成都市玉沙商業(yè)廣場全程商業(yè)運(yùn)作報告書

1、“玉沙商業(yè)廣場” 全程商業(yè)運(yùn)作策劃報告書（初稿）二零零六年九月二十日目 錄 TOC o 1-2 h z HYPERLINK l _Toc146543846 前言 PAGEREF _Toc146543846 h 3 HYPERLINK l _Toc146543847 第一章、商業(yè)市場分析 PAGEREF _Toc146543847 h 4 HYPERLINK l _Toc146543848 1.1總體供求分析 PAGEREF _Toc146543848 h 4 HYPERLINK l _Toc146543849 1.2商業(yè)物業(yè)趨勢 PAGEREF _Toc146543849 h 4 HYPERL

2、INK l _Toc146543850 1.3項目商業(yè)背景 PAGEREF _Toc146543850 h 5 HYPERLINK l _Toc146543851 1.4 SWOT分析 PAGEREF _Toc146543851 h 9 HYPERLINK l _Toc146543852 1.5應(yīng)對策略 PAGEREF _Toc146543852 h 12 HYPERLINK l _Toc146543853 第二章、商業(yè)總體定位 PAGEREF _Toc146543853 h 13 HYPERLINK l _Toc146543854 2.1總體定位 PAGEREF _Toc146543854

3、h 14 HYPERLINK l _Toc146543855 2.2品位需求 PAGEREF _Toc146543855 h 14 HYPERLINK l _Toc146543856 2.3錯位需求 PAGEREF _Toc146543856 h 15 HYPERLINK l _Toc146543857 2.4文化需求 PAGEREF _Toc146543857 h 15 HYPERLINK l _Toc146543858 2.5物業(yè)升值 PAGEREF _Toc146543858 h 15 HYPERLINK l _Toc146543859 第三章、商業(yè)業(yè)態(tài)定位 PAGEREF _Toc14

4、6543859 h 16 HYPERLINK l _Toc146543860 3.1業(yè)態(tài)定位基礎(chǔ) PAGEREF _Toc146543860 h 16 HYPERLINK l _Toc146543861 3.2業(yè)態(tài)定位原則 PAGEREF _Toc146543861 h 16 HYPERLINK l _Toc146543862 3.3業(yè)態(tài)定位 PAGEREF _Toc146543862 h 17 HYPERLINK l _Toc146543863 3.4客戶定位 PAGEREF _Toc146543863 h 22 HYPERLINK l _Toc146543864 3.5價格定位 PAGER

5、EF _Toc146543864 h 23 HYPERLINK l _Toc146543865 第四章、商業(yè)招商運(yùn)作 PAGEREF _Toc146543865 h 23 HYPERLINK l _Toc146543866 4.1商業(yè)團(tuán)隊籌建 PAGEREF _Toc146543866 h 23 HYPERLINK l _Toc146543867 4.2招商前期準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc146543867 h 24 HYPERLINK l _Toc146543868 4.3商業(yè)工作流程 PAGEREF _Toc146543868 h 25 HYPERLINK l _Toc146543869

6、 4.4招商招商計劃 PAGEREF _Toc146543869 h 26 HYPERLINK l _Toc146543870 4.5媒體推廣策略 PAGEREF _Toc146543870 h 28 HYPERLINK l _Toc146543871 第五章、商業(yè)經(jīng)營管理 PAGEREF _Toc146543871 h 29 HYPERLINK l _Toc146543872 5.1后續(xù)經(jīng)營專業(yè)化的好處 PAGEREF _Toc146543872 h 29 HYPERLINK l _Toc146543873 5.2后期商務(wù)租務(wù)管理 PAGEREF _Toc146543873 h 30 HYP

7、ERLINK l _Toc146543874 結(jié) 束 語 PAGEREF _Toc146543874 h 31前言本報告書的制定是以本項目區(qū)域目前的商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃作為參考，經(jīng)過深入研析和論證后所編制的針對性、戰(zhàn)略性商業(yè)策劃報告。本報告書的訂立和執(zhí)行主要是以對項目商業(yè)業(yè)態(tài)定位及商業(yè)規(guī)劃進(jìn)行總體部署,以及對“玉沙商業(yè)廣場”的商業(yè)全程運(yùn)作和后期經(jīng)營管理提出實際運(yùn)作建議方案。為順利實現(xiàn)資產(chǎn)、資源、資本的增值、整合、回收這一戰(zhàn)略目標(biāo)，我們將以專業(yè)理論、科學(xué)運(yùn)作、務(wù)實工作的精神做好本項目的各項工作。而作為統(tǒng)領(lǐng)本項目招商策劃工作的本策劃書，其主要框架是在對項目區(qū)域商業(yè)市場、目標(biāo)消費(fèi)者、投資者、經(jīng)

8、營者四者的重點(diǎn)分析基礎(chǔ)上，提升項目的核心競爭力，精準(zhǔn)項目的商業(yè)定位，據(jù)此制定“商業(yè)市場分析”、“商業(yè)總體定位”、“商業(yè)業(yè)態(tài)定位”、“商業(yè)招商策略”、“商業(yè)經(jīng)營管理”共五大章節(jié)。相信通過精準(zhǔn)的商業(yè)定位和科學(xué)務(wù)實的商業(yè)運(yùn)作，在充分整合各方資源的基礎(chǔ)上，本商業(yè)項目定能締造升華成為成都市充滿現(xiàn)代氣息而又不乏濃厚商業(yè)氛圍的城市商業(yè)沸點(diǎn)，最終實現(xiàn)政府、開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者、消費(fèi)者、運(yùn)作方的“六位一體”共贏局面，成就名至實歸的商業(yè)財富新動力！由于時間有限，本報告書疏漏之處在所難免，敬請領(lǐng)導(dǎo)參閱！第一章、商業(yè)市場分析1.1總體供求分析來自四川中原物業(yè)顧問有限公司的一份專項調(diào)查報告：去年成都市共推出了19個大

9、型商業(yè)項目，總營業(yè)面積達(dá)100萬平方米，其中營業(yè)面積最小的為1.6萬平方米，最大的為14.16萬平方米。但這19個商業(yè)地產(chǎn)項目，截至今年1季度末，僅有10%左右的營業(yè)面積完成了招商。成都市商業(yè)發(fā)展歷史較短，目前大部分的世界知名商家正陸續(xù)進(jìn)入成都，促進(jìn)了成都市的商業(yè)繁榮；但是同時也加劇了城市商業(yè)方面的競爭；目前成都市經(jīng)濟(jì)特色為休閑娛樂經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，同時，隨著城市建設(shè)的發(fā)展以及區(qū)域居住中心的發(fā)展，成都市各個區(qū)域商業(yè)中心處于整合形成中；尚處于初級階段；整體來看，成都市商業(yè)環(huán)境不利于小型商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，不利于沿街無序鋪面的開發(fā)與銷售；商業(yè)地產(chǎn)宏觀發(fā)展環(huán)境也較為惡劣；目前成都市規(guī)劃政策等因素處于不確定狀

