艾莎家紡培訓手冊(1)ppt課件

1、無錫一世情緣居飾用品培訓手冊.督導培訓資料一、企業(yè)引見二、公司產(chǎn)品引見三、導購員培訓四、陳列技巧培訓五、銷售效力技巧 .一、艾莎家紡公司概略1、公司簡介 艾莎家紡是一家集消費、銷售、謀劃、效力于一體的現(xiàn)代化大型企業(yè)。其建立于1998年，公司總部設(shè)立在無錫，注冊為無錫一世情緣居飾用品，公司依托世界第三家用紡織品制造基地的區(qū)位優(yōu)勢，擁有現(xiàn)代化廠房其占地總面積達10000余平米，公司聚集了大批各類高技術(shù)人員，總?cè)藬?shù)達600余人，年消費值達上億元。2、企業(yè)使命 引領(lǐng)時髦生活文化，打造完美睡眠質(zhì)量。為消費者提供優(yōu)質(zhì)的家紡產(chǎn)品，引導高質(zhì)量的生活方式.3、企業(yè)榮譽 2003年 經(jīng)過ISO9001國際質(zhì)量體系

2、認證 2003年經(jīng)過資信AAA級認證 2003年被評為重合同守信譽企業(yè) 2003年艾莎產(chǎn)品榮獲“通州市質(zhì)量信得過產(chǎn)品稱號 2003年被評為行業(yè)行銷大戶 2004年獲得“免檢企業(yè)稱號 2005年成為地域規(guī)模十強企業(yè) 2006年獲得“消費者信得過單位稱號 2007年獲得“南通市名牌產(chǎn)品 2021年榮獲“江蘇名牌稱號.二、公司產(chǎn)品引見1、09年定位2、產(chǎn)品分類3、產(chǎn)品根底知識4、FABE5、洗滌保養(yǎng).1、09年定位以個性化產(chǎn)品來提升品牌影響力?？缃缰乐形鹘Y(jié)合的風格表達在每個細節(jié)上。絳紅的基色、飄逸的祥云圖案、通透的隔斷、傳統(tǒng)手提箱式的包裝盒，無一不顯示出典雅大方、堂皇富貴的中式風格。產(chǎn)品設(shè)計上，無

3、論是面料的選擇，還是花型設(shè)計，抑或工藝制造，在每個細節(jié)都充分表達了跨界的理念。.2、產(chǎn)品分類公司現(xiàn)有產(chǎn)品種類到達了10大類系列,所以不同的產(chǎn)品其陳列的方法亦不一樣,目前剛開場時是以如下分類: 1根據(jù)產(chǎn)品種類分：多套件系列、四件套系列、被芯系列、枕芯系列、被褥系列、兒童系列、保健系列、家居系列、賓館系列、夏令系列。2根據(jù)產(chǎn)品風格分：玫瑰愛人系列、典雅系列、高貴系列、優(yōu)雅系列、雅致系列。3根據(jù)產(chǎn)品檔次分：高檔區(qū)、中檔區(qū)、低檔區(qū)、促銷區(qū)等.3、產(chǎn)品根底知識A、十種專業(yè)術(shù)語B、織物組織及分類C、公司產(chǎn)品構(gòu)造分類D、填充物的種類及特性. 1纖維：纖維是天然或人工合成的細絲狀物質(zhì)。 2紗：由纖維紡成具有一

4、定強度和細度，并可加工成恣意長短的材 3線：是由兩股或兩股以上的單紗合并捻成的股線。 4支 數(shù)：表示纖維或紗線粗細程度的單位。1g重的紗或纖維在公定回潮率下所紡出的紗線的長度。5織 物：由纖維或紗線所制成的紡織制品稱為織物。 普通包括機織物、 針織物和無紡織物。6經(jīng) 紗：織物上與布邊平行的紗或線。 (7)經(jīng) 向：布匹長度方向。8緯 紗：織物上與布邊垂直的紗或線。 (9)緯 向：布匹寬度方向。 A、十種專業(yè)術(shù)語.10織物密度：單位長度中經(jīng)紗和緯紗的根數(shù)，又稱織物度。常用10厘米或 1英寸中的根數(shù)表示。 織物密度=經(jīng)密緯密 例：公司精梳純棉面料的經(jīng)緯密度為13372/英寸，即每英寸有經(jīng)紗133根，

