汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件ppt(108張)

1、需求分析與談判技巧2014年課程目標(biāo)通過本課程學(xué)習(xí)，您將能夠：陳述福建奔馳的品牌定位分析商務(wù)車客戶的購買心態(tài)應(yīng)用正確的提問技巧進(jìn)行需求分析提高與客戶的溝通反饋能力說明如何正確報價掌握商務(wù)車客戶談判心理與尺度Page 2課程內(nèi)容Page 3第一單元 福建奔馳的品牌定位課程內(nèi)容第二單元 商務(wù)車客戶心理分析第三單元 提問與需求分析第四單元 如何報價第五單元 談判技巧Page 4福建奔馳的品牌定位第一章通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)，您將能夠陳述福建奔馳的品牌定位解釋客戶眼中的商務(wù)車特征Page 5章節(jié)目標(biāo)品牌自身梅賽德斯奔馳一脈相承的星輝榮耀是高品質(zhì)品牌的卓越保障8S體系不僅能滿足全方位出行需求，還能讓消費(fèi)者無后

2、顧之憂，得到更多助力向前的價值力量Page 6A消費(fèi)者洞察Page 7中國新一代富人群是各行業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)者與影響者，他們不滿足于現(xiàn)狀，渴望得到更多，對品牌選擇有清晰的追求。不同于傳統(tǒng)守舊的富人群，他們高瞻遠(yuǎn)矚、運(yùn)籌帷幄，懂得車背后的價值，懂得利用商務(wù)遠(yuǎn)見獲取更多價值。市場環(huán)境競爭對手的傳播訴求基本停留在大空間、豪華舒適等直觀的表層的商務(wù)需求，描述現(xiàn)階段優(yōu)越的生活狀態(tài)。受眾更有遠(yuǎn)見的更深層次的真實(shí)訴求仍需繼續(xù)深挖。作為MPV市場最高端品牌的福建奔馳，必須超越其他品牌訴求的“商務(wù)”現(xiàn)狀，為受眾提供更有商務(wù)遠(yuǎn)見的差異化訴求。Page 8Page 9Page 10Page 11Page 12汽車銷售需

3、求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)成功商務(wù)人士與奔馳商務(wù)車Page 13汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)高端商務(wù)車客戶眼中的福建奔馳是什么樣的？汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)高端商務(wù)車奔馳品牌是最著名的全球高端汽車品牌的領(lǐng)導(dǎo)者。客戶對奔馳的感受來自于他們對奔馳產(chǎn)品的體驗(yàn)?？蛻魧Ρ捡Y的感受除了奔馳的高性能產(chǎn)品外，還包括奔馳的服務(wù)給客戶帶來的尊貴與享受。汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt

4、108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)高端商務(wù)車銷售人員客戶眼中的高端商務(wù)車銷售人員？汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)高端商務(wù)車銷售人員汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)，您應(yīng)該能夠陳述附件奔馳的品牌定位解釋客戶眼中的商務(wù)車特征Page 18章節(jié)回顧汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)Page 19分析商務(wù)車客戶的心理特征第二章汽車銷售需求分析與談

5、判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)，您將能夠解釋商務(wù)車銷售的銷售模式陳述什么是客戶導(dǎo)向的銷售熟悉商務(wù)車客戶的購買心理Page 20章節(jié)目標(biāo)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)什么是商務(wù)車的客戶導(dǎo)向Page 21客戶購買乘用車優(yōu)先考慮的是什么情況？購買時間經(jīng)銷商與品牌產(chǎn)品與性能價格個人用途汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)什么是商務(wù)車的客戶導(dǎo)向Page 22客戶購買商務(wù)車優(yōu)先考慮的是什么情況？價

6、格產(chǎn)品與性能銷售人員經(jīng)銷商與品牌公司用途汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)小組討論：Page 23以小組為單位討論；說明你認(rèn)為客戶購買的理由是什么？將小組的答案寫在白板紙上；小組派代表陳述自己小組的理由；討論時間：15分鐘。什么才是真正的客戶導(dǎo)向？汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的特點(diǎn)利益客戶利益：組織利益：獲得高品質(zhì)的車輛、良好的服務(wù)、適中的價格；個人利益：權(quán)利、成就、被賞識或安全感。信任信任是種長期溝通、培養(yǎng)的心理產(chǎn)物汽車銷售需求分析與談判

