(最新)頂尖營銷團隊建設打造講義課件

1、打造頂尖級營銷團隊建設現在，不再是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。哪里有機會，資本會在哪里快速集結新時代的競爭思科公司 總裁在轉折關頭，企業(yè)要有方向感故事一： “星星之火，可以燎原”的強音，及時把握、引導了黨的方。故事二： 北上奔赴抗日前線，得到了將領們的擁護。又一次在關鍵時刻把握了方向故事三： 提出“打過長江去，解放全中國”響亮口號，再一次把握了方向。在營銷的“拐點”，方向大于方法不要高估過去的成功成功可能并非自己很能干，而是對手太笨蛋！不要高估自己的“內行”因為轉型期，“內行”經常輸給“外行”要象外行那樣思想，象內行那樣做事不要懷念“被迫發(fā)財”的日子“驚人的混亂，驚人的銷量，驚人的效益?！边@樣

2、的好日子還有嗎？當假冒偽劣產品都不賺錢時，你靠什么生存？不要指望新一輪高潮的到來千萬別把轉型造成的困境歸結為市場低潮。 今天的市場是洞悉消費者內心需求的營銷時代-必須 奪??！營銷目前營銷團隊的現狀分析1、人員業(yè)務水平不高：是缺乏招聘選才的系統(tǒng)流程、教育系統(tǒng)不完善、基礎管理薄弱等。2、 銷售人員的銷售工具和作業(yè)裝備，如銷售標準臺詞，老客戶見證資料、產品手冊缺乏也很普遍。3、營銷主管應對市場競爭的策略和銷售人員的銷售技能存在諸多的不足、團隊管理和銷售人員的激勵政策不到位等。目前中國企業(yè)銷售管理的困境1、抵御市場風險的能力不強,缺乏營銷創(chuàng)新的意識和方法,不善于做市場調研,對市場變化的應變能力差,固守

3、成功的經驗,領導決策隨意,執(zhí)行力偏弱,缺乏追綜調查,企業(yè)的壽命一般不足三年。目前中國企業(yè)銷售管理的困境2、經營管理漏洞百出，基礎管理工作不扎實。 如溝通形式、工作報表、客戶信息資料、薪酬獎勵等基礎工作做的不扎實，沒有實行制度化管理、標準化管理和精細化管理，往往會給對手和缺乏職業(yè)道德的少數員工以可乘之機，使企業(yè)處于高風險、高成本的環(huán)境之中。目前中國企業(yè)銷售管理的困境3、銷售人員專業(yè)素質差，團對協作精神差。 具體反映在銷售技能、專業(yè)知識、工作習慣、職業(yè)道德等方面，尤其缺乏專業(yè)的銷售管理人員，銷售人員流失率較高。如：銷售人員懶散疲憊、銷售動作混亂、銷售人員帶著客戶跑、銷售隊伍“雞肋”充斥、好人招不來

4、，能人留不住、銷售業(yè)績動蕩難測，目前中國企業(yè)銷售管理的困境4、銷售人員的老化程度也較嚴重 二三年的老營銷人員往往會出現職業(yè)倦怠癥。具體表現在延誤忽視銷售報表、減少拜訪客戶的次數 ，缺乏工作熱情、無創(chuàng)新意識，不重細節(jié)、抱怨不斷，總認為自己有功。銷售費用產生問題等。銷售團隊出現困境的主要因素針對銷售隊伍的管理體系設計不當針對銷售人員的系統(tǒng)培訓不夠針對銷售活動的管理控制不夠頂尖營銷隊伍VS傳統(tǒng)型的營銷隊伍 1.理想性2.激情性3.變革性4.學習性 第一步：營銷團隊管理者的領導力建設第二步：頂尖營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃第三步：如何對營銷團隊成員進行合理的甄選第四步：營銷團隊及組織的日常管理第五步：營銷團隊及組

