拜訪八步驟培訓(xùn)(共28張)(PPT 28頁)

1、第1頁，共28頁。7/22/20221每日工作流程表 查閱上次拜訪的記錄/發(fā)現(xiàn)的問題/機(jī)會/計(jì)劃確定當(dāng)天拜訪的客戶，及期望達(dá)成的目標(biāo)，及計(jì)劃行程安排。預(yù)計(jì)可能的銷售困難，確認(rèn)銷售思路，方案。檢查銷售文件夾，確認(rèn)銷售工具是否齊全。在早晨充滿信心地開始拜訪。 8:309:00第2頁，共28頁。7/22/20222每日工作流程表 遵循8個(gè)拜訪步驟進(jìn)行專業(yè)銷售拜訪，著重于公司周/月季度業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)，力爭在每次拜訪中達(dá)成。與客戶建立良好關(guān)系，樹立專業(yè)，可信形象。與理貨員，促銷員及其他現(xiàn)場人員有效協(xié)調(diào)。及時(shí)準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶、競爭和市場信息。 9:0018:00第3頁，共28頁。7/22/20223每日工作

2、流程表 處理銷售行政事務(wù)，完成所有的記錄和報(bào)告?；仡櫘?dāng)天的業(yè)績與目標(biāo)的對比。回顧公司周/月/季業(yè)務(wù)重點(diǎn)達(dá)成情況設(shè)定第二天的拜訪計(jì)劃；和客戶拜訪目標(biāo)。為第二天的拜訪準(zhǔn)備所需的6個(gè)銷售工具。18:0018:30第4頁，共28頁。7/22/20224一、準(zhǔn)備二、打招呼三、店情查看四、產(chǎn)品生動化銷售拜訪八步驟第5頁，共28頁。7/22/20225銷售拜訪八步驟五、草擬訂單六、銷售陳述七、回顧總結(jié)八、行政工作第6頁，共28頁。7/22/20226準(zhǔn) 備目的：通過充分的售前準(zhǔn)備，了解你的客戶需求， 認(rèn)準(zhǔn)重要的銷售機(jī)遇，達(dá)成銷售訂單，完 成銷售任務(wù)。過程：月計(jì)劃（上月末與主管草擬后確認(rèn)的目標(biāo)） A.本月銷售

3、指標(biāo) B.本月銷售發(fā)展目標(biāo)（如戶均SKU、 長城系列酒戶均訂貨量等） C.本月工作重點(diǎn)第7頁，共28頁。7/22/20227日計(jì)劃 A.瀏覽銷售業(yè)績板 B.調(diào)整確立當(dāng)日銷售目標(biāo) C.確立當(dāng)日路線的重點(diǎn)客戶 D.備全工作工具：如路線簿、筆記本、 合同、發(fā)票、POP、 計(jì)算器、筆、抹布等訪前計(jì)劃（進(jìn)入客戶前的準(zhǔn)備） A.瀏覽客戶卡 B.確定客戶姓名、稱呼 C.回顧拜訪目的、最近銷量情況及有關(guān)承諾 D.確定所需工具：如POP等第8頁，共28頁。7/22/20228準(zhǔn) 備提示：回顧營銷活動必須條件定期檢查方案表回顧實(shí)施條件，尋找執(zhí)行機(jī)會為每天定一個(gè)固定時(shí)間作每日計(jì)劃，并如期進(jìn)行第9頁，共28頁。7/2

4、2/20229打 招 呼確認(rèn)決策者自我介紹搶先處理緊要問題闡明拜訪的預(yù)期目標(biāo)確定陳述自己想法的時(shí)機(jī)目的：向客戶顯示你的友好態(tài)度，確立交談基 調(diào)，并確定拜訪預(yù)期目的。過程：第10頁，共28頁。7/22/202210打 招 呼：直呼客戶的姓名或尊稱以使其感到親切友好地問候店內(nèi)所有工作人員如果另有一人與你同行，把他或她介紹給決策者/聯(lián)系人如果通常和你聯(lián)系的人不在，請求當(dāng)時(shí)的負(fù)責(zé)人允許你開始工作尊敬客戶的顧客第11頁，共28頁。7/22/202211店 情 察 看目的：掌握產(chǎn)品在客戶尤其是終端客戶的陳列情況和 庫存，了解產(chǎn)品的銷售狀況和其他信息。過程：1.察看商店，確認(rèn)真實(shí)的SKU數(shù)、庫存數(shù)等； 2.