7、技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的特點(diǎn)你會選擇哪里喝咖啡？為什么？Page 25汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車銷售應(yīng)該具備的銷售行為商務(wù)車的銷售，銷售顧問不能只想獲得訂單，就要多考慮對方的需求，而不是光想著自己。同時不去考慮有關(guān)得失或失敗這些影響因素Page 26首先，列出我們的產(chǎn)品或服務(wù)的利益點(diǎn)此外，讓客戶知道你的解決方案可以保證他獲得利益的汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)我為什么要

8、買商務(wù)車Page 27福建奔馳的產(chǎn)品和服務(wù)有哪些是可以打動客戶的？小組討論汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)客戶購買商務(wù)車的心理特性與過程我為什么要購買商務(wù)車？什么品牌與我的需求是吻合的？銷售人員能不能發(fā)現(xiàn)我真正的需求？產(chǎn)品本身與我的需求吻合嗎？能解決我的問題嗎？價格是否到位？Page 28汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)客戶購買商務(wù)車的心理特性與過程問題需求采購標(biāo)準(zhǔn)方案比較采購實(shí)施使用維護(hù)Page 29汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁

9、)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)客戶購買商務(wù)車的心理特性與過程我們平時怎么做的？幫助客戶做出決定產(chǎn)品的介紹價格的商討贏得客戶認(rèn)可Page 30汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)，您應(yīng)該能夠解釋商務(wù)車銷售的銷售模式陳述什么是客戶導(dǎo)向的銷售熟悉商務(wù)車客戶的購買心理Page 31章節(jié)回顧汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)Page 32提問與需求分析第三章汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談

10、判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)，您將能夠解釋如何與客戶展開談話應(yīng)用展廳接待的技巧運(yùn)用正確的提問技巧進(jìn)行需求分析提高與商務(wù)車客戶的溝通反饋能力Page 33章節(jié)目標(biāo)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)Page 34銷售顧問的行為我們客戶的年齡層是多少？如何和我們有明顯代溝（差距）的人溝通交流？汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)Page 35銷售顧問的行為關(guān)聯(lián)客戶的行業(yè)贊美客戶的職業(yè)交流客戶的愛好貼合客戶的需求汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件

11、(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)Page 36商務(wù)車客戶的期望基本期望預(yù)期期望個性化期望驚喜汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)Page 37商務(wù)車客戶的期望達(dá)到?jīng)]有達(dá)到基本期望應(yīng)該生氣對奔馳的期望還行失望個性化期望滿意遺憾意外驚喜驚喜N汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的期望Page 38客戶到福建奔馳4S店購車的期望有哪些？陌生來電/到店接待/第一次拜訪；將小組的答案寫在白板紙上；每組每個階段至少寫三點(diǎn)；小

12、組派代表陳述自己小組的觀點(diǎn)；討論時間：10分鐘小組討論汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的期望Page 39小組出一個代表，來扮演銷售，老師扮演客戶，還原平時我們的銷售現(xiàn)狀；電話接聽/電話拜訪；來店接待；拜訪客戶；其他人員必須給出意見與建議；準(zhǔn)備時間：5分鐘現(xiàn)狀分析汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的接待技巧您的電話鈴響了10秒內(nèi)有工作人員接聽工作人員電話中問您好并報上經(jīng)銷商名稱工作人員主動對您報上他/她自己的名字工作人員詢問您的姓名及

13、電話號碼工作人員是否主動詢問并了解您購車方面的需求工作人員邀請您來展廳并向您建議來展廳的具體日期和時間工作人員向您說明經(jīng)銷店的地址；如果您需要幫助，工作人員給與詳細(xì)解釋工作人員感謝您的來電, 工作人員等待您先掛斷電話工作人員把地址以短信的形式發(fā)送到您的手機(jī)Page 40電話接聽要點(diǎn)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的接待技巧Page 41電話中不進(jìn)行價格商談?wù)f話慢并非常清楚表達(dá)簡潔，緊扣客戶興趣點(diǎn)語速適中，語氣自然保持輕松的氣氛多用重述，多肯定/感謝對方說話時要自然 不只是照本宣讀優(yōu)先給予潛在客戶利益/好處一定要避

