銷售潛能測試分析題目

1、WORD.13/13銷售潛 能 測 試 分 析Part I說明：這份測驗包括許多需要處理的情況或問題。你仔細(xì)閱讀每種情況，然后從所擬定的四個答案中選一個你認(rèn)為最適當(dāng)?shù)拇鸢?。這份測驗，限時30分鐘，請盡量地做，不但要快，并且要避免錯誤。注意：每個情況只要選一個答案。請將答案填寫在答題卷上。一個多月以來，學(xué)校走廊的衣物存放柜里遺失了許多東西，后來教師在放大衣的存放柜旁捉到杰民。他承認(rèn)了偷竊的事，這位老師知道杰民的家庭很窮，他沒有零用錢，吃的東西也不夠營養(yǎng)。這個教師應(yīng)該怎么辦。借給他夠用一個星期的零用錢，并且可能的話，再給他一個蘋果，一個面包或一些糖果。幫助他找一份工作，使他有能力自行滿足這些需要。

2、告訴他賊是常被捉到的，假如他再犯，必定從嚴(yán)處罰。以他為例，告訴其他學(xué)生，他曾偷了那些失竊的東西。阿強是一年級的學(xué)生，他在操場上很活躍，但他在教室里不肯參與活動，當(dāng)老師硬要他參加時，他常常大聲哭叫，假若你是他的老師，你應(yīng)怎么辦？你會想他大概是害怕，勸他參加。要他父母把他留在家里一年，因為你相信他尚未到上學(xué)的成熟年齡。為使教室的氣氛和諧，允許他只參加他愿參加的活動。鼓勵他逐漸地參加。建平是六年級的學(xué)生，他喜歡用工具做東西，并很高興幫忙你整理圖書館的書籍和布置閱覽室。但他覺得算術(shù)很難而盡量設(shè)法逃避。他也常常逃學(xué)，你怎樣處理這種逃學(xué)的問題？你會告訴他這樣做是多么嚴(yán)重，并設(shè)法讓他了解他的做法是錯誤的。嘗

3、試去發(fā)現(xiàn)他的問題的原因，并告訴他只要他不逃課，你就不要求他做算術(shù)。稱贊他的機械能力，并且在適當(dāng)?shù)臅r候，指定他做一些牽涉到算術(shù)的機械工作。告訴他逃學(xué)是不可寬恕的過失。八歲的美黛最近常搶著回答問題、插嘴，并且在每一項活動中要做受注意的中心人物，假如她想要替老師做的事情，選了別人去做，她就會亂叫亂哭。她沒有姐妹，只有一個剛出生不久的小弟弟。下列各項原因中的哪一項是她的行為的最可能解釋？是否因為她在家里須照顧弟弟，而使她的行為改變？是否因為她在家里不再是受注意的中心而想在學(xué)校里受到更多的注意？是否因為她在小時候被寵壞了而變得不聽話？是否因為美黛生了什么病？杰克是初二的學(xué)生，他常常想引人注意，愛在教室里

4、“出風(fēng)頭”，講俏皮話，喜歡怪模怪樣地在教室里走以引人發(fā)笑，他穿的衣服、走路的姿態(tài)、梳的發(fā)型都是與眾不同，要想引人注目。他的老師怎樣處理這樣的學(xué)生？應(yīng)該將他與其他同學(xué)隔離，或處罰他，讓他了解不能去打擾別人。最好的方法是和其他的學(xué)生一起欣賞他的表演，因為這無傷大雅。在他做些有益的事情時，教師應(yīng)給他以應(yīng)有的注意，滿足他的需要。教師應(yīng)當(dāng)不予理會，這樣他會自然的恢復(fù)正常。下列哪一位教師是對的？王老師：“我覺得有些學(xué)童性情頑劣，必須嚴(yán)厲對待?！崩蠋煟骸拔矣幸粋€學(xué)生行為不端，我責(zé)罵他以后他就乖乖地靜下來。老師：“因為每一種反常的行為都是有原因的，我們不能責(zé)備犯錯的小孩如同不能責(zé)備病人一樣?！绷掷蠋煟骸按蠖鄶?shù)