5、織內的銷售人員控制第六步：營銷團隊的有效培訓與合理激勵打造頂尖營銷團隊的六大步驟 鬼谷子聽易忘，見能記，動開悟，悟生慧知識不是力量，智慧才是力量學習中找體會，體會中找感覺、感覺中悟方法；請問你喜歡下面那一個人？ 微笑是人的正常表情！你有嗎？ 目前在中國企業(yè)的營銷團隊中，主管個人的人格魅力與管理控制能力仍然是影響團隊戰(zhàn)績的重要因素，只有團隊主管領導到位，才能帶領出一個好的營銷隊伍來。 領導力建設從心開始胸懷打開,人格提升;否定別人,產生毒素. 打造適合你自己的領導風格，樹立領導權威 ：精神領袖1、規(guī)范營銷團隊領導者的管理動作從“銷售業(yè)務員”到“銷售經理”的轉變從“經理銷售”到“銷售經理”的轉變案

6、例分析小李和小王2、營銷團隊領導者的個人素質體現 管理者具備的18種個人素質： 成就導向、影響力、組織理解力、人際理解力、領導能力、收集信息、團隊合作、獻身組織、關系建立能力、歸納思維能力、演繹思維能力、服務意識、主動性、監(jiān)控能力、誠實正直、自信、靈活性、培養(yǎng)能力3.營銷團隊領導者的個人角色定位領航人如何做西游記中的“唐總”榜樣以身作則，并勇于承擔責任培訓師避免自己成為“復印機”協調人上下暢通，溝通無限 規(guī)劃者、教練員、好家長、業(yè)務精英4. 營銷團隊領導者職業(yè)規(guī)范動作問題手冊化讓方法自行復制問題引導化讓下屬自己成長 距離是管理運作的空間 業(yè)績?yōu)橄饶芰κ腔A 把握部門目標 拋棄個人好惡5.營銷團

7、隊領導者六種領導風格營銷團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領導風格六種領導風格解析案例分析：“郁悶的的員工” 強制型領導權威型領導教練型領導親和型領導民主型領導領跑型領導管理者的十大職能制定部門發(fā)展規(guī)劃，確立價值使命明確長、中、短期工作目標確定部門工作任務并建立運營程序確定部門工作計劃安排部門人員的具體工作建立教育培訓計劃與管理機制建立溝通平臺和團隊文化建立激勵與獎懲制度建立授權與監(jiān)控輔導機制發(fā)現與解決問題營銷經理的職能： PLAN-目標計劃與方法計劃 DO-教育訓練與作業(yè)實施 CHECK-過程考核與結果考核 ACTION-改善與行動是計劃、組織、人事、指揮和控制（計劃、執(zhí)行、控制）體現營銷

8、經理績效的內容研究：市場趨勢、市場潛力爭取客戶：銷售計劃、營銷策略廣告：廣告計劃、設計、實施撰寫：提案、手冊、說明客戶關系：傾聽抱怨、提供服務產品評價：試銷、市場試驗、調研 第一步：營銷團隊管理者的領導力建設第二步：頂尖營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃第三步：如何對營銷團隊成員進行合理的甄選第四步：營銷團隊及組織的日常管理第五步：營銷團隊及組織內的銷售人員控制第六步：營銷團隊的有效培訓與合理激勵打造頂尖營銷團隊的六大步驟銷售模式的核心分類效率型效能型銷售過程環(huán)節(jié)多拜訪的復雜程度高銷售的覆蓋面要廣拜訪的客戶數要多效率與效能的比較 項目 效能 效率產品本身價值 高相對低采購對象大多為政府、企業(yè)、社會組織大多為個人

