打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)課件

1、打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)2022/7/27打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì) 目錄思想統(tǒng)一、行動一致策略領(lǐng)先、行動致勝建立組織化營銷保障體系我們需要什么樣的銷售管理者建立專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)提高營銷執(zhí)行力打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)1、思想統(tǒng)一、行動一致共同的價值理念 共同人生理想、目標(biāo)、思想一切問題當(dāng)頭等大事抓宣傳共同的思維模式 改造他，改造不了，就不用了共同的工作習(xí)慣 不在制度的監(jiān)控下，很快就復(fù)原了 開始多一點(diǎn)規(guī)定動作，少做點(diǎn)自選動作打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)1-1只有思想統(tǒng)一、才能行動一致建立具有管理高度的經(jīng)營思維思想要堅(jiān)決貫徹執(zhí)行用思想指導(dǎo)行為思想需要變革和升級打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)

2、1-2營銷隊(duì)伍需要精神引領(lǐng)講進(jìn)取 激發(fā)激情、樹立榜樣、準(zhǔn)確定位、及時表揚(yáng)講實(shí)際 不要隱瞞，講實(shí)際問題講奉獻(xiàn) 精神給予鼓勵，對于奉獻(xiàn)要有實(shí)實(shí)在在的獎勵講合作 求同存異、找到共同點(diǎn)；包容別人，合作是從協(xié)力開始講誠信 說一是一、說二是二打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)1-3加強(qiáng)三個建設(shè)思想建設(shè)經(jīng)常講、反復(fù)講作風(fēng)建設(shè)敢當(dāng)責(zé)任、敢承擔(dān)組織建設(shè)建網(wǎng)絡(luò)、建體系、建管理制度打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)3、建立組織化營銷保障系統(tǒng)有組織保障策略落實(shí)管理結(jié)構(gòu)體現(xiàn)效率和功能營銷為核心的系統(tǒng)協(xié)調(diào) 營運(yùn)效率 結(jié)構(gòu)效率 創(chuàng)新效率打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)3-1組織化營銷體系建設(shè)發(fā)揮結(jié)構(gòu)功能銷售政策的制定銷售管理制度與流程指標(biāo)

3、分配與責(zé)任落實(shí)營銷人員的績效考核年度營銷大綱制定與執(zhí)行提高“營銷服務(wù)能力”和“營銷執(zhí)行力” 提示:1、有目標(biāo)才能實(shí)行2、有衡量才能實(shí)施3、有反饋才能有提高 4、有獎勵才能重復(fù)打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)3-2銷售隊(duì)伍組建和管理銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì) 銷售隊(duì)伍目標(biāo) 銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍規(guī)模 銷售隊(duì)伍報(bào)酬銷售隊(duì)伍管理 招聘與挑選代表 銷售代表訓(xùn)練 銷售代表指導(dǎo) 銷售代表激勵 績效評估提示:新員工入職培訓(xùn)流程 1、介紹緣分2、放公司歷史發(fā)展圖片3、公司的企業(yè)文化4、公司的各項(xiàng)管理制度5、技能培訓(xùn)打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)4、我們需要什么樣的銷售管理者？選擇高水平的營銷管理者 素質(zhì)高 政治合格

4、 能力強(qiáng) 軍事過硬 會管理 作風(fēng)優(yōu)良 專業(yè)化 紀(jì)律嚴(yán)明 反應(yīng)快 保障有力 提示：講能力 （高層：戰(zhàn)略計(jì)劃） （中層：管理計(jì)劃） （基層：業(yè)務(wù)計(jì)劃）打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)4-1 優(yōu)秀的營銷管理者專業(yè)化+領(lǐng)導(dǎo)力 思想性專業(yè)化權(quán)威性親和力指導(dǎo)下屬 指導(dǎo)下屬給指標(biāo)給方法給考核管理風(fēng)格 管理做人辦事提示：崗位職業(yè)化；職業(yè)市場化 定戰(zhàn)略、搭班子、帶團(tuán)隊(duì)打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)4-2 怎樣考核素質(zhì)誠信、誠實(shí)：品質(zhì)成功動機(jī)：野心能力：綜合能力教育工作經(jīng)驗(yàn)提示：BEST（B：相信E：鼓勵S：分享T：信任）打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)4-3 -1高素質(zhì)的銷售經(jīng)理是營銷成功關(guān)鍵營銷經(jīng)理應(yīng)有團(tuán)隊(duì)指揮的能力用

