銷售人員專業(yè)技能與素質(zhì)培訓教材

1、WORD.54/54銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓練(六)練習一：處理客戶投訴的角色扮演下面請將三位學員分成一組做處理客戶投訴的角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時間限60分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學員都要扮演一次。專題二：時間管理的技巧容與進行項目容將時間投資在您的銷售事業(yè)上。做工作計劃，按計劃工作：日工作計劃的幾個要素：走出辦公室或家門；約見；家庭作業(yè)；您的家庭；鍛煉身體；獎勵您自己；尋找潛在客戶。讓您的每一天都卓有成效：制定第二天的工作計劃；留有計劃外的時間；利用最好的工具網(wǎng)絡時代的銷售人員要學會利用高科技工具。進行項目完成練習二：自我工作檢核。 30分鐘無論您從

2、事什么，時間就是您要面對的一切，您的計劃、安排的對象，確切地說，也就是您要奉獻的全部東西。作為成功的銷售人員，您應該意識到一個嚴重的事實：不知道您都閑置了多少時間。關(guān)鍵不在于能活多久，而在于能活多好。您在工作中投入了多少時間并不重要，重要的是您在這段時間都干了多少工作。您不知道自己有多少時間，所以，先充分地利用您知道自己所擁有的今天。不要以為那些忙忙碌碌的高級經(jīng)理們都很清楚時間的價值。他們在時間安排上并不是您想象的那么完美，而是非常糟。在給一個知名企業(yè)作咨詢的時候，我們曾認真地記錄了該企業(yè)總經(jīng)理一周工作的實際情況，很遺憾，他每天的時間根本不是他所能夠控制的，而更糟糕的是在這一周，與業(yè)務有關(guān)的工

3、作共有兩次，不超過30分鐘。真的是令人吃驚！無論走到哪里，我們都會聽到一種抱怨：“只要我有更多的時間，我就會”當問到人們喜歡更多地擁有什么東西，您會得到各種不同的回答：金錢、假期、家庭生活時間、愛好、教育，等等。再向他們發(fā)問，什么才能使他的生活更輕松，您會得到更加一致的答案：“我需要更多的時間！”花費時間與用時間投資“花費”好象是大家都不喜歡聽。當您花錢買了一套新衣服時，就意味著這筆錢從您的賬戶里消失了；而當您“投資”于一套新衣服時，您將會是完全不同的心態(tài)。此時，錢根本沒有損失，這套新衣服將使您在進行銷售介紹時顯得更精神、更有自信心。衣服變成了一種投資，它通過幫助您展示出更具有專業(yè)化的氣質(zhì)，實

4、際上又把錢帶回到您的銀行上。花費與投資因想法稍有差異就會創(chuàng)造出不同的效果，您意識到了嗎？要用自己的時間投資而不是去花費它?，F(xiàn)在，您要改變對時間的態(tài)度，究竟時間值多少錢？我們不妨計算一下。假設(shè)您每年的毛收入是8萬元，按照每周40小時工作時間計算，您每年工作2080小時，那么您每小時的估價便是38.46元。假如您是做直銷工作，如果您每天有一個小時花費在無收獲的活動上，那就意味著本年度您花費了1萬元（每天1/8的時間花費了，8萬1/81萬），而沒有從中得到任何東西。但更嚴重的是，您浪費了您的時間，也浪費了老板的時間；同時，您也失去了那些，如果您能有效利用這些時間便會發(fā)掘出來的連環(huán)客戶和未來的生意。我

5、希望您能意識到，作為一名銷售人員，您的時間的價位是由您自己決定的，沒有任何公司、任何團體、任何貿(mào)易協(xié)會、任何人可以支配您每小時的價位。許多人喜歡醉于先知先曉，月末可以領(lǐng)到的固定價位支付的薪水。但是，您和他們不同，您知道，“保安工作”其實沒有任何安全之處，那個領(lǐng)薪日也許意味著您數(shù)周、甚至數(shù)月在路上奔波，而且您樂意這么做。那些做房地產(chǎn)生意的人很清楚這意味著什么。從您第一次敲響那位潛在客戶的大門，到了解行情、為屋頂?shù)那闆r爭論不休、重新為走廊刷漆、出售、做成交易、最后拿到支票，共花了多少時間？安排好時間可幫您避免在這種時候產(chǎn)生消沉情緒，人們很容易迷失目標，但不要著急，每個人都有這種時候，您只需把精力集

6、中在手頭的工作上，繼續(xù)去敲那些門、去打那些、去拜訪、去嘗試每一次機會。不要讓自己卷入忙碌的工作，而要成為一個真正地忙于快樂、積極地把自己每小時的價位每天都提到新高度的人。您每天都有24小時，您是把他花掉，還是把它投資出去。真正的業(yè)務高手會把每一分鐘都用于投資，甚至休閑時刻。如果您工作中需要開車，您可以收聽收音機中的廣播節(jié)目，聽聽美妙的音樂、吹一曲快樂的口哨或埋怨其它司機。但是，一種更有成效的方法是把這些時間用于聽一些好的、教育性、推動型或鼓勵性的錄音磁帶或CD盤。華人巨賈嘉誠利用每天上班路上的30分鐘請了一位英文教師給他上英文課，多么有價值??！做工作計劃，按計劃工作因為您有目標，所以您需要計劃

7、。計劃是實現(xiàn)目標的唯一手段。您最好用計劃來管理您每天的工作。一般做業(yè)務的部門都有相應的計劃表，自己也可以編制一個工作計劃表。日工作計劃的幾個要素：1、走出辦公室或家門看看您以前的報表，您的客戶在什么地方？試想一下，如果您沒有在準確的時間離開辦公室，所有的潛在客戶都在和您的競爭者進行接觸，有的甚至都在簽約了！在快餐館的空調(diào)環(huán)境忍不住讓您在這里歇歇腳，您知道您耽誤了多少個潛在客戶和銷售生意，價值多少？恐怕您自己也不知道。記住“潛在客戶遠在那邊”2、約見忘記一次約會，甚至是一次很重要的約會都是很容易犯下的錯誤，而潛在客戶不會管您任何理由。他認定的就是一段重要的時間被一個沒有露面的人給浪費了。一次失約