10、態(tài)，受國家宏觀調(diào)控的影響也較大；商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)過剩，大量商業(yè)地產(chǎn)項目處于崩盤邊緣，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)市場風(fēng)險極大，專業(yè)市場競爭也異常激烈。因此，如何在本項目中精確做好商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)態(tài)定位，如何在激烈競爭中發(fā)現(xiàn)并確立自身優(yōu)勢，如何細(xì)分市場并做好差異化定位，如何建立一只專業(yè)、高效、團(tuán)結(jié)的商業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊等要素將是本商業(yè)項目成功與否的首要問題。1.2商業(yè)物業(yè)趨勢1.21競爭空前激烈由于目前成都現(xiàn)有商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)量過大，市場供大于求，基本呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，商鋪空置率較高，加上較多的開發(fā)商開發(fā)的商業(yè)用房相應(yīng)引入專業(yè)市場概念的增多，再有新商業(yè)區(qū)的形成和發(fā)展，在整體經(jīng)濟(jì)無大的轉(zhuǎn)變的條件下，消費(fèi)意愿有所降低，市場承接力較弱。因此

11、，在市場容量有限的情況下，競爭已體現(xiàn)在項目操作的多個層面上，如項目外立面特色、商業(yè)業(yè)態(tài)定位、招商能力、項目包裝、租金價格、后期經(jīng)營管理水平等因素。1.22發(fā)揮個盤特色有一部份發(fā)展商意識到突出個盤的特點(diǎn)，發(fā)掘自身獨(dú)特優(yōu)勢是勝出的關(guān)鍵：新城市廣場；熊貓廣場；普爾斯馬特會員店；伊滕洋華堂同輝國際購物中心；羊西線一品天下；匯龍灣億初蓮花等商業(yè)地產(chǎn)。1.23品牌與集約經(jīng)營時代隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展并且日趨成熟，成都市地產(chǎn)發(fā)展商品也會象香港深圳、上海等多個發(fā)展較好的城市一樣，走品牌化、集約化的發(fā)展道路。1.24重組時代與資源共享時代許多發(fā)展商在項目運(yùn)行和操作的同時便與知名企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，利用各自的品牌和實力

12、和專長共同炒作市場。成功就率較高，亞太廣場和好又多量販、同輝集團(tuán)和伊滕洋華堂、全興大廈和太平洋百貨都是成功的范例、匯龍灣廣場和泰國億初蓮花、新光華廣場和沃爾瑪?shù)慕Y(jié)盟等。1.3項目商業(yè)背景由于本項目地處府河河畔內(nèi)環(huán)線猛追灣段，成都市新華大道三槐樹路與華星路的交匯十字路口，東鄰二號橋，南臨新華大道，北靠軍區(qū)干部樓長城錦苑，西側(cè)直接連接步行商業(yè)街。地理位置較佳，有著極大的商業(yè)發(fā)展?jié)摿?，且隨著周邊新修高品質(zhì)住宅小區(qū)的開發(fā)和入住率日趨提高，周邊商業(yè)配套日趨完善，物業(yè)增值潛力極大，從項目所處位置及區(qū)域的規(guī)劃、人口及購買力、餐飲、娛樂休閑、購物、交通、銀行及其它服務(wù)等角度，對其情況進(jìn)行了以下調(diào)查。1.31區(qū)

13、域規(guī)劃背景成都市政府將以四川電視塔為中心，斥資3億元建設(shè)“猛追灣觀光旅游區(qū)”，并著手打造成都新“外灘”，擬將打造未來的RBD休閑商務(wù)區(qū)域。一號橋至東風(fēng)大橋之間的錦江沿線將成為成都市區(qū)最高檔次的旅游觀光休閑生活片區(qū)，其中，猛追灣段將是重中之重。猛追灣片區(qū)有活水公園、游樂園、柳浪灣及猛追灣游泳池，與小區(qū)西端相接的東較場街的擴(kuò)建改造工程已全面完成。歷史悠久的古城墻舊址，將軍樓、昭忠祠、五世同堂等傳統(tǒng)文化名街。如今活水公園早已經(jīng)成為市民休閑、觀光的主要場所之一，而規(guī)劃中的猛追灣高科技旅游觀光帶，更是成都最高檔、最受關(guān)注的地方。順府南河到游樂園狹長地帶，是成華區(qū)最靠近城中心的區(qū)域，區(qū)政府也有意將其建設(shè)成

14、為集旅游觀光、休閑娛樂為一體的現(xiàn)代不夜城。1.32人口及購買力背景項目地處成都猛追灣商圈，以本項目為中心，半徑米以內(nèi)居住人口來計算，目前約萬常住人口居住，隨著該區(qū)域的舊城區(qū)改造和周圍新建小區(qū)的新增人口入住，在近三年內(nèi)該區(qū)域人口可達(dá)萬。項目周邊有東方家園、富臨花園、藍(lán)色港灣等高尚社區(qū)匯集于此，更有新鴻小區(qū)、祥和里小區(qū)、望平街等成熟居民小區(qū)；富寧集團(tuán)股份公司、新鴻醫(yī)院、西南石油學(xué)院招待所等單位和學(xué)校也在這一區(qū)域。另外，附近還有成都電視塔、游樂園以及望平街餐飲一條街等觀光游樂消費(fèi)區(qū)，使得猛追灣片區(qū)的經(jīng)濟(jì)十分活躍，本區(qū)域消費(fèi)潛力巨大，消費(fèi)水平日益提高，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛。猛追灣片區(qū)餐飲娛樂業(yè)相當(dāng)密集，居民生

15、活配套也比較完善。但在該區(qū)域內(nèi)唯一的缺憾是商業(yè)欠發(fā)達(dá)，現(xiàn)有商業(yè)多以沿街為市的小鋪面狀態(tài)存在，已無法滿足居民日益提高的品質(zhì)要求和生活需求，“玉沙商業(yè)廣場”的正式亮相和營業(yè)將極大的滿足居民的需求。1.33餐飲業(yè)背景周邊餐飲業(yè)，擁有一定的大眾化中餐、湯鍋、小吃等業(yè)態(tài)，如項目隔壁的“口口脆”裝修檔次一般，消費(fèi)檔次以中檔消費(fèi)為主，且具有較為分散、缺乏品牌影響力、體量過小的特點(diǎn)。富臨大廈“麥當(dāng)勞”快餐店的營業(yè)豐富了區(qū)域的餐飲種類，并提升了區(qū)域的消費(fèi)指數(shù)和集中消費(fèi)力。項目臨近著名的餐飲一條街望平街，受著餐飲發(fā)展的輻射和影響，本區(qū)域內(nèi)餐飲發(fā)展?jié)摿拖M(fèi)需求較大，缺乏大體量、高品質(zhì)的中餐酒樓和新派火鍋城是一大顯

16、著特征。1.34娛樂休閑業(yè)背景項目目前的娛樂休閑業(yè)態(tài)發(fā)展較為分散，以中低檔品牌底商經(jīng)營為主?，F(xiàn)在，猛追灣后門一帶已形成娛樂一條街，與出名的餐飲街望平街僅百米之遙。成華區(qū)、錦江區(qū)范圍的猛追灣府南河內(nèi)、外兩岸都提出了將猛追灣打造成集競技、休閑、娛樂為一體的特色片區(qū)，并沿河形成休閑酒吧特色一條街的想法。如今，與之配套的商務(wù)、休閑、影音娛樂等項目已逐漸啟動。 1.35購物業(yè)發(fā)展由于擁其特殊的地理位置，所以項目周邊分布的大中型購物業(yè)態(tài)較為豐富，并具備一定的品質(zhì)和區(qū)域競爭力。較近的購物業(yè)有百佳購物、成都華聯(lián)及百貨大樓通美店，由于距離市中心較近，所以諸如“伊藤洋化堂”、“太平洋百貨”、“人民商場”、“王府井

