房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人入門相關(guān)專業(yè)技術(shù)知識(shí)

1、-. z 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人入門相關(guān)專業(yè)知識(shí)一.跑盤目的:了解熟悉本分行商圈的相關(guān)樓盤,為以后帶看,成交等表達(dá)自己的專業(yè)度做好良好根底;跑盤所需要了解熟悉的容:1.小區(qū)位置分布 小區(qū)的交通位置,小區(qū)樓棟的分布,每棟樓的總層高,每層的戶數(shù)，能畫出樓棟分布圖,2.小區(qū)的開盤入住時(shí)間3.小區(qū)的開發(fā)商及物業(yè)管理公司4.小區(qū)的物業(yè)管理費(fèi)5.小區(qū)目前的市場價(jià)格6.小區(qū)的部配套設(shè)施及相關(guān)費(fèi)用7.小區(qū)的周邊配套情況,銀行,超市,購物,學(xué)校,娛樂,郵局,交通等等8.小區(qū)周邊的規(guī)劃9.樓盤總戶數(shù)10.目前租售情況11.入住群體比例二.房源的開發(fā)目的:作為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人,做為一個(gè)銷售領(lǐng)域,房子本身就是我們要銷售的產(chǎn)品,只有開

2、發(fā)出更多的房源產(chǎn)品,才有可能擁有更多的產(chǎn)品銷售,可見房源對(duì)于經(jīng)紀(jì)人之重要性;如何開發(fā)房源;1.開發(fā)在公司系統(tǒng)里,特別是未流通盤里做更新開發(fā),而且本身有些業(yè)主并不是只擁有一套房子,做好好的溝通及量的突破,開發(fā)出新的房源2.網(wǎng)絡(luò)開發(fā)目前很多業(yè)主自己會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布自己房子的信息,可以通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系溝通,開發(fā)出房子.3.通過物業(yè)及社區(qū)保安及社工等既然他們?cè)谏鐓^(qū)上班,自然會(huì)了解很多業(yè)主的信息,可能會(huì)更熟悉里面各類業(yè)主的情況,通過和他們的交流,建立熟悉度及信任度,尊重他們的工作,建立良好的合作關(guān)系,自然會(huì)獲得些社區(qū)資源,況且,對(duì)于你出入了解該社區(qū)也將有很大的幫助)4.通過親人,朋友及老客戶的轉(zhuǎn)介紹既然你已經(jīng)

3、是個(gè)經(jīng)紀(jì)人了,就需要展示經(jīng)紀(jì)人的特質(zhì),房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人賣的是房子,當(dāng)然需要讓你生活圈的親人,朋友多知道你是個(gè)賣房子的經(jīng)紀(jì)人,要在他們的心目中形成這樣的概念,只要有房子方面的需要,第一個(gè)能想到的是你,自然,你會(huì)從他們那里獲取些新的資源,另外通過良好的效勞意識(shí),做好客戶的維護(hù),讓他們?cè)谛牡囊唤怯杏心愕囊幌?當(dāng)他們自己或他們的朋友有需要的時(shí)候,第一時(shí)間自然會(huì)想到你.5.通過駐守、派單或陌拜在相關(guān)社區(qū)門口或小區(qū)，準(zhǔn)備好相關(guān)的DM廣告及名片，在小區(qū)門口派發(fā)，讓進(jìn)出社區(qū)的所有人拿到你的信息，相信只要你的信息能讓更多的人知道，量的突破必然會(huì)有質(zhì)的收獲，既然從這小區(qū)出入的人，無非就這幾種人存在，1.業(yè)主.2.