9、或家庭客戶群數量少、集中數量大，分散客戶決策分散、內部要磋商、招標相對集中、簡單地貨比三家銷售周期長、環(huán)節(jié)多相對短、客戶下決心快銷售過程復雜，要求公司其他部門高度配合才能實現銷售過程相對簡單，銷售環(huán)節(jié)獨立，對其他部門的配合要求不太高客戶參與程度參與程度高，甚至直接參與到產品的設計與制造客戶只有在廠商現有產品型號中選擇的權利訂單金額每一單的訂單量大，但是訂單的數量少每一單的額度小，但是訂單的數量多銷售隊伍的管理體系的設計銷售隊伍的設計：目標 戰(zhàn)略 結構 規(guī)模 報酬銷售團隊管理： 招聘和選才 培訓 監(jiān)督 激勵 評價組建一流的營銷團隊該做的事：找出你的銷售團隊中最普遍的成功因素做出規(guī)范的工作職位描述

10、搞清楚你需要找老兵還是新手有效的進行面試建立適合的銷售能力體系老兵與新手的比較 老兵 新手優(yōu)勢行業(yè)知識和經驗售前經驗現有的客戶關系在內部政策方面的更多經驗不足：可能早已穩(wěn)定或者打算穩(wěn)定可能固執(zhí)己見，特別是當你要他們定期尋找潛在客戶時可能變得憤世嫉俗或者冷嘲熱諷在內部政策方面的更多經驗優(yōu)勢不知道他們能做什么可能有充沛的精力和高漲的熱情可能較容易讓他們定期尋找潛在客戶在內部政策方面經驗較少不足在復雜的事情上缺乏經驗可能會犯專業(yè)交流和交易結構的錯誤估算/期望值經常超越現實的錯誤不該做的事：不要為“暈輪效應”所蒙蔽不要雇傭在社交場合局促不安的人不要為他們做好所有的工作銷售隊伍的系統(tǒng)培訓 銷售專項訓練（

11、壓縮）隨崗培訓（爆發(fā)）集訓輪訓（排氣）入職強化訓練（進氣）營銷團隊培訓中常見的六個問題無培訓體系作依托經理忙于事務，被動應付不講求必要的方式方法采用“師傅帶徒弟”的單一模式忽略案例和文本化的積累無視理念與行為的差距銷售隊伍的系統(tǒng)規(guī)劃內部銷售組織和職能界定銷售隊伍的人員編制梳理流程外部市場劃分設計目標薪酬考核體系設計設計目標銷售團隊的目標設計銷售目標（財務類指標）客戶開發(fā)數目目標（客戶增長指標）市場占有量目標學習目標 客戶服務目標（滿意度）管理動作指標銷售團隊的任務銷售團隊到一個市場，其任務不是找?guī)准铱蛻?，做多少銷量，養(yǎng)活自己這只是最低要求。銷售團隊的任務是：每到一個地方，就拿下這片市場。200

12、7-10-2942銷售團隊的任務是“做市場”而不是“做銷量”.有市場份額的銷量是穩(wěn)定的銷量。有市場份額的銷量是淡季不淡的銷量 .2007-10-2943銷售團隊的任務制定業(yè)績指標的過程分析以往地區(qū)或客戶群的細分貢獻預測未來地區(qū)或客戶群市場變化量確定各產品的目標總量再將指標分解到各個細分市場或客戶群確定業(yè)績指標的方法：細分法、產業(yè)增量法、比照競爭法、發(fā)展需要法客戶增長指標的確定總結現有的客戶數量和類別對現有的客戶群進行成長性分析確定每個客戶的成長性形成“市場-客戶”增長計劃管理動作指標管理動作指標是指銷售人員應當遵守的工作準則，包括： 考勤規(guī)定動作 管理表格規(guī)定動作 工作例會規(guī)定動作 工作述職規(guī)