17、商場”、“西武百貨”等大型購物商場對本區(qū)域有著較強(qiáng)的影響和輻射，購物業(yè)發(fā)展較飽和，競爭較大。1.36交通狀況該區(qū)域交通也較為發(fā)達(dá)，緊鄰新華大道、紅星路、內(nèi)環(huán)線、一環(huán)路等城市主干道，該路段為市區(qū)交通主干道，車流量大，?？抗卉嚧味唷Ｓ袟l公交線路由此發(fā)出或經(jīng)過，可輻射成都市區(qū)的區(qū)域。分鐘就可到五世同堂菜市、軍區(qū)成都總醫(yī)院、二醫(yī)院、百佳購物、成都華聯(lián)及百貨大樓通美店；分鐘步行至春熙路、紅星路步行街、東大街，生活配套及市政設(shè)施一應(yīng)俱全。以下為公交車次統(tǒng)計表。表 公交車次統(tǒng)計車次起止點(diǎn)?？奎c(diǎn)33路五桂橋曹家巷猛追灣街46路九里堤公交戰(zhàn)錈子樹60路石羊場中心站新華公園76路八里小區(qū)石羊場石羊中心站72路游

18、樂園三環(huán)路武侯立交333路建設(shè)北路污水處理廠342路建設(shè)南路中海國際106路成仁公交站九里堤公交站猛追灣街口8路五大花園理工學(xué)院301路杜甫草堂十陵公交戰(zhàn)1.37銀行網(wǎng)點(diǎn)附近擁有較多的銀行網(wǎng)點(diǎn)：建設(shè)銀行、商業(yè)銀行、中國人民銀行等，存取款十分方便。1.38其他周邊學(xué)校林立，創(chuàng)辦于年的和平幼兒園、成都市三幼、猛追灣雙語學(xué)校、北京師大成都實驗中學(xué)、成都第五中學(xué)、電子科技大學(xué)、成都廣播電視大學(xué)等，成為了成都少有的集歷史傳統(tǒng)、商業(yè)、文化教育為一體的稀貴居家區(qū)域。1.4 SWOT分析41項目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)本項目共分四層，總建筑面積14692平方米，單層建筑面積3500-3700平方米，全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計，地下車位共

19、100余個。1樓層高5米，2-3樓層高4.6米，四樓層高8.6米。單層體量適中，垂直平行交通動線優(yōu)化，便利性強(qiáng)，空間可任意分割組合，適宜多種業(yè)態(tài)經(jīng)營。配有四部自動坡梯，四部觀光電梯，直接上到4樓屋頂。項目前方還有1800平方米的綠化廣場，整體外立面裝修標(biāo)準(zhǔn)為干掛花崗石配通玻。1.42優(yōu)勢地理和品牌優(yōu)勢項目地理位置佳，交通快捷方便，臨近市中心商業(yè)區(qū)域；開發(fā)商實力和樓盤形象較好，加上先期已經(jīng)項目旁邊成功開發(fā)的“大陸錦江華庭”住宅盤和新項目“長城錦苑”的交付使用，對項目的價值提升具有相當(dāng)?shù)闹巫饔?。項目品質(zhì)優(yōu)勢項目工程質(zhì)量以及各種硬件設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)較高，物業(yè)自身具有優(yōu)良品質(zhì)。由于本商業(yè)樓采用框架結(jié)構(gòu)，可以

20、進(jìn)行自由間隔，有利于招商。商業(yè)模式優(yōu)勢開發(fā)商制定的“只租不售“模式，作為自有資產(chǎn)將其保留。精準(zhǔn)商業(yè)定位優(yōu)秀招商團(tuán)隊后期經(jīng)營管理，將實現(xiàn)本商業(yè)物業(yè)的極大增值。產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢周圍受周邊百佳購物超市、麥當(dāng)勞快餐和餐飲一條街望平街等餐飲娛樂商家的影響和輻射，將為本項目將來招商定位有參考價值。政府規(guī)劃優(yōu)勢市場空間較大，由于政府的重點(diǎn)打造猛追灣商圈為RBD區(qū)域和猛追灣區(qū)域的長足發(fā)展，區(qū)域內(nèi)長期缺乏具有品牌號召力和餐飲娛樂集中性的消費(fèi)場所，所以本項目將極大的彌補(bǔ)這一市場，同時也將進(jìn)一步提升區(qū)域的形象和消費(fèi)檔次。1.43劣勢：商業(yè)布局因素本項目商業(yè)樓呈扇形分布，一邊靠近三槐樹街主干道，另一面靠近府南河邊，府南河

21、側(cè)相對展示面降低，河邊人流量小，環(huán)境較為安靜，商業(yè)氛圍不夠濃厚，對商業(yè)氛圍的營造和招商具有一定的不利和難度。可供開發(fā)土地減少周邊可供開發(fā)的地塊逐年減少，且大多社區(qū)的居民還未正式入住，因此本地段人氣還需通過后期的一些商業(yè)策略和營銷活動來打造，便于中期招商的可行和后期商業(yè)的繁榮。44機(jī)會市場空白點(diǎn)區(qū)域內(nèi)的商業(yè)形態(tài)基本都是以滿足本地人群的日常生活為主，大量中高檔消費(fèi)需求缺乏，特別是品牌消費(fèi)缺乏，這對本項目來說是一個機(jī)會。區(qū)域消費(fèi)需求旺盛隨著城市居民消費(fèi)水平日益提高，區(qū)域內(nèi)消費(fèi)群體也需要一個可以滿足需求的全新的商業(yè)形態(tài)。挖掘大市場由于本項目整體商業(yè)體量不是很大，只要差異化經(jīng)營，采取業(yè)態(tài)互補(bǔ)的原則，在商

22、家選擇上與周邊商業(yè)區(qū)分開來，吸引項目輻射區(qū)域的高端消費(fèi)群體。潛在消費(fèi)力旺盛項目周邊在建項目均為中高檔住宅樓盤，如東方家園、富臨花園、藍(lán)色港灣、驕子佳苑、大陸錦江華庭，加上項目本身具有的1000多戶高端居住人群構(gòu)成了支撐項目商業(yè)消費(fèi)的基本消力。1.45威脅商業(yè)地產(chǎn)預(yù)防過熱隨著舊城改造的推進(jìn)和2004年中國將對外開放零售業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)將有很大的市場前景，但也要預(yù)防過熱的傾向。市場競爭加劇目前成都市規(guī)劃政策等因素處于不確定狀態(tài)，受國家宏觀調(diào)控的影響也較大；商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)過剩，大量商業(yè)地產(chǎn)項目處于崩盤邊緣，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)市場風(fēng)險極大，專業(yè)市場競爭也異常激烈。經(jīng)濟(jì)大環(huán)境經(jīng)濟(jì)大環(huán)境還需要進(jìn)一步明朗，由于本區(qū)域商