5、緯紗72根。高支高密：紗支40S以上，經(jīng)紗密度+緯紗密度180根.織物組織及分類織物組織：織物組織指紡織品在織機上經(jīng)線和緯線按一定的規(guī)律相互沉浮，使織物外表構(gòu)成一定的紋路與花紋。按組織分為：平紋織物、斜紋織物、緞紋織物。.a.平紋組織：經(jīng)紗和緯紗以一上一下的規(guī)律交錯的織物組織。特點：交錯點多，質(zhì)地堅牢，外表平整，正反面外觀效果一樣，耐磨性好，透氣性好。b.斜紋組織：經(jīng)紗和緯紗至少隔兩根紗才交錯一次的織物統(tǒng)稱為斜紋組織。斜紋組織的一個完全組織中紗線數(shù)至少為3根。特點：有正反之分，浮線較長，產(chǎn)品厚實、柔軟但牢度有所降低。c.緞紋組織：相鄰兩根經(jīng)紗或緯紗上的單獨組織點均勻分布，但不相延續(xù)的織物組織。

6、一個完全組織中紗線數(shù)不少于5根。.工藝2面料加工分為：印花工藝、繡花工藝和提花工藝。印花工藝分為涂料印染和活性印染a.涂料印染涂料印染是不溶性顏料借助于黏合劑，將顏料用機械設(shè)備或手工印花固定于織物外表上的一種印花方法，再經(jīng)焙烘對織物外表的顏料固著b.活性印染是運用反響性基因的染料，固著于織物的一種印花，先將染料初步固著于織物上，再經(jīng)102104攝氏度的蒸汽蒸，完全固著后再經(jīng)高溫水去除浮色復原，以到達色牢度符合規(guī)范。.繡花工藝又分為:貼布繡和電腦絎繡平、齊、勻、活、凈平：針碼平服，繡面整齊齊：圖案花型變化自然，繡邊輪廓整齊勻：針碼均勻細薄，疏密適當活：行針流暢，摻色自然，富有立體感凈：繡面干凈無

7、玷污，同一繡線無色差.提花分為：大提花和小提花提花組織：利用織造過程中經(jīng)紗和緯紗的交錯直接組合產(chǎn)生不同的圖形即為提花。提花有大提花和小提花之分，大提花普通指提出的花型以花朵和各種圖案化的圖形為主；而小提花只限于織造的條子和格子等。 提花分色織提花和通提花是普通提花，普指在提花之后進展染色，此類面料顏色單一，圖案不明顯；色織提花指織造之前先染色再提花，這種面料不僅提花效果顯著，而且顏色豐富，是提花中的高檔產(chǎn)品。 .D、填充物的種類及特性填充物分為天然填充物、新型填充物、合成填充物。天然填充物如：棉、羊毛、羽絨、蠶絲、駝絨等新型填充物如：大豆纖維、牛奶纖維、天絲等合成填充物如：滌綸.紡織纖維天然纖

8、維植物纖維（纖維素纖維）棉花（彩棉）、亞麻、等動物纖維（蛋白質(zhì)纖維）桑蠶絲、柞蠶絲綿羊毛、山羊絨、駱駝毛、兔毛等鴨毛、鴨絨、鵝毛、鵝絨等化學纖維人造纖維新型纖維天絲、竹纖維、大豆纖維、牛奶纖維、莫代爾等醋酯纖維銅氨纖維合成纖維滌綸三維螺旋卷曲中空棉錦綸強力、耐磨性好，尼龍腈綸保暖，尺寸穩(wěn)定性能較好丙綸最輕，耐磨性好，漁網(wǎng)、纜繩氨綸.被子類常用填充物1蠶絲蠶絲素有“纖維皇后、“軟黃金的佳譽，是動物和植物有機轉(zhuǎn)換合成的纖維。含97%以上的蛋白和18種氨基酸，有滋養(yǎng)肌膚的效果，可防止皮膚老化，促進新陳代謝，對人體皮膚、心血管系統(tǒng)有有保健功能。特點：a、蠶絲外表光滑，絲質(zhì)細膩；b、富有彈性； c、吸濕