8、，會在您的腦門上刻上一個標記。那位客戶以后每每聽到您的名字，就會有兩件事情發(fā)生：在他面前晃動的標記意味著他根本不會理您，或者更糟，他在指責您的失約。任何一種行動都不利于尋找潛在客戶的成功。您還需要記住的是這位被您拋棄的客戶還會把您的壞印象歸罪于您的公司、您的產(chǎn)品并告訴他所有的同伴。3、家庭作業(yè)這個世界里最永恒的事情就是變化。您不僅要注意到市場、行業(yè)、產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略的變化，還要學習研究，知道如何利用它們。如果被一位比您更了解您的行業(yè)的潛在客戶擊倒，這是再糟不過的事情了。4、您的家庭因為工作而將家庭置之不顧或者顧不上的人確實很多。然而不管您成功與否，最關(guān)心您的人就是您身邊最親近的人您的家庭成員。您

9、做事業(yè)不也是為了讓他們分享您的快樂嗎？5、鍛煉身體良好的身體狀況可以讓您工作更順利。不過做什么工作，都應該有時間照顧自己的身體。很簡單，把他安排到您的計劃，按計劃行事。6、獎勵您自己當您自己在大棒下工作的時候，還要記著給自己一根胡蘿卜，這是很重要的。您必須允許自己在成績面前受到獎勵，對于那些大成績，我不擔心，您的心里已把它放在最重要的位置。我要提醒您的是中途中的一些小獎賞，它們也不可忽略。因為這樣才能使您不斷獲得動力，繼續(xù)前進。獎賞辦法是個人的事情，也應該這樣。所以，我不想為您列出一個完整的獎勵清單來，想一想什么東西能使您自己高興，然后，時不時以此對自己稍加獎勵。7、尋找潛在客戶您的工作是每天

10、都要出去尋找客戶，除非正常的休假時間。這部分工作是最辛苦的工作，也是銷售人員尋找推委借口的首要工作。問一下自己工作中最不愿意干的事情是什么，那件事十有八九是尋找潛在客戶。讓您的每一天都卓有成效將您的每一天分解成幾個部分。時間計劃有時會使人們受挫。而且“時間計劃”這個詞聽起來也很正式，所以我們用“工作效率”取而代之，這樣聽起來更順耳一些。時間計劃是計劃您的日工作效率，這樣才能充分有效地利用您的每一天。讓您擁有的每一時刻都去做富有成效的事情。這一原則代表時間計劃尋找潛在客戶、銷售和您生活中全部其它容。這聽起來極其簡單，但也是最容易被人忽視的最好原則之一。不論您在哪里，不論您做什么，都要不斷自問：這

11、是我此時所能做的事情嗎？以下三種做法有助于您遵循這個原則：保留一份您的重要活動的清單；保留一份您的約見并隨身攜帶；了解您的時間價值所在。要警惕因安排不當而造成的陷阱，許多銷售人員都掉進去過。它們花費很長時間進行細心準備、謀劃策略、有條不紊地開展尋找潛在客戶的活動。但是，實際決不是那樣順利。這些人有時買最昂貴的最復雜的有關(guān)市場營銷日程安排方面的書籍，他們把大量的時間投入到計算機材料檔案或搜集索引卡片上。他們分析客戶的欲望和需要，把他們的產(chǎn)品介紹個性化并練習如何接近潛在客戶。所有這些都是很重要的。但問題是這些人從來不把所有的努力放到實踐中去。也許這些人對失敗有一種恐懼感。當然不是懶惰，但不管理由是

12、什么，組織好自己的工作才是目標，而不是首先考慮所有這些組織安排的理由。準備好一切本身就是完成了意向工作。組織是很重要的，但有時候計劃卻沒有成效。所以，要不斷地自問：您正在做的事情是否在當時最合適。制定時間計劃是從制定目標開始的。因為只有這樣，您才能真正知道什么是最重要的事情。您的生活中有五方面需要制定目標：家庭、健康、財富、精神修養(yǎng)、愛好和教育。1、制定第二天的工作計劃在您準確地制定了目標并寫下來之后，就該制定時間計劃了。晚上睡覺前，您第二天的計劃準備好了嗎？每天都要堅持您的計劃，確實，銷售人員沒有計劃真的無法工作，效率實在是太低了。寫下您第二天要做的事情：要打的、要會見的人、要執(zhí)行的任務等與

13、工作有關(guān)的事情。在把您生活中的屬于其它類別的重要事情添加在單子上。寫完之后，把單子放好，忘掉它，開始抓緊時間睡覺。第二天早晨，您可能會出來活動一下，吃早餐的時候再瀏覽一下您的索引卡或計算機檔案材料。一天中要做的都是這些類似的決定。要不斷地堅持自問，您當時所做的事情是否最有成效。這是您必須要做的事情。訓練您的思維，使大腦整天重復這個問題。還可把您的活動寫在卡上，如果有口袋就放在口袋里?？傊?，無論如何，使這種思維成為一種習慣。銷售工作是一種獲得自由的經(jīng)歷，但不是每個人都適合這個職業(yè)，您必須遵照執(zhí)行嚴格的紀律。我見過許多職業(yè)銷售人員，他們都抱著輕而易舉即可發(fā)財?shù)膲粝爰尤肓诉@一行業(yè)，就是那種類型的人那

14、些說厭煩了按時上下班的人。銷售工作對增長專業(yè)知識和個人知識來說，的確可提供令人難以置信的機會，而且從中獲得的收益也是沒有限度的。但是，如果您不能充分認識并實踐這個職業(yè)性質(zhì)的話，您馬上就得再去從事按時上下班的工作，或者去職業(yè)介紹所。2、留有計劃外的時間時間的流逝通過時間計劃把您帶到明天。在計劃時間上重要的一步是不要過分安排您自己的事情。如果把一天的時間都安排的滿滿的，沒有一點空閑，那么，一旦出現(xiàn)一種不可預料的危機或機遇該怎么辦？是不是日程全部被打亂掉了。不要設(shè)法計劃每天的每一時刻，您不能這樣做，至少尊重您的潛在客戶的時間。如果對方遲到了，您該怎么辦？相應的是您遲到了，又會出現(xiàn)一聲“糟糕”的嘆息。

15、日程安排本身不是一種結(jié)束，知識您要達到目的地的一種方法，要允許自己有一定的靈活性，并在您的計劃中體現(xiàn)出來。大多數(shù)有經(jīng)驗的銷售人員在制定計劃時，只安排一天中90%的時間。時間計劃新手應從一天的75%的時間開始做起，實踐經(jīng)驗會使您很快達到專業(yè)的水平。計劃就是例行公事，專業(yè)的銷售人員不會把這件事遺忘，它不是日常的一件瑣事，它既是對令人興奮的一天的總結(jié)，也是對更加興奮的明天的展望。3、利用最好的工具時間計劃出來好，您就知道了您一天的時光該怎樣度過了，那么現(xiàn)在我們開始工作了。相信您應該在您工作的地方安排您的業(yè)務。把、潛在客戶的檔案、參考材料與其它信息都放在您的身邊，然后安安靜靜地利用15分鐘的實踐做個計