13、定動作 業(yè)務培訓規(guī)定動作 管理制度規(guī)定動作 管理學把“流程”定義為：連續(xù)的、確定的、按某種特定方式和環(huán)境運行，并能達到預期效果的工作程序。流程大于制度、大于總經理。忙、茫、盲什么是“關鍵業(yè)務流程”？ 指的是那些在業(yè)務推廣活動中，應用頻率較高，同時對銷售隊伍實現其目標又非常重要的工作流程，不僅僅涉及銷售部門，并且還會涉及到如財務、庫管、銷售支持、售后服務等諸多與銷售相關的部門。這批新來的，可真夠笨的，剛來的時候我都講過了，可還是不斷出錯！看來我只能在抽出時間在講一遍了效能型銷售模式的六個流程銷售人員甄選 錄用程序客戶信息管理流程合同及物流管理流程應收賬款管理流程銷售過程管理流程銷售人員階段考核管

14、理流程 銷售流程的梳理 尋找潛在的客戶，對其能力進行評估 各種銷售資料的準備工作 確定最容易接近客戶的方法 建立與客戶的信任關系，挖掘客戶的需求點 講解和示范表演 處理反饋意見 達成交易后續(xù)維持工作市場劃分的基本方式 按區(qū)域劃分（效率型居多）產品單一或類似產品性能不能太復雜客戶分布的地域廣闊、分散客戶數量眾多按產品劃分產品本身技術含量較高且較復雜產品之間較獨立，相關性不大客戶分屬不同行業(yè)，之間的差異較大按客戶群劃分按客戶群劃分市場（效能行居多）客戶參與產品設計，決策過程復雜多為客戶化的產品或解決方案矩陣劃分：客戶群方式+產品方式產品科技含量高，比較復雜，并且相關性小所有產品又都針對某一個獨立的

15、客戶群或相近的幾類客戶矩陣型劃分（效能型）銷售部門組織結構設計市場劃分方式是龍頭要歸口關鍵動作效能一般為矩陣式、扁平式組織效率銷售多為直線職能組織形成職位說明書銷售組織與職能界定銷售模式對薪酬設計的制約效率型銷售模式薪酬低底薪、高提成、少量綜合獎勵考核方向：固化過程，求的結果效能型銷售模式薪酬高低薪、低提成、較高的綜合獎考核方向：通過在過程中不斷創(chuàng)造結果市場策略對薪酬的制約市場策略底薪提成綜合獎勵考核傾向閃電戰(zhàn)較低較高很少重結果陣地戰(zhàn)適中較低較高重過程攻堅戰(zhàn)較高適中適中結果與過程并重游擊戰(zhàn)適中較高很少重結果薪酬體系的適應條件確保目標利潤看其市場薪資水平合理控制薪資差距考慮區(qū)域差異 第一步：營銷

16、團隊管理者的領導力建設第二步：頂尖營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃第三步：如何對營銷團隊成員進行合理的甄選第四步：營銷團隊及組織的日常管理第五步：營銷團隊及組織內的銷售人員控制第六步：營銷團隊的有效培訓與合理激勵打造頂尖營銷團隊的六大步驟 世不乏才，乏識才之才；選人之成敗，乃事業(yè)之成敗杰克韋爾奇眼中的人員選擇流程如何避免慣性思維 注重內部招聘： 人力資源部門在內部招聘，競崗，好處是基本激勵措施；重視內部人才培養(yǎng)；能深刻理解公司價值觀。 “幫助每一為員工成長并實現夢想” GE的用人之道杰克韋爾奇用人的三大理念找到優(yōu)秀的管理人員，給他們足夠的資源和權力，讓他們去充分的發(fā)揮提拔和獎勵你最優(yōu)秀的員工，給他們不可思議的