9、、排濕性強； d、貼身性好無靜電蠶絲普通分為長絲和短絲兩種。 蠶絲還可分為桑蠶絲和柞蠶絲。.2羊毛羊毛是一種純天然蛋白質(zhì)纖維，內(nèi)無中空管，外表有鱗片構(gòu)造。特點：a、吸濕、放濕速度慢，羊毛纖維能有效地保管空氣且呈現(xiàn)較強的 彈力，可吸收其本身分量2/3的濕氣而不覺潮濕，并可將濕氣分發(fā)至枯燥的空氣中；b、羊毛纖維自然的彈性卷曲可有效保管空氣，并使之均勻分布在纖維間，保暖性強；c、防靜電。質(zhì)量好壞：羊毛質(zhì)量取決于剪取時間和產(chǎn)地。普通為春季剪取的質(zhì)量為佳，由于春天剪取的羊毛纖維含有大量的油脂；按產(chǎn)地可分為國產(chǎn)羊毛，澳毛，而質(zhì)量最正確的是澳洲羊毛，毛長、質(zhì)細，由于那里特定的氣候為羊的生長提供了最好的環(huán)境和

10、充沛的食物。.3羽絨羽絨是鵝、鴨腋下、肚皮下、尾巴下的部位，取其朵狀的叫絨，成片狀的叫毛片。羽絨較細纖維的外表積大，呈立體狀，能儲存很多空氣且空氣層的外表積也大，因此它的絕熱性好，可以有效地阻隔冷空氣，具有較強的抗寒性，是當今保暖性能最好的天然的填充資料。特點：輕如鴻毛、柔如絲棉、松不結(jié)塊、去濕保暖。 .4大豆蛋白纖維大豆纖維兼收各種纖維的優(yōu)良特性，本性為淡黃色，屬于再生植物蛋白纖維，是由天然大豆加工后的大豆?jié){粕，經(jīng)過生物技術(shù)，在紡絲過程中參與納米級的“蛋白質(zhì)功能催效素，提取出蛋白精華紡制而成。消費過程完全符合環(huán)保要求，故被稱為新世紀的“綠色環(huán)保纖維。 1、釋放負氧。 2、抵抗紫外線。 3、遠

11、紅外保暖。 4、抗菌功能。大豆纖維具有加強抗寒保暖的效果，良好的透氣性，吸汗排濕性和抗靜電性。 羊絨般柔滑舒爽的手感、蠶絲般豐滿柔和的光澤，與皮膚有極好的親和力。 含有多種人體所需的氨基酸。.5牛奶蛋白纖維：將液狀牛奶去水，脫脂，加上柔和劑成牛奶漿，再經(jīng)濕紡工藝及科技處置成牛奶絲。牛奶蛋白纖維即使放置幾年仍能堅持亮麗如新。被譽為第三代新型纖維含10多種氨基酸特點：具有良好的親膚性，良好的透氣性和吸濕特點，可有效的改善睡眠質(zhì)量，解除疲勞。.6天絲：是純天然再生性纖維,是一種溶劑型纖維素纖維，其環(huán)保特點：原料來自木材，可不斷自然再生，將木材制成木漿，采用NMMO紡絲工藝，將木漿溶解在氧化銨溶劑直接