14、免冷漠和消極電話接聽要點(diǎn)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的接待技巧Page 42您的電話鈴響了10秒內(nèi)有工作人員接聽工作人員電話中問您好并報上經(jīng)銷商名稱工作人員主動對您報上他/她自己的名字“對不起，張先生，XXX現(xiàn)在不在座位上，您方便留下您的電話嗎，等XXX回來后，我會讓XXX給您回電的?！薄皩Σ黄?，張先生，XXX現(xiàn)在外出了，您方便留言還是下午再打過來？”“早上好，這里是福建奔馳XXX展廳，我是銷售顧問王新成，愿意為您效勞（請問有什么可以幫您的嗎）?！彪娫捊勇犚c(diǎn)話術(shù)示范汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt

15、108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的接待技巧Page 43工作人員詢問您的姓名及電話號碼工作人員是否主動詢問并了解您購車方面的需求“請問先生怎么稱呼”“冒昧地問一下，您怎么稱呼？”“李先生，您的手機(jī)號碼是135XXXXXX？”“王先生，怎么電話聯(lián)系您呢？”“趙先生，你目前有沒有心儀的車型呢？/您比較關(guān)心車輛的哪些方面呢？”電話接聽要點(diǎn)話術(shù)示范汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的接待技巧Page 44工作人員邀請您來展廳并向您建議來展廳的具體日期和時間工作人員向您說明經(jīng)銷店的地址

16、；如果您需要幫助，工作人員給與詳細(xì)解釋“王先生，您眼光真好，您想了解的威霆的是我們非常暢銷的車型。如果您方便的話，歡迎您來我們店，我會就您用車方面的習(xí)慣給您做一個關(guān)于威霆的詳細(xì)介紹，您什么時間方便呢？”張先生，威霆的車型和配置信息較多，如果可以，希望您能來我們店親自體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品，這樣會有更深刻的了解，您今天下午還是明天來呢？“趙先生，您大約是明天上午幾點(diǎn)過來呢？”“李先生，我們店的地址是，您過來時可以給我電話，我會告訴您怎么過來更方便一些”電話接聽要點(diǎn)話術(shù)示范汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的接待技巧Pag

17、e 45工作人員感謝您的來電, 工作人員等待您先掛斷電話工作人員把地址以短信的形式發(fā)送到您的手機(jī)“張先生，您看您還有什么需要我效勞的嗎？/還有什么其它需要幫助的嗎？那么感謝您的來電，我是您的銷售顧問王新成，那我等您的電話?！薄胺浅８兄x您的來電，我是銷售顧問王新成，期待與您的見面，那我們明天上午見?！备M(jìn)：發(fā)短消息確認(rèn)并感謝客戶電話接聽要點(diǎn)話術(shù)示范汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的接待技巧Page 46確認(rèn)對方是否方便，說明客戶信息來源，進(jìn)行破冰表明自己身份，說明自己來電的目的不做電話銷售，只進(jìn)行初步的關(guān)系建立邀約

18、客戶來店或約見拜訪時間，地點(diǎn)結(jié)束時應(yīng)鄭重地說“謝謝”、“再見”等電話拜訪要點(diǎn)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的接待技巧Page 47確認(rèn)對方是否方便，說明客戶信息來源，進(jìn)行破冰表明自己身份，說明自己來電的目的“王先生，您好，我是xx公司的供應(yīng)商xx，不知道您現(xiàn)在說話方便嗎？我從xx公司的王主任那里了解到貴公司在家裝行業(yè)做的很好，此次來電是想看看能不能與貴公司在將來建立合作的關(guān)系?！薄拔覀児臼莤x汽車公司，是一家專門為企業(yè)解決交通出行、商務(wù)接待及公司通勤方案設(shè)計的專業(yè)汽車公司?！彪娫挵菰L要點(diǎn)話術(shù)示范汽車銷售需求分

19、析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的接待技巧Page 48不做電話銷售，只進(jìn)行初步的關(guān)系建立邀約客戶來店或約見拜訪時間，地點(diǎn)“王先生，此次給您來電，主要是因?yàn)槟跇I(yè)內(nèi)做的很好，我想和您認(rèn)識一下，畢竟您所在的行業(yè)中的不少公司都是我的客戶，您看您近期有時間嗎？我想邀請您來我公司參觀一下，順便看看能不能與您公司在將來有業(yè)務(wù)方面的來往?！巴跸壬?，時間上您找您方便的時間，如果您不是很方便，我也可以上門拜訪一下您；當(dāng)然是你在首肯的情況下，您看您什么時間方便，這周四可以嗎？”“那就這周四，我們公司的地址是/您公司的地址是，好的，那就周四下午3