5、自身的人格魅力感染下屬相信下級，鼓勵下屬關(guān)心管理行為對人們的影響幫人們更好地完成任務(wù)明確告訴員工該做什么？怎樣做？聽取員工意見，并提供支持和鼓勵發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)周圍有潛在管理素質(zhì)的人能承擔(dān)過重和持續(xù)的壓力是一個團(tuán)隊(duì)的核心打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)4-3 -2高素質(zhì)的銷售經(jīng)理是營銷成功關(guān)鍵現(xiàn)代化思維(管理、市場營銷）扎實(shí)的專業(yè)知識、嫻熟的銷售技巧市場應(yīng)變能力、動如脫兔的行動周密、冷靜的思考；處理具體、抽象的問題廣泛的社交能力、優(yōu)良的溝通能力在孤立、困難時充滿自信決策時果斷、征求意見時謙遜順應(yīng)時事：懂得冒險(xiǎn)與安全的時機(jī)樂觀、堅(jiān)毅、幽默的性格付出超過所得，比下屬更敬業(yè)同情和理解、愿意承擔(dān)責(zé)任善于控制，精

6、通模糊藝術(shù)勇于競爭，擺正與競爭對手的關(guān)系打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)4-4銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色上級伙伴朋友教練安慰者打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)4-5銷售經(jīng)理的不確當(dāng)角色1、代表角色 2、旁觀角色 3、老爺角色 4、盲從角色5、無所謂角色 6、沒辦法角色 7、老好人角色打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)4-5 -1避免走入銷售管理的誤區(qū)選人時草率、用人時痛苦不協(xié)同拜訪、無指導(dǎo)性訓(xùn)練不注意學(xué)習(xí)，管人時威信不夠?qū)Υ罂蛻羰栌诎盐眨スぷ髦鲃訖?quán)對上級報(bào)喜不報(bào)憂把困難推向上級、把責(zé)任推向下級對影響銷售的宏觀問題把握不夠打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)4-5-2 避免走入銷售管理的誤區(qū)時間太忙：分不清效果和效率角

7、色不清：不做領(lǐng)導(dǎo)者該做的事高高在上：不了解市場、客戶和下屬只重任務(wù)：不關(guān)心銷售人員的需求無全景思維：只注重局部、短期效應(yīng)過分強(qiáng)調(diào)權(quán)威：拘泥于形式害怕下屬競爭：早晚都要發(fā)生無有效計(jì)劃：僅僅憑經(jīng)驗(yàn)辦事信心不足：不能勇挑重?fù)?dān)過于保守：喪失市場時機(jī)只重案頭：空洞指揮打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)5 、建立專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)5-1選擇銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)及方法靈活性 專業(yè)化求知動機(jī) 全面化對底薪的要求 職業(yè)生涯發(fā)展對獎金的要求 理論能力穩(wěn)定性 實(shí)戰(zhàn)能力團(tuán)隊(duì)合作 演講能力工作方式 計(jì)劃能力 開發(fā)能力打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)5-1-1選擇銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)及方法Integrity(正直、誠

8、實(shí)）Motivate(自動、自發(fā)）Capability(能力、才干）Education(教育、教導(dǎo)）Working experience(工作、經(jīng)驗(yàn)）打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)5-1-選擇銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)及方法用錯人是企業(yè)最大的浪費(fèi)和失誤不同性質(zhì)企業(yè)的用人差異企業(yè)不同階段應(yīng)有側(cè)重點(diǎn)個人基本情況與使用關(guān)系招聘的渠道、方法與選擇關(guān)系不注重選拔和招聘是失敗的開始招聘開始就應(yīng)該注重員工的發(fā)展空間打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)5-2銷售人員責(zé)任與角色尋找客戶分配資源收集信息有效競爭達(dá)成交易提供服務(wù)提示：合格的銷售人員 銷售技巧30% 良好個性30% 產(chǎn)品知識30% 個 人形象10%打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售

9、團(tuán)隊(duì)5-3 “專業(yè)化”銷售代表是營銷成功的基礎(chǔ)銷售 識別需求推廣 創(chuàng)造需求職業(yè)化形象 引導(dǎo)需求專家風(fēng)范 滿足需求打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)5-3 “專業(yè)化”銷售代表是營銷成功的基礎(chǔ)（優(yōu)秀營銷人的條件）有激情、熱忱、熱愛銷售工作有扎實(shí)的產(chǎn)品知識和市場營銷知識勇于接收挑戰(zhàn)具有良好的競爭意識身體健康、精力充沛有非凡的自信心和自我調(diào)節(jié)能力堅(jiān)韌的個性感同力（從客戶角度思考的能力）自我趨向力（達(dá)成銷售和管理目標(biāo)的強(qiáng)烈愿望)機(jī)敏、靈活良好的溝通能力(溝通就是求同去異的過程）富有團(tuán)隊(duì)精神打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)6、提高營銷執(zhí)行力打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)6-1要解決銷售人員的如下問題不知道干什么？不知