12、紡絲，完全在物理作用下完成，氧化銨溶劑循環(huán)運用，回收率達99%以上，無毒、無污染、天絲產(chǎn)品運用后可生化降解，不會對環(huán)境呵斥污染。故被稱為“二十一世紀綠色纖維，并獲得國際綠色環(huán)保證書。被稱為“21世紀的纖維之夢。特點:比真絲更柔軟的覺得;比棉更出色的吸濕性;輕薄易洗易干。在泥土中能完全分解，對環(huán)境不會構(gòu)成損害，綠色環(huán)保。. 7)竹纖維竹纖維是天然再生纖維素纖維，以優(yōu)質(zhì)的生長3年以上的天然竹子為原料，經(jīng)高溫蒸煮、祛糖除脂、利用生物降解等天然處置工藝從中提取的纖維素，再經(jīng)制膠、紡絲等工序而制造而成?？咕志δ埽褐窭w維含有一種天然物質(zhì)“竹琨，它具有天然的抑菌防瞞防臭防蟲功能。經(jīng)全球最權(quán)威的檢測機構(gòu)S

13、GS檢測得知：等同數(shù)量的細菌在棉、麻等織物中大量繁衍，而在竹纖維織物上經(jīng)24小時，僅存在10%左右。生物保健功能：纖維含有天然竹蜜與果膠，具有滋養(yǎng)、呵護肌膚和抗疲勞、抗衰老的生物效果。竹纖維的多孔構(gòu)造，具有良好的吸汗、排濕功能，可瞬間吸收并蒸發(fā)大量的水分，從而能自動調(diào)理人體濕度平衡，使人倍感清新、涼爽、溫馨，到達降低體溫，延展生命的生物效果。被人們稱譽為“會呼吸的生態(tài)纖維的佳譽。 .8螺旋三維卷曲中空滌綸纖維內(nèi)有中空管，纖維較細，蓬松，彈性好。而中空細管的產(chǎn)生使滌綸的缺陷悶熱感得以徹底改良，將滌綸長絲制成立體螺旋卷曲構(gòu)造，外形看似一個細長的小彈簧，這一構(gòu)造使滌綸纖維在上下、左右、前后三個方向上

14、都有良好的回彈性。根據(jù)該纖維橫截面的孔數(shù)不同可分為單孔、四孔和七孔等。 .9珍珠棉：三維立體卷曲滌綸纖維棉，經(jīng)特殊工藝制造后面料呈珍珠 球狀。內(nèi)有孔，彈性好，保暖性好，空氣中的水分和氧份能很好的保管在纖維中，有益人體的新陳代謝，常用作枕芯的填充物。.4、洗滌保養(yǎng)棉織物清洗時，應(yīng)先把洗衣粉等洗滌劑勿運用含漂白劑成分的洗滌劑放入水中，待完全融解后，再放入棉織物。棉織物的耐堿性強，不耐酸，抗高溫性好，可用各種肥皂或洗滌劑洗滌。洗滌前，可放在水中浸泡幾分鐘，但不宜過久，以免顏色遭到破壞。 化纖面料：常溫洗滌，不能用高溫水浸泡，機洗、水洗即可，絨類面料不能熨燙絨的外表 。.真絲面料、絲棉面料：常溫水洗滌

15、不能運用含生物酶的洗滌劑，可干洗和手洗，水洗時不能甩干，不能用力擰干，不能在日光下曝曬，低溫熨燙，建議用絲毛洗滌劑，洗時加少許醋可添加面料光澤。亞麻產(chǎn)品洗滌時不能用力搓、揉，以免起毛，影響外觀和壽命。清洗時，淡色產(chǎn)品要與深色產(chǎn)品分開洗滌，防止染色。 .三、導購員禮儀培訓親切和燦爛的淺笑和顧客的目光接觸時，自動淺笑我們銷售的不僅僅是產(chǎn)品，還有優(yōu)秀的效力.一致規(guī)范的服飾調(diào)和、整潔制服 一致任務(wù)服 膚色絲襪、黑色皮鞋、 左胸佩帶工號卡.簡約、精致的修飾得體、大方頭發(fā) 清潔無頭屑，不染夸張色 劉海不檔前額，長發(fā)要束在一同臉部 化淡妝，至少要抹唇膏雙手 不留長指甲，不涂夸張指甲油 不帶夸張飾物，1-3件

