客戶服務建設推廣銷售客服策劃者必看

1、真正的領導人，不一定自己能力有多強，只要懂信任，懂放權，懂珍惜，就能團結比自己更強的力量，從而提升自己的身價。相反許多能力非常強的人卻因為過于完美主義，什么人都不如自己。只有付出大于得到，讓老板真正看到你的能力大于位置，才會給你更多的機會替他創(chuàng)造更多利潤。所以一個單位如果有不好的工作習氣，一定是機制問題，一定是沒有完全公平公正公開，沒有嚴格的獎勤罰懶。如何制訂這樣一個制度，是每個領導需要考慮的問題。世上有許多的人，由于他們發(fā)現了工作中的樂趣，總會表現出與常人不一樣的狂熱，讓人難以理解。許多人在笑話他們是瘋子的時候，他們說不定還在笑別人是呆子和沒品位呢。聰明人在有限的時間里面對更多的事情，就會懂

2、抓重點和緊急的來做好。時間是最有情，也最無情的東西，每人擁有的都一樣，非常公平。但擁有資源的人不一定成功，善用資源的人才會成功。白天圖生存，晚上求發(fā)展。牛用條件反射的方式活著，而人則以習慣來生活。一個成功的人曉得如何培養(yǎng)好的習慣來代替壞的習慣。責任可以讓我們將事做完整，愛可以讓我們將事情做好。積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣。各種想法決定我們的生活。只有合作，是我最喜歡和最欣賞的。我也力圖借助一個寬松的環(huán)境和積極的團隊，與更多的人公平合作，以便在未來替自己經營一個抵抗風險的事業(yè)。我最喜歡合作的人應該有以下幾個特點： 不甘心、學習力強、行動力強、要懂付出、有強烈

3、的溝通意識、誠懇和責任、道德和心態(tài)好。 客戶拜訪要做的十二件工作 沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？在實行經銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，銷售人員應做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢？一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運

4、作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩(wěn)定。、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。、指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。要實現這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下件工作：一、銷售準備失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的

5、銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時，銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現目標？客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品；介紹新產品；要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客

6、情建立等。3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。二、行動反省銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩

7、種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執(zhí)行落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？2、未完成的任務是否跟蹤處理了？3、客戶承諾是否兌現了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作

8、，合理利用時間，提高拜訪效率。三、比較客戶價格我國企業(yè)市場運作的經驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要了解經銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：1、不同客戶銷售價格比較。將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格?；蚴菍φ展镜膬r格政策，看經銷商是否按公司價格出貨。2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。3、進貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少

9、。4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。四、了解客戶庫存了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。1、庫存產品占銷售額的比例。了解自己的庫存產品、銷售額是多少？分析庫存產品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。2、自己產品占庫存產品比例?？纯次覀兊漠a品在客戶庫存中所占的比例。占壓經銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。3、哪些產品周轉快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可

10、以指導客戶做好銷售。4、庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產品的庫存數量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。五、了解客戶銷售情況只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現問題，進行指導，做好銷售。1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當地市場上，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？4、導購員服務是否規(guī)范？六、核對客戶賬物銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。1、對

11、照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。3、及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。4、定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。七、檢查售后服務及促銷政策了解總經銷商對二批商、零售商提供服務的情況。客戶是否按照企業(yè)的服務政策和制度為顧客提供服務？對二批商和零售商的促銷政策，要通過經銷商來落實，銷售人員要了解經銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。八、收集市場信息、了解準客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調整的，銷售人員要了解在當地市場上潛在客戶的資料。當企業(yè)調整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。2、通過巡訪客戶和其他媒

12、介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及市場占有率。3、了解并落實條幅廣告、POP等，組織現場促銷。4、調查客戶資信及其變動情況。九、建議客戶定貨銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹產品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據安全庫存數，建議客戶定貨。十、客戶溝通經常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。經銷商是根據“產品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好

13、原則選擇產品的。讓客戶了解企業(yè)動態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經驗、給客戶介紹一些銷售經驗與促銷方法。、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應對競品。十一、客戶指導銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓時，該企業(yè)一位銷售經理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場、批發(fā)商和零售終端轉轉，和經銷商手下的人談談，然后再回到經銷商辦公室里和經銷商一起想辦法，