23、務(wù)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)水平還有很大的潛力和發(fā)展，本區(qū)域消費(fèi)水平比起市中心商圈、玉林和棕北商圈還有一定的差距；政策的不確定目前市政府新頒發(fā)了“成都市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃”，規(guī)劃中明確提出，各大小商場、購物中心有著嚴(yán)格的地理位置限制，同時在商業(yè)布局中提出避免同一業(yè)態(tài)（如大型商場、購物中心、專業(yè)市場）在一定距離范圍內(nèi)的重復(fù)開店，這一舉措將對本項目的商業(yè)業(yè)態(tài)定位和商業(yè)運(yùn)作產(chǎn)生很大的不利影響。結(jié)論：項目所處位置以及各項硬件設(shè)施和開發(fā)商的知名度決定了物業(yè)的檔次，政府對猛追灣休閑旅游商圈的重點(diǎn)打造決定了發(fā)展的潛力，而項目的商業(yè)布局規(guī)劃和商業(yè)氛圍的營造對租金收益和投資回報造成了一定的負(fù)面影響，所以在考慮項目將來招商中應(yīng)考慮

24、如何樹立項目未來形象，完善配套，通過精準(zhǔn)的商業(yè)定位，實現(xiàn)差異化經(jīng)營，業(yè)態(tài)互補(bǔ)，并通過后續(xù)的商業(yè)經(jīng)營管理手段來提升本項目的商業(yè)形象和商業(yè)價值，以求實現(xiàn)利潤最大化。本案作為純商業(yè)地產(chǎn)項目，其商業(yè)形象和商業(yè)經(jīng)營好壞決定了項目的物業(yè)價值和商業(yè)價值，只有充分發(fā)揮商業(yè)形象和商業(yè)業(yè)態(tài)上的優(yōu)勢，充分體現(xiàn)項目在該地域未來的口岸價值和商業(yè)價值，營造出未來商務(wù)休閑繁華圈的態(tài)勢，才能在招商過程中建立一種全勝的局面。1.5應(yīng)對策略發(fā)揮優(yōu)勢，消除劣勢，避免威脅，利用機(jī)會1.51分戰(zhàn)略之一：發(fā)揮優(yōu)勢制作精美的招商手冊，通過對項目的地理優(yōu)勢和市政府打造本商圈的詳細(xì)介紹，對各個細(xì)節(jié)組成的描述（劃分功能），描繪出未來濃厚的商業(yè)氛

25、圍和繁華鼎盛的商業(yè)形象。加強(qiáng)項目的宣傳，利用不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)水平和居民日益提高的物質(zhì)精神需求，使猛追灣商圈作為未來商務(wù)休閑中心圈這一概念要有更廣泛的認(rèn)知度。1.52分戰(zhàn)略之二：消除劣勢1、精準(zhǔn)商業(yè)定位：根據(jù)商業(yè)整體定位和業(yè)態(tài)詳細(xì)定位，根據(jù)業(yè)態(tài)互補(bǔ)、差異化經(jīng)營的原則，為“玉沙商業(yè)廣場”各樓層做專門的業(yè)態(tài)定向劃分。在業(yè)態(tài)規(guī)劃中，盡量建議客戶采取整租的形式，以求避免商業(yè)廣場半邊熱的格局和不利影響，采取根據(jù)規(guī)劃的各功能面積做出平面設(shè)計，以便招商時有較直觀的資料介紹給客戶。2、商業(yè)樓內(nèi)部配置完善由于本商業(yè)樓已基本修建完畢，因此在客戶進(jìn)駐時要協(xié)調(diào)各部門做好和各項硬件設(shè)施的完善，根據(jù)商家的經(jīng)營內(nèi)容和自身需要，

26、可在滿足工程規(guī)范的同時，作一些變更和協(xié)調(diào)處理工作。 1.53分戰(zhàn)略之三：避免威脅充分了解周邊商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營范圍，功能劃分、物業(yè)配套等相關(guān)數(shù)據(jù)；1、采用差別定位，錯位經(jīng)營的原則，從業(yè)態(tài)上進(jìn)行一次性精確定位，避免違反新頒發(fā)制定的“成都市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃”，避免項目業(yè)態(tài)定位與周邊商業(yè)物業(yè)發(fā)生沖突，達(dá)到預(yù)期的招商目標(biāo)；2、組建優(yōu)秀的商業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊，采用坐招和行招相結(jié)合的招商模式，對本項目進(jìn)行熱招和優(yōu)招，輔以媒體和電臺的廣告推廣策略以求快速打開商業(yè)局面。3、我們不僅要利用商業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊龐大的商家資源和項目只租不售的優(yōu)勢，還要合理運(yùn)用租金和免租的策略對主力商進(jìn)行優(yōu)惠，以求商家資源的品質(zhì)保證。1.54分戰(zhàn)略之四

27、：利用機(jī)會1、充分利用市政府打造和西部大開發(fā)的大環(huán)境，引進(jìn)外地來蓉商家；2、利用市場空檔，大膽提出未來商業(yè)繁華圈的概念，樹立項目輝煌前景；3、利用主力商入駐機(jī)會，加大項目的宣傳力度，吸納更多優(yōu)秀的品牌客戶。結(jié)論：由于項目的地理、政府規(guī)劃優(yōu)勢和優(yōu)秀商業(yè)團(tuán)隊的全程運(yùn)作，以及所處地段未來前景和日益提高的物質(zhì)精神需求，項目具有在該區(qū)域成為頂級商業(yè)物業(yè)的潛力。所以在項目的推廣過程中應(yīng)充分發(fā)揮項目的優(yōu)勢，消除劣勢，打好商務(wù)休閑這張牌，必將會成為成都市最具特色的互動體驗式商業(yè)廣場。第二章、商業(yè)總體定位在對本商業(yè)項目在作了詳細(xì)的市場調(diào)查及系統(tǒng)研究之后，根據(jù)對商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理的實際操盤經(jīng)驗，確定了我們對此商業(yè)項

28、目運(yùn)營的總體思路：精準(zhǔn)商業(yè)定位 商業(yè)業(yè)態(tài)互補(bǔ) 統(tǒng)一經(jīng)營管理 主力招商為主 定向招商為輔項目定位的準(zhǔn)確與否直接影響到項目的成敗，項目的定位要遵循基本的原則，還要認(rèn)真分析研究項目自身條件和周邊環(huán)境，得出相對準(zhǔn)確的業(yè)態(tài)定位。2.1總體定位由于市政府的規(guī)劃將在猛追灣環(huán)線內(nèi)打造未來的RBD區(qū)域和電視塔商業(yè)項目的啟動，固本項目適合打造成猛追灣商圈最具特色的集美食、娛樂、購物功能于一體的具有較強(qiáng)輻射功能和目的性消費(fèi)的休閑商務(wù)中心。本項目和傳統(tǒng)商業(yè)中心的地段應(yīng)形成業(yè)態(tài)互補(bǔ)，差異化經(jīng)營，對于猛追灣這樣一個市政府即將傾力打造的高檔次旅游觀光休閑商業(yè)圈來說，更需要一個能夠代表城市商業(yè)發(fā)展的主體，而“玉沙商業(yè)廣場”作