17、薪資，讓他們來為你經營企業(yè)毫不遲疑地去掉不合格的經理，他們應該去能夠發(fā)揮他們特點的公司 如何根據坑的數量找“蘿卜”避免資源浪費 招聘需求的三種因素： 一是為企業(yè)實現人才戰(zhàn)略儲備； 二是現有銷售團隊無法滿足工作的需要； 三是填補現有的職位空缺。一個蘿卜多個坑，培養(yǎng)多能手。崗位輪換可業(yè)務外包 如何選擇有“慧根”的人 找到優(yōu)良的種子看下屬是否會問客戶“負面問題”看下屬能否在與客戶溝通時把問題說得很“直白”自信力便于和客戶建立陌生關系.領悟力能夠發(fā)現和滿足客戶需求影響力能夠與客戶共同推進銷售進程取悅力能夠讓客戶持續(xù)愉悅影響選才策略因素公司的發(fā)展階段組織類型銷售模式團隊角色招聘中常見誤區(qū)個人主觀臆斷相信

18、介紹人隨心所欲的面談尋找完美人才相信行業(yè)經驗忽視情商因素自我陶醉、強勢扭轉依賴培訓，以貌取人警惕招收的四種類型的人曾經輝煌、念念不忘內心壓抑、行為反差經驗甚少、勁頭甚高歷經江湖、深味世態(tài)炎涼銷售人才選拔流程設計銷售職位申請表針對行為的結構化面試應用銷售的心理測試情景測試如何選拔銷售人才個性要適合與企業(yè)的發(fā)展階段要切合、價值觀要切合、個人經歷要適合；選擇有正面思維的人效能型銷售模式選人要求聰明，社會化程度高有現成的客戶關系或相關社會背景人際關系能力強專業(yè)基礎要求高有較長時間的銷售經歷吃苦耐勞，團結自律服從管理，團隊歸屬感愛學習，可塑性強不用要求太高太專業(yè)的技術背景銷售經歷不易過長效率型銷售模式選

19、人要求 第一步：營銷團隊管理者的領導力建設第二步：頂尖營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃第三步：如何對營銷團隊成員進行合理的甄選第四步：營銷團隊及組織的日常管理第五步：營銷團隊及組織內的銷售人員控制第六步：營銷團隊的有效培訓與合理激勵打造頂尖營銷團隊的六大步驟銷售隊伍日?；顒愉N售隊伍日?；顒愉N售例會管理表單隨訪觀察述職談話管理表單基礎管理表格市場信息類表格工作過程類表格客戶漏斗表客戶檔案表競爭對手信息表工作日志表周工作計劃表月工作計劃表周期工作計劃表例會種類與重點目標早會夕會周例會月、季例會專項例會年度例會收集信息、群體激勵收集信息、解決問題解決問題、警示強調、培訓研討解決問題、警示強調表彰先進、解決問題、培訓

20、研討解決問題、培訓研討日清日高管理模式是做對、做到位的基礎和保障說了做了做好了做對了做到位了今天做到位了明天做到位了永遠做到位了什么叫做不簡單？能夠把簡單的事情千百萬遍地做好就是不簡單。什么叫做不容易？把大家公認的非常容易的事情，非常認真地做好它，就是不容易。 該管理法：是銷售人員自主管理，隨時糾偏、不斷進步的方法，是化繁為簡、以簡馭繁的管理良方。 “1+12”營銷團隊 是由一群心理上相互的認知;行為上相互支持;利益上相互聯系,相互依存;目標上有共同向往的人們結合在一起的人群集合體.具有技能嫻熟、理念超前、富有創(chuàng)新意識、學習能力強、主動積極的銷售精英組成。 營銷團隊存在的問題 不容易與同事合作

21、跳巢以后會帶走公司客戶不愿意遵守公司的規(guī)章制度銷售費用比平均水平高很多傾向于壓制同事 不太愿意讓別人分享自己的銷售經驗自我成就感通常比較強一般不按時交銷售報告和銷售計劃如何防范誠信危機通過對比銷售人員的承諾和執(zhí)行情況進行評價嚴格實施OEC模式在企業(yè)內部推行誠信的文化機制對失信人員給予懲罰消除營銷團隊成員之間的溝通障礙包容不同觀點認真而耐心地傾聽營銷人員所關心的問題信守承諾、以身作則展示熱情、自信、責任、誠實在組織內上下溝通收集并反饋信息讓銷售人員及時獲得信息溝通的步驟：溝通前進行充分的準備溝通過程中信息反饋明確溝通的目的通過溝通達成共識注意面談技巧的使用角色聯系演練團隊成員對團隊成員角色的理解