5、不良的行為都可追溯到家庭的原因。因此，錯在父母?！崩琢x是高三的學(xué)生，不管他怎樣苦練，他在運動方面似乎總是不行，這使他很感苦惱。他曾表示過他自己沒有什么了不起，他曾做體格檢查，發(fā)現(xiàn)他的運動能力差并非由于生理原因。他應(yīng)該怎么辦？他的老師應(yīng)該鼓勵他全力練習(xí)運動。讓他自己想辦法好了，因為早晚每個人都會發(fā)覺自己不如某一些人，而會自己想辦法的。他的老師應(yīng)該研究他的問題，并協(xié)助他發(fā)現(xiàn)別的他能做得好的事情。體育老師應(yīng)該把他放在技能差的特別班里加強訓(xùn)練。你是一個市立醫(yī)院的護(hù)士，被派去照顧一位病人，這個病人要你做這做那，占了你太多的時間，使你無法做其他應(yīng)該做的。你應(yīng)當(dāng)如何處理此一情況？報告醫(yī)院當(dāng)局處理此事。事事百

6、依百順，避免觸犯病人。和善但很堅決地向病人解釋為什么不能答應(yīng)她的每項要求。有時不理會她，這樣她就不會常常有所要求。達(dá)文在團(tuán)體活動時很害羞，他怕參加游戲，他的動作又很笨，游戲時同學(xué)都不愿接受他在他們那一邊，你是教師，你怎樣使他克服他的“情緒上的恐懼”？你會指定他做一些能夠勝任而與游戲有關(guān)的工作如記分等。允許他和另一個同學(xué)一起看或做。勸他學(xué)著玩。堅持要他參加游戲。下面四項是三位教師在討論他們的學(xué)生的行為時，所表示的不同態(tài)度。從兒童發(fā)展的觀點來看，你認(rèn)為哪一種最好？如果一個學(xué)生做錯了事，應(yīng)該把他和其他同學(xué)分隔，讓他反省自己的行為。教師們應(yīng)該密切注意學(xué)童，當(dāng)他們快要犯錯時，立刻阻止。犯了錯可暫時終止某

7、些權(quán)利。如果一個學(xué)生犯了錯，應(yīng)予處罰。如果一個學(xué)生犯了錯，成人應(yīng)向他解釋怎樣做才算對，并且為什么對。你是社會福利機構(gòu)的一位社會工作者，負(fù)責(zé)指導(dǎo)與幫助需要經(jīng)濟或醫(yī)藥濟助的貧戶?，F(xiàn)在要你審查一個有六個幼兒的新家庭，父親無正當(dāng)職業(yè)，常常爛醉如泥，母親多年來體弱多病。在這種情況下，你會不管父親喝酒與否，每月給這個家庭固定的濟助金。不給任何濟助，或可迫使父親工作。把孩子帶走，勸母親離婚。每月給予固定濟助，將父親送到醫(yī)院給予醫(yī)療。維珍是初三的學(xué)生，長得很漂亮，又比一般人聰明，但她很敏感，常憂慮學(xué)業(yè)與生活上的許多事情。她的母親渴望她在學(xué)校里能出人頭地，她時常罵維珍的分?jǐn)?shù)不夠高，要她更用功。假如你是維珍的老師

8、，你怎樣幫助維珍？你會告訴其他學(xué)生維珍是多么用功，要大家以她為榜樣。和維珍的母親商談，告訴她強迫維珍爭取高分可能產(chǎn)生不幸的后果。鼓勵維珍和她母親繼續(xù)目前的情況，因為這樣可使維珍在學(xué)識上達(dá)到高的造詣。要維珍不要太用功。小黑把一種有臭味的藥撒滿教室四周，很多學(xué)生聞了這種臭味都生病，幾乎使學(xué)校停課一天，當(dāng)老師發(fā)現(xiàn)是他做的，就強迫小黑向?qū)W校道歉，并且每天早上站在同學(xué)前面聞一個裝滿這種臭藥的瓶子，這樣做了一星期，你覺得這種處罰能改變他。這種處罰不夠嚴(yán)厲。雖然有效，但時間太長。這種處罰無濟于事。你是一個高級商業(yè)職業(yè)學(xué)校的輔導(dǎo)教師。有一個高三的學(xué)生明告訴你，他多年來一直想學(xué)醫(yī)，他的父母也鼓勵他作此決擇，因為