29、為真正意義上的集娛樂休閑、餐飲、購物等功能于一體的商業(yè)中心，最能滿足消費(fèi)形態(tài)上的要求，同時由于區(qū)域內(nèi)濃厚的歷史文化氣息和具有現(xiàn)代峻朗的外立面特征，所以十分適當(dāng)?shù)膶缪葸@樣一個角色。本項目的總體定位為：打造最具特色的互動體驗式RBD商務(wù)休閑廣場2.2品位需求項目位于府河河畔內(nèi)環(huán)線猛追灣段，成都市新華大道三槐樹路與華星路的交匯十字路口，地理位置有著不可替代的優(yōu)越性，近年來本區(qū)域經(jīng)濟(jì)和文化生活水平更是得到了長足的進(jìn)步，加之附近新建高檔社區(qū)的交房和入住，經(jīng)濟(jì)發(fā)展亦將更一部提速。眾觀猛追灣片區(qū)，雖然遍街分布著很多小型餐飲和娛樂休閑業(yè)態(tài)，但是總體呈現(xiàn)規(guī)模較小、檔次較低、較為分散的特點(diǎn)，缺乏一個大體量、高檔

30、次、集中的一站式消費(fèi)平臺；娛樂休閑方面，還具有很大的發(fā)展空間，整個社區(qū)除了 之外，其他可供餐飲、娛樂、休閑的業(yè)態(tài)相對較少，發(fā)展空間很大。當(dāng)?shù)鼐用駥Ω咂肺粦敉庑蓍e存在巨大需求，項目竣工后必將吸引了大量市民前往，能夠快速聚集人氣，消除了靠近府河側(cè)面以往人氣商氣不夠的不利影響。2.3錯位需求長期以來，猛追灣區(qū)域的餐飲業(yè)因為受以往規(guī)劃的限制，大多餐飲娛樂布局地處小街小巷，較為分散，而且多為住宅低商的經(jīng)營模式，阻撓了社區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，主要有以下一些弊端，店面較狹小，配套設(shè)施簡陋，泊車不便，以至于商家的經(jīng)營難上檔次；由于與住宅就在樓上，所以容易在營業(yè)的時間和影響上上常常與樓上住戶發(fā)生糾紛，發(fā)展緩慢。實際上，

31、區(qū)域的餐飲娛樂業(yè)的發(fā)展不僅能輻射到周邊的居住小區(qū)，還將輻射到成都其他區(qū)域，具備一定的市場影響力，人們的生活文化水平不斷提高，經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，這需要一個集中、品牌、規(guī)模、檔次的，且有良好的配套條件的純商業(yè)地產(chǎn)來滿足人們?nèi)找嬖鲩L的高品質(zhì)需求。2.4文化需求項目周邊聚集了如東方家園、富臨花園、藍(lán)色港灣、驕子佳苑、大陸錦江華庭、長城錦苑軍區(qū)干部大型居住區(qū)等高尚社區(qū)，沉淀了相當(dāng)數(shù)量的文化需求，居民正從單一的購物向休閑、健身、文化娛樂的體驗式消費(fèi)過渡。2.5物業(yè)升值目前，猛追灣商圈發(fā)展已到了一個消費(fèi)成熟、人氣旺盛的社區(qū)，而且市民普遍看好一個嶄新的大型商業(yè)地產(chǎn)項目的出現(xiàn)，商家很看好未來猛追灣商圈的巨大發(fā)展?jié)摿?/p>

32、，隨著市政府對改區(qū)域的重點(diǎn)打造河社區(qū)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步繁榮，本地商業(yè)地位的提升，商家投資意向?qū)⒏用黠@，通過優(yōu)良的后續(xù)商業(yè)經(jīng)營管理，可以達(dá)到物業(yè)升值的預(yù)期水平，最終實現(xiàn)物業(yè)和商業(yè)的無限價值，提升項目的影響力。第三章、商業(yè)業(yè)態(tài)定位3.1業(yè)態(tài)定位基礎(chǔ)綜合項目本身及周邊市場環(huán)境研究數(shù)據(jù)和結(jié)論，我們可以獲得如下判斷：（1）、區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市民的精神文化需要，本項目的啟動應(yīng)以立足中高端，精心打造區(qū)域內(nèi)具有超前性的商務(wù)休閑類商業(yè)環(huán)境。（2）、大陸房產(chǎn)公司的住宅精品形象已得到市場廣泛認(rèn)同，并且區(qū)域內(nèi)一直缺乏高檔純商業(yè)地產(chǎn)，因此，本項目采取“差異化經(jīng)營和業(yè)態(tài)互補(bǔ)”的市場定位策略。（3）隨著居民生活水平的提高，及

33、人居環(huán)境的改善，消費(fèi)者下一步追求的是良好的餐飲、娛樂、購物環(huán)境，是休閑文化娛樂購物的一體化消費(fèi)。（4）本區(qū)域居民商端消費(fèi)容量有限，但存在巨大的開發(fā)潛力，應(yīng)先引入大陸長城錦苑、大陸錦江華庭住宅及附近高端消費(fèi)群，積極吸引周邊大公司及高尚居住樓盤的消費(fèi)，發(fā)揮大型商業(yè)地產(chǎn)形象價值，引導(dǎo)其他區(qū)域消費(fèi)者體驗“玉沙商業(yè)廣場”具有相當(dāng)水準(zhǔn)的商業(yè)氛圍。3.2業(yè)態(tài)定位原則對于商業(yè)地產(chǎn)項目運(yùn)作而言，業(yè)態(tài)功能規(guī)劃是項目成功與否的關(guān)鍵。為了將打造成為整個成都的商業(yè)地產(chǎn)精品，在對本項目進(jìn)行功能規(guī)劃時，主要遵循以下原則：3.21有利于物業(yè)可持續(xù)發(fā)展、資產(chǎn)不斷增值原則。業(yè)態(tài)的定位與規(guī)劃要有前瞻性，能夠挖掘本區(qū)域潛在的高端商業(yè)

34、需求，準(zhǔn)確把握社區(qū)文化生活品質(zhì)。經(jīng)濟(jì)收入的提高，文化信息交流的擴(kuò)大化無時無刻不在改變?nèi)藗兊乃枷胗^念和行為習(xí)慣，社區(qū)居民的需求正迅速從單一直接的物質(zhì)需求向多元復(fù)合的精神文化需求轉(zhuǎn)變，注重感受、注重體驗、注重情感交流與文化享受已成為未來商業(yè)廣場發(fā)展的必然趨勢。本項目的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃必須能夠體現(xiàn)餐飲、娛樂、休閑為一體的消費(fèi)趨勢，充分釋放沉淀已久的社區(qū)消費(fèi)潛能，引領(lǐng)高尚消費(fèi)潮流。3.22商業(yè)業(yè)態(tài)與建筑主題和場景相一致的原則建筑本身即傳達(dá)了一種強(qiáng)烈的信息和視覺震撼，建筑與即將修建的電視塔休閑商業(yè)廣場相得益彰，表達(dá)的是一種情景式的休閑方式。本項目商業(yè)業(yè)態(tài)的規(guī)劃與整個商業(yè)廣場的內(nèi)在關(guān)系是互為依托，互為支持的鏈

