2022年公司理財規(guī)劃及財務(wù)顧問管理知識分析

1、歡迎參加超級顧問式行銷 何培榮顧問美國國際大學EMBA畢業(yè)臺灣清華大學工業(yè)工程系畢業(yè)。19891997年曾任國泰人壽專招主管。任職期間曾獲：1、創(chuàng)新紀錄獎五次；2、增員副總榮譽餐；3、董事長榮譽餐；4、績優(yōu)專員獎；5、績優(yōu)課長獎；6、績優(yōu)海外出國等諸多殊榮。19972001年 擔任壽險顧問（通訊處經(jīng)理）及訓練領(lǐng)域，曾獲：1、98、99、2000連續(xù)3年績優(yōu)出國；2、培養(yǎng)6位M.D.R.T.；3、獲國際青商會講師認證；4、國際標準認證ISO9001、講師認證；5、受邀到各壽險公司經(jīng)紀人公司演講授課百余場。6、第一屆理財規(guī)劃師 國內(nèi)經(jīng)歷太平洋北京分公司經(jīng)營培訓顧問一年中國人壽溫州分公司培訓顧問兩年

2、 培訓服務(wù)中國人壽寧夏分公司 溫州分公司 東營分公司 麗水分公司平安人壽東莞分公司 嘉興分公司 廣州分公司 天津分公司 北京分公司太平洋人壽北京分公司 成都分公司 淄博分公司 煙臺分公司 等等超級顧問式行銷財務(wù)需求講師?重要的是今天大家可以收獲什么 講師期望不要自我設(shè)限不斷創(chuàng)新成長放空融入互動式訓練法成功見證只學會建議書說明方式,產(chǎn)能期交保費就提升100%達每月四萬元以上( 徐愛蓮)第一次不與客戶談保險,客戶感動到抱頭痛哭 .太保北分劉愛雪學會了超級顧問式行銷,活動量組員自動提升100%以上,成交比率也提升50%以 上.四川成都廖建勇一套行銷轉(zhuǎn)介紹技巧系統(tǒng)1500位MDRT的精華結(jié)晶感性行銷理

3、性促成低利率時代的行銷利器可以傳承形成單位文化市場現(xiàn)況平均理賠金額自我檢視您認為您需要多少保險才足夠？您目前買了多少保險？當初為何買那些產(chǎn)品？保險需求繼續(xù)擴大通貨膨脹醫(yī)療費高昂養(yǎng)老費加入WTO之后您想到什么？壽險公司 從業(yè)人員商品好了 制度更佳競爭多了 觀念好了服務(wù)好了最大差異是您需求分析客戶已經(jīng)存在的問題。創(chuàng)造客戶的需求或問題協(xié)助解決客戶需求導向 客戶業(yè)務(wù)員符合客戶需求公司續(xù)繳率高三贏需求分析優(yōu)勢顯示專業(yè)形象有效切入主題縮短訪談時間生產(chǎn)力提升符合客戶需求減少客戶抗拒及拒絕處理重復銷售成交率高您認為保險可以帶給客戶什么功能？完成心愿拿走擔憂財需三真言一、您希望保險帶給您什么功能？二、那多少才夠

4、？三、真的夠嗎？切入主題一、介紹服務(wù)二、當好朋友三、尋問資料一次機會 成就一生結(jié)論人生藍圖年齡線收入線 何時擁有第一份收入預計何時退休撫養(yǎng)期責任期養(yǎng)老期生活費房貸教育費贍養(yǎng)費牛馬之年走得太快走不掉活得太久人生藍圖人生三大問題一、走得太快二、走不掉三、活得太久確認需求一、您為什么關(guān)心這個問題？二、假設(shè)昨晚我們忘了呼吸，您留給家人什么？三、把動產(chǎn)及不動產(chǎn)換成現(xiàn)金，可以讓他們生活多久？四、當收入中斷后？您期望未來家人的生活是比現(xiàn)在好，還是維持現(xiàn)狀？五、那多少才夠？六、真得夠嗎？七、這也是我來的主要目的。要贏得戰(zhàn)爭必先融入戰(zhàn)爭量化客戶需求 合計生活費房貸教育費 贍養(yǎng)費1000*1210萬20萬250*

