營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)鄭州

1、第三天團(tuán)隊(duì)有效激勵(lì)2010.01.23 河南鄭州 張?zhí)鞚?實(shí)戰(zhàn)派管理專家 張?zhí)鞚?張?zhí)鞚善放普n程：贏家策略之:企業(yè)人才的選育用留士為知己者”留”內(nèi)訓(xùn)課程:如何做一個(gè)受歡迎的人細(xì)節(jié)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng) 公開課：成功從優(yōu)秀做起 成功銷售六項(xiàng)修煉中國(guó)國(guó)內(nèi)心態(tài)調(diào)整第一人銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練師潛能激發(fā)訓(xùn)練師23第三天團(tuán)隊(duì)有效激勵(lì)2010.01.23 河南鄭州 張?zhí)鞚?實(shí)戰(zhàn)派管理專家 張?zhí)鞚? 現(xiàn)代培訓(xùn)和傳統(tǒng)教育的區(qū)別 現(xiàn)代培訓(xùn) 傳統(tǒng)教育內(nèi)容 培訓(xùn)注重技能要求 教育注重知識(shí)的傳播形式 參與式、活潑式、實(shí)踐式 灌輸式、呆板式評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 技能掌握的實(shí)踐情況 掌握多少知識(shí)信息量 運(yùn)用程度 考試 周期 短期為主，幾天制 長(zhǎng)期為主

2、，全日制目標(biāo) 能力全方位提高 智商水平提高 5如何增加培訓(xùn)效果閱讀 10%聽20%看老師示范30% 看與聽50%與人討論 70%嘗試去做80%教導(dǎo)別人95% 6Somebody said, you listen, you forget You watch, you remember You do, you understand7三人教學(xué)法（Three Person Teaching)第一個(gè)人 分享 第一個(gè)人將他所學(xué)到的知識(shí)與第二個(gè)人分享。第二個(gè)人第三個(gè)人 分享 附加值 第二個(gè)人將他所學(xué)到的新知識(shí)：“掌握，擴(kuò)展，應(yīng)用”的流程教給第三個(gè)人。第三個(gè)人學(xué)到具附加價(jià)值的知識(shí)。8定位重要性9跟蹤調(diào)查100

3、00家中小企業(yè)五年時(shí)間的變化情況108000家倒閉（共性）1000家高速發(fā)展（共性）1000家維持現(xiàn)狀（共性）這個(gè)社會(huì)已經(jīng)不是大魚吃小魚, 而是快魚吃慢魚的時(shí)代經(jīng)營(yíng)時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)力11現(xiàn)代企業(yè)的生存環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大(是十年前的3.3倍)壽命越來(lái)越短(是十年前的20%)利潤(rùn)越來(lái)越少(逐年遞減10%)每5年中100家企業(yè)就有78家破產(chǎn)！在這“剩”者為王的時(shí)代，發(fā)展才是硬道理!12創(chuàng)業(yè)10生存2發(fā)展2生存96倒閉10發(fā)展80倒閉亞太企業(yè)研究所06年12月五年后五年后13王 均 瑤 上海均瑤集團(tuán)董 事長(zhǎng)王均瑤，改 革開放的風(fēng)云人 物、被稱為“膽大包天”第一人.2004年11月7日因患腸癌 醫(yī)治無(wú)效，于上海逝

4、世, 年僅38歲。集團(tuán)總資產(chǎn)35億元。14 孫德棣,網(wǎng)易代理首席執(zhí)行官,曾被美國(guó)商業(yè)周刊評(píng)為“2003年亞洲之星”。 于2005年9月18日去世,年僅38歲。15 2005年4月12日，著名藝術(shù)家陳逸飛，終積勞成疾，病情惡化，在導(dǎo)演理發(fā)師時(shí)因胃出血猝然病逝，享年60歲。 162005年8月5日，年僅36歲的浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系教授、博導(dǎo)何勇，因“彌散性肝癌晚期”與世長(zhǎng)辭。 172006年1月上海中發(fā)電氣集團(tuán)董事長(zhǎng)南民，因患急性腦血栓搶救無(wú)效去世，年僅37歲。182007年12月,百度CFO王湛生意外辭世,年僅40歲。， 192008年7月22日凌晨，北京同仁堂股份有限公司年僅39歲的董事長(zhǎng)張生瑜突發(fā)

5、心臟病逝世，被譽(yù)為“藥中茅臺(tái)”的同仁堂股份痛失“少壯派”掌門人。 20211.辛苦的把企業(yè) 經(jīng)營(yíng)的很差2.辛苦的把企業(yè) 經(jīng)營(yíng)的很好3.輕松的把企業(yè) 經(jīng)營(yíng)的很差4.輕松的把企業(yè) 經(jīng)營(yíng)的很好老板的四種狀況22老板為什么累？1、沒有授權(quán)2、接受反授權(quán)3、插手已授權(quán)23一個(gè)公司最大的不幸在于：A 有才不知B 知而不任C 任而不用授權(quán)用人的最高境界是： 授權(quán)給他，讓他去干、去為他所做的事負(fù)責(zé)任。24君逸臣勞則國(guó)興君勞臣逸則國(guó)亡25向外借腦對(duì)內(nèi)授權(quán)26漢字的智慧27企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就是人的經(jīng)營(yíng)28在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過程中是顧客第一?還是員工第一?請(qǐng)大家思考一個(gè)問題:29 我們唯一的核心競(jìng)爭(zhēng)力和差異化其實(shí)就是擁有一群