16、劃，用上您的時間計劃、您的公文包或檔案材料，開始組織您一天的工作容。您需要一個有效的工具，許多是現(xiàn)成的，如：時鐘或腕表和時間計劃表等。找到一種讓您感到舒服的并且需要使用的計劃工具。把計劃工具放在您容易取得的地方。堅持將您的日計劃一貫進行下去。無論是在辦公室還是在家里，都不要讓自己忽略這項重要的工作。即使是非常忙，也要抽時間找個地方將您的計劃列出來。沒有計劃，您就不會擁有成效卓著、令人滿意的一天。把每個月的第一天當做計劃的第一次機會。安排好所有重要的家庭、社會活動，記下重要的日期，如：家庭成員生日、友好用戶的重大周年紀念日等。把大的事項分解為每周操縱的、每天可做的任務。這樣，您就不會被大量的工作

17、所壓倒。堅持一邊工作一邊做準確的記錄。不管有多忙，都不要等到這一天結(jié)束時才需要填寫您的日志，否則有些事情會被遺漏掉，如：、名字、地址與您將來需要的重要容。因此，養(yǎng)成隨時作記錄的習慣對您的事業(yè)是有幫助的。每一天結(jié)束時，回顧一下當天發(fā)生的事情?；叵肽晒Φ年P(guān)鍵和失敗的地方，哪個地方下次能夠做得更好；誰幫助您擺脫了困境，誰妨礙了事情的進展；整體情況進展如何；具體情況怎么樣。練習二：自我工作檢核成功導航：自我工作檢核下面幾個問題有助于您對自己的時間安排進行檢查和評價，用填空方式來檢查您一天工作的清單。是否完成了我所有優(yōu)先安排的事情；是否達到或超過了日目標；是否為說服他人花費了計劃花費的時間；是否聯(lián)系單

18、上的每一個潛在客戶；用于尋找潛在客戶的時間；地點和原因；是否能夠避免？如何避免？；當天最有效率的事情；當天效率最低的事情；在我切身利益上花費的時間，我能投入更多嗎？；今天對我和我的公司來說都富有成效嗎？；所做的全部重要的文書工作；今天有多少活動使我更接近我的目標；是否為我的家庭安排了時間；是否有與我的家人在一起的黃金時間；我能否通過改進與家人在一起的時間質(zhì)量；是否為我自己身心健康花費的時間；如果能再有今天，我會改變；今天我對做真的感覺很好；發(fā)出適當?shù)母行?；誰或者什么浪費我的時間最多。網(wǎng)絡時代的銷售人員在科學技術(shù)迅猛前進的今天，電腦和網(wǎng)絡已經(jīng)發(fā)展到無處不在的地步。在HP、IBM等高科技公司，銷售

19、人員的裝備也發(fā)生了重大的改變。移動電腦、掌上型電腦可以輕松上互聯(lián)網(wǎng)，公司部的指令通過電子在瞬間就可以傳達到所有的銷售人員，并且通過互聯(lián)網(wǎng)對客戶信息如客戶檔案、訂單狀況、應收賬款等等一并通過網(wǎng)絡來實現(xiàn)。無論您走到哪里，公司都能夠給您100的支持。在高科技時代生產(chǎn)作業(yè)流程也在發(fā)生著巨大的改變。以前是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后再分發(fā)到世界各地的分支機構(gòu)，通過當?shù)氐匿N售人員銷售出去?，F(xiàn)在發(fā)展到銷售人員先與客戶簽訂訂單，然后公司再根據(jù)訂單進行排產(chǎn)，有些甚至是客戶直接通過網(wǎng)絡下訂單。這樣的企業(yè)如INTEL、DELL電腦制造公司，由于按照訂單生產(chǎn)，節(jié)約了大量的庫存、采購以與資金占用費，增加的利潤又可以出讓給客戶，兩

20、全其美，這種方式是未來發(fā)展的重要模式。在網(wǎng)絡時代，企業(yè)的業(yè)務方式也逐漸增多，以前拍賣商品的時候需要通過各種方式告知給您希望的承拍對象，拍賣師要通過各種手段讓在座的每一位承拍商加大價碼，現(xiàn)在幾乎不用這樣了。首先那些收藏家們可以在拍賣找到自己想要的收藏品，會同世界同樣喜歡這件產(chǎn)品的人一起競價，在規(guī)定時間誰出的價碼高誰就得到它。無論是一部舊相機，還是濱海別墅以與各式各樣的產(chǎn)品都可以選擇在網(wǎng)上拍賣，而且承拍人只需要支付極少的交易費。高科技的手段讓銷售人員可以在一天之聯(lián)系更多的客戶，在很多時候您只需要坐在電腦前將需要告訴客戶的信息通過電子發(fā)送給他。除了網(wǎng)絡，BB機、手機也是現(xiàn)代人不可或缺的通信工具。如果

21、在開重要會議期間，忽然響起的手機聲可能會毀了這次會議，BB機也一樣。這樣的干擾不會使您顯得很重要，這只能表示您輕視潛在客戶和他的時間的價值。對銷售人員來說還有什么比客戶重要的呢？記?。涸诓贿m合聲音干擾的場合將手機、BB機的聲音關(guān)掉，或者關(guān)機。高科技時代的銷售人員工作其實更加繁忙，如果不能夠善用這些高科技設(shè)備，我建議您去各種技術(shù)訓練班或者請個老師教會您使用。專題三：培養(yǎng)屬于您自己的信念容與進行項目容正視失敗與拒絕。做工作計劃，按計劃工作：金錢；安全；成就；認同；被人接受；自信。爭取成功的機會：妨礙您成功的阻力；對抗失敗的公式；對待失敗的態(tài)度。培養(yǎng)您的第二天性，也就是專業(yè)銷售人員的信念。消除自卑意

22、識：正確認識銷售職業(yè)的意義；智力與成績的關(guān)系；性格與銷售成績的關(guān)系；銷售失敗要正確認識；對顧客拒絕要正確認識。培養(yǎng)您銷售的心靈力量自信心：確信您的工作對客戶有貢獻；關(guān)心您的客戶；積極與熱忱；鞭策自己的意志力；尊重您的客戶。進行項目完成練習三：成為專業(yè)大師的自檢作業(yè)。 30分鐘要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成為一名成功的銷售人員？大家都祈盼著我能給他一個速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心中。就如同任何一位獲得成功的人，在他的心中都存在著一個堅定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個信念讓他勝過其他對手。正視失敗與拒絕您見過沒有被拒絕過的銷售人員嗎？拒絕是銷售人員的最忠實的