16、剛剛好味道 堅持清潔好習慣， 沒有體味和口腔異味 .恰到益處的舉止及時、必要站立 抬頭、挺胸、收腹、雙腳成丁字 右手搭在左手上包住左手手指鞠躬 目光和顧客接觸，鞠躬禮15度， 招呼“您好，歡迎光臨艾莎家紡走路 速度不及不緩 腳步輕盈有節(jié)拍 最高速度為疾步走，切忌“小跑 .鈴響3聲以內(nèi)必需接聽 接聽開頭用語 您好！艾莎家紡 接聽終了用語 再見！ 等對方掛斷后再掛斷 .引導顧客看商品 顧客側(cè)前方2-3步， 不時回頭用手勢表示顧客跟隨跟隨顧客選商品 顧客后側(cè)5步向顧客引見商品 顧客側(cè)面45度，在顧客的視野范圍內(nèi).清點商品件數(shù) 帳物相符雙手接遞，唱收唱付 “收您XX元，找您XX元，請收好體恤提示 請保

17、管好您的單據(jù)，憑單據(jù)可享用艾莎的售后效力區(qū)分大額錢幣真?zhèn)危谜嬲\的態(tài)度獲得顧客了解.四、陳列技巧培訓陳列：所謂陳列就是將適宜的產(chǎn)品以引人留意的方式展現(xiàn)于適宜的商店位置，引起顧客的留意，從而添加銷售。家紡產(chǎn)品的陳列不斷是一個很重要的環(huán)節(jié)，它不僅僅表如今產(chǎn)品本身，更重要的是帶給消費者一種調(diào)和的購物環(huán)境以及向外界表現(xiàn)他的品牌特征，傳送品牌的文化價值的一種方式.貨柜陳列方法套件柜.運用床蓋時的折疊方法將要展現(xiàn)的產(chǎn)品平，預留繡邊50cm其他的四折，最后在與留邊對折，如下圖.用非床蓋產(chǎn)品包裹夏被的展現(xiàn)方法.將要展現(xiàn)的產(chǎn)品對折對折再對折，每個折邊都預留1到2cm.被子區(qū)域陳列.被子展現(xiàn)方法一產(chǎn)品平鋪三折顯露

18、角標.被子展現(xiàn)方法二.五、銷售效力技巧如何接近顧客如何了解家紡顧客需求如何引見產(chǎn)品處理價錢爭議成交前的臨門一腳如何處置客戶贊揚.如何接近客戶接近顧客是導購效力的一個重要步驟，也是一個很有技巧的任務(wù)。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心思間隔而且還可以盡快地促成買賣；反之，謂開口便嚇跑了消費者。.一、接近顧客的根本技巧二、接近顧客的最正確時機三、接近方法四、留意問題.“三米原那么不能用“請隨意看看來替代“歡迎觀臨不要過分熱情.三米原那么就是說在顧客間隔本人還有三米的時候就可以和顧客打招呼，淺笑，目光接觸。假設(shè)他沒有留意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去3個顧客，假設(shè)平均每人300元，那么

19、一年達32萬多。所以專賣店的導購員，要自動與顧客打招呼。.不能用“請隨意看看來替代“歡迎觀臨如今發(fā)現(xiàn)有很多導購喜歡用“請隨意看看的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走潛認識。打個比如說潛認識對人心思的作用。.清晨，當他一覺悟來，對本人說“今天心境很好，我是一個高興的人，那么他一天能夠都是高興的。這正反映了潛認識對人的作用。所以，他假設(shè)也習慣對顧客說“請隨意看看請立刻更正他的說法。.不要過分熱情作為顧客來說喜歡有一種寬松的自在的購物環(huán)境供他們欣賞和挑選，不分青紅皂白的引見反而會讓他們感到一種無形的壓力而乘早“逃之夭夭。所以我們切忌“不要過分熱情。.接近顧客的最正確時機.當顧客看著某件商品時當顧客