10、道怎么干？不知道干好了有什么好處？不知道干不好有什么壞處？不知道自己的能力和定位？不知道如何做職業(yè)生涯規(guī)范？打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)6-2如何管理銷售人員培訓(xùn) 公司企業(yè)文化培訓(xùn)、公司各項(xiàng)管理制度培訓(xùn)、產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等等考核 績效考評的重要性，人是趨利避害的動物，人人頭上必須有指標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)激勵與獎懲 士無往不利，獎的心花怒放，罰的心驚膽顫 打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)6-3 銷售隊(duì)伍的訓(xùn)練與指導(dǎo)方法角色扮演模擬理論講解小組討論管理游戲打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)6-3 -1銷售隊(duì)伍的訓(xùn)練與指導(dǎo)方法新入職銷售代表的培訓(xùn)1、公司基本情況和公司文化2、產(chǎn)品知識、市場知識、競爭產(chǎn)品

11、情況3、銷售和推廣程序和責(zé)任4、基本推銷知識和技巧5、相關(guān)政策和法規(guī)培訓(xùn)在職銷售代表的培訓(xùn)1、銷售技巧的提高2、營銷知識專業(yè)化3、制定區(qū)域營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)4、相應(yīng)的管理培訓(xùn)打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)6-4 -1銷售人員績效評估與考核考核周期 1、制定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn) 2、記錄工作績效 3、對照原定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考評 4、采取改進(jìn)措施打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)6-4-2銷售人員績效評估與考核標(biāo)準(zhǔn)的評估表格評估面談準(zhǔn)備創(chuàng)造良好的氣氛使評估人進(jìn)入角色面談技巧打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)6-4-3銷售人員績效評估與考核銷售指標(biāo)的計(jì)劃完成率公司產(chǎn)品市場占有率銷售增長率資金回籠率目標(biāo)客戶管理費(fèi)用管理報(bào)表

12、的填寫情況產(chǎn)品介紹團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn)表現(xiàn)打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)6-4-4銷售人員績效評估與考核評估面談告訴銷售人員他目前的狀況并建議他以后應(yīng)到什么水平及應(yīng)該如何做優(yōu)點(diǎn)/缺陷制定其發(fā)展計(jì)劃是他就改正缺陷做出承諾對優(yōu)點(diǎn)認(rèn)可、贊揚(yáng)聆聽他的傾訴使他確信你很重視、關(guān)心他打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)6-4-5銷售人員績效評估與考核評估面談先讓他做自我評估就每一點(diǎn)盡量達(dá)到共識集中在個人發(fā)展計(jì)劃從優(yōu)點(diǎn)至缺點(diǎn)至他需要改正的計(jì)劃避免探討個人待遇總結(jié)優(yōu)點(diǎn)就個人發(fā)展計(jì)劃得到承諾為檢查進(jìn)度制定一時間表打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)6-5-1銷售人員指導(dǎo)與激勵馬斯洛需求理論與銷售人員激勵（1、賺錢 2、得到尊重 3、找到工

13、作樂趣）赫茲伯格雙因素與銷售人員激勵銷售指標(biāo)分配與激勵銷售人員薪資設(shè)計(jì)與激勵激勵的方法和技巧打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)6-5-2銷售人員指導(dǎo)與激勵（保持銷售人員良好的工作熱情：BEST)合理授權(quán)，發(fā)揮組織作用團(tuán)隊(duì)工作模式的建立銷售人員的參與、共同工作集體目標(biāo)分解為個體目標(biāo)與銷售人員溝通，積極聽取銷售人員的建議不斷完善計(jì)劃、控制模式留住優(yōu)秀員工處理好員工離職問題打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)6-5-3銷售人員指導(dǎo)與激勵 （卓有成效的考核制度)建立完善的考核制度建立明確而量化的考核標(biāo)準(zhǔn)建立良性的競爭環(huán)境物質(zhì)獎勵和精神鼓勵相結(jié)合階段性與長期激勵的結(jié)合個人發(fā)展與團(tuán)隊(duì)成功結(jié)合打造強(qiáng)力營銷建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)6-5-3銷售人員指導(dǎo)與激勵傳授專業(yè)的銷售技巧有效、實(shí)用銷售輔導(dǎo)現(xiàn)場工作與協(xié)