9、他有一個做醫(yī)生的叔父答應(yīng)負(fù)擔(dān)他讀醫(yī)學(xué)院的部份費用。你很感興趣地聽了明所說的問題，你又和他所有的教師談過，翻閱過他的學(xué)校成績和行為記錄，還給他做了很多測驗。所有他的學(xué)業(yè)成績都比平均數(shù)低，在測驗上也顯示出他的智能也稍低，更由人格與適應(yīng)測驗的結(jié)果看出他對家庭關(guān)系的不滿。其他都很正常，他的文書性向測驗分?jǐn)?shù)很低，但三個機械性向測驗的分?jǐn)?shù)卻很高，并且知道明幾年來都在自己家里開的店鋪中做工具修理工作。根據(jù)上面的資料，明的家庭似乎很不智地強迫他選擇一項超過他能力所與的工作，你處理此一問題的第一步驟是怎樣的？你會告訴他的父母，要他們同意他另選職業(yè)。告訴他的父母，他們的兒子不可能在任何的專業(yè)上有所成就。與他的父母

10、商談，要他們使他繼續(xù)嘗試進(jìn)醫(yī)學(xué)院。去看他的父母，并建議他們暫時不管他們兒子的職業(yè)選擇。后來你安排了一個時間與明會談，他說他想在作選擇之前學(xué)習(xí)多種工作，這種情形下，你會勸他多嘗試幾種工作，這樣可使他作較明智的選擇。建議他學(xué)一些其他工作的準(zhǔn)備科目。帶他到圖書館，指示他閱讀關(guān)于許多不同性質(zhì)工作的書籍，并幫助他了解他自己的能力和興趣。告訴他已經(jīng)到了該決定的年齡了。假若明經(jīng)過考慮之后決定從事修理汽車的工作，你會勸他在暑期轉(zhuǎn)到技術(shù)學(xué)校去學(xué)習(xí)汽車機械或機械工程，并從事此類工作。勸他不要學(xué)化學(xué)和生物，但并不完全放棄做醫(yī)生的意念。勸他留在學(xué)校里，并選修更多科學(xué)科目。勸他在汽車工廠找一個工作并讀夜校。你是某中學(xué)的

11、教務(wù)主任，理是校中一個很優(yōu)秀可愛的學(xué)生，相當(dāng)聰明。突然他變得不用功了，現(xiàn)在功課將不與格，在這種情況之下，你會向校長建議暫時剝奪理的某些應(yīng)享的權(quán)利。與他談話以求發(fā)現(xiàn)原因所在。調(diào)查他的家庭生活與課外活動。告訴他一定要專心讀書。假如你必須與理一談，你的第一步是設(shè)法使他覺得改善他的行為會使你高興。設(shè)法取得他的信任，這樣他才會毫無顧慮地與你談?wù)撍碾y題。設(shè)法使他知道你的職位的重要。設(shè)法使他知道他正在養(yǎng)成某些壞習(xí)慣。你發(fā)現(xiàn)理態(tài)度轉(zhuǎn)變的一個原因是他覺得他太不受人注意了。你知道此事后，你會要他的朋友和他一起讀書和研究。強迫他多做運動。告訴他不要擔(dān)心，事情不久會好轉(zhuǎn)。尋求他的朋友的協(xié)助。假設(shè)兩個月后不會再聽到有