20、忽然停下腳步當顧客仔細地打量某件商品當顧客找標簽和價錢時當顧客看著商品四處張望當顧客自動提問.接近的方法提問接近法引見接近法贊譽接近法示范接近法.提問接近法例 您好，有什么可以協(xié)助您的嗎？ 請問您需求什么樣的產(chǎn)品？.引見接近法看到顧客對專賣店里陳列的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時，這時導購員要上前引見產(chǎn)品可以用:這款產(chǎn)品是今年最流行的，我們店如今有優(yōu)惠活動等等。留意:用此法時，不要征求顧客的意見。假設(shè)對方回答“不需求或“不費事了就會呵斥為難的局面.贊譽接近法購買家紡品的多為女性，即可以贊譽的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等接近顧客例：您的包很特別、在哪里買的？ 您今天真精神 小朋友長的好得意！帶小孩的顧客.示范接近法

21、利用范展現(xiàn)產(chǎn)品的效果，并結(jié)合一定的言語引見，來協(xié)助顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。.留意的問題無論采取何種方式接近顧客和引見產(chǎn)品，導購員必需留意以下幾點：1、顧客的表情和反響，察言觀色2、提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私3、與顧客交流的間隔，不宜過近也不宜過遠。正確的間隔是一米五左右，也是我們平常所說的社交間隔。.如何了解家紡顧客需求家紡用品購買者三種情況ROPE技巧掌握顧客需求.家紡用品購買者三種情況第一種 自動購買在特定場所中運用第二種 自動購買作為日常生活必需品第三種 被動添置或被動接受.第一種對促銷、價錢、時間的敏感性不高，對顏色、款式、質(zhì)量功能的關(guān)注度最高，是最大的利基市場和主力消費人群。而這

22、部分人群在喬遷、結(jié)婚這兩種情況預備時間長，購買心思非常挑剔，個人主導傾向最強！第二種和第三種對促銷的敏感性高，對款式、功能、顏色、布料、情趣的關(guān)注度最高，主要是家裝后購買和廠家主導的強勢促銷行為。.ROPE技巧掌握顧客需求運用ROPE技巧掌握顧客需求調(diào)查研討Research細心察看Observe引導提問Problem擴展成果Expand.1、調(diào)查研討Research市場調(diào)查時調(diào)查研討的最常用方法，內(nèi)容包括：背景分析調(diào)研問題的明確調(diào)研方案設(shè)計現(xiàn)場搜集信息信息處置分析報告構(gòu)成、提交總結(jié)反響.2、細心察看Observe專賣店導購人員用的最多的方法就是細心察看。當顧客走進柜臺時，能猜出他需求什么商品，

23、這樣就可以直接向顧客引薦這個商品了。猜測顧客需求的商品普通要經(jīng)過細心的察看，積累任務(wù)閱歷。細心察看、積累閱歷確實能在一定程度上了解顧客需求。.3、引導提問Problem提問是銷售的好方法提問能讓對方參與的更多了解對方的興趣與愿望探明對方的思想與感情消除對方的擔憂與顧慮.4、擴展成果Expand在了解了顧客的需求之后那么需求更進一步擴展成果自動溝通通知他們他會照顧他們的利益積極行動，看護他們的利益繼續(xù)不斷的強化和加深與他們的關(guān)系繼續(xù)不斷地提供他的最正確的效力和價值在他們購買的商品價值之外，讓客戶感遭到價值和安心.如何引見產(chǎn)品營造消費“場效應(yīng)場是一種氣氛的營造，在場中讓消費者與我們產(chǎn)生心思共振。激