6、以工作為樂的高素質(zhì)員工，并留住這些員工。 最終激發(fā)他們工作熱忱,靠的只能是“員工第一”理念?！皼]有滿意的員工,就沒有滿意的顧客”30你拼博，也要讓你的員工和你一起拼搏311、他們的飯碗成就著你的事業(yè)員工擁有的職業(yè)是“碗”，企業(yè)就是“鍋”322、員工是你企業(yè)的資本而不是成本33 不重視物質(zhì)利益，對(duì)少數(shù)先進(jìn)分子可以，對(duì)廣大群眾不行，一段時(shí)間可以，長(zhǎng)期不行。革命精神是非常寶貴的，沒有革命精神就沒有革命行動(dòng)，但是，革命是在物質(zhì)利益的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，如果只講犧牲精神，不講物質(zhì)利益，那就是唯心論. 鄧小平 物質(zhì)利益是基礎(chǔ)341、不能與政治關(guān)聯(lián)2、不能與宗教關(guān)聯(lián)3、不能用外文4、隊(duì)名要有創(chuàng)意5、積極向上，響亮

7、上口，不超過三個(gè)字6、對(duì)呼與隊(duì)名要匹配隊(duì)名隊(duì)呼35企業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的十個(gè)字管理領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)推銷營(yíng)銷請(qǐng)排序36企業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展流程領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)推銷營(yíng)銷管理37人在無(wú)激勵(lì)狀態(tài)下只能發(fā)揮自身能力的10%30%；人在物質(zhì)激勵(lì)的狀態(tài)下能發(fā)揮自身能力的50%80%；人在得到適當(dāng)精神激勵(lì)的狀態(tài)下，能將自己的能量發(fā)揮80%100%。38老板如何才能贏得控制權(quán)？激勵(lì)贏得好感強(qiáng)權(quán)獲得反感39激你要外部的推動(dòng)力內(nèi)部的拉動(dòng)力勵(lì)我要好感下的有效激勵(lì)反感下的無(wú)效激勵(lì)401、我在工作中的痛苦是什么2、我了解的下級(jí)（銷售員）痛苦是什么討論:4162.2% 的被調(diào)查者 覺得自己所在單位的管理制度與流程不合理。52.1% 的被調(diào)查者 認(rèn)為自己的

8、工作待遇與對(duì)單位的貢獻(xiàn)不成正比。52% 的被調(diào)查者 對(duì)自己直接上級(jí)的管理方法和風(fēng)格感到不滿意。47.5% 的被調(diào)查者 對(duì)自己所在單位的發(fā)展前途缺乏信心。40.4% 的被調(diào)查者 對(duì)工作環(huán)境和工作條件不滿意。34.2% 的被調(diào)查者 不喜歡自己的工作。33.6% 的被調(diào)查者 認(rèn)為自己的工作量不合理。26.3% 的被調(diào)查者 認(rèn)為他們的工作與生活之間經(jīng)常發(fā)生沖突。19.6% 的被調(diào)查者 認(rèn)為自己的工作職責(zé)不是很明確。16.4% 的被調(diào)查者 與同事之間不融洽。11.6% 的被調(diào)查者 反映他們工作沒有得到家人和朋友的支持。11.5% 的被調(diào)查者 對(duì)目前的工作感到力不從心。工作中是什么讓員工感到痛苦？421.

9、 我經(jīng)常擔(dān)心自己的經(jīng)濟(jì)狀況能否應(yīng)對(duì)未來(lái)的不確定性。2. 我覺得我在工作中的付出沒有得到應(yīng)得的回報(bào)3. 我目前的工作并不能完全發(fā)揮我的能力和特長(zhǎng)。4. 我好象永遠(yuǎn)都覺得沒有足夠的時(shí)間做完手頭的工作。 5. 公司職位有限，職業(yè)發(fā)展空間有限，機(jī)會(huì)少，對(duì)職業(yè)生涯有些茫然。6. 房?jī)r(jià)很高，買不起房子或只能購(gòu)買很偏遠(yuǎn)地段的房子。7. 隨著企業(yè)的體制改革，組織結(jié)構(gòu)不斷 變化，我對(duì)自己在公司的發(fā)展 前景感到擔(dān)憂.8. 公司內(nèi)部人員流動(dòng)非常大，總要給新員工很多培訓(xùn)，聰明的不聽話。9. 我的工作對(duì)個(gè)人的技術(shù)，能力和知識(shí)方面的要求非常高，常常讓我 感覺心有余而力不足。10.我的辛苦工作總是得不到同事和上司的相應(yīng)認(rèn)可