12、關(guān)理的消息，你會要他的老師把他送來你處。察看他現(xiàn)在的活動情形，然后順便問問他的學(xué)業(yè)與班上同學(xué)的關(guān)系進(jìn)步如何。詢問有關(guān)他的消息，然后偶爾對他加以觀察。查看他的學(xué)校記錄，以決定他是否進(jìn)步了。假如你在學(xué)年終了時，你得知理在操行和學(xué)業(yè)上都大有進(jìn)步，你會把他叫來告訴他，你對他的進(jìn)步情形感到失望，因為你知道他可以有更大的進(jìn)步。不和他說什么，只通知他父母他已有進(jìn)步。去看他并贊賞他的輝煌進(jìn)步。給他兩天假日以示獎勵他的進(jìn)步。、你是某單位的軍醫(yī)，一個士兵向你說他的家人有重病，因此他想回家一趟。但第二天你發(fā)覺他的家人并未患病，在這種情況下，你會目前不對他采取任何行動，但不久以后給以休假，因為你看得出他情緒緊，并且可

13、能形成嚴(yán)重的疾病。把這件事當(dāng)做是滑稽的意外，但注意以后不再發(fā)生。報告指揮官讓他處理。拒絕這士兵的請求，并設(shè)法找出真正的原因。假如這士兵再來看你，你會要他向你傾訴所有煩惱。責(zé)備他的行為，并說明這種不誠實的行為是多么嚴(yán)重。告訴他隨便請假是不可能的事，設(shè)法助他找些別的事情使他感到興趣。和善的向他說明你已將他休假減少了幾天。假設(shè)這士兵告訴你他身體不好，并且厭倦軍隊生活，想暫時離開軍隊，你會警告他假如他逃走的話，會發(fā)生怎樣的后果，可以給他休假。報告指揮官監(jiān)視他。安排他與心理醫(yī)生談話。不理會此事，因這與你無關(guān)。假設(shè)這士兵向你說他的班長欺負(fù)他，你會與認(rèn)識他的士兵談話以調(diào)查事實真相。報告指揮官此一事情。要他不

14、要介意，因為此事并不嚴(yán)重。設(shè)法將他調(diào)到別的單位去。你是社會處的一位社會工作人員，你所處理的案件中有一位柯連先生，老邁而癱瘓，需要護(hù)士照顧，但他是靠著救濟金過活的，他的獨子在軍醫(yī)院里養(yǎng)病，別無其他親戚?？逻B先生每月可獲得四百元救濟金。但他需要六百元才勉強夠用。他又沒有儲蓄，他的房東不希望他久住，因為他無法照顧一位病人。你對本案作一番詳細(xì)研究后，你會把柯連先生的救濟金提高到每月六百元，并設(shè)法要房東準(zhǔn)他住下去。把他安置在一個公立的老人之家。將柯連先生的救濟金提高到每月六百元，并安排他進(jìn)入療養(yǎng)院。設(shè)法使他的兒子接濟他。注意：假如你是一個社會工作人員，你認(rèn)為下列哪些人格特性是從事你這種工作，獲得成功所必

15、須具備的，每題選一個答案。27、自信與堅決健壯與遲鈍聰敏與急進(jìn)勤奮與容忍28、頭腦圓滑，善于挑剔表情愉快，不怕認(rèn)錯自私自利，自恃自信心地平和，關(guān)心他人29、熱心與急切樂觀與認(rèn)錯坦誠與耐勞精細(xì)與聰敏30、同情別人，謙遜厚道決斷與優(yōu)秀腳踏實地，富有經(jīng)驗自信與善變31、堅毅與決斷體諒別人，有同情心杰出與優(yōu)秀自信與活潑32、能說善道，有進(jìn)取心堅毅果斷，工作努力考慮周到，工作謹(jǐn)慎心地仁慈，樂于助人33、生氣勃勃，很有抱負(fù)富有技巧，善于應(yīng)付能說善道，派頭十足工作細(xì)心，考慮周到34、心地真誠，喜歡交際自恃自信，崇尚理論氣派不凡，很有沖勁平易隨和，通達(dá)近情35、你是一個極重要的國際工業(yè)生產(chǎn)機構(gòu)的人事室主任。你