20、點(diǎn)，期待與您的見面。謝謝您給我這個機(jī)會，我們周四見?！彪娫挵菰L要點(diǎn)話術(shù)示范汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的接待技巧Page 49小組出一個代表，來扮演銷售，老師扮演客戶，演練電話接聽和電話拜訪。運(yùn)用剛才學(xué)習(xí)的內(nèi)容與技巧；先進(jìn)行內(nèi)部聯(lián)系：10分鐘小組其他人員給出意見和建議。角色扮演汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的接待技巧Page 50牢記承諾目標(biāo)隨身攜帶“筆、記事本、名片、合同樣本、車型資料及客戶檔案”溝通過程注意主題“收益”用非

21、技術(shù)的語言溝通穿著及言談舉止要符合品牌形象交談內(nèi)容簡明扼要離開后獲得客戶承諾拜訪客戶的要點(diǎn)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的接待技巧Page 51牢記承諾目標(biāo)隨身攜帶“筆、記事本、名片、合同樣本、車型資料及客戶檔案”“李先生您好，謝謝您抽空給我這個見面機(jī)會，這次見面就是想讓您對我的公司和我公司提供的業(yè)務(wù)有個了解，在將來您公司有需要的時候，也好多一個選擇；“剛才上樓的時候，看到您公司的停的車/車隊，看來王總介紹我來認(rèn)識您還真是了解您的實(shí)力啊；對了，李先生您看看，這是我們公司的資料，這是我們公司為其他企業(yè)提供的解決方

22、案”拜訪客戶的要點(diǎn)話術(shù)示范汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的接待技巧Page 52溝通過程注意主題“收益”用非技術(shù)的語言溝通穿著及言談舉止要符合品牌形象“李主任，向目前貴行業(yè)五分之二的客戶在客戶接待方面，都是選用奔馳商務(wù)車，主要就是看中了奔馳品牌與他們企業(yè)定位的結(jié)合，也能幫助他們更好的建立與他們的客戶之間建立信任關(guān)系，畢竟這個也是企業(yè)實(shí)力的一個整體表現(xiàn)啊?！薄皩Γf的對，看來您對我們這個領(lǐng)域也有所了解啊?！薄皼]錯沒錯，這個確實(shí)也是目前我們比較困難的地方，畢竟像您這樣的客戶還是少數(shù)，吃閉門羹都是我們這行很常見的現(xiàn)

23、象，所以我更要謝謝您給我這個見面的機(jī)會?！卑菰L客戶的要點(diǎn)話術(shù)示范汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的接待技巧Page 53交談內(nèi)容簡明扼要離開后獲得客戶承諾“李主任，這就是我們公司和我這次來目的，您看你也給我機(jī)會介紹了我公司和我公司的業(yè)務(wù)，我知道您很忙，這次見到您本人，我的目的也達(dá)到了，我就不打擾你了，您看你下周有沒有時間，我想約您吃個飯，順便請您參觀一下我們公司?！薄皼]關(guān)系，您找您方便的時間，您最近忙那就以后我在給你電話約您，您看可以嗎？好的，那我就月底前在聯(lián)系您，再次謝謝您給我這個機(jī)會，我就告辭了，這是我的名片

24、，如果您有需小王幫忙的地方，歡迎您隨時來電話?！卑菰L客戶的要點(diǎn)話術(shù)示范汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的接待技巧Page 54小組出一個代表，來扮演銷售，老師扮演客戶，演練拜訪的技巧。運(yùn)用剛才學(xué)習(xí)的內(nèi)容與技巧；先進(jìn)行內(nèi)部聯(lián)系：10分鐘小組其他人員給出意見和建議。角色扮演汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的接待技巧Page 55您進(jìn)入展廳時，立刻有銷售顧問主動接待的您；銷售顧問向您點(diǎn)頭致敬，表示歡迎；銷售顧問以全名向您自我介紹并恭敬地主

25、動雙手呈上名片；銷售顧問用您的姓尊稱您（如：趙先生，李小姐等），而不是籠統(tǒng)的用“您”來稱呼；銷售顧問專心接待您，不是同時接待包括您在內(nèi)的多位顧客；展廳內(nèi)工作人員著裝整齊得體一致并佩戴胸卡；在整個銷售環(huán)節(jié)中，銷售顧問或工作人員請您坐下休息，并為您提供飲料或點(diǎn)心；銷售顧問沒有主動提到車的價格；展廳接待的要點(diǎn)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的接待技巧Page 56您進(jìn)入展廳時，立刻有銷售顧問主動接待的您；銷售顧問向您點(diǎn)頭致敬，表示歡迎；銷售顧問以全名向您自我介紹并恭敬地主動雙手呈上名片；銷售顧問用您的姓尊稱您（如：趙先

