學(xué)府名門銷售執(zhí)行策略報(bào)告

1、PART 1 市場(chǎng)分析謹(jǐn)呈：萬旭地產(chǎn)學(xué)府名門銷售執(zhí)行策略報(bào)告 NO1銷售部一、金鄉(xiāng)縣房地產(chǎn)市場(chǎng)分析金鄉(xiāng)縣房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目具有一定參考價(jià)值的共有5個(gè)項(xiàng)目，分別是：金鑫花園、時(shí)代花園、圣都、奎鑫湖花園、海川城市廣場(chǎng)其中對(duì)本項(xiàng)目一期銷售有可比性的項(xiàng)目分別為：金鑫花園，奎鑫湖花園2個(gè)項(xiàng)目，而奎鑫湖花園距離本項(xiàng)目最近對(duì)我們項(xiàng)目有直接的影響力，而圣都項(xiàng)目是以小高層商業(yè)為主的該項(xiàng)目對(duì)我們?nèi)蘸蟮母邔油茝V有一定的阻力；備注：以上所述項(xiàng)目均為現(xiàn)房，勢(shì)必會(huì)對(duì)本項(xiàng)目有很大的沖擊力，因此我們?cè)阡N售過程中加強(qiáng)對(duì)購(gòu)買期房的說辭；二、綜合分析：通過我們對(duì)金鄉(xiāng)縣的市場(chǎng)了解，從房地產(chǎn)市場(chǎng)的不穩(wěn)定性轉(zhuǎn)變到穩(wěn)定性，購(gòu)房客戶群體從不

2、理性化也逐漸轉(zhuǎn)化成目前很理性化消費(fèi)，市場(chǎng)價(jià)格也從2007年1500元/左右的市場(chǎng)均價(jià)也逐漸遞增到目前的2500元/市場(chǎng)均價(jià)， 市場(chǎng)也有價(jià)格較高的個(gè)案如：“金鑫花園”均價(jià)達(dá)到了2750元/左右，市場(chǎng)上銷售最為樂觀的個(gè)案是：“時(shí)代花園”價(jià)格也在2350元/左右，購(gòu)房客戶所承受的總價(jià)范圍在20萬-25萬左右；通過對(duì)市場(chǎng)的洞察了解到，目前的消費(fèi)群體購(gòu)買房子，不光考慮地段、社區(qū)環(huán)境、周邊配套、區(qū)域環(huán)境、產(chǎn)品、質(zhì)量等是直接影響購(gòu)買力的直接因素，其價(jià)格也是影響銷售的主導(dǎo)因素，老百姓主要考慮的是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，對(duì)價(jià)格是否可以抗衡；目前市場(chǎng)最受歡迎的戶型面積多層大多集中在100-115左右的小三房，高層大多集中在11

3、0-120左右，從市場(chǎng)個(gè)案去化分析來 看，銷售去化速度最快的也是100-115左右，其主要的原因是總價(jià)低適合三代同堂居住，因此也可以看出，當(dāng)?shù)氐目蛻羧后w的思想還是比較保守的；從市場(chǎng)調(diào)查客戶反映情況來看，目前大多的消費(fèi)者還處于觀望狀態(tài)，大家都有個(gè)攀比的心靈，急迫等待我們的價(jià)格入市，這樣也給了我們一個(gè)機(jī)會(huì)切入點(diǎn)，但從最近的來訪客戶反映情況來看，時(shí)間也給我們帶來了極大的影響，致使消費(fèi)者心不定；從個(gè)案品牌效應(yīng)來看，當(dāng)?shù)剌^高知名度的是 “金鑫花園” 和“時(shí)代花園”，而本項(xiàng)目還處于建立品牌效應(yīng)的前階段，但對(duì)自接待客戶以來，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者高層次的群體對(duì)本項(xiàng)目的商品房不是很看好，其主要原因是周邊環(huán)境比較嘈雜，因此

