如何尋找經(jīng)銷商(一)

1、如何找經(jīng)銷商？ （之一）找個(gè)“好老婆”一、找個(gè)“好老婆” 找經(jīng)銷商就好象找老婆，找得好你會(huì)幸福一輩子，找得不好你會(huì)痛苦一輩子。 找什么樣的經(jīng)銷商最好？大家肯定會(huì)說：“當(dāng)然要找那些有實(shí)力、有能力、有網(wǎng)絡(luò)、有車子、有人脈的人。”這是我們招商的一般原則，是一種理想狀態(tài)，也是一廂情愿的事情。 找老婆的三種現(xiàn)象： 2第一、都想找條件好的 如果你找到一個(gè)老婆，雖然她的條件很好，但她很驕橫，天天跟你擺譜，手不揀四兩，什么也不做，整天跟你講吃講穿，今天要買這個(gè)，明天要買那個(gè)，整天對(duì)你呼來喚去的，你整天跟她當(dāng)牛做馬做她的奴隸，如果你找到這樣一個(gè)老婆，就要倒她八輩子霉，你肯定也不會(huì)幸福。 實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商，同樣如此

2、。因?yàn)樗袑?shí)力，有的人就會(huì)比較牛B，就會(huì)跟你提這樣的要求，那樣的要求，有時(shí)甚至提出許多苛刻的要求，讓你難以接受。你跟他合作，就不會(huì)有什么利潤空間。 這就是高不攀，低不就。 找個(gè)“好老婆”3實(shí)力強(qiáng)的“老婆”：就會(huì)擺譜 一，她一般不會(huì)花太多的時(shí)間、精力去推一個(gè)在當(dāng)?shù)夭恢钠放贫?，她可能?huì)同時(shí)“腳踏幾只船”，分銷死對(duì)頭的產(chǎn)品，作為討價(jià)還價(jià)的籌碼。 三，如果她擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)我們來說，不一定是件好事。因?yàn)樗木W(wǎng)絡(luò)渠道可能會(huì)成為市場倒貨的重要原因。 四，我們雖然可以借他的知名度迅速打開市場，但因?yàn)閷?shí)力不對(duì)等，難免受制于對(duì)方。渠道控制是大家爭奪的焦點(diǎn)，選擇了大中間商，我們很可能失去對(duì)渠道的控制權(quán)。

3、 甚至她可能會(huì)“挾天子以令諸侯”跟你來個(gè)“挾市場以令廠家”，或?qū)ξ覀儾扇　熬钣兴皇堋钡膽B(tài)度，如果我們縱容她，必將弱化我們控制經(jīng)銷商的能力，破壞市場格局。 找個(gè)“好老婆”4第二、不會(huì)找差的 如果你找到一個(gè)地下室的人，你對(duì)他說：你看到太陽了嗎？你跟他講半天，他也說沒有看到，因?yàn)樗幍木褪沁@個(gè)層次。如果你跟一個(gè)五六層的人說：你看到太陽了嗎？他馬上就會(huì)說：看到了！ 找那些沒有素質(zhì)的人，沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有悟性的人，花了很多的時(shí)間精力，也沒有什么效果。去油不放光，費(fèi)力不討好。如果你跟一個(gè)有悟性的人說，他馬上就舉一反三，觸類旁通，做得比你還好。 找個(gè)“好老婆”5第三、不會(huì)隨便找一個(gè) 這個(gè)道理誰都知道，但在實(shí)

4、際操作過程中，往往會(huì)出現(xiàn)“拉郎配”的現(xiàn)象，是菜就撿到藍(lán)子里。為什么？ 好的經(jīng)銷商都比較難找，因?yàn)殡y找，所以，有人見“蘑菇就采”，認(rèn)為多多益善，客戶多就會(huì)銷量大，找得多總比找到一個(gè)好。這是一種錯(cuò)誤的觀念。這樣成功的概率，就會(huì)低。如果你撿到一個(gè)毒蘑菇，就會(huì)后患無窮，給你帶來很多麻煩，你的市場就要?dú)г谒氖掷铩?經(jīng)銷商倒下去了，看起來是經(jīng)銷商的損失，對(duì)企業(yè)的影響是: 一浪費(fèi)你的時(shí)間精力 二影響我們的形象。雖然經(jīng)銷商倒下去是他自己的原因，但其他人并不知道，所以對(duì)我們就會(huì)帶來很多負(fù)面的影響，別人會(huì)認(rèn)為你產(chǎn)品不好賣，如果想再開發(fā)其他的經(jīng)銷商，就有困難。 三是我們進(jìn)入一個(gè)地區(qū)，經(jīng)銷商是有限的，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商一