26、生，李小姐等），而不是籠統(tǒng)的用“您”來稱呼；“您好！歡迎光臨XX4S店，您是購買新車還是保養(yǎng)？”“您好！歡迎光臨XX4S店，您有沒有熟悉的銷售顧問？”“您好！歡迎您來到我們展廳，我是銷售顧問王新成，大王的王，新舊的新，成功地成，很高興認(rèn)識您！這是我的名片，先生/小姐怎么稱呼？”展廳接待的要點(diǎn)話術(shù)示范汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的接待技巧Page 57銷售顧問專心接待您，不是同時接待包括您在內(nèi)的多位顧客；展廳內(nèi)工作人員著裝整齊得體一致并佩戴胸卡；在整個銷售環(huán)節(jié)中，銷售顧問或工作人員請您坐下休息，并為您提供飲料或

27、點(diǎn)心；“李先生，今天風(fēng)很大，我們這里也不好找，您過來一定辛苦了，可以到這邊休息一下，這是我們的飲料茶點(diǎn)清單，您看想點(diǎn)什么？”“高女士，您的孩子真可愛，幾歲了？我們可以先到休息區(qū)坐一下，我給小朋友拿些飲料和吃的，我們這里有飲料和點(diǎn)心，喜歡吃什么？”“趙先生，我們可以坐在這里一邊喝些飲料，休息一下，順便聊聊您的購車想法這是我們的茶點(diǎn)飲品清單，哦，對了，我們這里有一種健康飲料，很多客戶都喜歡，您今天嘗一嘗？”展廳接待的要點(diǎn)話術(shù)示范汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的接待技巧Page 58銷售顧問沒有主動提到車的價格；“李

28、先生，這個就是威霆，是我們很暢銷的車型，向很多企業(yè)用來商務(wù)接待的首選車；”“高主任，您說的唯雅諾就是左邊那款，他的安全性和空間性是很有競爭力的，目前很多客戶在客戶接待方面都會選擇的車型就是唯雅諾，我?guī)纯础薄摆w先生，您看的這款是凌特，使我們最大的車輛，很多客戶買他都是用作特殊用途，比如改裝成小型房車用來會友，或者改裝成救護(hù)車、采訪車、押解車等用于公務(wù)，這里有些我們客戶改后的照片，我拿給您看看”展廳接待的要點(diǎn)話術(shù)示范汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)商務(wù)車客戶的接待技巧Page 59小組出一個代表，來扮演銷售，老師扮演客戶，

29、演練演練展廳接待的技巧。運(yùn)用剛才學(xué)習(xí)的內(nèi)容與技巧；先進(jìn)行內(nèi)部聯(lián)系：10分鐘小組其他人員給出意見和建議。角色扮演汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)客戶購買的心理Q注意興趣幻想懷疑欲望決策比較TPage 60汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)客戶購買的心理客戶到底為什么購買商務(wù)車？Page 61“天下熙熙，皆為利來；天下壤壤，皆為利往。 司馬遷 史記汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)客戶購買

30、的心理Page 62只有客戶的需求出現(xiàn)才會是真正的銷售機(jī)會。客戶愿意和尊重他們并且值得信賴的銷售顧問交流他們的真實(shí)想法，并希望得到銷售顧問的建議汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)需求分析技巧與應(yīng)用Page 63小組出一個代表，來扮演銷售，老師扮演客戶，還原平時我們是如何進(jìn)行需求分析的；準(zhǔn)備時間：5分鐘；其他人員必須給出意見與建議；現(xiàn)狀分析汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)需求分析技巧與應(yīng)用Page 64銷售顧問詢問過去用途方面的情況(至少3個問題）銷售顧問