16、的責(zé)任是要維持良好的雇主工人關(guān)系，提供工作量而又使工人們覺得愉快且滿意。換句話說，你要提高工作水準(zhǔn)，并使每個人都心甘情愿。王先生是一位很有經(jīng)驗的工作者，負(fù)責(zé)最后檢驗飛機的職務(wù)。他最近毫無理由地減低了工作效率，但他的工作是非常重要，并且必須維持高度技術(shù)的。工廠的醫(yī)生曾為他作身體檢查，發(fā)現(xiàn)毫無毛病。在這種情況下，你會告訴他假如他不改善工作的質(zhì)和量，他就會失去工作。與他談話，設(shè)法找出使他煩惱的原因。偶爾贊賞他幾句，使他感到興奮而工作得好些。建議他調(diào)換另一性質(zhì)的工作，可能他會好些。36、假如你發(fā)現(xiàn)王先生的工作情緒低落是由于和妻子相處不愉快，并妒忌別人升到比他高的位置。你會設(shè)法向他解釋為什么那一個人被提

17、升到比他高的位置。告訴他，你們的工廠是先提升資歷較久的人，并順便提議要他太太有空時來看你。勸他暫時和太太分居，可能使情況好轉(zhuǎn)。告訴他你只關(guān)心他的工作成果，他應(yīng)該自己處理私人的事情。37、你是某著名醫(yī)院的護(hù)士長，現(xiàn)在面臨了一件嚴(yán)重的問題。兩個非常能干的護(hù)士彼此不合作且制造糾紛，你曾與她們談話以謀改善這種情況，但她們之間的關(guān)系并未改善。最好是將其中較不能干的一位解聘，另雇較好的來代替她的職位。對她們兩人互相所采取的態(tài)度盡量不管。指派給她們不舒服的工作，籍以教訓(xùn)她們最好還是工作。派她們到不同的病房去，因而無需在一起工作。Part II說明：請仔細(xì)閱讀每種情況，然后在已擬定的四種答案中，選擇一個你認(rèn)為

18、最適當(dāng)?shù)?。茲舉例如下：例：你是一位服裝推銷員，你已經(jīng)花了半個小時，拿了好幾套衣服給一位顧客看。然后他突然說：“我想看看別家的再作決定?！蹦銘?yīng)該怎么辦？使他知道你對買賣做不成感到失望。問他現(xiàn)在是否想買，假如真想買，再多拿幾套給他看。告訴他不必到別的店去看，因為你們店里的貨品都是最好的。告訴他你非常高興他多看幾家，詳細(xì)考慮后，再來購買。這份測驗，限時30分鐘，請盡量地做，不但要快，并且要避免錯誤，等到要你停止時，就不要再做下去。在每一情況中請選一個你認(rèn)為最適當(dāng)?shù)拇鸢浮?6、假如一位顧客說他能在別一家商店更便宜地買到這種貨品時，你將怎樣說？很抱歉，我們沒有那樣便宜的價格。你錯了，我們曾在別家店里買過

19、這樣?xùn)|西。我相信您會發(fā)現(xiàn)，像我們這樣質(zhì)料的東西賣這種價格是非常公道的。我們從不減價出售。47、你是一家工廠的廠長，近來產(chǎn)品的產(chǎn)量低落于原定標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)報告說工人工作懈怠。為增進(jìn)產(chǎn)量，你將解雇幾個工人以警戒懈怠的工人。增強機器的安全設(shè)備以減少意外事件。每次捉到懈怠的工人就大罵一頓。建立間隔休息制度以消除單調(diào)。48、假如你的顧客說：“這價錢太貴了。”你應(yīng)說我們沒有更便宜的了。這價格并不比其他店里的貴。我們店里到月底大減價，到時你可廉價買到你所喜歡的東西。這價格雖然稍貴，但貨色好，算起來還是便宜的。49、你認(rèn)為應(yīng)當(dāng)怎樣對付一位喋喋不休的顧客？想辦法阻止他說話。靜聽他所說的，并設(shè)法將他的注意力拉回到商品上