10、，這讓我比較痛苦部門經(jīng)理和中層主管的10大痛苦43副總裁/總經(jīng)理/廠長(zhǎng)的10大痛苦1-長(zhǎng)期沒時(shí)間休假，沒有時(shí)間陪家里的人2-得不到老板足夠的授權(quán)，副總裁有名無(wú)實(shí)，什么事都決定不了3-所負(fù)責(zé)板塊業(yè)務(wù)增長(zhǎng)緩慢，來(lái)自上司的壓力越來(lái)越大4-經(jīng)常有外界誘惑干擾，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)挖自己，不知何去何從5-老板是個(gè)工作狂，總開會(huì)到到深夜，總覺得睡眠不足6-外聘人員增多，公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈7-自己所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，總得不到應(yīng)有的支持8-管事的人太多，高層政治斗爭(zhēng)激烈，副手之間爭(zhēng)權(quán)奪利嚴(yán)重9-保持或獲取老板持續(xù)的信任和重任的壓力越來(lái)越大，伴君如伴虎10-擔(dān)任副總多年，升不上去，又擔(dān)心年輕人取代了自己44與妻子、孩子在一

11、起度假、周末回老家看望父母、朋友、親人拿下了一個(gè)大的訂單實(shí)現(xiàn)了渴望已久的買房買車計(jì)劃支助了一位貧困地區(qū)的失學(xué)兒童獲得了公司的培訓(xùn)機(jī)會(huì)獲得大額獎(jiǎng)金獲得業(yè)界的認(rèn)可，擁有很高職業(yè)聲望獲得了名牌大學(xué)學(xué)位長(zhǎng)時(shí)間休假，出門遠(yuǎn)游與大學(xué)同學(xué)、好友在一起隨意地喝酒聊天得到職位的提升順利地將公司交給了培養(yǎng)已久的接班人發(fā)表一篇文章或論文，或科研成果看一場(chǎng)電影、聽一場(chǎng)音樂會(huì)能為更多的人創(chuàng)造機(jī)會(huì)，幫助他人成功職 業(yè) 經(jīng) 理 人 最希望得到的4546對(duì)組織中痛苦的定義和思考請(qǐng) 問：1-他們的痛苦是誰(shuí)造成的？2-你在多大程度上可以滿足他們的需求？3-你如何做可以緩解他們的痛苦？4-解決他們的痛苦對(duì)業(yè)績(jī)有幫助嗎？4647誰(shuí)來(lái)

12、緩解我們一線人員的痛苦？47傳統(tǒng)的三種激勵(lì)理論48激勵(lì)分析需求層次理論生 理安 全社 交尊 重自我實(shí)現(xiàn)1、員工需要什么？49要提倡忠誠(chéng)不提倡奉獻(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本原則之一就是利益的平等交換，而奉獻(xiàn)是利益的不平等交換50員工的忠誠(chéng)從哪里來(lái)？員工的忠誠(chéng)來(lái)自于企業(yè)是否給予他四個(gè)機(jī)會(huì)： 第一，做事的機(jī)會(huì) 第二，賺錢的機(jī)會(huì) 第三，學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 第四，晉升的機(jī)會(huì)51 解放人性，賺取人心 儒發(fā)掘需求滿足需求52員工只有三種需求1、生存2、成長(zhǎng)3、做老板53激勵(lì)分析X、Y理論X理論：大棒：脅迫、強(qiáng)制嚴(yán)密監(jiān)控Y理論：胡蘿卜：信任、授權(quán)和參與2、“胡蘿卜”還是“大棒”54保健因素激勵(lì)因素 防止職工產(chǎn)生不滿情緒激勵(lì)職工的

13、工作熱情工 資監(jiān) 督地 位安 全工作環(huán)境政策與管理制度人際關(guān)系工作本身賞識(shí)提升成長(zhǎng)的可能性責(zé)任成就 3、為什么滿意，為什么不滿意？ 激勵(lì)分析雙因素理論5556視角不同產(chǎn)生錯(cuò)覺員工最看重什么？管理者的視角員工的視角口頭稱贊對(duì)事情的參與感主管體恤的態(tài)度工作保障好的新酬待遇有趣的工作內(nèi)容升遷機(jī)會(huì)管理層的支持良好的工作條件完善的訓(xùn)練458369271012169541037856如何表?yè)P(yáng)員工57如何批評(píng)員工58最新的三種激勵(lì)理論(不同類型的人有不同的需求，給予相應(yīng)的激勵(lì))59激勵(lì)分析公平理論OP對(duì)自己報(bào)酬的感覺Oa對(duì)別人所獲報(bào)酬的感覺IP對(duì)自己所作投入的感覺Ia對(duì)別人所作投入的感覺OH對(duì)自己過去報(bào)酬的