4、我建議本項(xiàng)目應(yīng)該接駕政府日后對(duì)本項(xiàng)目周邊環(huán)境的改造，及城市發(fā)展方向大作宣傳；備注：從目前的累積客戶分析來看，我司建議住宅分開推出，先推出9#、10#、12#、16#四棟，共計(jì)144套房源來，進(jìn)行市場(chǎng)探索摸底；（孫子兵法曰：知己知彼方可百戰(zhàn)百勝）；五、項(xiàng)目SWOT分析（S）優(yōu)勢(shì)：1、項(xiàng)目得到政府的支持，發(fā)展前景較好。2、項(xiàng)目地處城市規(guī)劃新老城區(qū)交匯處，升值空間巨大。3、臨近金鄉(xiāng)第一中學(xué)、師范學(xué)院、金鄉(xiāng)第二人民醫(yī)院、佳佳福超市、菜市場(chǎng)市場(chǎng)盡在咫尺。4、生活配套設(shè)施齊全，方便未來業(yè)主日常生活及子女上學(xué)，是投資居住的理想選擇。5、本項(xiàng)目是目前金鄉(xiāng)縣不管是設(shè)計(jì)還是整體規(guī)劃是當(dāng)?shù)卮硇越ㄖ巧矸莸匚坏南?/p>

5、征，上等人的生活領(lǐng)域；6、距離市中心一步之遙交通便捷；（W）劣勢(shì)：1、周邊的建筑體系層次較低，建筑公司宿舍樓，酒廠職工社區(qū)等，從而降低了本小區(qū)的品位檔次。2、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的入世會(huì)直接影響到本項(xiàng)目的銷售。3、周邊較嘈雜，影響了日后業(yè)主的居住環(huán)境；4、河濱公園的改造時(shí)間，其他項(xiàng)目都是現(xiàn)房銷售，而我們是賣期房日后對(duì)購(gòu)房客戶的引導(dǎo)及其重要；（O）機(jī)會(huì)：1、項(xiàng)目屬于學(xué)區(qū)房，給本項(xiàng)目提供較多的優(yōu)質(zhì)客源。2、地塊位置的優(yōu)良發(fā)展前景，提升了消費(fèi)者的信心。3、新政府的規(guī)劃與搬遷必會(huì)帶動(dòng)新區(qū)發(fā)展。4、本項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃多樣化，覆蓋社會(huì)購(gòu)房群體廣。5、本項(xiàng)目走的是做金鄉(xiāng)縣第一標(biāo)桿路線，產(chǎn)品檔次較高，面對(duì)的是中高端的消費(fèi)群體

6、。6、政府的扶持力度、降低開發(fā)投資的成本。（T）威脅：1、外地開發(fā)商，得到本地消費(fèi)者的認(rèn)同度可能會(huì)較低。2、住宅項(xiàng)目銷售速度可能會(huì)較慢。大多數(shù)本地人認(rèn)為項(xiàng)目區(qū)域周邊環(huán)境差；3、其他項(xiàng)目都是準(zhǔn)現(xiàn)房銷售，入住周期短，目前正在火熱銷售中，加大本項(xiàng)目的銷售難度。結(jié)論：從以上可以看出：如何找準(zhǔn)項(xiàng)目定位，這也正是本項(xiàng)目的推廣重點(diǎn)，也是該地區(qū)項(xiàng)目的缺口。就要有一個(gè)有規(guī)模的小區(qū)，有規(guī)模的商業(yè)。以上幾點(diǎn)和市場(chǎng)客戶回饋信息分析。客戶購(gòu)房需求標(biāo)準(zhǔn)可以大致分為幾種類型。考慮結(jié)婚以及子女就學(xué)問題。改善現(xiàn)階段房型，更新自身的環(huán)境。尋找自己的生活品質(zhì)。向城市化發(fā)展追求。根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析報(bào)告來看，金鄉(xiāng)縣的市場(chǎng)容量還比較大，每