20、。讓顧客盡量談些私事，但偶爾提起商品。嘗試提供暗示，使他繼續(xù)說下去。50、一位顧客想買一架某種牌號的電視機，而你的店里并不賣這一種牌號的電視機，你會忽視他的需要而將你店里所有的其他樣品介紹給他看。告訴這位顧客，你的店里不賣這種電視機，但你有另一種品質(zhì)一樣的，并拿給他看。告訴這位顧客他所要買的電視機的缺點。打給門市部主任告訴他應(yīng)該多訂幾種別的貨色。51、你擁有一家雜貨店，開設(shè)在一個高級住宅區(qū)里，一位顧客抱怨你的店里沒有她常用的一種肥皂，你會設(shè)法賣給她一種較便宜的肥皂而替她省錢。告訴她你已訂了她所需的那種肥皂，等貨一送來你就打告訴她。向她說：“在緊急的時候，你必須用你所能買到的?！备嬖V她，“買不到

21、那種牌子的肥皂，就馬馬虎虎用這種牌子好了。”要她去別家買。52、你是一位軍官，負(fù)責(zé)管理一群應(yīng)該退伍但因有特長而被留用的士兵，他們的士氣低落到了非常嚴(yán)重的地步，你決定要向他們說幾句話，你應(yīng)該告訴他們：“這里是軍隊，我們要留你們多久就留你們多久?！币攒娛聦徟衼砜謬?biāo)麄儭８嬖V他們你正在盡快地找補充他們職位的人，找到就讓他們退伍。限制他們的行動，不得超出營區(qū)圍，除非他們改善工作態(tài)度。53、你是一位行的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，現(xiàn)在你要賣一幢房屋給一個領(lǐng)中等薪水的人，你會推薦他買較好的房屋，并設(shè)法使他相信可以買得起。帶他到下等住宅區(qū)，并設(shè)法使他買下，因為你知道他能付現(xiàn)款。推薦一幢適合他經(jīng)濟能力的房屋。告訴他目前尚無

22、購買房屋的能力。54、一位英俊的年青人走進(jìn)店里，要買一頂淺灰色的帽子，他看了幾頂，問你哪一頂最好看，你應(yīng)該說你不愿意為顧客作主，因為假如他們回家后覺得不滿意，就要埋怨你了。告訴他你認(rèn)為最好看的一頂。選擇使你公司與你自己獲利最大的一頂。選擇兩三頂特別配合他的衣服的帽子，讓他自己選一頂。55、一位顧客考慮很久以后選購了一套衣服，第二天拿來要退貨，并說：“我太太不喜歡它?！蹦銘?yīng)該收回這套衣服，并向這位顧客說很抱歉他的太太不喜歡這套衣服，問他是否愿意看看別的樣式。告訴這位顧客，他沒有權(quán)利要求退貨，因為這宗生意那天已費了你很多時間。拒絕退錢或調(diào)換衣服。問這位顧客他太太不喜歡這套衣服的哪一點，并試說服他讓

23、他相信他太太是錯的。56、你是全國廣播電臺的一位播音員，你正在為某種牌子的肥皂作廣告宣傳，你要使聽眾都相信這種肥皂比任何其他牌子的肥皂好，你會指出其他產(chǎn)品的缺點。在你的故事或節(jié)目達(dá)到高潮時作廣告。以不常見的生僻字作廣告。在你的故事或節(jié)目達(dá)到最高潮而且聽眾最感興趣時作廣告。57、你是一個著名大學(xué)的校長，學(xué)生代聯(lián)會要求你解聘一位最能干的老教授，理由是學(xué)生們不喜歡他。為了使學(xué)生們覺得他是值得聘請的，你應(yīng)該明白表示，不論學(xué)生的意見怎樣，學(xué)校的政策是要保留這樣的教授。指出這位教授的優(yōu)點。告訴學(xué)生保留這位教授對他們的好處。告訴他們這位教授到學(xué)校已多年了，假如他被解聘，他將遭遇困難。58、你是服裝設(shè)計師，現(xiàn)

