汽車電話銷售話術(shù)

1、汽車電話銷售話術(shù)（最佳答案）汽車銷售技巧，能不能只問5個問題就挖掘出客戶內(nèi)心的真正需求，并且引導(dǎo)她購 買我們推薦給她的產(chǎn)品呢 矯案就是肯定的。哪5個問題呢？我會詢問客戶5個問題：1、您為什么要買輛汽車呢？2、您對車子有哪些基本要求？3、這些基本要求的具體含義就是什么？4、這些基本要求中哪個最重要？5、除此之外您還有其她的要求不？只要客戶回答完這5個問題，我就徹底的弄清楚她內(nèi)心的真實想法了 ，也就就是通過這5個問題，我逐層的了解到了她們 內(nèi)心的真實需求。下面我們一起來詳細的討論一下。一、您為什么要買輛汽車呢？問這個問題的目的就是什么呢？其實就就是為了了解客戶購車的目的就是什么，也就就是她的購車動

2、機。我們可以稱之為需求的 基本動機。比如，如果您希望跟一個女孩子談戀愛，您的目的就是什么呢？您希望跟她的戀愛關(guān)系發(fā)展到什么程度？您就是希望以后跟她結(jié)婚，還就是只想跟她建立起穩(wěn)定的性伴侶關(guān)系或者臨時的性伴侶關(guān)系，或者僅僅就是一個可以聊天排除孤獨的對象 而已？您的目的不一樣，那么您后期所要采取的行動計劃，所愿意投入的精力與資源，對 對方的要求就是不就是都有所區(qū)別呢？答案就是肯定的。如果把這樣的問題擴展到汽車銷售上去，我們也可以問一個想要擁有一輛汽車的 客戶同樣的幾個問題，您擁有這輛車之后打算用來做什么？誰會成為這輛車的主 要使用者？當您開著這輛車子出去的時候，您希望朋友們怎樣評價您？這輛車子的 使

3、用環(huán)境將就是怎樣的？最終會就是由誰來支付這輛車子的購買成本 ？ 當一個客戶把這一系列問題都回答完之后，作為銷售顧問，在心里應(yīng)該能把客戶購 買產(chǎn)品的基本需求了解的比較清楚了。這就是每一個合格的銷售顧問都應(yīng)該掌握的基本的需求分析能力，我們一般把那 些能對客戶的需求分析到這個層次的銷售顧問稱為入門級銷售顧問。二、您對車子有哪些基本要求？這里所說的基本要求，也就就是客戶購買產(chǎn)品的時候在內(nèi)心里所持有的衡量標準 ： 也就就是客戶判斷一款產(chǎn)品就是否符合她內(nèi)心需求的基本準則。比如，您要找一個女朋友，回答了第一個基本動機的問題之后，您告訴我，您要找的 就是一個以后可以結(jié)婚的對象，那么我就要從您那里了解到，您認為

4、什么樣的女孩 子可以成為您以后的結(jié)婚對象？您會回答我說要滿足8個條件，分別就是：人要長 的漂亮，就是個異性戀，心地善良，細心體貼，孝順父母，身體健康，受過良好教育，有 一份穩(wěn)定的工作。這8個條件就就是您評價一個女孩子能否成為您要找的那種可以結(jié)婚的女孩子 的衡量標準。如果我們就是一個求愛者，要找的往往不就是一個女孩子本身，而就 是這個女孩子身上所具備的一些獨有特性。同樣,如果作為一個消費者，在購買一個產(chǎn)品時，要購買的也不就是產(chǎn)品本身，而就 是產(chǎn)品所具備的獨有特性。這些 特性能否滿足她的要求，就就是她的衡量標準。這個道理運用到汽車銷售上來，如果您就是一個希望擁有一輛汽車的客戶，您希望 我?guī)湍扑]一

5、款車子，我也要問問您，您對這輛即將擁有的車子有哪些基本要求 ？ 您可能會告訴我，希望這款車子能滿足您的6個基本要求，分別就是：外觀瞧起來要 大氣穩(wěn)重，用起來經(jīng)濟省油，空間要寬敞，乘坐要舒適，通過性要好，安全性要高。這6 個基本要求就就是您評價一款車子能否符合您購買要求的衡量標準。能對客戶的需求分析到這個層次的銷售顧問，我們一般把她們稱為初級銷售顧 問。三、這些基本要求的具體含義就是什么 ？作為一個銷售者，她的任務(wù)就是要幫助客戶找到一個最合適于她自己的產(chǎn)品 ，而不 只就是為了自己的盈利而忽視客戶的需求。我們僅僅找到客戶的基本要求就是不夠的，因為在很多情況下，客戶自己也不太清 楚為什么要有這些基本

6、要求，更不清楚這些基本要求的具體內(nèi)涵就是什么，作為一 個為客戶負責(zé)任的銷售者來說，不能停留在了解到基本要求的層次上，就草率的向 客戶提出您認為適合于她的購買方案。要不然，您會被無情的拒絕，或者給客戶帶 來新麻煩。這兩者都不就是我們所需要的。您還需要進一步的了解客戶內(nèi)心更深一層次的需求。 這就要對客戶所提出的基本 要求做進一步的挖掘。比如，您找女朋友的第一個衡量標準就就是要長得漂亮，那么我就要問問，您心目 中的漂亮就是什么意思呢 需長具體到身高，體重，臉型，發(fā)型，眉毛，嘴型，鼻子這些特 征上來講講不？受過良好教育又就是什么意思呢？能否從學(xué)歷水平，學(xué)位水平，就讀 的學(xué)校類型，所學(xué)專業(yè)與讀書成績表現(xiàn)