14、感覺IH對(duì)自己過去投入的感覺4、為什么不公平？60公平理論（Equity Theory）員工會(huì)思考他們從工作中得到了什么（產(chǎn)出），付出了什么（投入），然后將自己的投入產(chǎn)出比和其他人進(jìn)行比較，如果比率相等，就感到自己待遇是公平的，否則就是不公平；個(gè)人不僅關(guān)心通過努力的絕對(duì)報(bào)酬，還關(guān)心自己報(bào)酬和其他人報(bào)酬之間的比較關(guān)系；如果有不公平的產(chǎn)生，員工就會(huì)試圖糾正；同時(shí)會(huì)產(chǎn)生壓力，這種壓力就成為激勵(lì)的根源。61期望理論(Expectancy Theory)人們會(huì)分析三種關(guān)系努力=績(jī)效關(guān)系回報(bào)關(guān)系個(gè)人目標(biāo)關(guān)系 人們的努力程度受這三種關(guān)系所能實(shí)現(xiàn)的期望程度的影響。根據(jù)期望理論，員工會(huì)在以下的情況下受到激勵(lì)并發(fā)

15、揮出最大能力：?jiǎn)T工相信努力能帶來(lái)良好的績(jī)效評(píng)估良好的績(jī)效評(píng)估能帶來(lái)獎(jiǎng)金或提升；這些獎(jiǎng)賞能夠?qū)崿F(xiàn)員工的個(gè)人目標(biāo)。激勵(lì)力量=期望概率X期望目標(biāo)價(jià)值激勵(lì)力量= 期望X媒介值X效價(jià)62一些員工有強(qiáng)烈追求成功的欲望，高成就需要者的動(dòng)機(jī)是內(nèi)在的，能產(chǎn)生內(nèi)在激勵(lì)效果；發(fā)達(dá)國(guó)家，此類員工的數(shù)量約為10-20%，發(fā)展中國(guó)家會(huì)少一些；高成就者喜歡個(gè)人負(fù)責(zé)、反饋和適度風(fēng)險(xiǎn)的工作環(huán)境；并不產(chǎn)生優(yōu)秀的主管或經(jīng)理，即高成就的銷售人員不一定適合作經(jīng)理；可通過良好的培訓(xùn)激勵(lì)員工的成就需要，例如成功學(xué)培訓(xùn)等。成就需要（Need of achievement）63怎么樣激勵(lì)讓不同性格的員工滿意64人簡(jiǎn)單還是復(fù)雜？ 物以類聚 人以

16、群分駱生理結(jié)構(gòu)的一致性簡(jiǎn)單復(fù)雜性格形成的差異性65你了解你的團(tuán)隊(duì)銷售人員的特點(diǎn)和性格嗎?66如果你是如來(lái)佛， 應(yīng)怎樣去激勵(lì)他們完成任務(wù)？唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧分別是什么樣的性格？67性格分析率直 感性 理性 優(yōu)柔 外向內(nèi)向靈活 固執(zhí) 表現(xiàn)型和平型力量型完美型唐僧諸葛亮豬八戒張飛孫悟空關(guān)羽沙僧劉備執(zhí)行調(diào)動(dòng),管理落實(shí)推廣咨詢、銷售宣傳日常事物、系統(tǒng)數(shù)字長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、規(guī)劃革新最不象你的人，你最不喜歡的人，正是你組建團(tuán)隊(duì)最需要的人。人68性格特征 完美型占主導(dǎo)地位的性格類型 內(nèi)向、深沉、悲觀嚴(yán)肅認(rèn)真、目標(biāo)明確 具天賦、有創(chuàng)造力 講禮儀、講組織、講秩序 高標(biāo)準(zhǔn)、整潔、節(jié)儉深深的愛心和同情完美型是理想化的

17、、有組織和目標(biāo)明確的人 69 性格特征 力量型占主導(dǎo)的性格特征 天生的領(lǐng)袖 迫切要求改變 堅(jiān)強(qiáng)的意志和決策能力 愈挫愈勇 目標(biāo)主導(dǎo)，不大需要朋友 70 性格特征 活潑型占主導(dǎo)的性格特征 滔滔不絕的故事大王 熱情令人興奮 多姿多彩的創(chuàng)造力 能記住多姿多彩的生活花絮 天真的眼睛，象長(zhǎng)不大的孩子 啟發(fā)并吸引別人，舞臺(tái)上的高手 71 性格特征 和平型占主導(dǎo)的性格特征 氣質(zhì)平靜 低調(diào)、隨和 朋友眾多 具備行政管理能力 緩和紛爭(zhēng) 72唐 僧：完美型 和平型（自然組合）孫悟空：力量型 活潑型（自然組合）豬八戒：活潑型 和平型（互補(bǔ)組合）沙 僧：和平型 力量型（矛盾組合） 73思想者完美型開拓者力量型、活潑型