4、租客3.訪客4.看房的客戶5.小區(qū)的工作人員三、房源的熟悉目的：只有對(duì)房屋情況真正熟悉了解，才能表達(dá)出經(jīng)紀(jì)人的相對(duì)專業(yè)度，才能在帶看，銷售過程中掌握主動(dòng)，控制籌碼。1、通過開發(fā)后保持和業(yè)主的良好溝通和維護(hù)，建立業(yè)主的信任及認(rèn)可，第一時(shí)間能爭取與業(yè)主見面看房，通過實(shí)地看房與業(yè)主的交流，真正了解這房子的優(yōu)缺點(diǎn)，既然業(yè)主之前選者買這房子，自然有他當(dāng)時(shí)購置的理由和原因，而且通過和業(yè)主的見面溝通，交流，能真實(shí)了解業(yè)主的心態(tài)及出售之誠意度，和業(yè)主建立良好關(guān)系，增強(qiáng)責(zé)任心，真正的發(fā)自心的把委托人的房子當(dāng)作自己的房子在賣2、通過實(shí)地看房了解房子的優(yōu)缺點(diǎn)，通過系統(tǒng)了解看房的方便度，針對(duì)那些鑰匙在公司的，在其他同

5、行的、在物業(yè)的等等，自己安排時(shí)間第一時(shí)間去實(shí)勘，另外如有其他同事有帶看的話，積極爭取和同事一起帶看，形成實(shí)勘；實(shí)勘時(shí)做好記錄并利用此時(shí)機(jī)對(duì)小區(qū)做個(gè)全面了解，并畫好戶型圖。四、客戶的開發(fā)1、更新開發(fā)自己通過整理出的性價(jià)比比擬高的經(jīng)典筍盤做強(qiáng)烈推薦，不管市場怎么樣，相信必然會(huì)存在購置力，只要真正好價(jià)格，性價(jià)比超值的房子，相信還是很吸引人的，在系統(tǒng)里尋找和自己想推薦樓盤相類似的樓盤業(yè)主，做全面推薦，在推薦的同時(shí)，做好潛在客戶的積累。只要充滿激情的及誠懇的話語并做到聾了的青蛙的堅(jiān)持不懈，相信量變必然會(huì)產(chǎn)生質(zhì)變。2、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖推薦，做好發(fā)帖的收集及所發(fā)盤源的記錄，堅(jiān)持發(fā)適合該的盤源的調(diào)整，相信

6、也會(huì)出一定的客戶3、通過駐守、派單和陌拜和開發(fā)房源類似4、通過社區(qū)工作人員和開發(fā)房源類似5、通過親人朋友及老客戶介紹和開發(fā)房源類似五、約看目的：形成帶看，讓客戶了解你推薦的房子，最終完成成交！通過開發(fā)客戶后對(duì)客戶需求的了解，配對(duì)適合的房源形成帶看，約看過程中，表達(dá)推薦房源的好，難得，符合吸引客戶，態(tài)度要誠懇，堅(jiān)決。遇到憂郁的客戶，告知，這房子的難得，不看是損失，給自己次時(shí)機(jī)，更是給自己了解市場的時(shí)機(jī)等等。1、帶看房屋的安排2、每次帶看注意自己主推的是那套房屋3、做好鋪墊房屋的選者4、看房時(shí)間的約定5、明確客戶看房的時(shí)間6、明確推薦房源是否在客戶安排的時(shí)間段里是否能看通過2-3次的協(xié)調(diào)，確認(rèn)好能

7、看房屋的安排，如遇到單方不能明確的，需要再確認(rèn)提醒的，最好在帶看前1-2小時(shí)前再次確認(rèn)。7、看房時(shí)間盡量安排的緊湊8、看房的路線盡量安排的不要讓客戶走冤枉回頭路因?yàn)闀r(shí)間和路線的安排是你細(xì)節(jié)和專業(yè)度的表達(dá)，最忌諱，約了帶看讓客戶白跑或等待過長時(shí)間。六、帶看目的：帶看是成交開單及了解客戶的重要環(huán)節(jié)，沒有帶看，又怎么可能開單成交.1、形象：整齊干練，熱誠自信的微笑，相信每個(gè)客人多希望能有個(gè)看上去干凈整齊并充滿熱誠的經(jīng)紀(jì)人陪同看房，你自己想象下，你們是賣的是高檔公寓，如果自己的形象多則邋遢，狀態(tài)又是萎靡不正，愁眉苦臉的，又怎么能讓你的客戶對(duì)你有個(gè)好的印象呢。2、禮儀：注重禮貌用語的運(yùn)用、走路時(shí)，落后客