24、發(fā)顧客對產(chǎn)品的興趣這是實現(xiàn)推銷目的的關(guān)鍵.進展產(chǎn)品講解的密決引見產(chǎn)品的五大技巧引見產(chǎn)品的方法引見產(chǎn)品時應(yīng)留意的問題.一進展產(chǎn)品講解的密決在導購過程中，當導購人員面對陌生的顧客時，進展產(chǎn)品講解是必不可少的一個環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步，但是產(chǎn)品講解也得講究技巧，也有秘決。要是他掌握了這些秘決，他的產(chǎn)品推銷起來一定會順利，由于“好的開場是勝利的一半。.要做好產(chǎn)品講解，必需把握下面這兩條秘決一是要多強調(diào)產(chǎn)品價值而少談價錢；而是要多做示范而別光說不練。.強調(diào)產(chǎn)品的性價比強調(diào)產(chǎn)品的平安性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及稱心保證。如今導購這些行業(yè)開展的很快，所以導購的產(chǎn)品也越來越多，市場上其它同類型的產(chǎn)品也很多。人們的生活

25、程度越來越高，價錢曾經(jīng)不再是顧客思索的獨一要素，質(zhì)量才是更重要的。.多做產(chǎn)品運用展現(xiàn)在家紡產(chǎn)品導購過程中，多做展現(xiàn)是非常重要的。俗話說得好，“百聞不如一見。導購人員向顧客引薦的產(chǎn)品，一定要讓對方不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，必要時就得當場示范了。.二引見產(chǎn)品的五大技巧1、讓顧客親身感受盡量讓顧客參與進來，讓顧客多體驗，假設(shè)他們不參與，那么他們一直會站在立面，心思睬設(shè)防。讓顧客真正置信產(chǎn)品對他的益處，最好發(fā)的方法是讓他們看到、聽到、嗅到、覺得到以及體驗到產(chǎn)品或是效力將會給予他們最想要的東西，這種覺得越深化，決議購買的速度越快。.2、言語運用要簡約明了顧客對過于實際化得問題沒有興趣，如產(chǎn)品的

26、制造過程、根本原理、產(chǎn)品構(gòu)造等要素，導購員需求分析的是產(chǎn)品的功能、差別點、質(zhì)量、運用、售后效力保證、價錢比較等要素。導購員運用簡單的方式讓顧客可以快速、明了其所關(guān)懷的產(chǎn)品的一切特性。切記，不要將簡單的事情復雜化。.3、擅長用生動籠統(tǒng)的比喻或言語來表現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點導購員引見產(chǎn)品時盡量用生動籠統(tǒng)的語句來表述同時讓顧客不停的觸摸產(chǎn)品、去感受產(chǎn)品，這種方式容易使顧客產(chǎn)生聯(lián)想和購買愿望，更有利于達成銷售。.4、正視產(chǎn)品缺陷常言道：有一利必有一弊，反之有一弊也必有一利。當我們遇到客戶問到產(chǎn)品的弱點是，首先，不要逃避問題，也不要去和客戶爭論。正面成認本人產(chǎn)品存在的弱點。.5、不要攻擊其它品牌A當導購運用攻擊性

27、言語時，反而會讓顧客有不真實的覺得，會讓顧客覺得不踏實、不放心。B假設(shè)他所攻擊的品牌正是顧客運用的品牌，這樣會讓顧客覺得到非常為難，質(zhì)疑他說話的真實性，會呵斥顧客對他不好的印象，對本人品牌大打折扣，甚至把顧客推向了競爭對手。.三 引見產(chǎn)品的方法 直接講解法 舉例闡明法 借助名人法 實踐示范法 展現(xiàn)講解法 文圖展現(xiàn)法 資料證明法.四引見產(chǎn)品時應(yīng)留意問題導購人員在向顧客引見產(chǎn)品時，是有一定技巧的，導購人員只需充分掌握了這些技巧，才干更好的利用展現(xiàn)產(chǎn)品所帶來的益處。找一個好的展現(xiàn)角度找一個好的展現(xiàn)時機有一個欣賞本人產(chǎn)品的態(tài)度.處理價錢爭議一換位思索二兩大銷售情景診斷分析三處理價錢爭議十字訣1報、2封、3拖、4遛、5摸、6轉(zhuǎn)、7平、8算、9讓、10促. 報 合理報價，減少異議避重就輕法反問法多種類多層次報價法老