18、協(xié)調(diào)者和平型推動(dòng)者力量型監(jiān)督者完美型工作者和平型、力量型、完美型 74團(tuán)隊(duì)中他們的角色 思想者-(完美型)：他是團(tuán)隊(duì)中思想的原創(chuàng)者，性格內(nèi)向。他最主要的任務(wù)是產(chǎn)生新思想，他撒播種子一直到這些種子產(chǎn)生果實(shí)，團(tuán)隊(duì)中的其它成員則受到這些種子的滋養(yǎng)。 75團(tuán)隊(duì)中他們的角色 開拓者-力量型 活潑型：他是團(tuán)隊(duì)中最具創(chuàng)造性的角色。他不能以思想者那種方式來(lái)產(chǎn)生新的思想，但也可以將他認(rèn)為將他正確的思想發(fā)揚(yáng)光大。他性格外向充滿熱情，善于交際，是好的外交家，談判家，并善于獨(dú)立思考解決難題。他的積極品質(zhì)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣具有激勵(lì)的作用。 76團(tuán)隊(duì)中他們的角色 協(xié)調(diào)者-和平型：他是團(tuán)隊(duì)中好的溝通者和包容者，他善于發(fā)現(xiàn)每個(gè)

19、個(gè)體的才智，并且利用這些來(lái)實(shí)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的利益。他高度遵守紀(jì)律，自我克制，有著關(guān)注目標(biāo)的本性，他在團(tuán)隊(duì)中巨大的凝聚力，而受到團(tuán)隊(duì)中其它成員的尊重。 77團(tuán)隊(duì)中他們的角色 推動(dòng)者-力量型：這是一個(gè)成功導(dǎo)向型的角色。他精悍、精力旺盛，喜歡外出，不夠有耐心，通常急燥，有時(shí)則近于偏執(zhí)。他需要結(jié)果，并推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員去實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果。 78團(tuán)隊(duì)中他們的角色 監(jiān)督者-完美型：通常監(jiān)督者的角色是性格內(nèi)向穩(wěn)重而聰明的。他們相當(dāng)冷靜，不含興奮，他的力量在于他能清晰、冷靜地分析別人的想法，他們能權(quán)衡所有的利與弊，他判斷明確，很少做出錯(cuò)誤的決策。避免團(tuán)隊(duì)被誤導(dǎo)。 79團(tuán)隊(duì)中他們的角色 工作者-和平型 力量型 完美型：他們是

20、團(tuán)隊(duì)主要工作的完成者，他們工作勤奮，有條理，忠誠(chéng)，沒有很強(qiáng)的個(gè)人愛好。他們不管是否喜歡做的事，只要是份內(nèi)的工作就會(huì)非常高興地去做。 80性格的快速識(shí)別坐標(biāo)內(nèi)向外向感性理性活潑(說做就做,興趣廣泛)力量(工作狂,輕交往)和平(局外聆聽,隨大流)完美(三思而后行)81想試試你的“火眼”嗎？第一步： 根據(jù)你自己的對(duì)兩個(gè)維度的判斷，對(duì)自己的學(xué)友進(jìn)行性格判定。并寫在白紙上。第二步： 白紙上寫上自己的姓名后，進(jìn)行交叉確認(rèn)。第三步：判斷率最高的小組獲勝！82內(nèi)向外向感性理性對(duì)外部刺激不敏感對(duì)外部刺激敏感性格坐標(biāo)上的動(dòng)力特征反感被束縛理解并接受束縛挑戰(zhàn)性工作+有責(zé)任工作豐富性+被肯定重復(fù)性工作+被表彰系統(tǒng)性工

21、作+被信任83不同性格人的激勵(lì)秘籍駱84【案例研討】：老彭是我的技術(shù)部主任，此人業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)，但個(gè)人原則也極強(qiáng)，對(duì)生產(chǎn)部的人從來(lái)就不放在眼里。但是，技術(shù)部的工程師們都很佩服他。作為我的副手，他經(jīng)常會(huì)以“技術(shù)上行不通”來(lái)讓我的計(jì)劃擱淺，而且還經(jīng)常與生產(chǎn)部主任唱對(duì)臺(tái)戲。如果你是我，會(huì)怎么辦？85支持他們的目標(biāo)，贊揚(yáng)他們的效率要在能力上勝過他們，使他們服氣；幫助他們通融人際關(guān)系；讓他們?cè)诠ぷ髦凶约簭浹a(bǔ)自己的不足，而不要指責(zé)他們；不要讓效率低和優(yōu)柔寡斷的人拖他們的后腿；容忍他們不請(qǐng)自來(lái)的幫助；巧妙的安排他們的工作，使他們覺得自己安排自己的工作；不要試圖告訴他們?cè)趺醋?；?dāng)他們抱怨別人無(wú)能時(shí)，問他們的想法

22、?！久丶?】：如何激勵(lì)力量型的人？理性外向86【案例研討】：小雷是一個(gè)活潑、有靈性的女孩，在大學(xué)時(shí)成績(jī)優(yōu)異、人際關(guān)系很好，是作為優(yōu)秀學(xué)生干部被西部某公司李總特意招聘到公司行政部工作的。小雷由于懂專業(yè)、人緣好、外語(yǔ)好、文筆好，來(lái)公司不久，就與各方面人員混得很熟。但是，公司幾位高管對(duì)他很不滿意，說她以行政部的身份到處串崗，強(qiáng)烈要求李總把她解聘。就在李總猶豫的時(shí)候，公司有個(gè)新西蘭的客戶需要接洽，如果你是李總，你有什么考慮？87對(duì)他們的私人生活表示興趣，讓他們感到尊重；與他們談話時(shí)，注意溝通技巧，使之感到重視；由于他們較缺乏責(zé)任心，應(yīng)承諾為他們負(fù)一定責(zé)任；給他們安全感；給他們有機(jī)會(huì)與他人分享；別讓他們