5、倒，就意味著這個(gè)地區(qū)市場的喪失。 找個(gè)“好老婆”6合適就是最好總結(jié)： 合適就是最好，不合適再好也是不好。好不好，就象穿鞋，只有你自己知道。不合適，勉強(qiáng)在一起，這對(duì)雙方都是一種痛苦。 選擇比努力更重要 7二、如何選經(jīng)銷商（一）選經(jīng)銷商的原則（1）不給強(qiáng)者撐傘 不要“剃頭擔(dān)子一頭熱”，低三下四地求著他，百般巴結(jié)他，好象非他不可，沒有他地球就不會(huì)轉(zhuǎn)了；越是這樣求著他，他就越會(huì)不尊重你，就會(huì)越翹尾巴，甚至懷疑你的實(shí)力、你的公司，你的產(chǎn)品是塊臭牛肉賣不了，今后你就會(huì)越被動(dòng)。 應(yīng)該充滿自信，不卑不亢，挺起腰桿有底氣，把自己的優(yōu)勢和賣點(diǎn)展示給他，把他跟我們合作的好處，告訴他，讓他不敢小看你。 特別是要讓他知

6、道：合作是雙贏的，不是誰求誰的問題，而是大家共同的需要。要告訴他：我今天來找你談，不是合不合作的問題，而是找誰合作的問題。 如何選經(jīng)銷商8（2）不幫弱者壯膽 對(duì)能力差的經(jīng)銷商，不要花過多的時(shí)間和精力放在他的身上。 市場的法則就是：扶強(qiáng)不扶弱，這就好象銀行貸款，你越是效益好，他越是求著你來貸款；你越是不好，越是不給你貸款。要把80%的時(shí)間精力放在那些有潛力的人身上，因?yàn)樗刭|(zhì)太差的人，在短期內(nèi)是培訓(xùn)不出來的。 雖然能力差的人不會(huì)對(duì)我們提出過多的要求，會(huì)兢兢業(yè)業(yè)地推貨，但是必須看到，通路能力太弱的經(jīng)銷商，沒有能力把業(yè)務(wù)做大，這就是要命的事情。業(yè)務(wù)無法做大，意味著市場的死亡。因此，做事一定要做有生產(chǎn)力

7、的事情。 如何選經(jīng)銷商9（3）平起平坐，比翼齊飛 所謂平起平坐，就是大家相互尊重，大家都不要擺譜，各有各的優(yōu)勢，大家真心誠意地實(shí)實(shí)在在地合作做生意。 如何選經(jīng)銷商10幾種誤區(qū)： 第一，不把客戶作為長期合作伙伴，只是暫時(shí)利用一下，把他當(dāng)成跳板，一旦打開了市場就翻臉不認(rèn)人。這種“近視眼”會(huì)嚴(yán)重挫傷別人的積極性。 第二，把代理商看成是自己的下級(jí)，居高臨下，以領(lǐng)導(dǎo)自居，好象自己是廠家的就牛得不得了，好象別人要巴著你似的。我的辦事處不考慮經(jīng)銷商的實(shí)際情況，比如他的庫存是否合理，實(shí)際銷量多大，拼命要求別人多下單，以完成任務(wù)，并以年終返點(diǎn)來刺激他的積極性，不重視平時(shí)的市場維護(hù)和支持。 幾種誤區(qū)11第三，認(rèn)為