14、解決問題，擴大銷量。優(yōu)秀銷售人員的經驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。、培訓。我在四川一家公司做培訓時，該公司一位銷售人員業(yè)績很高。他的一個成功經驗就是，每次拜訪經銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓經銷商的業(yè)務員。他有8年的銷售經驗，很愛學習，講的都是跑市場、做銷售的實戰(zhàn)方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經銷商，從老板到業(yè)務員都尊他為“老師”。當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產品嗎？、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。、服務。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會

15、贏得客戶尊重。、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴提高客戶的滿意程度不同增加客戶推廣產品的積極性豐厚利潤。十二、行政工作在拜訪客戶結束后，銷售人員還要做好以下工作：1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。2、落實對客戶的承諾。3、評估銷售業(yè)績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。（1）是否達成拜訪目標？如果沒有達成，檢討分析為什么？（2）想想自己的優(yōu)點是什么？哪些方面還需要改進？把它們寫下來。如何與憤怒的客戶達成一致你是否曾經遇到過這種情形：客戶非常的不理性或者憤怒，

16、他拒絕任何理性的合乎邏輯的建議。這里有7個建議，使你能夠使他的情緒逐步平復下來并和你達成一致。1、合作首先你需要找一個雙方都認同的觀點，比如說：“我有一個建議，您是否愿意聽一下？”這么做是為了讓他認同你的提議，而這個提議是中立的。2、你希望我怎么做呢？通常我們自以為知道別人的想法。我們認為我們有探究別人大腦深處的能力。為什么不問一下對方的想法呢？只有當對方描述它的想法的時候，我們才能真正確定，才可能達成雙方都接受的解決方案。3、回形針策略這是一個小的獲得認同的技巧，是一個經驗豐富的一線服務者告訴我的。當接待情緒激動的客戶時，他會請求客戶隨手遞給他一些諸如回形針、筆和紙等東西，當客戶遞給他時，他

17、便馬上感謝對方，并在兩人之間逐步創(chuàng)造出一種相互配合的氛圍。他使用這個方法好幾次，每次都能有效地引導客戶進入一種相互合作而達成一致的狀態(tài)。4、柔道術現在你了解他的情況了，你可以抓住扭轉局面的機會利用他施加給你的壓力。你可以說：“我很高興您告訴我這些問題，我相信其他人遇到這種情況也會和您一樣的。現在請允許我提一個問題，您看這樣處理是否和您的心意，”5、探詢“需要”客戶向你要一支可以在玻璃上鉆孔的電鉆，這是他的需求，如果你只是努力滿足這一需求，就失去了更有效地滿足客戶需要的機會。“需要”是“需求”背后的原因，客戶要這種電鉆的原因是要在玻璃上打孔；是因為需要把管道伸出窗外等等。你應該努力去滿足客戶的需

18、要有沒有把管道伸出窗外的更好方法？而不僅僅停留在滿足客戶需求的層次上，把電鉆給他了事。我們經常發(fā)現客戶提出的需求并不一定最符合他的需要，因為我們是專家，完全可以在這方面幫助客戶，這也是最能體現我們專業(yè)價值的地方。通常你在問對方問題時，對方總是會有答案的。如果你問他們?yōu)槭裁矗麄兙蜁褱蕚浜玫拇鸢父嬖V你。但是，只有你沿著這個答案再次逐項地追問下去，它們才會告訴你真正的原因，你才會有去滿足客戶“需要”的方案。最好的探詢需要的問題是多問幾個“為什么”。6、管理對方的期望在向他說明你能做什么，不能做什么時，你就應該著手管理對方的期望了。不要只是告訴他你不能做什么，比如：“我不能這么這么做，我只能這么做

19、。”大多數人所犯的錯誤是告訴對方我們不能做什么。這種錯誤就好像是你向別人問時間，他回答你：“現在不是11點，也不是中午?！闭堉苯痈嬖V客戶他到底可以期望你做些什么？7、感謝感謝比道歉更加重要，感謝他告訴你他的問題，以便你更好地為他服務；感謝他指出你的問題，幫助你改進工作；感謝他打電話來，你覺得和他溝通很愉快。客戶的抱怨往往起源于我們的失誤，客戶的憤怒往往起源于我們的冷漠和推諉。所以他打電話來之前會預期這將是個艱苦的對決，而你真誠的感謝大大出乎他的預料，他的情緒也將很快得到平復。突破客戶13種拒絕的話術1. 如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，