5、12*82.8萬 客戶希望擁有/2.5% =48萬(76-60)=4.8萬25萬社會保險團體保險商業(yè)保險其 他合 計0萬5萬10萬10萬客戶已擁有需求數(shù)據(jù)化實際需求額客戶希望擁有客戶已擁有實際需求額保障缺口業(yè)務(wù)機會=82.8-25=57.8將需求賣出一、如果能擁有這筆錢，對您有多重要？二、如果沒有 ，那會產(chǎn)生什么影響？三、既然這么重要，有沒有想過錢從那里來？客戶關(guān)心事項確認客戶需求建立關(guān)系切入主題人生藍圖走得太快情境話術(shù)需求數(shù)據(jù)化將需求賣出實際需求賣出話術(shù)結(jié)論簡單就是成功開發(fā)醫(yī)療市場您知道“他”在那里下車嗎？確認需求是否在您的周遭有親戚或朋友，曾經(jīng)因為意外或重病而住院的?這對他家人或個人有什么

6、影響？這給您什么樣的感覺？您有沒有想過，假如事情發(fā)生在我們身上，那會有什么影響？3.親朋好友會不會幫忙？4.如果在這種情況，能獲得一筆生活費及醫(yī)療費的補助，您覺得好不好？5.那要多少才夠？6.真的夠嗎？7.這也是我今天來的主要目的收入支出陳先生陳太太生活費房貸教育費贍養(yǎng)費額外支出住院費 醫(yī)藥費褓母費 交通費營養(yǎng)費 看護費350025000需求數(shù)據(jù)化實際需求額客戶希望擁有客戶已擁有走不掉=走得太快 + 醫(yī)療費走不掉二大問題：1、收入中斷2、支出增加需求數(shù)據(jù)化實際需求額客戶希望擁有客戶已擁有這筆錢，對您來說重不重要？如果沒有，對你和家人有什么影響？既然這么重要，有沒有想過錢從那里來？將需求賣出比別

7、人早一步您就贏了激勵尊嚴退休生活 “老”你有什么看法？你期望一個什么樣的未來？人生四老老友老伴老健老友為誰辛苦為誰忙？退休生活的六個迷失我的配偶會養(yǎng)我我的小孩會養(yǎng)我我的公司會養(yǎng)我社會福利就夠了退休生活不需花很多錢不需這么早做退休規(guī)劃老人人口數(shù)量的增加1986年：12個青年供養(yǎng)一個老人1996年：9個青年供養(yǎng)一個老人2035年：平均3個青年供養(yǎng)一個老人何時開始準備最省力30 45 55 65沒有人計劃失敗但大部分的失敗在沒有適當?shù)挠媱澘咳私訚鲳B(yǎng)100位25歲大學生工作40年至65歲退休時巨富1人4人 經(jīng)濟獨立自主5人 必須工作維生 12人 瀕臨破產(chǎn)邊緣 29人 已經(jīng)死亡 49人 你預備幾歲退休

8、？退休之后還預備做與你目前有關(guān)的工作嗎？需求確認退休之后你最想做的事是？多少才夠？真的夠嗎？這也是我來的目的。需求額生活基金=生活費12月（平均余命退休年齡）圓夢基金需求數(shù)據(jù)化客戶已擁有的：1）社會保險2）團體退休金3）商業(yè)保險4）其他需求數(shù)據(jù)化需求數(shù)據(jù)化實際需求額客戶希望擁有客戶已擁有擁有這筆錢，對您退休生活重不重要？如果沒有呢？您有沒有想過錢從那里來？將需求賣出品質(zhì)速度競爭力解決方案如果您是客戶，你會有什么解決方法？你會如何處理這些問題？公式（一）深度認同深度分析家庭的愛子女永遠的愛切入點這方法真的可行？這真是你想要的嗎？善用沉默不對立而是站在客戶立場處理分析問題注意點平時如何作結(jié)束？忘了