8、政策越優(yōu)惠越好，政策越優(yōu)惠，積極性就越高。好象不給經(jīng)銷商一些好處，他就不會(huì)給你賣貨 如何看待這個(gè)問題？ “利”給多了，經(jīng)銷商會(huì)養(yǎng)成一種依賴的習(xí)慣，不思進(jìn)取，過分依賴政策。有時(shí)還會(huì)以“政策”來要挾，迫使我們不斷提供各種優(yōu)惠條件，否則就以“怠工”相威脅。 要讓客戶知道，我們只是提供一個(gè)好的平臺(tái)、好的條件，政策只是起一個(gè)激勵(lì)作用，事情要靠自己做，任何人都不可能代替你，一包到底。 扶持要扶在“本”上，而不是“標(biāo)”上，要增強(qiáng)他的自身“造血功能”。 幾種誤區(qū)12（二）怎樣找到你的合適的經(jīng)銷商? 1、廣告招商。 這種方式主要適合于企業(yè)業(yè)務(wù)人員少、公司要快速開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開

9、發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)相對(duì)健全，競爭對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作意向，如果想進(jìn)一步擴(kuò)大市場，就需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商沒有辦法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，因此只有通過廣告招商把這部分人挖出來。 這種方式費(fèi)用比較高，而且客戶在選擇項(xiàng)目的時(shí)候都比較謹(jǐn)慎，特別是我們的產(chǎn)品在某些區(qū)域知名度不是很高的情況下，人們往往沒有興趣，招商的效果不會(huì)很明顯，往往花了很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費(fèi)。 因此，廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。 找到合適的經(jīng)銷商132、業(yè)務(wù)人員走訪招商。 這種方式主要適應(yīng)于市場

10、開發(fā)階段。這種方法也是我們常用的一種方法。 這種方式的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。缺點(diǎn)是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。 如何走訪招商？首先要對(duì)這個(gè)區(qū)域的情況調(diào)查摸底，列出公司名錄，名錄應(yīng)該包括地址、客戶姓名和電話。然后分條分塊，逐一地掃街?？梢匀タ蛻艮k公室談，可以約他到茶座里來談，也可以約他賓館大廳來談。 找到合適的經(jīng)銷商14如何找到你要的經(jīng)銷商？ 1、挖競爭對(duì)手的經(jīng)銷商。 比爾蓋茨說過一句話：“人才在哪里？他一定在一個(gè)地方。在哪里？就在別家的公司里！哪些手上拿著應(yīng)聘書來應(yīng)聘的人，不一定是真正的人才，因?yàn)樗侨瞬牛缇捅粍e人挖走了。” 為什么要挖

11、競爭對(duì)手的經(jīng)銷商？因?yàn)檫@是最快的辦法。因?yàn)樗麑?duì)這個(gè)行業(yè)比較熟悉，利用他可以快速地啟動(dòng)市場，但是，要真正挖到合適的客戶不是一件容易的事情。挖競爭對(duì)手的經(jīng)銷商15怎么挖？挖什么人？找三類人： （1）經(jīng)營不太好的經(jīng)銷商。有時(shí)不是自己的原因，而是廠家支持不夠，管理不到位造成的，所以失去信心。這類經(jīng)銷商，可以“收編”。 （2）經(jīng)營良好的經(jīng)銷商。有的經(jīng)營商跟廠家的關(guān)系處理不好，思想不對(duì)路，或者廠家承諾不兌現(xiàn)，該給的沒有給，該支持的沒有支持，使經(jīng)銷商產(chǎn)生不滿和離心力，對(duì)這類經(jīng)銷商可以說服他跟我們干。 （3）經(jīng)營良好，對(duì)廠家也滿意的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對(duì)他的廠家有比較高的忠誠度，他現(xiàn)在做到這個(gè)份上，你要叫他放棄

12、這是不可能的，但我們可以利用我們的產(chǎn)品低價(jià)競爭策略，比競爭對(duì)手相同的產(chǎn)品更低的價(jià)格進(jìn)入，或者以不同的產(chǎn)品作為切入點(diǎn)，完善客戶的產(chǎn)品線，補(bǔ)充客戶的產(chǎn)品類型和產(chǎn)品系列進(jìn)入。這是一個(gè)兩全其美的好事。 比如他做5-10噸的卡車，同樣的配置我們可以報(bào)價(jià)更低，其他條件更優(yōu)惠；也可以介紹1-4噸的卡車或者介紹自卸卡車作為切入點(diǎn)，或者介紹拖拉機(jī)或者三輪車作為切入點(diǎn)進(jìn)入。挖競爭對(duì)手的經(jīng)銷商16找相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商和有閑置資金的潛在經(jīng)銷商2、相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商 所謂相關(guān)產(chǎn)品：指的是與XXX有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷類似的產(chǎn)品，比如，食品、飲料、保健品、醫(yī)藥、酒類等。由于這些產(chǎn)品的相關(guān)性，它的經(jīng)營方式也非常地相似，因此，這些經(jīng)銷商比