23、朋友，如何使自己不像其它人那樣因為遭到拒絕而改變目標，這取決于您對拒絕的態(tài)度。如果您正在試圖說服別人，讓別人相信您說的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲得更多的經(jīng)驗時，您就可以制造一個保護殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。如果您不從失敗中走出來，并一味的沉浸在失敗的痛苦里，您就永遠保護不了您自己，一旦您取得了足夠的經(jīng)驗，您就可以從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰(zhàn)。您已經(jīng)接受了很多銷售活動的訓練，您具備和客戶談判的能力，而且促使您自己不斷學習新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識、服務或者銷售理念，從而為客戶提供更好的服務。實踐中要真正做到將拒絕作為您前進的指路牌，將失敗當做您的登山梯是很難的。我相信每個人的

24、心理承受能力都是有限的，您甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動了，但是，您可以成功，只要您的心充滿了成功的渴望。同遭到拒絕和失敗產(chǎn)生的不良情緒作斗爭的最佳武器是什么呢？狂熱！如果您選擇了銷售行業(yè)，您就避免不了經(jīng)常性的遭到失敗和拒絕，如果您對您的工作沒有一點狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天您會得到令人失望的結(jié)果。您的收入是與您提供給客戶的服務數(shù)量來決定的。較少的服務較少的收入，更多的服務更多的收入。如果您對待您所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱情投入，您就不可能在銷售中獲得非常大的成功。事實證明，如果每一次您涉與銷售都缺乏熱情，您最好還是省省心收起您的前景規(guī)劃，打算您的另一條路吧！您的客戶已經(jīng)不再想被您打擾

25、了。銷售其實是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的準備面對一次次的拒絕，所以如果您在心無法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無法在客戶面前表現(xiàn)您的自信了。選擇銷售的六種動機我們?yōu)槭裁催x擇工作？哲學家、心理學家和精神科專家已經(jīng)就此問題爭論了幾百年。重溫這個會使您能夠明確您的個人動機是什么，與如何利用這個動機促使您取得最大的成功。1、金錢許多出色的銷售人員承認他們銷售的動機是他們喜歡轉(zhuǎn)移客戶們的視線，并從他們提供的商品中得到好處。還有人會說他們從事銷售的原因是為了金錢，盡管這樣說的是少數(shù)，但確實是坦率和真實的。確確實實，銷售能夠給從事這項事業(yè)

26、的人帶來金錢，承認您的動機我希望我的服務能值更多的錢。如果不是這樣，金錢就會很快消失，您的動機能讓您在您的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的金錢。金錢對您來說，也許是您最初的動機或者動力，但是，它不應該成為您銷售關(guān)系中的自始至終的原因。金錢是您提供給客戶的服務的回報，只要您能夠做到，您的客戶越多，您獲得金錢的能力就越大。2、安全很多人說工作是為了獲得安全。這是什么意思呢？安全感是一個人造的動機。生活本身并沒有保障品，更不用說在銷售中了，因為沒有安全這樣的東西可賣。事實上，當您的能力能夠應付不安全感時，您就會覺得安全。威布思特說安全是從危險中獲得自由，是從害怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被

27、剝奪的希望中獲得的自由。如果是那樣的話，我們中沒有一人曾經(jīng)是完全安全的。不管您是如何取得成功的，在人生的路途上您都經(jīng)歷過又是害怕又是渴望的心情。害怕和渴望甚至能促使您去爭取獲得安全。然而并不是說這些情感的自由狀態(tài)能提供給我們安全感，而是說如何處理困擾我們的不安全感。我們更深入的來看這個問題。如果前進受阻并且確定沒有機會發(fā)展您的事業(yè)，那么最好現(xiàn)在就退出銷售行業(yè)，因為繼續(xù)銷售是要冒風險的。如果您不能放棄這些，那么就堅持下去；并且要把您不會在事業(yè)上有更大發(fā)展這樣的想法完全拋開。那些已經(jīng)取得了巨大安全感或金錢的最著名以與最有權(quán)勢的人們都曾經(jīng)失去過他們所創(chuàng)造的東西。他們之所以和一般的勞動者不同，就在于他

28、們一直努力尋找機會去實現(xiàn)可能做到的一切，而一般人則不愿意冒這樣的風險。偉大的銷售人員遵循同樣的模式。放棄您已經(jīng)擁有的，目的是為了今后能夠獲得您所渴望的目標成為一個真正的冒險家。到時您或許會感嘆您是如何找到安全感的！的確，無論您找到的安全感的外在形式是什么樣的，都可以歸結(jié)到這樣的認識，即是您創(chuàng)造了自己的命運。您的成功和安全感的取得最終得益于克服了銷售事業(yè)中的挫折。相信我，也相信您自己，在銷售中您有足夠的時間去檢驗自己作為一個冒險家的能力。3、成就沒有人不想獲得成功。一些人是為適度的目標而努力，而另一些人的目標則高不可與，但所有人都在激勵自己去取得成功。渴望成功是人類的本性。很少有人生來只是為了得

29、到基本的食物和遮掩體。所有的人都認為他們將會獲得他們想要的，雖然可悲但確實是真實的，我們中許多人認為不管是否為其努力都將收獲最多。當我們殘酷地面對自己誠實的那一刻時，我想大多數(shù)人將會承認我們通常會得到我們想要的。您可能對那些無所事事的人感到奇怪。但不要那么快稱他們?yōu)槭≌?。甚至他們也在計劃實現(xiàn)自己的目標，盡管那是無法實現(xiàn)的目標。成就通常并不是用貨幣來衡量的。相反，您可以用影響、權(quán)利或者實際所給予的人道主義來衡量它。針對不同的情況，不同的人對成就會有不同的解釋。當您思考這個問題時，甚至失敗者也已經(jīng)做到了他們打算要做的事情，那就是什么也不做。4、認同對我們大多數(shù)人來說，從孩提時代起就有了認同的需要

30、。想想吧，當您5歲或6歲時，您可能會倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認為是聰明孩子做的事情，這樣做只是為了能獲得關(guān)注。一些孩子甚至會去吃蟲子或者毀壞東西，所有這些都是為了吸引人們的注意。我們不僅有認同的需要，我們還愿意去做大家認同的事情使自己成為社會的一員。來看看今天媒體所充斥的社會，認同感是積極的還是消極的似乎無關(guān)緊要。認同感真是一樁精明的買賣。5、被人接受被人接受是一個危險的動機。您必須清楚當您因超群的產(chǎn)品品質(zhì)而成為頂尖制造商的那一天，也就是其它制造商放棄試圖超越您的那一天。您知道他們會做什么？他們企圖拉您下馬。一句老話可以真實地說明這一點：高處不勝寒。您何時聽人說過人們的行為會將一個已