7、年以600-800套的需求量，短期內(nèi)不會(huì)有大幅上升，因此項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中應(yīng)該考慮最大限度的擠壓市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)，這就要求項(xiàng)目在產(chǎn)品力、銷售力、推廣力上加大投入，戰(zhàn)略清楚，占據(jù)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，成為金鄉(xiāng)縣居民購(gòu)房的首選品牌。PART 2 定價(jià)策略策略導(dǎo)向本項(xiàng)目的價(jià)格策略將結(jié)合金鄉(xiāng)縣域市場(chǎng)行情，同類在售項(xiàng)目的價(jià)格區(qū)間，項(xiàng)目自身評(píng)價(jià)因素，客戶心理價(jià)格等方面，以保證項(xiàng)目低開高走的路線，快速，利潤(rùn)為方向，綜合制定項(xiàng)目的底價(jià)，售價(jià)。一、價(jià)格策略從本項(xiàng)目的品質(zhì)而言，無論是在規(guī)劃理念上，還是在項(xiàng)目區(qū)域的自然條件等方面，均是很多項(xiàng)目無法比肩的，但有鑒于金鄉(xiāng)縣目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，因此建議項(xiàng)目的價(jià)格策略為：初

8、期價(jià)格建議采用低開高走，保持價(jià)格的主控權(quán)，根據(jù)項(xiàng)目入市銷售狀況進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行價(jià)格拉升，并充分考慮利好消息對(duì)價(jià)格上漲的作用力；項(xiàng)目形象高開高走，與項(xiàng)目銷售價(jià)格緊密保持。根據(jù)本案銷售周期進(jìn)行價(jià)格拉升，熱銷期保持價(jià)格靈活機(jī)動(dòng)，充分運(yùn)用后一組團(tuán)價(jià)格高走對(duì)前一組團(tuán)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的反襯，使項(xiàng)目整體的銷售均價(jià)得以保證；二、價(jià)格彈性控制策略在項(xiàng)目入市前期，采用“項(xiàng)目推介會(huì)”、“認(rèn)籌、解籌”等辦法，先吸引部分準(zhǔn)客戶入場(chǎng)，根據(jù)客戶反饋信息，決定前期價(jià)格適當(dāng)優(yōu)惠程度，同時(shí)刺探消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感程度。在項(xiàng)目正式進(jìn)入市場(chǎng)之后，根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，結(jié)合考量到項(xiàng)目銷售速度，再?zèng)Q定項(xiàng)目?jī)r(jià)格走高策略，拔高幅度將以小幅拔高

9、，不斷提升等策略為主，利用價(jià)格的不斷走高，對(duì)那些舉棋不定的客戶實(shí)施心理壓力，同時(shí)刺激猶豫不決的客戶及早入場(chǎng)下定。在項(xiàng)目銷售進(jìn)度達(dá)到預(yù)定程度后，即對(duì)外宣布項(xiàng)目封盤，同時(shí)加緊施工，待到項(xiàng)目整體居住形象有了實(shí)質(zhì)性的展現(xiàn)之后，選擇合適時(shí)機(jī)，進(jìn)行項(xiàng)目“二次開盤”，通過對(duì)項(xiàng)目居住環(huán)境全方位的展示，使得項(xiàng)目二次開盤后的銷售價(jià)格出現(xiàn)比較大幅度的拔高。在項(xiàng)目尾期，針對(duì)遺留戶型，展開“明升暗降”策略，或者“付款分解優(yōu)惠”等價(jià)格策略，盡快消化遺留戶型。三、定價(jià)方法項(xiàng)目定價(jià)采用系數(shù)比較法，根據(jù)周邊同類項(xiàng)目進(jìn)行多因素比較。最終通過各個(gè)項(xiàng)目因素的線性關(guān)系得出項(xiàng)目的價(jià)格。周邊可比性項(xiàng)目實(shí)際成交價(jià)格樓盤名稱均價(jià)元/ m2成交