20、你就會相信，這是個對你絕對重要的議題”2. 如果客戶說：“我現在沒空！”推銷員就應該說：“每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”3. 如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？”4. 如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處

21、的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”5. 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”6. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我

22、們現在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務發(fā)展會如何?！蹦敲赐其N員就應該說：“先生，我們行銷 要擔心這項業(yè)務日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”8. 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”那么推銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”9. 如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡！”那么推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還

23、是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務。對你會大有裨益！”10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”11. 如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星

24、期四上午比較好？”13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應該說：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。牢記十大原則 與你的客戶長期愉快合作 除非你既生產開罐頭的器具，又出產金槍魚，否則，看來你總得在銷售前、銷售中和銷售后跟客戶合作。為了培育客戶并獲得好口碑，你必須竭盡全力使客戶滿意。 下面幾點有助于你與現有的或潛在的客戶長期合作： 1、清楚地認識到你是在搞銷售。

25、 請采取既規(guī)范又坦蕩的態(tài)度。寧可在設法做成一筆大生意的時候犯銷售錯誤，也不要把一切弄得鬼頭鬼腦的。假定一位潛在客戶這樣說：“哈，你是準備向我推銷什么東西吧？”最好是準備好一個迅速而又熱情的回答：“是的。” 如果你認為你是在幫助他人解決問題，是在優(yōu)惠提供一件極為出色的產品，那你其實根本不適合搞銷售。銷售是你的責任，不竭盡全力，不費盡心思是不能輕易言退的。 2、請多提問。 請設法保證讓客戶有機會告訴你：他們喜歡什么、不喜歡什么、實際的交貨日期、誰有權批準、他們準備如何使用這件產品、他們過去曾經購買過什么優(yōu)良產品、有沒有樣品、他們喜歡用什么詞語來描述他們確實準備購買的產品或服務等。 如果你沒能做成生

26、意，十有八九是因為你說得太多，提的問題卻太少。 3、假定你是在銷售客戶定制的產品或服務，請確定足夠的檢查的周期，這樣你永遠不需要讓客戶在更改任務和修改計劃之間進行選擇。 客戶永遠是對的。因為，如果你告訴客戶說他們錯了，他們可以選擇不再做你的客戶。無論你是文娛節(jié)目組織人、園藝匠、雜貨商，還是個律師，若能規(guī)定檢查周期，你一定會受益無窮。 4、與此同時，在協(xié)議中規(guī)定履約的具體進度要求，其明確程度足以使客戶懂得：如果他們不遵守協(xié)議，那將意味著什么。 客戶往往是通情達理的。如果他們確切了解規(guī)則，一般很愿意遵守。例如，假定你為一家客戶的婚禮預定了宴會廳，違約的話必須支付25%的違約金，若這樣的規(guī)定在合同中

27、也已明確列出，客戶就會同意支付違約金。 5、竭盡全力建立起你的信譽，這樣的話你的客戶就比較愿意相信你。 在做買賣之初就應獲得客戶的信任，這是至關重要的。這樣，一旦發(fā)生難以避免的意見不一致，可以使你有充分的進退余地，便于做好你的工作。請在難題出現之前，就把你過去的成績和他人的引薦通報客戶，這樣做會比出現問題再設法補救產生大得多的影響。 6、請多談工作，不要談你的感覺或過程。 有時這樣做很難，特別是因為你下了極大的功夫方才學到這么一門手藝，客戶的出現卻輕而易舉地使你過去的努力毀于一旦。 尤其關鍵的是必須關注產品或服務，而不是客戶的信任或態(tài)度。很難吧，但極其重要。 7、向客戶提出強迫性的問題。 “如

28、果我在方面滿足了你的要求，你會購買我們的產品嗎？”請同時認真列出一張單子，把對方的要求全部包括進去。 強迫性問題的好處和優(yōu)點很多，無論怎么強調都不為過。它可以迫使客戶或潛在客戶告訴你，他究竟在想些什么，那會迫使他專注這筆生意，也會使所有的問題都暴露到桌面上來。 8、請向客戶多提供機會，使你能了解他的肯定或否定的反饋。 請一而再、再而三地問：“還有什么呀？” 再回頭來看看上述想法：多提問題、讓潛在客戶有機會多談談。如果你跟我的想法比較一致，你也會認為，這樣做并不很容易。但是，這樣做是那么的有力、那么的有利、那么的富有成效，你一旦這么做了，就決計不會后悔的。 9、把一切都記錄下來。 與客戶交往時請