31、經(jīng)在廢棄堆上的人推倒？這種事情的發(fā)生不會是這樣明顯的。人類有同情弱者的天性，您總是能發(fā)現(xiàn)別人來告訴您，“您那樣干是不會起作用的！”或者說您那樣干可能已經(jīng)對他們產(chǎn)生了影響，而您真的相信自己能對付這一切嗎？當您試圖置身于那些向事業(yè)成功發(fā)展的人們中間時，契機就來了。讓公司的人們擁有同樣的目標和愿望，為什么不把它作為您的經(jīng)營哲學呢？努力去爭取周圍人的接受對您是十分有益的。想象那些處境比您糟糕得多的人們，您從他們中得到過多少有益的建議？原來反對您的人，他們只會把您的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。6、自信當您接受自我并與人愉悅相處時，您將體驗到您從沒有想過的自由。您自由地按照自己的方式做事情而不去理會別

32、人。您盡情地享受生活，對一切充滿好奇。您能夠輕松地面對拒絕和失敗的不利后果。如何使自信成為限制則是一件困難的事情，您必須擁有其它所有的動機：如果不能從別人那兒獲得肯定，您也就無法相信自己；如果不能接受對您有益的積極意見，您也就無法相信自己。如果您沒有取得過任何成就，您就不可得到認同。如果您不具有實現(xiàn)安全感的能力，也就不能祈望其它的事情。然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學習的是用金錢來衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍繞著金錢的數(shù)量。當您真正地肯定自己，您就會做您想做的事情，而不是您認為必須去做的事情。這樣生活會更加甜蜜，所有奇妙的事情和人們似乎都被您吸引，像別人一樣，所有的動機

33、都是相互關(guān)聯(lián)的。您也不例外，這樣您所做的事，可能在您影響圍，對其它人造成了深刻的影響。記住，下次您企圖做某件事情時，您應該本能地認為這件事對您來說是最好的。總之，您不是孤立的，哪怕細微的影響到處都會存在，尤其是您在您的銷售事業(yè)中。爭取成功的機會如果說動機促使您向成功的營銷事業(yè)發(fā)展，那么阻力會使您前進的步伐停止，甚至倒退。為什么不是每個人都具有動力呢？不管您是否相信，那是因為一般情況下的人阻力比動力要大。消極性是一種您需要付出巨大努力才能克服的力量。1、妨礙您成功的阻力我們已經(jīng)知道具有動機的重要性，因為它能促使您成功。同樣，認識到將事業(yè)帶入停頓的危險信號也是十分有益的。以下四種是最具有影響力的妨

34、礙您成功的阻力。安全感的喪失您知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢嗎？當您開始步入銷售領(lǐng)域時，為了創(chuàng)收要經(jīng)常有一些開支。從商業(yè)投資的角度來看，實際上是對您未來的一種投資。甚至大型的企業(yè)也要花費金錢對銷售人員進行銷售能力的培訓，以期望能從未來的客戶中得到回報，難道您就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，您必須投入時間和金錢。懷疑自己懷疑自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當您告訴家人要干銷售時他們的反映：“什么？您瘋了嗎”當您的客戶自我懷疑并學會營銷戰(zhàn)略時，您將成為最有保障的人群中的一員。對于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯了什么？”這樣的無謂的問題困擾。真正的銷售高手和初學者的區(qū)別在于高

35、手們自問的是一個不同的問題：我到底做對了哪些？看待事物可以有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對的地方，就會很容易地一直把做對的部分再次做下去。銷售專家已經(jīng)學會了重要的一課：通過犯錯誤才能學會正確的銷售手段，保持您的激情，學習怎么去做，克服失敗的痛苦，堅持再堅持?？朔晕覒岩傻奈ㄒ环椒ㄊ敲鎸λ鼈儯^察它們，通過去做與自己的懷疑感覺相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。決不對自我懷疑讓步。害怕失敗大多數(shù)人害怕失敗，以至于放棄嘗試。永遠不去嘗試，也就永遠不會失敗，這的確是個萬無一失的方法。但是，您也永遠體會不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。如果您從不去接近客戶，您將永遠不

36、能臨近銷售。如果您整天待在家中，可以保證您永遠不會失敗?！白瞿詈ε碌氖虑椴⑶铱刂颇目謶帧！比绻ε落N售中的某個方面，比如銷售，那么要想成功您就需要面對它。您曾經(jīng)害怕過許多事情，可一旦做起這些事來就要比您想象的容易的多。每次強迫自己做自己害怕的事情，以后這樣的事情做起來就會比較容易，直到有一天您忘記了，僅僅幾個月前您還害怕做這些事?？刂颇目謶中睦恚鷮盏揭粋€滿意的結(jié)果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷售中。痛苦的改變變化是進步的一個可憎的對手。您或許經(jīng)常聽到過這樣的表述：我們一直按照這種模式做事。您會適應它的它是我辦事的風格。我們喜歡保持固定的程序。干活的人的確對一成不變感到厭煩，然而

37、它們實際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。如果它們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會消失。做銷售是不是只是拿著產(chǎn)品在休息廳或辦公室附近閑逛，等著人們穿過大門來乞求買您的東西呢？別做夢了！如果您能夠：專心打；走出辦公室；會見那些想聽您介紹產(chǎn)品的人們；以與給那些有時希望最好是從未聽說過的難纏的客戶回。如果您能遵從上述所有的步驟，那么您就走向了成功之路。您就不必在生意搞砸時責怪您的公司。您要對自己的成功或失敗負責，不管情況會是什么樣，負起責任來。另外，做不情愿的事情是要付出極大的努力的。您的確渴望改變。雖然對今天的自己滿意仍然是需要的，但是明天您若想得到更多，就必須要承受變化帶

38、來的痛苦。2、對抗失敗的公式有一個笑話，說有一個吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個的時候他感覺到飽了，于是他感慨地說：“早知道這個饅頭能吃飽，前面的就不用買了。”其實這個笑話并沒有什么可笑的地方，不是嗎？其實做銷售也是這樣，最后成交的總是您接觸客戶的十分之一甚至百分之一，您能說前面九十九個都是浪費時間嗎？現(xiàn)在我們就來介紹一下對抗失敗的公式：在銷售中要一直運用這個公式直到您確信已經(jīng)沒有可能從客戶那得到“是”的答復。假設(shè)您的一筆銷售收入是100元。您知道您的平均銷售率是10，即每10次接觸有一次成交。10筆交易1次銷售。換句話說，就是10個人中有9個是不買的。如果一個人說買，則您因為那個客戶的購買而