35、式關(guān)系，從商業(yè)廣場整體動作思想的角度來講是一榮俱榮、一損俱損的共同體系，本項目業(yè)態(tài)定位與建筑主題和場景要體現(xiàn)出互補(bǔ)的思想。3.23業(yè)態(tài)互補(bǔ)原則商業(yè)布局及其功能上的互補(bǔ)性是聚集人氣并使人流在較長一段時間停留的必要條件，也是各商家齊頭發(fā)展，共同繁榮市場的基礎(chǔ)。 一般而言，休閑、娛樂、餐飲、購物容易形成互補(bǔ)，相互支持，構(gòu)成規(guī)模，營造一種復(fù)合生活方式。同時，合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃能使商業(yè)廣場檔次、規(guī)模更有條理和層次，也為銷售和出租提供了合理的價格體系。3.24響應(yīng)政府規(guī)劃原則成都市政府將以四川電視塔為中心，斥資3億元建設(shè)“猛追灣觀光旅游區(qū)”，并著手打造成都新“外灘”，擬將打造未來的RBD休閑商務(wù)區(qū)域。一號橋至

36、東風(fēng)大橋之間的錦江沿線將成為成都市區(qū)最高檔次的旅游觀光休閑生活片區(qū)，其中包括了電視塔項目和猛追灣區(qū)域，可以預(yù)計，未來的猛追灣商圈將有更大更快的發(fā)展?jié)摿Γ渖虡I(yè)前景一片輝煌。3.3業(yè)態(tài)定位3.31定位總體思路玉沙商業(yè)廣場共分四層，單層建筑面積3500-3700平方米，總體量14692平方米，作為猛追灣商圈新崛起的商務(wù)休閑廣場，體量開發(fā)適中，在業(yè)態(tài)定位上具有較為清晰的思路。由于目前受市政府制定的“成都市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃”影響，加之本項目斜對面的百佳超市的營業(yè)，本商業(yè)項目原則上應(yīng)放棄以購物中心為主的主導(dǎo)思想。根據(jù)政府為本區(qū)域打造為RBD休閑商務(wù)區(qū)域的規(guī)劃，根據(jù)猛追灣的商圈的商業(yè)市場分布特點(diǎn)和業(yè)態(tài)競爭

37、分析，最終得出，本項目的業(yè)態(tài)應(yīng)主要以品牌餐飲、優(yōu)品娛樂的主力業(yè)態(tài)（如老房子、潮皇閣海鮮酒樓、味道江湖酒樓、臺灣ATT歌城、良木緣咖啡等）為重點(diǎn)招商對象，輔以一些特色鮮明的休閑業(yè)態(tài)的次主力商（如藍(lán)色海岸有水休閑、韋福高檔商務(wù)休閑會所、美容美體SPA館、知名商務(wù)茶樓、國際連鎖健身俱樂部等）為定向招商的次重點(diǎn)招商對象，在下面業(yè)態(tài)規(guī)劃部分中，設(shè)定了兩項方案進(jìn)行對比和選擇。3.32定位分析通過對項目地處的“猛追灣”商圈的商業(yè)業(yè)態(tài)調(diào)查和分析中得出，周邊的餐飲業(yè)，分布一定的大眾化中餐、湯鍋、小吃等業(yè)態(tài)，且具有較為分散、缺乏品牌影響力、體量過小的特點(diǎn)。項目臨近著名的餐飲一條街望平街，受著餐飲發(fā)展的輻射和影響，

38、本區(qū)域內(nèi)餐飲發(fā)展?jié)摿拖M(fèi)需求較大，隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民消費(fèi)水平提高，可見缺乏大體量、高品質(zhì)的中餐酒樓和大型的新派火鍋城是一大顯著特征，這也是這一市場的消費(fèi)空白點(diǎn)，所以在本商業(yè)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃中將以知名的中餐酒樓或者新派火鍋作為招商的主力店考慮。由于考慮到中餐酒樓的裝修風(fēng)格、消費(fèi)檔次、品牌影響力要比火鍋的品質(zhì)要高很多，固首先應(yīng)以類似潮皇閣品質(zhì)的“大型的品牌中餐酒樓”作為首選，并盡量要求其體量為5000平米左右，定位為中高檔。項目目前的娛樂休閑業(yè)態(tài)發(fā)展較為分散，以中小型底商經(jīng)營為主，猛追灣后門一帶已形成娛樂一條街，與出名的餐飲街望平街僅百米之遙。成華區(qū)、錦江區(qū)范圍的猛追灣府南河內(nèi)、外兩岸都提出了將

39、猛追灣打造成集競技、休閑、娛樂為一體的特色片區(qū)，并沿河形成休閑酒吧特色一條街的想法。利用這一契機(jī)和項目周邊缺乏特色娛樂的這一市場空白點(diǎn)，本項目應(yīng)該在娛樂和休閑業(yè)態(tài)的定位上采取引進(jìn)“特色鮮明、品牌知名”的娛樂休閑商家進(jìn)駐，與餐飲業(yè)態(tài)進(jìn)行合理搭配，實現(xiàn)一站互動式消費(fèi)平臺，餐飲和娛樂、休閑業(yè)的搭配在成都商業(yè)地產(chǎn)案例中都有很多成功的先例，可以考慮引進(jìn)“臺灣ATT歌城”、“藍(lán)色海岸“、“良木緣咖啡”、“商務(wù)休閑會所”這樣的特色娛樂休閑業(yè)態(tài)。各業(yè)態(tài)在經(jīng)營時，采取功能互補(bǔ)原則，盡量延長顧客逗留時間，為顧客提供一站式全程服務(wù)。3.33業(yè)態(tài)比例：方案一經(jīng)營種類占取比例方案二經(jīng)營種類占取比例餐飲業(yè)態(tài)46餐飲業(yè)態(tài)3

40、4娛樂業(yè)態(tài)42娛樂業(yè)態(tài)33休閑業(yè)態(tài)12休閑業(yè)態(tài)333.34具體業(yè)態(tài)規(guī)劃： 方案一一樓 以高檔品牌中餐作為主力店進(jìn)行招商（如潮皇閣中餐酒樓），考慮到二樓和三樓的業(yè)態(tài)種類，還將為二、三樓在一樓設(shè)置相應(yīng)的大廳入口，作為商家的展示面，方便消費(fèi)者。樓 層經(jīng)營業(yè)態(tài)建筑面積（）一樓潮皇閣中餐酒樓2945臺灣ATT歌城大廳500 川江號子新派火鍋大廳200 二樓 主要以一樓潮皇閣中餐酒樓的各大小包間和知名火鍋業(yè)態(tài)（如川江號子新派火鍋）為主導(dǎo)的業(yè)態(tài)，有利于差異化經(jīng)營，形成餐飲業(yè)的規(guī)模和聚合效應(yīng)。樓 層經(jīng)營業(yè)態(tài)建筑面積（）二樓潮皇閣中餐酒樓2100川江號子新派火鍋1652三樓 以知名娛樂業(yè)態(tài)（如臺灣ATT歌城）作