10、價(jià)金鑫花園28002750奎鑫湖花園26502600時(shí)代花園245024002、項(xiàng)目定級(jí)因素體系表1 定級(jí)因素、指標(biāo)與分值定級(jí)因素權(quán)重分析指標(biāo)分值區(qū)域位置14%A、距離在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近；B、商業(yè)為臨街或背街；C、住宅為距所在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近；D、是否未來發(fā)展中心、E、距離政府行政中心遠(yuǎn)近A.最差（遠(yuǎn)）1；B.很差（遠(yuǎn)）2；C.一般3；D.很好（近）4；E.最好（近）5單價(jià)8%A、百元以上為等級(jí)劃分基礎(chǔ)；B、以住宅產(chǎn)品為準(zhǔn)；C、價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)。A.最高1；B.很高2；C.一般3；D.很低4；E.最低5總價(jià)9%A、以萬元為等級(jí)劃分基礎(chǔ)；B、以住宅產(chǎn)品為準(zhǔn)；C、總價(jià)是否有優(yōu)勢(shì)A.最高1；B.很高2

11、；C.一般3；D.很低4；E.最低5戶型6%A、客廳和臥室的結(jié)構(gòu)關(guān)系；B、廚房和廁所的結(jié)構(gòu)關(guān)系；C、是否有暗房；D、實(shí)用率大小A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5交通7%A、是否有主干道；B、距公交站遠(yuǎn)近；C、站點(diǎn)數(shù)量；D、大中小巴士舒適程度A.最少（遠(yuǎn)）1；B.很少（遠(yuǎn)）2；C.一般3；D.很多（近）4；E.最多（近）5升值潛力11%A、是否未來發(fā)展重點(diǎn)；B、有無重大工程、C、人口密度A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5教育網(wǎng)絡(luò)6%A、有無幼兒園，小學(xué)，中學(xué)；B、是否名校；C、學(xué)校規(guī)模，檔次、D、未來教育規(guī)劃A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.

12、很好4；E.最好5小區(qū)配套設(shè)施5%A、供電，供水、供氣等基礎(chǔ)設(shè)施；B、停車配套、C、會(huì)所；D、活動(dòng)廣場(chǎng)，籃球場(chǎng)、健身設(shè)施、兒童游樂設(shè)施A.最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善5小區(qū)內(nèi)環(huán)境綠化12%A、綠化設(shè)計(jì)；B、綠化面積；C、主題景觀；D、小區(qū)道路綠化；E、宅間綠化A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5周邊商業(yè)配套6%A、超市，銀行，購(gòu)物中心，菜市場(chǎng)；B、文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電；A.最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善5周邊環(huán)境3%A、空氣；B、噪音；C、廢物；D、廢水；E、居住氛圍A.最差1；B.很差2；C

13、.一般3；D.很好4；E.最好（遠(yuǎn)）5建筑質(zhì)量3%A、是否漏水；B、門窗封閉情況；C、內(nèi)墻；D、地板、E、排水管道A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5未來規(guī)劃3%A、規(guī)劃期限（遠(yuǎn)中近期）；B、規(guī)劃完善程度；C、規(guī)劃所在區(qū)域重要性程度；D、規(guī)劃現(xiàn)狀A(yù).最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善5小區(qū)規(guī)模1%A、總建筑面積（在建及未建）；B、總占地面積；C、戶數(shù)A.最小1；B.很小2；C.一般3；D.很大4；E.最大5保安智能化管理2%A、有無智能化設(shè)施；B、智能化項(xiàng)目數(shù)量；C、物業(yè)管理服務(wù)A.最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善