23、感覺受到拒絕，他們會(huì)因此會(huì)不安與憂慮；把關(guān)系視為團(tuán)隊(duì)的利益來(lái)建設(shè)，將受到他們的歡迎；安排工作時(shí)強(qiáng)調(diào)重要性和與他個(gè)人的利害關(guān)系?！久丶?】：如何激勵(lì)活潑型的人？感性外向88【案例研討】：小何是一個(gè)看上去話語(yǔ)不多，但做事很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋€(gè)人。由于他在與客戶交往時(shí)，能首先能從細(xì)節(jié)入手，因此，很快贏得了客戶的信任，自己也因此被張總看好，提升為市場(chǎng)推廣經(jīng)理。由于小何對(duì)細(xì)節(jié)要求很高，因此對(duì)下屬的工作總不放心，不到3個(gè)月，下屬就對(duì)他產(chǎn)生了反感，也不再努力了。而他更是事無(wú)巨細(xì)、一管到底。經(jīng)常是夜不能寐。就在推廣部有點(diǎn)起色時(shí)，張總在一次突擊檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)該部人員工作懶散，便對(duì)他進(jìn)行了訓(xùn)斥。小何的精神快崩潰了。你認(rèn)為張總

24、的做法對(duì)嗎？如果是你，會(huì)怎樣做？89肯定他們的思考能力，對(duì)他們的分析表示興趣；提醒他們完成工作目標(biāo)，不要過高追求完美；不直接批評(píng)，給與建議，自己發(fā)現(xiàn)改進(jìn)機(jī)會(huì)；不要對(duì)他們的工作搞突襲，驚奇不受歡迎；多表達(dá)誠(chéng)意比運(yùn)用溝通技巧更重要；他們喜歡事實(shí)，你必須懂得和他們一樣多；別指望說服他們，除非他們的想法與你一樣；贊美他們的一些發(fā)現(xiàn)，好想法不要遇冷水。理性內(nèi)向【秘籍3】：如何激勵(lì)完美型的人？90【案例研討】：老宋在大家眼里是一個(gè)老實(shí)人。是我所在單位的清潔工，由于工作量不夠，我給他增加了生產(chǎn)回料的搬運(yùn)。平日里，所有的人都會(huì)使喚他做這樣做那樣，他并無(wú)怨言。有一段生產(chǎn)任務(wù)很重的時(shí)間里，我發(fā)現(xiàn)工作現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生狀態(tài)很

25、差。便找到老宋，可他的情緒也很低落。他認(rèn)為，這段時(shí)間的工作量太大：原來(lái)他每天只需要清掃4次，現(xiàn)在翻倍還是不干凈，再加上回收料的運(yùn)輸任務(wù)太重，實(shí)在沒有辦法。但是現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生狀態(tài)影響品質(zhì)，你認(rèn)為我該怎么辦？91支持他們的工作；給他們相當(dāng)?shù)膱?bào)酬；保持管理的規(guī)范性；多幫他們出主意、想辦法；對(duì)工作上的進(jìn)步，給予表彰內(nèi)向感性【秘籍4】：如何激勵(lì)和平型的人？92激勵(lì)的藝術(shù)讓不同崗位的員工努力第三部分93如何了解不同崗位員工的狀態(tài)？測(cè)量員工的12個(gè)動(dòng)機(jī)是否強(qiáng)勁！蓋洛普Q12員工滿意度解析94優(yōu)勢(shì)與管理財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶指標(biāo)培養(yǎng)優(yōu)秀經(jīng)理激勵(lì)敬業(yè)員工管理干預(yù)區(qū)95從此進(jìn)入實(shí)際利潤(rùn)增長(zhǎng)可持續(xù)發(fā)展忠實(shí)客戶敬業(yè)員工優(yōu)秀經(jīng)理因才適

26、用發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)1 2 3 4 6 7 912 5 8 10 11Q12TM96 Q1：我知道對(duì)我的工作要求 。Q2：我有做好我的工作所需要的資料和設(shè)備。Q3：在工作中，我每天都有機(jī)會(huì)做我最擅長(zhǎng)做的事。Q4：在過去的七天里，我因工作出色而受到表?yè)P(yáng)。Q5：我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況。Q6：工作單位有人鼓勵(lì)我的發(fā)展。Q7：在工作中，我覺得我的意見受到重視。Q8：公司的使命/目標(biāo)使我覺得我的工作重要。Q9：我的同事們致力于高質(zhì)量的工作。Q10：我在工作單位有一個(gè)最要好的朋友。Q11：在過去的六個(gè)月內(nèi)，工作單位有人和我談及我的進(jìn)步。Q12：過去一年里，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。 Q12最重要的1

