銷售咨詢專家——龐峰

1、 超音速心智行銷之超級影響力 1個人簡介18年如一日，戰(zhàn)爭在銷售的最前沿龐老師18年來在太平洋集團(tuán)、朗致集團(tuán)、鏈家地產(chǎn)、勝道國際企業(yè)、亨通光華制藥集團(tuán)，銷售及營銷運(yùn)營管理經(jīng)歷，經(jīng)過艱苦歷練從營銷員、業(yè)務(wù)主管、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理到資深營銷經(jīng)理、總經(jīng)理、集團(tuán)營銷顧問，積累了大量的集銷售、銷售隊(duì)伍組建、銷售隊(duì)伍管理、銷售隊(duì)伍激勵，銷售隊(duì)伍培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。10年領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)領(lǐng)銷售狼人創(chuàng)輝煌戰(zhàn)績龐老師從太平洋的區(qū)域總監(jiān),到勝道國際行銷高管，從朗致集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)，再到鏈家地產(chǎn)商學(xué)院負(fù)責(zé)人等，10年的管理經(jīng)歷，統(tǒng)領(lǐng)人壽保險(xiǎn)、生物制藥、保健品、房地產(chǎn)、美容業(yè)、汽車銷售、銀行、快消品等各行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)突破企業(yè)乃至行業(yè)的銷售神話，

2、將一個個不可能變成可能，創(chuàng)造輝煌戰(zhàn)績。2個人簡介8年舞臺，助無數(shù)團(tuán)隊(duì)起死回生龐老師8年來一直奔波全國各地，幫助無數(shù)個銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造輝煌業(yè)績；多家面臨問題或困難的企業(yè)，在龐峰老師的培訓(xùn)和咨詢顧問下度過難關(guān)；無數(shù)銷售人因得到龐老師的指導(dǎo)創(chuàng)下銷售奇跡，做到企業(yè)甚至行業(yè)的第一！3年苦研，打造快速復(fù)制的銷售方法18年歷練，3年閉關(guān)，龐峰老師研發(fā)出快速且可復(fù)制的銷售方法。成功打造出速度及意識化產(chǎn)品行銷模式，NLP產(chǎn)品銷售模式并成功開創(chuàng)出銷售6大系統(tǒng)課程，范圍涵蓋：營銷、說服、激勵、實(shí)戰(zhàn)、未來市場預(yù)測等，協(xié)助銷售員大幅提升銷售業(yè)績。3超級影響力成功解除客戶的購買抗拒及反異議處理的方法4 主 題 解除客戶的購買

3、抗拒 處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的方法5 解 除 客戶的購買抗拒6 成功解除客戶購買抗拒的兩個步驟第一步:打斷客戶的負(fù)面神經(jīng)連結(jié)第二步:為客戶建立一個新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想7打斷客戶的負(fù)面神經(jīng)連結(jié)的好方法 干 擾 原 形8 干 擾 原形的方法 做 事 說 話 詢 問9 制造 聯(lián)想的兩個步驟將客戶放在一個可以產(chǎn)生聯(lián)想的境界(快樂大笑悲傷等等)做一些特定的事并重復(fù)調(diào)整客戶的聯(lián)想,把客戶的感覺和購買連接在一起.10制造 聯(lián)想的具體方法發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)原有的神經(jīng)聯(lián)想(可能是最關(guān)心的人最快樂的事或是其它)或啟發(fā)客戶進(jìn)入良好的狀態(tài).使客戶回到當(dāng)時的狀態(tài)在當(dāng)時的狀態(tài)下和產(chǎn)品進(jìn)行連接(誘因必須獨(dú)特)反復(fù)回到狀態(tài),反復(fù)連

4、接.11 成 功 案 例 效 仿 引導(dǎo)回答 干擾原形 建立聯(lián)想12 處理 客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的方法13 明 確 太極溝通的基本原理14 太極溝通的三句話“我感謝您的意見,同時也”或“我感謝您的意見,而”“我尊重您的觀點(diǎn),同時也”或“我尊重您的觀點(diǎn),而”“我同意您的看法,同時也”或“我同意您的看法,而”15練習(xí)：如何使用太極溝通的策略16客戶對產(chǎn)品的異議主要來源于四點(diǎn)價(jià)格異議-買不起功能異議-不需要利益異議-回報(bào)少服務(wù)異議-不可靠17 處理 客戶異議的幾種方法18 六 個 抗 拒 的 原 理19 重 新 框 視 法20找出銷售中最常見的客戶關(guān)于產(chǎn)品的六個異議.把客戶的六個關(guān)于產(chǎn)品的異議,轉(zhuǎn)換為另