31、詢問目前所開商務(wù)車的情況(至少3個問題)銷售顧問詢問對商務(wù)車將來要求的情況（至少3個問題）銷售顧問詢問客戶還有沒有考慮別的品牌的什么車型，以及考慮（或不考慮）這些車型的原因銷售顧問逐條總結(jié)并確認(rèn)客戶的購車需求銷售顧問主動為客戶推薦了車型，或者確認(rèn)了客戶原先心儀的車型需求分析要點(diǎn)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)需求分析技巧與應(yīng)用Page 65為了更好的實(shí)現(xiàn)銷售，你需要了解客戶的哪些信息？第一組：為了推薦車型，你需要了解哪些信息？第二組：為了更好介紹車輛，你需要哪些信息？第三組：為了更好試駕，你需要哪些信息？第四組：為了更好地

32、談判成交與交車，你需要哪些信息？將小組討論出來的結(jié)果寫在白板紙上；討論時間：15分鐘；需要團(tuán)隊的智慧小組討論汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)需求分析技巧與應(yīng)用提問的類型Page 66狀況性提問困難型提問影響型提問解決型提問成功率時間汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)需求分析技巧與應(yīng)用Page 67狀況型提問：使用專業(yè)性提問建立信任關(guān)系的提問。困難型提問：為探尋客戶需求，請客戶自己說出需求和所面臨的實(shí)際困難的提問。影響型提問：通過分析客戶情況，使客戶清楚自

33、己的現(xiàn)狀和面臨的困難，并進(jìn)一步探尋客戶情況。解決型提問：通過有傾向性的問題，使客戶的購買愿望更加急迫，為接下來的產(chǎn)品推薦打下基礎(chǔ)。提問的類型汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)需求分析技巧與應(yīng)用Page 68問題類型解釋和說明狀況型問題狀況型問題應(yīng)該是中性的，事實(shí)數(shù)量少，便于回答；目的明確，問那些可以開發(fā)成明確需求并是產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題方面的問題。困難型問題難點(diǎn)問題幫助發(fā)現(xiàn)問題、困難和不滿；提問者需要通過難點(diǎn)問題發(fā)現(xiàn)回答者的隱含需求。 影響型問題繼續(xù)擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性，開始問關(guān)于客戶難題的影響、后果的暗示問題，擴(kuò)大難題的影

34、響，使難題變的清晰嚴(yán)重，使隱含需求更嚴(yán)重、更迫切。解決型問題和影響型問題共同將隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求。暗示問題首先將問題擴(kuò)大，以便讓潛在客戶感覺問題更嚴(yán)重，然后用需求效益問題揭示對策的價值和意義。汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)需求分析技巧與應(yīng)用Page 69例句：您都乘坐過什么類型的商務(wù)車？您現(xiàn)在用的是什么座駕？到目前為止，您還重點(diǎn)考慮了哪些品牌的商務(wù)車呢？您用過的這些車輛有哪些情況是您印象比較深刻的？是您自己開的還是有司機(jī)幫您開的？可以了解客戶的實(shí)際情況與資料，為發(fā)現(xiàn)問題的提問奠定了基礎(chǔ)。了解現(xiàn)狀的提問汽車銷售需求分析

35、與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)需求分析技巧與應(yīng)用Page 70例句：您接下來想要購買的商務(wù)車，有什么特殊要求嗎？ 那么您認(rèn)為后續(xù)服務(wù)方面哪些點(diǎn)對您是最重要的呢？ 您目前的座駕在乘坐或者駕駛的感覺如何，哪些地方您認(rèn)為是要改進(jìn)的地方？車輛出了的問題，不就會很影響您的工作嗎？用來了解客戶目前存在哪些問題、困難及不滿，或讓他說出潛在的需要和關(guān)注點(diǎn)。難點(diǎn)問題的提問汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)需求分析技巧與應(yīng)用Page 71例句：如果總是這樣，長期下來豈不是會耽誤您不少事情

36、？您覺得這樣的話，對您將來會有什么樣的影響呢？您這么忙，在保養(yǎng)方面耽誤了這么長時間真的是很不值得，對吧？這樣的話，車輛不但沒有為您形成助力，反而拖累了您的效率，不是嗎？目的是讓客戶意識到存在的問題會導(dǎo)致的后果及所需付出的努力，同樣也讓大客戶意識到問題的嚴(yán)重性。了解問題嚴(yán)重性的提問，用暗示性提問。汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)需求分析技巧與應(yīng)用Page 72例句：那您應(yīng)該有興趣來關(guān)注可以提升您效率的辦法了？如果有一個可解決您剛提到的種種問題的方法，您是否愿意考慮？那我覺得車型是最適合您的情況了，不是嗎？為什么說這個配置對您