7、這些方面來講講不 ？同樣的道理，放到銷售中來瞧，客戶要求一輛車子要經(jīng)濟省油，那么在客戶心目中經(jīng)濟省油就是什么意思？百公里油耗8升算省油不？7升算省油不花就是要低于6升才算省油？這要取決于她原來開的就是什么車，與她對經(jīng)濟省油這個概念的既 有認知。如果她原來開的就是一輛 QQ車，那么她可能就認為百公里油耗要 6升 以下才算省油。如果她原來開的就是一輛悍馬，那么可能百公里油耗14升，她就 認為很省油了。作為一個汽車銷售員，在還沒有完全了解客戶的衡量標準的具體含義之前就草率 的提出自己的方案，以為可以滿足客戶的購買需求，用一本書的書名來說就就是， 您以為您以為的就就是您以為的不？結(jié)果未必,可能還要碰壁

8、 撞得滿頭就是灰而 歸。所以，聰明的銷售員不僅僅要了解到客戶的基本要求，還要進一步的了解到客戶所 提出的基本要求背后的真正內(nèi)涵。能對客戶的需求分析深入到這個層次的銷售顧問，一般可以稱之為中級銷售顧 問。四、這些基本要求中哪個最重要？現(xiàn)實生活中我們會擁有很多東西，有的就是無足輕重的，有的就是視若生命的，對 于那些無足輕重的東西我們可以隨意的丟棄或拿來跟別人做交換，而對那些視若 生命的東西，就是哪怕付出生命的代價都不會舍棄或拿來做交換的，正常人都就是 這樣。經(jīng)過前面三個層次的需求分析之后，藏在客戶內(nèi)心里的真正需求已經(jīng)被挖掘的差 不多了。作為銷售者，您就是不就是發(fā)現(xiàn)，您的產(chǎn)品特性極有可能無法滿足客戶

9、的 真正需求呢？您就是不就是很想說服客戶改變原有的瞧法，或者對原有的衡量標準做一些調(diào)整以符合您現(xiàn)有的產(chǎn)品呢？如果您有這樣的需要，那么您還要做下一步工作，就就是要設(shè)法讓客戶對她列舉出 來的衡量標準進行一次重要度排序，排序出來之后您才能分辨出哪些衡量要素對 客戶來來說就是視若生命的，哪些就是無足輕重的，然后再千方百計的滿足她認為 最重要的衡量要素，說服她調(diào)整或者更換那些她認為不太重要的衡量要素。比如我們在前面談到的，您對未來女朋友的要求中有8個衡量標準，分別就是:長的 漂亮,就是個異性戀心地善良，細心體貼，孝順父母身體健康，受過良好教育，有一 份穩(wěn)定的工作。這8個衡量標準，我讓很多人做過重要度排序

10、，發(fā)現(xiàn)在每個人的心目中，它們的重要 程度都就是不一樣的，有的人排出來的順序就是：異性戀、身體健康、心地善良、 細心體貼、孝順父母、長得漂亮、受過良好教育、有一份穩(wěn)定工作，您排出來的順序也就是這樣子不？還有的人排出來的順序就是：異性戀、長得漂亮、心地善良、 身體健康、細心體貼、孝順父母、有一份穩(wěn)定工作、受過良好教育。如果您就是一個非同性戀的正常男人，那么很顯然，不管您就是第一個排序者還就是第二個排序者，排在最重要位置的“異性戀”在您擇偶的衡量標準中 ，就是無論 如何都不愿意舍棄或調(diào)換的。而排在最不重要位置上的“有一份穩(wěn)定的工作”或“受過良好的教育”這兩個衡量標準，在一定的條件下，您就是很有可能愿

11、意舍棄 或調(diào)換的。同樣的道理,在購車客戶的心目中，對于她列舉出來的6個標準:外觀瞧起來要大氣 穩(wěn)重，用起來經(jīng)濟省油，空間要寬敞,乘坐要舒適，通過性要好，安全性要高，在她的心 目中，也就是有一個重要程度排序的。作為汽車銷售員，您必須要想辦法讓客戶做出一個重要度排序結(jié)果來，只要她排出 來了，您就有機會說服她，要不然您很可能就會卡在這個節(jié)骨眼上，半途而廢，產(chǎn)品 賣不出去，消費者揚長而去。能否對客戶的需求分析深入到第四個層次就是衡量一個銷售顧問能否從一般銷售顧問中脫穎而出的標志之一，我們把那些能深入到這個層次的銷售顧問稱之為高級銷售顧問。五、除此之外您還有其她的要求不？這就是一個能夠發(fā)掘客戶內(nèi)心隱秘需

12、求的鉆石級問題。一般來說，優(yōu)秀的銷售顧問能對客戶問到前文的第四個問題已經(jīng)很了不起了。接著您會發(fā)現(xiàn)，就算找到了客戶的衡量標準的重要程度排序，但您要說服她變更衡 量標準時，她卻在左推右推，欲言又止，似乎還有什么東西沒有捅到她內(nèi)心里的癢 癢處。怎么辦呢？顯然，客戶肯定還有東西藏在心里沒有告訴您，還有更隱秘的需求得不到滿足。這時候，您一定要大膽的問她“除此之外還有其她的要求不？”只要您問一問，您會 發(fā)現(xiàn)，會有奇跡發(fā)生的。她在這個時候告訴您的需求才就是她認為最重要的隱秘 需求。作為汽車銷售員，您只要滿足她這個需求就八九不離十的能讓她心動不已了，前面 所有的需求都變成了次要需求。比如前面的求愛者，在她說完8個衡量標準之后，您根據(jù)她的標準找出了幾個符合 要求的對象，讓她選，她卻在左右為難，那么您就可以問她“除此之外還有其她的要求不？”她一旦告訴您，您就按照她的這個新要求去搜羅人選就可