14、5建筑風(fēng)格3%A、是否醒目；B、是否新穎；C、是否高檔；D、感官舒適程度A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5業(yè)主層次和居住氛圍1%A、社區(qū)檔次；B、購(gòu)買客戶檔次、C、物業(yè)管理A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5開發(fā)商品牌1%A、資產(chǎn)及資質(zhì)；B、開發(fā)樓盤多少；C、樓盤質(zhì)量；D、品牌A.最差（少）1；B.很差（少）2；C.一般3；D.很好（多）4；E.最好（多）5項(xiàng)目底價(jià)根據(jù)以上可比性個(gè)案價(jià)格及項(xiàng)目的定位評(píng)分分析做出以下定位；住宅底價(jià)：1、根據(jù)上述樓盤定級(jí)因素分析所得：項(xiàng)目合理多層均價(jià)在2550元/，表價(jià)做到2650元/，優(yōu)惠幅度在50元/左右，隨著市場(chǎng)

15、的變化，優(yōu)惠幅度進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整到取消；6、價(jià)格控制策略多層以入市價(jià)格2550元/，表價(jià)做到2650元/，優(yōu)惠幅度在50元/左右，隨著市場(chǎng)的變化，優(yōu)惠幅度進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整到取消；優(yōu)惠條件：再原優(yōu)惠基礎(chǔ)上，住宅一次性付款的優(yōu)惠20元/。調(diào)價(jià)策略：根據(jù)實(shí)際銷售小幅多次調(diào)價(jià)。PART 3 認(rèn)籌計(jì)劃目前案前工作情況的整理積累客戶數(shù)量，有效客戶數(shù)量（商鋪，住宅）產(chǎn)品總來人數(shù)住宅650組已交錢90組左右業(yè)務(wù)員培訓(xùn)是否到位銷講未完成，演練培訓(xùn)未完成，認(rèn)籌前考核未完成。銷售道具（小模型，折頁(yè)，手拎袋等）道具數(shù)量完成進(jìn)度銷平1600份已到位折頁(yè)1600份已到位手拎袋1000份到位小模型住宅8個(gè)到位全區(qū)模型1個(gè)到位紙

16、杯10000只到位展板6塊到位銷控表1張未到位預(yù)測(cè)面積表，房號(hào)或公安編號(hào)施工圖，圖紙預(yù)測(cè)，確定房號(hào)，面積，未完成。甲方進(jìn)度安排交房時(shí)間：待定是否具備認(rèn)籌條件目前客戶積累650組，住宅客戶比例為4.5：1，計(jì)情況來看住宅未完全達(dá)到銷售條件，可以在積累一部分可以資源，增加成交比，在收大定開盤前把前面已交錢的客戶處理好完成，最終結(jié)果達(dá)到開盤后一個(gè)星期內(nèi)銷售率達(dá)到80%算成功；認(rèn)籌策略認(rèn)籌產(chǎn)品數(shù)量、戶型比例房源為多層9#、10#、12#、16#，共144套。住宅戶型比例為：一期多層戶型C三室兩廳一衛(wèi)B三室兩廳一衛(wèi)D2三室兩廳一衛(wèi)E3三室兩廳二衛(wèi)D1三室兩廳一衛(wèi)D3三室兩廳一衛(wèi)A1二室兩廳一衛(wèi)E三室兩廳

17、一衛(wèi)E2三室兩廳二衛(wèi)面積101.3997.55113.68123.95111.52114.2787.34122.39122.87套數(shù)12套12套24套12套12套36套6套6套24套比例8.3%8.3%16.7%8.3%8.3%25%4.2%4.2%16.7%共計(jì)：144套備注：120平米的戶數(shù)占到了42戶，一期面積戶型偏多比例占據(jù)較重，對(duì)一期熱銷存在著阻力；認(rèn)籌形式采用先預(yù)收訂金，住宅20000元大定，后續(xù)通知交首付簽合同認(rèn)籌時(shí)間建議住宅：待定優(yōu)惠條件擬定多層以2550元/作為入市價(jià)格，對(duì)外報(bào)價(jià)2650元/，優(yōu)惠幅度在50元/左右；具體價(jià)格施行一房一價(jià)策略；優(yōu)惠條件：住宅一次性付款的優(yōu)惠20