41、為招商對象，這樣有利于和一層和二層的餐飲業(yè)態(tài)互為補(bǔ)充，根據(jù)業(yè)態(tài)互補(bǔ)原則，可體現(xiàn)“多元化”和“一站式”商業(yè)地產(chǎn)的真諦。樓 層經(jīng)營業(yè)態(tài)建筑面積（）三樓臺灣ATT歌城3752平米四樓 利用其層高8.6米的優(yōu)勢可建夾層，更適合高檔會所商業(yè)需求，屬次主力店?？梢?guī)劃成為特色休閑為主導(dǎo)的商業(yè)休閑業(yè)態(tài)，這些業(yè)態(tài)對于樓層要求不高，租金承受能力相對較弱，充分顯示出“鬧中有靜”的商業(yè)格局，也符合項目主體定位。根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)頂樓的地理和結(jié)構(gòu)特性，結(jié)合業(yè)態(tài)規(guī)劃的“錯位經(jīng)營”原則，建議可將四樓整體規(guī)劃成為“高級商務(wù)休閑會所”為主導(dǎo)，加之“美容美體SPA館”、“商務(wù)茶樓”的業(yè)態(tài)定位，為成功人士提供一個休憩、放松的環(huán)境，打造高

42、品位和高檔次的商務(wù)會所形象。樓 層經(jīng)營業(yè)態(tài)建筑面積（）四樓韋福高級商務(wù)會所2000高級商務(wù)茶樓1200 美容美體SPA館552方案二一樓 以特色娛樂商家（如藍(lán)色海岸有水休閑）和高檔中餐酒樓（如味道江湖川菜酒樓）作為主力店進(jìn)行招商。樓 層經(jīng)營業(yè)態(tài)建筑面積（）一樓藍(lán)色海岸2345味道江湖川菜酒樓1300二樓 主要一樓味道江湖川菜酒樓的各大小包間為主導(dǎo)的業(yè)態(tài)，有利于差異化經(jīng)營，形成餐飲業(yè)的規(guī)模和聚合效應(yīng)。樓 層經(jīng)營業(yè)態(tài)建筑面積（）二樓味道江湖川菜酒樓3752三樓 以知名休閑業(yè)態(tài)（如良木緣咖啡）、美容美體SPA館（如柔婷美容美體SPA館）、國際連鎖健身俱樂部作為招商對象，這樣有利于和一層和二層的餐飲業(yè)

43、態(tài)互為補(bǔ)充，根據(jù)業(yè)態(tài)互補(bǔ)原則，可體現(xiàn)“多元化”和“一站式”商業(yè)地產(chǎn)的真諦。樓 層經(jīng)營業(yè)態(tài)建筑面積（）三樓良木緣咖啡1600柔婷美容美體SPA館800國際連鎖健身俱樂部1352四樓 利用其層高8.6米的優(yōu)勢可建夾層，建議可將四樓整體規(guī)劃成為“高級商務(wù)休閑會所”為主導(dǎo)，加之“商務(wù)茶樓”的業(yè)態(tài)定位，為成功人士提供一個休憩、放松的環(huán)境，打造高品位和高檔次的商務(wù)會所形象。樓 層經(jīng)營業(yè)態(tài)建筑面積（）四樓韋福高級商務(wù)會所2552高級商務(wù)茶樓1200 3.4客戶定位隨著本項目的竣工和招商進(jìn)行，當(dāng)?shù)鼐用竦霓D(zhuǎn)移消費(fèi)和潛在需求將得到徹底釋放，同時，項目現(xiàn)代化的設(shè)計和精品形象決定了本項目商業(yè)物業(yè)類型主要將以中高檔商鋪

44、為主。因此，追求品位，看重長遠(yuǎn)的投資者將占主要比例。3.41經(jīng)過分析和研究，客戶群主要構(gòu)成如下：成都市著名中高檔餐飲、休閑、娛樂業(yè)態(tài)經(jīng)營者世界著名品牌的大型連鎖機(jī)構(gòu)國內(nèi)其他城市著名餐飲、休閑、娛樂機(jī)構(gòu)3.42客戶心理分析注重未來升值潛力的成都近年來良好的發(fā)展勢頭，居民收入的執(zhí)續(xù)增長，舊城改造速度明顯加快，新興住宅不斷涌現(xiàn)，高品位消費(fèi)潛能不斷釋放，必然會吸引一定的市區(qū)及外地投資者，這類客戶具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實力及較高的投資欲望，但同時，他們會更多地考慮該地區(qū)經(jīng)濟(jì)商業(yè)環(huán)境的成熟情況及項目后期運(yùn)作情況。對于這類客戶，要積極溝通引導(dǎo)，并通過公關(guān)活動制造熱銷氣氛，必要時需要加以誘導(dǎo)促使招商成功。對現(xiàn)有經(jīng)營環(huán)

45、境不滿意的在隨即調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營者對該地域周邊商業(yè)物業(yè)的后期租務(wù)管理有較多意見，對周邊的業(yè)態(tài)混亂狀況不滿意，感覺人氣不旺，并且很多鋪面停車位嚴(yán)重不足。從實際市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多商家看好本項目現(xiàn)在和未來的旺盛人氣。但同時，他們也擔(dān)心該項目鋪面租金太高、停車位太少及，市場培育期太長的一些相關(guān)問題。因此，對這類客戶的宣傳重點(diǎn)應(yīng)放在健全的物業(yè)配套、合理的功能業(yè)態(tài)規(guī)劃和未來的商業(yè)人氣、長期的投資回報率上。外地首次來蓉投資的此類客戶一般理智謹(jǐn)慎，對投資環(huán)境和投資回報考慮較多，需要多次接觸并準(zhǔn)備詳細(xì)的投資分析，可邀請其現(xiàn)場參觀，以發(fā)展成為長期客戶。3.5價格定位將采取按樓層、業(yè)態(tài)、面積、期限實行差異化價格定

46、位策略，確保在合同規(guī)定的底線基礎(chǔ)上，充分考慮物業(yè)的增值預(yù)期，以低開高走的價格策略形成合理的價格體系，爭取開發(fā)商和投資者的價值最大化。對于符合我們業(yè)態(tài)規(guī)劃的主力商家，建議開發(fā)商給予價格優(yōu)惠，并在面積、樓層上充分考慮。對于規(guī)模相對較小、但獨(dú)特有前景的商家，采取“扶上馬送一程”的方法，幫助其引導(dǎo)消費(fèi)，反過來也使開發(fā)商物業(yè)價值最大化。同時，根據(jù)各商家的不同情況，給予商家一定的免租期，幫助其順利渡過開業(yè)過渡期。第四章、商業(yè)招商運(yùn)作4.1商業(yè)團(tuán)隊籌建4.11招商部崗位設(shè)置 設(shè)經(jīng)理一名，全面負(fù)責(zé)招商工作的統(tǒng)籌、計劃和安排并向總經(jīng)理報告；制定招商工作預(yù)算并監(jiān)督經(jīng)費(fèi)使用情況；參與出售、租賃、合作談判；審核相關(guān)合