27、2道問題97員工對(duì)上面的問題會(huì)有什么樣的打分？員工不是根據(jù)其所在的公司企業(yè)，而是根據(jù)他所在的經(jīng)營(yíng)單位來(lái)對(duì)12個(gè)問題作出不同回答的。評(píng)分結(jié)果取決于你，而不是全公司的政策或規(guī)定。你，是創(chuàng)造良好工作環(huán)境的關(guān)鍵人物。98與業(yè)績(jī)指標(biāo)有著緊密聯(lián)系的問題：我知道對(duì)我的工作要求嗎？我有做好我的工作所需要的材料和設(shè)備嗎？在工作中，我每天都有機(jī)會(huì)做我最擅長(zhǎng)做的事情嗎？在過去的七天里，我因工作出色而受到表?yè)P(yáng)嗎？我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況嗎？工作單位有人鼓勵(lì)我的發(fā)展嗎？99Q12TM 我們經(jīng)理人目前所能做的事情，就是把眼睛向內(nèi)看，切實(shí)解決好屬下的12大問題，通過緩解他們的痛苦，來(lái)提升組織的業(yè)績(jī)！100101

28、首先評(píng)估你的組織滿意于你嗎？銷售人員要出好的業(yè)績(jī)必須十分的敬業(yè)；銷售人員要敬業(yè)必須對(duì)工作十分發(fā)滿意；銷售人員要十分的滿意就看銷售經(jīng)理了銷售團(tuán)隊(duì)的員工敬業(yè)度測(cè)評(píng)Q12的巨大魅力！101102關(guān)于企業(yè)中/敬業(yè)員工 /從業(yè)員工 /怠工員工/的狀態(tài)分析在全球100萬(wàn)名員工的測(cè)評(píng)中，得分排在前20%的單位和排在后面20%的單位的業(yè)績(jī)對(duì)比效果是：顧客的忠誠(chéng)度提高56%銷售效率提高38%利潤(rùn)率提高27%員工的流動(dòng)率減少48%102103如何測(cè)量員工的人力資本(員工的狀態(tài)和滿意度)？ 1.我知道對(duì)我工作的要求嗎? 大本營(yíng)2.我有做好我的工作的所需要的材料和設(shè)備嗎? 我的收獲3.我每天有機(jī)會(huì)做我最擅長(zhǎng)做的事嗎?

29、4.在過去7天里,我因工作出色而受到表?yè)P(yáng)嗎? 一號(hào)營(yíng)地5.我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況嗎? 我的奉獻(xiàn)6.工作單位有人鼓勵(lì)我的發(fā)展嗎?7.在工作中,我覺得我的意見受到重視嗎? 二號(hào)營(yíng)地8.公司的使命使我覺得我的工作重要嗎? 我的歸屬9.我的同事們致力于高質(zhì)量的工作嗎?10.我在工作單位有一個(gè)最要好的朋友嗎? 三號(hào)營(yíng)地11.在過去六個(gè)月里，有人和我談我的進(jìn)步嗎？ 我的成長(zhǎng)12.過去一年里，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)嗎？ 1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5 1

30、2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 5肯定不是 不是 一般 是 肯定是103104 45分以上 工作很愉快 35-45 分 感覺還可以 25-34 分 不在狀態(tài)中 24分以下 很不愉快了對(duì)你自己12項(xiàng)題目得分的匯總的評(píng)估：104105崗位需求價(jià)值認(rèn)可團(tuán) 隊(duì) 歸 屬 共同成長(zhǎng)Q2 必需的材料和設(shè)備Q1 知道工作要求 Q6 鼓勵(lì)發(fā)展 Q5 主管/同事關(guān)心 Q4 過去7天受到表?yè)P(yáng)Q3 每天做擅長(zhǎng)做的事 Q10 在單位有好朋友 Q 9 同事注重質(zhì)量Q 8 公司的使命/目標(biāo) Q 7 我的意見受到重視 Q12 有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)、發(fā)展 Q11 談過去6個(gè)月的進(jìn)步 (基本需求)(管理層支持)(團(tuán)隊(duì)工作

31、)(總體發(fā)展)有效激勵(lì)銷售人員的四個(gè)臺(tái)階105請(qǐng)你立即檢查一下 你在Q12中做到了什么 Q12的巨大魅力！員工的12個(gè)動(dòng)機(jī)! 106經(jīng)理：那小子這次分析：優(yōu)秀人才為什么要跳槽？107是什么誘發(fā)了員工跳槽動(dòng)力？不公平感不安全感無(wú)成就感親友鄰居朋友同事同行來(lái)自于比較108員工在壓力下的自我平衡術(shù)改變自己的努力水平（不要太賣力）改變自己得到的報(bào)償（如果計(jì)件，就增量降質(zhì)）歪曲自己的認(rèn)知（我想我現(xiàn)在是很努力的了）歪曲對(duì)他人的認(rèn)知（可能他比我想象的要好些）改變參考對(duì)象（雖比不上張三，但比李四強(qiáng)）改變眼前的工作（辭職）109現(xiàn)在，你應(yīng)該關(guān)注什么？?jī)?yōu)秀員工的跳槽動(dòng)力源： 以“不公平感”、“無(wú)成就感”為主平庸員