18、元/；解籌方法，開盤三天后采用一天降10元/優(yōu)惠幅度，具體視實(shí)際銷售情況再定；認(rèn)籌操作細(xì)則對(duì)有誠(chéng)意的客戶出售認(rèn)籌單，住宅貳萬元整人民幣；認(rèn)籌單中注明客戶意向房源，一張認(rèn)籌單，限一個(gè)人。認(rèn)籌公布價(jià)格，確定簽約時(shí)間。憑認(rèn)籌單購(gòu)買該戶房源，享受多層30元/平米的優(yōu)惠，前期交錢客戶可以再原有的基礎(chǔ)上再次享受30元/平米的優(yōu)惠客戶憑認(rèn)籌，在甲方通知期限內(nèi)未到場(chǎng)購(gòu)房者視為自動(dòng)放棄，甲方權(quán)沒收訂金。開盤操作細(xì)則：按認(rèn)籌單約定享受開盤優(yōu)惠，在開發(fā)商約定時(shí)間內(nèi)完成簽約的另行享受20元/平米的優(yōu)惠；一次性付款客戶在原有的優(yōu)惠基礎(chǔ)上在進(jìn)行優(yōu)惠，住宅20元/平米的優(yōu)惠；業(yè)務(wù)執(zhí)行及開發(fā)商需配合內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)行的準(zhǔn)備所有

19、銷售道具到位，業(yè)務(wù)員考核未完成，客戶意向摸底未完成，銷售編號(hào)未完成，價(jià)目表擬定，客戶統(tǒng)計(jì)完成。開發(fā)商配合事項(xiàng)的準(zhǔn)備工程進(jìn)度計(jì)劃表簽字后提供給售樓部；銀行按揭單位確定。所有產(chǎn)品，配套，答客問，智能化，交房條件，物業(yè)管理公司及內(nèi)容確認(rèn)；認(rèn)籌及合約內(nèi)容確認(rèn)；價(jià)目表簽字確認(rèn)；所有施工圖紙確認(rèn)，并提供給售樓部；與售樓部確認(rèn)財(cái)務(wù)流程及財(cái)務(wù)對(duì)接人；開發(fā)商客戶部負(fù)責(zé)人確定；合同備案，及銀行按揭開發(fā)商負(fù)責(zé)人確定；認(rèn)籌當(dāng)天保安人員安排；開盤禮品提供及認(rèn)籌期活動(dòng)小禮品；開盤前期開發(fā)商所需完成工作確定物業(yè)管理公司，進(jìn)行政府行為性競(jìng)標(biāo)，才可以到房管處備案；建材標(biāo)準(zhǔn)確定；智能化標(biāo)準(zhǔn)確定；交房時(shí)間；交付標(biāo)準(zhǔn)；附屬協(xié)議；售樓處的布置氣球，拱門，鞭炮，豎幅，彩旗，布幔，紅地毯，花籃，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境整理、銷控音響、認(rèn)籌須知展架，其它銷售道具。保安人員安排認(rèn)籌當(dāng)天外場(chǎng)2個(gè)，內(nèi)場(chǎng)3個(gè)財(cái)務(wù)配合部分銀行帳號(hào)提供收據(jù)，財(cái)務(wù)章確認(rèn)收款方式（現(xiàn)金，轉(zhuǎn)帳，匯款，支票）確認(rèn)刻章字樣學(xué)府名門售樓處專用章專用表單認(rèn)籌單，銷控表，銷售編號(hào)，認(rèn)籌客戶資料表，售，足，簽，退定單。貸款資料等。認(rèn)籌當(dāng)日流程時(shí)間：待定；地點(diǎn)： 售樓處人員： 全體業(yè)務(wù)人員，及甲方配合人員認(rèn)籌活動(dòng):認(rèn)籌當(dāng)天上午9點(diǎn)11點(diǎn)30分，集中