22、經理對團隊成員角色的理解團隊成員對經理角色的理解經理對經理角色的理解如何讓營銷團隊成員參與決策危機管理責任意識必須明確公司和部門的目標依據職務說明書參與決策尊重團隊成員，鼓勵參與如何用授權推動團隊向前跑授權的原則、效用、步驟對授權者心里有數做對授權者的“減法”通過授權引導下屬去做“正事”，讓其沒有時間做“錯事”走出授權誤區(qū)，做到“看牛不看人”營銷人員日常工作安排每日例行工作：早會、工作準備、電話銷售、腳本記錄、經典案例、客戶拜訪、考勤、客戶保護系統(tǒng)、交流、檢查、紀律、扣分、輔導、訓練、排行表、關注每周例會：本周總結、下周計劃、每日工作日志和客戶檔案交主管檢查、簽字、腳本記錄經典案例收集、業(yè)務知

23、識和技巧的訓練每月月末總結（30日）每月月初計劃（第一周計劃和當月計劃） 第一步：營銷團隊管理者的領導力建設第二步：頂尖營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃第三步：如何對營銷團隊成員進行合理的甄選第四步：營銷團隊及組織的日常管理第五步：營銷團隊及組織內的銷售人員控制第六步：營銷團隊的有效培訓與合理激勵打造頂尖營銷團隊的六大步驟準確把握銷售人員狀態(tài)沒能力，沒意愿時沒能力，有意愿時有能力，無意愿時有能力，有意愿時制定發(fā)展計劃自我成長的四個階段自我約束合格自我管理出色自我激勵影響和尊重自我學習自我實現2、妨礙銷售人員成長的動機得過且過，騎驢找馬這山望著那山高，總懷疑現在工作的價值堅定地執(zhí)行自己所謂的理想職業(yè)規(guī)劃3、制定

24、職業(yè)生涯成長計劃縱向發(fā)展橫向發(fā)展向核心方向發(fā)展結果導向體系1、主要特征考核注重業(yè)績結果；銷售人員收入的大部分來自于可變薪酬（如傭金和獎金）由銷售人員來承擔銷量的風險業(yè)績評估是建立在一些表現出來的結果上，主要受到客戶因素的影響2、上級監(jiān)督和控制相對較少的監(jiān)督，只要完成任務即可銷售人員與公司管理層接觸較少非正式溝通的情形較多3、銷售人員的想法和行動銷售人員比較關注個人成就個人激勵為主，責任感強烈對待客戶的服務比較個性化，可能不太遵守公司的規(guī)定思考很獨立對公司缺乏必要的忠誠度；對有形的、物質的獎勵比較認同行為導向體系主要特征考核注重銷售人員的日常行為銷售人員收入中固定底薪的比重比較大主要由公司來承擔

25、低銷量的風險業(yè)績評估是建立在多個指標上，還是包括來自于上級的主觀判斷標準2、上級監(jiān)督和控制相對較多的監(jiān)督銷售人員與公司管理層接觸較多、較頻繁正式 集中的溝通情形較多3、銷售人員的想法和行為較少關注有形結果更多的是團隊導向，個人激勵和責任意識較弱；當平衡客戶需求時，更多的是遵照管理層的看法與管理層更合作對公司忠誠度更高對有形物質獎勵關注較少，對精神層面的感受非常感興趣平衡體系主要特征考核時綜合考慮結果和行為銷售人員收入中固定與可變部分達到平衡公司和銷售員都分攤低銷售量的風險業(yè)績評估的兩種指標都有（結果和行為）2、上級監(jiān)督和控制中等量的監(jiān)督銷售人員與公司管理層接觸程度中等部分集中的溝通情形較多3、