5、判斷長城系列產(chǎn)品陳列是否符合公司生動化 標(biāo)準(zhǔn)，如順序擺放、縱橫條塊、空間利用、 POP與價(jià)碼清晰、包裝朝向等； 3.競品出樣情況和客戶經(jīng)營狀況。第12頁，共28頁。7/22/202212店 情 察 看價(jià)格、使用價(jià)目單、記錄價(jià)格異常變動品項(xiàng)陳列、使用陳列標(biāo)準(zhǔn)、記錄陳列/二級陳列表現(xiàn)、問題促銷、使用促銷計(jì)劃表、記錄促銷類型/效果、數(shù)量產(chǎn)品、使用產(chǎn)品目錄、記錄促銷缺/短貨/系列短缺、新品進(jìn)入。競爭、使用記錄表格、記錄競爭對手1、2、3表現(xiàn)人員、使用檢查表格、記錄促銷員、專柜小姐崗位表現(xiàn) 第13頁，共28頁。7/22/202213判斷長城產(chǎn)品陳列是否品種齊全判斷與對手陳列位置、樣面的優(yōu)劣，尋找產(chǎn)品陳列

6、機(jī)會并察看競爭對手的陳列品檢查產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況尋找銷售機(jī)會考慮哪些改進(jìn)會增加銷量考慮哪些改進(jìn)最容易做到考慮哪些改進(jìn)最能讓客戶滿意提示：店 情 察 看第14頁，共28頁。7/22/202214產(chǎn) 品 生 動 化目的：向客戶表明你愿意為其業(yè)務(wù)發(fā)展作出努力， 取得彼此間的信任，創(chuàng)造友好的氛圍，并證 明與長城公司進(jìn)行業(yè)務(wù)往來的價(jià)值過程： 補(bǔ)充貨架，清除競爭對手產(chǎn)品 清除不規(guī)范和受損的產(chǎn)品 確保所有的長城產(chǎn)品按我們的生動化標(biāo)準(zhǔn)陳列 確保庫存的先進(jìn)先出 清除或輪換不良產(chǎn)品等 宣傳品的張貼、懸掛（POP等） 清潔工作 第15頁，共28頁。7/22/202215產(chǎn) 品 生 動 化提示：盡量不影響客戶的正常營業(yè)做此

7、項(xiàng)工作前先清潔貨架在一個(gè)部分做好產(chǎn)品生動化以后，放上售點(diǎn)廣告（POP）第16頁，共28頁。7/22/202216草 擬 訂 單目的：擬一份訂單并獲得客戶的認(rèn)可，幫助其發(fā)展業(yè) 務(wù)獲取更多利潤，并力求贏得其信任，這樣客 戶就會依靠你保持合適的庫存。過程： 確定現(xiàn)有的庫存 確定銷量（從上次送貨起開始計(jì)算） 考慮脫銷可能和促銷因素 確定你要提出的訂單 將訂單記錄在客戶卡上第17頁，共28頁。7/22/202217草 擬 訂 單提示：力求盡快獲得客戶對訂單的認(rèn)可 （把大部分和客戶在一起的時(shí)間留給銷售 陳述這一步驟） 盡可能地草擬所有可能的產(chǎn)品訂單第18頁，共28頁。7/22/202218銷售陳述目的：利

8、用你對客戶情況的了解，提出滿足其需要的建議，并陳述該建議的合理性過程：1.回顧你計(jì)劃中的陳述內(nèi)容 2.確保你已準(zhǔn)備好所有需要的材料 3.銷售陳述第19頁，共28頁。7/22/202219銷售陳述提供詳情達(dá)成交易（客戶答應(yīng)）實(shí)施跟進(jìn)步驟提示：運(yùn)用一些技巧（傾聽、探詢、處理反對意見）第20頁，共28頁。7/22/202220銷售陳述使用店面檢查/客戶資料卡信息、簡報(bào)工具/圖表/歷史數(shù)據(jù)銷售包括正常訂單、庫存調(diào)整、新品進(jìn)場、價(jià)格調(diào)整、陳列改進(jìn)促銷活動、促銷公司執(zhí)行協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。運(yùn)用專業(yè)銷售技巧/談判技巧、銷售業(yè)務(wù)方案、處理客戶異議 第21頁，共28頁。7/22/202221專業(yè)銷售技巧（FABE）開場白

9、詢問說明達(dá)成協(xié)議解釋方案和利益（FABE策略）Ffeature特點(diǎn)Aadvantage優(yōu)勢Bbenefit利益Eevidence證據(jù)第22頁，共28頁。7/22/202222回 顧 總 結(jié)目的：確認(rèn)做得不錯（你應(yīng)該堅(jiān)持的事情）和下次需 要改進(jìn)的地方過程：1.拜訪后總結(jié) 成功之處及原因/失敗之處及原因/改進(jìn)方法 2.作記錄 路線簿/工作日報(bào)表/筆記本第23頁，共28頁。7/22/202223回 顧 總 結(jié)識別購買締結(jié)信號時(shí)機(jī)、運(yùn)用締結(jié)技巧爭取達(dá)成協(xié)議確認(rèn)并記錄雙方主要問題取得的共識、及遺留的問題確認(rèn)行動方案、解決方案、行動要點(diǎn)、時(shí)間確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間，為你和公司留下良好的專業(yè)的印象 第24頁，共28頁。7/22/202224提示：每次銷售都是你學(xué)習(xí)的好機(jī)會好好利用這些機(jī)會，把你的經(jīng)歷告訴你的主管/經(jīng)理，與一個(gè)比你更有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員討論你的經(jīng)歷第25頁，共28頁。7/22/202225行政工作目的：確保你按照對客戶的計(jì)劃開展工作，并幫助你 追蹤拜訪結(jié)果和為以后的銷售拜訪作準(zhǔn)備過程：1.有關(guān)拜訪的行政管理工作填寫訂貨單，上繳