小，但也以捕食更小的魚(yú)和昆蟲(chóng)為生，它們長(zhǎng)時(shí)間的不動(dòng)聲色，慢慢地靠近獵物，

20、然后來(lái)個(gè)突然襲擊，十拿九穩(wěn)。在營(yíng)銷中，葉形魚(yú)代表的其實(shí)是一些小企業(yè)的活法，三大特點(diǎn)構(gòu)筑起他們生存和發(fā)展的空間，其一，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)小，便可以自由地適應(yīng)環(huán)境，如同落葉魚(yú)一般，將自己隱藏成水中的落葉。其二，因?yàn)樾《黄鹧?，接近市?chǎng)的機(jī)會(huì)大，小企業(yè)的行動(dòng)如果比較隱蔽，則更難引起關(guān)注，便可以順利贏得發(fā)展的機(jī)會(huì)。其三是小企業(yè)需要存活，必須要對(duì)事業(yè)專注，在某個(gè)方面有獨(dú)特成就。在風(fēng)險(xiǎn)萬(wàn)分，瞬息千變的市場(chǎng)氛圍里，小企業(yè)缺乏更多的資源，也缺乏厚重的沉淀，因此善于偽裝自己，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，是非常有必要的。這就是小企業(yè)的活法，避開(kāi)與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接對(duì)抗，積極地尋找市場(chǎng)空隙是其在競(jìng)爭(zhēng)中得以繼續(xù)生存并成功的原因之一。在強(qiáng)大無(wú)比的大企業(yè)面前，小企業(yè)只有看清形勢(shì)，從事有特色的營(yíng)銷才能站穩(wěn)腳跟。正如多年前的浙商一般，總是在不起眼的行業(yè)里找準(zhǔn)自己的出路，走出不同尋常的成功之路，他們做襪子、打火機(jī)可以做到全球市場(chǎng)，眾多的企業(yè)都瞄準(zhǔn)一個(gè)小而專注的方向，鋪開(kāi)的卻是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。14、鯰魚(yú)的沖撞多年前讀過(guò)的一則小故事，說(shuō)的是挪威人在海上捕得沙丁魚(yú)后，如果能夠讓其活著運(yùn)回岸上，價(jià)格就會(huì)比死沙丁魚(yú)高出好幾倍。但由于路途遙遠(yuǎn)，往往沙丁魚(yú)運(yùn)到半路就會(huì)死掉，很少有人能夠?qū)⑸扯◆~(yú)活著運(yùn)回來(lái)。只有一艘魚(yú)船每次都能成功地帶回活的沙丁魚(yú)，船長(zhǎng)因此賺了很多錢(qián).直到后來(lái),人們才知道原來(lái)船長(zhǎng)在沙丁魚(yú)里放入了鯰魚(yú)。鯰魚(yú)是好動(dòng)的魚(yú),在沙丁