37、是很重要的呢？因?yàn)橛袃r值的提問是把客戶的注意力由問題的嚴(yán)重性上轉(zhuǎn)移到解決問題的方法及產(chǎn)品可以帶來的好處上，有助于你營造一個積極的談話氣氛。轉(zhuǎn)到需求的解決方面的問題汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)需求分析技巧與應(yīng)用Page 73提問題要避免方式生硬，沒有技巧選擇好問詢需求的切入點(diǎn)提出的問題之間應(yīng)該具有一定的邏輯性選擇問題+選擇方式傾聽客戶表達(dá)并積極回應(yīng)客戶，最后表達(dá)自己的想法問題不能很唐突，避免客戶不知道為什么要問這些問題問題組成清晰、具體、全面控制自己的語音語調(diào)，防止語速過快提問技巧要點(diǎn)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(

38、ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)需求分析技巧與應(yīng)用Page 74從客戶感興趣/容易回答的話題提問切入提問：所有提問最好有一致的目的1次只提一個問題，問題要簡潔清晰，不要有歧義最好根據(jù)客戶的回答來提問，或者提一個和前面提問有關(guān)聯(lián)的問題，如果有跳躍，提問前要說明意圖如果你提出的問題，客戶為難/尷尬，要表示歉意，重新選擇一個問題過渡性的話語，可以讓你的提問更滋潤中間提問：汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)需求分析技巧與應(yīng)用Page 75小組出代表，來扮演銷售，老師扮演客戶，演練需求分析的技巧。運(yùn)

39、用剛才學(xué)習(xí)的內(nèi)容與技巧；先進(jìn)行內(nèi)部聯(lián)系：10分鐘小組其他人員給出意見和建議。角色扮演汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)，您應(yīng)該能夠解釋如何與客戶展開談話應(yīng)用展廳接待的技巧運(yùn)用正確的提問技巧進(jìn)行需求分析提高與商務(wù)車客戶的溝通反饋能力Page 76章節(jié)回顧汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)Page 77如何報價第四章汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)，您將能夠

40、分析客戶對價格的敏感度運(yùn)用正確的報價方式Page 78章節(jié)目標(biāo)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)如何報價Page 79是不是價格越低，客戶購買的機(jī)會越大，做起決策來就越痛快？汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)如何報價Page 80客戶有可能會在哪幾個環(huán)節(jié)主動問起價格？將小組討論出來的結(jié)果寫在白板紙上；討論時間：10分鐘；需要團(tuán)隊的智慧。小組討論汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)如何報價P

41、age 81在客戶未足夠了解產(chǎn)品的情況下不報價在客戶未提出價格問題時絕不主動報價價格問題應(yīng)該推客戶進(jìn)入談判環(huán)節(jié)時由客戶提出客戶對產(chǎn)品的熱情越高，對價格的傾向就越小。汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)如何報價Page 82小組出一個代表，來扮演銷售，老師扮演客戶，還原平時我們是如何報價的。客戶進(jìn)店直奔車輛，詢問價格；客戶在需求分析的時候，詢問價格；客戶在產(chǎn)品介紹的時候，詢問價格；客戶在試駕的時候，詢問價格；準(zhǔn)備時間：5分鐘；小組其他人員必須給出意見與建議?，F(xiàn)狀分析汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求

42、分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)如何報價Page 83實(shí)際工作中，我們可以提供哪些額外的利益，促成客戶更快作出決定？在報價之前總結(jié)產(chǎn)品/服務(wù)對客戶的利益，尤其是客戶的關(guān)注點(diǎn)明確的報出價格再提供一些超越客戶期望的額外的利益“三明治”式報價汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)如何報價Page 84王先生，您問的是我們最暢銷的車型唯雅諾尊貴版，目前售價47.9萬，而且這款目前只剩下不多的現(xiàn)貨了。李先生，這款同級別動力最優(yōu)秀的車型是威霆商務(wù)版，目前售價38.9萬，目前我們在店慶，期間購買會有禮品贈送的。趙先生，你問的這款車型是