39、得到了100元，那么對其它9個拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人10元。在經(jīng)歷了9次拒絕之后您邁向了100元?，F(xiàn)在，您還擔心客戶的拒絕嗎？要知道每個拒絕您的客戶都向您交10元錢，您是不是很高興，想想他們每個人都在給您10元錢的感覺，而且他們還有可能給您100元，如果您還能在他的拒絕之后繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的訂單。堅持您的決定，他會接受您的。3、對待失敗的態(tài)度就算是高手，他同樣會經(jīng)歷失敗。一個新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？不要把失敗當做失敗，只是當做一種學習的經(jīng)歷：當您向一個毫無興趣的團體展示您的商品時，當您被一個可能成為客戶的人拒絕時，或當您認為能夠售出商品而未成交時，您可能

40、會產(chǎn)生下面的一種反應：您感到生氣與徒勞；您對失敗的原因進行認真的調(diào)查?？纯磹鄣仙l(fā)明白熾燈時克服的巨大障礙。他總共失敗了上千次才獲得成功。只是因為愛迪生的堅持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項發(fā)明。設(shè)想一下您為了得到渴望的東西您能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會堅持下去嗎？何等堅韌??！白熾燈故事的無價之處就在于愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受：我沒有失敗千次。我只是知道了有千種達不到目的的方法?？吹搅藛?？這就是對待事物的根本態(tài)度。不要把失敗當做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使您調(diào)整方向：這樣看待拒絕多么令人愉快！因為反面的信息回饋的真正意義就是：信息反饋使您能夠再次走上

41、工作日程。如果一個客戶從不給您任何的回復，但又安于您為他提供的一切服務，始終不作出是否購買的決定時，您就會無所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類客戶的關(guān)系。如果把自己當做個被客戶操縱的魚雷，接受相反的指令以使自己保持運作狀態(tài)，這對您是會有幫助的。如果您向左轉(zhuǎn)，機器會說“不”，并指揮您重新指向目標。通過一系列“不”的不斷修正，魚雷朝著既定的目標奔進。但是如果來自所有的反面信息的輸入對魚雷的操縱不當并使它進入了危險區(qū)域怎么辦？當您進入危險區(qū)域時發(fā)生的兩種情況是什么？是退縮或有了敵意。這樣如果魚雷不接受任何指令并返航將會發(fā)生什么？就會欺騙母艦。或者，如果魚雷接受了拒絕指令并向最近的靶子奔進會發(fā)生什么事？

42、就會對無辜的人造成傷害。如果您遭到拒絕，不僅達不到您的目標，而且周圍的人將會不時地受到您的憤怒情緒的影響。這就是為什么一些銷售人員失去了在同事中的權(quán)利，以與為什么一些人不再在辦公室出現(xiàn)，只是終日躺在家中為他們自己傷感。當魚雷擊中了錯誤靶子，所有的人都會遺棄它！不要把失敗當做失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機會。您還記得第一次與一位客戶不愉快的會面經(jīng)歷嗎？當時，您恨不能爬進一個洞里再也不出來。但是，您發(fā)現(xiàn)自己在以后的兩個星期都作了些什么？可以肯定的是，經(jīng)過一段時間的“傷口”愈合，您把這個故事添油加醋地告訴您的同事，引得眾人哄堂大笑。您學會的是過后的大笑。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和

43、被挫傷的驕傲。事實上，當您將您的幽默故事與其它銷售人員分享時，您同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。不要把失敗當做失敗，只是把它作為實踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的機會：當您在實際中實施著您的銷售技巧，而客戶始終沒有購買商品的意向，這時會怎么樣？他們給了您什么？是的，他們給了您完善銷售技巧的機會。不要把失敗當做失敗，只是把它作為您必須玩贏的游戲：銷售是一個數(shù)字游戲。您接觸的客戶越多，您得到的回報也就越多，賺的錢也就越多。即使您過去沒有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過，那么當您開始從事這場游戲時就這樣做吧。隨著對這五種態(tài)度認識的提高，您將會比以往更加樂觀地從事銷售活動。通過總結(jié)您的銷售經(jīng)歷，學會玩弄數(shù)字游戲

44、，您將會是您的銷售技巧更加精練，也將會取得更多的成功。生活中，不要統(tǒng)計您的失敗，而是要計算您成功的次數(shù)。培養(yǎng)良好的習慣當您分析人類的行為，您會清楚地發(fā)現(xiàn)，每一個人都是按照習慣去支配的。成功人士養(yǎng)成了好的習慣，失敗的人呢？卻養(yǎng)成了壞習慣。很多人都說自己理智，做任何事情都是經(jīng)過詳細分析才采取行動的。但行為學家卻告訴我們，大概百分之九十的行為反應，只是一種習慣的反應罷了。每一天，我們都會碰到一樣的或者不同的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)降臨的時候，我們便發(fā)揮固定的行為去應付。習以為常的時候，我們的腦袋便形成了習慣。有些習慣變成了腦袋的機動反應，如手中拿著一塊面團，面粉便會自然地從手縫中鉆出來。我們的行為反應也一樣，跟隨

45、以前的習慣而反應，隨著阻礙力小的方向走。我們稱自己為理性的動物，倒不如稱自己為習慣的動物更為恰當。我們生活中的每一個動作，早已變成了習慣的奴隸，比方說早上刮胡須的時候，從右邊還是從左邊開始的呢？穿鞋的時候，是先左腳還是先右腳呢？穿褲子呢？西裝上衣呢？由此可見，我們完全是被習慣所支配的，是嗎？人類之所以成為萬物之靈，或者是我們養(yǎng)成了一種習慣。習慣是省時的方法，習慣又可以令生活暢順愉快。當您到了一個新的地方居住，其中的適應過程，極為辛苦?；蛘唛_車，如果要是一條新路，單是留心路牌指示，已經(jīng)令人分神乏術(shù)，將本來是享受的駕駛工作變成煩惱。如果沒有習慣，我們會變成整日思考、猶豫不決的人。習慣了的工作，一天

46、可以完成，如果是不習慣的話，則往往要花三兩天才能完成，是不是很麻煩。因為習慣化而將行動變成自動化，反應速度便快了許多。既然習慣可以加快我們的反應速度，在建立事業(yè)的時候，為什么不順便建立一套方便快捷而且容易收效的工作習慣呢？，一個好的工作習慣，不但使工作進行順利，而且又省卻了很多精力和腦力。習慣是工作上的一個好主人。不過我們有時會變成習慣的奴隸。如果是好的習慣，做了奴隸也無妨，不過，如果做了壞習慣的奴隸，一生事業(yè)便不容易成功了。根據(jù)心里學家說，如果我們不可以培養(yǎng)好的習慣，我們便會自然地養(yǎng)成壞習慣。為什么呢？因為我們的天性是好逸惡勞的。另一方面，又如俗語所說：“學壞三天，學好三年?！比绻B(yǎng)成好的