24、在想要把你的設(shè)計賣給一個大公司，你不應(yīng)該指出你的式樣能省布。指出你的設(shè)計是流行式樣的趨勢。指出你的設(shè)計外觀最吸引人。指出別的公司也采用這樣的設(shè)計。59、你是一位推銷員，當(dāng)顧客向你說：“這不是我所要的”時，你應(yīng)該回答很可惜你不喜歡我們的東西。讓我拿另一種樣式給您看，這是目前最流行的。這是最新的樣式。下個月我們有新的貨色時，您最好跟我們保持聯(lián)絡(luò)。60、你是一間大工業(yè)機械制造廠的推銷員，這間工廠曾與某公司接洽多年，始終未能談成交易。現(xiàn)在你的任務(wù)就是要去拜訪這公司的經(jīng)理，使他買你工廠的機器，假如談成你將獲得一筆可觀的傭金。談這筆交易的困難處在你們工廠的產(chǎn)品雖比其他工廠的產(chǎn)品優(yōu)良，但價格卻較昂貴。你的第

25、一步驟應(yīng)該是與對方約定時間見面。設(shè)法知道對方是怎樣的一個人。買一件漂亮的衣服以備見面時穿著。結(jié)交對方的秘書。61、然后，你要找出其他工廠產(chǎn)品的缺點。多請對方吃飯。找出你們工廠的產(chǎn)品對該公司特殊幫助之處。與對方的秘書約定時間見面。62、與對方見面時，首先要設(shè)法使他相信你非常聰明。使他知道你對他這行業(yè)務(wù)也非常了解。告訴他其他工廠產(chǎn)品的缺點。問他若用與你們工廠相似的機器會有什么問題。63、在正式談交易時，你要強調(diào)以信譽保證產(chǎn)品優(yōu)良。指出其他工廠的機器缺點。解釋你們的產(chǎn)品為什么值得他用較貴的錢去購買。讓對方盡情暢談，使他覺得高興而購買你的機器。64、假如對方承認(rèn)使用你的機器好，但他懶得變換，你要告訴他

26、說他很頑固。告訴他假如他不變換，他的公司可能因經(jīng)營不善而倒閉。告訴他以后他會后悔。設(shè)法與他再行約定時間見面。65、怎樣才能使貨品有號召力？價格低廉。經(jīng)久耐用。包君滿意否則退錢。品質(zhì)符合基本要求。66、你經(jīng)營一間美容院，為賣給顧客一個較貴的假發(fā)，你不應(yīng)該強調(diào)這個假發(fā)能使她更漂亮。指出若從長計算仍是省錢的。以輕蔑的口吻談你的比較價廉的假發(fā)。把各式各樣適于她的發(fā)型都拿給她看，特別指出此種假發(fā)的優(yōu)點。67、假若一位顧客很喜歡某一物品，但不能決定要不要買，你應(yīng)該告訴這位顧客這些物品現(xiàn)時已非常流行，廠商要到明年才能供應(yīng)新貨。告訴這位顧客你的店里沒有其他適合他需要的貨品。拿其他的貨色與他所喜歡的貨色給這位顧

27、客作比較。問這位顧客為什么猶豫不決。注意：下列三題（68、69、70）各包括四種高度競爭的推銷情形，請每題選擇一項你認(rèn)為最好的方式作為答案。68、廣告中的物品通常比動作人物更有吸引力。使顧客參觀展覽并不重要。黑色不適于櫥窗布置。若燈光、顏色、動作、音響或?qū)ΨQ都在櫥窗布置中適當(dāng)展示，將收效更大。69、推銷員為了推銷貨物而迎合顧客的嗜好的興趣是錯誤的。推銷員在銷售貨物之前最好先了解顧客。緊而多疑的顧客易作最后決定。當(dāng)顧客決定購買某物后，很容易賣給他另一物品。70、攻擊競爭者的產(chǎn)品是對自己產(chǎn)品的最好宣傳。零售推銷員在推銷宣傳時，首先告訴顧客貨品的價格。推銷員在推銷貨物時，最好能叫出顧客的。強迫推銷可