43、同級別車型中軸距最長，空間最大的凌特，目前售價45.8萬，目前同級別市場上能有這么大空間還不超過50萬的，只有我們一家?！叭髦巍眻髢r話術(shù)示范汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)如何報價Page 85小組出代表，來扮演銷售，老師扮演客戶，演練正確的報價技巧。運(yùn)用剛才學(xué)習(xí)的內(nèi)容與技巧；先進(jìn)行內(nèi)部聯(lián)系：10分鐘小組其他人員給出意見和建議；角色扮演汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)如何報價Page 86正確的報價可以將產(chǎn)品與車輛價格有機(jī)結(jié)合，從而幫助客戶更好的接受

44、價格；正確的報價可以幫助我們降低客戶砍價的幅度與范圍，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤空間。汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)，您應(yīng)該能夠分析客戶對價格的敏感度運(yùn)用正確的報價方式Page 87章節(jié)回顧汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)Page 88談判技巧第五章汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)，您將能夠應(yīng)用正確的談判技巧Page 89章節(jié)目標(biāo)汽車銷售需求分析與談

45、判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)如何與客戶談判Page 90客戶為什么要砍價？你是否確認(rèn)客戶已經(jīng)沒有其他疑問？汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)如何與客戶談判Page 91確保客戶買的車沒有遺憾，這也是對客戶負(fù)責(zé)。同時客戶對產(chǎn)品越認(rèn)同，談判成功的可能性越大；報價透明是對客戶尊重和信任，讓客戶對我們更有信任感；付定金是銷售的目的，也是確?？蛻艏皶r享受自己喜歡車輛；不要逼迫客戶下決定，站在客戶角度考慮客戶的顧慮，幫助客戶解決顧慮，這是對客戶的尊重。這會讓客戶對我們產(chǎn)生信任感，更

46、利于談判的成功。商務(wù)車談判的幾個注意要點(diǎn)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)如何與客戶談判談判時，我們有哪些籌碼可以用來和客戶博弈？Page 92價格服務(wù)品牌產(chǎn)品金融置換組織利益?zhèn)€人好處汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)如何與客戶談判Page 93小組出一個代表，來扮演銷售，老師扮演客戶，還原平時我們是如何與客戶談判的。客戶要求讓價20,000元，你們只能讓價12,000元；準(zhǔn)備時間：5分鐘；小組其他人員必須給出意見與建議?，F(xiàn)狀分析汽車銷售需求分析與談判技巧

47、培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)如何與客戶談判Page 94客戶真的關(guān)心你要把價位讓到我說的數(shù)字上嗎？這個解決方案真的是不是適合我？這款產(chǎn)品是不是最好的選擇？銷售人員是不是解決了我所有的疑問？他們承諾的事情都能夠做到嗎？商務(wù)車客戶談判時關(guān)心的點(diǎn)與面汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)如何與客戶談判Page 95隨著成交時刻的到來，“風(fēng)險”正成為客戶最大的問題；客戶不會直接告訴你他的心理狀況，他的心理狀況是通過他的話語、表情以及動作表現(xiàn)出來；所以我們在談判前，要先確保能夠發(fā)現(xiàn)客戶的底

48、線，不然只會越談越糟。商務(wù)車客戶談判時關(guān)心的點(diǎn)與面汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)如何與客戶談判Page 96銷售顧問跟客戶確認(rèn)是否還有其他疑問，并耐心解答；在整個詢價過程中，銷售顧問沒有主動提到折扣(廠方折扣除外)；銷售顧問詳細(xì)解釋價格組成的部分（車價，購置稅，保險和上牌等）；客戶覺得銷售顧問的報價解釋清晰明了；銷售顧問積極促成您今日付定金；當(dāng)客戶表示還需要再考慮下時，銷售顧問依然態(tài)度友好，并且詢問了您的顧慮。商務(wù)車談判的核心技巧與應(yīng)用汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)如何與客戶談判Page 97耐心首先出價利用優(yōu)點(diǎn)和服務(wù)一點(diǎn)一點(diǎn)地讓步讓步幅度應(yīng)該遞減每一次讓步之后都要求下訂單絕對不說不生意不在情誼在！商務(wù)車談判的核心技巧與應(yīng)用汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)汽車銷售需求分析與談判技巧培訓(xùn)課件(ppt108頁)如何與客戶談判Page 98銷售顧問跟客戶確認(rèn)是否還有其他疑問，并耐心解答；王先生，您看我們已經(jīng)給您詳細(xì)的介紹了車輛，也帶您做了試駕，不知道目前對產(chǎn)品方面還有沒有什么其他的疑問？那您對試駕環(huán)節(jié)還滿意嗎？如果有