47、習慣，我們首先是要約束自己，直到將工作的程序，變成一種習慣。比如您養(yǎng)成了一個每天規(guī)定自己要認識四個人的習慣。最初的時候，相信很不習慣，但過了一段時間后，如果某一天只認識了三個人，您會變得整個人都不舒服，非要認足四個人不可，否則會連覺都不愿睡，這便是習慣使然，將重要的日常工作習慣化之后，您的腦袋便有多余的空間，去從事創(chuàng)造性的活動了。試想一下您現(xiàn)在擔任一件大眾的工作，例如為朋友搞一個三十人的旅行。當您收集了錢之后，當然是籌劃購買旅行的一切應用物品了。在進行集資購物之前，您會做些什么呢？是否首先買來一本記事本，將一切東西都記下來，如果您不明確地記下誰交了錢的話，您肯定會有不少麻煩。有些忘了付錢您卻不

48、去追要，反而追要的卻是交了錢的人，那么，您的領(lǐng)導才能通過辦一件事便被質(zhì)疑了。在購買旅行用品的時候，您更加需要一本記事本，將一切要買的和已經(jīng)買了的東西記錄下來。如果不這樣的話，您收了錢，相信很容易就用完了?；蛘?，將某些東西買重復了。由此可見無論開始搞什么活動，也要一個記錄系統(tǒng)；搞旅行的人，將集資和購物開銷記錄下來。作為一個生意人或者是一名銷售人員，最大的資本是什么呢？最大的資本當然是我們的時間，好像生意人將資本花掉一樣，失敗是肯定的。銷售人員訂立的商業(yè)計劃，一定要簡單實際。主要的中心點，是控制一大資本時間。掌握了工作時間的活動之后，結(jié)果是時間自然地生長出來。這個簡單的控制方式，分為三大類：訂立一

49、個明確可以執(zhí)行的目標。將尋找新客戶的方法變成日常生活的一個部分。將全部的活動記錄下來，作為檢討和考勤的監(jiān)察工作。這個“目標、新客戶和進度檢察”的步驟，雖然不是銷售的靈丹妙藥，但肯定是一個實際方法。如果您能夠投入時間去實踐，肯定您必定有很大的收獲。如果您照著這個方向去控制人生的活動，您也會有不少收益。希望您大膽地采用這個成功三部曲，直至變成一種習慣。不過，要養(yǎng)成一種習慣，并不是三朝兩日可以完成，一定要付出實踐。根據(jù)專家的建議，最起碼需要將一樣的活動重復三十七次，您才能夠不自覺地形成習慣。如何定下這個計劃，才可以將工作習慣化，將時間變?yōu)榻疱X呢？第一個步驟是工作目標化。當您決心做銷售時，您當然有一個

50、長期的目標，希望通過事業(yè)上的成就，令您站起來，出人頭地。最初的目標，不外乎是多賺一點錢，過一些比打工還有挑戰(zhàn)性的生活。要賺多少錢才可以維持您現(xiàn)在的生活呢？這個就是我們在前面提到過的解決生存問題。您拆算一下您的每月正常的開支和浮動開支等等。如果您的平均收入是三千一個月的話，又如果您決定放棄現(xiàn)在的職業(yè)出來從事銷售工作的時候，您一定要把握在六個月之后，賺到五千到八千元的收入。為什么要六個月之后呢？因為初出道的銷售人員，最初的六個月的收入是不固定的，要捱過了六個月，才可以計算。為什么要規(guī)定收入增加50甚至倍數(shù)呢？銷售工作比較忙，縱使沒有實際的工作，也是有一搭沒一搭的。銷售工作是具有創(chuàng)意的苦力活，勞心勞

51、力，如果沒有把握賺多50，倒不如從事一份穩(wěn)定的工作。從事銷售工作的開支也比較大，車馬費，請客吃飯送禮每次雖然花的不多，但很快量就非常大，而且，穿著打扮多少有些講究；雖然這也是自己的享受，但固定工作的人卻沒有必要講派頭，不要為享受名牌而付出不必要的浪費。業(yè)績時好時壞，不趁機會與景氣的時候多一些積蓄，逆境的時候便辛苦了。基于以上的原因，穩(wěn)定的工作和銷售，單在收入方面，如果是少過從前的話，還是從事一份穩(wěn)定的工作舒服。當您訂立了每月收入六千元的時候，究竟您要完成多少交易呢？這樣您便根據(jù)公司的收入習慣定下一個標準。比方說每筆交易的大小收入不同，新人的生意就更少一點，收入也不高，如果每筆交易能夠為您賺取一

52、千五百元傭金，您一個月四個星期便需要做四單生意才能賺到六千元的收入。做成四單生意，要投入多少時間呢？以一位新人來說，每做成一單生意，一定要接觸四位有誠意的客戶。如何找到一位有誠意的客戶呢？首先，您要認識四個客戶，向他們介紹您的工作，根據(jù)經(jīng)驗，四位肯見您的客戶，一定有一位有誠意。我們的方式是要做成一單生意，便要抓住四位有誠意的客戶，為了抓到四個有誠意的客戶，我們至少要抓住十六個肯見您的客戶。換句話說，當您向十六位客戶介紹過自己的產(chǎn)品之后，一定會有一位肯掏錢購買的客戶。如何認識十六位客戶呢？根據(jù)經(jīng)驗，如果單憑撥的方法，當您撥出二十五個的時候，便會有一位朋友肯見您。要找到十六位肯見您的客戶，您便要撥

53、足四百個了。如果您一周工作五天，每天抽出三個小時打，每天便要撥出八十個；或者每周十五個小時用來打，一周便撥完四百個。那么您肯定可以見到十六位新朋友。我們再來拆分一下每天的工作量。如果每天撥打用掉三個小時，平均一周是十五個小時。遇上清閑的日子，上午二個小時，下午兩小時。遇上忙碌的日子，早上撥兩個小時便要去見人，下午也沒有時間再撥了。時間方面，當然不能死板，總之，保證每周的工作量就行了。撥完之后，您又要見十六個客人。與初次見面的客戶約會，時間不要超過半小時，最好是控制在十五分鐘之。見面的目的是為了相互認識，引起興趣便可以了。在約會了十六個初步見面的客戶之后，您要從中揀選出四位很有興趣和誠意的客戶。