26、銷售人員的想法和行動同時關注有形的結果與無形的貢獻團隊與個人導向均衡在個人與公司層平衡考慮客戶需求對公司忠誠度一般對有形的無形的獎勵都感興趣 組合一流團隊，讓團隊能夠“成形”堅持團隊的共同目標努力具備完成團隊目標的相關技能與團隊成員保持相互的信任 在團隊中堅持一致的承諾 與團隊成員保持良好的溝通 維護團隊領導的權威性 銷售人員目標認同管理的四項原則1、凡沒有得到公司認可的目標，不能稱為績效目標，不能作為考核指標；2、凡是雙方認可的績效目標，應當有量化或質化的標準，并且雙方的理解應一致；3、凡是雙方認可的 績效目標，雙方應當明確完成的好處，以及不能完成的后果，并確立評估標準和考評時間；4、雙方在

27、“目標責任承諾書”上簽字。目標承諾過程圖：假設工作目標已經確定過程：上下級溝通情形1：雙方認同工作目標結果1：雙向承諾責任，進入績效考核。雙向提出完成目標需要的資源結果2： 按時終止會談安排下次會談情形2：其中一方不認同低質量與高質量承諾的對比 低質量承諾的表述高質量承諾的表述2008年3月1日早上8點鐘向您提交我所負責起草的A企業(yè)的策劃書。本人承諾2008年3月1日我所負責起草的A企業(yè)策劃書被公司市場部審核批準“必須要求目標”和 “愿望要求目標” 必須要求指標 愿望要求指標 是對決策的成功具有強制性作用的目標，如果這些目標達不到就意味著決策失敗是指不是特別關鍵，但是我們希望能夠達到的目標。在

28、決策中，他們需要與“必須要求目標”有所區(qū)分。案例：早上8點，我方跑群向敵方陣地實施炮火急襲，時間20分鐘；8點20分01秒我方炮火抬頭，向敵人縱深實施延伸射擊；8點20分01秒我方主攻部隊全線出擊，壓向敵人主陣地；9點須拿下敵方主陣地。案例：盡可能節(jié)約彈藥盡可能減少傷亡爭取在9點前拿下敵方主陣地。 控制銷售人員日?；顒拥墓芾肀砀竦脑O計關鍵業(yè)績指標 （對銷售人員拜訪質量量化控制）1、每月的人均業(yè)績和人均收入。（職業(yè)生涯規(guī)劃）2、每月新增客戶量、成交量。3、新客戶的首購金額（平均）4、老客戶的重購金額5、單個客戶的年累計金額6、每個員工拜訪客戶的平均成交比率 如何通過報表發(fā)現團隊銷售人員工作中的問

29、題業(yè)務日志看板管理與PDCA循環(huán)日常理單銷售會議PRP報告（業(yè)績評價報告）業(yè)務日志的內容業(yè)務人員實際工作的時間訪問的人數及次數面談或產品介紹的次數銷售數量、金額等成交率及達成率銷售進度狀況 看板管理與PDCA循環(huán)系統(tǒng) PLAN-目標計劃與方法計劃 DO-教育訓練與作業(yè)實施 CHECK-過程考核與結果考核 ACTION-改善與行動日常理單（頭腦風暴）流程化檢查，而非經驗性總結答案盡量標準化，而非無序回答以提問、考核和自我總結為主，而非主管一言堂提問應注意引導銷售人員的思路，教會他正確的思考方式對于銷售人員感到困惑的問題，主管一定要給出切實有效的建議和指導性意見。加強對優(yōu)秀營銷團隊成員的管理灌輸協