29、用紙、筆，把書面的東西送到客戶手中。 現在已經是電子郵件和傳真的時代了，沒有任何借口不把所有的東西都記錄下來。請對書面形式情有獨鐘，并樂此不疲吧。你的客戶和你的會計師都會因此而感謝你的。 有一次，我跟我太太想雇一個承包商完成某項工作，結果來了4個人。其中一個筆記記得特別詳細。當我們拿到建議書時，其中一位的建議書是其余人的3倍，而且內容十分詳盡。 當然，最終我們雇用誰是可想而知了。 10、搞銷售時應該按部就班。吸引對方來購買，設法使對方站到你一邊來。 你不可能把什么東西一下子全銷售出去，除非是理發(fā)或出售熱狗。一般說來，總包括好幾個步驟，要讓人們跟你一起一步步走，使人們逐漸信任你。你越早發(fā)現這樣的

30、步驟，你的促銷電話就越有效。市場營銷公司銷售的激勵新趨勢市場營銷公司銷售的激勵新趨勢在指標衡量層級上，一線銷售經理更傾向與團隊的整體績效掛鉤，而銷售代表則更傾向于與個人績效直接掛鉤。關 鍵 字：市場營銷 銷售激勵 多數公司只把激勵辦法做到發(fā)放獎金這一步，而沒有進一步發(fā)揮獎金“激勵”的作用。日前，華信惠悅咨詢公司發(fā)布了其“最新的中國大陸地區(qū)銷售激勵設計調研結果”。共有來自各行各業(yè)的70家公司的一線銷售經理、區(qū)域銷售代表、客戶銷售代表等參與了此次調查。哪種激勵更適合？調查顯示：采用“目標獎金”、“提成”以及混合型（既有“目標獎金”也有“提成”）的公司均存在一定比例（見圖表1）。對照華信惠悅針對全球

31、的銷售激勵設計調研結果，全球范圍內采用目標獎金制度的公司比例更高一些?！皣鴥炔捎锰岢赊k法更多，是跟國內市場的成熟度、銷售團隊的管理有關系的。”華信惠悅中國地區(qū)變動獎金咨詢業(yè)務首席顧問李彥興說。根據調查顯示，管理越成熟的公司，目標達成的要求就越強。通常來說，目標是來自于銷售戰(zhàn)略，引導銷售團隊達到銷售目標。而提成的方法，則更傾向去將銷售看成經銷商，獎金就是銷售收入的抽成?！霸谝粋€新興市場上，當公司還不太能定出明確的目標，且對銷售戰(zhàn)略的明確性也不是很強的時候，公司就會更多地使用提成的方法?！崩顝┡d說。事實上，“提成”和“目標獎金”并沒有什么高下之分，各種方法沒有更好，只有更適合。（見圖表2）每家公司

32、的市場環(huán)境、銷售人員角色和銷售管理水平等都存在很大不同，選擇獎金計劃時需要因地制宜、對癥下藥，不能刻板教條。獎金如何發(fā)放？對于獎金發(fā)放頻率的問題，調查顯示，國內的公司以月發(fā)和季發(fā)的頻率居多，這跟國內企業(yè)的管理深度、戰(zhàn)略實現程度，也是有關系的。事實上，發(fā)放頻率應該跟銷售周期或是戰(zhàn)略規(guī)劃周期緊密聯(lián)系?！袄?，一個公司銷售一臺機器的時間是半年，但它的獎金發(fā)放頻率是月發(fā)，那這個激勵辦法一定是失效的，最后的結果是對銷售收入不切實際的分攤?！崩顝┡d說。在本次調查中，華信惠悅發(fā)現：多數公司只把激勵辦法做到發(fā)放獎金這一步，而沒有進一步發(fā)揮獎金“激勵”的作用?！昂芏喙?，獎金發(fā)完之后沒有溝通，這會使獎金的激勵效果大打折扣?！崩顝┡d說，“發(fā)獎金的時候，是給公司戰(zhàn)略做廣告最好的時機。讓銷售感受到什么樣的方法和策略是很有效果的、哪些領域的銷售是受到鼓勵的。平常講沒有感覺，發(fā)獎金的時候更有效果。如果不溝通，真是很浪費。