47、同。 招商助理一名名，具體實施招商工作流程?？蛻艉推渌Y料、檔案的專門匯總和保管。 設(shè)招商人員2名，具體負(fù)責(zé)實施每個業(yè)種的招商工作；對外接洽、聯(lián)絡(luò)和談判；擬訂出售、租賃和合作合同。4.12招商部工作職責(zé)嚴(yán)格遵守執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，嚴(yán)格規(guī)范招商部的內(nèi)部管理。對市場進(jìn)行調(diào)研。了解市場動態(tài)及項目的目標(biāo)客戶狀況。根據(jù)項目的要求，分析所儲備的信息資源，撰寫分析報告。項目的招商招租基礎(chǔ)工作的準(zhǔn)備?；A(chǔ)資料應(yīng)做到準(zhǔn)確、真實、具體、可操作性和可持續(xù)性。并在實際運(yùn)作中逐步完善。對項目的招商引資，為招商部工作的重心。包括對相關(guān)業(yè)態(tài)商家的尋找、接觸，基本客戶資源的建立，以及意向商家的確立。在目標(biāo)成本控制下，完成

48、公司的目標(biāo)收益。后期專業(yè)化管理，組織相關(guān)服務(wù)過程的監(jiān)視測量活動。對內(nèi)對外的關(guān)系協(xié)調(diào)。完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。4.2招商前期準(zhǔn)備4.21招商策略方案的確立 根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)想，初步制定招商策略。4.22招商文本資料的準(zhǔn)備 與招商工作有關(guān)的文本資料、招商手冊、宣傳資料、說明書等的編制。4.23招商政策的確立 招商相關(guān)的價格政策及優(yōu)惠政策的確定。4.24招商相關(guān)流程編制 招商工作流程的編制，根據(jù)不同商家的情況，靈活的制定相關(guān)程序。4.25招商手冊的制定 在所有招商政策及相關(guān)價格出臺后，詳細(xì)的制定一本招商手冊，作為招商工作最基本的招商工具。4.26制定項目物管方案 在商家入駐之前，編定相關(guān)的物管方

49、案，在與商家簽定合同的同時，簽定物管合同。4.3商業(yè)工作流程4.31招商資源儲備 通過各種方式及渠道，收集商家資料。4.32目標(biāo)商家的確定與拜訪 確定目標(biāo)商家，根據(jù)項目的整體規(guī)劃，有針對性的進(jìn)行拜訪，初步確定有意向的商家。4.33招商工作的實施和談判與有意向的商家進(jìn)一步的進(jìn)行談判，制定價格及相關(guān)優(yōu)惠政策。4.34招商宣傳推廣活動的策劃與執(zhí)行 在招商推廣的階段，策劃執(zhí)行3-5次的招商推廣活動，提升項目的知名度及品牌形象。4.35招商意向協(xié)議、合同的簽定與談判成功的商家簽定意向協(xié)議或正式的合同，進(jìn)一步完善招商后期工作。4.36建立商家數(shù)據(jù)資源庫將各種商家的情況及簽定的合同，根據(jù)檔案管理保密制度，進(jìn)

50、行分類存檔。4.4招商招商計劃4.41招商策略我們考慮在確定了項目定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃之后，采取主力招商為主，定向招商為輔的招商手段，采用陌拜和召開項目投資說明會的形式，直接面對意向商家和投資者。借助“六位一體”的經(jīng)營理念，定會在成都掀起新商業(yè)的投資.經(jīng)營和消費(fèi)高潮。財富聯(lián)盟，挖掘優(yōu)質(zhì)資源的商家策略通過陌拜和項目推薦會與成都市大部分中高檔娛樂、休閑、餐飲、購物等品牌商家建立了長期合作關(guān)系。在本項目中，商業(yè)團(tuán)隊將充分挖掘成都市本地的寶貴資源，廣泛聯(lián)系本地、周邊省市、沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的知名商家，引入高端餐飲、休閑、娛樂業(yè)態(tài)，將大陸“玉沙商業(yè)廣場”項目打造為成都最具特色的品牌餐飲娛樂商務(wù)休閑中心?！傲灰惑w”

51、，多方共贏的經(jīng)營策略商業(yè)團(tuán)隊致力于追求多方互贏模式，充分運(yùn)用消費(fèi)者，政府、開發(fā)商、經(jīng)營者、投資者、代理商“六位一體”理論?；趯κ袌龅臏?zhǔn)確分析，通過對項目的包裝、策劃、運(yùn)營，從吸引終端消費(fèi)入手，提升項目商業(yè)品位，促進(jìn)市場繁榮，保證商家長期獲利，推動物業(yè)升值，與開發(fā)商結(jié)成利益共同體，公司得以充分整合政府、商家、投資者資源，鎖定終端消費(fèi)，保障各方利益，實現(xiàn)商業(yè)物業(yè)價值最大化。控制節(jié)奏，確立階段性的運(yùn)作策略結(jié)合本項目招商目標(biāo)要求和“六位一體”思想，擬定以下階段性運(yùn)營策略。招商階段劃分為：時間工作目標(biāo)行動計劃達(dá)成時間第一階段掌握項目基本信息，儲備意向商家與主力商家，加強(qiáng)開發(fā)商的信心，促進(jìn)招商的工作開展

52、項目人員熟悉本項目資料（項目基本信息、宏觀環(huán)境分析、區(qū)域環(huán)境分析、商業(yè)部分調(diào)查分析、目標(biāo)商家分析、業(yè)態(tài)規(guī)劃圖、租金價格體系）2006-10-12006年9月22日至11月1日項目部與開發(fā)公司的團(tuán)隊整合：1、與合作公司高層的溝通，就我方項目進(jìn)度確認(rèn)，并明確項目銷售與招商的配合要點(diǎn)；2、與合作公司銷售團(tuán)隊溝通，推出本項目團(tuán)隊、項目的運(yùn)作模式與投資收益測算以及招商情況的通報。2006-10-15項目人員對項目業(yè)態(tài)商家做拉網(wǎng)式直接拜訪，宣傳項目，確定并完成50100家以上意向商家租賃意向，形成商家儲備，并重點(diǎn)挖掘主力商家2006-11-1召開投資說明會，引領(lǐng)投資方向，促成熱招、優(yōu)招、快照，建立商家數(shù)據(jù)

53、資源庫2006-11-1第二階段完成30%的招商面積。召開項目推薦會，拓展形成新一輪意向商家的儲備，對商家儲備進(jìn)行跟蹤與篩選，確定強(qiáng)意向商家目標(biāo)，商家資源儲備進(jìn)入排號階段，形成多于規(guī)劃商家數(shù)量二至三倍的儲備2006-11-15 2006年11月1日11月30日維護(hù)好與主力商家的關(guān)系，并就進(jìn)一步的合作細(xì)節(jié)進(jìn)行洽談磋商，簽定1家以上主力商家租賃合同2006-11-30第三階段進(jìn)入招商實質(zhì)階段，以主力商家吸引其他商家成，達(dá)60%的招商面積。 簽定2家主力商家，完成60%以上的招商面積2006-12-302006年12月1日12月30日不斷通過新聞媒體直接或者是間接的方式告之受眾知名品牌簽約的消息，促使商氣的進(jìn)一步提升協(xié)助、協(xié)調(diào)簽約商家進(jìn)入裝修階段第四階段完成95%的招商面積，承租商家80%的開攤率，順利使商場開業(yè)并過渡到商場經(jīng)營管理階段陸續(xù)簽定場地租賃協(xié)議，完成95%的招商面積2007-3-31