13、較容易介入。而且，這些經(jīng)銷商都具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，只要說得到位，比較容易合作，這是我們XXX招商的一個(gè)重點(diǎn)。 3、有閑置資金的潛在經(jīng)銷商 現(xiàn)在很多人在家沒事干，身上又有一點(diǎn)錢，坐在家里很煩，總想干點(diǎn)什么。比如，離退休人員、下崗分流人員等，像這一類人可以說服他們來做XXX。但這些人沒有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，做事比較謹(jǐn)慎，你可以跟他說：“我們公司會(huì)為你進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，賣不了可退貨?！苯獬暮箢欀畱n。這部分人搞得好會(huì)成為我們的優(yōu)秀經(jīng)銷商。我們這次編得1001個(gè)故事里就有很多這方面的典型。 17三、如何相處？ 如何與經(jīng)銷商打交道？ 經(jīng)銷商們打交道一定要掌握主動(dòng)權(quán)，不是你控制他，就是他控制你。絕對(duì)不能被

14、經(jīng)銷商牽著鼻子走。 和經(jīng)銷商打交道，必須有三分虎氣，二分匪氣，我們可以委曲求全，但不可讓他覺得你軟弱可欺。絲絲文文的人，打不開口的人，做不了這一行。 “客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，但不是說客戶的每一個(gè)要求都要聽話照辦”。這是維護(hù)企業(yè)利益和保持良好顧客關(guān)系的準(zhǔn)則，要有原則、有策略。 當(dāng)談判的時(shí)候，不要把底牌全部亮給客戶。當(dāng)你在解決問題時(shí)，也不要太爽快，不然的話，他會(huì)認(rèn)為這個(gè)事很容易辦，還有潛力可挖，你給他的這一切都是理所當(dāng)然，今后他的胃口就會(huì)越吊越高，你就會(huì)越來越麻煩，填不滿他的喉嚨?！昂韲瞪钏坪！边@是有道理的。 如何和經(jīng)銷商相處18 應(yīng)該讓客戶知道：給他的這一切都是經(jīng)過千辛萬苦才得來的，這樣他對(duì)你才會(huì)有感

15、恩的心，他就會(huì)認(rèn)為你不但為他賺錢，還在幫他賺錢。 有句話：好的營銷人要“兩頭握手，中間擁抱”。所謂“兩頭”：就是經(jīng)銷商和媒體。所謂“中間”就是消費(fèi)者。就是要和他們搞好關(guān)系。但一定要掌握好一個(gè)度。 這個(gè)度就是：親而不近，甜而不膩。還有一種說法：不要像太陽一樣火熱，要像月亮一樣溫和平靜。過了就不好玩了，也玩不起，玩不好還會(huì)引火燒身。 如何和經(jīng)銷商相處19如何正確與經(jīng)銷商打交道？ “對(duì)經(jīng)銷商要像佛一樣敬，像賊一樣地防”。1、尊重經(jīng)銷商 尊重是最起碼的商業(yè)道德，不要把客戶當(dāng)下級(jí)，也不要把客戶當(dāng)成傻瓜，當(dāng)成單純賺錢的工具?？蛻舨皇巧倒?，客戶都是有錢的人，有思想，有經(jīng)驗(yàn)、有自己的一套，需要尊重。 2、長久合作、同甘共苦 在通路管理上，要有長遠(yuǎn)眼光，不能考慮一時(shí)一事的利益，因?yàn)橥贩€(wěn)定是銷售穩(wěn)定的前提，通路群體的穩(wěn)定對(duì)于銷售政策的連貫性和市場維護(hù)都是必不可少的。如何正確與經(jīng)銷商打交何找經(jīng)銷商203、傳授方法技巧 “受人一魚，只能吃一次飯；授以一漁，一輩子都可以用?！?不但要給經(jīng)銷商以魚，更要的是讓