8、戶半步左右，如果在交流的話，記得聆聽，說話相對(duì)大聲點(diǎn)，進(jìn)入小區(qū)后，盡量走前客戶一步，幫客戶拉開門，請(qǐng)客戶先進(jìn)，進(jìn)入電梯，當(dāng)電梯到達(dá)低樓，可用手擋住電梯們，請(qǐng)客戶先進(jìn)或自己先盡快進(jìn)入電梯，用手按住電梯開門的開關(guān)。遇到前面情況不明的環(huán)境，業(yè)務(wù)員應(yīng)走在客戶前面帶路。到達(dá)房間門口，先按門鈴或敲門，房東開門后，先自報(bào)家門，雙手遞交名片給房東，并介紹雙方認(rèn)識(shí)，同時(shí)拿出鞋套給客戶，帶好鞋套進(jìn)入房間；遇到房間有房門關(guān)閉的，先征詢業(yè)主同意，再幫客戶翻開門，翻開燈讓客戶看。帶看過程中注意客戶關(guān)注室的情況，并通過與客戶的交流，了解下客戶的真實(shí)需要?；卦L：通常在帶看后的第二天，與客戶保持聯(lián)系，聯(lián)絡(luò)下感情，并對(duì)于之前帶

9、看過的房子詢問下客戶看房后的想法。通過與客戶回訪的溝通，更明確客戶的真實(shí)需求，表達(dá)自己的辛苦度及專業(yè)度，給客戶留下良好印象，并為下次帶看或條件談判做好鋪墊同時(shí)在得到客戶明確回復(fù)后，當(dāng)天就需要與之前帶看過的業(yè)主進(jìn)展回報(bào)，贏得業(yè)主的好感，并把握時(shí)機(jī)，與業(yè)主進(jìn)展次深入洽談，了解業(yè)主出售的誠意并進(jìn)展有效價(jià)變，為得到業(yè)主的價(jià)格底線做好鋪墊。七、議價(jià)及回報(bào)目的：為了和業(yè)主保持良好聯(lián)系及拿到比別人更底的價(jià)格及業(yè)主出售的真實(shí)意愿細(xì)節(jié)及到達(dá)期望的底價(jià)格，來促使成交。沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價(jià)格方法：1.市場比擬法通過整理市場相關(guān)成交價(jià)格及同小區(qū)委托價(jià)格比擬2.感情投入法經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心委托人的委托及幫助

10、委托人做些力所能及的事情，責(zé)任心和辛苦度的表達(dá)，和委托人建立良好的朋友信任關(guān)系。比同行能更了解委托人的真實(shí)意向，在第一時(shí)間得到委托人真實(shí)的最底價(jià)3.委托人參與法收集資料并與委托人保持聯(lián)系，告知接到委托后，你是如何處理他的委托的，并求教為什么這樣處理后，收到的成效很差。以請(qǐng)教的方式來引導(dǎo)委托人參與到自己房屋的銷售中來，引導(dǎo)委托人自己做出銷售的方案和讓價(jià)的決定。4.第3方打擊法通過利用第3方；客戶、同事等對(duì)該房屋提出的缺點(diǎn)及其他一樣物業(yè)的比照來強(qiáng)行壓價(jià)打擊5.假談：虛擬實(shí)在客戶，或讓同事假做客戶，實(shí)地看房后，根據(jù)客戶的真實(shí)需要，表達(dá)客戶的誠意度及客戶的難得度，實(shí)行真實(shí)的摸底議價(jià)。以底價(jià)回報(bào)，摸清業(yè)