9、要預算不清楚是客戶關(guān)心什么？沒有約定下次時間統(tǒng)計數(shù)字結(jié)束訪談流程 總結(jié)訪談內(nèi)容 確認財力目標優(yōu)先級 取得保費承諾約定下次見面時間結(jié)論成功、財富與愛條款客戶利益簽單前應作到哪些事？再次建立關(guān)系再取得承諾有效說明建議書激勵客戶運用CLOSE技巧建議書說明時，您先說明哪部份？說明原則創(chuàng)造有利的環(huán)境避免使用專業(yè)術(shù)語越簡單越好KISS說明重點 提供解決方案 轉(zhuǎn)化商品特色為客戶利益使用概念式行銷留意客戶購買訊息說明流程再建立關(guān)系 確認 客戶 情況 沒有 改變 建 議 書 說 明 推 薦 介 紹 填 寫 投 保 單TREATALLOWCLARIFRTELL拒絕處理基本原則拒絕處理（LACPAAC）L(Lis

10、t) 列出來A(Ask back) 問回去C(Close in) 初步結(jié)論P(Pre close) 預先成交A(Answer or Abandon) 回答或放棄A(Ask back) 問回去C(Close) 成交簡單的事重復的做結(jié)論建立關(guān)系接觸面談的目的獲得客戶信任、留下深刻的印象2.為將來的業(yè)務(wù)目標鋪路接觸面談的內(nèi)容 自我介紹寒喧公司介紹切入主題(加深印象)(拉近距離)(建立信心)(介紹服務(wù))改變 不一定帶來進步但進步 一定是透過改變收集資料收集資料的目的與保單銷售相關(guān)的訊息收集資料的技巧多用開放式的技巧掌控話題確定得到答案 上班族您在*公司工作多久了？您負責哪方面的工作？您為什么會選擇這家

11、公司呢？ 上班族在未來五年內(nèi)，您期待會有怎樣的發(fā)展？您希望在相同的工作領(lǐng)域發(fā)展嗎？您每天的工作內(nèi)容大概是什么？您的工作中最有挑戰(zhàn)性（最吸引你）的是哪一個部份？ 老 板您是如何開始您的事業(yè)的呢？當初您為何會選擇這個行業(yè)呢？這個行業(yè)的發(fā)展前景如何？您已經(jīng)做好了什么樣的發(fā)展計畫？您的市場主要在哪里？在您公司的業(yè)務(wù)中，您主要負責哪一部份？收集資料二大原則 話題- 生活/工作/興趣 問話方法- 過去/未來/現(xiàn)在u 文 字(Word)u 聲 調(diào)(Tone)u 肢體語言(Body Language)溝通三要素：(7%)(38%)(55%)u避免使用專業(yè)術(shù)語u使用與準客戶相同的語言u確保訊息的了解文字u確保聲

12、調(diào)與文字表達意思一致u音調(diào)要抑揚頓挫 u音量要大小適中聲調(diào)u 握手u環(huán)境u 坐u 眼神 u 表現(xiàn)出感興趣的樣子u 了解客戶的肢體語言肢體語言生命中 影響您最深的一個人 3、選擇性的聽4、專注的聽5、設(shè)身處地的聽2、噓應故事1、聽而不聞溝通技巧聆聽 積極聆聽主動、有效的傾聽有效與積極的聆聽不僅僅是耳朵的責任，它還需要用到你的：BRAIN 大腦EYE 眼睛POSTURE 體態(tài)HAND 手MOUTH 嘴溝通技巧積極聆聽積極聆聽的四項基本要求：專注概括和綜合所聽到的信息移情把自己置于說話者的位置接受客觀的傾聽內(nèi)容而不作判斷完整要千方百計的從溝通中獲得說話者所要表達的信息，對信息的完整性負責當你跨越了聆聽的障礙去聽時，你便能專注的聽出講話者的意圖和感覺！我們需要的是積極聆聽！溝通技巧積極聆聽不要, 別這樣我沒說你偷錢 我喜歡我目己 我是最棒的音調(diào)的意義 我是最優(yōu)秀的G回饋_主動聆聽要領(lǐng)反應：Reflecting追問：Probing支持：Supportin