28、能減少退貨。71、當(dāng)你把一輛新汽車展示給一位顧客看時，你應(yīng)該讓這輛新車的本身替你說明一切。讓這位顧客試車時指出他沒有看出的價值與特點。保持沉默。自己駕駛，并告訴顧客其性能如何。72、你是一家女裝店的售貨小姐，一位顧客買了一套過年穿的新衣，你想她應(yīng)該再配一件外套，你會說：您要一件外套嗎？你的新衣要配一件外套比較好看。我們有很漂亮的外套，您是不是要看看。這外套剛好配您的新衣服。73、你受聘去推銷一各完全新式的吸塵器，現(xiàn)在你要先寫一份宣傳小冊，分發(fā)給當(dāng)?shù)刂鲖D，然后再按戶拜訪。這新式吸塵器附有很多額外的配件，這些配件在過去的售價是買不到的。在你準(zhǔn)備寫此一宣傳小冊之時，第一步要雇一位秘書。在家里使用這種

29、吸塵器，研究其額外配件的用途，并將各項優(yōu)點記下。找出其他各式吸塵器的缺點。先看看其他吸塵器公司的宣傳小冊。74、寫宣傳小冊時第一步應(yīng)找出其他吸塵器的缺點。研究額外配件的用途。探究主婦們所希望的吸塵器是怎樣的。資料已夠充分可動手寫了。75、寫宣傳冊時你會列舉其他吸塵器的各項缺點。強調(diào)你的吸塵器的所有優(yōu)點。使主婦們相信包括額外配件的新產(chǎn)品售價依舊。使主婦們相信假如她們沒有這樣的一架吸塵器，她們就比不上別人。76、宣傳冊寫好之后，你要分發(fā)給當(dāng)?shù)厮械闹鲖D。所有沒有吸塵器的主婦。所有吸塵器舊了，以與沒有吸塵器的主婦。較富有的家庭。77、拜訪可能的顧客時，你會告訴他們你是靠賣吸塵器為生的。告訴他們假如買

30、這樣的一架吸塵器，可以節(jié)省很多的時間和精力。告訴他們假如買這樣一架，別人就會更看得起他們。讓他們知道你對這種吸塵器知道得很多。78、假如一位可能顧客不想買這種吸塵器你應(yīng)告訴她假如她不買，你就會被解雇。當(dāng)面說她是一個吝嗇的人。告訴她用此吸塵器，可比別人把房間收拾得更干凈一點。問她是否知道誰想要買吸塵器。79、你是一個推銷員，出售刷子。你停在白太太家們前，她說：“我今天不想再買東西了，我忙得要命，不喜歡被人打擾?！蹦銜蛩狼福缓箅x去。問她你是否可以明天再來。讓她看看你所有的東西。問她曾否有你公司的產(chǎn)品，是否愿意看看你的刷子，并免費送她一個樣品。80、你是一位記者，要揭發(fā)一個政客的陰謀。你會公開你的意見，使輿論迫他離職。和他個別談話，勸他立刻辭職，否則你將公布他的罪狀。找出人證物證，公開于報端。將你的懷疑告訴其他記者，詢問他們的意見。81、你正在一個腐化的大城市里競選市議員，你應(yīng)該允諾投票者你必會徹底改善。列舉最糟的事情并允諾予以整頓。避免提與應(yīng)予肅清的事情以獲取在整頓時可能失去其職位的人的支持。宣稱賭博等事是很好的消遣，全體市民都應(yīng)參加。82、你是一位律師?，F(xiàn)在你要在法庭為一個被控謀殺的人作辯護(hù)，從所有資料中你確知他無罪，你怎樣說服法官認(rèn)為他是無罪？將所有事實詳細(xì)報告。根據(jù)事實作簡單扼要的說明。