54、當再與這些客戶約會時，需要的時間便要多一些，每次也要一個小時以上。那么每周的工作量又是多少呢？十五個小時打，在加上十六個初步見面的機會，或者會花去二十個小時，當然包括了花在交通上的時間。然后再花時間去約會四個更有誠意的客戶，連見面和交通時間在，又占去了十個小時。那么，每周的工作量是四十五個小時。不過比較從容一點計算，每周的工作時間，應該以六十個小時為準。做銷售是靠傭金生活的，說白了就是為自己打工，和其他形式的工作不一樣，時間到了就下班。銷售人員相當于自己當老板，每天也要為工作獻出十二個小時。能成為一位成功的銷售人員，是努力勞動的結(jié)果，不是幸運的結(jié)果。要知道我們直到聯(lián)系了四百個人才賺到一千五百元

55、錢，相當于每個客戶只給您四元都不到的報酬，這不是一種不勞而獲的結(jié)果，是您的辛苦和勤奮換來的結(jié)果。尋訪新客源的時候，有些經(jīng)驗值得提供出來作為參考:我們要見人才可以得到生意，見得越多，結(jié)果便越多。當結(jié)識人的時候，很渴望認識一些熱情的朋友，根據(jù)經(jīng)驗，這是錯誤的。越是“熱情”的人，越難達成交易。為什么客戶對您好反而不能成交呢？因為他們心中不打算購買您的產(chǎn)品，為了補償您花費在他身上的勞動力，他們只好對您特別友善。至于那些東挑西揀的，好像嚴刑逼供的客戶，因為他們心中已經(jīng)付過了錢，便渴望多些服務是應該的。每周要見二十個客戶，新朋友的比例，其中要占七成以上，三成是舊朋友。即認識十四位新朋友，六位老朋友。任何老

56、朋友，都是由新朋友發(fā)展而來的。做了半年以上的銷售人員，自然會有很多新舊朋友的。最保險的原則是每天認識四個新朋友，向他們介紹自己銷售的產(chǎn)品。認識朋友固然重要，但徹底切斷友誼也是必要的步驟。有些朋友是無聊的，長期和他們糾纏，只會浪費自己的時間。如果不是必要的話，少接觸這類朋友是有益無害的。根據(jù)這些經(jīng)驗，您應該小心侍候那些比較挑剔的人，更歡迎他們的懷疑和質(zhì)問了。養(yǎng)成好習慣的第二個方法是不斷地建立客源。做銷售人員要靠賣出產(chǎn)品才可以賺取傭金。其中的賺錢步驟是將陌生人的名字，轉(zhuǎn)成產(chǎn)生傭金的客戶名字；過程是投資了時間加上促成生意達成買賣的創(chuàng)意。如何令一個本來不需要您的服務的客戶產(chǎn)生擁有欲望呢？這便是商業(yè)上的

57、創(chuàng)意。好像生人可以變成客人一樣，其中的過程是怎樣運作的呢？看看陌生人是否符合資格。從他的年紀、收入以與資歷方面去審查一下。盡量安排機會約見，面對面地研究，探索一下陌生人的興趣；迅速會面，建立一定的友誼。進行銷售的工作，將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶。最幸運的是與時將產(chǎn)品賣了出去，解決了客戶的需求；產(chǎn)品賣不出去！客戶沒有需要；或者暫時不想買；他是有需要的，只不過時間不合適，他日有機會再約。經(jīng)過這幾個步驟之后，您便可以建立一個存儲庫，好像廠家的倉庫一般。不過廠家的倉庫是放貨物，銷售人員的倉庫是放客戶以與客戶的資料。銷售人員的工作是不斷將資料更新，盡量做到不斷輸入新鮮血液，換除那些起不了作用的朽木。當您養(yǎng)

58、成這個習慣，每天輸入四個新名字，每天也見上三幾個朋友，向他們介紹產(chǎn)品，那么，半年之后，您的收入，肯定能達到您在半年前定下的目標。當工作進展到某一階段，我們應進行進度檢察。這個檢察工作，對于提高工作效率，當然會相當有效。比如說我的成績?nèi)缦拢旱谝淮我娒娑_成買賣的機會是百分之十；第二次見面而達成交易的機會是百分之五十；第三次見面而達成買賣的機會是百分之二十；第四次見面而達成買賣的機會是百分之十；第五次見面而達成交易的機會是經(jīng)過這樣比較之后，您自然會明白為什么要浪費時間去見三次四次呢？為什么不集中精力去攻第二次的客戶呢？不斷地記錄，不斷地研究，您自然會掌握到方法的。當您到超級市場買東西的時候，您也會

59、在出發(fā)之前，列好一購貨清單，買完之后，您會小心核對，以免錯漏。同時，您又會將清單保留下來，留待收到時再核對，確保無誤。買東西您也會這么小心選擇，對于自己的事業(yè)，為什么不小心核對呢？做銷售人員是沒有師傅的，唯一的老師是靠自己的經(jīng)驗，犯多了錯誤，您的經(jīng)驗自然就得到了。犯了錯沒有核對，豈不是會有再犯的機會嗎？從前犯的錯誤，豈不是冤枉了嗎？唯一令您進步的方法，是自我監(jiān)督，細心想一想為什么沒有結(jié)果呢？錯在哪里呢？培養(yǎng)您的第二天性您要培養(yǎng)您的第二天性，也就是專業(yè)銷售人員的信念。兩位學到一樣銷售技巧的銷售人員，理論上他們應該創(chuàng)造不相上下的業(yè)績，但實際上，千千萬萬的例子，告訴我們，不是這樣的，多少人在課堂上學

60、習了再多的銷售知識技巧，但也無法保證他能成為一位偉大的銷售員。銷售的知識與技巧是“知”的層面，“知”和“行”是處于完全不同層面的兩件事，您能使一個人有步驟地增加“知”的能力，但是一個人不想“行”、不積極“行”的時候，知識與技巧的作用都無法充分發(fā)揮。一位記者曾訪問一位退休的美式足球教練，問道“創(chuàng)造奇跡式勝利的秘訣在哪里？”他回答說：“我們的球隊如同其它球隊一樣都有最杰出的選手，面對這些一流的選手，我還能教他們什么技巧呢？他們對美式足球的技巧與認識，絕不會比我少一分，我懂得的也絕不會比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是讓我的球隊在迎戰(zhàn)對手前的一分鐘，讓他們的戰(zhàn)斗意志達到沸騰?！边@個創(chuàng)造美式足球奇