5、一個定義.設(shè)計(jì)出最佳的解除異議的方法.21針對目前市場,寫下您的客戶最容易提出的六個購買抗拒點(diǎn)并依照輕重順序依此排列. 每當(dāng)客戶提出這六個抗拒時,您應(yīng)該將它們轉(zhuǎn)換成哪六個問題?每當(dāng)客戶提出上述六個問題時,您應(yīng)如何回答才能讓客戶滿意?每當(dāng)客戶提出常見的購買抗拒時,利用太極溝通的原理,您能不能問客戶哪些問題借以轉(zhuǎn)移他們的注意力?22 假 設(shè) 問 句 法23 這個方法就是在假設(shè)客戶已經(jīng)認(rèn)可的基礎(chǔ)上 進(jìn)行進(jìn)一步詢問“如果您購買一個產(chǎn)品的話,您會考慮哪一方面呢?”24 富 蘭 克 林 法25 詢 問 法26詢問法在處理異議時是經(jīng)常采用的基本的最重要的方法之一.利用此法可以了解客戶的想法,他不購買的原因和

6、理由.但也有客戶告訴你的是假的信息,那是因?yàn)?他并不完全信任你.他根本沒有考慮過這方面的問題 , 更不了解你的產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕硎裁礃拥睦?27澄 清 這些不準(zhǔn)確信息的方法就是利用各種方法不斷地問.28 舉 例 說 明 客 戶：“我聽說過你介紹的產(chǎn)品，可我感覺還是（其它產(chǎn)品）的會好一些?！睜I銷員：“您是怎么樣了解到其它的會好于我所介紹的呢？是您當(dāng)時看了他們的宣傳廣告認(rèn)為確實(shí)不錯？還是聽到別人說（不管是買過的朋友還是業(yè)務(wù)員）很好？再或是讓您感覺到購買后還不錯？”（這一步驟的目的是讓客戶教你怎么做并測知客戶接受外界信息是運(yùn)用哪項(xiàng)系統(tǒng)感元？視覺、聽覺或感覺）29客 戶：“我聽朋友介紹說那邊還不錯?！?/p>

7、營銷員：“現(xiàn)在您還在繼續(xù)了解那邊的各項(xiàng)信息嗎？” （這一步驟的目的是了解你的競爭對手及是否有競爭對手。）客 戶：“因?yàn)橄胭徺I，所以會更加關(guān)注一些?！睜I銷員：“如果您選擇一種適合自己的產(chǎn)品，您會傾向于”（這一步驟的目的是：開始推薦自己的產(chǎn)品及服務(wù)。接下來的問題可以利用六次點(diǎn)頭的原理設(shè)置問題并適時的推出你的產(chǎn)品或服務(wù)。）30 問 題 轉(zhuǎn) 為 利 益 法31 這種方法是讓拒絕的客戶把異議轉(zhuǎn)為購買的理 由,把拒絕問題變?yōu)槔?客戶：“這個我擔(dān)心的是?！睜I銷員：“我非常了解您的意思，而這也就是為什么我建議您的原因?！?2 證 言 法33 回 避 式 說 話 法34 回避式 說話法的四項(xiàng)法則聽而不見 見而

8、不聞 假裝不知道,沒聽見客戶的負(fù)面信息.聽 而 見 見 而 聞 抓住不放正面的信息.聽而不見 見 而 聞 假裝沒聽見,客戶反復(fù)拒絕后找臺階.聽 而 見 見而不聞 聽到拒絕應(yīng)對拒絕繼續(xù)說明促成35 隨 聲 附 和 法36 直 接 否 定 法37 間 接 否 定 法38 傾 聽 法39 預(yù) 防 法40在客戶張嘴前，營銷員提前說出客戶內(nèi)心的顧慮或抗拒點(diǎn)。營銷員：“您可能會說我們所介紹的很貴您也可能會說有一些不負(fù)責(zé)任的公司都是騙人的。我非常理解您內(nèi)心的感受，如果我是您在完全不了解我們公司前，想法肯定也會和您一樣的。而您之所以會有這樣的想法，皆起源于對我們的不了解。我相信，在您了解我公司以及所推薦的服務(wù)到底能夠?yàn)槟鷰砟男├娴臅r候，您會有一種全新的認(rèn)識。讓我來給您講授您能夠得到的利益吧。”41 真 實(shí) 反 應(yīng) 法42 澄清你對準(zhǔn)客戶的感受所了解的內(nèi)容,鼓勵準(zhǔn) 客戶再次考慮他的觀點(diǎn).您 的意思是說,不希望我所為您提供的這種產(chǎn)品協(xié)助您（闡述產(chǎn)品所帶來的利益）嗎