30、作取勝的觀念崗位難度 = “給猴子合適的食物”尋找團隊成員比自己還要強的積極品質搖好我們的“羽毛扇”偶爾護起團隊成員的“短”，贏得下屬感激 如何讓自己的命令更有效以身作則主動承擔該承擔的事情，實施“大恕小罰”的策略合理樹立官威兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法給予員工清晰的目標讓下屬知道主管要什么去影響有“影響力”的人如何獲得老臣與骨干的相助定期檢查如何讓發(fā)布的命令有理有據學會剛柔并用如何避免剛性過強而讓“權杖”折斷 第一步：營銷團隊管理者的領導力建設第二步：頂尖營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃第三步：如何對營銷團隊成員進行合理的甄選第四步：營銷團隊及組織的日常管理第五步：營銷團隊及組織內的銷售人員控制第六步

31、：營銷團隊的有效培訓與合理激勵打造頂尖營銷團隊的六大步驟速度決定成敗 誰來決定企業(yè)發(fā)展的速度？ 企業(yè)的發(fā)展速度并不是由它自身來決定的，而是由企業(yè)外部的市場競爭環(huán)境和企業(yè)內部員工日益增長的需求來決定的。 培訓不貴，不培訓更貴，學習成本高，還是犯錯誤的成本高？不培訓會犯更多的錯誤，而錯誤的成本遠遠大于培訓的成本。將一群未經專業(yè)訓練的員工投放市場，無異于派了一群職業(yè)殺手，去消滅自己的客戶，以幫助你的競爭對手。 3年多來蒙牛用于員工的培訓經費達到370多萬培訓是投資，而不是消費，著名的經濟學家、諾貝爾獎獲得者舒爾茨先生研究發(fā)現：高質量的培訓是一種回報率極高的投資；1美元的投入，3年后平均產出23美元；

32、投資在口袋里的錢，越用越少；投資在腦袋里錢，越用越多。銷售隊伍的系統(tǒng)培訓 銷售專項訓練（壓縮）隨崗培訓（爆發(fā)）集訓輪訓（排氣）入職強化訓練（進氣）營銷團隊培訓中常見的六個問題無培訓體系作依托經理忙于事務，被動應付不講求必要的方式方法采用“師傅帶徒弟”的單一模式忽略案例和文本化的積累無視理念與行為的差距營銷人員行為機制與學習型組織工作學習化崗位必修求進崗位自修求進每一名營銷人員都感受到學習的壓力和動力，從而不斷學習，不斷求進，不斷創(chuàng)新?？冃б簿筒粩嗵岣邎F隊學習學習型組織 學 不 是 目 的 是 管 理 手 段 “果” 是 目 的1131.營銷團隊獲得最佳業(yè)績的“三板斧”“培訓、訓練、指導”的區(qū)別

33、與聯系 如何對團隊進行有效培訓 如何對團隊進行合理的訓練與輔導 如何針對業(yè)務老手進行提升訓練 有效培訓現 場互 動案 例即 時 工作現場變?yōu)榕嘤柆F場將管理考核變?yōu)榕嘤枂螌I(yè)會變成培訓會以工作中出現的案例到現場即時培訓變老師/領導為教練將索賠單變?yōu)榕嘤枂卫酶鞣N培訓形式（研討會/成果發(fā)布會/小組會）現場培訓，培養(yǎng)員工務實精神案例培訓，培養(yǎng)實戰(zhàn)型人才即時培訓，培養(yǎng)員工解決問題的緊迫性和時效性互動培訓，碰撞出閃光的火花練訓培能本管理下培訓即管理工作學習化，學習工作化在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭 毛澤東2.目前營銷團隊培訓中的問題意識問題學而知不足，習而知差距體系問題“理解”但無法“執(zhí)行”把原本的“主動引導”變?yōu)楹笃诘摹氨粍討丁?“培訓架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”只學習，少復習，不練習 3、解決下屬問題的四大“萬能法則”第一步：入職強化訓練：導入企業(yè)文化介紹基本制度激發(fā)進取心與凝聚力職業(yè)化的意識和基本行為初步介紹市場與產品近距離的雙向選擇銷售人