11、主當(dāng)時(shí)的最底底線八、房地產(chǎn)交易流程2手房買賣流程根據(jù)具體案子的不同會(huì)出現(xiàn)不同的流程，這些不同表達(dá)在具體的細(xì)節(jié)上，但是我們根據(jù)一般交易的情況總結(jié)后，根本上可以將有房屋產(chǎn)權(quán)證的房屋交易分為4種流程。在確定具體案子采用哪種流程，需要先明確三個(gè)問題1房主是否有貸款2買方是否需要貸款3房主的貸款是如何處理a、自己還 b、由買方首付還一、房主還貸款辦理抵押注銷的流程 由業(yè)主聯(lián)系原貸款銀行，確定具體銀行的還款流程。以下為一般的銀行流程1、一般的銀行都要求業(yè)主提前一個(gè)月預(yù)約 2、業(yè)主預(yù)約銀行確定還款時(shí)間也就是銀行要求將錢打入還款的時(shí)間 3、按照銀行要求時(shí)間將錢打入還款 4、銀行扣款 5、到銀行領(lǐng)取他項(xiàng)權(quán)利證明

12、及辦理注銷手續(xù)的一套資料 6、由業(yè)主帶齊該套資料及、房產(chǎn)證原件到建委辦理銀行貸款注銷手續(xù)二、貸款流程1、簽定買賣合同 2、雙方到銀行或擔(dān)保公司面簽貸款合同買方帶、戶口本、婚姻狀況證明、收入證明另需該公司加蓋公章的營業(yè)執(zhí)照副本、最高學(xué)歷證明、夫妻雙方都需到場 賣方帶產(chǎn)權(quán)證、戶口本、婚姻狀況證明、夫妻雙方都需到場 3、面簽后三個(gè)工作日，銀行指定的評(píng)估公司進(jìn)展評(píng)估 4、資料齊全的情況下，評(píng)估后7個(gè)工作日左右銀行批準(zhǔn)貸款，標(biāo)志是：銀行或擔(dān)保公司出具批貸承諾函 5、雙方到建委辦理交易過戶手續(xù) 6、辦理完交易過戶手續(xù)后，買方領(lǐng)到新的房地產(chǎn)權(quán)證并完成抵押登記手續(xù)后三個(gè)工作日左右銀行將款放到房主。注意：目前貸

13、款層數(shù)限制，以家庭為單位，無購房記錄的為第一套的，可申請(qǐng)貸款評(píng)估價(jià)的70%，利率按銀行標(biāo)準(zhǔn)利率執(zhí)行，以家庭為單位，有過一次購房記錄的為第二套，可申請(qǐng)貸款評(píng)估價(jià)的50%利率按銀行標(biāo)準(zhǔn)上浮，目前所有銀行已停辦第三套以上的貸款申請(qǐng)。銀行每月還貸計(jì)算方式：1、 等額本息還貸法：每萬元貸款年限的還貸基數(shù)*貸款額舉例：貸款100萬，貸20年，每萬元貸20年的基數(shù)71.3*100=7130元2、 等額本金還貸法：本金+利息舉例：貸款100萬，貸20年，每月還貸額首月還貸額=本金：4166+利息5116=9282元本金=100萬/24020年=4166元利息=100萬*6.14%/12個(gè)月=5116元次月還貸

14、額=本金：4166+利息5095=9261元本金=4166利息=(100萬-4166)*6.14%/12個(gè)月=5095元第三月還貸額=本金：4166+利息5074=9240元本金=4166利息=100萬-4166-4166*6.14%/12個(gè)月=5074依次類推，每月的還貸額逐月減少三、具體4種交易流程 一房主無貸款，買方不貸款 1、買賣雙方簽定買賣合同 2、雙方到建委辦理房屋產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù) 3、雙方到房屋辦理房屋交驗(yàn)手續(xù) 二房主無貸款，買方需要貸款 1、買賣雙方簽定買賣合同 2、買賣雙方辦理銀行貸款手續(xù)具體見貸款流程3、雙方到建委辦理產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù) 4、雙方到房屋辦理房屋交驗(yàn)手續(xù) 三房主有貸款，