32、工的跳槽動(dòng)力源： 以“不安全感”為主。110 員工的心動(dòng)分析老板的智慧：要行動(dòng)，先心動(dòng)心動(dòng)動(dòng)心刺激比較行動(dòng)嘗試業(yè)績(jī)收入能力地位貢獻(xiàn)榮譽(yù)贊賞發(fā)展過去可實(shí)現(xiàn)同事被認(rèn)同投入被尊重目標(biāo)有希望崗位底薪朋友有實(shí)力由物質(zhì)向精神需要的過渡匹配認(rèn)真做努力全力做安全小心做專業(yè)忘我做事業(yè)拼命做不能實(shí)現(xiàn)就退縮111一線員工一線主管部門經(jīng)理職能總監(jiān)晉升通道的單一化，會(huì)阻斷員工潛能釋放縱向晉升通道橫向地位通道二員工核心員工明星員工一員工教練級(jí)主管管理級(jí)主管監(jiān)督級(jí)主管第二梯隊(duì)隊(duì)員業(yè)績(jī)改善委員第三梯隊(duì)隊(duì)員流程專家市場(chǎng)專家談判專家成本專家總經(jīng)理112員工上司同事能力業(yè)績(jī)是否配合是否賞識(shí)能否支持是否偏好影響業(yè)績(jī)的心理因素影響業(yè)績(jī)

33、的技能因素安全威脅公平失衡員工崗位動(dòng)力模型113關(guān)注兩個(gè)關(guān)系業(yè)績(jī)=能力激勵(lì)激勵(lì)期望可實(shí)現(xiàn)度=老板關(guān)心的員工關(guān)心的114最佳激勵(lì)時(shí)期面臨新的組織環(huán)境時(shí)（洗心革面，從頭再來(lái)）對(duì)過錯(cuò)有悔過之意時(shí)（人非圣賢，孰能無(wú)過）處于某種生理或心理困境時(shí)（滴水之恩，涌泉相報(bào)）物質(zhì)或精神方面得到某種程度滿足時(shí)（高興時(shí)，什么都是美好的）舉棋不定時(shí)（自己能力不夠，需借助外力）115激勵(lì)員工的八大動(dòng)力源泉有效激勵(lì) = 硬件+軟件硬件=花錢的薪酬物質(zhì)類軟件=不花錢的內(nèi)在需求類合理的薪酬制度和科學(xué)、系統(tǒng)的管理制度。116激勵(lì)員工的八大動(dòng)力源泉 生存 挫折 競(jìng)爭(zhēng) 使命 榮譽(yù) 情感危機(jī) 空間1171、金錢問題。2、知識(shí)和技能沒有

34、得到發(fā)揮。3、沒有發(fā)展機(jī)會(huì)。4、沒有得到上級(jí)應(yīng)有的尊重。5、優(yōu)異的工作成績(jī)沒有得到認(rèn)可或獎(jiǎng)勵(lì)。6、在工作和家庭之間無(wú)法取得有效的平衡, 從而導(dǎo)致壓力。7、企業(yè)缺乏有效的管理，包括對(duì)企業(yè)的發(fā)展沒有明確的方向。8、對(duì)員工之間的工作關(guān)系感到不滿。為什么員工會(huì)離職導(dǎo)致企業(yè)的優(yōu)秀員工離職的原因包括：118如何留住這些員工119 史蒂文在當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)中的社會(huì)福利部門工作。 他精力充沛、睿智、熱情而且認(rèn)真負(fù)責(zé)，能夠很好地處理各種危機(jī)情況。 但是最近他離了婚，作為單身父親他發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越難在工作和家庭之間取得有效的平衡，承受的壓力也越來(lái)越大。 不幸的是，史蒂文的上司朱莉婭并沒有發(fā)現(xiàn)這些警示跡象。她認(rèn)為可以繼續(xù)讓史蒂文埋頭工作，結(jié)果導(dǎo)致史蒂文失去了耐性并且怒氣沖沖。 壓力重重的史蒂文120壓力重重的史蒂文識(shí)別警示跡象不遵守上下班時(shí)間可能是一個(gè)警示跡象，表明個(gè)人可能對(duì)工作感到不滿意。包括：缺勤； 沒有按時(shí)完成工作； 業(yè)績(jī)下滑； 急躁； 健忘； 不斷看手表，等待下班； 沒有條理，雜亂無(wú)章；其它警示跡象忘記和別人的約定；不提出自己的想法和建議；保持沉默、表現(xiàn)出憂愁或者敵意，這是一個(gè)糟糕的信號(hào)。在許多情況下，管理人員可能會(huì)對(duì)這些信號(hào)采取紀(jì)律處罰措施；如果是這樣的話，情況只會(huì)變得更加糟糕。121尋找解決方案朱莉婭還可以采取以下措施：讓史蒂文放心，她將處理大量的書面工作；告訴史蒂文，她將