15、買方無須貸款，房主自行還貸款 1、買賣雙方簽定買賣合同 2、房主辦理還貸及抵押注銷手續(xù)具體見還貸抵押注銷流程，其中第3步，由業(yè)主將自己的資金打入還貸 3、雙方到建委辦理產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù) 4、雙方到房屋辦理房屋交驗(yàn)手續(xù) 房主有貸款，買方無須貸款，房主需要由買方幫助還貸款 1、買賣雙方簽定買賣合同 2、房主辦理還貸及抵押注銷手續(xù)具體見還貸抵押注銷流程，其中第3步，由客戶將約定資金打入房主還貸 3、雙方到建委辦理產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù) 4、雙方到房屋辦理房屋交驗(yàn)手續(xù) 四房主有貸款，買方需要貸款，房主自行還貸款1、買賣雙方簽定買賣合同 2、房主辦理還貸及抵押注銷手續(xù)具體見還貸抵押注銷流程，其中第3部，由業(yè)主將自己的

16、資金打入還貸 3、買賣雙方辦理銀行貸款手續(xù)具體見貸款流程 4、雙方到建委辦理產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù) 5、雙方到房屋辦理房屋交驗(yàn)手續(xù)房主有貸款，買方需要貸款，房主需要由買方幫助還貸款1、買賣雙方簽定買賣合同 2、房主辦理還貸及抵押注銷手續(xù)具體見還貸抵押注銷流程，其中第3部，由客戶將約定的資金打入房主還貸 3、買賣雙方辦理銀行貸款手續(xù)具體見貸款流程 4、雙方到建委辦理產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù) 5、雙方到房屋辦理房屋交驗(yàn)手續(xù)九、普通住宅與非普通住宅的界定1、面積：建筑面積140平方米2、容積率：1.0以上3、成交價(jià)格在同級(jí)別土地指導(dǎo)價(jià)120%備注：以上3項(xiàng)必須同時(shí)符合，缺一不可十、二手房交易相關(guān)稅費(fèi)住宅一、出售方1、印花

17、稅減免2、營業(yè)稅及附加3、個(gè)人所得稅4、土地增值稅減免二、買方1、契稅 2、印花稅減免3、土地出讓減免4、綜合地價(jià)款減免5、轉(zhuǎn)移登記費(fèi)三、相關(guān)稅率1、契稅：普通類住宅 1.5% 非普通類住宅 3% 計(jì)算公式：成交價(jià)1.5% .OR. 3%2、印花稅：萬分之五(0.5) 計(jì)算公式：買方成交價(jià)0.5 賣方成交價(jià)0.5注意：對(duì)個(gè)人銷售或購置住房暫免征收印花稅3、營業(yè)稅及附加：5.5%=營業(yè)稅+城市維護(hù)建立稅+教育附加費(fèi) 計(jì)算公式：全額征收：5年之成交價(jià)5.5%差額征收：5年/超過5年的非普通住宅成交價(jià)-原購房價(jià)5.5%4 個(gè)人所得稅：全額征收方式：不能提供原購房發(fā)票(無法證明原值) 個(gè)人所得稅=成交價(jià)1%差額征收方式：成交價(jià)-原購房價(jià)-原購房契稅-貸款利息-裝修費(fèi)-營業(yè)稅-印花稅20%十二、投資回報(bào)率計(jì)算方法1、收益模式計(jì)算公式投資回報(bào)率每月租金收益按揭月供款12/首期房款按揭款 每月租金收益：租金9500-535物管=凈租金8965凈租金8965-18000*12=-108420/(首付：136+252萬)=2.8%2、投資回報(bào)率分析計(jì)算公式投資回報(bào)率稅后月租金物業(yè)管理費(fèi)12/購置房屋單價(jià)凈租金8965*12/43536=2.4